市场营销策划方案设计

阿里巴巴在日照之市场营销计划

姓名：

所在院校、系： 工商管理学院2011级市场营销2班 指导教师：

联系方式：

摘 要

阿里巴巴（香港联合交易所股份代号：1688）为全球领先的小企业电子商务公司，也是阿里巴巴集团的旗舰业务。阿里巴巴在19xx年成立于中国杭州市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国内贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及内销的日本交易市场。此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。

所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。为了转型成为可让小企业更易建立和管理网上业务的综合平台，阿里巴巴亦直接或通过其收购的公司包括中国万网及一达通，向国内贸易商提供多元化的商务管理软件、互联网基础设施服务及出口相关服务，并设有企业管理专才及电子商务专才培训服务。阿里巴巴亦拥有Vendio及Auctiva，该两家公司为领先的第三方电子商务解决方案供应商，主要服务网上商家。阿里巴巴在大中华地区、印度、日本、韩国、欧洲和美国共设有70多个办事处。

但是，阿里巴巴没有在具有鲜明特产地—日照设立办事处。日照是北方绿茶之乡，并且“两港通四海、一桥系欧亚”，港口、铁路、公路、航空构建起日照的便捷交通网。日照有驰名中外的乌鱼蛋、乌鱼干、文蛤、西施舌、对虾、海米等海鲜珍品；有黑陶、农民画、地毯、石雕、根雕等艺术品；有在国际市场上倍受青睐的抽纱、刺绣、工艺屏风等；日照绿茶正走出国门，展翅欲飞。所以说，如果阿里巴巴和日照市合作的好的话，必将创造经济强省，增阿里之光彩。

本计划在综合分析阿里巴巴和日照市的种种因素的情况下，欲要将二者完美结合，共创辉煌之巅，

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销售部建设规划方案

一 、目标

不断开拓、积累客户群体，让中国找钱网形成一定的品牌效应，最终长期占有一定的市场份额。

目标分解

1、 分阶段制定计划，并努力实现业绩指标；

2、 建立科学合理的管理模式；

3、 注重细节、固化流程，培养稳定高效的销售团队。

二、管理工作规划

1、明确部门工作目标

（1）录入资金方信息

销售部分为两组，通过2个月时间完成全国范围内所有资金方的“扫街”工作，建立起资金方的客户档案，并筛选出有实力、有合作可能的（A类）资金方详细信息。

工作要点：

分组竞赛

目标分解，逐月、逐周、逐日完成

（2）银行理财产品以及信托产品销售

制定银行理财产品以及信托产品半年销售计划以及目标（引入产品种类、合作企业数量、签单金额、实现利润指标、客户增长率指标）并在每月x日左右结合当月实际情况制定下月销售目标。销售部分为两组，划分区域，组内不同人员负责银行理财产品销售或信托产品客户接洽以及销售。

工作要点：

分组竞赛

对应产品和区域的划分

合理制定销售目标和计划，逐步完成

2、建立起晨夕会的制度，团队相对稳定后建立每月工作述职机制

（1）轮流主持晨会（5分钟左右）

进行简单的工作安排，营造工作氛围

（2）轮流主持夕会（30分钟以内）

总结一天的工作完成情况以及遇到的问题，成员之间进行交流和讨论

（3）工作述职（1小时左右）

团队发展以及业绩相对稳定以后，每月25号左右销售部人员逐一与销售经理进行一对一的工作述职，销售人员总结当月的工作情况，完成的指标，遇到的问题，对工作以及部门的建议意见，销售经理根据成员的工作日志以及平时观察发现的问题进行交流和指导。对于不能很好胜任销售工作的人员，工作述职以后给予一个月的亮红灯时间，第二个月未有明显提高，直接进行末位淘汰，避免部门内鸡肋充斥的局面。

3、建立起月计划、周计划以及工作日志

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宁波马骑顿儿童用品有限公司

市场培训体系规划方案（个人计划篇）

根据对本公司的了解以及结合自身专业知识与先前的工作经历，在此整理出马骑顿公司市场培训体系个人规划方案，如下，请查阅：

我认为，一个培训体系的构建需要三大部分，因此首先要对培训的主体结构进行明确化；个人看法如下：

1.培训管理制度 （包括培训管理办法、培训工作流程、培训计划与实施、相关表单、培训评估办法与培训信息反馈机制、培训执行人员制度等）；

2.培训课程 （通过信息反馈机制以及相关资源，明确培训内容，从而进行有效的课程设计、课件制作、课程的审核评估等）；

3.培训执行者 （如何选择培训需求的执行者？根据需求，可以是：人力资源部、市场营运部、各专卖店店长、外聘等）

第一步：认清企业培训管理现状与问题

A、企业培训管理现状分析

a、重投入，忽视产出；b、重短期目标，忽视长期目标；c、重技能，忽视组织文化；d、不明确公司各部门对于公司培训的职责担当；e、对企业培训管理阶段认识不清，盲目进行）

