中国地质大学江城学院

会计电算化实验报告

姓 名：

专 业： 会计学

班 级： 38010804

学 号： 38010180409

指导教师：

会计电算化实验报告

一、 实验目的

会计电算化是一门实践性很强的学科,经过一个学期的学习后,在掌握了一定的会计基础知识的前提下,为了进一步巩固理论知识,将理论与实践有机地结合起来,随着会计制度的日趋完善，社会对会计人员的高度重视和严格要求，作为一名在校的会计专业学生，为了顺应社会的要求，加强社会竞争力，也应该注重培养自身的素质，培养较强的会计工作的操作能力。实训内容的衔接可以有助于促进我们对会计知识形成整体的感性认识,有助于我们认识所学的本会计课程在整个会计专业课程体系中的地位、作用,增强学习的积极性。通过系统的模拟操作，深刻理解掌握会计核算基本知识，增强动手操作能力，为今后的学习工作打下基础。于是学校给我们创造一次实训的机会，以检验自己的会计知识掌握程度和锻炼自己的操作能力，接触社会，接触现实会计职业，为踏入社会工作岗位做好准备。

二、 实验任务及流程介绍

在实训中我们从会计的基本理论入手，以掌握会计核算的基本方法和基本操作技能为主要目标，以会计核算为主线来进行实训，这是通过理论联系实际的实训，以增强知识的实用性，培养我们扎实的会计理论基础和实际操作能力，达到培养职业技能的要求。在应用金蝶K|3标准系统前，1，要建立一个账套，账套建立成功后进行系统设置；2，系统参数是设置于账套有关的信息，如公司名称，地址和记账本位币等内容；3，基础资料是设置录入业务单据时要获取的基础资料，以提高工作效率，如，会计科目，客户资料等内容；4基础资料设置完了以后，录入账套启用会计期间的初始数据，如会计科目的期初数据、累计数据，5，初始数据录入完成，检查数据是否正确，是否符合启用要求，可以结束初始化启用帐套。6，账套启用后，才可以进行日常的业务处理，如凭证录入、应收应付账款的处理和固定资产的管理等操作，系统根据已保存的 数据可生成相应的报表。一个月后的业务处理完成后，进行月末结账，并进入下一个会计期间继续处理业务。

三、 实验内容及过程

一、系统管理

系统管理是金蝶K\3管理系统中一个非常特殊的组成部分。它的主要功能是对用用友U8管理系统的各个产品进行统一的操作管理和数据维护，具体包括账套

管理、年度账管理、操作员及权限的集中管理、数据及运行安全的管理等几个方面。

具体操作：

（1）、建立用户

（2）、建立新账套 ：这里注意账套主管设这、分类设置、系统启用设置

（3）、用户权限分配：账套主管、会计（总账+工资管理+公用目录设置）、出纳（出纳签字+总账中的出纳）

（4）、设置基础档案：分别把部门档案、职员档案、客户分类、供应商分类、地区分类、付款条件、客户档案、供应商档案、开户银行资料输入新建的账套内

（5）、备份账套数据

二、总账管理

总账管理系统是财务及企业管理软件的核心系统，适用于各行各业进行财务核算及管理工作。总账管理系统的主要功能包括初始设置、凭证管理、出纳管理、账簿管理、辅助核算管理和期末处理等。

