燃油宝营销技巧

中原4#站总结出燃油宝营销技巧十二法

作者:朱庆铭 2011-3-11 8:46:41 来源:河南中原石油分公司

截至2月底，河南中原分公司4#站6个月共销出燃油宝2783 瓶，其中最多一天卖了91瓶（20xx年1月11日中国石化新闻网报道：“开始每月只卖10多瓶燃油宝，现在最高一个月卖出1236瓶。”该公司4号加油站站长岳海静说。）。该站总结出了营销技巧十二法： 熟知功效，靠诚信卖。在燃油宝销售起步阶段，4#加油站每天燃油宝的销量寥寥无几。站长岳海静发现有些司机对燃油宝产生兴趣，问到燃油宝使用方法和效果时，员工含糊其辞地敷衍几句，司机听了不够专业的回答后，产生的好奇心顿时也就荡然无存了。发现这个问题后，岳海静组织全员学习燃油宝常识，并将司机常问的问题拟定出合理答案汇总到一起，让员工熟练掌握。员工们心里有了底，燃油宝的日销量渐渐提升。

拉下面子，鼓着劲卖。在刚开始销售燃油宝时，员工羞涩腼腆，不好意思开口。岳海静鼓励员工克服胆怯心理，敢于开口营销。一是要敢说。敢张嘴介绍产品，这是销售燃油宝的关键一步。二是要会说。司机进站加油到离站一共三四分钟，在推销燃油宝时一定要说到重点，说到司机的心窝里去，这样客户才会信服。

摆在柜台，展示着卖。为了最大限度地展示燃油宝，在客户停留时间较长的收银台、开票室摆放上了燃油宝。发现有些客户并不加油，进站直奔发卡室办理业务。站上就在发卡室柜台前醒目的位置，摆放上燃油宝，充卡的客户都能看到燃油宝。当客户不多时，发卡员会借机给充卡客户介绍燃油宝。

装入口袋，随手就卖。在4#站，人人口袋中装着燃油宝，随时出击。口袋装着燃油宝，不仅方便营销，同时也是一种心理暗示，一种责任和使命：积极创造机会，见缝插针，灵活机动，才能决胜市场。

空瓶堆筐，诱导着卖。为了吸引客户的注意力，刺激好奇心，激发购买欲望，站上特意买了两个收集箱，将客户用完的空瓶放在里面，摆到加油岛显著位置。有些司机进站加油看见收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地询问员工筐里堆积的是什么，干什么用的，员工借机介绍燃油宝，带来了更多的营销机会。

…… …… 余下全文

浅析燃油宝推销

我叫叶彤，01年6月份调入龙游高速加油站担任站长。去年下半年我们站在开展燃油宝销售方面取得了一些的成绩，但与兄弟加油站相比还存在很多不足之处，感谢领导给我这个机会，就加油站开展燃油宝销售方面与大家进行交流。

自08年中石化开展非油品业务以来，各个加油站都在红红火火经营站内的非油品业务，无论从经营品种上，还是在销售的数量、结构上，都在不断的提升。而我们站，由于地处高速公路服务区，香烟、饮料、食品等商品是服务区垄断经营，我们只能经营燃油宝等汽配商品，而除燃油宝外的汽配商品要在加油站形成销售规模很难，于是我就琢磨着，其实卖燃油宝确实是件好事情，因为在非油品销售返利中，燃油宝销售返利是很高的，根据我们站的实际，沃想应该在燃油宝销售上能够有所突破。

怎样才能打开燃油宝的销路？怎样才能让员工在推销燃油宝的时候更加有信心？

在第一次领班会上，我问八位领班，为什么我们站燃油宝一直来没有太大起色。有位领班说了句实在话，我们站没有别的东西可以卖，口头推销也就是随便问下，要就要，不要也没办法。在说燃油宝好在那里也不知道，顾客问了，也就是告诉他可以省油，清洗油路，其它的真的不了解。再则，即使推销了一瓶燃油宝，返利也就几块钱，可还要看顾客的白眼，听顾客的闲话，觉得没什么必要。

