销售总结大体框架:
1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。
1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。
2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。
4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话,做到渠道客户“在我心中”,体现“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的能力。
1)区域总体渠道客户分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,知道你的渠道客户在哪里,质量如何?
2)管辖省级渠道客户分析:通过管辖省级渠道客户分析,能够指导省级经理做好渠道客户拓展与管理。
3)重点渠道客户分析:80/20法则,重点支持建设战略合作客户。
4)二级渠道客户分析:分析二级渠道客户,目的是考虑他们的营运结果与质量,以便提升或新开发二级渠道客户。
5)市场空白区域分析:如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析, 能够反映你对终端的精耕细作,体现你“运用零售市场数据交流,科学分析决策终端”的能力。
1)终端产品货架占有率分析:销售卖场是企业品牌传播的阵地,而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。
2)终端产品铺货率分析:铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买到此产品,影响产品市场占有份额(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。
3)产品销售占有率分析:批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。
4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。
1)总体销售目标与销售费用分析(图表化)。
2)终端建设费用分析(图表化)。
3)广告费用分析(图表化)。
4)人员费用分析(图表化)。
5、经营管理工作总结。这个是基本工作,比较烦琐,但必须认真仔细做好。
1)营销会议管理。
2)销售团队管理。
3)销售团队培训管理。
二、销售计划大体框架:
“销售计划”一般是在“销售总结”的基础上,对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划,真正体现“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的目的。因此,销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。
1、销售目标与分解(调整)。根据计划时间内区域销售大目标,分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。
2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标,拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。
3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标,拟制出区域渠道客户建设规划(调整或者新开)。
4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。
5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划,促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。
6、经营管理工作规划。
7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作情况,挖掘存在的问题,然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划,保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理,在销售总结“过堂”时应该深刻自省,积极主动专业的总结分析你的市场,反映你的经营与管理能力;而在销售计划上,更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”,体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的雄韬伟略。 总结的是销售,计划的是市场,但更是总结你自己,规划你人生!
第二篇:销售经理如何做好工作总结
销售经理如何做好工作总结?
总结作为任何工作都是一个重要环节,是PDCA的再次循环的必须。对于营销战线的经理们来说,总结一段时间的工作,改进不足为下阶段工作做好准备。总结关键是要抓住两个要点:一、总结要客观、既有成绩也有问题,要用数据和事实说话,要分析存在问题的本质性原因;二、总结中还要有计划,既要将计划任务分解落实,还要有可行的方法解决存在的问题,并且找到其中的增长点。
一、阶段市场工作总结
1、情况概述
客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。
比如:今年公司下达的销售任务指标是多少,实际完成了销售任务多少,超额完成任务或离任务的差距是多少,与去年相比增长率是多少,各项经用开支多少,完成利润多少。市场占有率多少,与去年相比增长了多少,产品见货率多少,是提高还是降低了。经销商网络情况如何销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据,不需报细账,否则成了数据分析报表。
2、简要分析
针对上述的事实(数据),简要分析其原因,是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
3、特别说明
若是成功的经验,对公司其它市场有指导意义的,需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题,需要对不足之处和问题进行深刻的剖析,如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等,要找出问题的根本性原因,分析清楚问题出在那一个环节段上,如广告促销火候不到,差几成。
二、下阶段工作计划
1、要全面
将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子(本文来自中科软件园www.4oa.com,转载请注明!)目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员),对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明,力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。
2、要到位
目标需要有措施的支持,通过什么措施、配置什么资源,达成什么目标。先落实有把握的目标,期望达到的目标要另行说明,不能混为一谈,否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉,自己也容易搞糊涂,误将理想当现实。
3、要有突破和亮点
突破,一般可以从存在的主要问题着手,主要问题已经在总结中分析清楚了,公司领导也早已看在眼里,要集中精力抓一个问题,虽然一个市场问题可能是成千上万,但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。
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年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述:做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德,就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使,而应该是主动地、积极地,在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况,深刻自省,挖掘存在的问题,然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划,只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关,密切关联的。
首先,就本年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势,把握市场大环境的脉动,
其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中,决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先,系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白(本文来自中科软件园www.4oa.com,转载请注明)年度营销工作规划并不是行销计划,只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道
开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、忠诚度,需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后,就是营销费用预算,分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施,还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
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一,成功案例分析:1、老客户是如何维系的;2、新客户是如何开发的,而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。
二,从以上案例中总结得到的好的经验
三,出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。
计划 :
1、订好年度大目标——比如:你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的,全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话,那你完蛋了,不用努力了。因为你没有方向。
2、将年度目标细化,每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、从问题中总结出来的不足之处,新的一年如何来学习,补足。
最后,给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标,可以给自己奖励一些什么。 如果你有很好的定目标的想法的话,可以把它画成简单明了的图表。完成之后划上勾,如果你在坚持让自己划越多的勾,那么,我相信,当20xx年再写总结的时候,你会发现,你是真的成长了很多进步了很多。
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