怀化市涂料市场走访总结

整体状况

怀化市区涂料市场年销售额在1500万左右（纯零售），目前该市场涂料店面集中在河西建材市场片区和人民东路老建材市场片区。这两个区域集中了市区95%以上的涂料店，店面数量在80家左右。目前已经对其中的50家完成了第一次拜访。85%以上的店面都是各类涂料品牌在当地的经销商和代理商。

三四线品牌现在占据了该市区很大的份额，首先当地居民的自主消费观念和品牌意识不强，对涂料了解不多在装修的过程中不太会关注健康和环保方面的东西，受施工师傅的影响很大，而三四线品牌在油工、木工师傅利益保证上能做到更加有效，从而使三四线品牌能很好的在该地区存活，这在木器漆上表现尤为突出。

由于该地区处于西南要塞，涂料批发业务在该地区有很大的量，绝大部分的涂料批发商的渠道网络遍布广西、贵州、四川以及下面的县城、乡镇。这也是小品牌涂料能存活的一个关键原因。

经营理念和服务

该地区涂料店老板的生意理念仍然是以追求高毛利为主，在服务上的关注度不高，整体店面形象除了几个品牌大的店面陈列体现出了美观舒适的效果外，其他的店面基本上没有陈列效果可言。绝大多数店面由老板自己守店，没有配备专职的导购，有导购的店面导购在接待顾客时也体现不出很好的导购技巧，基本上是按照自己的经验和想法在销售产品。在走访过程中没有一家店面能提供售后服务，包括乳胶漆施工过程中的监理、喷涂，木器漆的调色打板以及投诉处理等。这些工作一般都有直接施工的油工或者木工师傅自己完成。 渠道开拓

油工、木工（该地区木工对主家涂料选择的影响权远大于油工）渠道三四线品牌做的比一二线品牌好，三四线品牌基本上都是当地代理商自己在经营，在毛利和油工回扣上有更大的保证。而且三四线品牌基本上都有业务员在对小区业务进行开发，

在分销渠道开拓上该市场上所有的品牌的代理商都没有渠道开拓的想法，首先认为开拓分销渠道会影响自己的生意机会，第二认为市场上经营同一品牌的店面多了势必对价格造成影响，使得自己的毛利降低、油木工工作不好开展。

下面是对一些涂料品牌及经销商在该地区的现状的简单说明。

美涂士

怀化市区经销商李绍金，现年六十多岁，目前实际经营者是他儿子，最初是经营多乐士墙面漆的，多年前和长沙立邦经销商朱新佳有过生意上的往来。后来美涂士刚成立时转为美涂士的经销商，现在在怀化市区有三家直营店和一家加盟店，20xx年怀化市区销量在220万左右，已经初步实行公司化运作，小区、油工、工程这些渠道都有专门的员工负责，现有负责销售的员工（不含导购）有7名左右，在员工的管理上也制定出了较为规划的制度。但今年由杨贤档在人民东路店开业的美涂士加盟店引起了该经销商极大的反感，该加盟店实际是属于美涂士的网管店，直接从厂家进货，不与当地经销商发生任何关系。与经销商唯一的区别是美涂士公司规定网管店只能做零售。因此该经销商与厂家产生了较大的分歧，目前与美涂士公司的协商处于胶着状态，在与该经销商交流的过程中他表示有放弃美涂士的想法，也不排除他用转做其他品牌作为与美涂士公司协商的筹码。但我认为与该经销商有继续深入接触的必要。

多乐士

怀化市区多乐士由金山漆业独家代理。金山漆业从20xx年开始经营多乐士，中间有段时间做过经典漆的经销商，在去年的时候放弃了。目前有两家自营店分别位于河西和人民东路，没有加盟店和分销店，年销量约在350万—400万左右（含工程），有油工渠道和家装渠道，目前怀化的家装公司多乐士是做的最好的。

华润

去年华润在怀化市区有7家专卖店，目前还剩4家，属于4个地区经销商独立经营。都是湖南经销商杨斌直接供货，其中刘月明做华润时间最长，有最好的店面形象，年销量大概在60万左右，陈松为去年进入华润的，目前在小区、油工、工程方面有开拓的动作，该经销商有想把生意做大的想法，思想上也不是守株待兔的人。因为刚进入涂料行业没有太多的资源积累。杨猛烈店面位于河西西南陶瓷城，店面零售方面基本上没有什么量的产生，因为自己是油工出身，主要是依靠自己出去接工程带动销量。华润万和灯饰城店，目前已经处于转做其他品牌的边缘，店招破损、店面陈列杂乱，店里摆放了较多的杂牌产品。 三棵树

三棵树怀化经销商苏万顺，目前有两家专卖店和一家形象店，河西店由改经销商自己经营，人民东路店由他弟弟经营。苏万顺也是去年才从他人手上接过三棵树的经销权，河西店

今年重新做了装修，但市场没有多大起色，该经销商也没有信心能够把这个品牌做好，与其沟通的过程中他透露了转做其他品牌的想法。

大宝漆

怀化市场上油工做的最好的品牌，木器漆销量也是最大的，只有一家专卖店位于人民东路。该经销商做大宝十几年积累了丰富的油工资源，怀化县级市场也是由该经销商操作。其他情况了解不多。