开了这次的领班会后，知道了员工的心里，我个人觉得应该从三个方面入手： 一是：加强燃油宝知识的学习，让每位员工都真正了解燃油宝的功效和实际效果，在得到公司领导的大力配合和支持下，给我们带来了大量的燃油宝资料，我马上进行整理和组织全站员工一起学习、探讨，每人发放一份整理好的燃油宝资料，在员工自身学习、掌握的同时能够更好向顾客宣传燃油宝为什么有清洗功能和在使用中出现的等等问题，为什么使用海龙燃油宝后清洗功能和在使用中出现的等等问题，为什么使用海龙

燃油宝后汽车有时候会冒黑烟汽车抖动？燃油宝是否添加越来越好？使用燃油宝能节省多少燃油？没使用过燃油清洗剂的汽车，可以直接使用燃油宝吗？定期使用海龙燃油宝能延长汽车使用寿命,减少保养费用吗？再就是和全站给汽车加注油品之前，按照推荐比列先把燃油宝加入汽车邮箱中，然后再加油，这样使加入的燃油宝能迅速在燃油宝的冲击下涡流搅拌，得到充分的溶解，使燃油宝与燃油混合更加均匀，最重要的是使海龙燃油宝的功效得到充分发挥。

…… …… 余下全文

主  要  内  容

一、中石化海龙燃油宝  …………………………………………(1)

二、为什么要推广海龙小包装燃油宝 …………………………(1-3)

三、市场推广方法 ………………………………………………(3-9)

1.规范化、品牌化…………………………………………………(3)                        2.化复杂为简单,化腐朽为神奇 ………………………………(3-4)

3.现场销售技巧(引用实例)………………………………………(4) 4.30秒、一分钟左右的销售技巧………………………………(4-5) 

5.销售方法(常规事例)…………………………………………(5-6) 6.客户不使用海龙情况下的结束服务用语  ……………………(6)

7.终端销售中常见反对意见及应对办法 ……………………(6-9)

四、目标客户的类别分析………………………………………(9-14)

1.市场案例 ……………………………………………………… (9)

2.分人分车销售案例  ………………………………………(9-14)

讲在前面的话：成功就是简单的事情重复做

一、中石化海龙燃油宝

“海龙”是中石化的品牌，海龙的知识产权属于中国石油化工股份销售有限公司，“海龙”产品是由天津悦泰石化科技有限公司生产研发。天津悦泰石化科技有限公司是中国石油化工股份销售有限公司的全资子公司，海龙产品是销售公司重点推广的非油品品牌。

海龙燃油宝科技含量很高，它是与国际知名公司合作，通过了相关的权威认证，并通过了国际公认的发动机台架试验，产品质量达到了国际先进、国内领先水平。海龙产品是值得信赖的品牌，经过十年多的市场销售检验，取得了不菲的成绩，得到了消费者的广泛认可，一度引领燃油宝品牌的潮流。已经在市场中形成了一定的知名度和品牌影响力。并且海龙产品得到消费者和政府部门的认可，这次在市场中再次推广，借助系统内各终端优势的销售平台，必能取得更加骄人的成绩，对中石化集团品牌的美誉度也是很大的提升。

…… …… 余下全文

党校，20xx年x月x日我踏进了这个神圣而庄严的地方参加非油品培训班，在这里我切实感受到这里的学习是一种高水准的学习，学习的内容不仅仅局限于理论还结合了许多日常工作中的实际问题，无论是从老师还是从各位同仁我都感觉到了强烈的学习氛围，以及以一股竞争的硝烟，从中我也得到了不少启发。

中国成品油市场零售市场变幻莫测、竞争激烈，面对较低的利润和同行的竞争，单一的经营纯油品已经不能满足企业长期的发展，发展非油业务已成为中石化加油站降低经营风险，提高盈利能力和市场生存能力的必然选择。随着中石化加油站非油品业务的不断发展，加油站便利店销售额的逐步增加，作为企业新的利润增长点，公司领导对非油品业务的关注度越来越高。

