开场白：

在商务谈判中合理的运用语言技巧，非常关键。小到影响谈判者个人之间的关系，大到影响谈判的气氛及谈判的成功与否。 商务谈判能帮助企业增加利润，创造价值。

有效的谈判是我们在赢得谈判的同时却还要让对方感觉他也是赢家。 你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡的业绩吗？本次的课程将帮助我们掌握谈判的技巧，让我们在谈判时挥洒自如，达到双方最理想的结果。话不多说，让我们用惊天动地的掌声欢迎郭总，为我们分享他的：谈判技巧。

结束语：

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主持人开场白

A：尊敬的各位领导，各位来宾

B：亲爱的同学们，

合：大家晚上好！

A：走过往昔，奋斗的汗水刚刚拭去

B：回首旅途，胜利的笑容正在蔓延

A：携手今宵，商谈这一路荣耀感动

B：展望明朝，伙伴们，让我们携手同行

A：首先非常感谢各位领导和嘉宾能够亲临我们这次活动的现场，

B：下面请允许我为大家介绍担任本次大赛评委的是：（徐公伟书记，刘超书记，贾彦峰书记，朱娟书记、木薇老师、）经管院学生会主席张雨晨、团总支副书记董政、团总支副书记俞露、经管院学生会副主席张鹏飞、经管院学生会副主席邱照耀、经管院学生会副主席戚盛茹 A：本次决赛邀请的嘉宾以及有各协会负责人，下面再次让我们用热烈的掌声欢迎他们的到来。

B：今晚在这里举办的是由经管院团总支学生会素质拓展部和营销协会联合举办的第一届“模拟商务谈判”大赛的总决赛现场。

A：是呀，我们参赛选手都是经过我们层层选拔并具有较高水平的精英们，可以说他们是代表了11级新生的实力。

B：是的，今晚共有八个参赛队伍在这里一决雌雄，展现经管学生的风采和对商务谈判过程的把握。他们分别是：商海王者团队，challenge团队，dreamer team团队，EDI团队。 A：愚公团队，give me five团队。今天，就让我们来一起领略这些未来的商务精英，在谈判场上的精彩表现吧。

B：好，那下面有请我们今天的第一组参赛队伍：challenge团队Vs 商海王者团队。谈判主题是海尔进驻苏宁，下面有请我们的主场苏宁上场（上场站好以后）

A：下面有请我们的客场入场。

A：（第一场结束以后）经过刚才那两队的精彩表现，让我们初步的感受了谈判的魅力了。不过在一段紧张的谈判之后我们就要休息一下了，来下面就让我们来听一首???? B：哎????慢慢，怎么这样就休息呀！我还没有感受好呢，要是能再来一场就好了。 A：恩？怎么？真的还想看吗？

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商务谈判剧本

海尔集团谈判人员：

总经理：刘玉华 总经理助理：王再旭 财务总监：廖书望 技术总监：杨鑫 销售总监：冯兆勇

苏宁剧团谈判人员：

总经理：胡海洋 总经理助理：何珊 财务总监：吴正周 技术总监：李梦露 销售总监：马东杰

开场白：下面我们以隆重的掌声欢迎多年合作伙伴苏宁集团的谈判代表们莅临本公司，进行再一次的合作面谈！

王再旭：双方请就坐！

胡海洋：刘总，有些日子不见了吧！哈哈。。。

刘玉华：是啊，胡总！自从贵公司去年和本公司进行过一次较大合作后，业务往来少了很多哦！

胡：哈哈，这不！这次亲自到刘总公司总部来登门拜访了！ 刘：好好好，那就开始会议吧！（双方彼此会意点头）

（起身）王：欢迎来自苏宁集团的各位谈判代表来到青岛进行业务洽谈！请允许我介绍我方的谈判代表！这位是海尔集团董事长：刘玉华先生;财务主管：廖书望先生；技术顾问：杨鑫先生；市场总监：冯兆勇先生。

何珊：首先，非常感谢贵公司的周到安排，给予我方谈判人员轻松的

会议环境；其次，请允许我介绍一下我方到会人员：苏宁集团总经理：胡海洋先生；财务总监：吴正周女士；销售总监：马东杰先生；技术顾问：李梦露女士；本人是总经理助理：何珊

讲解完成后。。。。。。进入正题

胡：刘总，对于此次合作项目是关于海尔冰箱的采购项目而展开的，希望贵公司能够为我方讲解一下相关事宜！

刘：感谢胡总的提议！（小王。。。）

王：（起身鞠躬会意全场）下面由我为贵公司展示我们的合作项目相关产品！（讲解PPT）。。。。。。。。讲解完毕后，在此说话，本公司大致讲解完毕，有请贵公司为我方讲解大致事宜！

何珊：（起身，全场会意）下面由我为贵公司展现我方合作意愿！。。。。。。。。。。。

马东杰：关于此次合作，我方想要在贵公司采购三款不同型号的电冰箱，本公司决定在贵公司采购3000台！希望贵公司能够给予我们好的建议！

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商务谈判技巧

作者：廖金泽 发表时间：2007-4-5 访问：701次

谈判技巧指的是谈判时使用的最合适最有效的方法或手段，也可以解释为人们在谈判过程中所表现出来的巧妙技能。

技巧不是投机取巧，尤其是在商业谈判中，技巧来自实践，来自于经验。

实际上，技巧也来自于本能。每个人为了生存，都会下意识地采用一些方法来保护自己，当这些方法屡试不爽时，或者发现别人用这些方法获得成功时，自然会将这些方法作为自己的经验而在今后的人生中使用。所以，虽然技巧有许许多多种，但如果不去深思，恐怕很少有人会将这些技巧作一番归类与设定，更甭说有意识地选择运用了。

