目录
一、针对店长的培训方案
（一）、店长角色认知：《做一个优秀的店长》
（二）、店面营销培训：《店面营销策划与执行》
（三）、店面的日常运营管理培训：《店面运营管理技能》
（四）、人员管理：《创建高绩效的店面销售团队》
（五）、客户管理：《优质店面服务管理》
二、针对店员的培训技能培训方案
（一）、店面销售基本功训练
（二）、请客入店
（三）、鉴别和发展顾客需求
（四）、产品展示
（五）、异议引领
（六）、达成销售
（七）、处理客户投诉
（八）、总结与运用
一、针对店长的培训方案
（一）、店长角色认知：《做一个优秀的店长》
培训流程：
培训目标：
1、 使店长对自己的管理角色有清晰的认知，实现从优秀店员到店长的转变
2、 使店长明确自己的管理职责
课程大纲：
做一个优秀的店长
? 角色认知游戏
? 导购与店长工作的差别
? 优秀店长的标准
店长的工作职责
? 店面营销策划与建议
?日常运营管理
? 人员管理
? 客户管理
? 行动计划：制作《店长职责手册》
（二）、店面营销培训：《店面营销策划与执行》
培训流程：
培训目标：
1、 了解店面营销的重要性和主要目的
2、 掌握对其他店铺进行考察分析的技巧
3、 掌握店面策划技巧
4、 掌握店面营销管理技巧
培训课程大纲：
店面营销的主要目的
? 吸引充足的客源
? 留住顾客的脚步
? 吸引购买
店面营销策划
? 顾客分析
? 目标顾客分析
? 客流分析
? 顾客购买行为分析
? 经营环境分析
? 周边商圈分析
? 竞争店铺分析
? 确定店面陈列方案
? 制定店面促销计划
店面陈列的设计与管理
? 店面陈列设计规划的原则
? 店面陈列设计要考虑的要素
? 做好店面陈列的准备工作
? 重新布置店面
店面促销管理
? 店面促销的目的
? 店面促销常用的方法
? 促销活动的执行和监控
? 促销活动效果的评估与总结
? 对下一轮促销活动的建议
（三）、店面的日常运营管理培训：《店面运营管理技能》 培训流程：
培训目标：
1、 使店长清晰地了解公司的规章制度和操作方法
2、 掌握日常业务管理的方法
3、 掌握货品管理的方法
4、 掌握现金管理的方法
培训大纲：
店长的作业时段管理
? 清晨早会
? 营业准备
? 营业过程监控
? 人员换班
? 午后激励
? 营业结束时的检查
? 当日总结会
店面货品管理
? 订货管理
? 缺货管理
? 库存管理
? 防盗管理
? 报表管理
店面现金与安全管理
? 严格遵守财务制度
? 现金清点
? 现金存放
? 防盗管理
（四）、人员管理：《创建高绩效的店面销售团队》 培训流程：
培训目标：
1、掌握店员激励的技巧
2、掌握店员的辅导技巧
3、掌握团队管理技巧
培训大纲：
店面员工的有效管理与激励
? 现场测试：你了解你的员工吗？
? 你的员工需要什么
? 激励店面员工是店长的责任
? 有效管理店面员工的方法
? 如何激励店面员工
员工辅导
? 员工辅导要做哪些工作？
? 销售和服务技能是店面员工的关键技能
? 如何提升店面员工的销售技能
? 如何提升店面员工的服务技能
? 问题员工的辅导技巧
? 新员工的上岗指导
店面销售团队管理
? 团队的核心概念
? 店面团队的特点
? 高绩效店面团队的打造路径
? 店面团队如何达成共同目标？
? 怎样提升店面的执行力？
（五）、客户管理：《优质店面服务管理》
培训流程：
培训目标：
1、 树立顾客满意意识
2、 掌握处理客户投诉的技巧
3、 掌握店面顾客管理的方法和技巧
培训大纲：
全面顾客满意
? 我们的目标---全面顾客满意
? 顾客的期望是什么？
? 超越顾客期望是提升顾客忠诚度的方法
? 卡诺顾客服务感知模型在店面销售工作中的应用 ? 店面服务从每一个接触点入手
? 案例分享
有效处理顾客投诉
? 有投诉好不好---对顾客投诉的认知
? 顾客投诉产生的原因分析
? 如何有效减少顾客投诉？
? 有效处理顾客投诉的技巧
? 处理顾客投诉的“宜”与“忌”
做好店面顾客管理
? 谁是目标顾客
? 如何建立顾客档案？
? 收集顾客资料的方法
? 顾客档案与个性化服务的关系
? 顾客档案使用与管理的几点建议
二、针对店员的培训技能培训方案
（一）、店面销售基本功训练
1、产品销售准备
? 各种产品的FAB分析
? 清晰熟练地介绍产品的客户价值 ? 为每个产品编制利益网
2、制定策略
? 将产品类组合
? 确定重点产品
? 确定产品的推介组合策略
（二）、请客入店
1、主动相迎
2、迎合客户的特点
3、建立轻松的氛围
4、将客人留住
（三）、鉴别和发展顾客需求
1、客户需求分析
? 客户为什么会购买我们的产品 ? 典型的客户分类
