篇一 :模拟商务谈判(开场陈述)

开场陈述

范例:(技术设备贸易谈判类)

“女士们,先生们,请允许我首先来介绍我公司的经营范围,??”。(卖家)

“这批新设备对我们很有吸引力。我们准备把它们引进国内,生产出新产品然后投入市场。我们已经同外汇管理局和海关申请过并得到了批准。目前关键问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。所以,我们打算简化手续和调查程序。虽然我们以前没做过业务,不过听业内朋友们说,贵公司一向是重合同守信誉的,所以我们期待着良好的合作,这就是我们的观点,我说明白了吧?” (买家)

“既然贵方已经做了精彩的阐述,下一步该由我们发表意见了吧,我们可以开始了吧?”(卖家)

“我们非常愿意转让这一套新设备。然而,有一点我们打算提醒一下贵方,这套设备由于是世界先进水平,所以技术含量很高,安装调试也比较麻烦,不过,我们可以派技术骨干做培训,并上门安装调试。我们关心的是合理的价格水平,因为还有很多其他国家的客户也想订购这种产品,这是我们目前所面临的情况,贵方还有什么不明白的吗?” (卖家)

范例:(商品贸易类谈判)

“各位好,下面请允许我首先来介绍我司的经营范围,我司主要经营女式各类鞋,主要包括高跟鞋,凉鞋,短靴,马丁鞋,流苏鞋等等。??”(卖家)

“我司也阅览过贵司的产品,其产品的确有较大的吸引力,其中一部分也正是我司所需。我司这次与贵司进行洽谈,也是希望能够与贵方展开良好的合作,并购进一批新品,但目前我司希望在11月份能够将新品投入市场进行销售,因此贵司的交货时间非常重要,同时希望我们能够尽快地地达成协议。这是我方的观点,贵方听明白了吧?”(买家) “很感谢贵方所做的阐述,我方能够理解贵方的情况,也希望我们的合作能够尽快的圆满达成,但是我司更关心的是价格,由于我司的产品深受大众和客户的喜爱,无论是设计、质量还是其它方面都很好,所以希望贵司能够明白。这是我方的观点,贵方还有什么不明白的吗?”(卖家)

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篇二 :商务谈判实例

商务谈判实例(一)

Dan Smith是一位美国的健身用品经销商,此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中,Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表,藏有狡兔的心思.他肯定是沙场老将,自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下:

D: I'd like to get the ball rolling(开始)by talking about prices.

R: Shoot.(洗耳恭听)I'd be happy to answer any questions you may have.

D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking.

R: You think we about be asking for more? (laughs)

D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I

had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount.

R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers.

D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business,volume sales(大笔交易).that will slash your costs(大量减低成本)for making the auto parts, right?

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篇三 :十二个经典实用的商务谈判案例及解析

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

案例一:

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持了良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店,则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

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篇四 :商务谈判计划书范本

谈判成员:陈云、林峰、王成龙、赵文宇 代表方: 谈判项目:优创购买电脑事宜 谈判公司:清华同方

二零一二年四月

制作者: 姓名:田大治 学号:0973034

商务计划书

目录:

一:谈判双方(背景)------------------------------------------3

二:谈判主题------------------------------------------------------3

三:谈判人员组成------------------------------------------------3

四:谈判地点、时间、议程------------------------------------3

五:双方利益及优劣势分析------------------------------------3

六:谈判具体目标------------------------------------------------4

七:谈判程序及具体策略----------------------------------4、5

八:制定应急方案------------------------------------------------6

九:签订合同-------------------------------------------------------6

十:合同范本-------------------------------------------------------7

一 :谈判双方(背景): 我方(甲方):

优创网络集团成立于19xx年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼CEO万宝华、以及其它5名个人股东(大多数为优创网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。

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篇五 :商务谈判经典案例

商务谈判经典案例

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。

结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

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篇六 :商务谈判练习 对话-范例

英方:Mr. Neil Johnson (CEO)------------------------------B

中方:陈宇(酒店服务业协会代表)------------------------A

廖渝(南方集团海外部经理)-------------------------C

Part1

A 乔森先生,你好。很高兴认识你。我是重庆市酒店服务业协会的代表,我叫陈宇。这位是南方集团海外部经理,廖渝先生。

B Nice to meet you. You have been here for quite several days, I suppose. What scenic spots have you visited here.

A 是的,整个城市都逛了一遍。参观了一些名胜古迹,非常喜欢。伦敦不愧是个集历史文化底蕴与现代化气息于一身的国际化大都市。

B I am glad that you like here.

A 嗯。。。非常喜欢。就像喜欢自己的家乡重庆一样。乔森先生,您知道吗?重庆作为西南地区唯一的直辖市,本地经济发展越来越好,地区性作用逐渐增强。国际资金不断的涌入,再加上悠久的历史文化以及丰富的旅游资源,使得重庆成为发展旅游业的一个绝佳场所。

B I also know that Chongqing is the biggest municipality in terms of area and population with rich tourist resources. So, Mr. Chen,would you please give me more details about it?

A 没错,伴随着旅游业的飞速发展,重庆的游客量也有了大幅度升高,到目前为止达823万之多。住宿需求也随之增加。这位酒店业投资带来了巨大的商机。不过可惜的是,本地的优质酒店数量不多,难以满足外地的商务人士和旅游团的需求。

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篇七 :商务谈判生活实例

商务谈判实例分析

谈判主题:与手机经销商谈判

谈判背景以及准备:由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去市里购买。我们挑选了市里较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。

谈判人员:甲方:我 乙方:某手机卖场业务员 谈判

1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。

2. 对话部分:

甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现

在我看中了这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?

乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。

甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?

乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。

甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?

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篇八 :谈判技巧开场白

开场白:

在商务谈判中合理的运用语言技巧,非常关键。小到影响谈判者个人之间的关系,大到影响谈判的气氛及谈判的成功与否。 商务谈判能帮助企业增加利润,创造价值。

有效的谈判是我们在赢得谈判的同时却还要让对方感觉他也是赢家。 你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡的业绩吗?本次的课程将帮助我们掌握谈判的技巧,让我们在谈判时挥洒自如,达到双方最理想的结果。话不多说,让我们用惊天动地的掌声欢迎郭总,为我们分享他的:谈判技巧。

结束语:

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