从整体的看20xx年楼梯行业整体是上升的趋势，明年可能会受到房产市场的一些影响，但是长远的角度和国内的经济趋势，未来都会变得景气。

目前，国内主要的几大产业集群区，他们是以江苏、浙江、上海为圈的华东地区，以广州、福建、深圳为圈的华南地区，以湖南和湖北传统自成体系的，以及北京和四川。主要的有江浙、广福、湖南、北京、四川这几个集群体。其中江浙、广福和北京走的中高档品牌路线全国覆盖性，湖南、四川走的中低档品牌路线本地供产销为主。

一、品牌与价格

对于湖南市场，由于近几年来湖南长沙、株洲、衡阳等地方的飞快发展。也是其许多的企业去占领这市场份额，美步、唐朝、艺极、高鹏、浏阳、戴氏、东威利、德雅高尼木门、冠牛木门、致雅木门、润成木门、圣堡-帝凯斯木门、豪利木门、大华木门、3D木门、虹昌木业、盼盼木门、兄弟门窗等。

目前在价格方面，我们名杉的楼梯价格是高位的，木门的价格是中高档的。而美步楼梯的价格低档为主，产品都是机器化的，以量来占份额。唐朝的价格比我们低一点，其产品的木种很多。艺极的价格同我们差不多，其的工艺不错，但是木种只有榉木。高鹏、戴氏、浏阳价格中底，木材的种类很多，在当地有一定影响里。东威利木门、3D木门、圣堡—帝凯斯木门和德雅高尼木门的价格定的很高，主要对高档消费人群，冠牛木门、致雅木门、润成木门、豪利木门、大华木门价格适中，主要针对中底档人群的。虹昌木业、盼盼木门、兄弟门窗价格比较底，主要针对底中端的一些客户。

二、店面的选址及软硬配合的区域

我们的店面选址的标准1、交通、停车方便、人气旺、零售好综合性或高档建材市场，市场的经营管理规范，宣传力度大。2、店铺位置位于区域中心地带或装修材料销售网点集中区域（靠近公交车站、大型商超、商业街或集贸市场。）3门面视角好、醒目，店面前视野开阔，路上平坦（最好在市场一楼，位于市场主通道入口或前端，但避免车速快及对冲点）4、店面宽度最好在8m、净高3m以上（租、购有产权房屋，消防、环保证件要齐全）。在选址上一定要重视，例如：衡阳的店，是开在靠路边的，但是其的位置离当地的建材市场很远，他外面做的广告视角不好、也不醒目。

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关于对市场走访的情况汇报

按照领导要求，我们于9月x日至10月日，利用天的时间，采用随机抽查的形式，对全市22个县进行了实地走访。本次走访以客户经理服务零售客户情况为主要内容，将城镇客户列为重点客户，利用问卷的方式，共调查零售客户户，具体情况如下：

一、好的方面

1、绝大多数零售客户普遍反映营销人员拜访的频次较多，基本上能保证一周一次。

2、零售客户普遍反映服务人员服务态度较好。

3、对于新品卷烟上市，营销人员都能够及时向零售客户进行推荐。

二、需要进一步改进的方向

1、部分零售客户对客户经理概念的认识比较模糊，存在与专卖稽查人员混淆的现象，并且部分客户仍然不能说出自己的客户经理，说明部分客户经理拜访不到位。

2、部分零售客户对货源分配政策不了解，说明部分客户经理实际工作还有欠缺，对货源供应政策缺乏必要的宣传和解释。

3、从调查的零售客户看，绝大部分零售客户存在价签缺失、价签不符现象，同时部分客户存在卷烟摆放不整齐问

题。

4、通过走访，发现绝大多数零售客户卷烟陈列面积偏小，而各种酒类陈列面积较大，通过调查得知，各种酒类有陈列费，卷烟却没有，因此在一定程度上挤占了卷烟陈列空间。

5、从实际走访情况看，绝大多数客户经理服务内容比较简单，形式单一，仅限于推荐新品牌、粘贴标签、了解销售情况，而对指导经营，包括卷烟陈列及其它服务等方面，存在不足，说明客户经理的能力和水平有待于进一步提高。

6、通过调查了解，部分零售客户对货源供应还不太满意，主要表现在两个方面：一是紧俏卷烟和部分畅销卷烟仍得不到有效满足；二是在货源分配方面，部分网上订货零售客户反映先访先得后访无货的现象仍不同程度的存在，说明货源二次分配工作有待于进一步改进。

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走访地点： 承 德 汇报单位： 交通与测绘学院 汇 报 人： 李 新 华

20xx年5月

目录

目录........................................................................................................................... - 1 - 走访简介................................................................................................................... - 1 - 日程介绍................................................................................................................... - 1 -