? 不同客户的典型表现
2、制定需求鉴别路线图
? 第一个问题——开启交流的大门 ? 第二层问题——找到销售的方向 ? 第三层问题——深入发掘客户需求
3、需求鉴别
? 巧妙开场，激发交流兴趣 ? 抛出诱饵，获得客户反馈 ? 顺藤摸瓜，定向挖掘需求
4、引领拉升需求
? 源于客户熟悉情景的需求引领 ? 源于客户自身的需求引领 ? 三种需求拉升的方法
（四）、产品展示
1、确定展示序列
2、NFAB价值陈述
3、实物展示
4、帮助和鼓励客户试用
5、回答客户疑问
（五）、异议引领
1、了解异议的来源
2、把异议转化成对产品深入了解的机会
3、找到化解异议的钥匙
4、成功化解异议
（六）、达成销售
1、指导客户付款
2、帮助包装商品
3、交流售后服务事项和使用要点
4、道别，致谢
5、送宾
（七）、处理客户投诉
1、先让客户倒完苦水
2、分析投诉产生的原因
3、帮助客户解决问题
4、向客户致歉
（八）、总结与运用
1、总结培训要点
2、如何将培训内容运用到工作中去
第二篇：梁润洪-销售精英技能提升培训心得
销售精英技能提升培训心得
我最尊敬的陈总：
一开始入去开场气氛很好.对学员的互动比较多.我也被现场氛围所感染.老师出来了-陈永芳所有学员啪手.老师说今天我们来这里学习的就要有空杯心态.把心锁放开才可以吸收得更好.
学习的状态：全力以赴投入学习的每个环节.不要事情做到一半就放弃.这样会浪费那一半的付出
专业化的销售：1.程序 2.步骤 3.方法
四个条件：
知识面: 对产品的认知.熟识.产品的关联性要知道
态度: 要有这热情的态度.做事情才会给人一种真诚
技巧： 多点请教有经验的人.因为他们经历过.学习他们的技巧.自己就不用浪费那些时间去重新经历.
习惯： 要养成良好的习惯.所谓想得好不一定做得好.做得好不一定养成习惯
做业务员应具备的心态：自信.我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到.为何要自信?天生我才必有用，命运在自己手中而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！下定决心，凡事做到最好，凡事全力以赴。不达目的，绝不罢休。要站就站-要坐就做-千万不要半蹲半坐！ 耐力：坚持不懈，直到成功.当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总着想：我一定能做到！坚持
到底！
热情：热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评.热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。
要具备两种精神：
1.啊Q精神，所有好的事情当作福气，所有不好的事情当作正常。客户永远有下一个，当你经常被拒绝时不必气馁.这是正常的没必要打击自己的信心。所谓天涯何处无芳草，何必单恋这跟草。马路边上找一找，总有一颗比他好。
2.脸皮厚到城墙化的精神
胆大，心细，面皮厚
你很好意思，客户就不好意思，你不好意思，客户就很好意思。 三个黄金法则1大数法则：一般访问20个有1个可以成交，比如成交一个客户有1000元，那么每访问一个就有50元..即使拒绝也是正常2付出法则：很多人斗付出了得不到相应的收获就放弃.其实只需要努力一点点就可以成功.成功便是站起比倒下多一次.3.坚持法则：人生最大的价值就是坚持不懈地做下去。
四个基本功 1.点头 微笑 问好 2赞美：赞美对方引以为傲之处，必须让客户觉得不是恭维的话，不懂之处不妨趁机请教，立刻找出可赞美的题材。赞美要具体贴切3.发问.先发问-赞美-推销。4聆听：对他人识一种鼓励.为听做准备，保持兴趣，保持开放的心态，以诚恳的态度去听，不分心，记笔记，帮助讲话音不断引导? 听是了解别人不是判断别人。
核心技能一
客户的购买心理：注意—兴趣—了解—欲望—比较—行动—满足 如何引起客户的注意：有特色，与众不同。
服务：产品的附加值！销售的基本功！销售的循环的开始！ 什么是服务：一份感恩.一份付出.一份感动.一份惊喜
先做朋友再做生意
核心技能二
1模式化销售：一套模式 对知识的熟练.比如说将常见的30个问题整公司/整部门研究出来每个问题有3种答法将这些答案背熟.就容易解决。
2 循环式销售：有了模式（不断更新）就可以循环式销售，这样公司就可以不会因为某个业绩好的业务员走了，而影响本公司业务上的操作。
3 信函销售：发邮信去客户.这样就排除非他本人看此信的原因，因为没约的客户上门花时.花费.
