1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为掌握日本市场的情况，公司派人员赴日本进行调查，所获资料显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场。 问题：

(1) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司应该选择那个子市场为目标市场？为什么？

(2)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

答：1、地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这

个子市场，因为日本女性婚后在家的多。

2、撇脂定价的含义及其条件。

2、A公司是一家国际著名的汽车生产厂商，在进入中国汽车市场的时候，采用的是中高端路线，他们把公司比较成熟的LX型轿车引入中国市场，形成了从20万元至40万元这样一个梯级排列的中高档轿车的系列产品。A公司的成功，吸引了众多国际知名汽车厂商对中国中高档轿车市场的追逐，市场竞争加剧，LX型系列轿车的市场占有率受到很大程度的影响。为了寻求突破，A公司把目光转向了经济型轿车市场，决定以LX型轿车品牌的成功，向低端市场延伸。公司决定抓住国内10万元轿车市场空白的机会，把公司的EC型轿车引入中国市场。在EC型轿车还没有正式推出之前，他们就借用新闻和公关的力量把EC“10万元家庭轿车”的概念炒得深入人心。除了传统的电视、报纸、杂志广告外，还请来了国内人气较旺的歌手，请他们为新车型的上市专门创作了歌曲。在售后服务方面，公司承诺主动担当车主的义务汽车保养顾问，将汽车售后服务从传统的被动式维修服务，带进主动关怀的新时代。这些活动使消费者对这款未曾谋面的轿车充满了期待感。不出所料，这款车型在上市后的三个月里，就创造了8万辆的销售业绩，大获成功。

…… …… 余下全文

浅谈医药营销的沟通策略

（海南科技职业学院，生物与化学工程学院，11级生物制药技术1班）

作者：王文锋，学号:2011010313144

摘 要：当前医药市场竞争激烈，怎样让自己的产品立于不败之地，销售起了至关重要的作用；所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力。销售以人为本，成功永远属于执著追求的人。

关键词：药品；营销策略；沟通

一、医药营销师在医药产业链中的作用

社会主义市场经济建设要求我们要从医药产业链来认识医药行业，根据市场经济的运行规律可对医药产业链如下描述：

药物研究开发，药物生产（或制造），药物流通与交换，医药服务。

通过对医药产业链的描述，我们可以清楚地认识医药行业是一个比较特殊的行业，表现在：一方面药物的流通，交换和使用服务离不开医院，另一方面医院的医疗服务产品的生产与经营也离不开药物。这就需要有好的医药营销师来向医生作宣传讲解药品方面的知识，医生根据患者的病情对症下药。

二、对医药营销师岗位职能的理解

在欧美国家，医药代表的职责是向临床医生讲解药品的功效和使用方法，是医生不断获取和更新药品知识的重要渠道。据统计，美国临床医生新药知识的73%都来源于医药代表的讲解，而当医药代表职业在中国出现后，职业功能却发生了扭曲，由于其收入按照产品销量来计算。于是，增加所代理药品的销量便成了他们的终极目标。随着群众看病贵问题的凸显，医药代表在虚高药价中扮演了“反面角色”，成为了矛盾的纠结点。

为医药代表建立职业规范的想法早已有之，最直接的就是建立执业法则和行业准入制度。

“医药代表”新的定位

医药代表不再是面对医院、医药公司送资料、送礼品、搞关系、做统计等，而是如何让医药代表走出旧有的套路，重新找到新的定位，新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看就是区域营销的策划人和执行人。 “医药代表”新职责描述

1、根据公司销售部制定的营销方针，负责管理指定地区的营销工作。

…… …… 余下全文

中国医药企业分析：

笔者把医药制造企业分为四类，一、传统的基础药品，真正治病管用的主要是这些药品，这类药品生产没有壁垒，真正能治病救人，普通百姓用的起的，全靠这类药品。医改打压药价，主要是针对的这类药品，由于本来竞争激烈利润已经很薄，结果使很多常规药都停产了，由于降价空间十分有限，而真正造成高药价的罪魁祸首有自主定价权的药进行价格管制有违反市场原则，因此医改并没有使病人的药品支出降下来甚至对基药的打压给那些自主定价药开拓了空间使药价总水平更高了。二、靠独立研发，拥有自主知识产权的西药，这类药由于需要很高的研发支出，药价高是理所当然的。三、由于生产常规药不赚钱，研发新药又不具备实力，制药企业想赚钱怎么办，很简单，它们把常规药剂型稍加改动，做成独家药，这样就有效的规避了价格竞争，掌握了一定的价格自主权，这类公司是这些年来中国医药行业销售额增长的主力军，它们是真正的高药价幕后推手。四、所谓国家中药保护品种，在令人羡慕的国家保护品种或保密配方的光环下，拥有自主定价权，同时由于知名度较高，推销费用占比相对较低，因此这类企业有极强的盈利能力，但是我觉得这类公司，国家既然赐给他国家保护品种的金身，就应该给它戴上价格限制的紧箍咒，否则利用保护品种的名分赚取超额的利润，对患者，对社会都是不公平的。

