姓名：王玉 工号：PQ12211

在经历了长达三个月的生产实习以及督导之后，我心中充满了对于市场这个

充满了机遇和挑战的神秘领域的怯弱和兴奋，脚步走入了这个一直期待的地方，

从最初的肤浅理解到如今的亲身体会，从懵懂无谓到浸入其中，溺水还是快速成

长，这是一个摆在自己面前的问题，迎难直上，这将是作为我一个古井销售人员

唯一选择的道路，不惧挑战，这是我们古井全体人员的无声承诺和誓言。至今，

我已经在豫南大区的市场近一个月，经过了一个月的磨练，不能说对这个市场有

多么深入的了解，只是有了一点简单的看法和体悟，有许多想法显得稚嫩，在这

里向领导说一些自我的感受，就此市场提出一点不成熟的想法，希望领导给予一

些斧正和建议。

9月份到豫南大区办事处许昌，刚开始在领导的关照下解决了住宿问题，在大

区杨总的安排下到了邢磊经理这里学习，刑经理在征求了个人意见后安排我去乡

镇市场实习，在这里，不得不说，在刑经理这里可以学到很多，刑经理是个工作

严格负责、高要求的人，特别是在这个中秋与国庆双节来临之际，活动如火如荼

的进行，市场更是在高速的运转中，在这样的过程中，可以学到很多东西，在此

期间也学到了许多正确以及及时处理各种问题的方法。

在刑经理的安排下，我和当地业务一起跑市场，在不断地熟悉和学习过程中对

于乡镇流通渠道等有了一些了解，许昌周边一共有16个乡镇，分为东南西北四

个区，有13家分销商，约4000家网点。由于乡镇市场本身消费水平的瓶颈限制，

在乡镇我们主要销售的是中低档酒，老贡酒系列酒中，45度和50度的贡酒是主

打产品，间或有老酒坊、古井大曲等销售，精制和红运在乡镇销售量相对而言就

不太理想，再加上宝丰、老白干、沱牌、姚华春等酒品中同一价格层次产品的挤

压，这也是我们的产品销售空间受到压缩的原因，而如何在同一层次的酒品使我

们的老贡酒系列称尊，这一点稍后有一点简单的分析，希望不会有污慧眼。另外，

在经过了一个月的学习过程，对于我们的酒在市场上的表现有了较为具体的了

解，首先是我们酒品的覆盖率和终端商店匹配率，以及制定购买率，我们的酒品

都是当之无愧的第一但是，这并不意味我们是独占鳌头，这一点作为销售人员一

定要认识到，并且由于我们的市场做的较大，与此同时，也存在了各个想到或者

没想到的问题或弊端，商店老板的主推率方面，我们做的并不好，是的，顾客的

选择很重要，但是有一点，终端商店在一定程度上起到了引导未来客户和潜在客

户的作用，这一点上对于我们未来能否做好这个市场至关重要。就主推率的问题

而言，究其原因，普遍商家反映由于市场价格过于透明导致商家利润空间受到了

极大的影响，作为商家，当然主推利润较大的商品，由此主推率受到了影响，就

这一点，我认为，商家利润空间受到压缩是很正常，作为名酒古井，让利于消费

者才是长久之道，但是透明度对于外界而言，我认为应当保持一定的模糊性，这

样一方面有利于保证终端商家的利益，进而保证了商家对于我们酒品的主推率，

另一方面对于我们做市场的而言，这也有利于我们以后做市场时进一步的回旋，

我想这对于销售人员来说也有着更为便利的效用。

在将近一个月的中秋国庆双节攻势中，我的主要工作就是和当地业务一起

真正体会一线销售工作的苦与乐，每天早晨起床坐车去经销商公司明宏酒业，开

完晨会之后，一起装货，跟车出货，在不断地和终端商家、二批商家等不断的拜

访过程中，在体验市场的过程中，同时不断体悟学习成长。在这一阶段，公司开

另外现金结账奖励：购货10件古井贡酒送一件古井礼品酒。在中秋来临的前几

天，公司给业务发布了一项工作，就是在节日来临之际将节日礼物酒送到大的客

户手中，以进一步维持客情，以便接下来进一步开展业务。

在这一个月的实习过程中，在学习中体会了市场许多，乡镇市场有很多做的非

常好的地方，但是在体验乡镇市场工作过程中，于此同时我们的市场也暴露了很

多的问题，在此做一个简单的分析，若有不妥之处还请斧正。

首先是规范公司员工管理制度。就这个问题，员工管理的不严谨势必会导致员

工态度的松散和工作流程的不规范和混乱，制度是约束员工正确做事和做正确的

事的规则，西方管理学理论认为：工作失误不可避免，但错误产生的原因有两种，

第一是决策的失误，第二是过程管理的错误以及不规范而造成的。由此，我认为，

制度的规范不仅仅是形式上的规范，更应该体现出来，在实施工程中体现出来，

比如销货和仓库出货凭证的上交保存等规范，对账流程的规范，签到流程的规范，

所谓管理，主要是从日常细节中做到规范，才能奢谈工作细节的合乎公司有关规

定，目的是提高员工的工作执行。

再次，就是关于员工执行的问题。在一个月的市场过程中，员工执行的问题也

被刑经理多次强调，是的，一个促销活动、一个政策最重要的就是执行，即使这

个活动多么合乎市场，执行不下来，一切都是浮云，比如：在此次中秋的促销过

程中，在氛围营造方面，挂灯笼、贴POP等效果并没有达到预期中那么好的效果，