具体操作：

（1）、设置控制参数

（2）、设置基础数据：会计科目、凭证类别、外币及汇率、结算方式、辅助核算档案等

（3）、期初余额录入：录入完后要试算，若试算不平衡则会影响下面的操作。

三、工资管理

工资管理系统与系统管理共享基础数据，并将工资分摊的结果生成转帐凭证，传递到总账管理系统，向成本核算系统传送相关费用的合计数据。

具体操作：

（1）、建立工资账套

（2）、基础信息设置：人员类别、工资项目、人员档案、银行名称

（3）、工资类别设置：人员档案、工资项目和计算公式

（4）、工资变动输入

（5）、代扣个人所得税

（6）、工资分摊并制单

四、固定资产管理

固定资产管理系统主要完成企业固定资产日常业务的核算个管理，生成固定资产卡片，按月反应固定资产的增加，减少，原值变化及其他变动。

具体操作：

（1）、固定资产系统参数设置、原是卡片录入。

（2）、日常业务录入：资产增减、资产变动、生成凭证。

五、应收应付款管理

应收款管理系统主要用于核算和管理客户往来款项。应付款管理系统主要用于核算和管理供应商往来款项。

具体操作：

（1）、初始化：设置账套参数、初始设置

（2）、日常处理：形成应收应付结算、转帐处理

以上工作做完后，才返回总账系统录入原始凭证，最后结账。

四、 实验总结及体会

这次实习为我们提供了一套真实的实验资料，使我们置身于工作的氛围之中，掌握了会计账务处理的技能，提高了动手操作的能力。这次实验使我们受益非浅。对我们以后的工作提供拉宝贵经验。

实习是每一个学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础.而会计是指对具体事物进行计算,记录,收集他们的有关数据资料,通过加工处理转换为用户决策有用的财务信息.会计作为一门应用性的学科,一项重要的经济管理工作,是加强经济管理,提高经济效益的重要手段,经济管理离不开会计,经济越发展会计工作就显得越重要.会计工作在提高经济在企业的经营管理中起着重要的作用,其发展动力来自两个方面:一是社会经济环境的变化;二是会计信息使用者信息需求的变化.前者是更根本的动力,它决定了对会计信息的数量和质量的需求.本世纪中叶以来,以计算机技术为代表的信息技术革命对人类社会的发展产生了深远的影响,信息时代已经成为我们所处的时代的恰当写照.在这个与时俱进的时代里,无论是社会经济环境,还是信息使用者的信息需要,都在发生着深刻变化.会

计上经历着前所未有的变化,这种变化主要体现在两个方面:一是会计技术手段与方法不断更新,会计电算化已经或正在取代手工记账,而且在企业建立内部网情况下,实时报告成为可能.二是会计的应用范围不断拓展,会计的变化源于企业制造环境的变化以及管理理论与方法的创新,而后两者又起因于外部环境的变化.学习好会计工作不仅要学好书本里的各种会计知识,而且也要认真积极的参与各种会计实习的机会,让理论和实践有机务实的结合在一起,只有这样才能成为一名高质量的会计专业人才.

实习的过程也是一种成长的过程，实习过后你就会发现你变了得知识面更广，见识更广，在实习过程中可以让你学到好多好多在书本上学不到的东西。通过此次实习让我提高了专业学习的积极性，让我把以前对会计的粗浅认识转变过来了，使我对这门学科产生了兴趣。拓展了专业知识面。经过一个多月的专业认知实习，使我门对会计专业的基本业务和操作有了一定的了解。对会计人员应具备的一些能力有了了解。还有身为会计人员还应具备四心那就是平常心、细心、耐心和恒心。通过这次专业认知实习，我会在有限的学习时间里，奋发向上，刻苦努力，努力塑造自生素质和能力，把自己培养成对社会有用的合格人才。同学们，让我们合着时代的脚步一起飞扬，追逐梦想！下面我从个人实习意义及对会计工作的认识作以下总结，作为一名会计人员，我们应该做到

首先，需要在工作中不断地积累经验，虚心向他人求教，提高业务水平；同时需要密切关注会计工作的发展方向，学习相关的法律知识，培养正确的法律思想，积累辨别是非的经验，遵纪守法，诚信做人，注重理论与实践相结合。

其次，要有严谨的工作态度。会计工作是一门很精准的工作，要求会计人员需准确核算每一项会计指标，正确使用每一个公式，在学习过程中需要加强对数字的敏感度，及时发现问题，解决问题。

再次，要具备良好的人际交往能力，对下要收集会计信息，对上要汇报会计信息；对内要相互配合，共同整理，对外要与社会公众和各政府部门搞好关系。要学会为人处事，待人接物，同时也要了解相关的礼仪知识，增强与人沟通，与人交往，与人合作的能力。

最后，我要感谢所有在我实习期间帮助和指导我的前辈们，相信这次珍贵的实习经历会一直伴随我以后的工作生活。“千里之行，始于足下”通过这次实习，让我更加懂得学习知识的重要性，也让我发现自己身上的不足之处，所以我不会再像从前那样等待更好的机会到来，要建立起边学习边就业的就业观，敢于参与，敢于承受压力，使自己在社会实践中快速成长。

