公司客户经理营销外拓培训心得体会

公司客户经理营销外拓>培训>心得体会（一）

从“推销”向“营销”的角色转变

公司部 李义

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

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户外拓展：提高销售队伍的业绩 商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，销售队伍的建设，对每个企业来说都有着重要的作用。企业中的销售团队是一个企业立身发展的命脉，如何激励销售队伍取得卓越不凡的业绩？明阳天下拓展公司的王经理说：尽管我们拥有优质的产品，但是产品再好它也不会讲话，优秀的产品不是企业最核心的竞争力，而销售产品的人才是企业最宝贵的人才，所以我们在要求业绩提升的同时，先要提升我们销售队伍的能力和素质。

适合人群:

企业销售队伍，营销管理人员中小型企业的全体员工。 课程特点:

·此课程是实现学员在超越自我的压力面前,能有效激励他人和自我激励；

·通过精心设定的目标和任务,使团队在压力、冲突的情况下感受团队的重要，并达到认识自我，突破自我的效果； ·激发出销售人员的原动力，去挑战真正的困难，更多时是去挑战自己想象出来的困难，这个世界存在太多的“虚掩着的门”；

·通过户外体验式培训，使参训学员深刻体会到“人最大的敌人就是我们自己”的真谛；

·针对公司销售团队的特点制定如何打造销售队伍的“整

体势能”，帮助销售人员斗志更加高昂的投入今后的工作当中，进而打造出能征善战的精英销售团队。

·通过经典的销售技巧讲解，使学员从思想和意识上认识到销售的真实含义．

课程目标:

·正确认识竞争和压力，培养良好的心理素质； ·培养相互合作的全局观念；

·树立敢于挑战、不畏艰难实现目标的态度；

·树立诚信为本的理念，建立以目标为导向的观念； ·改善成员之间的人际关系，增强团队的凝聚力；

·增强对企业的认同感和归属感，提高对企业的忠诚度； ·通过个人成长实现自我认可和自我实现；

本文转自明阳天下拓展官网，转载请注明出处。

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户外拓展训练：不虚此行！

在明阳天下拓展基地的两天两夜拓展训练活动结束了。不知是否是上天故意考验我们，广州迎来了高气温，太阳也份外的卖力，天空不见一丝云彩，对于习惯了空调和阴凉的我们来说，真的是巨大的挑战。这次的拓展训练可以用“惊心动魄”，“激动人心”，“寓教于乐”来形容。它带给我的不仅仅是与未来需要并肩作战的队友的认识和了解，更多的是团队意识的加强。“空中钢丝”、“背摔”、“盲行”、“毕业墙”和“合作建桥”等各种训练项目，无一不带给我深深的启示甚至是心灵的震撼。闭上眼睛，回想之前经历过得两天两夜，一切都历历在目。

团队每个成员都很重要。团队由个人组成，个人在团队中发挥着各自的作用，因此个人在团队中的地位也是不同的，有领导者，也有被领导者。俗话说得好，“千军易得，一将难求”，回想拓展训练中，有多少次是因为没有真正的领导来规划和组织我们团队的行为，才导致了最终的失败。领导重要，但是作为被领导者，完成自己的份内职责也同样重要。同时，有领导才能的你，或许要面临被领导的地位，这也需要你能够沉下心来去完成一些工作，去接受他人的领导完成一些目标，或许所采用的方法你并不认同。但是，只要你是一个想当将军的兵，你就是一个好兵。切不可只想当将军，而不想做小兵了。团队成员都很重要。

所以，拓展的所有培训项目无一不体现这团队协作的重要性。如果没有团队，空中单杠时，我不可能放心的攀上9米高柱，纵身跃起抓向单杠；如果没有团队，盲行时，我们不可能冲破重重困难达到胜利的彼岸；如果没有团队，背摔时，我不可能背身放心的直倒下去；如果没有团队，我们不可能完成承重120斤的纸桥的搭建；如果没有团队，我们不可能仅用8分17秒就让全体61名成员成功翻越4.2米的高墙，这所有的一切都需要依靠团队的力量。

团队是为目标服务的，把握时间，思考沟通，理解信任是团队的关键。如果没有时间限制，或许我们任何人都可以完成任何的任务。但是正是由于时间的存在，使得某些任务的完成显得有效，提高时间的利用效率，也是团队必须面临的一个难题，首先是要在团队中树立起强烈的时间观念，团队意识观念，时间是不可逆的。团队需要成员具备独立的思考能力，但是相对思考沟通更加重要，我们需要沟通来形成一致的目标，一致的应对方法。我们需要不断的将自己思考的结果与团队的其他成员进行沟通分享。当然，沟通必须高效，大多数项目都是有时间限制的，因此高效的沟通同样重要，面对有限的时间，如何更好的去沟通，这需要团队形成自己的默契，形成自己的方式。但是首先这必须要建立在相互理解和信任的基础上，一个高效优秀的团队，首先成员之间肯定是相互理解和信任的，经常能够换位思考，当别人犯