准客户
准备的开发：
1关系法：身边朋友认可你的.让全班亲戚朋友都知道你是做什么的 2转介绍法：为客户服务后.要求客户介绍2个.要求被拒最小要五次。客户就会不好意思。客户介绍了应该要感恩，被介绍的客户成交了要记得那个客户所谓滴水之恩.以涌泉相报.
3问卷调查法：借机接触. 以小礼引诱
4交叉销售法5目标市场法6随意拜访法7资源共享
准客户是销售高手的宝贵资产.
准客户的开拓决定销售高手事业的成败
巧妇难为无米之炊
要做到库存300百.因为如果你客户小有20%不做了.有30%资金紧.有20%家里不给.剩下的你就要靠30%的客户
准客户条件1经济能力2商品需求3比较容易接近4有投资决定权
熟练专业的销售流程
准备—推销自己（为胜利而打扮.先卖自己.再卖产品）--商品介绍-促成--拒绝处理—成交—售后服务—索取介绍.
寒暄
放松下来—解除客户的戒备心（拆墙）--建立信任
切忌：话太多.背离主题 心太急.急功近利 人太直.争执辩解 一开始用3个词：真不简单 那没关系 看得出来
使用赞美 具体.细节.引以为自豪.随时随地.见缝插针.先处理心情，再处理事情.
商品介绍：准备部分 客户利益好处.用于展示。 核心部分 销售员该掌握用于答辩
成交时机：顾客的问题集中于某产品时.顾客特别注意价格时.顾客不断点头时.顾客关心售后服务时.
成交前心理：成交的关键是要敢于成交.成交总是五次拒绝后.只
有成交才能帮助顾客.不成交是他的损失.
成交方法
1. 大到小的促成法:小的价格接受了.大的就容易接受
2. 间接同意促成法：直接考虑成交其后的问题
3. 紧迫感促成法：让她感受到不早点买就会亏
4. 欲擒故从促成法：故意不卖给他.他就更像买
5. 激励促成法
6. 吉利数字促成法：
7. 回马枪促成法：
拒绝处理1.拒绝时成交的开始 2.客户拒绝你是因为对你不了解或者是对于你的产品不了解 3.客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚. 被拒心态.行销人员是从拒绝中成才起来的.拒绝我吗的准客户是老师.是教练----嫌货.才是买客.
掌握主控权 有形的是技巧.无形的是境界.
没有销售不出去的商品.只有销售不出去的人.
我对这次培训中对我以后的发展有很大帮助.其中吸收的最多的是赞美别人和厚着面皮.还有不断的去跟陌生人交流.因为客户就在身边.有可能以后他就是我的客户.先做朋友后做生意.这种方式是比直接交谈生意的几率大很多.现在最重要的是把自己对期货的知识更进一步认识.让自己与客户交谈的时候有着良好的发挥.非常感谢公司对我的期望.我不会让公司失望的. 梁润洪
广东鸿海期货顺德营业部二部
第三篇：山粮主食放心馒头生产销售方案
山粮主食放心馒头
生产销售方案
民以食为天，食以宅为先，为了让美城百姓吃上安全、营养、健康的粮油主食制品，引导主食生产、销售标准化、规范化、山海关区委、区政府启动实施了“放心主食工程”作为实施工程的主体—秦皇岛山海关山粮食品有限公司应运而生，该公司录属于山海关粮食局，注册资本55万元，招聘下岗职工8人。该公司按照现代企业管理模式设立，建立起了一整套涵盖生产、销售等各个环节的现代企业制度。“放心主食工程”的实施对规范主食市场、指导商家生产、引导健康消费将起到积极的推动和导向作用。
山粮主食放心馒头本着“用心”加工让群众“放心”的宗旨，通过近60天的努力成功进入试生产阶段，同时也对各级领导对山粮主食放心馒头工作的关心和厚爱及支持表示忠心的感谢！我们将努力将山粮主食放心馒头这一“大众产品”做成“大众精品”，使她成为山海关百姓心中真正的放心馒头。