第二篇：金蝶实习报告

中国地质大学江城学院

会计电算化实习报告

姓 名：

专 业： 会计学

班 级： 37000804

学 号： 3700080429

指导教师： 讲师

《会计电算化——金蝶K/3标准财务模拟实训》实训报告

一、实训目的

1. 熟悉会计软件的功能结构、处理流程，掌握总账系统、会计报表系统、固定资产系统的应用，具备熟练应用金蝶会计软件进行凭证处理、帐簿管理和使用、编辑报表公式、生成和审核报表的实际操作能力

2. 熟悉会计电算化的基本知识、基本原理，能够利用金蝶财务软件完成系统初始化工作以及模拟做账，并掌握必要的系统应用和维护技巧

3. 能够在实验中分别模拟制单、出纳、审核、系统管理员等不同角色的操作，参与其中进行不同的会计业务处理

二、实训任务介绍

1. 账套初始化：对各个系统进行初始化设置。

2. 用户管理：对使用本账套的操作员进行管理，对操作员使用的账套进行权限控制。

3. 现金管理系统：处理企业中日常出纳业务，包括现金业务、银行业务、票据管理及相关报表等内容，同时会计人员能在该系统中根据出纳录入的收付款信息生成凭证传递到总账系统，并在期末银行存款科目与银行对账单进行对账处理。

4. 固定资产管理系统：从固定资产的增加、减少和变动情况登记在册，每一变动都可生成凭证传递到总账系统，在月末处理时可以根据固定资产所设定的折旧方法自动计提折旧，生成计提折旧凭证传到总账。

5. 应收账款管理系统：主要管理销售#5@p、应收单、应收票据、销售收款和退款单据的录入、审核过程，并进行应收款项与收款单的核销，对企业的应收账款做出综合管理。并根据销售#5@p、应收单和收款单等原始单据生成凭证传递到“总账”系统，同时提供客户信用管理、现金折扣管理、坏账管理、抵消应付款及催收管理等功能，提供应收账款账龄分析、欠款分析、回款分析和资金流入预测等销售业务的统计分析报表。

6. 应付账款管理系统：主要管理采购#5@p、应付单、应付票据和采购付款等单据的录入、审核过程，进行应付款项与付款单的核销，根据采购#5@p、应付单和付款单等原始单据生成的凭证传递到总账系统。

7. 总账系统：通过凭证录入、审核和过账后自动生成总分类账、明细分类账等各种账簿供查询，同时接收从业务模块所生成的凭证。

三、实训内容及过程

实训内容：用户管理、账套初始化、建账套、用户管理、总账业务操作、应收账款管

理系统的业务操作、应付账款管理系统的业务操作、固定资产系统的业务操作、现金管理系统的业务操作、单据报表的处理、报表和分析、期末结账。

（一）建账套

账套名称为深圳市和氏电子有限公司10，会计期间为20xx年。

（二）账套初始化

1、引入会计科目：选择[系统设置]→[基础资料]→[公共资料]→[科目]命令，然后在会计模板中引入“股份制企业”的会计科目（对本账套而言）。

2、设置基础资料：它包括公共基础资料和各个系统的基础数据进行设置。

（1）设置币别，币别是针对企业经营活动所涉及的外币，如港币、美元进行管理。本账

套需要设置的币别是港币。

（2） 设置凭证字，凭证字是管理在凭证处理时所需要的凭证字类别。本账套使用的是“记”

字凭证。

（3）设置计量单位，它是在系统进行存货核算和固定资产资料录入时，为个不同的存货、

固定资产设置的计量标准。本账套应设置“数量组”下的“个、块、条、台”和“其他组”的“辆”。

（4）设置结算方式，本账套新增“支票“。

（5）设置设置会计会计科目。主要分为4大类：银行、现金类科目，往来科目，存货科

目，其他科目，依照要求依次设置好后即可。根据企业不断开展业务，在启用帐套后，涉及新的科目可以随时增加。注意，本账套的使用，在会计科目中要注意往来科目的设置，将会计科目受控系统修改为“应收应付”；将2171.01.01与2171.01.03设置为“借方余额”。然后对应收账款、应付账款、工资、现金、固定资产管理系统进行参数设置。

