目录

一 实习目的... 1

二 实习时间... 1

三 企业概况... 1

3.1 企业制度形式... 2

3.2 组织机构设置... 2

四 企业营销状况... 2

4.1 企业营销现状... 2

4.1.1 企业营销市场机会... 3

4.1.2 企业竞争对手分析... 3

4.1.3 企业营销中存在的问题... 4

4.2 企业营销战略... 4

4.2.1 产品策略... 5

4.2.2 价格策略... 5

4.2.3 渠道策略... 6

4.2.4 销售策略... 6

4.3 企业服务战略... 6

五 实习内容... 7

六 实习总结... 8

6.1 实习感触... 8

6.2 个人收获... 10

一 实习目的

熟练掌握实习本单位业务各环节及相关业务的实务操作技能，对所学专业有更为全面而深刻的认识。进一步消化、补充和巩固已学到的专业理论知识。通过实践环节，检查自己对所学知识的理解程度、掌握程度和实际应用能力。有针对性地锻炼自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎扎实实的工作作风，积极向上的工作态度，为毕业后顺利地走上工作岗位打下坚实的基础。

二 实习时间

20##年6月27日——20##年7月13 日

三 企业概况

    金蝶国际软件集团有限公司（英文名：kingdee）是香港联交所主板上市公司（股票代码：0268），中国软件产业领导厂商，亚太地区管理软件龙头企业，全球领先的中间件软件、在线管理及全程电子商务服务商。金蝶以帮助顾客成功，让中国管理模式在全球崛起为使命，为世界范围内超过80万家企业和政府组织成功提供了管理咨询和信息化服务。

金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月8日，于20##年2月15日在香港联合交易所创业版上市，20##年7月20日转香港联合交易所主板上市，股票代码为0268。金蝶国际附属公司有专注于中国大陆企业管理软件市场的金蝶软件（中国）有限公司，专注于中间件业务的深圳市金蝶中间件有限公司，专注于为小企业提供一站式管理软件及电子商务服务(友商网)的金蝶友商电子商务服务公司，为政府及公共部门提供公共管理和服务平台软件及服务的北京金蝶政务软件有限公司，以及专注于除中国大陆以外的亚太地区及海外市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司等。

3.1 企业制度形式

金蝶国际软件集团有限公司是以完善的企业法人制度为基础,以有限责任制度为保证,以公司企业为主要形成,以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的新型企业制度,其主要内容包括:企业法人制度、企业自负盈亏制度、出资者有限责任制度、科学的领导体制与组织管理制度。

3.2 组织机构设置

金蝶国际软件集团具有合理的组织结构，在生产、供销、财务、研究开发、质量控制、劳动人事等方面形成了行之有效的企业内部管理制度和机制。

表3-1 组织结构设置图

四 企业营销状况

4.1 企业营销现状

金蝶连续5年被IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一名、连续3年被《福布斯亚洲》评为亚洲最佳中小企业、20##年被Gartner评为在全世界范围内有能力提供下一代SOA服务的19家主要厂商之一、20##年金蝶荣获深圳质量领域最高荣誉深圳市市长质量奖。20##年，IBM等入股金蝶国际，成为集团战略性股东，金蝶与IBM组成全球战略联盟，共同在SOA、市场销售、咨询与应用服务多个方面进行合作。

4.1.1 企业营销市场机会

金蝶以快速响应客户需求、为客户提供全生命周期的服务作为不断前进的动力，未来四年，金蝶将在企业管理软件及服务、电子商务、中间件和电子政务四个产业中占据领导者地位，打造百亿级管理智库，争当世界级软件服务品牌，与中国企业一起推动中国管理模式在全球崛起。未来十年，金蝶致力于成为亚洲第一、世界领先的软件及服务品牌。金蝶的长期目标是成为全球企业管理软件及电子商务服务市场的领导者，发展成为受人敬仰的公司。

