开题报告既是文献调研的聚焦点，又是学位论文研究工作展开的散射点，对研究工作起到定位作用，下面是小编搜集整理的2017市场营销毕业论文开题报告，欢迎阅读参考。

　　题目：格力与海尔空调北京市场终端促销策略对比研究

　　一、 课题背景 (宋体，小四号字，单倍行距)

　　这部分应说明本设计课题的背景、目的、意义、应解决的主要问题及应达到的技术要求;本设计的基本理论依据和主要工作内容。正文要求不少于2000字(不含参考文献字数)。

　　(一)国内外研究现状(文献综述)

　　自产品变为商品、即市场由计划分配转为自由竞争的那一刻起，市场营销作为企业正常运转的一个重要组成部分就产生了。在社会的不断发展与进步中，在消费者需求的不断变化中，企业也随之创造出了各种各样的营销模式，如产品营销、渠道营销、权力营销、绿色营销等。随着人们对不同营销模式研究的深入，在此基础上，作为一种创新的营销模式—终端营销模式，越来越受到管理界和企业界的关注。

　　1. 国外研究现状

　　菲利普•科特勒(2001)认为传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末段，即销售终端。其实终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。其中，信息终端主要指产品信息流向消费者的最后环节，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品的宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营销、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。消费终端则是指对企业产品销售起到决定性作用的企业的目标消费者。企业要想增强消费者的忠诚消费,很好地提高企业的美誉度,赢得消费者的长久支持,就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外,还应走进千家万户,面向消费者,作好产品宣销和口碑宣传工作,一对一的和消费者进行沟通、交流,这样,企业才能更好地了解消费者,消费者也能更好地了解企业的产品。

　　2. 国内研究现状

　　对于终端促销，国内有一些人进行了有益的探索。

　　赵鸿斌(2004)认为终端，顾名思义，就是指产品在传递中的最后一个环节，这最后一环是什么呢，就是消费者;简言之，消费者就是企业的终端;终端营销就是针对消费者的营销。所以，终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。李政权(2005)认为终端市场,就是销售渠道的末端,是生产企业产品的“出海口”。它担负着承上启下的责任。承上就是上联生产厂家、批发商、经销商,启下就是下联消费者或者最终用户。终端营销是在企业营销方针的指导下,利用企业内外部人力、物力、财力、信息等资源,以卖场资源为依托,以促销活动为手段进行运作的营销方式。终端营销的目的就是提升自我,抑制竞争对手。提升自我的品牌形象、提升产品在顾客心中的认同度,从而提高产品的销量;同时通过卖场资源的获得来降低竞争品牌在卖场中的宣传陈列效果,并辅以有效的促销活动压制竞争品牌的销售,最终扩大产品的市场份额。陶剑平(2005)认为在终端营销中，促销手段的运用非常广泛，其中主要有打折、降价、赠送礼品、有奖销售等。然而消费者对以上的促销手段的反映程度各不相同。在终端市场中采取促销手段时应投其所好，营销的效果会事半功倍。因此，在终端营销的现实生活中，促销手段要正确应用，规范应用，要在变化之中求创新。于斐(2005)认为从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端是指狭义的终端。构成终端的要素主要包括两类，即软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，售卖形式(隔柜售卖、开架自选、人员直销)，陈列位置与陈列方式，宣传品，与其他品牌的同类商品(竞品)的显著区别，等等。软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，等等。

　　上述的内容都是针对终端理论的研究。虽然在理论上的研究已经比较充分了，但是针对个案的研究却很少。本文试图弥补上述研究的不足，针对海尔空调这一个案进行研究，为其他企业的终端制定提供参考。

　　(二)选题的意义

　　1.理论意义

　　终端营销模式的兴起绝非偶然，从我国企业实施终端营销模式的经验可以看出，其兴起的必然性是该模式的独特魅力使然。产品如何通过直接有效的传播途径吸引消费者的注意力，更好地谋求生存空间，在迅捷占领市场的同时求得份额提升，终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。通过该文的研究，可以更好的丰富终端营销模式的理论，为其他企业的终端制定提供更多信息，更加完善终端营销。