这就是员工执行力不够所造成的后果，可能短期内并不能体现出什么弊端，但是

长远来看，我们要重视这个问题，加强时候检查督导的工作，没有达到标准的员

工给予一定处罚，做得好的给予奖励，增强员工执行的积极性。

最后就是关于窜货问题。关于窜货，这是做市场最怕的事情了，扰乱市场秩序，

破坏价格体系，最终市场混乱，有时市区和乡镇之间，乡镇不同区之间都出现了

窜货现象，只要出来一个，一定要严肃处理一个，不能窜货横行，这不仅扰乱自

己的负责的市场也影响相邻的市场，可以实施 互相举报有奖励的办法进行打压

乃至遏制住这种不良行为。

大体上主要是以上的问题，另外还有商家反映的一些问题，比如我们的促销活

动中是搭醇香，对此，，有一些商家有意见，对于他们而言，醇香不好销售，而

本品出的比较快，所以商家反映是不是可以直接搭本品，这样一方面省了商家进

行活动后的调换，另一方面也减少了公司的人力物力;在维护客情中，有一些商

家对于我们公司赠送的赠品之类不太感冒，这样也就达不到我们给予礼物的最初

目的，由此公司可否根据某些区域的不同需求赠送同等价值的实用性更强的物

品，这样效果也许会好一些；另外，员工方面，我们应当实行更为严格的对账制

度，每日对，每周对，每月对，货、款对应，凭证齐全，这些都应当严格执行下

去，不要进行一些不必要的通融，这样只会导致工作的进一步繁琐和拖拉，乃至

时间长了，要么丢了货，要么找不着款项，对此，我相信已经出现了很多这方面

的问题。另外，对于员工，我们应当具有更为有效的监督制度，比如公司不管你

怎么跑，每天这么多终端商家、二批，全部列出来，白天跑了几个，回到公司，

勾画几个，加强过程监督检查，督促业务去跑。

另外，对于我们的产品而言，乡镇市场主要是销售低中档酒，面向客户群体是

中低收入群体，这个群体对于酒品首先是好喝，再次不贵，当然有开盖有奖什么

的就更好了，由此，在公司的中低挡酒品中，在销售过程中，给予一些有奖礼品

之类，或者销售附带一些小礼品，由小处带动大销量才是明智之举。

以上是我的一些简单想法，若有不妥，望请指正。最后感谢公司安排这样的实

习过程，让我们在慢慢中成长，感谢刑经理的关照和指点，让我们可以快速适应

市场上的学习和工作！

第二篇：三大活动第一阶段工作总结

西关村开展“大排查、大接访、大化解”活动

第一阶段工作总结

根据中阳楼街道党工委办事处关于在全街道开展“大排查、大接访、大化解”活动的实施方案，西关村结合本村实际情况，认真组织开展了“大排查、大接访、大化解”活动。我村以预防和化解社会矛盾为主线，以促进西关村和谐健康发展为目标，认真分析当前形势，在全面深入排查可能影响社会稳定的矛盾纠纷和不稳定因素的基础上，重点排查解决土地征用、承包、征地拆迁、民生等群众反映强烈的问题，及时发现和就地化解不安定因素，预防大规模群众集体上访和群体性事件的发生，取得了明显的工作成效。排查摸底阶段历时34天，共排查出群众意见、建议和诉求共912条，并全部归类整理存档，为下一阶段的工作打下了坚实的基础。现将排查摸底阶段工作总结如下：

一、领导重视，组织实施得力。

西关村坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实科学发展观，紧紧围绕保增长、保民生、保稳定的总要求，高度重视“大排查、大接访、大化解”活动工作。西关村党总支村委会及时召开了动员会议，贯彻落实“大排查、大接访、大化解”活动精神，树立指导思想、确立工作目标，制定实施方案，成立了活动领导小组，落实

了责任。由党总支书记兼村委主任王财宝同志任组长，小组成员由两委班子成员和大学生村官组成，并组织实施这次活动的相关工作。我们设立了专门的三大活动办公室，并且将组织机构上墙，书写六条标语，营造了浓厚的活动氛围。

二、广泛动员，深入排查。

紧紧围绕“缓和矛盾、调解纠纷、解决问题”的实际目标，按照集中时间、集中力量的要求统一行动，针对我村人口多和范围广的实际情况，我们采取了相应的措施，积极抽调人员，排查人员由驻村工作组成员、街道下乡干部和两委干部组成，分为三个小组，分片行动，做到不漏户，户不漏人。为做好排查工作，要求排查人员必须遵守规定，不得随意请假脱岗，必须保证排查效果，宣传画报要张贴，意见建议要书写清楚，并且保证户主签名要真实。对排查出的意见建议和诉求，进行梳理归类建档，实行专人负责。

三、总结经验，查找问题，明确任务。

34天来，我们在三大活动排查摸底阶段过程中虽然取得了明显效果，但同时也看到我们的工作中仍存在一些问题和不足，还存在“不到位”现象，比如白天锁门不在家，外来户和市民户等一些特殊人群还存在漏查的现象，这些人群可能还存在不稳定因素。这几要求我们回头看，继续坚持实行定期与不定期相结合的排查制度，抓好矛盾纠纷日常排查工作。巩固和完善矛盾排查长效机制，努力实现不漏户不漏人

的目标。

我们还要深入研究当前群众反映的重点、热点、难点问题，充分倾听群众意见和建议，以务实的工作作风搞好三大活动，真正把三大活动落到实处，变成党和政府密切联系群众的过程。