（6）设置核算项目。核算项目是构成单据的必要信息，如录入单据时需要录入客户、供

应商、商品、部门等信息。本账套中需要设置客户，供应商、部门和职员，商品，等核算科目。如果对物料的属性设置不满意，可以随时进行修改。

3、录入各个模块的初始数据，进行试算平衡，然后结束初始化。

（三）用户管理

按实训的要求，增加三名操作员并设置权限。本账套要新增“财务组”和“出纳组”两个用户组，并新增四名小组成员，分别属于管理员（陶伟）、财务组（余小龙、张婷）和出纳组（李林立）。

（四）总账系统的业务操作

1、录入凭证的两种方法，一是将光标移到摘要栏直接输入摘要；二是设置常用的摘要，以便填写凭证。

2、掌握凭证的填制、查询、修改、删除、审核、过账等业务的处理。应用总账系统对凭证进行记账，录入银行对账单，查询日记账，进行银行对账。

3、在期末业务中，调整税金，结转损益，定义转账分录，如制造费用科目余额结转到制造成本科目、制造成本科目余额结转到库存商品科目、库存商品科目余额结转到主营业成本科目。（待总账系统中的所有凭证过账后，方可进行转账凭证的结转）

4、对机制的凭证进行审核、记账，最后结账。结账的前提是，同一会计期间所有业务系统都已经结账完毕。

（五）应收账款账款系统的业务操作

1、掌握收款单、销售#5@p录入、审核、修改等业务的处理，收款单生成凭证、查询的处理以及应收款的结算。

2、查看所有该系统的单据，若全都已经审核、核销，相关单据已经生成凭证，同时与总账等系统已经核对完毕，便可进行期末结账。结账完毕后系统进入下一会计期间。

（六）应付账款系统的业务操作

1、掌握采购#5@p、其他应付单的录入、审核、修改等业务的处理；

2、采购#5@p生成凭证、查询的处理以及应付款的结算（本账套中1月x日无应付款，可暂不做结算处理）；

3、查看所有该系统的单据，若全都已经审核、核销，相关单据已经生成凭证，同时与总账等系统已经核对完毕，便可进行期末结账。结账完毕后系统进入下一会计期间。

（七）固定资产管理系统

在总账系统的基础上进行固定资产的设置，在账套初始化时已经设置完成，此时便可录入原始卡片，按照新增卡片要求，选择固定资产类型、录入编号、名称、计量单位、变动方式、原值与折旧情况等内容。然后进行各种卡片的查询、修改、删除、审核，批量制单。计提本月折旧，并进行自动对账和结账。

（八）现金管理系统

1、首先进行现金和银行存款日记账的录入，可采用复核记账，引入日记账和手工日记账三种方法；

2、与总账对账；为了有效管理现金，可录入每日的“现金盘点单”；

3、若在往来账中有使用支票、本票和汇票等各种票据以及汇兑、托收承付、委托收款等 结算凭证，需要进行票据管理，最后结账。

（九）总账以及各类明细账的处理

总账主要是录入凭证和接收由业务模块传递下来的凭证，经过审核和过账后生成相应的账簿。同时提供详细的账簿查询功能，并进行科目余额表和试算平衡表的查询。

（十）报表和分析

进入报表系统：对表的行属性、列属性、单元属性、表格线、字体等进行设定，自动生成模板。虽然系统已经预设了部分的报表模板，但可能由于公式中科目选择不对或取数类型选择不对，都会影响计算得出的数据，故要掌握如何修改公式。

四、实训总结及体会

此次的会电实训课，使我们充分了解了金蝶财务软件的操作要求和会计应用的步骤方法，提高了电算化实务处理能力。在上机操作的过程中，也遇到了这样或是那样的问题，并寻求到了解决办法。

第一，会计科目，开始时根据资料增加和修改会计科目，等到填制凭证时菜发现要新增会计科目，更换操作员再进入“基础数据”，然后更改。增加的明细科目，会把总账科目的金额过渡到明细科目中。

第二，在设置应收账款、应付账款系统参数时，若出现“#5@p不是受控科目”这个对话框，说明在往来科目的设置中，没有将会计科目受控系统修改为“应收应付”。此时应当返回到科目设置中进行修改。