　　2.现实意义

　　(1)海尔和格力空调在市场终端竞争力很强，与其不断创造性地满足消费者需求是分不开的，研究这两个品牌的空调有很强的代表性，可以为其他企业提供参考。

　　(2)空调与其他家电不同，有很强的季节性，在销售上有淡季、旺季之分。研究空调可以对比企业在不同季节对于同类产品的策略差异，可以更了解其终端促销策略。

　　(3)在空调市场的竞争中，终端销售是一个重要环节，没有终端销售的进行，就无法实现产品向商品的转换，同时终端销售对于扩张品牌阵容、丰富品牌内涵，从而扩大品牌覆盖率，提升品牌整体销售起着至关重要的作用。

　　(4)终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，可以非常明显和迅速地提高企业产品的销量、市场份额，这是符合企业首要目标的。企业对终端的重视度都很高。

　　(5)做好终端工作，有利于企业直接收集市场的第一手信息，帮助企业分析市场发展状况、趋势和消费者行为。为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。

　　(三)应解决的主要问题

　　空调品牌终端促销策略存在的问题等等(略)

　　(四)参考文献(不少于10篇，其中英文文献至少3篇)

　　参考文献采用顺序编码制格式著录。主要责任者，三名以内的，全部列出;超过三名时，后面加“等.”字样。

　　参考文献类型及标识：(其他未作说明的文献，建议采用单字母“Z”)

　　参考文献类型 专著 论文集 报纸文章 期刊文章 学位论文 报告 标准 专利

　　文献类型标识 M C N J D R S P

　　参考文献编排格式(注意严格使用格式中的符号，特别注意区分“，”和“.”)：

　　(1)对于专著、论文集、学位论文、报告，格式如下：

　　[序号] 主要责任者.文献题名[X].出版地：出版者，出版年.起止页码.

　　其中X代表文献类型标识。

　　(2)对于期刊文章，格式如下：

　　[序号] 主要责任者.文献题名[J].刊名，年，卷(期)：起止页码.

　　(3)对于报纸文章，格式如下：

　　[序号] 主要责任者.文献题名[N].报纸名，出版日期(版次).

　　(4)对于国际、国家标准，格式如下：

　　[序号] 标准编号，标准名称[S].

　　(5)对于专利，格式如下：

　　[序号] 专利所有者.专利题名[P].专利国别：专利号，出版日期.

　　(6)对于未定义类型的文献

　　[序号] 主要责任者.文献题名[Z].出版地：出版者，出版年.

　　1.李政权.如何决胜终端.商场现代化.(J)2005.2

　　2.[美]菲利普•科特勒、洪瑞云、梁绍明.市场营销管理.北京：中国人民大学出版社.2001

　　3.赵鸿斌.从决胜终端到体验营销.销售与市场.(J)2004.10

　　4.许彩国.消费者购买决策影响因素分析.消费经济.(J)2003.1

　　5.冯帼英、朱海松.海尔背后.广州：广东经济出版社.2004.7

　　6.冯希骏、罗清启.海尔告诉中国.广州：广东经济出版社.2005.7

　　7.张建国.如何进行促销管理.北京：北京大学出版社.2004

　　8.[英]格雷姆德吕莫.战略营销——规划与控制.第二版.北京：中国市场出版社.2004

　　9.王秀村、王月辉.市场营销管理.北京：北京理工大学出版社.2001

　　10.陶剑平.终端营销的促销手段浅析.商场现代化.(J)2005.12

　　11.于斐.终端工作：销售制胜手段.商场现代化.(J)2005.10

　　12.欧阳小珍.销售管理.武汉：武汉大学出版社. 2003.9

　　13.朱建平.卖场假日促销.市场营销(J).2005.3

　　14.Michael R.Czinkota,Masaaki Kotabe.Markting Management.Bei Jing:China Machine Press.2003.3

　　15.Leonard L.Berry and A.Parasuraman. Marktting Services:Competing though Quality.New York:Free Press.1991

　　16.W.J.E.Crissy.William H.Cunningham.Selling:The Personal Force In Marketing.New York:John Wiley.1997

