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保险从业人员必读手册
第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面 (3 条)
· 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31更新资料
· 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31更新资料
· 如何避免谢绝的场合 - 2002/12/31更新资料
第二章对付男性顾客拒绝之词的办法 (2 条)
· 突破第一道关卡 - 2002/12/31更新资料
· 男性顾客的19种拒绝之词与应付对策 - 2002/12/31更新
第三章如何抓住女性顾客 (2 条)
· 以女性为销售对象时应注意的问题 - 2002/12/31更新资料
· 如何解除女性的戒备心理 - 2002/12/31更新资料
第四章把企业当作顾客的攻克方法 (2 条)
· 攻克企业有着无穷的乐趣 - 2002/12/31更新资料
· 选定目标之后是：智慧＋情报＋努力 - 2002/12/31更新资料
第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用 (2 条)
· 银行是开拓企业市场的武器 - 2002/12/31更新资料
· 如何使银行成为自己的朋友 - 2002/12/31更新资料
第六章充分利用“他人的信用与努力”的办法 (4 条)
· 灵活运用保险业务的代理制度 - 2002/12/31更新资料
· 保险业务员的条件 - 2002/12/31更新资料
第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面
防止遭受拒绝的方法
——防止遭受冷落的37种最佳方法
首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经避免了被对方一口回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对策。
他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔！他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。
当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。
虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。
顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析原因并且总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢？概括起来有5项：
1．对于推销员的劝导、说明只是随便听听。
2．还没有做好投保的计划。
3．对突如其来的推销员感到困扰.
4．保险推销员接二接三的来访，深有反感。
5．已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。
尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下：
（1）对推销员的印象不好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后中
伤别家公司推锁员；谎称自身业绩不如人意；不分昼夜的打扰；常识贫乏等。
（2）讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。
（3）因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。
（4）只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。
（5）顾客不需要投保时也会无理地强求加入。
（6）认为人寿保险并不吉利。
（7）每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投
保项目，所以，现在暂时不想加入。
（8）人寿保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性的加入不是明智之举。
（9）什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表
现。
（10）我一个人没有决定权，还得与家人商量以后才能给予答复。
（11）投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。
（12）仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。
（13）自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。
（14）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险公司。
（15）没时间考虑。
（16）因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。
（17）目前已投了保，至少有了保障。
（18）由于家人的反对。
（19）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧！
（20）过去有过不愉快的保险经历。
以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是人寿保险推销员日常经验的一部分而已。
防止遭受拒绝的方法
——防止遭受冷落的37种最佳方法
防止遭受拒绝的方法 一 ： 登门拜访时应做好拒绝的心理准备
防止遭受拒绝的方法 二 ： 尽可能做到事先约好
防止遭受拒绝的方法 三 ： 不分昼夜的连续拜访不是明智之举
防止遭受拒绝的方法 四 ： 传达拜访的目的
防止遭受拒绝的方法 五 ： 应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号
防止遭受拒绝的方法 六 ： 谢绝初次拜访，责任在于推销员身上
防止遭受拒绝的方法 七 ： 虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别
防止遭受拒绝的方法 八 ： 顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律
防止遭受拒绝的方法 九 ： 了解顾客性格，并积极适应
防止遭受拒绝的方法 十 ： 谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的
防止遭受拒绝的方法 十一 ：对自己公司的商品抱有绝对的信心
防止遭受拒绝的方法 十二 ：不要对顾客的谢绝采取下面对抗
防止遭受拒绝的方法 十三 ：不要给顾客有成为受害者的感受
防止遭受拒绝的方法 十四 ：很多谢绝只不过是表面现象
防止遭受拒绝的方法 十五 ：藐视谢绝，树立信心
防止遭受拒绝的方法 十六 ：对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难
防止遭受拒绝的方法 十七 ：尽可能准备再次拜访
防止遭受拒绝的方法 十八 ：为了说明顾客整理好有关资料
防止遭受拒绝的方法 十九 ：认真倾听顾客提出的意见
防止遭受拒绝的方法 二十 ：处理拒绝时尽量简单明了
防止遭受拒绝的方法二十一：对付谢绝时也应注意行为举止
防止遭受拒绝的方法二十二：对于谢绝不做议论
防止遭受拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜
防止遭受拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反应
防止遭受拒绝的方法二十五：以多次重复的手段满足顾客
防止遭受拒绝的方法二十六：谢绝与销售是难兄难弟
防止遭受拒绝的方法二十七：最好表现的夸张一些
防止遭受拒绝的方法二十八：及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复
防止遭受拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空
防止遭受拒绝的方法 三十 ：不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教诲了
自己很多东西
防止遭受拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望
防止遭受拒绝的方法三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气
防止遭受拒绝的方法三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略
防止遭受拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝
防止遭受拒绝的方法三十五：对拒绝加入保险却会询问保险业务的人
防止遭受拒绝的方法三十六：对摆架子的人
防止遭受拒绝的方法三十七：对付谢绝的最有效方法是诚实
保险推销的过程中，难免会碰到顾客的拒绝。面对这种场面时应该认真对待，丝毫容不得漫不经心，为何对推销员的要求会如此苛刻呢？原因在于推销员直接面对顾客，其待人态度以及满足顾客的需求、感情、动机、成见等，直接影响顾客投保与否。而就是这些肢体语言帮助推销员走上成功之路，表面上的敷衍了事，绝对解决不了任何问题.在这里叙述的是遭受拒绝的具体应对方法。
防止遭受拒绝的方法一：登门拜访时应做好拒绝的心理准备
不知推销别的商品时的情况如何，但是，当你作为保险推销员而挨家挨户的访问时，百分之九十有遭否定的可能，因此，一开始就要做好心理准备。那样的话，当我们面对挫折时，所承受的心理打击也可以减轻，不会随意发汇自己不愉快的心情。
刚成立的保险商，假如没有碰到麻烦，事事如意，对保险商本身来说是百害而无一利，因为有少部分的人，心怀恶意利用保险制度，达到自己见不得人的目的。例如有些健康不佳者，透过投保来领取医疗费，也有心存不良动机，想领死亡保险金的人，也有一部分人准备加入保险，但就是不愿意跟推销员打交道。
防止遭受拒绝的方法二：尽可能做到事先约好
再怎么冷静的人在面对突如其来的陌生人，会表现出什么热情呢？尤其他正在忙得团团转的时候，更不会欢迎推销员打扰自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然的拜访，也要做到事先通知顾客，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈比想像中顺利一些。
例如：选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来拜访；邮寄广告时与小手册一起寄，上面写明“我是XX人寿保险公司此地区的负责人，名叫XX，近期将展开新心理保险业务的促销活动，希望得到诸位的支持，拜托各位了！”这样让顾客事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗？
发函以后时间拖得太长，顾客有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五日。也有这样一种情况，虽然有的顾客收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先看片段，了解大意后，再把它处理掉.这样的作法往往给顾客留这种印象：“呀！这位推销员真不简单，想得还挺周到的嘛！”一旦给顾客留下这样的印象，那么销售成功的天秤就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印有相片的名片的效果如何呢？这就要让你来猜了，怎么样？猜到了吗？有必要再拜访时，应告诉顾客具体的时间或打个电话，寄一张明信片也并非不可行的！以上的一切都是让顾客做好心理准备，这种情况叫做打潜在消费者的主意。
保险的场合应注意不要急于对顾客说“这一切不为别的，为的就是让您参加保险，以免招来麻烦！”这必然带来失败的恶运，此谓欲速则不达。
防止遭受拒绝的方法三：不分昼夜的连续拜访不是明智之举
保险行业里，曾经出现过很多成功的推销员。他们在开拓保险业务的过程中，创造了无数的神话，是透过不分昼夜的连续拜访，来感动顾客而创造的。保险业发展的初期阶段这种工作方式得到不少顾客的欢心，会称赞某人寿险公司的XX先生真努力并与之签订合约。但现在的情况可就不一样了，随着生活节奏的加快，每个人都为各自的事业而奔波，没有时间顾及他人，因此 推销员更多考虑对方的立场，选择最佳的时间，若稍微疏忽，会把所有努力化为泡影。
防止遭受拒绝的方法四：传达拜访的目的
保险推销员的光临，顾客大多已知道其来意，推销员不说明情况与想法，是没有销售经验者的行为。资深的推销员应该向顾客明确地说明其来意：“请加入保险，我是为此而来到此地”，千万要记住啊！这一点非常重要。然后随便与对方话家常，且对保险相关事宜，只字未提（只提保险话题很有可能打碎计划），直到对方先提：“你来此地的目的究竟是什么呀？”这样算是初战告捷了。这种情况下，顾客虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你了
防止遭受拒绝的方法五：应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号
碰到立场强硬的顾客，对“请多关照，我是XX人寿保险公司的XX。”这种礼貌的开头语也是效果甚微，甚至是闷不吭声的顾客，也有这种表面上看似拒绝，但也并不完全是的情况。这种沉默的肢体语言，传达不出顾客内心的想法。面对这种尴尬场面，使推销员也陷入迷惘之中，要是刚出道的推销员，很可能是找藉口马上逃离现场。采取这种手段的顾客对待起来最费心，还不如断然拒绝的顾客。“顾客是上帝，由于您的关怀才会有我的成长……”。从这种意义上来讲，反倒应该谢谢他们了，说一声“Thank you！”这犹如剑道一样，寻找机会找出攻击对方的弱点。
所以，谢绝之词被认为是一种暗号，也就是“加入也无防，只是有一点力不从心而已。”反复回味顾客的话意，这样初次拜访就不算白费了。
防止遭受拒绝的方法六：谢绝初次拜访，责任在于推销员身上
自我介绍也做过了，脸孔也不再陌生，拜访也做了，但是保险行业往往是介绍归介绍，面熟归面熟，有100%~99%场合虽以失败告终。但这不是顾客的责任，而是推销自己造成的。因为顾客拒绝的前提是：保险推销员的到来，从而出现顾客拒绝推销员的现象。
第二点，无论情况如何，只要给顾客留下美好的第一印象，也不会遭受拒绝。
从上一点可以归结，初次拜访失败的全部责任，在于推销员自己，这样既有利于推销员的自我成长，也可以约束推销员的言行，根除为难顾客的现象，并使“讨厌的保险推销员”之类的声音也随之减少。
防止遭受拒绝的方法七：虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别
例如：“可以参加很多的保险吗？”像这样的言词可以理解为谢绝之词，也可以理解为真正参加很多保险，也可能是用反讽的语气来表达送客之意，或加入金额为1000万元的保险，还是认为这个已经是相当可观的数字等，各自涵义迥然不同。
所以，即使遇到了谢绝之词，也有必要认真回味其真实的涵义，对症下药才是成功之道，不多努力，就会付诸东流。
防止遭受拒绝的方法八：顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律
只要将这一点铭记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以接受谢绝之词，心情就坦然多了，即使真的受到挫折伤害，也不会严重到长期影响下去的。对顾客期望不要太大，对顾客进行访问的经费预算，也要做得充足一些，如果首次访问遭拒绝，照样按计划进行再次访问，直到最后争取到合约为止，事先做好最坏的打算，并不意味着悲观和失望。
防止遭受拒绝的方法九：了解顾客性格，并积极适应
最近的血型研究分析，说明A型的人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其重要的一点是，根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顾客时，因在短时间内无法正确判断，也不要紧，可以通过二三次访问，逐步了解对方的性格。下一步骤呢？从了解顾客性格、气质基础上迎接顾客！当你面对的是性格急躁的人会怎样？这时千万要小心？切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到顾客的欢心。
防止遭受拒绝的方法十：谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的
“没那么一回事，是顾客自己不想加入而拒绝的，除此之外，没有别的理由。”很多推销员也有可能这样提出反驳，但是实际上遭到拒绝的根本原因，在于说明的不清楚或不完全所引起的。
因此，推销员必须在不断地学习和磨炼当中，提高自己的推销技巧，才可以生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训，总喜欢从客观上分析原因，认为：失败的原因在于顾客的断然拒绝。所以多达八成的职员进入公司后，不到一年的时间，就提出辞呈而去，这成为保险行业的独特现象。
防止遭受拒绝的方法十一：对自己公司的商品抱有绝对的信心
保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。而很多的机构，或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息：“……XX城市XX先生得到一亿元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中解救出来，也由于领到了3000万元的保险金，为贫困中挣扎的家庭，重新带来了生机。……”
得到保险金帮助的例子不计其数！说不定你所办理的业务当中，也有得到过保险金帮助的顾客呢！但是，每到之处都对保险持有怀疑的态度，就会使顾客本身丧失信心，果真那样，会导致推销员丧失存在的意义，这种结果当然是滑稽可笑的。
从这一点上可以说保险是预防不测的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必要的观点。
防止遭受拒绝的方法十二：不要对顾客的谢绝采取下面对抗
当遇到措词很激烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，互相攻击对方，进而演变成打架，这种情形也常常发生。推销员心里应认为自己高人一等，不值得为了这种鸡毛蒜皮的小事情，而使顾客大发雷霆，只要你不说出这种想法，顾客是无从知道你的想法的。当顾客无理地对待自己时，推销员应像慈爱的母亲对待自己的婴儿一样，没有必要站在相反立场上与客人争辩，况且即使你在争执中占了上风，也没有人会为你颁发优胜奖的。还有一点须注意，即使不做正面对抗，但也不能瞧不起顾客，对那些有必要做出认真回答的拒绝或提问，要毫不犹豫给予答复才行。
防止遭受拒绝的方法十三：不要给顾客有成为受害者的感受
有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如：听腻了保险商的过分劝诱；百忙之中也要不只一次地接待推销员；迫不得已接受保险：由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝时；只顾一个劲儿地被催促而勉强签约时；咨询时犹如石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等情况。
这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起的。只不过仔细一想，这是一个好现象，如果有那么多的加入者，都能领到保险赔偿金，那这个世界也无可救药，所到之处都是不幸加悲伤，当然保险公司也就关门大吉了。现实生活中，很多顾客议论纷纷地说：“保险商为我们（顾客）做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦”，表示强烈地不满，因此穿梭在最前线的推销员，有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司的宣传事务，提高保险公司的形象，并且尽心尽力，把顾客的被害者意识缩到最小限度。
防止遭受拒绝的方法十四：很多谢绝只不过是表面现象
虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射，不过，现实生活里确实存在着“保险推销→顾客谢绝”的这种模式。所以很多人认为加入保险比较值得，但出于人类小心谨慎的本性，做出的反应往往是排斥，大概是采用“三十六计走为上策”的古人智慧策略吧！推销员应该把握这些情况，认为顾客的谢绝只不过是表面现象而已，这样既可以鼓足勇气，也可以增强信心。这一点对刚开始推销保险的推销员来说，尤为重要，一开始就认为顾客的谢绝是真心的，那就等于自己给自己设置障碍。
防止遭受拒绝的方法十五：藐视谢绝，树立信心
不要因遭到谢绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽办法，冲破难关，才是保险推销员应有的行为。
防止遭受拒绝的方法十六：对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难
推销员必须要掌握如何正视拒绝的问题，但只是掌握处理典型例子的方法还远远不够，必须考虑好可能要面对的各种不同情况，好比在战场上你绝不能来不及判断子弹飞来的方向。所以，从平时就要多钻研应付顾客和处理困难的方法，重点在于虚心认真地学习。
防止遭受拒绝的方法十七：尽可能准备再次拜访
保险推销是为了提高业绩而奔波，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说：“欲速则不达！”要有长远准备，一次不成功，可以二次或者继续。不做再次拜访准备，只求一次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事与愿违。时间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问五次的准备。偶尔也有只访问一次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好机会，也可以做回礼访问，这样对你是没有一点好处的，不是吗？
防止遭受拒绝的方法十八：为了说明顾客整理好有关资料
准备关于保险业务说明的资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单！保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果，来唤起顾客购买欲的商品。但不是说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料，如此一来，效果会更好一些。
防止遭受的方法十九：认真倾听顾客提出的意见
交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话：能说会道像播音员那样，只要一开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这样好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准，保险行业评判一位推销员是否优秀时，是看他是否很认真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨的像牛一样，也可以是一名很能干的推销员，何况事实上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞的。
当然，什么也不说更是要不得的。要善于聆听，认真倾听以方所说的话以后，准确地把握说话的涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂一乱蹦乱跳，横冲真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方进攻，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主张，并且对这样的行为，表现了极高的热情，相反地，谢绝的话也一样，没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见，最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进一些中听的话，如“噢，你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗？最后结果会怎么样呢？当然是水到渠成了。
防止遭受拒绝的方法二十：处理拒绝时尽量简单明了
顾客的拒绝会持续有很长的时间，但说服工作不能拖太久，简单一点反而效果会更好。最好的方法是投其所好，一味赞同顾客的观点与顾客的辩论，无论理由多么正当，内容言语用得再华丽，顾客听了马上会翻脸不认人，使前面所做的努力前功尽弃。
按实际情况来说，那意味着你没有认真倾听顾客的谈话，这时只要表现出微弱的不满，顾客一发出驱逐令，就会导致访问失败，但是一次的失败不要紧，起码也要为下一次的访问留有余地，才是明智之举。
防止遭受拒绝的方法二十一：对付谢绝时也应注意行为举止
谢绝之意不仅用言语表达，而且从待人的态度上也很明显地表现出来。例如：
1．不接过推销员递出的名片
应付这类客户，不必表现出过于必恭必敬的态度，因为他们这时候旁若无人地继续做 着他们的事，推销员必须迅速地摆脱这种尴尬局面，做出抉择，年轻人面对这种场面就不知道如何是好，继续把名片递过去呢？还是放在顾客的办公桌上，或者是重新放进去，不过不管怎么样都不能冒犯顾客，冲着顾客发泄或吵架是要不得的，因为顾客是上帝，无论在什么情况下都要尊重顾客，这至多也只不过是对方表示拒绝的简单方式之一，不值得一位精明的推销员为此大动干戈。
2．从交谈开始时的行动中，也可以表现出来
一边用交谈来应付推销员，一边心不在焉地左顾右盼，这是一种催促推销员早一点离 开的讯号。
3．表现出很繁忙的样子
主要表现为急急忙忙地翻找办公桌上的公文，或者执笔书写，或者将电话本翻来覆去，
或认真地审批公文等，这也是一种很明显的表达谢绝之意的方式 。在保险顾问当中为数不少的人，对这些不屑一顾并继续推进自己的商谈计划，虽然这样做不是不可以，但是成功的机会几乎等于零，甚至可能产生不良影响。
4．肢体语言的表达
不停地一会儿抬头看钟，一会儿又低下头看手表，在肢体语言当中这是一种比较强烈 的拒绝行为，推销员要是面对此种情况，可能要提心吊胆地坐在一旁，等待顾客的驱逐令。
5．无视推销员的存在
顾客无视推销员的存在，表现出对推销员不屑一顾的态度，主要的行为表现是在办公室内，职员之间的相互交谈有关工作事宜，或者很专注地打电话等，即使推销员与他们搭话或试图了解情况，也不做任何反应，继续写他们的公文。
6．回避视线
不看推销员的眼睛，对推销员提出的问题敷衍了事地回答，表现出自己对保险业务毫无兴趣的态度。
7．装作什么都不知道的态度
8．不看宣传资料
根本不看推销员递过去的资料，也不想接过来，即使推销员打开送到他的前面，也会将 视线移开。这种态度也是强烈表示拒绝的方式。
9．出逐客令
这是肢体语言当中，表示拒绝的最强烈方式，如：“我用不着寿险人员的帮助，请回去！”甚至从背后推或拉出门外，虽然不存在什么安全问题，但真有这种情况发生，会造成推销员的心理难于愈合的伤痕，不过害怕这些事情的话，就很难在保险推销这一行中站稳脚跟。