第三，在录入收款单、付款单时，要注意原始凭证上的结算方式和结算号。

第四，要有效地利用身边的资源，学会思考，不可盲目的做题。

实习的过程也是一种成长的过程，实习过后你就会发现你变了得知识面更广，见识更广，在实习过程中可以让你学到好多好多在书本上学不到的东西。通过此次实习让我提高了专业学习的积极性，让我把以前对会计的粗浅认识转变过来了，使我对这门学科产生了兴趣，拓展了专业知识面。经过一个多月的专业认知实习，使我们对会计专业的基本业务和操作有了一定的了解，对会计人员应具备的一些能力有了了解。还有身为会计人员还应具备四心那就是平常心、细心、耐心和恒心。我们应该相信：一分耕耘，一分收获！同学们，让我们合着时代的脚步一起飞扬，追逐属于我们的梦想！

第三篇：金蝶实习报告

目录

一 实习目的... 1

二 实习时间... 1

三 企业概况... 1

3.1 企业制度形式... 2

3.2 组织机构设置... 2

四 企业营销状况... 2

4.1 企业营销现状... 2

4.1.1 企业营销市场机会... 3

4.1.2 企业竞争对手分析... 3

4.1.3 企业营销中存在的问题... 4

4.2 企业营销战略... 4

4.2.1 产品策略... 5

4.2.2 价格策略... 5

4.2.3 渠道策略... 6

4.2.4 销售策略... 6

4.3 企业服务战略... 6

五 实习内容... 7

六 实习总结... 8

6.1 实习感触... 8

6.2 个人收获... 10

一 实习目的

熟练掌握实习本单位业务各环节及相关业务的实务操作技能，对所学专业有更为全面而深刻的认识。进一步消化、补充和巩固已学到的专业理论知识。通过实践环节，检查自己对所学知识的理解程度、掌握程度和实际应用能力。有针对性地锻炼自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎扎实实的工作作风，积极向上的工作态度，为毕业后顺利地走上工作岗位打下坚实的基础。

二 实习时间

20##年6月27日——20##年7月13 日

三 企业概况

    金蝶国际软件集团有限公司（英文名：kingdee）是香港联交所主板上市公司（股票代码：0268），中国软件产业领导厂商，亚太地区管理软件龙头企业，全球领先的中间件软件、在线管理及全程电子商务服务商。金蝶以帮助顾客成功，让中国管理模式在全球崛起为使命，为世界范围内超过80万家企业和政府组织成功提供了管理咨询和信息化服务。

金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月8日，于20##年2月15日在香港联合交易所创业版上市，20##年7月20日转香港联合交易所主板上市，股票代码为0268。金蝶国际附属公司有专注于中国大陆企业管理软件市场的金蝶软件（中国）有限公司，专注于中间件业务的深圳市金蝶中间件有限公司，专注于为小企业提供一站式管理软件及电子商务服务(友商网)的金蝶友商电子商务服务公司，为政府及公共部门提供公共管理和服务平台软件及服务的北京金蝶政务软件有限公司，以及专注于除中国大陆以外的亚太地区及海外市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司等。

3.1 企业制度形式

金蝶国际软件集团有限公司是以完善的企业法人制度为基础,以有限责任制度为保证,以公司企业为主要形成,以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的新型企业制度,其主要内容包括:企业法人制度、企业自负盈亏制度、出资者有限责任制度、科学的领导体制与组织管理制度。

3.2 组织机构设置

金蝶国际软件集团具有合理的组织结构，在生产、供销、财务、研究开发、质量控制、劳动人事等方面形成了行之有效的企业内部管理制度和机制。

表3-1 组织结构设置图

四 企业营销状况

4.1 企业营销现状

金蝶连续5年被IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一名、连续3年被《福布斯亚洲》评为亚洲最佳中小企业、20##年被Gartner评为在全世界范围内有能力提供下一代SOA服务的19家主要厂商之一、20##年金蝶荣获深圳质量领域最高荣誉深圳市市长质量奖。20##年，IBM等入股金蝶国际，成为集团战略性股东，金蝶与IBM组成全球战略联盟，共同在SOA、市场销售、咨询与应用服务多个方面进行合作。