山东鲁抗医药股份有限公司概况：

山东鲁抗医药股份有限公司是国家大型生物制药企业，国家重要的抗生素研发、生产基地，国家重点高新技术企业，拥有国家级企业技术中心。鲁抗医药A股（600789）股票于19xx年2月在上海证券交易所挂牌上市，现有资产38亿元，占地近4000亩，拥有5家全资子公司、7家控股子公司、1家参股公司，员工6500余人，其中各类专业技术人员3100余人。

鲁抗以发展生态医药、服务人类健康为使命，以专业领先，行业领跑、基业长青为愿景，坚持诚信、创新、共赢的核心价值观，大力创建资源节约型和环境友好型企业，制造安全高效的药品，保障病患者健康，造福自然，造福人类。

…… …… 余下全文

药品企业市场营销问题分析

摘 要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药品企业的未来发展也受到了一定程度的影响。企业如何在把握住医改带来巨大机遇的同时，掌握药品行业的市场特点，为企业寻找到新的经济增长点，使其在新一轮激烈竞争中获得一定的竞争优势，从而使得企业在医药体制改革的浪潮中实现其营销目标是企业应该认真思考的问题。本文主要从我国药品企业市场营销的现状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并提出了相应的市场营销策略。

关键词：医药改革；药品企业；市场营销

药品行业与人的生命息息相关，涉及到国民的健康、社会的安定以及经济的发展，是我国国民经济中一个十分特殊且重要的行业。近些年来，我国药品行业取得巨大的发展，但随着药品行业竞争的加剧以及同类替代产品的增加，使得药品企业原有产品的市场优势有所下降，药品企业的未来发展面临巨大的挑战。

一、 我国目前医药企业市场的营销现状

就目前我国药品行业现状而言，营业利润占30%的普通药却占据了市场份额的70%，而大约30%市场占有率的新药，他们的营业利润却可以高达70%左右。之所以药品市场呈现出这种现象，主要是由于以下几个方面：第一，药品市场关系着国民的健康问题，其主要市场消费群体是社会大众，由于普通药的研发成本相对比较低，能够满足社

会大众的消费需求。第二，由于受我国药品研发技术水平的限制，使得新药的研发成本较为昂贵，因而企业则大都更愿意选择研发与其具有同等效力的普通药以减少药品研发成本。第三，受我国体制的影响，致使我国部分企业并不重视新药品的研发，也有一部分企业长期缺乏足够的研发资金，使得企业放弃新产品的研发，或者研发一些低水平的同类替代品，因而导致药品企业的发展后劲不足。所以，长期一段时间起来，我国都是研发一些具有相同效力的仿制药作为药品市场的主导地位，其成本价格较低，更能符合大多数社会民众的消费水平与需求，而且这种现象很有可能仍会持续一段时间。

…… …… 余下全文

浙江亚峰药厂有限公司感冒药在贵阳营销调查报告

摘要：在日常生活中，总会难免有些疾病，此时该如何选择所需药品，这是直接关系到民生的问题。近期我国药品场产生了哪些变化，出现了哪些新的问题这将会导致怎样的后果，这些一直为人们所关注的问题

关键词：销售 调查 贵阳 抗感冒药

Abstract：In daily life, always unavoidably some diseases, how to choose the drugs needed at this time, which is directly related to people's livelihood issues. Recent Chinese pharmaceutical field which produced change, the new problems which will happen, these people have been issues of concern.