防止遭受拒绝的方法二十二：对于谢绝不做议论
有些推销员回到公司爱夸耀自己与顾客的争论，并让顾客哑口无言的情况，说什么“哇，好兴奋呢！彻底地打败顾客啦，客人气得像哑巴吃黄莲,有苦都说不出来，这回一定要他加入！”可是没过多久便败退下来，顾客拒绝实现承诺。在与顾客的争论中打败顾客怎么能取得保险业绩呢？这样就可能伤及推销员的感情，但是确确实实地在实际销售上，你是一名失败者，没有必要与顾客唇枪舌战，学学古代的商人，没有那种顺水推舟如“那就按客人的意思去办吧”的商人本性，是无法销售成功的。
防止遭受拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜
有些人遭到措词强烈的拒绝时，心急如焚地想给予反击，多数情况是过了一段时间事情仍很难得到解决。谢绝的时候，连顾客自己也在不知不觉中产生对自我的不满，最好是过一段时间，等脑子清醒以后，再详细说明也不迟。
防止遭受拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反应
通常可以表示同情心，如：对待因孩子死亡而难过的母亲时，尽量表现出如自己孩子一般的感情，“多么疼爱，注入心血养育的……”，以这样悲伤的态度表情等，表示对母亲的同情。
举个保险销售的例子如：客人说：“最近XX人寿保险公司的收款人来过，我们是规定每个月初交款，但是，这次莫名其妙地还未到月初，就匆匆忙忙地请款，而且连话也不留一句就走了，还说什么缺资金，所以提前向顾客借来用用而已，哈，多么好笑的藉口啊！保险商都是一样的，加入保险之前，像情人一般关心，顾客一旦加入以后，像上钩的鱼一样，只是随便逗弄你们，XX人寿保险公司也与XX人寿保险公司一样”。这时推销员吃了一惊地道：“真是想不到……（做出无法理解的神情）。虽不是我们的公司，但怎么说都同样是保险公司，我真感到可耻，今后会加强与同行之间的联系，开始为杜绝这种不良现象而努力，还望您多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”这样避开顾客的不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。
防止遭受拒绝的方法二十五：以多次重复的手段满足顾客
顾客说加入保险期限太长，所以不想加入。这时推销员说：“噢！您是在说期限很长是吗！不过虽然时间长……”。这样地从顾客语句中的中心进行多次重复，让顾客认真听推销员的说明，并且可能对推销员怀有好感，先让顾客从心里上得到满足，若是顾客委托推销员什么事情时，也可以反复强调来确认，这样既可以让顾客了解保险事项，也可以留下好印象。
防止遭受拒绝的方法二十六：谢绝与销售是难兄难弟
仅凭三寸不烂之舌，争取几百元收入的事业，只会局限住保险的销售。没有什么资金，要是顺利地签了一张合约，就会得到一万元的现金是完全可能的事情，所以说遭受谢绝以后推销员的表现，往往不应是泄气，无精打采，而是要有很强的毅力。
防止遭受拒绝的方法二十七：最好表现的夸张一些
销售也算是一种表演，语言不是唯一的武器，可以采取美国人那样的手势，或者赞扬主人家的天花板，也可以积极地迎合顾客，重要的是尽量夸大对方优点，这也是争取顾客的策略之一。
防止遭受拒绝的方法二十八：及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复
人们都比较喜欢谈论成就事业的人，也有很多人为达到事业的成功而苦思冥想。对于成功的推销员而言，他们的成功原因，是从生活的细节中、顾客谢绝中分析顾客的要求是什么，搜集顾客们的不同意见，对于他们的疑问不敢怠慢，清清楚楚给予回答，这种态度可以称为诚心诚意。不过还有一种以帮助顾客为已任，对拒绝加入保险的顾客不抱有偏见，一样地愿意帮助他们。
防止遭受拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空
当面对顾客时，心里要有“发我薪水的是眼前这位顾客”的想法，你的表现就会自然地谦虚了许多。即使顾客无缘无故地向你发脾气，也要采取忍让态度，不要火上加油，谦虚、忍让也是一种美德！
防止遭受拒绝的方法三十：不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教诲了自己很多东西
这一点对从事其他事业的人来讲，简直是污辱人格，不过在推销行业中必须要这么做。你的这种态度也会对这种大度量表示钦佩，认为：“他说了许多感谢的话，与以往的推销员不一样”，于是便对你留下了好印象，还使他加入保险。不过问题并非如此，虽然顾客不会因对推销员有了一点好感，改变自己的立场加入保险行列，不过相比之下，顾客会认为近期来过的XX人寿保险公司的推销员可真有修养又懂礼貌（有可能忘记名字，名片也可能早不知放在哪里），但当你有机会下次再访问时，顾客有可能比较热情地接待你，“哎呀！XX人寿保险公司推销员吗？”商谈也比较容易进行，一到谈判桌上，有经验的推销员便如鱼得水，得心应手，可以为这次成功的访问划上完美的句点。不要忘记，每当你访问没有取得新的进展时，尽量要留下良好印象，以便为下次访问打下基础。
防止遭受拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望
“噢！是保险公司啊！每天都有不知哪里来的保险公司推销员来打扰，我可不想加入哟，因为我没有钱。”对这种使用权嘲讽语气的人，就用别的话题来应付，如“今天的天气可真晴朗，夏季快来了，现在已开始热了起来！”留下一句道别后，另寻顾客为上策。
防止遭受拒绝的方法三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气
推销员生气就等于输了，俗话说：“锲而不舍，金石可镂。”在此想要劝告推销员的是：千万要冷静处理问题，尤其是年轻轻的推销员，往往因为血气方刚，到了关键时候，控制不住情绪，这时把激烈的拒绝语当作耳边风，或是催眠曲就可以了，顾客享有拒绝的权利，只凭这一点理由就已经足够了，不是吗？
防止遭受拒绝的方法三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略
如果此时提问题便等于是火上浇油，所以要避免刺激顾客，什么话也不要说，等顾客慢慢气消了以后，看准时机要转换别的话题，切勿说什么“那以后呢？怎么样了呢？”等话。
防止遭受拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝
对这种不会马上回答要加入或者不加入，只要表现不知所措或者不好意思拒绝别人的人，推销员可以等着顾客的回答，他们是乐意合作的，即使把话题渐渐引向保险问题，他们也会以委婉的方式拒绝。
防止遭受拒绝的方法三十五：对拒绝加入保险却会询问保险业务的人
这种人是十足的目标顾客，能为这种人提供真正有效的情报，他们将会毫不犹豫地加入。推销员首先要确认顾客想了解什么样的详细资料，回答顾客提出的问题，对于这种谢绝的最佳武器是提供详细的资料，让他们重视，要把整理好的资料准备充分。这种顾客，只要推销员做恰当的说明，即使访问多次，也不会表现出厌烦的表情，所以推销员访问时没必要考虑太多。
防止遭受拒绝的方法三十六：对摆架子的人
有些顾客就是喜欢摆架子，无论哪一位推销员访问他们，始终是一副目中无人的样子，对付这种要尽量迎合他们，当对方的话告一段落时，马上提出“结果会怎么样呢？能不能继续往下说？”等询问式语气，来促使他们，满足于自己的权威，对于那些想想摆架子的人，任他们发挥好了。对付这种顾客时，推销员不要使用“就是这样”之类的肯定语气，因为这种语气，对他们神经系统来说就像一场大地震的刺激。
防止遭受拒绝的方法三十七：对付谢绝的最有效方法是诚实
漫画里常常有些主题是这样的：不管世界变得如何，不管黑暗邪恶的势力如何侵略，最终还是正义战胜邪恶，世界变得充满光明。仔细想一想，这和销售相符合，如不要过分计较，面对顾客的谢绝、注重如何给顾客留下好印象或如何保障顾客需要。想在短时间内取得成效，可以透过各种人际关系花点经费，或者举办公关活动也可以取得预期效果。不过，要想在长期间内，特别是对付谢绝的时候，根本的解决方法是带着诚意，处处为顾客着想，帮助解决顾客所面临的困难，时刻保障顾客的利益才是最重要的。这种诚意原则与产业销售中的商家信用较为相似。
如何避免谢绝的场合
——避免谢绝的14种最佳方法
避免拒绝的方法一：直接否定的方法
顾客举出很多谢绝的理由，推销员可以理直气壮地说：“哎呀！先生，没有的事，绝对不是那么一回事，我可以很确定地向你保证这一点”等语气来正面应付顾客。如果顾客说：“这项商品的保费高，保障少，而且对投保人的条件也很苛刻，红利也少。”这时可以这样回敬一句：“请顾客仔细研究以后再回答吧！目前的市面上，我们公司的商品最优惠.有15项赔偿的保障业务，也只有我们公司一家才能做得到。”
当然，善良的话语也可以听得到：“近期来过的XX人寿保险公司的推销员说这个月加入可以得到减免一个月保费的优惠，贵公司是否也有优惠呢？”“没有这回事，根据财政部门发布的有关法令规定，采用退佣的手段招徕顾客，是被法律所禁止的。若别家那么做，将会违反法律，本公司可不能那么做。不过您若加入保险，可以享受周到的售后服务，不是只局限在一两次的金钱优惠，而是享有整个投保期间的服务。”
直接否定法由于不考虑听者的情绪，只根据事实说实话，不论哪位顾客刚开始接解时会感到有点委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也来个相应不理。但如果顾客身为一家之主，真的想给家庭成员多一份的安全感，就有必要驱散此种意识，认真地考虑保险问题。
例如：商谈保险时。顾客会说：“我对自己的驾驶技术有绝对的自信，所以没必要加入什么保险。”还有一种是：“与其说慢慢考虑，还不如与太太商量的好。”虽然这种情形拒绝的可能性会更高，但是你要说出：“最好还是与太太商量吧！”
与太太商量一下是件很好的构想，由于保险与其他行业不同，加入保险，是为了太太或家族的事情，对他本人来说，从保险当中得不到什么益处，完全是属于自己身外的事情，所以，能得到太太的支持也是需要考虑的问题.说真的，所有做妻子的人当中，没有一位会愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太们对这样的保险会表现出积极反对是可理解，而且很可能极力反对加入保险。所有的人都希望自己的家庭成员能够健康、平安。做事力求顺利，可以享受酒或烟，也可以打麻将，尽情地享受一番，勤奋地工作，同时加入保险等；所有的妻子们，对拥挤的交通甚感恐惧，因为，他们的先生整天都穿梭于恶劣的交通环境之中，深怕自己先生在途中出事故。
避免拒绝的方法二：对保险感到厌烦——对付策略
说真的，喜欢保险的人，实际上极少，这样的情形，对我们这样勤务于保险行业的人来讲，算是比较遗憾。况且，喜欢保险的人大部分是体弱多病者，或者是别有用心的人。那么，讨论保险的原因是否在于保险本身呢？还是在保险费？要不就是推销员呢？
如果顾客的回答是真心话，可以为此作出说明，回答时带有诚意，持续自己的话：“这些保险措施都是为民众着想，让他们尽可能地避免不稳定的生活。当一家的支柱在意外事故中不幸身亡时，或老者因体力不支，而无法自己谋生时，为这些人伸出援救之手的制度就是人寿保险公司”。
“当然，人的生命是不能用金钱代替的，不过，在宝贵的生命中，为了生存，需要的不只是爱情和精神，没有金钱做后盾是万万不行的。当你老了以后无法工作时，或者生病时，为了保住珍贵的生命，无论如何也不能没有钱。在这里，也不能要求顾客喜欢保险，即使多少有点讨厌保险，但至少要了解保险能够如何的帮助人们！”顾客虽生气，不过最后还是觉得能分辨是非、照章办事的推销员值得信赖。这种直接否定的说话方式，多少是有点过分，但不管怎么说，这种方法的确能解决顾客的谢绝问题。
对那些或许是因为顾客的无知而带来的拒绝，或者是因误解而带来的拒绝，唱反调或单纯地故意给推销员制造麻烦和难题而说出的拒绝来说，采取直接的否定会产生惊喜的解决效果。但采取直接否定法也要注意避免过于严格的否定，只要运用几次就会给顾客带来不愉快，有可能产生反效果。有些顾客的性格是无法容忍推销员的这种态度，若是意想不到地从推销员那里遭到否定，可能生气或者心怀不满，反过来抵制推销员，而把所有不满都发泄到推销员身上。所以，虽不能一概而论，仍应观察后采取适当策略，至少要看清对方目前的精神状况或情绪之后，分别运用适当策略。
避免拒绝的方法三：间接否定的方法
这一方法比较实在，也较有名，不仅适用于保险业务的推广，而且对所有商品的销售也可以广泛应用。
这一方式的具体做法是首先对顾客的谢绝表示理解，“尽可能地按照顾客的意思”回答问题。就是指无论情况与事实多么不符合，一味肯定顾客，逐步引导走向“不过客人不是说好了……”的方向。
举二三个例子：“顾客说已经加入保险了，虽说有了最低限度的风险保障，不过目前是保险行业的时代，有很多新的险种，用以前加入的险种来换一项新的险种！”推销员可以这样劝说顾客。
“噢，有30倍的赔偿，不过保费偏高了点，怎么会这样呢？现在的月薪是……”顾客这样自言自语时，保险从业人员要利用进机地做说明：“是啊，跟您所说的一样，保费的确是高了一点，不过俗话说‘便宜没好货’，保险业务也是一样的，保险金高，相对地保障也多呀！加入这一项保险可说是加入了终生养老保险。”
避免拒绝的方法四：质问的方法
首先要叙述的是“请说明一下，为什么会对这保险有疑问呢？”等方式向顾客提起反问，还可以说：“因为我本人不太聪明，对您刚才据说的始终不太理解”等，或许可以得到顾客谢绝的原因。
还有，业务人员工试着帮着顾客说话，“XX先生想这样说是吧！”、“XX先生有什么话要说的吗？”也可以这样相反地提出质问来确认，根据对方的态度进一步地探求。
“有没有可以证明的资料？”或“哪家公司的销售员那么讲的？”或“那不过是传言，不是XX先生的亲身体验吧？”等方式提出质问，当顾客说：“再给我一点时间，让我好好考虑一下。”以这种客气谢绝时，可以这样说：“给您时间考虑是可以的呀！不过还需要想什么呢？”
“目前加入保险是有些不方便”、“上次买钢琴的贷款也还未付清呢！”、“那么说钢琴贷款期限结束以后就答应加入了？”这样追迫客人，这时若是位不想加入的人，就会说出具体理由，通过各种不同手段，明确地表达不加入保险的原因。知道了原因以后，针对这一点可以进行适合的销售。
这种质问不仅是透过向顾客提出的质问，了解其拒绝的真实原因，而且也不会对顾客产生任何心理压力。质问法有这样显著的特点，在实际运用中，语气上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平时对这种方法有了进一步研究，在实际销售当中会帮你不少的忙。
避免拒绝的方法五：装模作样的方法
这是一种装傻的方法，无论顾客如何清楚地表达了拒绝之意，做推销员的都装做没有听到。有这样的说法，在老年人身上比较普遍，那就是老年人在交谈当中，对自己不好的就装作没听清楚，但一对自己有益的声音，哪怕声音再小也能听得到。推销员采取的策略也与之相似，推销员们无视拒绝之辞或否认拒绝，在运用这种方法时，重要的是只对自己销售真正有利的才加以倾听，所以，与其装作听不清楚，倒不如故意装出无法听进的样子为好，不过要做到这一点在肢体上的表现，若平时没有练习会非常不容易，在日常事务的动作当中，这种表现方法千奇百怪。有些顾客的拒绝仅仅是藉口或者是出于习惯性，这种方法反而被顾客应用于对付推销员，当顾客改变立场，已经有了加入的念头时，推销员仍要采取这种方法，而不是及时转换策略，起了反效果。若不及时转换策略，那么顾客也将不顺从，不过，有些顾客却很轻微地表示拒绝，但内心却是固若金汤，他们轻微拒绝，至少是经过二三次的反复考虑以后做出的，因此推销员无法改变他们的立场。
避免拒绝的方法六：让客人自己解决的方法
这是推销员引导顾客，让客人自己主动取消拒绝的方法，推销员从侧面诱导顾客思维，而不能直接对顾客进行干涉。好像高明的精神科医生治疗神经衰弱患者一样，首先，医生对患者采取催眠的好方法，然后，当病人进入无意识状态时，问起不适之处，进而引向正确方向，用这种方法练习达到一定程度，就可以自己进入催眠状态，也可以自己解决烦恼。这里得出一套解决模式，即进入某种状态→重复练习→查明问题→解决问题。
“进入某种状态”是指对于顾客的谢绝表示充分的理解并接受顾客的观点。对顾客采取低姿态，恭敬地俯首称臣，并加一些“噢，原来如此啊！”之类的话。
“重复练习”指的是推销员简明地概括顾客所说的话，又说明给顾客听的方法。这时推销员的概括说明不要违背顾客的意愿，最好是把原来的话重复一次。还有运用这种方法重复给顾客听，不容许加杂推销员自己的想法或思想观念，就像给孩子讲故事书一样。
如顾客说：“与家人商量好了要加入保险，不过目前经济不太允许”来谢绝时，重复话说是：“那么家人愿意加入啰！”像这个例子一样重复的语句。然后就是“查明问题”的阶段，这个阶段是让顾客集中精神注意自己的心情和想法，把所领悟的感觉不用语言或表情来表示，而是显现在潜意识中，被发掘、压抑了很久的东西。如：“收入不允许负担保险”，从这样一句话，以判断隐藏在下面的心情：“有钱当然加入啦！”可以明确地说为：“有充裕的生活水准，一定加入呀！”这样使用专门技巧来对付，让顾客为没有谢绝的充分理由而惭愧，这样谢绝也可解除了，不是吗？
避免拒绝的方法七：将资料编成推销夹
什么是资料的推销夹呢？就是指当被顾客婉言谢绝时，拿出很多资料，如小论文，规格化的统计表（不是企业的宣传刊物）、图表、推荐证明书，或者相片、影片资料等，对顾客进行耳濡目染的刺激，进而处理的方法。
平常很多人都认为保险业务的推销员是无形产品的销售者，难度相当大，因此不愿加入到保险推销员的行列。尽可能地挤到有形产品的销售队伍里，如推销汽车、带有花园房子、闪闪发出光彩的钻石等行业，顾客看了商品以后，会唤起他们的购买欲望，但是保险推销呢？做不到这一点。说的都是什么事故、死亡、以防不测等不吉利的话，这样顾客听了不高兴，也是情有可原的。但话说回来，保险推销也不像摘天上的星星那样艰难，人类总有办法克服所面临的困难，举例来说，就是前面叙述的那样提供丰富的资料，并且加上一句：“要想加入新的保险至少也需要等四五年才行，万一……”这时有可能得到的反应是“哎呀，那么根据这张表格我先生的年龄……”有的顾客可以理解现在加入保险的必要性，这时就可马上对顾客进行劝说工作，“解决目前处境有这些方法可以参考。”在某情况下，顾客是会肯定你的能力的。
避免拒绝的方法八：逆转法
这种方法是为了对付顾客的谢绝之辞，当说什么甜言蜜语都无法突破时，突然转个话锋提起保险毫无相关的话题，就会引起顾客的好奇心，来达到预期目的的手段。
例如：“哇！XX先生看来您很喜欢打高尔夫球，是吗（边看着放在走廊上的球杆）？什么时候开始打高尔夫球的呢？最近我也开始对高尔夫球有兴趣，但总是有力不从心的感觉……高尔夫球场当中比较有名气的是XX高尔夫球场，对吗？”提起与保险业务丝毫不相关的事，这句话吸引了对方的兴趣，乐意与你继续交谈。这样持续一段时间后，可以化干戈为玉帛，在这种你来我往的友好交谈气氛当中，解除谢绝加入保险的原因，也可以结交成相互了解对方想法的知已。
避免拒绝的方法九：自我辩护法
平心仔细分析一下，顾客谢绝的原因，大半的情况是对某种不满，或一而再、再而三的忍耐下爆发的一种情感发泄方式。因此，很多有经验的推销员应帮助顾客从情绪的泥沼中解放出来，并且鼓励自己“顾客是上帝”、“顾客永远是对的”等观点来进行自我辩护。
这种方法很受顾客们的默认，也能为顾客解决心中的忧闷和不愉快。使用这样方法有会帮顾客解决与保险业务毫无相关的情况。推销员必须做到面对顾客的情感发泄，要保持镇静。始终保持冷静的态度，不要和顾客唇枪舌战，要默默地承受委屈并且采取宽容的策略。
随意发泄自己不满情绪的顾客，面对自我辩护的你，像是战场上凯旋而归的将军，一样会得意万分，刚才的不愉快早已抛到九霄云外去了。
有的顾客认为：“加入保险以后，活着也得不到保险金，只会损失惨重。最近人们的平均寿命不断延长，保险公司的钱没地方花，明显的证据就是在黄金地段到处建高楼大厦”，这时候推销员也不应马上反应（虽然有千言万语的想说），只要说一声：“真抱歉，这一点我不太了解”，心平气和地简单应付了事。
还有的顾客说：“XX人寿保险公司的服务水准较差劲，所以不想加入。”这时候同样没必要做任何的解释或者说明，只要表示谢意就可以了，现实生活中，有很多上述情况发生。对顾客的恶语中伤，推销员始终保持沉默或者持认可的态度，顾客的闷气也早已打消了，得意之中自感到有点过分，并对推销员的内疚之情油然而生，不仅心里可能开始软化，而且对推销员的宽宏大量，表示敬意，态度也随之一百八十度转变，有时也可以利用一下顾客的这种心理，故意在有限的范围内，刺激顾客进行情感发泄。不论哪一种顾客都或多或少地对保险，或者对推销员不满，所以要想在保险推销中取得成功，就必须打动顾客的心，这过程也是一位保险推销员的成功之路。
避免拒绝的方法十：声东击西法
推销员刚开始时，必须过着“乞丐般的”委屈生活，逢人就说：“拜托您了，请过目吧！”就像是看上意中人开始追求一样，你越追，追得越急越猛，对方就路得越远，也京戏得更高傲了。采取二话不说，突然离开的方法，有时对推销员也是必要的，这种策略叫做“欲擒故纵”法。
欲擒故纵策略原来自于古代的“三十六计”中广泛应用于古代战场上的一种战术。战争中为了顺利取得胜利，根据风云变幻的沙场情况，看准时机后向敌方推进，或者是向我后方后退，运用到现代的商场战争，也是很有效果的。在与顾客的判断当中及时掌握时机、正确处理，进一步达到自己预期的目的，要根据顾客的态度灵机应变地推动业务。如：即将尝到胜利喜悦的那一刻，即面对徘徊不定的顾客“愿意加入，但还得四五天的时间仔细考虑，要是改变主意，今天的应允就自动无效”等情况，这时候很多推销员认为四五天后，有可能签得到合约，但是要记住，这是一种很高明的谢绝之辞，即使四五天后，你再去访问，回答依然是“再让我仔细想想”，或者迎接你的是空无一人的房子，主人外出中的情形，所以马上把话接过来“哇！是真的吗？我知道啦，不过呢，四五天以后还要忙于开拓新的市场，恐怕您没有这份运气啰！”边说边摆出说明资料，一副表示惋惜的态度。
这种心情的顾客往往多多少少对推销员怀有不满。面对这种顾客的“既不拒绝也不表示加入，一味地讲再考虑一下”的情况要耐心等待。顾客为了当场解决这种不满心情的驱使，便会有“请稍等一下的好吗？与家人商量以后再答复”的心量状况。
业务员这时握好笔，要以势如破竹之势签订合约才行。像这样采用“软硬兼施”的“声东击西”法特征是：对顾客察言观色，果断地采取行动。当然，这种策略不仅仅只是在接受签约阶段才有效，开展业务的阶段，特别是在初次访问中拒绝的情况下照样可以运用。
如果顾客说：“没有加入保险的必要”来拒绝时，进一步助长顾客的气焰：“是吗？那么，就不要加入吗！”这样边说边做边回答的动作，把小册子等原本想赠送给顾客的物品也收回装进皮包里，并摆出满不在乎的神态，这样顾客便会对会业务员预想不到的态度深感不安，进而存有“请稍等一下……”的心理状况，在这种情况下，顾客十人当中大约会有一人会继续保险冷静。
避免拒绝的方法十一：比较法
在保险推销行业中，必须严格遵守的准则是：在顾客面前不说其他保险公司或者其他公司业务员的坏话，这也是根据时间和地点的不同而不同。谁叫这是竞争的世界呢？清楚地了解别家公司的业务员商品的普及程度、消费者心目中的地位、加入保险的条件、服务体系等。在尽可能的范围内运用这些客观条件，并且在和其他公司商品比较时，发掘母公司商品的优点，如此一来，就可避免遭到拒绝。
我们的业务员应抱有对自己公司的优越感，以及对自己能力充满信心，能应付即将发生的任何情况。而对顾客对其他保险公司或业务员的赞不绝口，常常会使业务员陷入进退维谷的处境：“XX人寿公司是一家很有信誉的公司，其服务也是相当的周到。”特别是这位说话者，已经加入某一项保险时，其难度就更大，他们常常举着该保险公司的优点，把这些公司捧到天上，因为无论是哪一位，都说不出自己加入保险公司的缺点。对这种顾客展开新的保险业务，其难度相当大，除非他们心甘情愿地加入新保险。
避免拒绝的方法十二：妥协法
这是一种与顾客不发生冲突，在让步过程中，等待着时机的成熟，到时便展开攻势的一种策略。也就是说推销员主动的让步，而且是一点一点的，好让顾客从心理上得到平衡进而走到签约台前，即所谓化干戈为玉帛，在谈笑风生之间处理事务的方法。但这种方法最好不要运用在刚刚开始的商谈中，中能使用在无论如何都起不了明显效果，而且对方 始终固执已见，在万般无奈的情况下，才能应用。就是到了已无退路时，才能运用的绝处逢生之计。
避免拒绝的方法十三：肯定法
这种方法是无论顾客如何，都对他的观念给予肯定，提出疑问也可以举出事实和证据，最后引导顾客同意你的观点的方法。
如顾客说：“保险嘛，不想加入啦！把命交给保险公司来担保，像是等着死神的光临一样，不是吗？”这样拒绝时，你可以回敬一句：“但事实上是不管你喜不喜欢，对你是很有必要的。”或者“若是经济上比较充实的话，不妨加入试一试吧！”以这种肯定的方式，提起质问并唤起顾客的认同，下一步是肯定顾客据说的话，最后会让顾客的观念也和你的一样。当然也可能会发生否定的情况，但只要推销员巧妙地利逻辑学引导顾客的思维，得到顾客的默认，这并非艰难之事。
避免拒绝的方法十四：谢绝判断法
用语言表示谢绝不是唯一的讯息传达途径，该用何态度来表示谢绝或根据所处的处境而谢绝的情况也很多。在什么样的处境下表示拒绝也有反应的问题则在后面叙述，以下依情况分别叙述。
1．拒绝会面→当对方知道来访者是哪家公司的哪一人而拒绝会面的情况时，这种情况下就很难处理，任何高明的策略都无法突破，这种障碍在所有销售行业中，以保险业务碰上的情形最多。顾客把门关得紧紧的，根本听不进去你所说的话，就算是待在接待室里赖着不走也只是原地踏步了，解决的方法只有透过能给对方产生很大影响的人才行。
2．装作出门样→推销员分明知道屋里有人，但就有一些人是不管你怎么叫、怎么喊也不出头探望，或者透过佣人说不在。推销员一进屋时就看到主人的车停放在院子里，但夫人却出来说：“现在外出中”来回避，公司的情况则通常是由秘书出来挡驾。
3．事先约好的访问，主人却不在→是故意躲避推销员呢？不是真有急事出外办事了呢？如果说是有急事出门，在这种情况下，加入保险的可能性还是很大！已经说好了与保险业务员见面的，按理说，是不能不守信用的，有什么为难的事，难说不能委托神通广大的业务员？保险推销领域常常不了解其他行业的惯例，因此这种情况屡见不鲜。
4．等了好长时间的结果却是否定→等顾客做出决定，这一小时或一个半小时的时间，不管对方愿不愿接受访问的前提下，即使会面了，也是表现出出奇冷谈的态度，“噢！原来是位保险推销员呀，有何贵干吗？”而已，若是医生的话好歹也要打一针了事，可是又不是打针，遇见顾客的冷谈只有万般无奈、没有办法，对方根本不理你，只好收拾行李告辞。
5．想要见的人不出来，只派代理人来应酬→特别是访问企业中有决策权力的经理和常务董事，不过很多情况，若只派课长或组长来应付而已，说什么先生没这份心情之类的。见到没有决定权的家庭主妇，推销员再有本事也是“对牛弹琴”，这也是一种谢绝的方法。
6．离开座位走到别的地方→在会谈当中，突然想起什么事情似的起身就走，这时推销员若认为对方有什么急事是大错特错的，这种想法简直像小学生一样天真，即使你一直等到天黑也见不到对方回来的。这时向秘书部经理现在保处，会得到：“前不久来了一个客人与他一起外出了。”或者“经理现在不在公司里，不知道去了什么地方”等等。
7．由于客人来访，公司经理不得不离开座位→在会客室里与经理谈论保险业务时，公司里突然来了访客，需要由经理应对时，保险从业人员的处境就无处诉说了。也许只能坐在会客室的角落，更糟的话，还要离开会客室，在别的地方等他们之间的谈话结束，也许地只能站着等，等到脚都发软了，经理才好不容易出来，却和客人一同离开，简直岂有此理，让人又气又无奈。
8．谈话的气氛很沉闷→有时对方没有热情，一副冷面孔，根本就没有心情谈论保险业务，只不过沉默不语地看着公关礼品或者小册子来打发时间，有点像“即使你拜访千万次，我就是不加入的态度”，对这种情况，保险推销员要做好判断，不要无故地浪费宝贵的时间，果断的放弃这个目标或是强硬地敲破其冷酷的面具。
以上叙述的是关于如何应付各种谢绝的方法，从下一章开始具体地叙述如何攻破各种不同的谢绝之辞，和在不同的情况针对男女进行分别说明。
第二章 对付男性顾客拒绝之词的办法
突破第一道关卡
——销售从拒绝的那一刻开始
美国有一位很有名的推销员曾说过这样的一句话：“真正的销售意义是从遭受拒绝的那一刻开始。”实际上，几乎没有像保险销售一样艰难的销售，它即使访问了100遍，也随时都存在遭拒绝的可能性。其原因在于：
1．人寿保险公司能担何人的生命，此点就有疑问.