4.1.1 企业营销市场机会

金蝶以快速响应客户需求、为客户提供全生命周期的服务作为不断前进的动力，未来四年，金蝶将在企业管理软件及服务、电子商务、中间件和电子政务四个产业中占据领导者地位，打造百亿级管理智库，争当世界级软件服务品牌，与中国企业一起推动中国管理模式在全球崛起。未来十年，金蝶致力于成为亚洲第一、世界领先的软件及服务品牌。金蝶的长期目标是成为全球企业管理软件及电子商务服务市场的领导者，发展成为受人敬仰的公司。

4.1.2 企业竞争对手分析

南方金蝶，北方用友，用友可谓是金蝶的一大竞争对手。用友公司是中国领先的管理软件、ERP软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件、汽车行业管理软件、烟草行业管理软件、内部审计软件及服务提供商，也是中国领先的企业云服务、医疗卫生软件、管理咨询及管理信息化人才培训提供商。用友拥有中国和亚太实力最强的企业管理软件研发体系，规模最大的支持、咨询、实施、应用集成、培训服务网络，以及完备的产业生态系统。 用友拥有由总部研发中心（北京用友软件园）、南京制造业研发基地、重庆PLM研发中心、上海先进应用研究中心、上海汽车行业应用研发中心、深圳电子行业应用开发中心等在内的中国最大的企业应用软件研发体系和超过3000人的研发队伍。用友的100多家分子公司、3000多名服务专家组成了中国管理软件业最大的服务网络。在日本、泰国、新加坡等亚洲地区，用友建立了分公司或代表处。用友与超过3000家的各类合作伙伴一起为客户提供优质的服务和创新的解决方案。

同时，随着企业管理人对ERP的认识与日俱增，他们对ERP软件也提出了更高的要求，他们购买也更加理性了，希望能带来看得见的价值。这对金蝶软件有一定的考验，应加大研究力度，帮客户创造更多的价值。同时，目前市场上的管理软件厂商可谓良莠不齐、鱼目混珠。金蝶难免在发展前进的道路上会遇到阻挠。

4.1.3 企业营销中存在的问题

从整体上看，尽管金蝶公司存在许多竞争优势，但当深入一层分析，又有很多不符合现代管理的现象，以下几方面就存在明显的劣势。

1.体制不完善，客户流失严重

对金蝶公司来说，真正能为公司产生效益的员工在不断减少，致使对客户的售前、售中及售后的服务、支持能力大大减弱，客户因此也在不断流失，新客户的增长远不如老客户流失得快。

首先，销售人员为实现销售业绩而对客户做出无法兑现的承诺，从而直接导致客户不愿再购买金蝶公司技术服务的比例最大。其次，技术服务部的维护工作不好导致客户不愿再购买服务的比例也比较大，一方面是服务人员的态度和效率问题，另一方面则是服务人员的技术水平问题。再则，由于产品稳定性问题给客户的使用也造成了一定困难，间接地提高了对维护人员技术水平的要求，提高了维护难度，也会使客户对金蝶公司的产品失去信心。

2.销售制度不合理导致员工流失率高

循环的销售机制，是业绩已名列前茅的老销售员更受公司其他资源的倾爱，业绩更会随之锦上添花；而对于刚进入IT销售行业的新人来说，产品知识及经验的积累已是难事，又得不到公司其他资源的关注，新人要做出良好业绩是难上加难。长期以往，新人便进来一批走一批，很难立足于公司。金蝶也因此难以注入新鲜的“血液”。

3.商机短缺，利润变薄

新进入市场的竞争者仍在毫不留情地抢夺着市场份额，千行百态的中小企业个性需求在不断增加。营销管理上的“病情”在恶化，已让金蝶公司很大一部分一线员工对公司的发展前途深觉疑虑，优秀老员工所占比例在下降。新入职人员比往年更难产生业绩并为公司创收。如果再不正规上述问题，尽早实施新策略，金蝶公司会很难更好的发展。

4.2 企业营销战略

金蝶已成为一家相当完善的管理软件提供商，大中小市场通吃。三大产品是根据中国企业不同的特点、不同的发展阶段而设计的，可以逐步升级使用，也可以集成使用，还可以与别的行业管理软件集成。