　　二、毕业设计方案或毕业论文研究方案

　　(一)论文的主要研究内容(论文提纲)

　　第一章 绪论

　　1.1相关概念综述

　　1.2 国内外研究现状

　　第二章 北京市场空调终端促销的现状

　　2.1空调终端的营销管理思路

　　2.2整体的终端促销策略

　　2.3 终端人员的培训

　　第三章 空调品牌终端促销策略分析及存在的问题

　　3.1海尔空调终端促销策略分析

　　3.1.1广告

　　3.1.2人员推销

　　3.1.3营业推广

　　3.1.4公共关系

　　3.2格力空调终端促销策略分析

　　3.2.1广告

　　3.2.2人员推销

　　3.2.3营业推广

　　3.2.4公共关系

　　3.3对比两者促销策略的异同

　　3.4终端营销的效果分析

　　3.4.1顾客满意度调查

　　3.4.2顾客忠诚度调查

　　3.5促销策略中存在的问题

　　第四章 针对空调终端促销策略的建议

　　4.1.终端促销策略的整体思路

　　4.2.终端人员的管理体系和方法

　　小结

　　(二)研究工作的总体安排及进度

　　第6周(3.19.-3.25.)搜集资料，填写《开题报告》

　　第7-8周(3.26.-4.8.)撰写论文提纲

　　第9-10周(4.9-4.22.)撰写材料综述

　　第11-13周(4.23.-5.13.)撰写论文初稿

　　第14-15周(5.14.-5.27.)撰写论文二稿、三稿

　　第16-17周(5.28.-6.10.)答辩资格审查，论文校对打印

　　第18周(6.11.-6.17.)答辩准备，论文答辩

　　(三)毕业论文研究的理论与方法

　　1、主要研究理论

　　(1)终端的概念及意义

　　(2)终端促销的策略

　　(3)营销人员的培训及管理

　　(4)4P理论

　　(5)顾客满意度及忠诚度

　　2、主要研究方法

　　(1)实证分析方法：通过对空调的终端促销进行实地调查，了解其促销策略，运用统计学知识分析其终端营销的效果

　　(2)比较分析方法：对比空调在不同季节、不同消费圈制定促销策略的差异，寻找其策略制定中的异同。

　　(3)总结和归纳的方法：运用总结和归纳的方法了解空调促销策略的制定模式和人员培训方式，为其他企业终端的制定提供提供理论借鉴和实践启示。

　　三、毕业设计(论文)预期成果及创新

　　1、预期成果

　　通过调查海尔和格力空凋的促销策略，了解其制定促销策略的出发点和目的，寻找在不同季节、不同环节下的差异，找出其策略制定及实施过中的优缺点，对终端业务员的培养情况,以及顾客对终端促销的满意情况。

　　2、创新点

　　通过对海尔和格力空调终端的研究，详细地分析空调的终端策略及人员培训，为其他企业终端的制定提供参考信息，可以根据各自企业情况修改而适用。

　　(1)采用新的观点分析终端。主要是通过个案来分析终端策略。而不是单纯的研究理论依据。

　　(2)采用新的研究方式。通过亲自尝试销售空调，进一步了解其促销策略和人员培训，从销售人员和消费者两个角度分析空调终端的制定和效果反馈。

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　　本文通过对格力电器内销渠道的分析研究，结合营销管理中的渠道管理理论，提出能适合中国国情又符合格力电器内销渠道管理的优化方案，以取得渠道竞争中的优势地位。下面YJBYS小编为你送上市场营销类毕业论文开题报告。

　　选题背景与研究意义

　　选题背景

　　第一阶段(1978年以前)：中国内地市场对空调的需求量少，洋品牌占据主要地位，这一时期因为历史原因及社会生产力的制约，国内的空调市场几乎为空白。只有为数不多的几个洋品牌。

　　第二阶段(1978年-1997年)：春兰空调成为国内的第一品牌，打破了进口空调品牌的历史。1997年春兰在空调市场上的占有率达到%，以円立、三洋等円资品牌大多定位在高端领域市场，占据空调市场份额三分之一。