2．保险是属于无形商品，说明也趋向抽象、乏味。
3．在面积狭小的台湾，就有几十万个推销员，所以，竞争异常激烈。
从以上三点可知推销的困难和顾客不喜欢的原因。
首先为了突破“拒绝”这第一道关卡，必须让对方陷入矛盾之中，为此，有必要对拒绝和如何回答做深入研究。保险公司应当对推销员们加强训练，以达到能够随机应变地应对顾客的拒绝。仔细分析拒绝之词，大体上能分为19种说法。对这些说法，准备各自的标准回答，让推销员们背下来。像在中学时我们做过的那样，采用制作小卡片，上面写上单字的方法。在制作的卡片正面写上“拒绝之词”，背面是“答案”，写上“答案”后理解就容易多了。
人寿保险公司这样培训保险推销员，并不是件浪费时间的事情，无论如何推销都存在被顾客拒绝的时候.因此，开始做访问时，先进行充分的应对准备，可以克服一些错误（这种错误，也叫访问恐惧症）。并且，重新树立信心，进一步开展销售活动。
为了开展好的销售活动，我们在树立信心的基础上，应冷静地倾听对方的诉说。所谓的能说会道应该也要善于倾听别的话，以“然后怎么样？”提出疑问的方法，这样刺激对方，自然地把话题引向对自己有利的方向。
男顾客的19句“谢绝之词”
⑴ 加入保险不能应付通货膨胀。
⑵ 投资保险，还不如投资在商业买卖上。
⑶ 家庭生活不宽裕，无法加入保险。
⑷ 现在是独身一人，没有必要加入保险。
⑸ 担心从此就会陷入保险中难以自拔。
⑹ 稍过一段时间后，再做考虑。
⑺ 因为拥有很多房地产。
⑻ 保险公司过分地谋取暴利。
⑼ 加入保险后不能随便退出。
⑽ 已经加入了保险。
⑾ 死亡以后什么都不知道了。
⑿ 保险期限过长。
⒀ 还有债务要还。
⒁ 对自己的健康有充分的信心。
⒂ 孩子也有他自己的谋生办法。
⒃ 储蓄可以领取利息。
⒄ 请教熟人以后，再做决定。
⒅ 大体来说，领取高额担保是不可能的。
⒆ 因为要缴学费，所以还不想考虑保险。
男性顾客的19种拒绝之词与应付对策
——攻克顾客的19种最佳手段
拒绝之词一：加入保险不能应付通货膨胀
以前加入保险是这样的情景：每人每月把收入的1/10用做保险费，期满以后，才50万元而已。在当时，有这笔钱可以盖一间房子，如今呢？还不够买一座灵骨塔，为保要花这种冤枉钱呢？而保险推销员，个个有钱得不得了，投保者却囊中羞涩，所以，从今以后开始准备不参加保险。
应付策略
“对不太了解以前情况的我们来说，有点不可思议，幸好从长辈那里听说而略知一二.我认为：那种说法也可理解。”（对这种拒绝，不要加以反对，要以肯定的态度予对方表示同情，这样可以让顾客留下好印象。）
难说保险有着难于应付通货膨胀的缺点，这一点相对于生活的安定、家族的平安，又算得了什么呢？还是考虑一下，家族的平安才是值得考虑的大局。
也许，顾客会认为，把钱存入银行就可以保障全家族成员的安定生活。不过，保险与储蓄各有各的优势，对短时间来说，存入银行可能优于保险。但加入保险呢？既可以应付突发事件，又可以给家族成员带来安全感受，期满以后也可以领取巨额保险金，说不定满期以后，还能过很富裕的生活呢？即使你订下一定目标，定期存入一笔钱，发生意外事件时，这个计划随时有可能中途夭折。
加入保险的情况可就不一样了，加入保险的同时，也可以享受高额保障，虽说难于十全十美，但相对比较而言，没有比它更美好的理财方式。最近物价安定，所以还没有什么生活负担，一旦有物价上涨趋势，我们的生活就会变得艰巨，也可以投资对通货膨胀影响不大的行业，如股票、现金、土地、房屋、书画等古董，也是很好的理财方式，不过，过分地把资金投到某一处是很危险的。
在这里我不是劝你把所有的资金投到保险上，只有其中一小部分就够了。但是，保险金额过小或过短或是不符合加入条件，保险公司会拒绝接受.顾客追加保险金倒是允许的，最好是加入五年以上的保险，这样可以每天过着有安全感的生活，人生会变得更加丰富多彩，不是吗？
拒绝之词二：投资保险，还不如投资在商业买卖上
“投资保险，还不如投资在其他商业买卖，最低也会有二至三成的利润可赚。”
应付策略
“建造这么豪华气派的办公大楼（工厂或商店），看来一定是经营非常庞大的事业，真让人羡慕不已呀！”（商店老板或者实业家们具有特别敏感的金钱观，连做梦都做发财的梦。这些人当中很多人认为：哪怕有一元的游资也不是好现象。还有，虚荣心强的人也比较多，所以，夸奖对方所获得的成果，让他高兴一下，也是获得成功的秘诀。）
“听你这么有自信地说，不知道商品买卖的投资报酬率真的那么好，但是商业买卖上也通行有守就有攻的道理。高中棒球队或者棒球比赛也是同样的情况，即使有再好的打者，守备错误百出，其结局总免不了败北。重要的是，首先要打好基础，巩固地盘，然后，才能雷厉风行地展开大胆进攻。”
“并且，保险也具有商业买卖的物质，也有诸如收益、亏损、利润等靠计算机无法解决的因素。更无法理解的是，只需支付每期五万元，一旦发生意外，就能得到百万元以上的赔偿金。这种规定，总给人一种离谱的感觉，由于这种因素的刺激，才促使很多人加入保险。并且，能给加入者安全感，为繁荣商业买卖作坚实的后盾，不断地发挥自己的作用，从其中得到自信与活力，在商业活动中取得更大的效益。”
“这样看来，加入保险与从事商业买卖有着同样重要的作用。但是，从事商业买卖和实业贸易必有高低起伏，万一经营情况不好，作为龙头的大股东突然发生意外，非但过去的努力化为泡影，甚至会出现家族无法继承财产或者负债的可怕情况。这一点，无论对上班族，或者商店老板都一样，一旦一家之主去世以后，没有遗产的家庭会陷入困境。大家也很清楚这一点，只要平时有保险这方面的准备，即使是工作，也可放心大胆地做。”
“很多人认为谈起这些事，就觉得不吉利，所以，干脆不去想这些
事，普遍地存有在自己身上不会出现上述情况的侥幸心理。”
“一旦突然发现在自己身边发生一些不幸事件，而听到从哪家人寿保险公司得到赔偿，就开始后悔了。”
“不过，这也是一时的感慨罢了，随着时光流逝，开始对保险淡忘。偶尔看到推销员来拜访，就会自动地转变对保险的理解，从而主动要求加入保险。”
“大家都认为，手握一张保险合约，就以为万事大吉了。其实，重要的在于从保险金额到种类，要进行充分研究，在保险的活用方法上不断创新。”
拒绝之词三：家庭生活不宽裕，无法加入保险
应付策略
“啊？您说家庭生活不宽裕！目前来说，加入保险是一种不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一样都可以列入同样的位置。看看目前在市场上销售的家庭计划书，就可以发现从中专门记录了一个保险费的项目，这对以前来说，是件不可能的事情”。一般都说，保险成为市民权利的一部分，并且，不是休闲之际那样，成为有钱人的专属品。
而且，如果真的如他所说的一样，生活不宽裕，那么，一家之主如果突然失去收入，将靠什么来保障生活呢？不能坐等幸运之神的光临，必须凭藉自己的努力与本事来赚钱才行。
有个叫做“蚂蚁和蟋蟀”的童话故事。有一个炎热的夏天，蟋蟀躺在树荫底下乘凉，心情愉快地哼着歌。而同一刻，蚂蚁围坐在火炉边吃东西，谈笑风生。
而蟋蟀整个夏天付出劳动，一无所获，只好厚着脸皮，踏着雪，到蚂蚁家来借食物。
这个童话，深刻地说明了保险的内涵。当然，说起来容易做起来难。刚加入保险以后，总有点不舒畅的感觉，为保险做准备或努力辛苦的结果，只是为了60岁以后能确保经济生活，或者从事感兴趣的活动，或者出国旅游，或者生活的更有意义而已吗？
对很多年轻人来说，只为养老而参加保险不值得，但是，比老了以后仍忍着酸痛的脚继续劳动强得多。把钱财带到来世是不可能的事情，所以，留下钱也没地方花，有首歌曲当中，不是有这样一句话吗？明天会有明天的生活方式。有了这样的心情，才觉得人生并不寂寞呀！
拒绝之词四：现在是独身一人，没有必要加入保险
应付策略
事实上，我认为那种想法不太恰当，而且，正好与你说的相反，因为目前是独身一人，没有什么负担可言，可以尽情享受，所以，不考虑储蓄和保险的想法是可以理解的。不过，请稍等一下，这里存在这样的问题，我们每个人来到这个世界上时都一样，可以说是赤手空拳，可是，从这一刻过后，会开始出现人生的差距。就是说，成功人生的起跑点在于独身生活时期，我认为，有必要听取前辈们的话。
以我的经验来看，加入保险的最好时机是独身生活时期。你今年已经25岁了，过一段时间后还得结婚，而有了孩子后负担便会随之增多，对家庭的责任也越来越重。已经结婚的夫妇们在实际生活当中，深深的体会到加入保险的必要性，而到现在才开始后悔自己为什么没有在独身时期加入保险。因为，独身时期加入保险，既享有低保费，又没有什么可承担的责任。
保险费是根据投保者的年龄决定，加入保险的年龄越小，其保险费也越低。这样费用从一年或两年的时间是看不出多少差距，但是，20年或30年的保险就有很明显的差距，这样，既可以妥善管理资金，又可以防止意外情况的发生。一旦下定决心后加入保险，无论从哪方面的价值观来看，都是很值得的，所以，独身时期半强制性地加入保险也是必要的。
独身时期体会加入保险的必要性的人很少，很多年轻人在保险推销员的凌厉攻势面前迫于无奈，很不情愿地加入保险，到了后来，就会从内心里对那些曾经采用半强制手段来迫使他们加入保险的业务员感激不尽。“噢，幸亏那时候听了业务员的话，加入了保险。”
即使这样，也有一件更为重要的事情——我们不应当忘记把我们抚养长大的双亲，我们必须为辛苦大半辈子的父母亲做点什么，哪怕仅仅是提供金钱方面的资助。所以，从年轻时期开始，为此做好准备是很必要的。无论如何也不想加入保险，那么，可以采取别的方法，如保险公司新开辟的以养老储蓄为主的保险。大家一要做好未来人生的准备。
拒绝之词五：担心从此就会陷入保险中难以自拔
“这次是可以加入，不过害怕以后会缴不起保费，所以，还是决定不加入的好。”
应付策略
“无论什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奋斗的必然结果，请你不要总是一副很为难的表情好吗？真的想听你做出最后的决定。我想没必要为了是否要加入保险的问题，瞻前顾后，实际加入保险来体会一下感觉，也是一种很值得的经验。”
但在没有明确计划的情况下，你只是根据推销员的劝说而加入，那就另当别论。至目前为止，所积蓄的金钱相当于电脑进行曲折人生生涯规划。在这里记载着，拥有XX百万元的累积金额，即使将来发生意外事情，不得不中断支付保险费，也有很多种方法可以解决。
如：减少保费的方法。在尽可能的范围内，减少顾客支付的保险费；也可采取延长并保费期限的方法；或输保单贷款；办理展期保险或缴清保险。“你只要说出采用哪一种方式，马上就可以帮忙办理手续，这种手续是很简单的。”
拒绝之词六：稍过一段时间后，再做考虑
"现在比较忙，过一阵子再考虑这个问题。”
应付策略
其实，这样的拒绝方法不是拒绝，而是有意赶走保险推销员的一种托词。这时，推销员要说：“我知道了，就按照你的意思，我这就回去，当你有空时，我将很荣幸地再次进行拜访。不过，这一次的确是很难得的机会，请再听我说明好吗？”
实际上，世界上有很多可怜的人，但针对申请人的情况而言，保险公司会拒绝不符合条件的申请人。例如：①身患疾病的人；②普遍地被人们认为不应当加入保险的人。听了这句话你可能很惊讶地问：咦？对于这样心甘情愿加入保险的人，怎么保险公司反而不接受呢？真是不可思议，但事实是如此。
如：癌症患者、糖尿病患者、高血压患者，或者胃溃疡患者等带有严重疾病的人是不能加入保险的。这样说来，其实被保险推销员看中的顾客是比较幸运的，因为，他们大部分都具有健康的身体。到目前为止，你或许会认为，保险是没有必要的，不过，当你认识到加入保险的必要性后，想申请加入保险，却碍于其他疾病而被拒绝接受，所以现在的你应当要再考虑一下，不知是否言语过重，但是，现实就是这样。已经是保险公司顾客的人当中，有不少的人加入时是迫于无奈。实示加入了保险以后呢？情况就不一样了，都会认为加入保险是很值得的事情。
像现在这样，顾客的思考问题时，突然发生灾害或事故，怎么办呢？疾病可以进行治疗，但事故却不一样，通常是不作预警而突然来到。
拒绝之词七：因为拥有很多房地产
“拥有很多房屋和土地，万一急需用钱的时候，可以卖掉房地产，就可解决这些困难。”
应付策略
这样的拒绝一般来自拥很多的房地产的富翁，他们都是些事业有成的人，很难听得进其他人的话。
“您是李先生吗？令人羡慕呀！不过，现在困难不在于拥有很多财产，而在于如何保住自己财产的问题。
看来，李先生把自己的财产都用在房地产，假如要让继承那些财产或赠与的时候，还需要缴纳可观的税金，而且，处理时也许正是房地产市场不景气的时候，减少二至三成价价格是很平常的事情。买者要是了解您急于脱手的原因可能往往会往下杀价。
还有，李先生万一有一意外，房地产需要继承时，还得经过国税局严格的审查，但是，加入了保险以后呢？情况就不一样了，即使不必处理那么重要的房地产，也能够支付遗产税。要采用这种方法，只要加入保险就可以了。
拒绝之词八：保险公司过分地谋取暴利
顾客多有这种理由：“保险公司用顾客的钱来盖自己的办公大楼，看着便不顺眼。”
应付策略
遇到这种情况时不要急着否定，而用较和谐和的态度予以肯定，“就像您所说的那样XX人寿保险公司赚取的利润的确不少，不过对我们来说没有任何利益可言（边笑边说）……
不过越是气派的保险公司经营的项目就愈多，报酬率也愈高，可以享受比别家保险公司更为周到的售后服务。这就是XX人寿保险公司的职员充分了解人寿保险行业的制度与组织体系，因此比较易于理解。XX人寿保险公司时时刻刻保障投保人收益不受侵犯的同时，也为本行业这有效运行和健全发展不断地努力，绝不只求仅仅只有自己一家公司从竞争中脱颖而出，而且着重把此行业的发展乃至为了全体社会的繁荣，看作是自己义不容辞的责任。
我们的人寿保险公司当然也追求利润，俗话说：不赚钱的企业是罪恶，当然保险公司里还专门设有不能随意挪用利益的组织机构。
“当你上街购物或购买股票的时候，或许偶尔光临以前没有去过的商店，当你感到这家商店可能是亏损经营的公司，或连顾客的影子都找不到的商店时，你也不会在此购物或者购入这种亏损公司的股票的。这是因为人固有思维模式是：有很好的业绩报告才认为该公司是有希望，值得投资。同样地，保险公司建豪华的办公大楼，也是为了透过向别家企业贷款等经营手段，帮助顾客增值获利。还有，让顾客加入保险，也是一种储蓄方式。保险公司为了能使顾客的多余资金增值，也有必要安全地管理好被认为是除了生命以外第二重要的财产。对办公大楼的投资额比起总资产中用于财务贷付的款项，只是九牛一毛罢了。所以，希望得到投保人的理解和支持。
人寿保险公司是如顾客们所知道的一样，以人的性命为对象，所以民众的平均寿命表现得极其敏感。目前，女性比起男性平均寿命更长一些，所以女性加入保险时也应相对地给予折扣。以这种方式可以预先反映民众平均寿命的保费，此外还可当预定利率和预定办公费用的参考。
拒绝之词九：加入保险后不能随便退出
“加入保险公司虽可以帮助渡过偶然的灾难，但不能随意支配自己的资金，所以有诸多不便之处。”
应付策略
“你说的非常正确，把资金存在银行，顾客可能随时提取。从这一点而言，的确给用户提供了很多方便，不过，反过来说，保险也有其他很多优点，只不过很多顾客对这一点了解的不深入而已。或许是我们的宣传不够所致的结果吧！
要是中途需要暂时中止支付保费的时候，可以办理停效，只要在两年内加补中途中止的那部分金额，也就可以继续原先的项目，但是需经过保险公司的同意。我们每一个人把自己相当珍贵的财产投资到能得到最多回报的领域，是一般的共识。我们不能单纯地比较保险与储蓄，因为两经营的目的就不同，这样说你是否觉得有点不耐烦呢？不过，话又说回来，所以自己的财产也也相对减少。那么，保险怎么样呢？保险公司帮顾客理财，一旦到期后，顾客可领取到几千万都是有可能的。而且，在这过程中，即使遇到了什么麻烦，也不必因解除燃眉之急而忧心忡忡。
人寿保险可以是你人生过程中最大的一笔财富，它是不能用其他的金融商品代替的。人生流逝的时光是一去不复返的，加入保险如同火车的车票一样，保单只不过是一张纸而已，但的确能够保证退休生活过得无忧无虑。与此同时，它也可以帮您解决，诸如意外事故、灾害（意外的）等。也可以做您想做的事情，帮助其他家庭成员，维持目前的生活水准等，为顾客全面地安排好身边可能会发生的各种情况，这样家庭成员也有了火车的车票。请您注意，人生是单行道，要顺利通过每一个驿站。到目前发止还不敢做出决定，将会给后代留下终生遗憾。
拒绝之词十：已经加入了保险
“早已加入了保险了（我对保险一向很积极）。”
应付对策
这样的拒绝之词也是普遍的，即使没有加入保险，面对保险推销员的时候会很本能地脱口而出，。一般而言，这些随便说出口的话，可信度极少，对顾客而言，这样因答是很正常的事情。因此，保险推销员应当进行曲深度的思考。
“哗！那是件好的事情呀！现在的时代不加入保险，没给家人保险的人已很少了。”
您认为保险是应当加入，但是问题在于保险额度，要是可能的话，想跟您商谈一下，衣服需随着人成长而重新裁量，款式也不能过时，保险也是一样的道理。在原来储蓄的基础上再存入资金，很多人不会认为那是坏事。
如果退休年龄是60岁左右，向家庭主妇进行询问该准备多少养老金时，几乎所有的主妇们都要有概念。不过，根据XX人寿保险公司的统计，约有1000万最为合适。所以，再投入一部分资金到保险上，那么，以领取养老金时，会增加一些红利。至今已经加入了1000万元的保险，那么，没有再讨论加入保险的必要。养老金数额和所加入的保险项目没有什么直接联系。
拒绝之词十一：死亡以后什么都不知道了
“死亡以后即使发给巨额赔偿金也没用处，家庭成员们有他们自己的谋生方法。”
应付策略
用严肃的表情说：“那是错误的想法”来予以否定，或采用轻微愤怒的表情，从这种不负责任的话语中可以看得出说话者的人性，要让对方多少也感到这样感觉，便说：“人总是做最坏的打算渡过一生。当我完成一天的工作，回到家时，不是想为了这个家庭，为这个孩子要更努力吗？万一有意外的事情发生时，不要贤慧的太太和可爱的孩子受苦，事先早做好预防，难道不是一位父亲不可推卸的责任吗？这样，即使一家之主去世了，至少在短时间内不会流落街头的。那时，没有钱做什么事情也只能兴叹了。现在跟过去不一样，过去的年代，一家之主去世了，家人也能在父母、兄弟、亲戚那里得到资助，足以生活下去，如今呢？所有的人都为自己的事而早晚奔波，哪里还有时间和精力来顾及他人的生死？生活中所遇到或可能遇到的问题，都该由自己操心，自己来解决才行，你明白这一点吗？
当你离开人世以后，你难道忍心看着孤儿寡母流落街头？请您再认真地考虑一下吧！
拒绝之词十二：保险期限过长
“那是事实。不过，保险期限其实越长越好，因为保险金要伴随一个人的人生旅程，并且保障人生，不能只靠短短的三年或五年时间就能解决的。对这一点来讲，保险期限长还是比较合理。
如果没有保险事业，这个世界就变得没有完全感。若保险期限过短，期满后再加入，保险事业需这样日复一日，年复一年的接续下去才行。保险费用是根据投保时的年龄来决定，加入的年龄越高，保险费用也就越多，所以晚一点感觉身体不舒服，才想加入保险，那时候就得考虑保险公司愿不愿意接受保险了。况且，光阴似箭，岁月如梭，一眨眼间的功夫，你会步入老年，期满的日子也就到了。所以，可以这么说，保险期限既长又短。
拒绝之词十三：还有债务要还
“欠了别人很多的债，而且差不多都已经到期。”
应付策略
“噢，我知道了。就像你所说的一样，你欠了别人很多的债，意味着你本人有很高的信用度。万一你有了意外，那么，庞大债务不是留给家人了吗？哗！真是可怕！所以说，你加入了保险，就等于是你已经减少了一个债。不是吗？”
可以依靠这一点，你拥有很高的信用度，对家人的生活做了妥善安排，再加上增值的财产，你完全可以过安逸的晚年。而且，在你身上发生意外时，也不会给家里留下任何包袱。做这些事情的就是我们人寿保险公司义不容辞的责任！
所以，因有还不清的债而拒绝加入保险的理论是站不住脚的。越有尚未还清的贷款或别的债务，就越有必要加入保险。这样，至少也能减轻与保险相应的部分债务。发生意外的时候，用那部分来支付债务就可以啦！我们可以想像一下，如果，我突然有了意外，既没有保险公司的赔偿金，又有贷款和债务催得很凶，你的家人该怎么办？
拒绝之词十四：对自己的健康有充分的信心
“我对自己的身体健康很自信，绝对不会发生什么疾病的。”
应付策略
这一部分的人往往有强健的体魄，所以，对自己的健康抱有绝对的自信。对这些人不要吝惜赞美之词，“哇！好棒的身体呀，真是令人羡慕不已！”
“不知你听了这句话是否惊讶，人类的疾病不能只用死亡来判断。随着文化的繁荣和人口的增加等诸多因素，容易发生一些，不仅仅是交通事故的灾难，而且有越来越多的趋势。最近，在台湾发生几起火车事故，造成多人伤亡。”
没有由于事故而身亡，台湾地区人的平均年龄将会达到90岁能上。无论再有本事的人也设想不到，未来会发生什么事情。每个人一生，总是难免体力衰退、得糖尿病、血压也越来越高，或者是同年龄的人一个一个住进医院等。得到保险公司的帮助也要符合条件才行，如果超过了保险公司的年龄界限或者达不到健康标准，保险公司不会接受你的申请的。即使加入了，也只能是附加特殊的保险，这种特殊条件是很苛刻的（即要交极高额投保金或者保险公司赔偿的条例很严格）。
所以，最好趁现在还年轻，对自己的身体健康有十足信心时加入。有很多情况下是由于意外事故，整天只能躺在病床上身体很脆弱的人，比起那些有良好身体的人更为长寿。人寿保险公司不能像医生那样，一旦发现顾客中有人患病，就马上采取措施给予治疗或者提供药品。当你受伤、患病或者出了事故时，才想到要加入保险险是很困难的事情。
我们保险推销员的责任是，为众多的大众进行说明加入保险的必要性，而且，帮助人们能过着幸福温馨的家庭生活。在以前，年老而不能做事的人，由子女来供养；有还不清堆积如山的债务时，由兄弟们帮你还债；因突然的灾害而生活变得困难时，可以得到来自子女、亲戚和朋友的资助。不过，现在这一切都成为令人感慨的遥远历史了。
拒绝之词十五：孩子也有他自己的谋生办法
“即使没有父母的关怀和抚育，孩子照样可以长大成人。”
应付策略
孩子是父母的心肝宝贝，称职的父母心里总是想着：“孩子是我心中的太阳，可爱得令人感觉温馨。”
为人父母者一般都对孩子比较严格，鼓励孩子积极进取，树立远大理想，并把孩子看成是未来的希望。把自己当年未实现的理想，委托给孩子，盼望能梦想成真，所以，我认为：父母有必要为孩子加入保险，就算未来发生了意想不到的灾难，也不会影响到孩子身上，使孩子在没有后顾之忧的情况下能安心读书。等孩子长大成人，开始独自过生活，或过两个人的新婚生活，可以愉快无忧。以后有了孙子时，做为爷爷或奶奶的您们，就可以买一些糖果之类的礼品到孙子家去串门子，看看孙子。当听到孙子喊着：“爷爷！奶奶！”就可以体会金钱的重要了。
另一方面来说也不会给孩子增添麻烦，尤其不会在经济上孩子增加负担，宁可帮不上忙也不能为他们增加压力！所以趁现在还年轻力壮时，在能力允许的范围内加入保险，既可作为养老金，，也可以为太太或孩子准备生活费用或者是教育经费，不是一箭双雕吗？而且，随着生活节奏的加快，现在不像以前那样，现代人没有时间顾及他人，家庭结构也早已开始从传统家庭转变为核心家庭。在美国，父母们把孩子留在家里，照样参加各种舞会、聚会什么的，孩子长大了以后也不会因此而大感不平。
拒绝之词十六：储蓄可以领取利息
“储蓄可以领取利息有增值作用，所以不想加入保险！”
应付策略
“像您所说的一样，存款可以领到利息，不过也不能因此而斩钉截铁，肯不定期储蓄才是最好的理财手段。储蓄和加入保险都有自己的优势，对照一看便可以了解到其中奥秘。”
一方面要比较哪一边增值的幅度大。加入人寿保险主要动机就是以防万一，不过只是保险才兼备了领天整期投保金和养老金式的存款保障的商品。人生难免要有奋斗目标，经济上也一样（设定有长期目标或短期目标，要把这些计划分阶段有计划地逐步实施）。
还有一种是仅仅从储蓄的角度讲，设立一个存款目标，但重点放在存满这些数额并不是一个好的理财手段。不过，人寿保险也不是什么灵丹妙药，不可能让加入保险的顾客在短短一周或者一个月的时间，得到5000万巨额增值金。大多数人都想使自己的资金在最短的时间内能够产生最大效益。如果这样，相对而言地存在着很大的风险，有必要做好破产的心理准备。这对得到宝贵的经验和冒风险的角度上讲可能别有一番滋味，但从保障收入持家的角度讲，不能说是一种可靠的方法！即使回避利息低的问题也没必要一定要选那种高风险的投资方式。在这里想说的是，不要过分计较利息的高低，重要应在于，我们做为现代人应具有相互扶持的智慧，树立一种乌托邦式的文明社会。充分利用保险制度，积极参加保险，是现代人的一种生活方式，同时也是方便他人，服务大众的时代风尚。
拒绝之词十七：请教熟人以后，再做决定
“等我向其他有买保险的人问过以后再做决定吧！”
应付策略
中国古语有“远亲不如近邻”的说法，例如我是负责这一地区销售的保险公司推销员，平时，至少也是三天来一次，进行售后服务什么的，在人情味越来越淡薄的今天，顾客突然听了这样意想不到的话，会觉得全身流动着一股巨大的暖流。不过，也有出于看在他人情份上而加入保险，后悔的情况屡见不鲜。
“目前，在台湾有三十几家保险公司，每家公司都有自己的经营特色，所以，请您务必考虑一下我们制度的可行性。”
以前，由于有很严格的家族制度，一旦家庭成员中，有一家庭遭到不幸，可以得到家族成员和亲朋好友的资助。在这种风俗普遍公的情况下，即使一个家义务兵支柱去世，也不会危及到其家庭成员的生计，因为，这种情况下，他们将得到周围人细心照料。不过，时过境迁，今天不能与过去比，现在的家庭走向核心家庭的趋势来越明显，即使有困难，也不向亲戚兄弟要求帮助，自己的事情只有靠自己来解决。家庭结构也趋于简单化，有时想得到帮助，身边也没有人，在这样的现实社会背景下，最好的方法是自己为自己的将来，或者对即将发生的事情做好具体的准备。
拒绝之词十八：大体来说，领取高额担保是不可能的
应付策略
“所有的顾客打算加入保险的时候都这么说，可能是顾客的一种共同心理吧！但是加入了以后就渐渐地淡化这种意识。”
也就是与下面事情一样的道理。一位体弱的人认为：以自己这样弱不禁风的身体条件攀登高山简直是一种奢望，但一旦登上山顶以后，将产生一种无法言喻的征服喜悦。现在我们的周围发生着十年以前连想都不敢想的一系列变化。如：坐在家里也能购物的时代即将到来；由于生活水准的的普遍高级化和大型化，人们的财产意识也越来越普遍。
与这样的变化相应的是，生活费用也水涨船高。生活富裕以后，人们将所赚得的收入用来投入教育、休闲、房屋、不动产等，过着悠闲的生活。现在的情况也是，100万以上的保险，几乎大部分的民众都加入了。在未来几年内，加入500万以上保险的也将会大有人在，别的不说，只看现在的汽车保险，随便加入一项也是三四万。当撞伤一名有劳动能力的青壮年时，法庭判罚几百万支付给被害者是理所当然的事情。
上班族的情况是虽有一定的收入，但短时间内积攒一批巨款是有点不切实。人寿保险是一种变相的储蓄，保险事业的蓬勃发展引出了一场储蓄革命，加入这项保险既可以保险家庭财产的安全，也解决了丈夫去世时太太的生活问题。平时生活中的三五千元的零钱，对商品质的生活水准影响不大，可以说是微乎其微。想买保险时不要去计较得失，这才是充实自己人生的方式。
假如加入的是价格较低廉的保险时，一般的消费模式是：把那其作的钱花在连自己都不清楚的地方，而清楚的只有把钱花光了的事实。
谢绝之词十九：因为要缴学费，所以还不想考虑保险
“小孩还小，学费都缴不起了，怎么交保费？”
应付策略
“不瞒您说，我也是有孩子的人，所以对这一点非常清楚，特别是有上私立高中或大学的家庭，我想，其家庭情况都相差无几的。
其实，太太您可以问一下那些高中毕业后进入公司上班的人，就一清二楚了！几乎没有因学识不够而不上不了大学的人，那些人上成大学都是因为交不起学费。其中理由之一就是父亲因病不幸去世，在这样的情况下，不要说是学费，连确保一个家庭的饮食生活也成问题。在这种不幸环境下，要是加入了保险的话，孩子的一部分学费必然可以得到保障，其他的都是一样，为了更高的生活目标，克服一时的困难，努力 不就可以了吗？不知道这些话是否有点过分。但即使这样，还希望您体谅！”
第三章 如何抓住女性顾客
以女性为销售对象时应注意的问题
——对女性销售时也能成功
进行销售时，常会碰到女性顾客。进行人寿保险业务的交涉时，往往条面对的是女性顾客。还有其他的如：房地产的销售、贩卖图书、化妆品的销售就更不用说.连宝石、教育器材、家用电气、食品等等，所有一切上门销售时，所要面对的大部分都有是女性。
不知是否有人这样想过：买价格比较便宜的商品另当别论，房地产之类需要花数百万甚至数千万的买卖对象怎么会是女性呢？这可能吗？简直没道理！然而，现实生活中这种现象多得很，女性的地位逐渐提高，而且这种倾向越来越明显，女性在社会上和家庭里担任的角色举足轻重，其影响也甚巨。
从前的女性在接待保险推销员，被问及关于是否加入的问题时，总是回答由于一个人做不了主，往往还得与先生商量以后才决定，但由于时过境迁，目前有很多女性根据自己的情况来决定是否加入。也就是说，现代家庭主妇拥有比先生更大决定权的家庭越来越多，因为她们掌握家庭开支。德国国人的家庭支出由丈夫来管理，与此相反，在中国一般是妻子担任掌管家庭开支的角色。最近，家庭主妇支配家庭收入的信心不断增加，而且投资方面的热情也越来越高涨。不过，这不是一种坏现象，由于女性天生的理财本领，使家庭的经营越来越好。根据这种情形，为了面对女性顾客时能成功地销售商品，不得不花大力气对此进行研究，所以从这一章开始对女性心理、爱好以及如何接受女性最为妥当等问题进行叙述。
对女性顾客的心理进行彻底分析
⑴ 女性有非常强烈的竞争心理。
⑵ 大多数女性往往容易情绪波动.