然而秘书对此却必须十分清楚，因为秘书参与商业谈判时，需要积极掌握谈判的主动权，而这种掌握完全依赖于技巧的运用。因此，你对各种有效的谈判技巧应该了如指掌，运用自如。

●入题

针对商务谈判，入题的方式大致有以下四种：

第一，迂回入题，避免直截了当造成的突兀和尴尬。

第二，以具体话题作引子，切入谈判正途。

第三，先谈一般原则，后谈细节。

第四，先谈次要细节，再谈主要内容。

●阐述

开场白

商务谈判进入整体之后，双方都得向对方交代自己的主张，这时候，向对方阐述和听对方阐述就成了我们唯一的工作。

向对方阐述时，你应该注意以下几点：

第一，明确指出本次谈判所要解决的主要问题，借此提醒对方引起高度重视，尽快达成共识。

第二，明确指出己方的最佳期望目标，以及己方对此次谈判所持的态度和所抱的希望。

第三，开场白应简明扼要，言简意赅，态度真诚，强调原则，凡是具体细

节不宜在开场白中提及。

第四，开场白的目的是为本次谈判定基调，并且让对方明白己方的意图，见面皆因有缘，和谐才能深交，开场白应以诚挚和轻松的方式来表达。

听对方阐述时，你也应该注意以下三点：

第一，认真耐心倾听对方的开场白，明白对方的真实意图，理解对方阐述的重点，避免误会。

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一．单项选择题。（每小题只有一个最恰当的答案。）

1. 以下不属于商务谈判的主要特征的是（ ） B

A.以经济利益为目的 B.是一个零和博弈的过程

C.以价格作为谈判的核心 D.讲求谈判的经济效益

2.下列选项中，不属于商务谈判的构成要素的是（ ） D

A.谈判目的 B.谈判行为 C.谈判环境 D.谈判次数

3.（ ）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。A

A.价值型谈判 B.软型谈判 C.价格型谈判 D.硬型谈判

4.（ ）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。B

A.价格型谈判 B.软型谈判 C.价值型谈判 D.硬型谈判

5.（ ）认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。 D

A.价值型谈判 B.软型谈判 C.价格型谈判 D.硬型谈判

6.商务谈判以（ ）作为谈判的核心。D

A.谈判主体 B.价 值 C.谈判客体 D.价 格

7.商务谈判中最敏感，最艰难的谈判是（ ）D

A.议程谈判 B.价值谈判 C.目的谈判 D.价格谈判

二．多项选择题。

1.商务谈判的内容主要包括（ ）ABCD

A.价格（金额）的谈判 B.谈判时间的谈判

C.合同条款的谈判 D.谈判地点的谈判

3.商务谈判的基本原则主要包括（ ）ABCD

A.客观真诚的原则 B.平等互惠的原则

C.讲求效益的原则 D.公平竞争的原则

4.成功商务谈判模式主要由（ ）构成。ABCD

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名词解释 1、国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2、卖方地位的谈判：当谈判手以供应者身份参与国际商务谈判时，即 视为卖方地位的谈判。 3、客座谈判：客座的谈判，系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4.民间谈判：系指私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。 5、谈判：谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。 6、小结：小结阶段系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 7、再谈判：再谈判阶段系指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。 8、谈判的终结：谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果：或成交、或中止、或破裂的时刻。 9、讨价：即向对方提出改善价格的要求。 10、还价：还价系应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明已方交易条件的行为。 11、讨价还价：讨价还价系交易各方一来一往的报，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。 12、妥协：妥协系指讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力。 13、本职分工：本职的分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工。 14、主持依据：所谓主持的依据，主要是指能够影响谈判组织的各种因素。 15、开场白：谈判开始的第一席话称为开场白。 16、谈判节奏：谈判节奏，系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 17、谈判手礼仪：在国际商业谈判中，“礼仪”是谈判手的广告和品质的标杆，也是谈判的技术手段之一，可以动员对方向自己靠拢。 18、商务谈判道德观：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。 19、主动伦理标准：主动伦理标准，系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。 20、被动伦理标准：谈判中的被动伦理标准，系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称为“因果报应”行为准则。 21、诡辩术：谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。 22.以现象代替本质：强调问题的表现方式而掩盖问题实质的谈判手法。 23、平行论证：有的谈判手称之为“双行道战术”，即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同事论证，使谈判失去中心。 24、以相对为绝对：系把一个相对判断与绝对判断混淆并以此去压对方的做法。 25、泛用折衷：即对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混淆起来的思维方法。 26、攻心战：从心里和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。 27、蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意识，从而达到已方预期谈判目标的方法，称为蘑菇战 27、疲劳战：通过有意的超负荷、超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。 28、车轮战：即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法。 29、影子战：影子战是一种依虚为主，以情报见长的谈判艺术。 30、强攻战：强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。 31：蚕食战：一种以小积大，步步紧逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。 32、擒将法：在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。

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项目二 商务谈判的前期准备

【导入案例】

厚积薄发——养兵千日，用兵一时

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R〃柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

【引例分析】

在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

【案例】

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以 不为美方的威胁所动，坚持再降。

第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将 价格降至合理。

分析：谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈 判中的价格竞争中取胜。

【案例】

掌握环境情报，以静制动，静观其变

19xx年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

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