一、 走访企业.............................................................................................. - 1 -

1. 承德钢铁集团有限公司（与承德新新钒钛股份有限公司合并）.. - 1 -

1) 企业简介....................................................................................... - 1 -

2) 企业调查情况............................................................................... - 2 -

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从工程机械行业发展历程及行业分析上来看， 20xx年

仍然是工程机械发展稳步增长的一年，国内外需求均旺盛，

行业未来仍将景气。

目前，全国主要有几大产业集群区，他们是以徐州为中

心的工程机械产业集群区，以长沙为中心的工程机械产业集

群区，以柳州为中心的工程机械产业集群区，以济宁、临沂

为中心的工程机械产业集群区，以合肥为中心的工程机械产

业集群区，以常州为中心的工程机械产业集群区，以西安为

中心的工程机械产业集群区和以郑州为中心的工程机械行

业集群区，并形成徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州等

生产基地。过去xx年，湖南长沙成为了增长最快的地区，

其次是山东，再次是江苏。未来，区域优势将更加明显。

行业兼并重组加速，市场集中度进一步提高。如中联重

科，同样坚持走重组路线的公司还有柳工和三一重工。

从行业发展分析上不难得出面临的竞争之激烈。作为销

售团队不仅仅要懂得“卖东西”更要懂得“如何卖”，在了

解行业发展情况之下才能不断地扑捉到其他品牌的突破点。

本人通过一、二季度的销售情况及近期对市场的走访情况，

现总结分析如下：

一、产品方面：

20xx年，工程机械行业面临的不确定性因素仍较多，风

险仍然存在，工程机械行业存在的主要风险有：宏观经济波

动的风险、货币政策的风险、产品政策的风险、供求的风险、

区域风险、产品结构风险、原材料及零部件价格波动风险、

汇率风险、技术风险、兼并重组风险等。20xx年是“十二五”

开局之年，基础设施建设、房地产建设、房地产投资、区域

经济发展等等仍将推动工程机械行业的发展，不过，工程机

械行业运行中仍存在不少问题：各子行业发展不平衡，部分

行业发展落后；产能过剩，恶性竞争加剧；技术水平落后，

创新能力低；关键零部件配件发展落后于整机的发展；产能

集中，多个子行业分布集中于个别主导企业；国际市场需求

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市场走访总结

根据锡市公司第三次经理办公会议的决定，3月x日开始对锡市市场进行调研和回访，此次走访共分为4个小组，以锡林大街1号岗为中心点分为：东南角、东北角、西南角、西北角四条线路，共计走访客户474家，其中与我公司合作客户（含石家庄方向客户）占总数的72%，京津呼包方向客户172家，石家庄方向客户112家，北京石家庄方向共同客户70家。总体从走访的情况来看，我公司在当地物流市场占有较大的份额，但还是对公司提出了一些不足，主要体现在以下几个方面：

一、 运费不稳定且到货速度慢

主要问题是北京来货运费高。有时运价不稳定忽高忽低。运价每件基本高于其他物流公司。

二、 货损理赔方面

大部分客户很信赖我公司，表示安全放心的走货。但部分客户尤其是建材类日用文体类客户反应，货损比较多，门线表面容易磕坏，有的货物外包装完好，里面的边角都摔坏了，主要是野蛮装卸。对于货损赔付，也很不满意。建材类客户说其他物流赔付力度大，（诺达物流）会等价赔偿，打开包装后是坏的也会进行赔偿。而我们是外包装完好，里面损坏是根本不管的。赔付金额少、间很长，是客户对公司失去了继续合作的信心。

三、 返货方面

客户对返货费用、速度都较满意。运价较合理，过秤很放心。也希望能越快越好。此次走访市场，各组积极宣传“锡市---北京方向，四天必发车的工作安排，客户很是认可公司的这种发货速度。也对未合作的客户，发名片宣传公司的业务。

在走访中，客户对我公司的服务水平满意和表扬。一是服务态度好，服务意识强。电话咨询、窗口办理提货、库管、送货工，服务态度好，工作很有耐心和责任心。二是 提货时有严格的程序，出事身份证，核实电话，有出库单，客户表示很放心。三是 货物当天不提货会入库，三天之内不收取仓储费。雨雪天气也不会淋坏货物，不像有些物流强行要求客户当天提货。

通过此次市场的调研和回访，客户反映的几个问题值得我们重新的调整经营思路：

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贵州省工作情况总结

首先感谢公司给我一个到贵州市场锻炼、学习的机会，在一段时间的工作中，有成绩和喜悦，也有不足之处，但我会在今后的工作中不断努力、不断改进。我确信公司招商部是一个团结、高效的工作团体，销售工作更是一份能使人生价值倍增的事业，现将这段时间的工作总结如下：