⑶ 女性很容易陶醉于恭维话。
⑷ 女性有着极高的自尊心。
⑸ 女性大半是浪漫主义者。
⑹ 女性喜欢文雅的言语斯文的举止。
⑺ 面对女性顾客时，依顾客的心情进行销售。
⑻ 女性对高深莫测的理论不感兴趣。
⑼ 女性始终不做令人满意的答复。
⑽ 从眼神呵以判断女性的意志。
⑾ 瞄准女性顾客的母性本能。
⑿ 女性顾客随时有解除合约的可能性。
⒀ 女性很容易陷入执念中。
⒁ 对待女性顾客时要面带笑容。
⒂ 女性易受权威感的影响。
⒃ 很多女性在通常情况正是些能说会道的高手。
⒄ 男性推销员面对女性的优势和劣势。
⒅ 女性顾客对他人的不幸表现出极大关心。
如何解除女性的戒备心理
——独特的心理掌握法与攻破对策有18种最佳方法
对女性顾客市场的深入分析 一 ：女性有非常强烈的竞争心理
对女性顾客市场的深入分析 二 ：大多数女性往往容易情绪波动
对女性顾客市场的深入分析 三 ：女性很容易陶醉于恭维话
对女性顾客市场的深入分析 四 ：女性有着极高的自尊心
对女性顾客市场的深入分析 五 ：女性大半是浪漫主义者
对女性顾客市场的深入分析 六 ：女性喜欢文雅的言语和斯文的举止
对女性顾客市场的深入分析 七 ：面对女性顾客时，依顾客的心情进行销售
对女性顾客市场的深入分析 八 ：女性对高深莫测的理论不感兴趣
对女性顾客市场的深入分析 九 ：女性始终不做令人满意的答复
对女性顾客市场的深入分析 十 ：从眼神中可以判断女性的意志
对女性顾客市场的深入分析十一：瞄准女性顾客的母性本能
对女性顾客市场的深入分析十二：女性顾客随时有解除合约的可能性
对女性顾客市场的深入分析十三：女性很容易陷入执念中
对女性顾客市场的深入分析十四：对待女性顾客时要面带笑容
对女性顾客市场的深入分析十五：女性易受权威感的影响
对女性顾客市场的深入分析十六：很多女性在通常情况下是些能说会道的高手
对女性顾客市场的深入分析十七：男性推销员面对女性顾客的优势和劣势
对女性顾客市场的深入分析十八：女性顾客对他人的不幸表现也极大关心
对女性顾客市场的深入分析一：女性有非常强烈的竞争心理
日常生活中或电视剧中往往有这种场面，如果邻居家买辆大型房车时，老婆会催促自己的先生也要购买，来显示他们并不比邻居们差；或者前面人家的太太身上戴着数十万元的宝石时，自己也想买个红宝石戒指来戴；或附近邻居的独生子考上了大学，就想尽方法让自己的孩子也能考进去等等，这种妻子的过分无理要求导致家庭之间的竞争也屡见不鲜。
主要是她们单纯地为了满足其强烈的虚荣心，一旦受到外界的刺激就像点了火的导线一样迅速滋长，而且其欲望也是无止境的。
“要成为一名优秀的推销员，就得灵活运用这种女性的竞争心理.”如销售某一商品时，就说：“老实说，虽然价格偏高，但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。”或者“虽然不方便告诉你名字，但是某一家大老板的太太已经签了合约”等来刺激。但是面对女性顾客时滔滔不绝地说哪一家如何如何，有时会给顾客留下不好的印象，认为这个推销员是个滑头、不诚实的人，因而干脆远离，所以推销员刺激女顾客的竞争心理，应适可而止，察言观色，还应衡量利益得失以后，确定利大于弊时，才果断地行动。女性之间竞争，通常是在与自己有相当的相当的经济能力、知识、容貌的家庭环境时，竞争的情况才会严重的多，甚至有发展成嫉妒心理的可能。
虽然稍微有偏差，但也可以进行比较。就像钓鱼时，必须要有个诱饵，这一点对各位读者来说也完全可理解。可是，另有一条鱼进入这一领地找食物，必然会使两条鱼之间发生冲突，原本的那条鱼像是阻止入侵者一样，与后者展开殊死搏斗。钓鱼者就是利用这种习性，故意把诱饵扔进去，从中可以来个渔翁得利。
钓鱼与业务员的商品推销有许多相似之处，对待女性顾客与渔夫钓鱼也有共同的地方，都是以竞争心与嫉妒心当诱饵，从中推波助澜，有时女性顾客的态度会猛然转变，时而很露骨地表现于外（指竞争心理），时而深藏在内心深处，对人对已也表现得关怀备至，笑颜相迎，或者完全无视这一切（把自己内心的不平静不表露于外）的言行来对待推销员。
对女性顾客市场的深入分析二：大多数女性往往容易情绪波动
不论是处理感情问题，或是日常生活里的其他事物，很多女性表现得较感情用事，应该可以说缺乏应有的理性吧！从这方面来讲与男性截然相反.随着自己情绪的变化，对人对事时好时坏，因此，与女性顾客面对时，更需要抓住最佳时机，选一个女性顾客心情好的时候进行销售是相当重要的。
如果一个家庭里有人很可爱的孩子，但是这个孩子是精神失常者，那么这个家庭立即弥漫着悲观失望和前途未卜的情绪，然面只要有位镇静的妻子，就完全可以驱散这种消极影响。在这时候，从这种悲痛和失落感中带领全家走出不幸的往往是女性，而不是一家之主的丈夫。此时的女性所表现出的勇气和毅力往往会震惊四座。从这种意义上来讲，男性显然略逊于女性，男性一到这时候不知是什么原因会使不出平日勇猛。就生存本能上讲，女性要强于男性，但她们的致使缺点，在于不能很好地控制自己的感情，总之，用一时的感情做事，欠缺的是没有经过深思熟虑的行动。
无论做什么事，只要女性能孜孜不倦，做任何艰巨的任务，也能完成，但为什么那么多的大企业，若要起用女性做大企业的决定者，她们仍会考虑女性的感情用事？在竞争激烈的商业场中不容许感情用事，要不然可能会招来不堪设想的后果。管理阶层肩负着公司的命运，做管理阶层的女职员经常用自己的情绪对待部下，部下同样地用感情对待上司，当心情不愉快时，把此种心情带到公务上来，不但影响员工士气，而且会导致工作效率低下。
因此，业务员碰上女性的情绪发泄时，不要与之针锋相对，要尽量迎合她的情绪，才能从不利于自己的销售环境中走出来。
刚出道的业务员会有这种情况，他们向自己的上司回报“XX家的XX太太已经100%决定加入保险，下次拜访时，一定能签订合约”，但是这位推销员要注意，这承诺若是出自女性（尤其是太太）恐会有付诸东流的危险。即使已经谈妥了九成的会谈，临到付保险费的时候也会“经过深思熟虑以后，还是决定放弃加入”等言语来拒绝，这样的现象并不在少数。更为麻烦的是，一旦有了这种现象之后，千说万说可就由不得你了，她会始终不改变初衷，任凭业务员汗流满面地进行说服工作也是无济于事。这种谢绝来自女性时，不管你用何种的甜言蜜语来奉承说明，对方依然是漫不经心的镇静态度，很少会有人要求拿合约书或者收据。就算已经约定好，有二成的人还是透过电话来谢绝。以上，说了很多女性的坏话，但是有少部分的女性还是例外的，她们能超越感情，能够很好地管理自己的情绪尺度。例如：被称为“铁娘子”的撒切尔夫人，就成就了一番事业。
对女性顾客市场的深入分析三：女性很容易陶醉于恭维话
就某种意义上来讲这是没有男女之分的，对所有的人都是一样。这可能是出于人的本性吧！也是人类的一大悲哀，只不过在女性方面的表现更为突出罢了。俗话说得好：“猪听了恭维的话就能爬上树”，女性也经不起“场面话”的轰炸。
什么是场面话呢？就是指称赞的话，或者以斯文的口气面带微笑，所说出的华丽词句，必须以事实为基础，从较短的语言中包含着给予对方满足感或产生兴趣的内容。还有，天方语言的意思必须马上被对方所理解，也就是必须说出对方愿意听或者喜欢听的话，不管其真实的事实如何，不如此的话就无法奏效。
至于说话的方式，与其开门见山不如用委婉的语句给对方思考的余地，并加点奉承话就会收到更好的作用。净说一些如何如何地想听听你的高见之类的话更是完美！但是这种“场面语”不是随时随地都能让人听起来心里舒畅，反而会给人留下可恶的印象，使说话的人处于进退维谷的尴尬境地。
下面举一件以恭维话来打破女性心理障碍进而销售成功的例子：有一天汽车推销员访问了一个家庭，他对接待自己的太太说道：“我原本是来推销××汽车公司刚研究出的最新流线型款式×××轿车，但是看了太太美丽健康的小腿，就决定暂时中止销售给太太。之所以这样，是因为我觉得太太没必要买汽车，想必太太学生时代一定是田径队的运动员，要不怎能拥有如此美丽的双腿呢？况且经常坐着会导致腿部变形，不是吗？太太。”以这样的反问来看看太太的反应如何，所说的话都是站在对方立场的忠言，就是指经常坐车会使用脚走路的机会大大减少，久而久之会导致脚部功能衰退。
家庭主妇的情形大多如此，他们一般不需上班，出门常常以汽车代步，所以活动量减少是显而易见的，但是他们高兴的不是得到关心，而是把这种话当做对自己的赞美语。以女性的心理分析，赞美长相与有人欣赏自己修长的腿，同样都可以令她们得意三天。
还有销售产品的对象是孩子时，你可以指着缠在母亲边的孩子说：“这孩子是您的大儿子吗？他有一个聪明伶俐的前额，小时候我从父母那里听说过，前额宽的人有聪明的头脑，如果是窄额的话就不太好了。”或者“您的女儿长的像妈妈，拥有一双好动人的眼睛，长大了可以当女明星或去选中国小姐哦！”等。
对女性顾客市场的深入分析四：女性有着极高的自尊心
大多数男性在知道自己的能力后，不会奢望高就，也不会异想天开，他们比较实际，从上司或者前辈那里不断学习及磨炼本领，有的也投入到社会的怒涛与之抗拒，在清楚了解自己所处的境域后，虽感到遗憾，但也正视现实，努力提高自己。
女性往往处于矛盾之中，想上班，但身为家庭主妇还有别的事要做，对世事的见解有时过于单纯或看得太浪漫，女性往往沉浸在自己所设想的美好幻想之中，并且有着令人胆颤心惊的要求，或者过高的自尊心。椐我了解，妇女们表面上是如此的谦虚，但骨子里却常常认为“我还年轻呢！”业务员必须以此为目标展开行动，就能取得销售成功。
另外，当你是衣服布料的推销员时，可以说：“这布料看上去是像高级质料，其实是化学纤维制品，像你这般年轻漂亮的太太穿这种质料做的衣服简直是可惜，这种布料通常是生活水准不高或者年迈者穿了较合适，但是若买来送人则是多么美妙的事，不是吗？”在房地产销售推销当中：“很显然太太不应该住这种房子，从这种房子出来的竟是这般美貌的太太，会让很多人叹惜不已，我认为房屋楼层与身分、形象要相符合才行。这样才有利于同一屋人与人之间的交往，尽管楼层高了一点，但价格还是很实惠的，我说得对吗？”如果销售宝石类时就可以这样说：“这钻戒是高级品，虽然也有仿制品，但根据所戴的人的不同，钻石也有着不同的光彩，像太太这般美丽的容貌，苗条的身材加上这副戒指，就是天底下最美的啦！”况之，在销售高能商品的市场，面对女性顾客也有很多成功的机会。不时地刺激一下女性的虚荣心或自尊心，销售成功并不难哦！
对女性顾客市场的深入分析五：女性大半是浪漫主义者
这是女性的一大特征之一，她们常常有朴素和出乎意外的单纯诚实的一面，女人很容易陷入怀旧意识，常常陷入遥远的过去，小时候的回忆或故乡的话题、学生时代的追忆、单身时期的愉快事情等。典型的就是电视剧《阿信》，其实阿信格外受到观众的欢迎并产生共鸣，是因为她原本只是东北部的朴素少女而已，这与销售有何相干呢？有什么共同点？当然共同点是在于给人一种亲切感，这样的销售才可以取得成功。
因此，与人初次见面时，有必要找一个双方的共同话题，例如：要是碰上同一个家乡的人“你好吗？我是××县出生的，太太也是吗？那我们是同乡的人啰？真是好巧！”或“上过××高中吗？我也是，那里毕业的，导师是××老师吔！原来是同一位老师啊，当时是在B班……噢，这么说，你比我晚五年毕业的喽！听说学妹里有位美貌过人的原来是指你”，或者“一开始听你的口音就猜您是不是××县出身，噢，果然猜中啦。”每当说到语尾就将语音往上提，“所以说……其实我也是××县出身。”“是真的呀？现在住在××郊区住宅，那是一个生活住宅区，既有清新的空气又有清澈的水流，绿树也很茂盛”来引出共同话题。
就共同话题而言，对方的先生也好，关于孩子也好，都是可以的。要是对方喜欢某人的一些作品，也可以彼此交流对作品的见解，若有什么特长，就可以谈学生时代的辉煌过去，曾经是位优秀的篮球运动员，也可以谈一些曾经受欺负的事情等，来引出一些思念家乡之类的话题。
目前，生活在大城市的人当中，有七成至八成的人对出生的地方，多多少少都隐藏了些许思念之情。方言或者地方风俗不仅在面对的同乡人之间才有，即使对其他地方的出生者也有此感情。
在这一章的话题里丝毫没有傲慢，但买高额保险的女性顾客是时有发生，不管是否有这种现象，对推销员而言都是很幸运的事情。
对女性顾客市场的深入分析六：女性喜欢文雅的言语和斯文的举止
男性也有这一共同点，但女性更倾向于听文雅言词和斯文态度，无论如何，还是要消除对方的戒备心理，把不安的心情压缩到最低限度，哪怕让对方采取到这种态度为止：“噢，真拿你没办法，那么好哇，讲给我听听！”这时候你的销售已经取得了一半成功。首先你要做的是设法打开对方心理空，只有这样你才能向已打开了心扉的顾客商谈，而且你的甜言蜜语产生了说服对方的作用。相反的，如果不这样，即使是再好，商品价格如何便宜，即使是对方需要的商品，若顾客不愿听，哪怕你采取何等的技巧和口才都是无济于事，这一点对那些纤弱又多疑的女性顾客而言，尤其是不可或缺的步骤。
“对不起，打扰了，屋里有人吗？我是××公司的×××；为了销售××机器而登门拜托您了。”这样边说边笑的把头向前倾。两手还提了个包包，这样就不像自大或者无赖，重要的是给人灿烂的笑容。
通常在男性看到对方是女性的时候心中马上会浮起很得意的念头，或者使用很粗鲁的语言：“能进来吗？要不要买？商品怎么样？”尤其当对方是20出头的年轻太太更是如此。但是，这里你的算盘就打错了，对待女性时应比男性要更谨慎才行。如“这个商品是否对您有用？”“现在有空吗？”“百忙之中来打扰，真对不起。”“对不起，来得突然了点，真抱歉。”“请不用特意抽空”等礼貌语句开始你的销售。
更要小心谨慎的是被对方谢绝时的语言之使用，这时候心中不愉快可想而知的，但不要因为遭到谢绝，态度也随之突然来了180度转变，这样做是不可取的。要记住，推销不是只透过一次访问就能成功的，这次虽销售不了商品，但是给人留下认真的印象，这是无法用物质代替的巨大财富。就算没有成功也应在语言的使用上谦虚一点，保险良好的风度。
对女性顾客市场的深入分析七：面对女性顾客时，依顾客的心情进行销售
在《圣经》的《旧约圣经》里面有这样的记载：“像爱自己的女儿一样爱身边的人”，也可以说是“博爱”精神的另一种表现吧！每个人很当然地持有各自的优越感，然而女性的优越与男性在质量和内容上有着不同程度的差异。
男性的这种优越感，是表现于外在职业区别上：从事体力劳动或脑力劳动，或者从事自由业（作家、律师、医生）等，根据所从事的职业不同而有着各自的优越感。职业里还有股长、课长、部长、董事、社长等的职务之分。还有呢？对企业而言，就企业之间大小差别，社会的、经济的、地位、名誉等根据同行的内容不同，而有各自地位与立场所引发的优越感。或者在同样的职业，同样的地位，同事之间对业务执行能力，从中得到自我满足的优越感也不同。
与此相比，女性的优越感就有着很大的差异，在此主要的优越感是针对家庭主妇，她们平时总是在家里，充其量做的也不过是家庭职务，由于自身的地位或名誉与外界社会的接触机会比较少，即使再活跃的人，也不过只能参加学生家长会或社会妇女会、同好会的情况，参与这些活动的人数与全体家庭主妇数相比，只有几百分之一的程度，因此呢，也有所谓的间接优越感，也就是根据自己先生的职业或地位、名誉能力的优越感的来源。但对于妇女来讲，她们不只满足于这种优越感，主导妇女的优越感有些是容貌、服装、首饰等，这属于女人特有的优越感。
与男性不同的是，女性的这种优越感部是期待着有人来刺激，从男性的心理来看，简直中不可思议的心理状态。也许女性这种心态与下列的事实是不谋而合的，如中学生或高中生在众人面前不喜欢听到“小鬼”或“小毛头”之类的话，而愿意听的是“哥哥”，或“××先生”之类的话。
女性若愿意推销员进行积极的经常性访问，这时，接待他们的女性顾客便会有相当强的优越感，对此进行研究，结果显示，主要的原因在于推销员积极而销微夸大的刺激。相反地，如果面对的是男性顾客的时候，情况就大不一样了，不管你如何奉承，何种地刺激他的优越感，反而会感到卑劣，因此他只不过会敷衍了事而已，甚至会给人留下极恶劣的印象，使销售成为失败的经验。这样也就导致了负面影响，得不偿失。女性顾客对这种行为比较不计较，可以把谈话继续下去，当然其中也不可避免地有例外，但还是不必太在乎这一切，鼓足勇气试一试为好。
对女性顾客市场的深入分析八：女性对高深莫测的理论不感兴趣
女性往往不顾权威的理论，但这丝毫不影响你的销售。可能是销售这一行不了解的缘故吧，无论谁都不喜欢有人攻击自己的缺点，尽管这样做可能有利于自身的发展。当你上让门进行销售时，用一大堆专有名词和理论，即使你在理论争执当中占上风，对你而言得到的只是零而已，为了增加自己的商品销量，彼此交换看法，政治、经济、文化、社会等，适当的意见交流是个好现象。如对×××，他在任期内的成绩是否应从正面的角度来看？还是负面的呢？在交谈过程中迅速掌握对方的观点，并适时加以附合。
当有必要对商品进行说明时，话尽量要简短而且要浅显易懂，这与登山时完全一样。登山时应当以在队员当中体力最差的人为基准而制定登山计划，那么销售商品的时候呢？刚碰面时，我对顾客知道的甚少，心里没有底，这时候不要用很高深的理论来进行说明，只要对方轻轻地说一声完全听不懂，就会让你陷入尴尬的境地，而且煞费苦心的努力也会在一瞬间化为乌有。最好铭记这一点，一切就会OK了。要记住，当你用高深莫测的理论来对商品进行说明时，很可能得到女性顾客的谢绝。
对女性顾客市场的深入分析九：女性始终不做令人满意的答复
已经结了婚的推销员可能很容易理解，每当跟太太一起到百货公司买件东西时，我们可爱的太太们为买一件商品而满不在乎地花二三个小时。最初认为可能是因为喜欢购物的缘故吧！？次数多了发现根本不是那么一回事，问题出在不知买哪一样好而做不出决定。我怒气冲冲地教其如何如何选，这时太太就说那就选这一样！结果选的还是最初看上的极普通的商品，这种情景相信各位也有过类似的经验。攻克女性顾客的关键在于及时认清变化，抓住良机。不要因为女性的决断力不足，而丧失良机，俗话说：“机不可失。”推销员把这种决心具体实施时，既不能太快，也不能太慢，女性在有很强的购买欲望光凭脸和态度是判断不了的，但要等到那句肯定的话至少得等到日落西山，这样浪费时间就做不了其他的事情，在磨磨蹭蹭的过程之中，女性的心情有可能改变，这时候是可以考虑竞争销售的可能性。