4.2.1 产品策略

基于企业不同规模和应用层次，金蝶公司提供了满足不同发展阶段需求、随需应变的个性化软件管理软件产品，在快速满足需求的同时，有效地保护企业的信息化投资。同时，金蝶ERP产品具备了移动商务应用功能，让企业用户实现了3A（Anyone、Anytime、Anywhere）的应用模式。

1.金蝶普及产品——KIS系列

面向小型企业的管理信息化解决方案。无缝支持友商在线应用模式，全面满足小企业的不同需求，包括流水管理、简单管理、精细管理、财务管理、税务管理及国际业务等。金蝶KIS旨在帮助企业规范业务流程，提升管理能力，增强竞争力，最终帮助小企业实现可持续发展。金蝶KIS， 让管理更简单！

2.金蝶主力产品——K/3 ERP

金蝶K/3是为中小型企业量身定制的企业管理软件。金蝶K/3集财务管理、供应链管理、生产制造管理、人力资源管理、客户关系管理、企业绩效、移动商务、集成引擎及行业插件等业务管理组件为一体，以成本管理为目标，计划与流程控制为主线，通过对目标责任的明确落实、有效的执行过程管理和激励，帮助企业建立人、财、物、产、供、销科学完整的管理体系。

3.金蝶高端产品——EAS

金蝶EAS是集团企业的一体化全面管控解决方案，适用于资本管控型、战略管控型及运营管控型的集团企业。金蝶EAS为资本管控型的多元化企业集团提供财务、预算、资金和高级人才的管控体系，为战略管控型的集团企业提供集团财务、企业绩效管理、战略人力资源、内控与风险的全面战略管控，为运营管控型的集团提供战略采购、集中库存、集中销售与分销、协同计划及其复杂的内部交易和协同供应链的集成管理。

4.2.2  价格策略

在近几年，国内厂商的产品不断完善成熟后，已打破国外产品的高价位惯例，也为我国许许多多想通过系统来提升管理水平，提高经营效益的中小企业提供了机会。

K/3系统虽一直秉承金蝶公司领先技术和灵活配置的设计理念，但在具体的功能子系统上的体现程度有多不同，所以在价格上的策略也有所细分。价格具有一定的灵活性。

4.2.3 渠道策略

以中国深圳作为总部的金蝶集团已是亚太地区的知名管理软件和电子商务解决方案提供商，在香港设立了公司拓展除中国以外的亚太市场，在深圳设立以中国内陆为目标市场的销售总公司。分公司和代理商网络作为金蝶公司的两大渠道模式覆盖中国90%以上的城市与地区。目前，已拥有40余家以营销与服务为主的分支机构和1000余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶公司的营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为华南、华北、中南、东北、西南、西北七大区域。

4.2.4 销售策略

1.商机、客户的网格化管理

网格化的片区管理则要求销售人员具备比较成熟而且全面的项目管理能力，从电话营销、前期关系培养到后期项目实施及基本维护，甚至一些基本的管理知识，只有这样才能更好地帮助区域内的企业使用他们所购买的软件系统，并使之产生实质效益，从而产生第二次购买的可能。

2.改进提成制度，注重新员工稳定性的保护

（1）调整提成方案，促使老业务员挖掘新商机

（2）对新人实行保护期的特别待遇方案

3.成立24小时服务响应中心，实施服务体系的级别化管理

4.3 企业服务战略

金蝶秉承“主动服务、快速反应”的服务理念，向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。

　　完备的服务产品

　　金蝶面向客户推出培训、管理咨询、实施、运营维护、需求反馈、IT系统六大服务产品体系，并且客户能根据自身的企业规模、业务管理模式、ERP应用现状等选择不同的服务组合，形成独具特征的个性化服务方案。

　　全方位、立体的服务方式

　　金蝶向客户提供包括热线(CALL CENTER)、网络、现场以及远程等在内的全方位、多元化的服务方式，让每一个客户都能够得到最佳的、真正个性化的服务。

　　便利的服务网络

　　金蝶在中国拥有39家以营销与服务为主的分支机构和1,100余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴，服务网络覆盖中国大陆221个城市和地区，并通过伙伴顺利进入了台湾、新加坡、马来西亚、越南等亚太地区。