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各位领导、各位同事，大家晚上好：

我们东南团队经过几次的外拓活动，积累了不少经验，也碰到了不少问题。我就把我们东南平时的做法和大家讲讲，不足之处还望大家指正。 第一，思想要高度统一。今年，全行上下都在塑造和发扬狼性文化，在支行行长室的号召下，我们弘扬“狼性”的市场开拓精神，用我们“敏锐的嗅觉、不屈不挠、奋不顾身的、群体奋斗”的精神，分时段、分层次、有计划、有步骤地积极开展了各种形式的外拓活动，为我行零售业务开展、零售客群的积累、零售品牌优势的宣传，奠定了坚实的基础，更为持续开展外拓营销活动坚定了信心。我也经常对我们东南的团队说：持续开展的外拓活动既是我们拓展客户的重要途径，也是造狼性团队的主要方式。

第二，事在人为。我们有了任务，有了目标，就要努力实现。在团队人员刚刚开始外拓的时候，团队里很多人放不开，难为情，经过一两次的外拓，我发现还是经常是那几个人冲在前面去宣传去讲解，有几个人扭扭捏捏不肯开口。我就琢磨着我要先让大家都能主动开口营销，能放下架子，在外拓中，我就特意和那些害羞的人两人小组，逼着他去讲。现在我们东南的队员都能过得了一这关了。但这只是基本要求，接下来我要求队员在外拓中，要淘汰安逸舒适的小资主义，而要发扬敢打敢拼，凶狠犀利的狼性精神，看到客户不仅要主动出击，还要对目标客户有手段。外拓时面要广，网要撒的大。回到办公室整理客户信息时，要对客户

分类营销，收网要精。 第三，精心策划，认真组织。根据东南的情况，我们现在一是通过2-3人的小队走进企业去定点外拓，首先联系好企业，然后根据企业员工的收入年龄等因素，分类营销，虽然范围较小，但效果比较好，往往能建立稳定的客户群体。一是在东南区域内的宣传式外拓，主要通过设摊，发宣传单形式，吸引优质客户的视线；还有就是在商铺区域地段进行地毯式扫铺活动。而且每次外拓前，都要想一想“明天要外拓什么目标”、“外拓准备工作做好了没有”、“我在营销中做什么”。

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营销培训心得体会

20xx年5月18日至22日，我参加了联社举办的由德恩银行研究所主持的营销服务意识导入培训，经过这将近一周的培训，我感觉我在营销服务意识、方法方面学到了很多。

一、我明白了营销的重要性。当今这个社会，每时每刻都在发生着变化，就像老师说的那样，“当今社会唯一不变的就是时刻在改变”。作为一名银行从业人员，我们应该清醒认识到现在银行所处环境和客户意识的改变。随着社会的发展，金融产品日新月异，客户的需求也在不断提升，我们如果还抱着以前等着客户上门办业务的想法早晚会被这个社会所淘汰，所以我们应该改变，应该提升自己的营销服务意识，改变自己的营销方法。但是在改变的过程中我们可能会遇见各种各样的困难，但是，我们应该牢记，只有改变我们才能生存下去，就像老师举得老鹰的例子一样，我们只有才经过改变的磨难之后，才会取得新生。

二、我学到了很多关于营销的方法和技巧。以前，我所作做的营销也不过就是在柜面上向客户推荐一下我们农信社的手机银行或者网上银行，成功率很低。经过老师的培训之后，我才明白了营销需要通过六个步骤：识别客户、建立信任、需求激发、产品展示、异议处理、交易促成。这六个步骤是很重要的营销方法，通过这六个步骤，我们才能更准确得发现潜在的客户，培养自己的客户群体，了解客户的真实需求，推荐客户所希望的我社金融产品，解决客户对安全、使用方面的担忧，从而成功将我社的金融产品服务推广出去。

三、我学会了外拓营销。随着金融服务竞争的日益激烈，仅仅在营业网点对客户进行营销还是远远不够的，我们应当走出柜面，走进商户，走进企业甚至走进学校、政府部门去营销自己的金融产品。只有这样，才能使更多的客户了解我们农信社的金融服务产品，才能提高我们在金融市场的占有率。同时，我也学到了外拓营销时应当注意的问题：1.应当提前做好准备。事先准备好需要的材料、办公用品，进行好人员的分工，做好发生意外事件的紧急预案，如果是进入企业、学校等部门的话应当提前与对面的相关领导进行联系。2在上门营销的过程中及时做好记录。在营销过程中要记录客户的相关背景、办理意愿和联系方式3.在营销过后应当整理好档案。在营销过后，我们应当将搜集到的客户资料整理归档，同时，根据取得的客户联系方式，积极进行电话营销。