4.1.2 企业竞争对手分析

南方金蝶，北方用友，用友可谓是金蝶的一大竞争对手。用友公司是中国领先的管理软件、ERP软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件、汽车行业管理软件、烟草行业管理软件、内部审计软件及服务提供商，也是中国领先的企业云服务、医疗卫生软件、管理咨询及管理信息化人才培训提供商。用友拥有中国和亚太实力最强的企业管理软件研发体系，规模最大的支持、咨询、实施、应用集成、培训服务网络，以及完备的产业生态系统。 用友拥有由总部研发中心（北京用友软件园）、南京制造业研发基地、重庆PLM研发中心、上海先进应用研究中心、上海汽车行业应用研发中心、深圳电子行业应用开发中心等在内的中国最大的企业应用软件研发体系和超过3000人的研发队伍。用友的100多家分子公司、3000多名服务专家组成了中国管理软件业最大的服务网络。在日本、泰国、新加坡等亚洲地区，用友建立了分公司或代表处。用友与超过3000家的各类合作伙伴一起为客户提供优质的服务和创新的解决方案。

同时，随着企业管理人对ERP的认识与日俱增，他们对ERP软件也提出了更高的要求，他们购买也更加理性了，希望能带来看得见的价值。这对金蝶软件有一定的考验，应加大研究力度，帮客户创造更多的价值。同时，目前市场上的管理软件厂商可谓良莠不齐、鱼目混珠。金蝶难免在发展前进的道路上会遇到阻挠。

4.1.3 企业营销中存在的问题

从整体上看，尽管金蝶公司存在许多竞争优势，但当深入一层分析，又有很多不符合现代管理的现象，以下几方面就存在明显的劣势。

1.体制不完善，客户流失严重

对金蝶公司来说，真正能为公司产生效益的员工在不断减少，致使对客户的售前、售中及售后的服务、支持能力大大减弱，客户因此也在不断流失，新客户的增长远不如老客户流失得快。

首先，销售人员为实现销售业绩而对客户做出无法兑现的承诺，从而直接导致客户不愿再购买金蝶公司技术服务的比例最大。其次，技术服务部的维护工作不好导致客户不愿再购买服务的比例也比较大，一方面是服务人员的态度和效率问题，另一方面则是服务人员的技术水平问题。再则，由于产品稳定性问题给客户的使用也造成了一定困难，间接地提高了对维护人员技术水平的要求，提高了维护难度，也会使客户对金蝶公司的产品失去信心。

2.销售制度不合理导致员工流失率高

循环的销售机制，是业绩已名列前茅的老销售员更受公司其他资源的倾爱，业绩更会随之锦上添花；而对于刚进入IT销售行业的新人来说，产品知识及经验的积累已是难事，又得不到公司其他资源的关注，新人要做出良好业绩是难上加难。长期以往，新人便进来一批走一批，很难立足于公司。金蝶也因此难以注入新鲜的“血液”。

3.商机短缺，利润变薄

新进入市场的竞争者仍在毫不留情地抢夺着市场份额，千行百态的中小企业个性需求在不断增加。营销管理上的“病情”在恶化，已让金蝶公司很大一部分一线员工对公司的发展前途深觉疑虑，优秀老员工所占比例在下降。新入职人员比往年更难产生业绩并为公司创收。如果再不正规上述问题，尽早实施新策略，金蝶公司会很难更好的发展。

4.2 企业营销战略

金蝶已成为一家相当完善的管理软件提供商，大中小市场通吃。三大产品是根据中国企业不同的特点、不同的发展阶段而设计的，可以逐步升级使用，也可以集成使用，还可以与别的行业管理软件集成。

4.2.1 产品策略

基于企业不同规模和应用层次，金蝶公司提供了满足不同发展阶段需求、随需应变的个性化软件管理软件产品，在快速满足需求的同时，有效地保护企业的信息化投资。同时，金蝶ERP产品具备了移动商务应用功能，让企业用户实现了3A（Anyone、Anytime、Anywhere）的应用模式。