继而说出“那么如何才好呢？”或从容不迫地道：“太太，你觉得如何呢？现在可以做决定喽！”或者“可能这种类繁多容易搞混，我可以帮您吗？”等询问来积极地引诱对方下购买的决心。这在对方丝毫没有流露购买的意愿时也是很必要的。但要看准时机是相当困难的，所以像鱼吃诱饵，先轻轻的来打探动静一样，观察对方的变化，这时候可能才会出现进行攻击的最佳时间，然后对方一旦出现，可以一鼓作气把顾客直接引向商谈成功的方向。
相反地，还根本看不出购买的欲望或购买的可能性很涉小时，可以若无其事地重新展开商谈。在这种反复的过程中，说不定能抓住良机呢！女性碰到自己喜欢的商品时，往往容易把感情表露于外，因此比推测男性是否有购买欲望轻松得多了。例如，从以下的行为举止上可以观察到的，可以进一步试探下下。
（1）随手捧着商品目录来翻翻或都者仔细阅读。
（2）询问售后服务或金额支付方法。
（3）倾听哪一阶层的人买了此种商品。
（4）手拿着商品左看右看指点商品的不足之处（真心想购买商品的顾客对商品进行评
价，夸大商品优点的人通常不是购买者）。
（5）对你的说明表示认同。
（6）把注意力转向站在旁边的孩子身上。
（7）“好不容易出来一次，不要老站在那里，一起进去看看呀！”或者“喝杯茶好吗？”
等急着改变的态度。
（8）“我觉得这种款式不适合中年人”或“不，没跟先生商量之前，还不能决定。”
（9）与你的视线相碰时（没有购买意志的人是不会与你对视的）。
以上叙述的是购买商品时女性拿不定主意的情景，需要销售员来引导帮助购买商品。
对女性顾客市场的深入分析十：从眼神中可以判断女性的意志
人类辨认事物是通过五个感官系统即视觉、听觉、触觉、嗅觉和感觉，对大部分人来讲，经过牛肉面店时，嗅到从里面飘过来的芳香味道便会想起吃牛肉面的念头，从事什么行动也都是在这五个感官系统的指挥下才发挥应有的作用。贩卖食品时注重香味，销售化妆品注重外形包装美观，这种销售是靠刺激视觉来实现的。得出这种结果是因人的视觉效果占判断事物的七八成，而这种第一印象学说则来自心理学的知识。
对充满感情又较缺乏理论的女性而言，视觉效果显得更为重要。所以推销员最好用精美的图片和相片制作商品目录或资料，普遍地准备充足，也不用局限在公司已有的资料，根据自己的构思设计，尽量符合女性顾客的审美心理，帮助她们做出判断的资料要显得更生动一些。女性大部分是浪漫主义者，因此设计的资料也带有浪漫色彩才有吸引力，否则无法打动她们的心，还有一点是要做出容易理解，一目了然，尽力强调商品的实用效果。
从刺激视觉效果的角度出发，准备各式各样资料和商品目录给对方做参考，并且随着顾客审美观的变化，随时注入新鲜感，“爱美之心人皆有之”，不管是男是女，同样都追求美的感觉，因此彩色图片也要求鲜艳夺目。强调美的视觉效果，比强调坚固耐用重要的多。
这一点不仅只是针对宣传资料上的商品样品，在外观上进行美化包装是很有必要的。在广岛有座原子弹爆炸资料馆，每当美国的政要访问日本时，在征得当事人的同意以后，安排一次广岛旅行。里根总统访问日本期间也有一个和平团体申请会见美国总统，但是没经政府批准。在这里想要说什么呢？想要说明的是源于对原子弹的恐怖产生“百闻不如一见”的效果，这样刺激的事件达到留下强烈印象的目的。
销售也是一样，在所有上门的销售当中，有必要采用资料图片、相片来打动顾客。
对女性顾客市场的深入分析十一：瞄准女性顾客的母性本能
女性心理也有很多层面，当然根据人所受的教育和成长环境，而有着不同的表现，不过至少有一点对所有女性来说是一致的，那就是母性本能。这对所有动物界而言都是共同的现象。
如：捕鲸出海袭鲸时，先瞄准小鲸发射子弹(目前国际法规上已明文禁止捕杀小鲸鱼)从来不会发生母鲸逃跑的现象，看小鲸鱼痛苦的模样反而给他挤奶吃，想必是想小鲸喝了奶后更便能早点回复元气吧，丑陋的狙击手们就是利用母鲸的这种母性本能来捕鲸鱼。
从商业的角度来讲，利用母性本能捕捉鲸鱼的例子当然不值得一提，但可能说明一个道理，动物，特别是雌性动物，本能对自己骨肉有着很强烈的保护意识，简单地说母性本能是当家庭受入侵者的侵入时，表现也异常强烈的抵抗行为，可以为自己庇护的对象奉献无私的爱。
目前，社会上总是高举男女平等的旗帜，但女性在现实生活中还是处于较从属地位，因而便产生了叛逆心理，总是有一种想支配什么的挡不住的潜在欲望，这种欲望的变相，就是对弱者给予盲目的爱，在对弱者的支配和保护过程中，感觉到自身的优越感。这一点对男性而言是不可思议的，这种力量使得很多家庭妇女做出惊人事业，如残障人士的家庭，生意失败或家里维系家计的都是这些妇女，普通人看待这些，认为可能是为了谋求一时快乐而做的游戏而已，但对这些妇女而言，这种生活对她们而言已是心满意足。为了争取顾客在她们面前低下头难道不值得吗？不过，若对方是男性，可能根据实际状况有必要采取高压手段。
对女性顾客市场的深入分析十二：女性顾客随时有解除合约的可能性
女性顾客有着像小羔羊一样小心谨慎的小毛病，行为止举止上往往表现出生怕踩死小虫的谨慎，这一点与男性截然相反，一旦受到强烈的刺激时，会歇斯底里发作的也是她们，而且母亲对孩子的期望也远比做父亲的高几倍。有时若失去生活能力的情况下，没有能力把孩子养大，自己死了以后还担心孩子的成长，而抱着孩子一起跳水的例子也偶有所闻。虽然男性也可能有这种情况，但比起女性则少多了。
男性偶尔也有破坏合约或者不归还物品的时候，但是女性则更容易出现单方面解约的情况。
销售之后或者刚签完合约以后，有必要先采取措施，以阻止解除合约的行为，这样会安全一些。
对女性顾客市场的深入分析十三：女性很容易陷入执念中
男性容易很豪爽地答应对方什么事情，或者与对方有过不愉快也能很快忘记，所以经常听到像个男子汉大丈夫之类的称赞话。要是心理上老是有解不开的烦恼，或表现的小气一些，容易听到小家子气的评论，相反地，女性总是把过去的事情牵挂在心里，而不表露于外，如三年前被偷的自行车，清楚记忆得如同昨天才发生的一样。
这样程度的女性对过去抱有幻想，一切事物不断发展演变了，但仍总是沉缅于过去，推销员注意观察女性的这种独特心理，避免一要疏忽女性顾客的销售，哪怕是轻微的，还是敬而远之为好，一旦给女性顾客留下创伤，会导致不可思议的后果，别说是这个行业，连其他行业的登门销售也将受阻于门外。
所以十分周到地考虑女性顾客时，要注意不要伤害她们的信任感是相当重要的，做好这一点，就能够保证继续开展销售活动。
对女性顾客市场的深入分析十四：对待女性顾客时要面带笑容
推销员没必要卑微的求助顾客，但平常面带微笑是相当重要的。尤其是要适当的表现幽默感，但在说一些幽默话时，切记勿用太艰涩的语句，以免得不到预期效果，反而让女性顾客不明了。
俗话说：笑口常开，人们在孤独、寂寞、郁闷时，只要放声大笑就觉得浑身轻松，心情舒畅，所以得意的人生应从微笑开始。
对女性顾客市场的深入分析十五：女性易受权威感的影响
女性对别人从事的职业、身分、地位，即对于从事什么工作表示浓厚的兴趣。如医生、律师、大学教授、电视节目主持人、书法家、画家、雕塑家，从事艺术的人很容易引起女性的好感。不知道女性对推销员是否有好感，但是推销员至少要尽最大努力来影响女性的感觉。
女性顾客的心理特征是对著名的商标、知名度高的企业或出名的商品表现出异乎寻常的热情，抢购一空是习以为常的现象。
对女性顾客市场的深入分析十六：很多女性在通常情况下是些能说会道的高手
三位女人聚在一块儿就形成市场的说法，表示女人喜欢互相高谈阔论，事实上推销员访问时该珍惜时间的，可是可爱的女性顾客们全然不在乎这些而进行长篇大论，也感觉不出对方为难的表情，她们不知道自己是否想购买，只顾说自己想说及感兴趣的事。话题大致上包括邻居，附近家庭的收入，或者是临街商店商品价格是高是低，当然也有对自己先生或者孩子的夸奖，好像把销售员当做解除寂寞的对象。
不过推销员绝不能无视女性顾客的这种态度，必须兼备能说会道的技巧和专心聆听，也就是给对方以充分发挥的机会，在耐心听的过程中把握机会，掌握对谈主动权的时机，然后把话题引向对自己的有利的方面，在多次重复的过程中，找出重点。
对女性顾客市场的深入分析十七：男性推销员面对女性顾客的优势和劣势
人们普遍观念当中有女性是弱者的印象（不过现在这种说法有点过时了）。女性顾客基于她们的本能，对初次访问的男性推销员始终保持戒备心理，有着不愿敞开胸怀畅谈的心理。
女性一般凭借敏锐的感觉，能很准确地判断事务，她们具有根据第一印象判断他人的倾向，所以推销员必须以整齐的仪容来面对女性顾客，给顾客留下美好的第一印象，并且注意言谈举止，态度要认真，并且正襟危坐，如果不这样，女性顾客本来就具有很强的警戒心理，再加上推销员咄咄逼人的态度，就已经注定了失败的命运。
当坐下来开始聊天以后，女性顾客的戒备心理开始松懈，这时候男性推销员往往比其他女性推销员（同性的场合会产生一种抵触的心理）更易得到女性顾客的信赖感和安全感，那是一种超起感情色彩，来自纯属于对商业活动的责任感和实践力的信任。男性推销员对周围环境不会表现出丝毫关心，而女性推销员会左顾右盼来熟悉环境，女主人通常不喜欢的就是这种举动。
对女性顾客市场的深入分析十八：女性顾客对他人的不幸表现也极大关心
如果邻居家发生火灾时女性很喜欢当旁观者；邻居夫妻吵架也会引起女性的极大兴趣。发生了交通事故，在人山人海的围观者当中女性占大部分，看来好奇也不只是孩子们的专利。
人的优越感、自尊心和满足感是在相对于他人的比较中产生的，从这一点上看问题，当一个人发现别人比自己更有优势，便想没法改变自身所处的环境来超越现实，直到超越了那人时，产生的优越感、自尊心和满足感比以往任何时候都 强烈。相反地，当对方很明显地在诸多方面不如自己时，对神经的刺激也随之减弱。
然而，因看了别人的不幸而感到高兴，一般人在心理上会有罪恶感。但是这个社会上或多或少地存在那种人，这或许是人的劣根性！那么，为什么人具有那种见了别人不幸反而高兴的阴暗面呢？那是因为每个人都具有从他人的不幸中感觉到自己很幸福的心理。如别人遭到不幸或受到挫折时，“哇，好危险哪！”或“运气真是不佳！”等来表示同情，但是心里却认为自己比他幸福得多。要是周围人之中没有发生不幸的事情，就怀疑自己是否幸福，或者认为自己是最不幸的人，从而过着愁眉苦脸的日子。对绝大部分人来说，他们若不认为自己是最幸福的人，会有不同程度的对现实感到不满。所以不停地寻找能使这种心情得到安慰的目标，反而有了“不要往上比只要往下比”等自我安慰的说法。
只不过这种倾向在女性身上反映得特别强烈一些，所以对一个男性推销员来说，刺激一位女性顾客的优越感、自尊心和满足感不是件难事。找一个比她较不占优势的同性为话题。“哇，真的好玄哪！比起她来，不知道太太是多么幸运哪！”面对不幸的女性顾客时，举一个更为极端的故事做话题，效果更好一些。
这里有必要提醒各位的是，举例时尽量不暴露自己的弱点，说话时应讲究分寸，不要让对方留下轻狂的印象，便有可能重新燃起对方的兴趣，所以举例时设法引用话题如：“从杂志上看到……”或者“据××说……”尽量用客观或发生过的事故为话题。
第四章 把企业当作顾客的攻克方法
攻克企业有着无穷的乐趣
──一网打尽并非是白日梦
渔夫们的行话里面有两种说法：一是一条一条地钓，另一个是一次捕捉好多鱼。前者使用的工具是钓竿，后者采用的是撒网的方式。采用后一种方法要考虑到鱼的种类，但毫无疑问，效率高的当然是撒网方式！在商品销售领域中也有上面所叙述的的两种方式，即挨家挨户的上门销售和企业签订合约 销售商品.从高效率角度来看，后者可以把效率提高到许多倍。不过，虽然对此非常清楚，但往往有以下的情况。
1．即使心中已有了谱，但是在实际实施当中会有不少障碍。也就是说，要拜访的假如是一般家庭就可以很轻松愉快地说声：对不起，屋里有人吗？然后推门进入。可是如果是企业就会出现难以进门的现象，因为企业的门槛简直太高了，有一种不可逾越的忧虑。
2．假设能进去了，但也须要费一番功夫，需耽误很多时间，这样下来，就可能完成不了眼前的事务。
基于以上理由，很多人干脆来个敬而远之。不过对已经尝试过企业攻克成功滋味的人来说，简直像看了餐桌上的糖醋鱼一样垂涎三尺，使出浑身解数想吃下它。因此，我在这一章节里主要说明对企业攻克的细节及步骤。
选定目标之后是：智慧＋情报＋努力
──攻克企业的20种方法
方法 一 ：不论什么样的情况下都能营利的公司
方法 二 ：掌握目标企业的情况
方法 三 ：拜访公司时所抱持的态度
方法 四 ：企业访问中何种情况较受欢迎
方法 五 ：为了更快地适应公司
方法 六 ：掌握企业的同盟者
方法 七 ：赞美企业式的推荐
方法 八 ：从这家企业到另一家企业
方法 九 ：名片是访问企业的敲门砖
方法 十 ：关于话题的内容
方法十一：为了攻克企业要多留意报纸资讯
方法十二：尽量掌握公司内部出版物
方法十三：详细了解员工的平均年龄
方法十四：企业所属工会的要求事项
方法十五：劝企业采取节税措施
方法十六：使用电话来处理业务
打电话时所要注意的问题：
方法十七：交易中钻漏洞的方法
方法十八：以写信做为武器进攻
方法十九：企业访问中是不是有运气的成份
方法二十：如何招待企业老板呢？
方法一：不论什么样的情况下都能营利的公司
选定什么样的企业作为攻克目标时，应着重于那些有前景的公司。有时虽名为大企业，但是属于小气型，会紧抓住钱包不放，好像是保护珍宝一样。因此，我们在这里主要是针对成长中的中小企业，提供一些判断标准.
要正确估计市场的股票价格，请留意每天的新闻报导，继而对每家公司的股票前景进行分析，选也那些是具有上涨趋势的绩优股。要是可能的话，自己买进各种不同的股票。比如说买1000股左右，这样一来会对股份价格相当敏感，自然而然地将注意力转向股市行情。要不然就经常翻阅书报的经济版和生活版，特地去了解经济或政治的走向。因为股票价格往往会根据世界政治、经济的变化而上涨下跌。在与企业经营者交谈当中也将有更多的共同话题，也就是在会谈当中多了一份筹码。
其次，了解企业是否马不停蹄地向新的领域进军，或者致力于新产品的开发。一般来讲，成长中的企业往往在这些方面表现出极高的热情，那么，哪里能知道这些呢？当然是报纸！尤其是经济日报与工商日报等可以查得到的。
职员的年龄如何呢？在很多种情况下成长中企业的职员一般都比较年轻。如果是上市公司，查一下公司年度报告就可一目了然.对规模小的公司而言，直接拜访反而更好一些，笔访老练的顾客须花费不少费用，故以不采取行动为佳。
了解工作场所的环境如何？气氛如何？处于扩张中的企业当然洋溢着朝气蓬勃的气息，气氛也是明朗愉快。职员接待拜访者也很客气有礼，访问完全可以取得预期效果。
是否时常努力于确保和网罗优秀人才，只要查看报纸里人事广告就可以很容易判断哪一家是成长中的（即获利的）企业，从这一点上可以说人事广告是企业状况的晴雨表。但有时也有这样一种情况，即虽然很醒目地登出了人事广告，但不是由于企业的扩大，而是由于退休员工多或者是突然增加了业务量。
这是最近从计程车司机那里听说的，司机说：“先生，你注意到了没有，最近几乎没有什么计程车拒载乘客的现象！你知道吗？那是因为目前司机人满为患，车行有很多的选择余地，完全掌握着主动权。”对每一家车行而言，这是最好的教育员工的机会，若这时候访问车行，你可以看到随处都充满着生气勃勃的青春气，直接感觉到这家是经营状况良好的公司。从观察中分析出情报也是件相当愉快的事情！也许很多人仍然认为：计程车司机服务态度不好的现象还是得不到改善，但是我们只要仔细观察就会马上改变观点了，不管是都市也好，乡下也好，没有以前那种顾客问路时连回答都没有的现象，也几乎找不到凶猛驾驶的司机，计程车司机的态度是比以前好了。
开会的次数：对一家企业来讲，经营会议是相当必要的。但是会议过多了反而不利于提高工作效率，不论什么时候拜访企业，所看到的都是无休止的会议，那么就干脆远离这种企业为好。许多企业常开些没有效率的会议，要是有那么多的闲暇时间，干脆把那份精力省下来投入到经营管理或解决具体问题不是更好吗？还有一种是连半次会议也不开的企业也是不理想的。
对大学生有吸引力的公司（行业）：每年六月是大学毕业生就职的季节，大学毕业生考虑就职时，对那些发展前景很好的行业特别敏感，他们往往向往新兴的蓬勃产业，就像有一位大学教授所说的，毕业生对社会发展前景的预知力，比起普通市场高出一大截。
不管是个人或是企业，对于推销员来讲，也还是有用武之地的，最坏也不过遭到粗鲁拒绝而已。无论情形多么险恶，仅凭突击精神妄自闯进，可能会遭到拒绝，这样所导致的精神压力，多多少少对自信心是一种损害，甚至可能因而一蹶不振。因此，首先要镇静地选择几所要攻克的目标企业，乃是成功的第一条件。
方法二：掌握目标企业的情报
须要掌握的企业情报有：
地址：公司及工厂的地址、人员及部门结构等。
创业纪念日：目前中小企业的经营者当中，约有七成属于创业者，仅凭这一点足够说明他们对创业纪念日抱有特别的感慨。几乎所有的企业都设定了纪念日或实施纪念活动，以往这时候是销售的最佳时期，所以尽量抓住这一时机，或者恭贺创业纪念日，或者在礼品上下点工夫。尤其企业的×周年庆时更能施展身手的时候。
年度活动：例如折扣期间、员工旅游、公司运动会时，每一家企业都有各自的活动，既有忙得不可开交的时候，对也有轻松的时候。了解企业情况或活动有诸多方便的地方，对此不了解可能导致销售的失败。如：好不容易登门拜访，但碰巧访问的不是时候，不仅无法取得所期望的成果，而且给对方留下了不愉快的印象，反而招致失败。详细了解每一家企业的各种活动或行事的动向，当设定访问日程时有助于选择最佳时期。还有就是谈话的时候可以做到话题相通，对抓住销售良机也是很必要的。
每个月中最忙的时间：（上旬、中旬、下旬），如干部大会及其他会议日程。
发薪日（以周为单位）：一周当中哪天忙得连拜访也不允许呢？只好隔一段时间再登门拜访。关门时间、午休时间、欲拜访的