非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，是指加油站除了加油、充气、加水等常规业务之外，开展的其他如广告、洗车、修车、便利店、餐饮乃至银行提款机、通讯、彩票等业务。这些非油品业务不仅为顾客提供了方便，而且也成为加油站新的利润增长点。 通过这次销售非油品经验的学习，使我收获很大，经过老师的讲解使我对非油品对便利店有了更全面更清楚的认识：1是便利店要醒目。便利店标识设计要具有视觉冲击效果，易于识别；外观采用玻璃设计，照明效果好，从店外透过玻璃向里望，货架上排列有序的商品经过灯光或日光的映衬，显得格外整齐，能抓住人们的心理，激发购物欲望。有条件的加油站还可以留出购物车专用停车空间，同时把加油的收款台和便利店的收款台合二为一，这样可以方便司机停车购物。2是商品摆放要丰满、有组织。饮料和方便食品是便利店收入的主要来源，所以不论便利店占地大小，在正对着门口的位臵，要按消费者的购物习惯和心理摆放饮料。比如在冰柜的左手边放一些碳酸饮料、茶、红牛等，最右侧的冰柜摆放矿泉水，这样有序的摆放，顾客可以很容易发现自己需要的商品。如果加油站附近有大型超市，就把商品集中在车辆养护类产品和其他应急类小商品上，避免资源浪费。3是合理利用冷热点区域。便利店的热点区域是指顾客进店就可以看

…… …… 余下全文

20xx年非油品工作会议经验交流材料

中国石化安徽石油分公司

20xx年3月

1

目 录

1.转变观念 规范经营 提质增效

……………………………………………宣城分公司（ 3 ）

2.有效营销 让非油品经营插上腾飞的翅膀

……………………………………………宿州分公司（ 10

3.非油销售 杏花村里说百牙

……………………………………………池州分公司（ 15

4.做好燃油宝销售 创造美好生活

……………………………………………淮北分公司（ 19

2

） ） ）

转变观念 规范经营 提质增效 ——20xx年度非油品线条先进地市经验交流材料——

20xx年，宣城公司在省公司的正确领导下，非油品经营坚持以门店零售为核心，机关与一线联动，转观念、促经营、提质量，实现了非油品持续有序增长。全年实现便利店营业额3924万元，完成省公司年度任务的112.75%，同比增长47.24%；累计实现便利店毛利额407.02万元，同比增长13.74%，平均毛利率10.37%，获得了?20xx年非油品销售管理竞赛先进地市公司?荣誉称号。这些成绩的取得，得益于上级公司的正确领导，归功于广大基层职工的辛勤实践。总结起来，主要做了以下几个方面的工作：

一、吃透精神，转变观念，统一思想

非油品业务发展至今，仍有部分员工，特别是一些片区经理和站长认为非油品是?不务正业?，任务重、涉及商品品种多、平均单价低、不如油品销量大、利润高，存在重轻油轻非油的思想。针对以上种种错误认识和畏难情绪，公司领导班子审时度势，及时组织各部门、各片区、各加油站认真学习和深刻领会集团公司、销售公司、省公司下发的文件和各级领导关于发展非油品业务的讲话精神，引导全员树立并增强?要把非油品打造成为油品销售企业一个新的业务板块，成为一个新的利润增长点?、?非油品经营是加油站的一项主要业务，绝非权宜之计?等理念，强力推动观念转变，夯实做好非油工作的思想基础。思想决定行动，思想统一了，工作有了方向和目标，干劲也就足了。现在 ?非油是主业?的观念已深入人心，开展非油品业务也已成为全体员工的自

…… …… 余下全文

20xx年非油品工作总结及20xx年工作计划

一、 对20xx年非油品总结如下：

海东公司1-11月份共完成非油品营业额89.136万元，完成上半年任务的29.71%。海东分公司在营便利店加油站16座，其中销售燃油宝13.594万元、酒类19.146万元、饮料类17.443万元、食品类9.507万元、日用百货类6.064元、烟草23.381万元。