B、培训管理问题分析

1、培训观念落后，培训意识缺乏，领导对培训重视不够

2、缺乏有效的培训资源，缺乏有效的培训工作流程、工作标准及相应的管理制度，培训组织建设滞后

4、缺乏专业有能力的培训执行者，同时，培训没有一个系统有效的监督管理，培训流于形式

总结：第一步，我认为应明确自身企业培训管理存在的问题，正确看待，尽可能解决或避免不利培训的因素；同时，作为培训专员，要对公司各方面有系统、全

面的了解与认知，对服装管理体系、服装市场运营情况以及童装的市场信息有更深的熟悉，收集相关资料与信息，再者，进行全面的培训体系建立、实施与完善；

第二步：培训体系的规划、建立与完善

A、日常营运管理

培训需求分析→培训计划制定→培训工作流程实施→培训评估→培训管理制度的监督与执行等

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“红牛”市场定位策划方案

何为功能性饮料，对此世界各国尚无统一的、公认的定义。在我国将功能食品与保健食品视为统一概念，并以统一法规进行管理。因而从法规角度看，功能性饮料应是保健食品的一个品种。这类产品进入市场前，须进行严格的功能与安全性评价并经过我国政府主管部门（原为卫生部，现为国家食品药品监督管理局）批准，获得批准证书才能上市。目前我国国家食品药品监督管理局已受理27项保健功能，生产企业等申报单位须将产品送到国家认可的检测机构，对产品的安全性、功效性、稳定性等项目进行检测，认可后并经国家主管部门批准才能在产品的说明书和标识上予以功能标示。该产品才称之保健食品，如是饮料，才能称之功能性饮料。

目前，市场上的功能性饮料主要为两大类：补充型的有：如在市场上颇受欢迎的维生素水饮料“脉动”、“宝矿力水特”、“维体”等，其作用是有针对性地补充人体运动时丢失的营养。功能型的有：红牛、怡冠、力保健、力丽等，它们是通过在饮料中添加维生素、矿物质等各种功能因子，使之具有某种功能，以满足特定人群的保健需要。

19xx年，成为全球最早的功能饮料品牌之一。20xx年全球销售额达

到17亿美元，被誉为全球最有实力的功能饮料品牌。在中国，红牛是家喻户晓且富有品牌独特魅力的成功的海外品牌。“累了困了喝红牛”。红牛能够在全球范围内传播，并成为世界功能饮料市场的领军品牌，与红牛的全球营销策略是分不开的。红牛品牌的成功依靠五大策略：品牌定位聚焦能量与活力，积极进行产品推广，长期坚持运动营销，锁定年轻

顾客长期进行培养，广泛开展终端推广的“暗营销”。 红牛品牌正在益发增强其活力、力量与能量，并将继续强劲地发展！

中国红牛公司在全国各地建立了20多个分公司，10多个代表处和30多个办事处。秉承国际化的经营理念和管理模式，重在培养消费观念，以"功能饮料市场先入者"的地位和优势，红牛饮料快速进入市场、逐步发展成为一个积极进取、诚信开拓的饮料集团公司。

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             演艺部市场拓展计划方案

尊敬的王总：

           您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在本部门着手以下几方面工作:

一、行业现状【市场格局基础概念】

1、  城市居民文化娱乐消费的不断增长，为演艺业发展创造巨大的市场空间。 随着我国改革开放的深入发展，广大人民群众的生活水平不断提高，文化消费需求呈现多层次、多样性、多元化的趋势。现在，休闲时间观看文艺演出、欣赏音乐舞 蹈已成为人们精神文化生活不可缺少的内容。

2、  市场应用范围和规模的不断拓展，尤其是在一些重大工程上的频频亮相，国内外企业正进一步地走近了中国市场的实际需求。

3、  随着中央和地方财政收入的快速增长，以及城镇居民收入水平的持续增加，可满足公共娱乐和文艺演出需求的场馆和广场，政府用、商用和民用的楼堂馆舍等场所的建设项目纷纷上马动工。就成都地区，很多家演艺公司上市，日益增多的趋势。

二、竞争状况分析【知己知彼百战不殆的战略思想】

1、  已有很多竞争者进入该市场，虽然竞争对手参差不齐，但实力并非一般，在不断的扩充。不管是演艺队伍、演艺设备、还是庆典物料，都拥有雄厚的资源。

2、  在演艺市场中，一定有着强劲的竞争对手，在市场竞争中，我们本公司以新的面貌跻身于市场。首先，要将所在区域内的竞争对手进行摸底，了解对方的优劣势。包括对手在市场份额占有率、业务覆盖面及拓展速度等情况分析后，根据对方情况，本公司自身要做到眼中有局，心中有势，脑中有定的高度冷静的思维。通过对局势的把握，对趋势的预测，对竞争对手动态的正确判断和谋略做到能够突破障碍并且取得胜利。   

