首先,我们必须明确一个问题,做业务跑销售,并不是说把货销出去就可以了。有这个说法,“没有回款,再多的辛苦也是零”
没有回款,对业务员来说是没有下次的业务;对公司来说,是没有流动资金,无法为客户提供更好的服务和支持。
一、回款工作的安排:
1、回款难的原因:
收不到款的原因很多,比如赊帐、拖账、支票、呆帐等。
但是,究其原因,大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上,正如某营销专家所说:“客户所有的反馈,都是销售人员提供的”。
比如:
(1)、开发新市场时,销售人员都说:先试试我们的产品,钱晚点付没有关系。
(2)、碰到老主顾时说:这个月任务比较重,你先帮我代销,钱以后付没关系。这样,虽然完成了出仓,却是很难收到钱。这和公司的业务考核及回款制度有关。
现在,商场上尔虞我诈,身为营销人员,处在这种环境里,不得不小心谨慎。
2、收款要领:
(1)、销售人员在任何情况下不得讲出自己的“薪酬待遇”,无法应付的情况下,也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住,你的佣金是公司给你的“报酬”,是公司给你待遇,而不是你的客户。
(2)、选择合适的收款时间。
①早晨。许多人忌讳早晨付帐款,但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。
②傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会,这时是收款的好时机。但不要太晚,以免客户以财务上银行为借口拖延。
(3)、养成定期收款的习惯。给客户形成一个条件反射,你来一是业务,二是收款。
(4)、要理直气壮,不低声下气。欠债还钱天经地义,否则客户会认为你好欺负,进而更加拖延付款。
…… …… 余下全文