试生产运行期间以安全为核心，原料把关，制作规范、生产与销售卫生，绝不添加任何添加剂和色素，保持原有馒头的本色。让馒头回归自然，生产之后，随之而来的便是销售环节如何让“放心馒头”能够进入百姓生活，能够进入社区，将是未来的工作重点。
“前店后厂”销售
以军粮特供店提供销售营业面积，做到前店销售后店加工，没有过多的环节，随时保证群众吃让热腾腾的放心馒头。需要增加独立的、卫生合格的单独的销售房间及对外窗口，保证百姓随进能够购买到更多的花样品种。
流动销售车
以电动三轮车为主体，安装整洁卫生的销售货柜。以统一标识、统一着装，分散流动的销售形式，深入社区集贸市场，流动人口密集的场所销售，来提高放心馒头的整体形象。每车一人，销售车统一编号，人员须持健康体检合格证，销售人员上岗证等。流动性强，以社区为单位，保证每个小区在就餐时间段有放心馒头供应，这样既迎合了放心主食工程的目的也方便了老百姓日常需求。但是需要上级主管部门及各街道、社区协条解决，售货车进小区及安排问题（注此项制作成本约4500元左右/销售车）。
流动售货亭
以彩钢或玻璃钢材质为主体，制作美观统一的售货亭。置放地以社区为主（集贸市场由于场地或管理受限无法置放）。协调社区或直接式管理的模式，配备社区下岗人员。这样既解决了社区下岗人员劳动再就业也为销售放心馒头这一民心工程真正地进入千家万户。这样销售方法不足是，售货亭安放在小区内与小区的整体风格及所在小区的整体协调性，很难结合在一起，售货亭的制作材料也很难与小区形象风格搭配，因为各个小区的风格
很难一至。（注：此项销售模式制作成本为1万元左右/销售亭）
借鸡下蛋
以原有幸福百合销售亭为载体山粮主食配送的形式来完成销售工作。省时、省力、便捷。资源整合，利益共享，山粮主食做到，配套完善，配货及时这样也为幸福百合销售人员增加了利润，山粮主食也扩大了影响。（注此项销售形式需协调与沟通）
超市销售
山粮主食放心馒头进入超市销售也是其它省市“放心馒头”销售方式成功的案例。但是中间环节需要政府及上级主管部门来协调运作，优势有销售场地，产品直观、对比选购，购买力集中。但是，此模式销售增加了山粮主食的销售成本，原因之一是包装费用，二是销售冷藏柜的配制，三是不可预见的费用。（注此项销售需解决超市收取的进店费，促销费、销售人员工资等费用）
“放心馒头”进乡村
以村集为单位，选定合格的农村小卖部，山粮主食统一配制“放心馒头”销售包装箱及销售工具，定点销售标识，让利于销售方。真正地让放心馒头深入农村千家万户。改变原有的生活模式也为推进城乡一体化建设做出贡献，方便群众销售点的选择，须进行前期考查，有放心的销售空间。（注此项销售形式费用低）
“放心馒头”进餐厅
以集体伙食单位为销售对象，以合理对餐厅的集体伙食进行调剂为主，真正做到山粮主食放心馒头无缝隙销售。真正做到让
老百姓，无论是在家里还是在工作中，都能够享受到放心主食。（注此项销售形式灵活主动）
销售形式的确定，目的是为了更好地把山粮主食放心馒头这个品牌，做大做强，真正地把放心馒头切实地融入老百姓的生活当中，也能体现山粮主食出台的真正目的。
同时山粮主食也期待上级部门大开绿灯，为放心馒头的销售真正的开通绿色通道。山粮人也保证“用心”加工，让百姓“放心”。再不久地将来山粮主食放心馒头将成为山海关古城的成功品牌的典范。
广告宣传是销售工作的前期重点工作，在这场山粮主食放心馒头销售战打响之际，山粮主食还需要投入大量资金、人力、物力来进行广告宣传活动。同进也希望得到政府及上级主管部门的大力支持。从资金到政策，山粮主食将不遗余力地将这场放心馒头服务大众之战打好、做强，向政府、向山海关古城人民交出满意的答卷。
注：原配图说明：1.配军供店前门脸图片
2.配电动三轮车效果图
3.图库找一社区的售货亭图
4.放心早餐售货亭
5.配超市图
6.配乡村相应的商居或小卖部
7.大型餐厅图