人在公司里的时间、繁忙的时间、有空的时间等。
注意要符合活动规律，决算事情或股东大会筹备时，应避免访问，避免发薪日的拜访（在台湾发薪日一般是五、十日），发薪日前由于忙着计算薪资，所以应找一个能慢慢详细交谈的时间为佳。
查看公司资料可以推测公司规模。
成员：董事长、经理、各级主管、职员等。
营业员“营业员的人数、平均工资、平均退休金以及最低工资等。
经营内容：行业商品、需要的原材料公司相关产品名称。
销售额：主要看一年的总销售额。
消费市场以及评价如何。
业务往来交易关系:交易银行、交易对方母（子）公司业务员等。
方法三：拜访公司时所抱持的态度
首先以寒暄来开始拜访公司的行动，若公司事务多起来了，就会为事务东奔西跑，无暇顾及来访客人，因此必须找个公司清闲的时候进行访问。为了顺利推展自己商品的销售活动计划，特别重要的是给对方留下美好的印象。
见人就明朗地与对方打个招呼，而且要保持笑容。行为举止尽量做到干净利落，也不要忘了脸上要有笑容，微笑表情是不可少的。
招呼时应从最上阶层开始进行（一般坐在最里面的是上司），尽量争取和他们打成一片的机会。
要遵守公司的规章制度，有些公司公开规定，不许进行商品销售活动，禁止推销员进去，或禁止推销员在规定的时间、场所内进行销售活动。
注意向守卫与接待顾客人员打招呼时要细心，因为这是第一道关卡，只要与他们维持好关系，以后就可从他们那里得到各式各样的情报。
不要吝惜名片，名片是自己的第二张面孔，因此必须比对方先递出名片。
方法四：企业访问中何种情况较受欢迎
必须熟知关于自己销售的商品知识，销售商品时也要多留意自己的态度，因为不进行周到的商品说明，对方便产生陌生的感觉，随之有可能敬而远之。
有礼貌的人。特别是透过几次的访问彼此之间产生了亲切感，也变得较好说话，两人之间不再斤斤计较或者为难。想显示自己的存在也可以无所不谈，毫不生疏的进行交流，但总得保持双眼明亮给人以责任感，无论什么地方都表现出彬彬有礼的态度。
无论什么话题都能很轻松投入的人，不用说是商品销售询问，就算是委托他做其他事情也能够谈得来的人。
要遵守公司规章制度，在公司允许的时间内，待在里面也不碍事的人，并且公司要求请勿打扰时绝对遵守，要是实行禁烟就不抽烟，不是进行访问的时候，不与对方搭话。
注意那些细小事情，一点也不马虎的人，嘴里叨烟时马上递过打火机，地板上掉了东西就马上拾起来，培养默契，做个善于临机应变的人。
经常给予帮助的人。周旋于同事当中进行调解，在公司外也给予帮助，即使觉得对销售没有多大帮助，但还是以公仆的态度来给予帮助，这种人往往很受欢迎。
方法五：为了更快地适应公司
为了早一点熟悉访问的公司，先要记好在公司里做事的每个人的名字与工作场所。想直接跟决策人打交道，要是没闯过这道关卡很容易就导致全军覆没，会失机会。还是与全公司职员打成一片建立友谊，才是最稳当且最快的捷径。有句话叫欲速则不达，要铭记这句话。路是要一步一个脚印走下去的，着眼于现在，先把职员名单弄到手，然后必要时掌握组织的整体，制作掌握组织图和作息表。
尽量把名单弄到手。这里包括职员名单、公司宿舍、新时人员名单、有关协会的会员名单等。可以向公司的总务科或人事科寻求帮助，就可能得到意外助益而使工作变得简单一些。
推销自己是好的开始，几乎所有行业的推销都将络绎不绝地来拜访，不至经理下到一般公司的职员们，他们不能把所有的推销员记得，因此要想在激烈的竞争上战胜对手崭露头角，就必须给公司的职员留下深刻印象，这就需要自我表现了！必须引人注目才行。漫无目的拜访企业，漫不经心地开展各项活动，不会给你带来任何有益的价值。每次都要抱着明确的目的，很耐心地开展访问活动，访问中经常留意要使对方记住你的面孔和名字，因此我们要做到：
（1）经常开展重复性的访问活动，让对方熟识你的面孔，注意要定时访问。
（2）在公司里与每一位的交道，不要偏于某一特定的人（经理、主管）。不管是办公室，或是走廊或餐厅等，不管什么地方，都要以轻松的言语与人打个招呼，并与对方互相开玩笑，加深交情。也可以在公司的告示栏上贴一些有效果的宣传画或传单等，或自己公司商品的资料。
方法六：掌握企业的同盟者
了解这家公司与几家银行有着交易往来，其中哪一家银行最积极地支持这家公司，并与之保持最密切的交易关系。银行不仅单纯地只给予企业提供资金，而且对经营全部提供支援，因此对企业（即经营者）有着相当大的影响力，所以要详细了解企业的后盾，进而要了解其产生影响的程度如何，与企业最近的银行分店一定要找到，可用这种方法来推测。
从银行的活动一览表，或对于记事簿、办公室或接待室里，只要是银行名字的就记下来。
方法七：赞美企业式的推荐
有时企业里不知应该找谁开始说出，这可能是出于一定要商谈才行的急切心理。在这种心理的驱使下妄自行动，就可能导致完全彻底的拒绝。因此首先要从赞美开始实施自己的行动步骤，赞美时也要把眼光盯住固定地方，空洞的赞美之词还不如不说。
先环视一下公司的环境。
有没有设施齐全而干净的厕所。听说某银行职员到调职的单位后，首先进去厕所，若是没有一点尘垢，毛巾也洗得干干净净，卫生纸也整整齐齐，闻不到任何异味，通气设备也运转等情景，认为厕所干净、舒适，其他地方也可以推测一二。事情虽有点荒唐，但职员的教养，从这一点可看得出来。
要经常更换保持优雅的工作环境，花是纸做的也无妨，但最好不要满是尘埃，应给人新鲜感。
最显眼的地方是办公桌上的文件是否放得井然有序，找文具是否很方便。听学校老师说评判一个校长的教养程度，只要看一下教师（职员）的办公室就可以知道大概。一眼瞟过去有条不紊的印象，应能猜得到这位校长是爱啰嗦（这里用的是褒意，指对部下提出严格要求）的人，如果杂志社等地方随意乱放着铅笔、橡皮擦或任意摆放着书籍、稿纸，无论如何也提不起精神做事。
有良好的出勤率，公司全体职员都早已到齐，彼此打个招呼或很轻松地一边喝茶一边翻阅报纸，若你一大早进行拜访时所看到的是这样一种场面，面认真观察以后，跟经理商谈时不要忘记加以赞扬。
营业员的礼貌如何呢？
公司礼仪内的培训。特别是做好职员培训工作的公司，一般来讲会有良好的业绩表现，而且企业发展也是一帆风顺，这被认为是企业有雄厚实力的一种表现，如递茶的方法，留下美好印象后商谈也可以得到顺利进展。
电话应答是话题的前奏，然后可以把目光投向要点上，先采取主动，告诉自己的公司名称、姓名、当时行访问时若对方不在，要留张纸条，内容写上自己姓名和来访重要意图。
职员做事的态度。工作过程中找不到吸烟或窃窃私语的现象。
职员的制服不需华丽，只要有利于做事便可以。
走廊、地板擦得发亮但没有滑倒的顾虑。
方法八：从这家企业到另一家企业
推销员必须要有超人的决心和坚韧不拔的毅力。企业集团包括部公司、分公司等，他们是以此种形工连接起来的。这种组合在企业经营活动之中发挥着重要作用，随时捕捉好时机活动，扩大整个企业集团业务等方面将有很显著的效果，一般金钱或事情的决策会对企业产生影响。当你要拜访一家公司时先要查这家公司有没有总公司或销售点，然后从这些企业里就可以了解这家公司的情况，这样便利于商谈。最有成功把握的是找一家与之关系最为紧密，能发挥强大影响力的企业。
利用什么样的关系能达到最好的效果呢？看一看下面的例子就可以一目了然，如总公司对其分公司的日常经营有什么样的影响，这种影响是否很大（一般很多的决策权掌握在总公司的手里）。大半情况下企业业务是根据订货来经营企业的发包，有没有大宗销售门市？总公司、分公司销售等关系企业是否存在？还有与之交往的企业关系变得密切，当进出这些公司时，务请记住这些分公司、承包公司、材料来源等，进而与人请教了解这些公司的情况，这样一来，久而久之你的事业也就越拓越宽。
方法九：名片是访问企业的敲门砖
初次见面的时候，往往根据名片和头衔来进行判断，特别对企业而言更有这种倾向。
使用“名片夹”。成功的推销员大都把名片放在一个精制而小巧的名片夹里。名片夹里面不仅可以放自己的名片，也可以放收到的名片。而且接到对方的名片以后马上放进去，既可完整不损的长期保存，也不会失礼。
每天早上要准备好三十张左右的名片放着，被弄脏了的应该舍弃。递张背面另有简要联络方式的名片，正面上并有公司电话，这种名片递过去也不至于令人不解。递名片时应用食指和中指夹住名字，正对着对方，轻轻地递到对方的右手方向，要注意的是不应将名片放在桌子上面，是要等到对方接过去为止。接收对方名片应先将名片放进名片夹里，右手在轻轻接过名片的同时，说一声：“××先生（小姐）您好！”就更为理想了。
记住，名片上最好标示清楚，好让别人看了以后容易懂，故意设计得高深莫测让对方看不懂，就等于不给对方面子。有时候很容易发生一种愚蠢行为，好比过于专注在自己销售上，接过对方递过来的名片以后，商谈当中边谈边玩弄名片，但请注意，若你发现对方有这种行为，也不能责怪他们，因为“顾客是上帝”呀！你可不能因此而大发脾气，骂跑“上帝”，所以只好委屈一下了！
制作名片时尽量做得显眼夺目，否则它就和其他事物没有两样，只是死藏在名片夹，或者纸箱里而已。名片是人的第二张面孔，也像一位巧匠呕心沥血之作一样，在企业的访问活动过程中会产生意想不到的效果。设计时要多费点心，使用彩色，印上相片、规格大小适中，背面写上公司信条或自我宣传，可以用横写的格式，给人一种文雅之感。也有人把电话号吗印得大大的，以引起对方注意。
方法十：关于话题的内容
当访问企业时出来迎接的是很精明的人，事情就有点眉目了，特别是访问大企业时，往往有这样的倾向，出来招待的大部分人都很精明。因此访问人与企业之间应费时间进行万无一失的准备，这样面对不易对付的强手时，既可以畅通无阻，更可以顺水推舟！
气候、兴趣、新闻、家庭、风景、健康、感情、物价、新闻、杂志、企业介绍、流行、住宅、赞扬之事、冤枉的事等，都是可拿来闲谈的话题。
商谈是比较正规的谈话，气氛与平日里的闲聊不大一样，闲聊可以是无所不谈，但是商谈是有禁忌的：（1）政治。（2）宗教。不要把对方的人生观作为话题，更不能对那人进行人身攻击。商谈大致上无望的时候，可以谈一谈体育。（3）头发稀疏。（4）身材矮小。（5）身体肥胖。（6）家里没有孩子。（7）不可议论别家公司或别行业的保险推销员。（8）不可议论自己的公司、上司、同事等。（9）不议论别的顾客的秘密（涉及到自己的时候除外）。（10）超出对方的出生地姓名等相当私人的事情。（11）关于缘份的不祥之话。（12）风水的不祥之话。（13）年龄。（14）脸。（15）身体的话题。其他的还有：与对方争执不休或在争执中占了上风而得意。
方法十一：为了攻克企业要多留意报纸资讯
最近不惹人注目的报章消息，仔细研读发掘可以成为很有用的情报来源。根据使用方法的不同可以成为比公司小手册更有效的销售资料。那么，我们该关注那些版面呢？
（1）死亡记事；（2）人事变动；（3）同行企业或其他公司的动向；（4）地区活动、纪念仪式；（5）每一地方里具有影响力的人；（6）关于自己所使用的商品摘要。
每天可以把新闻摘要当作话题，偶而也有企业遗漏的消息，把这些消息及时补上，企业也会感谢不已，这样既可以了解企业或经营者关心哪一方面，又可以了解他们的思维方式。这样一来，推销员自己在不知不觉中对社会的发展有了更深一层的了解，与对方的交涉也比以前更有活力，更能让对方增加对你的信任度。
大部分的经营者经常浏览有关经营或商业信息的杂志，如果可能的话，把这些杂志与报纸一起浏览，以便当作闲聊话题也好，推销员首度被企业经营者召见时，对你进行重新估价也是得到信任的手段之一。
方法十二：尽量掌握公司内部出版物
公司内部出版物是各种情报的大汇集，可以说充斥着关于销售的各式各样情报。例如：
人事的变迁：公司招考新人、到了年龄而退休者、结婚生孩子、升职、调职、死亡等事情而不在公司的人。
各种活动：员工旅游、运动金、结算期间。
其他：公司组织图，薪资、奖金的支付，及有业务关系企业的介绍。
福利卫生：提供职员的福利贷款、员工持股制度等。不知道什么时候会出现什么情报，应对情报反应敏感，接收情报以后立即投入到销售活动中，因此平时就要开始加强这种感觉的训练。
公司内部出版物的发现渠道是从人事、总务、经理或负责人那里申请，或者利用进出公司内部的机会，从布告栏或者办公桌上面发现时，要尽量将主要内容记住。借过来看也不是不可以，但是大部分的情况下，公司内部出版物是不外借的，因此这种方法难度也不低，最好是自己开辟一条渠道，做到定期能够看到公司内部出版物。要是绞尽脑汁借到时，可以拿过来复印一份。反正重要的是尽快把公司内部情报弄到手，因为情报有很强的时效性，过时的就不叫作情报。
此外，和公司内部发行的出版物一样，“企业内的布告栏”或“工会的机关报”也是一个很好的情报来源。
方法十三：详细了解员工的平均年龄
从员工们的平均年龄可以得到企业大概的福利制度，企业的平均年龄越高，面临退休的职员人数就越多，公司的重点业务很大程度在壮年阶层，也有的企业寻找那些已经到了退休年龄，又愿意继续为公司服务的人。平均年龄低的，意味着公司成立不久，可以预测到随着公司业绩的上升，员工人数将会大大增加（采用新人），继而也发生员工福利问题，公司必须考虑员工的年轻和发展性等。这样的企业实施福利制度也比较单一，短时间内仅仅会停留在这问题的考量上。
根据不同行业来看，年龄40岁左右主要集中在陆路运输和矿业等行业；30岁前多从事商业、金融保险、服务业、建设、电气、精密机器等行业；30岁后从事房地产、橡胶、玻璃制品、建筑原料、钢铁、金属等行业的较多。
根据以上的几点可以判断不同行业、各式各样的企业以进行访问。
方法十四：企业所属工会的要求事项
从工会的活动中可以发觉到，员工要求提高工资以外更深层度的要求。员工们的追求开始发生变化，他们追求生活的安定和丰富的精神世界，不想再有一个默默无闻的“公平”，不追求一味的贡献。在公司里勤奋劳动的同时，也想享受人生的乐趣，但所有这一要的满足，只能透过企业充实的福利制度才能实现。要求中占有很大比例的是“劳动灾害、通勤补助增加”、“退休金、年终奖金增加”等关于家属的生活保险和养老保障的要求。出现在这样一个要求社会背景，又对现实生活充满了不安全感，很多的员工对目前的生活水准特别担心，尤其是日后的养老问题，员工有着各式各样的不安全感，企业将是有利于推销保险业务的良好市场。
很多企业家对工会的反应很敏感，在这种情况下，保险推销员可以做到渔翁得利，可以对企业或工会时行轮翻轰炸，可对企业采取正面攻击法，更是不成功，也可以借助工会力量业动摇和改变公司的决策，最后使企业进入投保的行列。
方法十五：劝企业采取节税措施
如何实施节税措施呢？以保险的例子来说：若要少交税金就可由每位员工每年有24000元的免税额来投计。一旦员工发生意外或重大伤残、疾病死亡等，公司可将劳基方面的有关规定赔偿员工之支出完全转嫁由保险公司理赔，同时也还有劳保的给付。而这些由保险所给付的赔偿金对于被保险人或是受益人来说，都是不用课税的。
如此可以好好利用此一优点。顾客的企业经营者有可能不甚了解，因此，购买商品等经营活动时，有必要有具体的指数。
方法十六：使用电话来处理业务
无论打到公司行号或一般家庭销售时，通常会被对方婉言谢绝，但如果企业业务繁忙，电话声从早到晚响个不停，说什么“用电话通知你有点失礼啦！”“真对不起，我想拜托你一件事情……”等这类啰嗦的应酬，都早已没有必要，弄不好就招来谢绝之词，那会陷入极度挫折之中，仅靠一个电话商谈取得成功似乎不符合逻辑，但是，对搜集目标顾客的各种情报，继而将商谈推往有利于成功的方面来说，不可否认电话联系的作用。
很多企业不会见那些事先没有预约而突然闯进的不速之客，当然，推销员也没有必要用电话向他请教，因为电话更容易遭到对方的拒绝，这也不是少见的事，不管是什么场所，还是会遭到拒绝的。但是为了商谈取得进展，哪怕一点点机会也应劝说对方。
进入企业之前，先用电话通知对方：“请转达给××总经理，我叫×××（总经理秘书也许能接受这样的方式，况且在与对方接触时也出于礼节，也不至于当场遭到蛮横的拒绝。）
打电话时所要注意的问题：
不要说自己是哪家公司的员工，而是以个人名义，只报自己名字，即使这样对方还是要问从事哪一行业呢？这时应给予模棱两可的回答，说是熟人或者是朋友等。但不要说也对方听了也不知道其所在的公司名称，因为这样会导致对方说：“有何贵干？”等等。你若不回答就会说：“真不巧，先生，总经理外出了”等一些话，足以把你打入十八层地狱去。
若对方说什么也不肯会见，或总经理不想亲自出来会面时，不要忘了赶紧补上一句：“我必须见公司的总经理本人，因为有‘重要的事’相告。”再这样做一次努力。
在很多的场合下，要做到立刻与总经理会面是困难的，因此要从对方那里得到肯定的答复，与对方选定下次约会的具体日期和时间。
也可以向总机要求转接其他自己的要见的人。
方法十七：交易中钻漏洞的方法
企业访问当中首先要通过的一关，是使出浑身解数来争到到企业访问，只因到了交易时，被对方拒绝，付出的努力也都化为乌有。值勤人员只由守卫、警卫或者是女性接待员所组成，他们平时接受公司方面很严格的管理。如“公司规定推销人员不准时公司一步，因此他们尽力恪守公司规则，所以仅靠一次努力，就想要通过此关简直是天方夜谭了。若要顺利通过此关，必须名正言顺地提出对方的名字（提总务课长或人事课长的名字），要求无论如何也要见见他们。
这时候切记不要递出你的名片，要不然无疑将自己暴露在光天化日之下。要是从内线传来“公司里有一位叫做×××的人”，这时接待人员虽不很情愿，但起码也会腾出一把椅子来让你坐。
与接待人员打交道时，最为糟糕是边给接待人员递名片，边说想见公司负责人，这样做的结果将有80％的人遭到失败。
方法十八：以写信做为武器进攻
企业的高级主管平常都全心应付日常事务，抽不出时间会面，因此不会随便允约。做我们保险生意的人当中，有的甚至花了许多年的时间才使会见得以成行。但是话又说回来，要是跟没有决策权的人进行会谈，也得不到实质性的进展，因为他们还要请示上司，谈不上什么合约等事宜。
