读 书 心 得

----读《销售就是搞定人》 《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。

作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点：

1）目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。 感想：目标很重要。明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目标，要怎么去做。方向清晰，就会少走很多弯路。

2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。

感想：找客户，一定要找目标客户。找对客户，订单和成交就相对容易很多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了时间，效果还不大，事倍功半，甚至无用功。

3）销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。

4）凡是别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成司机！会套出你！

感想：每个月100%确定会下单的客户其实不多，但每个月为了完成目标，当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户，下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大，我们都要把他们当做100%的去跟进，去想办法促成成交。

5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

感想：这点感触比较多的是在客人来访时，尤其是重要的大客户。客人来访时，我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人，占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了，相当于他分给其他竞争对手的时间就少了，这样客人与我们成交的希望就会越大。

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《销售就是要搞定人》读后感

《销售就是要搞定人》这本书通篇写了三个内容。

1、 销售不仅是一种业务，更是一门艺术。

2、 作为管理者首先要搞定部门内部的人；

3、 无论是管理者还是销售人员，一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。当然这个搞定人不是指坑蒙拐骗。

由此看来作者在告诉我们这样一个道理：人是销售成败的第一要素。没有不好的产品，只有不会销售的人。在此观点下，一个团队要有凝聚力才能放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。作者总结了从事销售职业的人员要注意73条事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。

在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。

1、 销售人员“已经掌握了专业知识”的前提

不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训，但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料，而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。

在过去的半年的工作中，经常会遇到客户要求降价的要求，有些要求偏离了公司的规定价格，有时听到客户要求的瞬间，很难对客户的要求是否正当做出准确的判断，

于是就对客户说：“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的，但这种方式同时反映了销售人员对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训；给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。

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读《销售就是要搞定人》有感

参加完公司的培训后，回到济南办事处，在日常的工作中间歇或者晚上的时间，我带着敬畏的心情阅读了一遍《销售就是要搞定人》这本书，由于时间和精力，未能深入骨髓，但是我也觉得我从中得到了一些启发和对往日工作经验的一个验证，为以后更快的融入这个作战集体打下一个好的基础，并对未来的战场有个还显模糊的初步认识。 书中写了很多，但是我只能消化其中的一部分，另一些只能慢慢体会，慢慢领悟。下面分几个方面简单说下的感受吧，和销售高手学习是一个涨见识的过程也是一个自我提升的好时机。

一、搞定人是一门技术活搞定客户是一种平衡的艺术，在关系

和做事之间总会有一个平衡点。满足客户需求优于维系客户关系。一流企业不仅要维系客户关系，最重要的一点就是让客户赚钱，让客户受益。搞定事是搞定人的前提，没有服务客户的能力，无论有多好的关系，都不可能维系太久。

二、最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上销售人是用自己的人格在做销售，也是用自己的人格在做担保，所谓销售，终究推销的还是销售人自己。没有任何资源能够代替销售人的热情和行动精神。销售人不是普通的雇员，他们是独立的营销业务外包人，需要非常强的自我管理能力。他们会坚持终身学习，让自己成为人际关系的专家和业务上的专家。销售人始终认为：最好的产品就是自己。

三、客户为什么要和你成交——客户需要什么销售人明白，要想

搞定人，首先需要一颗真诚的心。商场就是情场，不用真心，不讲情感，如何长期合作互信？在一流销售人的身上，我们能够找到他们销售成功的特质，他们有自己的个性和做事策略，他们不断地学习，有持续的热情，能够做到思维无界，接纳不同个性的人，他们能够不断地转换自己的角色，让自己和客户打成一片，不分你我。销售人明白，每个客户的内心都是一个世界，销售基于人性和顾客内心的渴望。销售人知道如何引导顾客发现内心的需求，然后产生对于产品的需要。客户哪怕使用一块钱来买东西，他的后面就有一种需求存在，而且需要保证物有所值。客户知道自己能够得到什么，他们在内心里接受销售人和产品价值的时候，才会决定购买。销售的过程就是让客户接受的过程，一句话，客户是在购买感情。只有在这样的感悟之下，才能够找到客户内心的渴望，毕竟，购买永远建立在自愿的基础之上。