1.金蝶普及产品——KIS系列

面向小型企业的管理信息化解决方案。无缝支持友商在线应用模式，全面满足小企业的不同需求，包括流水管理、简单管理、精细管理、财务管理、税务管理及国际业务等。金蝶KIS旨在帮助企业规范业务流程，提升管理能力，增强竞争力，最终帮助小企业实现可持续发展。金蝶KIS， 让管理更简单！

2.金蝶主力产品——K/3 ERP

金蝶K/3是为中小型企业量身定制的企业管理软件。金蝶K/3集财务管理、供应链管理、生产制造管理、人力资源管理、客户关系管理、企业绩效、移动商务、集成引擎及行业插件等业务管理组件为一体，以成本管理为目标，计划与流程控制为主线，通过对目标责任的明确落实、有效的执行过程管理和激励，帮助企业建立人、财、物、产、供、销科学完整的管理体系。

3.金蝶高端产品——EAS

金蝶EAS是集团企业的一体化全面管控解决方案，适用于资本管控型、战略管控型及运营管控型的集团企业。金蝶EAS为资本管控型的多元化企业集团提供财务、预算、资金和高级人才的管控体系，为战略管控型的集团企业提供集团财务、企业绩效管理、战略人力资源、内控与风险的全面战略管控，为运营管控型的集团提供战略采购、集中库存、集中销售与分销、协同计划及其复杂的内部交易和协同供应链的集成管理。

4.2.2  价格策略

在近几年，国内厂商的产品不断完善成熟后，已打破国外产品的高价位惯例，也为我国许许多多想通过系统来提升管理水平，提高经营效益的中小企业提供了机会。

K/3系统虽一直秉承金蝶公司领先技术和灵活配置的设计理念，但在具体的功能子系统上的体现程度有多不同，所以在价格上的策略也有所细分。价格具有一定的灵活性。

4.2.3 渠道策略

以中国深圳作为总部的金蝶集团已是亚太地区的知名管理软件和电子商务解决方案提供商，在香港设立了公司拓展除中国以外的亚太市场，在深圳设立以中国内陆为目标市场的销售总公司。分公司和代理商网络作为金蝶公司的两大渠道模式覆盖中国90%以上的城市与地区。目前，已拥有40余家以营销与服务为主的分支机构和1000余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶公司的营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为华南、华北、中南、东北、西南、西北七大区域。

4.2.4 销售策略

1.商机、客户的网格化管理

网格化的片区管理则要求销售人员具备比较成熟而且全面的项目管理能力，从电话营销、前期关系培养到后期项目实施及基本维护，甚至一些基本的管理知识，只有这样才能更好地帮助区域内的企业使用他们所购买的软件系统，并使之产生实质效益，从而产生第二次购买的可能。

2.改进提成制度，注重新员工稳定性的保护

（1）调整提成方案，促使老业务员挖掘新商机

（2）对新人实行保护期的特别待遇方案

3.成立24小时服务响应中心，实施服务体系的级别化管理

4.3 企业服务战略

金蝶秉承“主动服务、快速反应”的服务理念，向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。

　　完备的服务产品

　　金蝶面向客户推出培训、管理咨询、实施、运营维护、需求反馈、IT系统六大服务产品体系，并且客户能根据自身的企业规模、业务管理模式、ERP应用现状等选择不同的服务组合，形成独具特征的个性化服务方案。

　　全方位、立体的服务方式

　　金蝶向客户提供包括热线(CALL CENTER)、网络、现场以及远程等在内的全方位、多元化的服务方式，让每一个客户都能够得到最佳的、真正个性化的服务。

　　便利的服务网络

　　金蝶在中国拥有39家以营销与服务为主的分支机构和1,100余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴，服务网络覆盖中国大陆221个城市和地区，并通过伙伴顺利进入了台湾、新加坡、马来西亚、越南等亚太地区。