关键词：Marketing research Guiyang anti cold drugs

目录

1.前言

2.调查背景

3.调查方法

4.调查结果与分析

4.1 消费者治疗感冒的主要方法 4.2 选择感冒药时，片剂是消费者首选的剂型

4.3 感冒药使用习惯显示大多数消费者家中常备感冒药

4.4 超七成消费者对感冒药种类的了解一般 4.5 中西结合感冒药受消费者青睐

4.6 对一次感冒期间购买感冒药的花费价格中等

4.7 消费者偏向疗效快 安全无副作用的感冒药

4.8 一半以上消费者是参考说明书服用感冒药

5.调查结论与建议 5.1结论

5.1.1感冒药消费特点 5.1.2消费者治疗感冒的花费 5.1.3 不同年龄的消费者对感冒药的选择 5.2建议

5.2.1对消费者的建议：

5.2.2对制药企业的建议： 1.前言

…… …… 余下全文

医药市场营销

一、填空题

1.在我国，对企业市场营销活动有直接影响的公众利益组织是_消费者协会等。

2.生产者对生产资料的需求受价格影响较_小_，是_缺乏价格弹性_的需求。

3.企业要扩大市场份额，可以有两种策略，一是价格不变，提高产品质量_；二是产品质量不变，_降低价格_。

4.在直复营销的策划中，组织合适的_商品或劳务_是根本前提；而选择有效的_传媒_则是关键手段。

5._ 人员推销 _是一种效果最好、费用最高的促销手段。

6.企业的市场营销信息系统一般由_内部报告系统_、__外部信息系统 _和专题研究系统组成。

7.消费品分销的最主要渠道类型是：生产者→批发商→零售商→消费者。

8.企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻找、评价市场机会来选择_目标市场_和科学地制定和实施_市场营销组合_决策。

9.产品包装装潢的表面设计定位方式主要有突出牌号定位、_产品特色定位_和

消费对象定位_三种。

10.对消费者的态度和行为有直接或间接影响的群体是__.相关群体__。

二、判断题

1从长期来看，企业对产品价格承受程度的是产品的单位总成本，而不是单位可变成本。(√ )

2.直复营销是以人力为中心，以个人方式面对顾客进行产品的售卖活动。( ╳ )

3.一国市场对于消费品的需求往往是与该国的收入水平成正比的。( × )

4.产品营销渠道是由所有参与使产品从生产领域转向消费领域运动的组织组成，它也包括消费者。(√ )

5.企业最主要的公共关系活动对象是政府公众。(╳ )

6.规模较小、力量较弱的企业一般宜选择侧翼进攻策略。(╳ )

7.企业扩大原来的经营范围以增加产品线长度的策略是产品线延伸。(√ )

8.消费者对某一产品的需求往往是由于受外部刺激而引起的。(╳ )

9.评价广告好坏的标准最主要是看其是否引人注目。(╳ )

…… …… 余下全文

市场营销学实习报告

为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力所以我们进行了为期1周的市场营销实训。

众所周知随着人们的生活水平的日益提高，大家都开始不再是为了生存而生活，都开始为了健康幸福而生活。而山茶油是取自油茶树的种籽。山茶油的制作过程可分为：去壳，晒干，粉碎，榨油，过滤，全过程均为物理方法，因此它是真正的纯天然绿色食用油。茶油中不含芥酸，胆固醇、黄曲霉素和其它添加剂。经测试：茶油中不饱和脂肪酸高达90%以上，油酸达到80-83%，亚油酸达到7-13%，并富含蛋白质和维生素A、B、D、E等，尤其是它所含的丰富的亚麻酸是人体必需而又不能合成的。经科学鉴定，山茶油的油酸及亚油酸含量均高于橄榄油。正是符合当今社会的趋势走向。

但是山茶油作为一种全新的油种，在茶油的主产区，比如福建、安徽大别山腹地、江西、河南、浙江、湖南等地，消费者的认知度比较高，而对于山茶油非主产区的深圳、北京、广州等市场，消费者在认知上存在较大的陌生感，但这些市场却是山茶油潜力消费区。

因此我们为了调查山茶油在如今消费市场严峻的情况下究竟拥有怎么样的市场和消费前景。

在我们组长的组织下，我们个个组员的个个部门分工井井有

条。在周一早上听从老师讲解后，积极地进行全组员讨论，想出了我们的研究对象，下午积极地在同组员的努力配合下，得到了问卷调查的样卷。周二经过了老师的指点我们更改了部分不足之处，立刻积极地展开了问卷调查，我们在各个消费者云集的地点进行了搜集，针对各个年龄段进行了周密调查。下午我们进行了图表的制作。第三天我们制作了虽然不美好但是很务实的广告。第四天我们早上再一次进行了实地调查。在最后一天半，我们进行了最后的总加工，在星期五下午的时候我么在教室里进行了评分比较我们各个组的成果。虽然我们并不是做的最好最精致的那个组，但是我们为我们付出的努力感到欣慰。

…… …… 余下全文