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1《市场营销学》读书笔记

第二章的第一节，作者给出了顾客让渡价值这个概念。顾客让渡价值，是指顾客在购买中取得的总价值和付出的总成本之间的差值。顾客总价值由产品价值、服务价值、形象价值等组成。顾客总成本则包含货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。企业要在竞争中战胜对手，必须比对手提供更多的顾客让渡价值，其中，增加顾客总价值是一条途径，减少顾客总成本是另外一条途径。例如，对于一个餐厅来说，降价可以减少顾客总成本，增大菜量或是提升菜的质量可以增加顾客总价值，而上菜时间长、座位少会增加顾客总成本。

2《营销管理》（菲利普·科特勒）读书笔记 德鲁克说过：某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。营销管理作为一种艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客科特勒论营销 未来并非遥远，它已经来临。然而，它的命运在不同的公司、行业和国家却大相径庭。

3《管理者而非MBA》读书笔记

作者多年浸淫于管理教育，对管理教育和MBA教育确实有很多独到的见解，本书前半部分是对现有管理教育的反思，更多的是批判，后半部分更像对他正在参与推广的一个项目——IMPM（国际管理实践硕士）的宣传和推销，不论如何，这本书对于管理教育和培训，以及个人管理学习的方式方法上，都有所裨益，但是，现在暂时还用不到很详细，篇幅又实在太长，于是只是略读了一下，并且做以记录，待有一天涉及到管理培训，绝对可以调出来学习应用一下。 有一句话蛮经典：MBA培养商业分析人，IMPM培养管理手艺人。我想，也许对于管理或者说商业而言，分析人和手艺人都需要，至于对于个人自我发展，那就要看自己的理想、方向和特长了。

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看《魔鬼营销人》这本书，也是晚上闲来无事，当时我刚看完《销售就是搞定人》这本书，打算看看这本书，因为书的题目，“魔鬼”，让我产生好奇和兴趣，我打算看看这本书，因为我看书，一般先看题目，再看序言，最后再看前几页，如果不能吸引我的眼球，我就会放弃看这本书，这是我一直以来的习惯。但是看了这本书前几页以后，就开始深深吸引我了，欲罢不能，最终在今天早上看完了，看完以后，感触很多，想写点东西。

这本书写主人公沈坤从一个安稳的工作，最后成为营销天才，经历了颇多的磨难和坎坷，故事情节曲曲折折，再加上作者的不断艳遇和情感的纠缠，让这本书多了一份情趣和激情，没有那么多的枯燥，反而让人觉得舒服和羡慕，愤怒、感动、思考、感恩。作者从一个中文系大才子，按照常人看来，这么一个天才在文学上的造诣大可达到一个很高的文学高度，但是作者本人毅然决然选择了销售，开始了自己的营销历程，从第一份工作销售的成功，到后来销售道路越走越深，我很有感触，第一、销售是一份苦差事，要时刻做吃苦的准备，受不了苦难，很难做这个工作。第二、销售不接触终端，不接触客户，不直接参与与客户的互动，你无法真正的了解客户，就无法从根本是了解营销的真正意义，当然你会一直停留在纸上谈兵的表面营销。第三、俗话说，好的师傅带出的徒弟也差不到哪里去，你的第一领路人非常重要，这个人是你的良师益友，你的老师，你的朋友，在他的带领下你才能从老师身上学到很多的营销技巧和经验，本书的作者就是遇到好的师傅，刘总。第四、就是热爱营销，几乎癫狂，为营销而狂，不抛弃不放弃，作者在经历几次的工作变动，任然激情饱满的投入到自己的工作中去，对待客户的认真和激情，在收获客户的同时，也赢得了别人的尊重，值得我们营销人思考和学习。第五、这里我有几点不太同意作者的看法，作为作者的艳遇，说实话，我也有过羡慕，当然这种事情对于一个男人来说很是正常，营销人的身份和工作，注定你会一直奔波和孤独、迷茫、压抑这样的情绪和想法围绕，但是这不是你对自己不负责和被爱的人的不负责的借口，当我不断感受你的艳遇的时候，每次都会为你的行为感到惋惜和痛恨，认为这是一个男人不负责任的做法，是对你的爱的人的最大伤害，但是我也不得不承认作者压抑的想法和欲望，颠覆性的撞击你的底线，一次又一次，最终让你的至爱离你而去，已成他人妻，但是，上帝也是公平的，在为你关闭一扇窗的同时，也为你打开一扇窗，同时觉得你也是幸运的，你的人生还是很幸运。

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<推销员变CEO>《销售圣经》《销售就是要搞定人》《销售心理学》《做单》《输赢》《沉浮》《圈子圈套》《怎样赢销》《怎样销售你自己》《先交朋友后做 ...