　　明珠俱乐部

　　20##年6月，金蝶启动中国第一个企业信息化成功经验大型推广平台——“金蝶明珠俱乐部”。通过遍布在全国的“金蝶明珠俱乐部”互动开放平台，金蝶明珠会以案例带动应用、以应用促进发展的方式，帮助客户总结并提炼出满足企业管理信息化需求的工具和方法。

五 实习内容

根据公司安排，我先去各大商场发放单页宣传公司及软件，挖掘潜在客户，与潜在客户沟通并尽可能留下他们的手机号码和QQ号。拿着一叠宣传单来到公司制定的位置，开始发放宣传单，发放宣传单的一些注意事项老师已经在培训时讲过了，但在实际发放中当看到别人不理自己或直接把自己给的宣传单扔到后自己心里还会很不高兴，有一种掉面子的感觉。心里开始想不发了就这样吧，可想到自己这次就是来专门实习锻炼的，如果这点苦就受不了以后自己还会有什么出息，就这样自己坚持了下来，完成了自己的工作任务。

等我手里掌握了一定量的客户资料后，我接下来的工作就是网络营销，电话是辅助工具。当时遇到很多困难，比如打电话时对方直接关机或者对你不礼貌，在发放传单时别人根本不要或者当着你的面把传单给扔掉。原来，干销售是不容易，你会遇到很多你想象不到问题，你要有失败的准备，在每次销售前你要做好充分的准备，不气馁，不放弃，成功的销售员往往是那些懂得坚持的人。

通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高了我的交际能力，能锻炼我的口才。在这一个月的实习中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

六 实习总结

6.1 实习感触

通过在启智一个月的实习，我觉得销售这个行业是比较锻炼人的，并值得自己探索的职业。销售助理这份工作让我接触到比较复杂的人和事，感悟良多。这次实习也为即将踏入社会的我提供了可贵的经验。以下是我对销售行业的一些认识。
    首先要做好充分的物质准备，“凡事预则立，不预则废”。 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。其次，销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

再次，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久地保持这份信任和默契，保持长久的合作。销售人员的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些获得更大的人际网络。

我也深刻认识到以下几点的重要性：

沟通，从心开始。作为电子产品销售部的成员，与客人的接触是面对面的，我们的顾客群相对来说是文化程度比较高的，对我们的服务态度要求较高，我们的服务态度可以直接影响到顾客对企业的整体印象及对我们产品的购买欲望。只有我们从心底里意识到沟通的重要性，意识到为客户着想，才能为顾客提供更好的服务，最终完成我们的目标。只有用心真诚地与顾客沟通，才能发掘潜在的顾客，提高我们的销售量

不同部门的协作。我们马上就要步入社会，成功不可能一触而就，这就需要我们从低层做起，摆正心态，虚心向长辈及同行学习。这次实习中，我更加注重锻炼自己的执行力，做的过程就是学习的过程，我不怕苦，不怕累，勤快认真，踏实地完成上级安排的任务。况且销售部的工作并不是单一的，要和收银部、厂方生产部等相互协作。通过这次实习，我认识到每一份工作都不是单打独斗，而是需要在团体中相互协作。每个部门的立场和出发点有时并不一致，这时就需要有协作的精神，请求其他部门协作时要客气有礼，并做备份，这样才能更好地完成任务。

6.2 个人收获

在实习工作中，我才算真正接触到真实的工作环境和氛围，这不仅锻炼了能力，更能帮助自我更好定位。在实习的时候，经理会交给我们不同的工作任务，从不同的工作中我们可以了解到自己的优势与劣势，认清自己的不足，从而加以完善。我认识到自己的沟通技巧还不够全面，认识问题不能往往以偏概全，知识面还不够广，今后一定要加以强化。同时，实习也是实验，实验一下自己是否适合这份的工作，从而更好地指导自己今后的职业生涯。

此次毕业实习，我学会运用所学知识解决简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时  我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了自己，也锻炼了我自己的意志力，训练了自己的动手操作能力提升了自己的实践技能，也积累了社会工作的简单经验，为以后工作打下了一点必要的基础。