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附件2：

玉凤路外拓营销心得

尊敬的各位领导，同志们：

大家好！我叫王帅丽，是河南省郑州市分公司玉凤路的支局长，非常感谢山西省公司的各位领导能给我这次机会，今天能来到山西见到大家，我心里感到无比激动、倍感荣幸。现在我就我们支局在金融转型发展中的外拓营销经验向各位领导做以下汇报，不到之处，敬请各位领导批评指正。

与各位兄弟支局一样，在经历了转型的种种改革过程后，我们都已习惯把外拓走访营销作为网点日常经营的一部分，列入网点的工作计划之一。玉凤路自加入转型网点以来，通过外拓走访，切实为网点的发展奠定了一定的基础。在此，做一些经验分享。

玉凤路网点于20xx年3月由二里岗搬到玉凤路，当时历经了长达6个月的痛苦期。半年时间里，网点日均叫号量不足30人。每日人烟稀少，业绩萧条，半年余额流失达3000万。自加入转型网点的大军后，玉凤路成为第二批转型网点。我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也认识到了片区开发的重要性。玉凤路的外拓营销就这样开始了。我们首先根据周边市场定位，细分市场客户，开发了“三进”方案，进社区、进商铺、进企业。

一、进社区

玉凤路周边共有5大社区（名门、大观、高法、燕庄、沈庄），其中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社

区和都市村庄安置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴单子、走访发现了社区里有个老年活动室， 每天都有人在活动室打牌、下棋、喝茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过他我们了解了社区的基本情况。20xx年重阳节那天我们跟社区片区主任对接，选择了高法社区里几个很有影响力和威望的退休干部，我们准备好礼品，由社区主任和活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照留念。为真正融入这个社区打下了良好基础。接下来，我们与高法社区又一同组织了#9@k比赛，这样一来，与高法社区的居民建立了很好关系。对我们后期的每一次宣传起了很大作用。后来，我们通过活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省高法联合开展了“茶话会”、“反假币知识普及”、“红色集邮展”。通过一个高法这社区实现了我们“进机关”的计划。为网点的发展带来了意外的收获。燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开始进驻时很难，受到了物业的百般阻挠，后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处，又通过办事处，认识了两个村的村长，这才联系到物业，这才开启宣传的渠道。此后我们在社区门口摆摊宣传，在社区里组织文艺汇演，在小区设立邮政便民服务咨询点等等，为搜集到有效的客户信息打下了基础。就是通过这样的社区开发流程摸索，我们所已经成功开发了4大社区，共搜集信息600多条，形成存款落地1800万，理财1200万，保险400万。另外对电商、集邮、函件、报刊等专业的业务收入也有了一定的拉动。

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课程名称： 《银行外拓营销活动策划》

主讲:   王海 老师   6-12课时

课程大纲/要点:

前言：

Ø  外拓营销目标客户群体

Ø  客户选择银行服务心里分析

Ø  银行外拓产品营销的三个阶段

Ø  客户需求催生银行渠道外拓产品创新

一、定向营销活动的定义与目的

二、定向营销活动的主要类型

三、定向营销活动的策划（方案设计与案例分析）

四、定向营销活动的要点与需要注意的问题

小区营销活动方案

活动范围：

小区及周边地区

时间：

2010.10.29 

参加人员：

主打产品：

我行发售的理财产品及卡产品

活动目标：

大力宣传我行最近发售的理财产品，

吸引新客户到我行开户并办理相

应业务。

活动安排：

1

前期宣传。与小区居委会负责人沟通好宣传方式，通过在小区居民大会上宣

布活动时间及地点进行前期初步宣传，并在小区宣传栏中张贴海报和横幅。

2

营销活动中，大力派发宣传单页，并请客户留下联系方式和理财需求，同时

现场解答客户对于理财产品的疑问，对于留下联系方式的客户赠送扑克牌一

副，目的在于可在后期通过电话等方式对其进行二次营销及深度挖掘。

3

活动完毕后可告知客户我行近期将在支行开展理财讲座，邀请客户来行参

与，让客户更多的体会到水果湖支行完善的金融服务 

4

后期维护。

将搜集到的客户名单分配给支行各个客户经理进行一对一的跟踪

服务，经常与客户通过电话和上门拜访等方式进行沟通，加深客户对我行的

忠诚度。

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