嘉宝莉

怀化市经销商曾顺生，做了二十多年的涂料生意，九十年代做过立邦，后来转做嘉宝莉。目前怀化市区有两家店面，位于河西和人民东路，市区年销售额在60万左右。 经典漆

怀化市经销商周礼君，以前以做杂牌和假货为主，去年从金山漆业拿到经典漆的经销权。今年在河西西南陶瓷城新开了一家100平米左右的专卖店，去年销售额在40万左右。目前仍然经营了十多个品牌的涂料，该经销商没有很清晰的经营思路。

从我这些天的市场走访过程中发现，在该地区还没有任何一个品牌能占有主导的地位，当然该市场的客观状况是其中较为关键的因素，其中包括消费观念和消费能力。但与当地各品牌的经销商的经营思路是有很大的关系。他们中的大部分人的思维还停留在像以前一样追求高毛利的时代，没有想到在现在的市场环境下要怎样去改变生意模式，是靠价格等硬性的东西去争取客户占有市场还靠服务等软性的东西去占有市场。因此要想在该地区提高市场占有率同时保证能有持续性的发展，帮助经销商改变经营思路或者改变经销商就成了现在急需要去的工作。

第二篇：市场走访总结

从工程机械行业发展历程及行业分析上来看， 20xx年

仍然是工程机械发展稳步增长的一年，国内外需求均旺盛，

行业未来仍将景气。

目前，全国主要有几大产业集群区，他们是以徐州为中

心的工程机械产业集群区，以长沙为中心的工程机械产业集

群区，以柳州为中心的工程机械产业集群区，以济宁、临沂

为中心的工程机械产业集群区，以合肥为中心的工程机械产

业集群区，以常州为中心的工程机械产业集群区，以西安为

中心的工程机械产业集群区和以郑州为中心的工程机械行

业集群区，并形成徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等

生产基地。过去xx年，湖南长沙成为了增长最快的地区，

其次是山东，再次是江苏。未来，区域优势将更加明显。

行业兼并重组加速，市场集中度进一步提高。如中联重

科，同样坚持走重组路线的公司还有柳工和三一重工。

从行业发展分析上不难得出面临的竞争之激烈。作为销

售团队不仅仅要懂得“卖东西”更要懂得“如何卖”，在了

解行业发展情况之下才能不断地扑捉到其他品牌的突破点。

本人通过一、二季度的销售情况及近期对市场的走访情况，

现总结分析如下：

一、产品方面：

20xx年，工程机械行业面临的不确定性因素仍较多，风

险仍然存在，工程机械行业存在的主要风险有：宏观经济波

动的风险、货币政策的风险、产品政策的风险、供求的风险、

区域风险、产品结构风险、原材料及零部件价格波动风险、

汇率风险、技术风险、兼并重组风险等。20xx年是“十二五”

开局之年，基础设施建设、房地产建设、房地产投资、区域

经济发展等等仍将推动工程机械行业的发展，不过，工程机

械行业运行中仍存在不少问题：各子行业发展不平衡，部分

行业发展落后；产能过剩，恶性竞争加剧；技术水平落后，

创新能力低；关键零部件配件发展落后于整机的发展；产能

集中，多个子行业分布集中于个别主导企业；国际市场需求

恢复尚需时间。

今年最受消费者喜爱的品牌一共有五家，分别是临工、

晋工、雷沃、龙工、徐工，无论是从车种系列还是从外观舒

适上来讲，都做出了重大的改变，更贴近于用户的需要。

二、价格方面：

目前所有品牌同种车型销售价格排行榜：柳工第一贵、

厦工第二、徐工第三、成工第四、山工第五、常林第六、晋

工第七、临工第八、龙工第九等。由于近两年装载机品牌不

在单一，竞争的必然手段——打价格战随之开幕。

三、厂家政策方面：

最为突出的是临工，从20xx年开始，临工厂家大力推

广“低价格、低首付、零首付、分期无利息、冬季延迟还款”。

其次是雷沃，从20xx年初，雷沃厂家大力推广“交定

金一万顶两万，后继低首付提车，购单台车辆赠送：笔记本

电脑一台，1000块拖车款，驾驶员操作证一个，免5000元

车辆保险，免费做两次车辆保养及油品等”。

然后是徐工，从20xx年徐工厂家大力推广“首付30%

做贷款或分期2年，20xx年推出首付30%贷款3年等”。

龙工由20xx年的销声匿迹，现以价格低，首付少，买

车赠送皮卡，可先提车后付款的政策再次崛起。

四、个人观点

行业的兴盛和国家政策及发展密切相关，20xx年春季，

由于水利投资的巨大推动，推土机销售情况增长迅速同时也

将直接拉动挖掘机、装载机、推土机等工程机械产品的需求。

因此密切关注国家政策及发展，了解吉林省政策及发展，对

于打好销售战至关重要。

其次，面对竞争激烈、瞬息万变的市场，对企业来说，

对市场声音的利用越来越重要，也就是说，越来越需要在

“第一时间”了解市场，了解客户需要。做到“第一时间”

适应市场，适应客户而不是一贯客户适应我们，只有这样才

能掌控市场，掌控客户源。

五、明确走访目的，根据新老客户群体的不同特征选用不同

的方式。

新市场（客户）走访：调查当地工程项目，及时掌握承

包方的联系方式，做到勤见面、勤沟通、勤跟踪，先抓重点

客户，直到买车做成。

老市场（客户）走访：除平时电话回访外，不时的探访

非常必要，收集客户心声及反应的问题，用小恩小惠巩固客

户的心，做到以点带线，以线代面。

综上所述是本人市场走访调研的实际情况，望为公司

决策提供更为有利的真凭实据，以更好的实现公司今年销售

指标。