《胜算——用智慧击垮竞争对手》这本书能让你更清楚地了解自己、客户和对手，并能从该书中读到许多知名企业之间的竞争

《营销全凭一张嘴》该书向人们提供了如何将口头传播转为市场口碑的一整套措施和方法，值得一看

《就这样成为销售冠军》一书在内容、形式上打破了以往规矩的、没趣味的教化叙述方式，透过许多情景告诉人们每一步精细的推销技巧

《世界上最伟大的推销员》该书就不用说了，相信每一个做销售业务的人都看过

《谁动了我的奶酪》这个是讲环境改变人的性格 命运一类的 也很不错。

《营销管理》现代营销学之父，菲利普科特勒，

经典译丛《市场营销 》[美]科特勒 著，这两本一定要看！

《市场营销》《经济学》《统计学》《管理学》《服务营销》，这几本是市场营销专业必修课

《绝对成交》《销售圣经》《输赢＞摧龙6式》《跟产品谈恋爱》《如何成交每一单》《人性的弱点》《影响力》《世界上最伟大的推销员》

《羊皮卷》《世界上最伟大的推销员》《心理学》

《学会变通》《你的时间价值百万》《看细节做大事》《方与圆》《人生感悟》《人的思欲》《做事要懂心理学》《疯狂口才》

给你推荐几本：《销售团队管理》

《突破销售困境》这本书就是告诉你如何和客户进行谈判，如何做好销售前的铺垫工作，如何运用销售技巧等等

《绝对成交》杜云生的，此书也是传授你一些销售技巧，成交，谈判技巧

《销售攻心术》此书也比较实在，交你一些谈判过程中，通过察言观色所掌握对方心理等

《销售革命》

《世界五百强企业培训故事全案》

《读懂人生118忠告》

刘墉的《不可不知的人性》·

《瞬间看破人心全书》这本书讲述了通过人的行为习惯，爱好，分析此人的性格等，也蛮不

错的！

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拜读了俊雅老师的《从番职出发》，感触良多，在此记录下一些自己的感受。我们以我们最为熟悉的校园为话题开始论述，贴近大学生活，而第一篇文章就足以让所有人大吃一惊，因为他的标题违背了中国几百年来固有的传统观念《如果从头再来，我一定放弃清华选择番职》。

看到这个标题，不知大家是惊奇、嘲笑亦或是其他情感，反正我作为一个985大学的学生看到之后的第一反应是好奇，我很好奇为什么作者会有如此大的口气，难道仅仅是因为吸引眼球吗？对于绝大多数中国学生都有一个名校情结，我不否认我曾经也是如此，高中三年我最大的梦想大概就是考上北京理工大学了，其实当时也说不清是为什么，可能只是一份纯真的热爱。高考的失利把我从梦境打回了现实，为此我痛苦过，迷茫过，但是现在看来如果没有高考的失利，我也许真的不会重新审视自己的人生！

俊雅老师在开篇就提出了一个概念“机会成本”，机会成本就是指我们为了做某件事情会放弃其他事情。比如我，我上了一个985放弃的是什么呢?

首先是自由自在的学习时间，虽然我在一个高考相对好考的省份，但是仍然付出大量的时间给应试教育，为此我放弃了自己的爱好，虽然当初看来这是值得的，但是真等到了大学才发现儿时的天真。

其次是活跃的思维，我可以说基本失去了创新能力，因为我不得不把大量时间放在死记硬背上，这也是我最后悔的事情，而那些答案转瞬就忘，我收获的甚微，对此我深表遗憾。 俊雅老师说他在大学才是最累的时候，很多人信奉“高中牛，大学猪”的理论，然而大学把我们提高到了一个新的高度，这才是最应该学习的时候。我对书中作者说的大学期间多去拜访企业家这点深表赞同，我现在也在争取这样的机会，珍惜每次面试随时向面试官提问的机会，有很多疑惑只有向社会上的人寻求答案。比如在我们亚信实习招聘会，我记得全场只有我向面试官提了一个问题“web2.0时代的亚信为什么不和京东，腾讯一样多和用户互动”，我不喜欢问面试官诸如“工资多少，地点在哪”等问题，因为这些问题自然会有人去问而且这种问题不能使我提高。有兴趣可以去看看《献给亚信面试的信》这篇文章，这个是我在去宣讲会之前查阅了大量亚信的资料写的，因为我知道宣讲会期间不会有太多时间给我来提问，我渴望解除心中的一些疑问，故有此信。

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