各片区非油品销售一览表

二、20xx年主要开展的工作

1、各加油站便利店在省公司的指导下对所有在营便利店上了海信系统。

2、加强了对重点商品的宣传，同时也加大燃油宝和润滑油的宣传及销售工作，加强了开店率，二月份对高速两座加油站加大燃油宝和润滑油的销售工作，同时申请了外部POS机，已全面

上系统，针对便利店地理位置，我公司合理的调配了销售商品，解决了以往存在滞销的商品，从而减少了加油站过期商品。

3、根据省公司开展油非互动活动，按要求悬挂横幅，加油员佩戴绶带，及时有效的将促销品以及代金卷配送到所有加油站，加大对油非互动活动的宣传，同时也加大燃油宝的宣传及销售工作。

4、全面开展加油站便利店自查工作和迎接省公司审计和零售中心非油组下站检查指导工作。

5、加强便利店实物与库存的管理，对便利店商品合理的配送，将临期商品进行系统调拨。

6、对各加油站便利店加大变更营业执照增项业务的工作，同时按便利店的地理位置和消费群体的不同，有针对性的配置相应档次的香烟，提升便利店的营业额。

7、全方面的对便利店进行盘点及各种报表的整理归档，对盘点出现的问题进行整改，加大对高毛利商品的广告宣传力度，从而整体提高门店销售质量和毛利需求。

对20xx年非油计划：

国内成品油零售已进入买卖市场，加油站零售方面的竞争异常激烈，成品油零售环节的利润一再压缩。非油业务的拓展成为一个巨大的新兴市场，有望成为石油公司新的利润增长点，成为重点发展的业务。海东分公司在省公司的领导、帮助和支持下，

…… …… 余下全文

销售的热情

爷爷是中石化的一名看守油库的老员工，从小就跟着爷爷，是一个名副其实从油库长大的孩子，对油有种莫名的亲切。那时候就励志要成为中国石化的一份子。终于20xx年，我通过考核终于进入了中国石化的队伍，成为了湖南省蓝山县总市加油站的一名加油员，当时心情像中了六合彩一样兴奋。

时光荏苒，风月如梭，我在加油站工作已有些时日了，在加油站的日子里，我认真学习，渴望在自己的岗位上通过努力实现自己的价值。

一次业余时间时，偶然翻开加油站的专刊杂志，发现专刊里有很多宣传燃油宝销售能手的文章，在读完一篇篇的文章后，开始对燃油宝有了新的体会，别人能够做到的，我也能够做到，我也要试试。

在以后加油过程中，我试着一边加油，一边和司机聊天，向他们介绍、推荐燃油宝，一次不行没关系，二次不行也没关系，这样不放弃的精神和始终保持微笑的脸蛋，让我终于成功推销出第一瓶，因为有了这一次的成功销售，我更努力大胆的去销售燃油宝了。为了提高销量，我会在顾客买下第一瓶之后，主动和他们聊天，询问他们平时对车子做了哪些保养，车子行驶的里程，再根据车行驶里程继续向他们介绍：燃油宝一般在连续使用三至五瓶之后，效果会更显著，而且加完一个周期后 1

一般要一年之后再继续使用，建议他们一次性购买五瓶，方便下次加油之间使用，遇到不买的，我也会提醒他下次一定要到中石化加油站加油之前加燃油宝，后来回头客越来越多，我确定了燃油宝的性能超群和作用是实实在在的，不是吹牛，我销售燃油宝时更坦然了。

有了销量，有了返利，我的工资增加了，干劲也更足了，在以后的工作中，跑得更勤了，问得更多了，为了不放过每一台进站加油的车辆，也学着把燃油宝折零销售，向摩托车司机推荐，通过不懈努力，我成为了总市加油站燃油宝销售冠军。经常有同事询问我销售燃油宝有什么经验和决窍，其实经验谈不上，主要是在平常的工作中想说，敢说、勤说、多学、多问、多实践。

销售是条漫长又艰难的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更要秉持一贯的信念，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

…… …… 余下全文