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招商部市场拓展规划文案

招商部结合公司相关政策与规定，在不变动及影响整体实际现有运作的基础上，计划性的开拓现有以及空白市场。部门本着“三快三时”的计划方针快速进入市场运作。注：（三快：1即快速回笼资金。2快速组建市场网络。3快速将产品送抵终端。三时：1节省人力。2节省物力和财力。3节省时间和精力。）

计划文案如下：招商部结合公司营销部，对公司现有的客户进行筛选与跟进。即使掌握客户销售的问题点与改进之处，已公司最大的优势支持将现有客户提升为省或市级地区的品牌代理商。以便更好的维护及监督管理。 比如：对后期现有的代理商，维护及监督工作的安排1陈列产品。2产品更新演讲。3促销活动宣传海报制定与规划。4人员培训与管理。5新商机的传达。6电话走访。7节假问候。8协助市场开拓与运行。 先以营销部门的网路及电话达成意向的经销商与（散货商）为主。注：（所谓老客户）进行一次深入了解的沟通过程，尽可能的转换为公司产品在当地区的代理商。如未能达到预想的结果，只能在当地市需求更合适的人选做本公司的品牌代理商。供货的最低价位只能当地代理商所有，其他经销商与（散货商）只能通过当地总代理取货。同样，如当地有经销商或（散货商）同意做当地区的总代理，那当地区的其他经销商与（散货商）也只能在当地总代理拿货。在此过程中我们也要对总代理提出条件并适合后期与公司同进退共双赢的合作伙伴。比如：1具有强烈的品牌意识。2市场开拓能力和经营管理能力。3具有一定的经济基础。4具有良好的商业信誉

和资质。5配合公司总部的规范化管理。6用心经营，完成相应的年销售指标。对于营销部的提成方式如下：1（老客户）开发成代理商，总的提成归营销部支配。支配方式：（老客户）是营销部那位同仁前期开发的就其归所有。2开发的代理商不是老客户，那总的提成百分之六十到七十归属招商部所有。其余百分之三十归营销部。3空白市场如招商部开拓出代理商那提成就全部归招商部所有。注：后期维护都有事业部负责，期间不包括客户订单的业务沟通。对于招商部市场开发定位及产品推广：定位的三种方式：抢先定位，关联定位，对立定位

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市场开发计划和施行方案

第一、 市场开发前的准备工作

1、 物料准备：宣传画册，名片，广告横幅，客户档案本，销售

单据

2、 政策准备：定价（经销商预期利润）、销售人员提成、经销

商合同、编外销售人士销售合同、公司销售人员合同、公司提供给经销商及销售人员的有关支持，开业促销活动

3、 交通工具：交通工具及差旅费用

4、 路线计划：来宾市地图册

5、 人员安排：人员安排，分工，分区域

6、 市场调查

第二、 市场销售渠道开发中的内容

1、 销售人员首先与潜在经销商洽谈业务，介绍公司产品、质量、

售后服务和相关支持，分析公司优势，包括市场价格、到货时间、保修、利润率、年度返利等。

2、 筛选意向经销商，电话预约，进行第二次回访，解答经销商

在合作过程中需要解决的各种问题，打消经销商各种顾虑，收取保证金，签订合作合同。

3、 签订合同后，按经销商需要发样板门到门店，经销商签收，

销售人员取回单存档。

4、 建立完善的经销商档案资料留存。

5、 经销商销售的所有业绩与销售开发人员挂钩，销售员应保持

与经销商的紧密沟通联系，不定时回访。

第三、 编外销售人士开发与管理

1、 编外销售人士是销售渠道的重要组成部分，公司市场销售人

员应积极开发利用，编外销售人士的业绩与开发销售人员挂钩，开发销售人员对编外销售人士进行管理和培训指导。

2、 对有销售渠道的社会人士进行筛选，和有意向有能力的人士

洽谈，了解其销售渠道，背景，工作阅历；介绍本公司产品，零售价格，售后服务，包括保修、送货、安装等，对接受公司销售政策的人士，介绍提成。

3、 与合格的意向销售人士签订销售合同

4、 收取编外人员身份证复印件2份，相片3张，建立编外销售

人员档案资料

5、 开发销售人员应与编外销售人士密切联系，跟进其销售情况 第四、 渠道的日常管理

1、 公司提供经销商和编外销售人员20份宣传画册，提供名片

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