　　第三阶段(1997年-xx年)：格力、美的等国产品牌不断扩张，春兰的市场份额下滑，円资产品的地位也在逐渐缩小。

　　第四阶段(xx年至今)：格力、海尔、美的奠定了国内空调品牌的强势地位，三品牌所占的空调市场份额为55%。其空调品牌的关注度由图1-1中可见。

　　格力电器成立于1991年，集研发、生产等于一体的空调企业，国有控股并且实现了专业化。xx年全年总收入超亿元，净利润为亿元，纳税额为亿元，连续多年在美国《财富》杂志榜上有名。xx年上半年营业总收入为亿元，同比增长%;净利润为亿元，比去年增长%。

　　格力空调，中国空调产品中唯一的世界名牌，产品销往全球100多个国家和地区。每年家用空调产量达4000万台，商用空调每年产量达550万台。截止到xx年，其产销量连续8年全球领先。如今，格力空调专卖店遍布全国,星罗棋布，国内渠道销售比重达到公司全部销售的65%以上，呈现燎原之势。连续xx年国内市场销售第一,稳坐销量的第一把交椅。本文在该背景下，对格力电器内销渠道进行深入的研究与分析。

　　研究意义

　　本文通过对格力电器内销渠道的分析研究，结合营销管理中的渠道管理理论，提出能适合中国国情又符合格力电器内销渠道管理的优化方案，以取得渠道竞争中的优势地位。本文的研究意义主要体现在以下几个方面：

　　第一，在国内外学者对营销渠道的研究的基础上，结合格力电器的实际运营情况，建立一套较为完善的营销渠道控制系统，期以指导家电行业的渠道建设和控制。

　　第二，将营销渠道控制理论应用于实际运营当中，解决存在的部分营销渠道问题，以增强厂家对渠道的控制强度。

　　第三，将格力电器的内销渠道作为研究对象，提出正确指导公司实践的解决方法，希望对相关企业有一定的指导和借鉴意义。

　　研究对象与研究方法

　　研究对象

　　本文以格力电器现行的内销渠道为例，通过对格力电器现有内销渠道管理体系的研究，找出其问题所在，运用营销管理中的渠道建设理论，在对格力电器现有的渠道管理体系基础之上对其进行优化，以此来推进格力电器内销渠道的建设，提高渠道的效率。

　　格力电器为国内大型的专业空调制造商，地处广东珠海市，主要从事：空调器的研发和生产。格力电器虽然在国内同行业中处于领先地位，但是目前格力电器内销渠道上的单一性，严重制约了公司的进一步发展，对公司的销售量提高不能起到积极的促进作用，急需要优化管理方案。

　　研究方法

　　本文以营销渠道管理、市场学等相关理论为基础对格力电器的内销渠道现状进行了分析研究，同时根据研究的结果对格力电器的未来渠道进行规划设想。在研究过程中重点釆用了以下方法：

　　1.文献研究法。文献研究法是指基于某种钮究目的，通过文献检阅等方法来研究所需要的材料，以期能够正确、有效和全面的了解正在进行的研究问题。本文对营销渠道的理论和国内外研究现状进行了深入的研究，帮助笔者了解了营销渠道的历史和现状，形成了关于营销渠道的一般印象，为研究奠定了坚实的理论基础。

　　2.比较研究方法。比较研究方法作为一种分析方法，是指对比或比较对两个或者多个对象，找出两者或多者之间的相似性以及差异性。这里充分利用比较研究，深度剖析了国内家电行业较为典型的几种营销渠道模式，通过格力电器与志高、美的、海尔等多家电器公司的营销渠道进行比较，对论文提出的优化方案的特殊性和科学性进行了研究，以提高方案的可行性和科学性。

　　本文总体上通过以上几种研究方法，推导出优化格力电器在现有内销渠道的方案，在此同时又构建了适合格力电器的新型内销渠道。

　　研究进度

　　第一阶段：准备阶段

　　确定论文题目 20xx年xx月19日

　　第二阶段：撰写毕业论文阶段

　　撰写论文定稿 20xx年3月25日～20xx年4月22日。

　　第三阶段：毕业论文答辩阶段 20xx年5月30日

　　指导老师意见及建议:

　　签字: 年 月 日