日本曾以有位叫做原一平的保险推销员，目前已经过世，但是他在生前为保险事业做出不少的贡献，并为以后的保险推销员树立了榜样。有过这样的一个故事，明治人寿保险公司的原一平先生，为了一位叫做藤山爱一郎的先生，向这位先生争取非常高额的保险金，原一平先生为了争到这批生意，因此在会见藤山爱一郎先生时，特意定做一套西装，为的是与这位顾客保持一致的仪表，并且以信函作为辅助方式。我们灵活运用邮政制度打进顾客心灵，是很必要的。那么怎样使用邮政制度呢？很多的人认为发邮寄广告（DM）会收到很好的宣传效果，其实，事实并不如此简单。因为收件人同样收到好多类似的邮寄广告，每天收到如小山般的商品目录、宣传小册子，原本就无暇注意这些，而决策者们更是不会浪费精力阅读。
最好的方法是使用私人信函，采用手写方式，而非打字，并且遵循格式，不要忘记写上你的地址。如：台北市仁爱路一号，对方看了便会觉得莫名其妙，“咦，是哪一位呢？”随之就会拆开信封细读，里面从寒暄语开始，包括业务内容 及希望取得一次会面机会等。这要，虽不敢保证100％有回音，但是起码已经让对方记住你的名字。然后所要做的就是再接再厉使对方加深对你名字的印象，最后使访问得以成行，然而这次访问与上一次访问截然不同，可以理直气壮地声明自己是××人，对方听了马上会想起是怎么一回事，也有可能会允许会谈。
因为所发出的信函不是什么恐吓信，所以发了多少封都不会导致不良后果。几封也好，慢慢地便会水到渠成，对方在不自觉中记下了你的名字，第二次收到信封，对方看了地址和姓名，可能连信封都不拆就扔进垃圾箱里，但是至少对方从心底里感觉到你是一位很认真做事的人，这对你来讲已是不小的鼓舞。很多顾客恐怕经不起如此猛烈的炮弹攻势，常常是处于想早一点接见推销员，减少不必要的打扰，因为他们最清楚这些推销员是来者不善，得不到接见是不会善罢甘休的。
还有很多灵活使用信函的方法：（1）作为刚才那种不愿意接受面谈的企业突破手段。（2）对已经面谈过的所有潜在顾客用信函表示对他们的敬意。（3）若对方是长期认识的对象时，可用于问候对方。（4）其他的委托或问好。
企业经营者大多是大忙人，往往在竞争中被对手追直得喘不过气来，企业经营者和推销员面谈了以后，很快就会忘掉。但是若第二天就收到推销员的信函，并且信函中充满谦逊的言辞，他们便会十分钦佩这位推销员认真周到的工作态度，即使是对推销员抱有厌烦情绪，经营者也不便表现出来。
信函还有很多运用价值。如：对已经进行过面谈的顾客再次访问时，对方抽不出时间，可以透过信函与对方取得联系，虽谈不上是业务联系的使者，但也可达到传递的作用，尽量采用精简的文字。如何写精简的文字呢？只要好好想一想朋友寄给你贺年卡上面所写的话，你所要说的话就油然而生啦！
方法十九：企业访问中是不是有运气的成份
很多推销员都梦想自己能有好运气，请暂时忘掉这种想法，这对于推销员来说是非常重要的。无论是在面对企业的销售也好，还是面对个别家庭的销售时也一样。
对于这一问题，至今不还有人认真地给予人们正确的答复。大多是“好运是挡不住的。”很多书上也这么写着，很多人也这样说。但是看了大企业的广告或电视广告中的夸大表现，也没有什么效果，可笑的是那些认为借由宣传广告，商品销售起来一定很顺利的厂商。
所以本人认为：对于那些销售活动中的“运气说”而言，完全是一场骗人的把戏，因此绝对不可信。在不违背道德伦理的范围内，灵活使用出神入化的各利技巧，就能成为成功的销售员，原则上则是可行的。
方法二十：如何招待企业老板呢？
不使用金钱就能够取得销售成功，那是最好不过的方法。但是，在现实生活当中很难成为事实，为了捕获企业老板的心，推销员可以邀请他们一起打高尔夫或到餐厅享受一下烧烤，才不会给其他公司推销员有可乘的机会。
以下的接待方法仅供参与。
①尽量争取交际费用。
②许多场合有很多接待女士，所以只能谈家常事，至于生意方面的话题尽量避免在这种场所为佳。
③自己也和企业老板一起游玩，并且应抱有认真投入的态度。
④不要对顾客抱有任何期待，应持感激顾客的态度来认真招待。
⑤最后是直到顾客认为他应回请推销员的时候，就可以提出保险业务。
以上是把企业当作顾客进行攻克战略的方法，以下章节开始讨论一下如何灵活运用金融机构的作用来帮助攻克企业。
第五章 攻克企业的关键在于金融机构的充分利用
银行是开拓企业市场的武器
──首先从银行内部开始了解
掌握银行的动向一：了解其活动对象
掌握银行动向二：分店的作用
掌握银行的动向三：银行的业务经营日程
掌握银行的动向四：分行经理的办事风格
人寿保险公司的推销员在开拓企业市场的时候，应与银行建立密切联系，了解与银行有业务往来的企业状况、动向、发展计划等，这样有益于企业市场的进一步开拓。开拓企业市场有很多途径，当然包括了直接开拓法，不过在这里，主要叙述一下有效的银行活动，最近企业市场的动向有：①需要资金的企业向银行靠拢；②银行向企业的靠拢，意味着近期的交易扩大需有企业的储备金。诸如此类的，可以根据银行与企业之间双向接触的频繁程度，看出日益紧密的银行与企业关系.
尤其不能忽视的是银行股价的变化，从而银行对企业的影响力将会更大。从以上的观点理解的话，日后要开拓企业市场，要做到“充分了解银行业务”和“计划接近银行”。企业经营当中预算的规划地必须的，根据储备金帐户，这是与银行打交道不可缺少的途径。一般而言，企业本身拥有的资本比例很少，企业开展业务时，几乎所有的企业都依赖金融机构的贷款，因此其影响深远。
主要交易项目：
①持有投份，公司债务的委托业务由银行担保。
②贷款、储备金、国外银行间交易结算。
③分配利润、支付股息、经利奖励员工和内部保留。
④流动资金负债状况。
⑤经营者员工的薪资储备金的支付等。
以上所述企业与银行之间有着密不可分割的依存关系，好似企业与银行之间像用粗管连接起来一样，据以上这种情况把银行作为“企业的情报源”来加以运用，进一步拉近与银行的关系，尽量掌握“企业的介绍”，这些从开拓企业市场的角度来说都是非常重要的.
掌握银行的动向一：了解其活动对象
1．储备金的获得
目前强调的是可以显示银行业绩、地位的储备金做为首要任务来完成，为此他们展开各种纪念活动，如周年活动，三、六、九、十二月的季度末月大额存款，这时期的存款比平常有更高的回报率。各银行分行每月基本上都有打着各种标语来开展业务，这时候根据这个标语与银行合作行动也能得到很好的回报，还有展开“总合帐户增大月信用卡”增大月等的期间也有比前者高几倍的回报率。
2．有良好交易表现的企业优先
银行积极培育有良好业绩表现的企业，并成为企业的后盾，把那些优良表现的企业纳入整体企业的行列，而且银行帮助那些有优异表现的企业融资或者派专家来协助企业发展。
掌握银行动向二：分店的作用
银行的分行有着严密的体系。
准备加强与银行间的关系，有必要先调查好谁在分行里是有决定权的关键型人物，为了全面建立好与分行间的关系，主管也是重要人物。攻克每一个企业的过程中，有时候依赖于银行的规模和范围，若能集中力量攻克分行反而更顺利一些。
而且，握有贷款限额的贷款部经理有很多优势，如：①直接与企业打交道并且对企业的经营状况了如指掌。②分行经理身处管理层，多数场合决策靠代理的意见。
掌握银行的动向三：银行的业务经营日程
分行的日程通常是这样安排的：
一年分为六个阶段：四月至五月（红利的分配、纳税、开设新顾客的帐户）；六月至七月（奖励储蓄）；期月（期末日）十一月算种种业务。一周的工作大致是：星期一、五两天比较繁忙。星期三、四比较轻松。
以企业为需求来安排企业业务量，最繁忙的是早上九点前后（主要是一天工作的准备计划等）；下午一点至三点半左右（尤其是临近结束的时候）。
掌握银行的动向四：分行经理的办事风格
经营银行的过程之中，分行本身要参与企业市场讯息的管理，而且还需要积极参与对外的活动。分行经理应透过掌握所管辖范围控制市场情况，制订有实效的市场调查，还要做到努力调解好各自的利益，并且直接或间接地与企业合为一体。共渡难关的管理支配能力，也是一位优秀银行分行经理所需具备的基本素质。
作为分行经理所要做的具体措施，下面列举三点：
地域市场的分析（讯息）：经济成长率、平均每人所得、平均收入、生活水准指数、利润额、地域经济的历史传统等。
地域内的基本情报：帐户增加比率、地域内的市场竞争率、同一地区内其他金融机构的业务进展情况（竞争相对的市场扩展、领先银行的平均扩展比率、全行的平均扩展率）等。
制定外交分工计划
什么叫外交分工计划呢？外交分工计划就是掌握以企业为核心的现有的顾客与潜在顾客两者的预期存户（市场性），并以此来进行适当的外交活支，特别指的是制订访问不同顾客层的有效时间分工。
营业促销活动
说明分行经理实际需要参与的营业促销活动，把顾客当成一个群体自我推销，其内涵有：
1．业务指导
针对某一地域进行密集轰炸，也就是作为获取存款的先发部队所引起的作用越来越不容忽视，不过伴随着其比重的增加，对业务人员的指导管理也显得格外重要。特别是根据主要地域市场动向而制订的访问次数。基本上考虑好符合不同客层个性（例如针对个别顾客）的个别方针。每日的指导（OJT）→不违反原业的个别指导方针如下：根据每日变化的情况实施更加灵活的OJT职员教育，但做为管理指导的形成，每天早上早会时必须提出：“访问预定表”、“访问次数比较表”，某大城市银行P分行经理曾经说过这样的名言：“推行确定的个别指导时所不可缺少的是，分行经理通过自己对外活动，提供充分的热门讯息。
2．把顾客组织成群体
把顾客组织成一个群体是银行分行经理所要推行的主要事务。
以团队方式来实施市场分割战略，其具体方法可以这样考虑：
（1）同业会：以同行为目标如经济经营研究会。（讨论财务税收）。
（2）商店会：对象是店主，由会长负责（经营研究会，讨论会）。
（3）妇女会：对象是妇女，由会长负责（讨论家庭计划、生活学校）。
（4）同好会：由各种同好的人组成，由有能力的人负责（如钓鱼、高尔夫球、民歌、
围棋）。
（5）青年会：年轻职员组成，会长负责（会话技巧研究会、各种休闲娱乐）。
（6）社区会：妇女组成自治会（趣味会、家庭计划讨论、家政课程）。
（7）家长会（PTA会）：会员组成由会长负责（社会实践）。
（8）儿童会：以儿童为对象，由家长代表领导（儿童大会、幻灯会、电影欣赏会）。
3．自身促销活动
分行经理力求资料簿里面记载进展情况、市场状况、大事管理等，并且在制定经营计划的过程中掌握讯息的基础，并且做一些企业最高主管的访问活动。这种访问具有如下意义：
（1）在与有着存款及贷款业务往来的企业和主管的商谈过程中，介绍自己行里的业务
员，进一步加深与该企业经理负责人之间的关系。
（2）访问可以保证被访的企业与银行间的关系更加紧密：分行经理与企业主管无拘无束的商谈还可以交换经营经验，邀请参加各种活动等，而且从中建立纯粹的“个人关系”。
（3）可以充当企业的业务指导：在企业与业务员中间起调解作用，当双方间存在分歧调解晕种纠纷，化干戈为玉帛可以说是在企业中间协调管理业务外交员的推销活动。
如何使银行成为自己的朋友
——维护银行利益的6种方法
让银行成为己方的方法一：活用银行交易的多样性
让银行成为己方的方法二：登上银行门槛并不难
让银行成为己方的方法三：以这种方法接近企业
让银行成为己有的方法四：争取的着眼点
让银行成为己方的方法五：拉拢银行的具体方法和注意点
拜访的注意点与其准备
让银行成为己方的方法六：抓住银行的情报搜集源，并加以利用
让银行成为己方的方法一：活用银行交易的多样性
1．接近存款：为了和人寿保险公司各分公司、营业所、银行支行之间结成更紧密的关系，还为往后在企业保险贩卖方面得到各方面的广泛协调，先进行投资，后见效果，是保险业务的长期战略。
2．协助存款：对银行给予企业介绍，开拓企业市场，为了能最大限度地活用，可从与日常业务交易的银行上得到支援。
3．交流讯息：银行掌握的顾客情报、拥有情报等也与各人寿保险公司共享，并且要记录好这些企业情报资料.例如，对主要股东、销售情况损益情况、有交易的保险公司、收益状况以及企业主管的地缘、相互关系或保险金支付、不动产交易等，银行都正确在掌握着这些情报。
4．对银行自身的开拓（年金、团体保险等）：近年来又实行销售企业保险，即开拓职业团体业务，这种业务目前在人寿保险公司展开着日益激烈的竞争。
让银行成为己方的方法二：登上银行门槛并不难
开拓目标企业时，如果可以拟出开拓方案是很理想的，不过一旦进入实际性阶段，往往有很多外务员因怕越不过银行门槛而退缩不前，其实“银行的门槛并不是想像的那么不可逾越”，开始接受银行之前，首先要“了解银行”，“了解银行的利益根据”，然后便可因了解而改变对银行的恐惧感，不断敲响银行大门，不怕失败，失败了就重来，直到银行大门敞开为止，这才是开拓银行时所要采取的根本行为，继而有可能介绍客户或者有关金融方面事情。
让银行成为己方的方法三：以这种方法接近企业
接近目标企业的场合，有直接向所了解的银行挑战的方法，更有实用的方法是先考虑一下，“管理范围内最有影响力的银行是哪一家呢？”然后把视线对准管理范围内的银行。
1．地域内有影响力的银行：依全岛性银行→外商银行→信用合作社→农会的顺序其影响力由大到小，可是对企业而言，影响力最大的莫过于贷款中心。一般的情况是支配地方产业的时候，银行以全岛为基地的都市银行有更大的影响力。
2．是否可以活用：寿险公司持有的银行股份。
让银行成为己有的方法四：争取的着眼点
首先进一步打破只顾平衡支出的原则。是不只局限在存款集资→回顾合约→介绍企业的固定模式，而是进一步扩大思维空间，在更加广泛的领域内互相支持互相帮助，发挥各自的优点，共同提高业务水准，各银行分行有着相当多的存款目标，存款也是银行最大的利益来源，关于增加存款所必要的“顾客情报”也有强烈需求，这时在继续日常访问活动来建立起牢固友谊的私人关系,会成为进一步紧密与银行分行组合的关键。
活用存款原关键
××人寿保险公司存入银行的款项中有着不同的名目.这种名目繁多，对银行而言是比较稳定且大额的存款，也就是银行最乐意接受的一种存款业务。例如：一笔一亿的定期存款（年利率6％，一年利息只有600万，若做年利率8％的贷款则有800万的收入。两者利息相差200万）。其丰收可知，仅凭此项贷款是屈指可数的。原因在于伴随着存款的增加而月平均效益也跟着增大。按存款的种类有：活期存款→定期存款（一个月至三年半等），当然，银行最喜欢的是比较稳定的存款，他们恨不得所有的存款都是定期。有时候也有根据组合存款、协助存款的实施时间不同而有不同的利息，还有，这种存款必须是整存。月初存入30万、中期又存入30万，月末再存入30万，这样一个月下业有100万的存入，这种分期零存的效果，还不如一次性的存入银行为佳。当然也可帮助帐户设立运动（营业所或外务员也开设帐户。将奖金存入银行业帮助公司介绍顾客）。银行分行当中主要进行贷款业务的和主要吸引存款业务的分行。
让银行成为己方的方法五：拉拢银行的具体方法和注意点
在组织机构内部包括对银行分行经理、主管、一般职员进行积极主动的接触。具体方式为：
对待分行经理、主管之策
邀请打高尔夫球、酒会、午餐会、执行宴会等。每月邀伙伴召开恳谈会，费用自理。邀请银行分行经理为讲师业开研讨会。通过参加民间团体、社教团体来接触。
与主顾结交
机关长按例拜会该银行主管选拔优秀银行外务员，并让他与主顾安排单独交涉机会。提供已选定好的顾客情报→银行随时随地准备读取包括企业情报、个人情报在内的所有一切情报。特别有价值的是外务员亲自调查的情报。也有根据各分行的性质不同所需要的情报也各自不同。所以对银行来讲，了解这种不同需求，以后能够提供相应的情报，亦可取得相当大的业绩。银行还不断搜集那些有可能放弃的企业情报。在个人情报方面，主要是搜集到期保险金、死亡保险金的支付情报、领退休金的信息和继承遗产、不动产交易的信息。
拜访的注意点与其准备
（1）明确访问目的：“请把企业介绍给我们吧！”以这种方式是绝对行不通的。应该指名道姓地指出企业名称，然后请求帮助了解企业。先做好与银行有业务往来企业的一览表，以表格来申请指数。这也不是最理想的，还有企业处于全线出击的处境时，随时通知银行其业绩以求银行支持。不等企业介绍时尽可能询问企业内部经营状况的具体细节，要是银行掌握了比较多的秘密情报，那么就更不能放弃。
（2）该家企业的决策者是何人：尽可能地打听决策者的业绩及销售者资金量、劳力、设备等的改善计划。
（3）以哪一家企业作为后盾，旗下有何种系列企业：目前该企业面临着会怎样的问题，访问所介绍到的企业以后将其访问报告马上交到银行手里。思考访问的最佳时期，尽量做到避免打扰对方忙碌时。
让银行成为己方的方法六：抓住银行的情报搜集源，并加以利用
（1）地方资料。
县地方优势要览、市场优势要览统计书、工商企业团体名册、城市规划书。
（2）中央资料。
关于储蓄的民意调查。公民所得统计、家庭计划调查报告。消费与储蓄统计、
商业统计劳动力优势、中小企业经营指标、中小企业的资产指标。
（3）公司职员名单
公务员名录、公司人事录，目的是用于退休金和奖金颁发时使用。
（4）工人名单。
从公司的人事负责人处着手活用→定期存款→活期储蓄。
（5）公司人事处薪资单。
（6）人事名单。
（7）股东名单。
从证券代理商开始入手→红利。
（8）各利会员名单。
民间服务团体、青年团体名单→成交（主要针对知识阶层）。
（9）妇女会名单PTA名单。
名成员开始着手→家庭主妇集团对策。
（10）同行团体名单。
以其成员为对象开始入手→开拓各行业并成交。
（11）批发商零售商。
生意伙伴集资→追求资金渠道的帐户。
（12）其他。
第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法
灵活运用保险业务的代理制度
——你可以得到无限的支持
对从来没有人寿保险销售经验的人而言，常有这样的疑问：保险推销为什么要如此频繁地挨家挨户寻求顾客的支持呢？为什么总有做不完的事情呢？外务员如此勤奋的工作的动力在哪里呢？其中是否有什么秘不可宣的奥秘，初涉保险业务的人有这种疑问是可以理解，也是常有的事，他们分析了很多原因，认为保险公司推销员采用的人海战术。所以一旦公司业绩长红了，就可以盖起大楼。这种分析不是一点道理都没有，不过真实的原因果真如此吗？非也.