　　明珠俱乐部

　　20##年6月，金蝶启动中国第一个企业信息化成功经验大型推广平台——“金蝶明珠俱乐部”。通过遍布在全国的“金蝶明珠俱乐部”互动开放平台，金蝶明珠会以案例带动应用、以应用促进发展的方式，帮助客户总结并提炼出满足企业管理信息化需求的工具和方法。

五 实习内容

根据公司安排，我先去各大商场发放单页宣传公司及软件，挖掘潜在客户，与潜在客户沟通并尽可能留下他们的手机号码和QQ号。拿着一叠宣传单来到公司制定的位置，开始发放宣传单，发放宣传单的一些注意事项老师已经在培训时讲过了，但在实际发放中当看到别人不理自己或直接把自己给的宣传单扔到后自己心里还会很不高兴，有一种掉面子的感觉。心里开始想不发了就这样吧，可想到自己这次就是来专门实习锻炼的，如果这点苦就受不了以后自己还会有什么出息，就这样自己坚持了下来，完成了自己的工作任务。

等我手里掌握了一定量的客户资料后，我接下来的工作就是网络营销，电话是辅助工具。当时遇到很多困难，比如打电话时对方直接关机或者对你不礼貌，在发放传单时别人根本不要或者当着你的面把传单给扔掉。原来，干销售是不容易，你会遇到很多你想象不到问题，你要有失败的准备，在每次销售前你要做好充分的准备，不气馁，不放弃，成功的销售员往往是那些懂得坚持的人。

通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高了我的交际能力，能锻炼我的口才。在这一个月的实习中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

六 实习总结

6.1 实习感触

通过在启智一个月的实习，我觉得销售这个行业是比较锻炼人的，并值得自己探索的职业。销售助理这份工作让我接触到比较复杂的人和事，感悟良多。这次实习也为即将踏入社会的我提供了可贵的经验。以下是我对销售行业的一些认识。
    首先要做好充分的物质准备，“凡事预则立，不预则废”。 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。其次，销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

再次，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久地保持这份信任和默契，保持长久的合作。销售人员的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些获得更大的人际网络。

我也深刻认识到以下几点的重要性：

沟通，从心开始。作为电子产品销售部的成员，与客人的接触是面对面的，我们的顾客群相对来说是文化程度比较高的，对我们的服务态度要求较高，我们的服务态度可以直接影响到顾客对企业的整体印象及对我们产品的购买欲望。只有我们从心底里意识到沟通的重要性，意识到为客户着想，才能为顾客提供更好的服务，最终完成我们的目标。只有用心真诚地与顾客沟通，才能发掘潜在的顾客，提高我们的销售量

不同部门的协作。我们马上就要步入社会，成功不可能一触而就，这就需要我们从低层做起，摆正心态，虚心向长辈及同行学习。这次实习中，我更加注重锻炼自己的执行力，做的过程就是学习的过程，我不怕苦，不怕累，勤快认真，踏实地完成上级安排的任务。况且销售部的工作并不是单一的，要和收银部、厂方生产部等相互协作。通过这次实习，我认识到每一份工作都不是单打独斗，而是需要在团体中相互协作。每个部门的立场和出发点有时并不一致，这时就需要有协作的精神，请求其他部门协作时要客气有礼，并做备份，这样才能更好地完成任务。

6.2 个人收获

在实习工作中，我才算真正接触到真实的工作环境和氛围，这不仅锻炼了能力，更能帮助自我更好定位。在实习的时候，经理会交给我们不同的工作任务，从不同的工作中我们可以了解到自己的优势与劣势，认清自己的不足，从而加以完善。我认识到自己的沟通技巧还不够全面，认识问题不能往往以偏概全，知识面还不够广，今后一定要加以强化。同时，实习也是实验，实验一下自己是否适合这份的工作，从而更好地指导自己今后的职业生涯。

此次毕业实习，我学会运用所学知识解决简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时  我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了自己，也锻炼了我自己的意志力，训练了自己的动手操作能力提升了自己的实践技能，也积累了社会工作的简单经验，为以后工作打下了一点必要的基础。