一、工作情况大致回顾

自己从10月份进入公司以来，在公司相关领导、同事的带领和帮助下，自己立足本职工作，首先：截止12月x日完成贵州地区贵阳、兴义、遵义三个地区的代理商招商工作，付款汇款2万；目前贵州招商完成的地区有：安顺、六盘水、贵阳、兴义、遵义，尚有：凯里、铜仁、都匀、毕节四个地区招商工作未完成。其次：分别在各地市、县进行了相关代理商幼儿园调查，最后，进行市场上教材的调查了解。

二、市场大体情况及各现有代理商情况

贵州幼教市场呈现不平衡状态，电教市场更是不平衡：主要集中在贵阳市场，其次为市区，至于县城基本可以说电教市场是一片空白，全省60%的幼儿园仍在使用传统教学模式，其中县城传统教学方式占90%以上；生源主要集中在公办幼儿园或者是外来连锁幼儿园、教育机构；相当大部分代理商渐渐放弃、放松幼儿园教材推广只是进行低端产品的发放，在市场上出现了“垄断”现象； 现在贵州市场主要的教材组成为：政府推广（和平出版社、和谐出版社、西南出版社教材）、低端市场教材（吉林出版社、广州出版社教材，零售为3.8元、3.5元，折扣为2—2.5折）；现在贵州示范园都在使用贵州出版社出版的贵州特色教材，预计后期会进行全面推广。

现各代理商情况如下：1、安顺、六盘水代理商为覃兆军，此代理商为原有客户本人不是太清楚他的情况，近期已通过电话多次联系，公司的各项政策均已传达；2、贵阳、遵义代理商为陈伟及周老师，打款一万，各项政策以及物品已沟通好，其为贵州习得教育有限公司，销售网络遍布贵州省，在毕节有一家弘宗幼儿园（毕节三大幼儿园之一）；3、兴义代理商为肖秀（属于新人），其本人在兴义办有三家幼儿园大概五六百人，是兴义大部分用康轩教材幼儿园中第一家替换亿童教材的院所，打款一万，各项政策及物品已沟通。

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走访人：杜晨光

走访区域：居然之家丽泽店、十里河店、北四环店

走访时间：六月x日八日

走访目的：了解定制家具市场基本情况（品牌布局、导购状态、材质与推广活动） 做好入职行业的基本准备

走访店面：非定制家家具类NORYA(挪亚那)，邓禄普，欧嘉璐尼，城市之窗 定制家具奥尔赛，杰普，欧派，KD家居，索菲亚，猫王，尚品宅配 走访所得：1非定制家具品牌接受家具尺寸定制

2定制行业基本在同一楼卖场楼层，无论是实木、板木与组合家具都

有各自前期计价方式，达成意向后有设计师跟进。

3定制家具顾客与导购交流重点是板材材质五金材质，风格搭配与平

方计价

4定制家具对导购在计算、户型了解方面要求高

5定制顾客以青年类居多

6各品牌在卖场活动以外有自已的优惠，而且品牌活动持续性强。 7分辨颗粒板与密度板是家具中的适用性

基本情况：

七日下午在北四环店走访失败，前期准备不足，进店茫然不知所措，导 购不愿交谈。八号，找到同伴与户型纸同行，才得以初步以了解。

丽泽店奥尔赛定制家具是走访第一家，以实木，板木家具定制全房定制为主，新英格兰风格。店面为深红实木色，感觉以厚重。店面有导购一名，为我们介绍了什么是定制家居。所用材质为桦木实木颗粒板，五金件是BLUM。按材质每平310—740计价，初步计算所用系数为3.5.

丽泽店杰普品味实木定制的导购是走访第二家。导购是中年男子是工厂员工，因我们所用小户型不适合其家具与风格，交谈的重心，是教我们怎么看木材材质。比较颗粒板与密度板的优劣，以及定制家具的注意事项。 丽泽店欧派整体衣柜是第三家。店面有导购两名，由橱柜定制两名导

顶班。店面整洁通透，迎面衣门式样丰富，风格现代，以白色为主格调。其 柜体板有主用露水河，爱格板。告之我BLUM五金件的鉴别方式。另粗略帮 我设计的橱柜所用型材和价格。

KD家居卖场两名导购分两个区域。一部分以现代风格白色调，另一部 分以实木深色美式乡村、新古典主义为主。其介绍卖点是实木定制，板木结 合板材进口，有规格三中，分别是2.44 2.7 2.94M三种，定制家具中减少 结合部。所用密度板有六种色，报价是308折扣为八五折。计价系数是3.0 索菲亚衣柜店面功能分区以风格和套房为主。导购7名。所样板材分两种，颗粒

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