不论是从事保险推销也好，或者其他的推销也好，靠自己一个人孜孜不倦的上门拜访这种努力固然重要，不过这样下去不仅效率低下，而且弄不好就会丧失信心。业务进展屡遭失败时，总认为自己性格不适合做推销工作从而放弃努力。众所周知这种结果是相当可怕的。
关于人寿保险公司的招聘而言：①所经营的商品是保险公司的信用。②如同美国人寿保险业务创始人理特曼先生所说的一样“销售从拒绝的那一刻开始”。③“动力、冲劲、恒心”，尤其是恒心可以说是最为重要，保险公司经营的是无形商品，并且上门销售。以上便是保险公司应聘者必须具备的素质。
具体表现为：
1．拜访毫无规律性，要接触很多顾客，销售保险的过程一切应以信用为本，丧失信用销
售成功是无从谈起的。赢得顾客的信任不是一朝一夕所能达到的。因此不惜一切代价首先赢得顾客信任（也不可能得不到），必须要用长时间树立信用.没有一诺千金的信用在保险领域根本开展不了业务（这一点对其他销售来说也相同或相似），认识到投入必要性的人往往是很稀少，虽然没有保险业务是难以想像的，但实际生活上几乎没有人都会在推销员的劝诱下勉强加入。
2．屡屡遭谢绝时，可以把谢绝之辞当作寒暄语哐鼓励话，必须锲而不舍上门直到销售成功，这些事虽然说起来容易但做起来却很难。
目前为止，经过长时间的锻炼，并具有上述条件的推销员很少，在还没有更好的办法能保证销售成轼的情况下，很多人经过一段痛苦时期，最终很不情愿地勉强辞去工作。而目前在人寿保险销售领域大展身手，能尽情发挥自己才干的一部分人，是靠自己努力不懈的精神而成功的。
暂时转换一下话题，与民间人寿保险不同行业的邮政简易寿险，把上述的信用与恒心看作是业绩达到有成效的因素。
他们注意培养所属领域里必需的信用，人际关系、义气等发挥的淋漓尽致。并把两者结合充分应用，不为困难击倒，埋头苦干。
还有就是简易寿险的职员并不是比民间人寿的推销员更为能干。有99％的保险是碍于情面而加入的，情面是想断也断不掉的人际关系，熟人之间应该进一步加强这种关系。在这种不断加深的交际过程中可以争到顾客。保险推销员的能说善道，对顾客了解保险有必要性并有帮助，遗憾的是，这种口若悬河的技巧，无法使顾客改变初衷加入寿险行列。
保险业务员的条件
业务员候选人一：加入很多项保险或投保金额高的人
业务员候选人二：做事顺利者，总是勤奋工作的人
业务员候选人三：选个金钱欲望强烈的人
业务员候选人四：交际广泛的人
业务员候选人五：选个乐意帮助他人的人
业务员候选人六：常施予他人各种恩惠者
业务员候选人七：手握权力的人
业务员候选人八：生意交易多的人
业务员候选人九：选个守信用的人
业务员候选人十：交情深厚的熟人
刚进入公司的新职员，以销售为打好第一次的基础为主。下一步就是增员，如此一来，第二次基础也算打好了。
那么，必须具备哪些条件的人才适合加入寿险行业呢？
能使顾客改变原意决定加入保险时，往往是其他的要素在起作用，即人际关系、诚信、人格、推销员的魅力等.生命如此珍贵，具有不可衡量的价值，我们要托付给谁才能放心？当然这就是要看业务员平时做人是否有给予人诚实、信赖、可依靠的感觉。
业务员候选人一：加入很多项保险或投保金额高的人
毫无疑问，必须是对保险业务深有体会的人才行。对保险业务有好感或以前因什么原因加入保险，并且从中得到过很多帮助等，认为保险是一种公益事业的人。
要是增员这们的人，此人会表现出很高的热情积极工作，逢人便说：“怎么样？试一试吧，我也加入了很多项保险，遭不测时也可以高枕无忧了，不是吗？”当此人介绍一两件业务以后会愈来愈有价值。无论做哪一行业的推销员，都需要对自己所经营的商品有充分了解，并从销售商品中享受自身价值。
业务员候选人二：做事顺利者，总是勤奋工作的人
一般看来，忙于自己事业的人，把主要精力投入到自身事业，对保险业务的销售也不怎么关心，这分明是错误的一种想法，这种大忙人上班族也好，经营事业的也好，自由者也好，这些人的共同特点是精力充沛有活力，也是实业家。这种难能可贵的活动力，对承担保险特约店也同样发挥作用。
仔细一想，经常忙于事业的人，具有无论什么事情也都能应付的能力，而且这种人之所以那么忙，原因在于有各种不同的事等着他们来解决。他们接触的人也很多，其中不乏可能到处都可以找到想加入保险的人。俗话说：“乱箭射鸟必有斩获.”以这种观点看，这里所聚集的各类人就是座宝库。保险介绍当中最重要的是刺激人们的从众心理，进而得到一哄而上的效果。相反地，有空闲的人是因为他们什么也不做，也不想承担什么业务，即使给予了业务职位也因缺乏行动力，业绩的效果甚微。
业务员候选人三：选个金钱欲望强烈的人
最好是那些金钱占有欲强烈或极想发财的人，因为这种人做起事来通常很卖力。有强烈的欲望的人，当中有多数富翁，那是因为他们为实现自己的欲望，而奋斗成为了富翁富婆。
人寿保险销售没有领土界限，所以到处都可以做。无论到何处都可展开销售业务，最好选顾客有充裕资金时，即根据资金的流向，以富翁为对象开展业务，但这不仅局限于人寿保险销售员，而是通用于做销售生意的所有经营者，但这不是为了攒钱财而不择一切手段的利欲熏心的事业，而是用自己的勤奋工作获得收入，而不惜努力的人的一种策略，有再强烈的金钱欲望也不能违背原则。
“富翁”、“强烈欲望的人”也不是绝对的模式，现在的很多富翁，欲望并不那么强烈，只是那些通过自身的努力而成为富翁，即在强烈欲望驱使下勤奋工作的努力家，对成为影响力中心而言再适合不过了。一般认为那些富翁不在乎保险介绍费，这观念也是错误的，其观点是即使再少的金钱也不愿放弃，并为此努力才是身为富翁的共同特点。
善用人际关系、义气的最终目的也归结到金钱上，所以选个有强烈金钱欲望的人（富翁）做影响力中心，可以很好的利用他的信用、人际关系，这对影响中心的活用是必须的。
业务员候选人四：交际广泛的人
选个交际范围广的人做被增员对象，就好像即使用粗糙的铁炮连发数次也有击中的时时候，尝试向许多的人推销，成功率相对就较高，这方面交际面广的人有很多优势，因介绍很多次，所以对于已无退路的推销员来说，自然是柳暗花明又一村了。这也同样适合于其他行业的推销。
业务员候选人五：选个乐意帮助他人的人
世间有着各种各样的人。人与人之间感情越来单薄，人心越来越刻薄的今天也有乐于帮助他人的人。这大概也是天性使然，他们视帮助别人为人生的一大乐趣。
业务员候选人六：常施予他人各种恩惠者
医生、教师、会计师、律师等职业是属于这类，可以给你强有力帮助的人，如果有这些人介绍会百分之百成功。
应选这些人做介绍人。这些人当中有各种施惠于人，但疏于介绍的倾向。这时只要给他们一些压力然后逐渐吸引到介绍人行列即可。
业务员候选人七：手握权力的人
政治家或自治会的成员、公务员属这种人，尤其政治家为了多争取一张选票，无所顾及地立刻会承担的，但成功率值得怀疑。只有实施宏大的销售计划时，政治家才能发挥着举足轻重的影响。
业务员候选人八：生意交易多的人
在此指的不是在店面上买物品的顾客，而是自己采购以后，在店面贩卖的人：例如食品加工须要原料一样，只有生意人才会重视这种买卖关系，有很多生意人不知该怎么做保险业务，所以让他接受成为业务员需要付出努力才行（注：银行职员争取存款时把对象放在物品销售人，主要针对生意人是至关重要的一环）。
业务员候选人九：选个守信用的人
保险是一张合约，用来保证的金额达数百万，甚至数千万，因此，信用对于一个在介绍信用的人更形重要。只要能做到：这个人介绍的可以放心加入的地步，可以说此人功力已达到了出神入化的境界了。
业务员候选人十：交情深厚的熟人
缘故、熟人这些也可以是加入保险的顾客，但意不在此，一旦吸收成为业务员，可以得到他们的帮助。
增员的方法
增员的方法一：保险业务绝对是自愿的活动
增员的方法二：对被增员者说服的方法
已经被授予业务员的职位，就尽量发挥自己才干，把工作做得出色一些。在继续努力自己事业的基础上（即命名销售完全属于自己私人的也不例外），全力以赴做好保险介绍工作，毕竟承担业务员的职位不是那么容易，不是吗？很多读者会有这样的疑问。为了解答疑问，下面叙述一个关于如何能承担起业务员的职位的方法。
增员的方法一：保险业务绝对是自愿的活动
1．业务不是活用别人的好意而得到协助或帮助。仅靠自己本身单方面意愿，谁也不会理睬你的，最好是站在对方的立场下思考问题。若承担保险业务时，会有这般等等的利益。说服对方接受时，应该这样开门见山地告诉对方，对方才愿意接收。请不要忘记，必须为对方的利益着相。
2．更为重要的是不仅自己得有好处，而且对方也必须从中收益，必须有这样强烈的经商信念和思维方式做引导。要注意的是其尚未介绍到保险的同时，身为人寿保险公司的业务员要有尽可能为增员者有发挥其作用所需物质及精神帮助的心理准备。
（1）商谈：是否有能力承担业务的工作，没有保障的固定的收入，这是要事先说
明的。
（2）凡是保险以外的事情，不论是什么，都由自己作主。
增员的方法二：对被增员者说服的方法
1．保险事业的发展有助于社会福利的提高.人寿保险公司所做的就是为社会尽职的崇高事
业。就当做一种宗教活动来接受不是很好吗？
2．目前，仅靠国家的拨款根本无法满足社会福利。
3．能救济那些丧失亲人的孤儿寡母的唯一措施，就是事先加入保险。加入人寿保险可以
救济世界上多少个不幸的家庭。遗憾的是，很多人依然对保险投可疑目光。
4．人寿保险的核心是信用。必须学习一诺千金的信用，这相当必要。
5．我是负责这一地区的保险公司的业务员，附近的人认为这一地区里最适合当寿险险业
务的最佳人选非您莫属。
6．只想借用您的信用，不再给您添其他任何麻烦。
归根究底，无论是谁受表扬或听奉承话时，几乎没有发脾气的人，“听奉承话时，猪也可以爬树”，欧洲流行这样的语言。虽然心里明白听说的是无根据的谎话，但是听了心里仍感舒畅。
如何让业务运作呢
好不容易增员，若得不到保险业务介绍，就等于哑巴吃黄连一样，是件没意义的事情，因此必须采用各种不同手段，教导业务员。
重要的制造一种能介绍保险的环境。已经承担起推销员的业务，一旦进入了介绍业务的阶段时，承担者自己会有各种各样的担心或迷惑，这是很多初涉保险领域的人们普遍的想法，并非因有什么特别不满意，而装怪的表现.
怕因介绍保险而破坏至今建立起来的良好人际关系，抱有这种疑虑是很正常的！不必见怪。
刚开始时往往是深思熟虑以后才与对方打个招呼，但不必急于进入话题，往往稍作回避，说什么因今天没别的事，所以来看看等。然后摸透对方的底以后，才讲出真相的情况。
经营业务应投对方之所好，嗜酒的人以酒相劝，喜欢甜食的人以甜食作诱饵来笼络人心，然后在毫不犹豫地劝对象入保，也是很好的一种方式，让他加入保险，再怎么艰难的痛苦成了习惯就是小菜一碟了。当碰到对方犹豫不决时，不要无理地给对方压力，最好另找机会给他详细说明保险。
当他认识到了加入保险的必要性后，便会自觉主动地加入。
成为业务后请不要再拖延时间，从寒喧中领司提高保险效益的信念教育，无论接受何种介绍都有利于开展业务。
由于影响力中心的介绍而签订了合约以后，应向其表示谢意，重要的是，向影响力中心传达自己的喜悦与感谢之情，并应把全部功劳归于影响力中心，例如可以这样表示：“保险公司对这个时候介绍保险给我的朱先生表示由衷的感谢之情。要是××先生介绍，理都不理睬我们，所以只要是朱先生插手，对方便很快的答应下来。一般情况是即使收到了介绍书，顾客还是反复考虑是否加入或者要与亲戚商量等，也有因对保险没有好感而拒绝的情况.但是与以往不同的是，这次朱先生您介绍的业务相当顺利，好长时间没有这么愉快地接受保险了，真谢谢您，还请多多关照！”并与小礼物一起（金钱当然是以后结算）送过去。
若努力付诸东流，这时的报告应该是多阐明自己努力不够的这方面，“这次您为我们介绍了保险业务，谢谢您！但特意为我们介绍的保险业务，由于我的能力不足，而没有很好把握住机会进一步签订合约。真是对不起您了，好好总结这次教训，依此为鉴，今后一定加倍努力，虚心向大家学习。”
积极主动进攻对方的方法
人寿保险业务员利用各种方法介绍保险，要是没有很好的指导及介绍推销业务，便得不到足够发展。只要是业务员，必须具有从很多顾客中选出最传真顾客的本领。
树立良好的人际关系须做到如下几项：
（1）经常站在对方的立场上分析和考虑问题。
（2）绝对遵守诺言。
（3）结待各项事务绝不能马马虎虎。
（4）无论什么时候也不要哭泣或发牢骚。
（5）平时尊重业务员，对仲介人及时给予赞赏。
（6）不说他人的坏话。
（7）对保险事务了如指掌。
（8）遵守礼节。
（9）举止要得体。
指定仲介人时应考虑到的问题是什么呢？
（1）志同道合，尤其关系亲密无间的人；（2）被公认为勤奋工作的人；（3）在自己的同学当中有成功潜力的人，有深交的熟人，有丰富收入、且能理解保险业务的人；（4）生意人；（5）孩子的朋友；（6）随时可以打电话，关系好的主妇；（7）最近亲人因事故而伤亡或友人病故的不幸人；（8）朋友夫妻；（9）过去曾给予过帮助的人；（10）附近周围最近出生孩子的家庭；（11）周围的左邻右舍；（12）只要人缘好的人，没必要考虑个人是否加入了保险等。
拜访顾客的注意事项
保险业务推销原本就是招揽业务，当你接触顾客，进行劝说业务，要是进展到这个阶段，等于已取得了八成成功，但反过来说，对保险业务而言，就是这一阶段最为艰苦。
做别人都能做的事是成不了大气候的。在推销中一定要取得成功，就必须要在推销技巧上下断创新。某一公司的董事长在“如何在30年内建立起如此宏大的公司”书中提到与时并进的观念。
某保险公司的优秀推销员，因身患盲肠炎而在业绩竞赛期间住院。虽然这个职员是住院渡过的，但与属下们取得联系，在业务员住院休息的情形，这些人依然也在勤奋工作，在此期间他们还是很出色地完成了业绩目标。
调整好访问时间和次数使顾客无法拒绝。人与人之间只要经常碰面就会逐渐亲密，这是人之常情，不怕失败，先做好心理准备以后，对顾客进行轮番轰炸，从说长论短随便闲聊中，掌握家族或亲朋好友待讯息，但不可过于探人隐私，要懂得掌握我们所需之情报就适可而止，以免产生危机。这里有解决这种情景时的要领，即是否知道全力以赴与啰啰嗦嗦的差别？“全力以赴与啰啰嗦嗦”这种差别是从脸上些微的变化来决定。这两者对访问起不了变化只是“全力以赴”。
正确地根据对方脸色行事，首先就是要善于察言观色。“你怎么又来了”、“最近比较忙”、“现在疲倦得很”，当你观察到这几种表情时应说道：“路过此地时顺便进来问候，后会有期。”然后马上离去。
完全不顾及对方的思虑或表情，只顾自己要说的话或不顾他人想法是绝对会失败的。
