娃哈哈营销大赛

策划书

                                            

参赛人姓名：朱雪萍 崔雪凤 王艳莉 王娟 陈婧清       李晓姣

参赛院校：淮南师范学院

企业名称：杭州娃哈哈集团有限公司  

时间 ：20##年4月25日                              

前言

     杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，在中国多个省份建立百余家合资控股、参股公司。在中国除台湾外的所有省市、自治区、直辖市建立了销售分支机构。并不断拓展产品范围，主要有含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品和八宝粥等。娃哈哈集团有限公司是目前中国最大、效益最好、最具有发展潜力的公司。同时娃哈哈公司关注社会，注重社会问题。目前，大学生的就业问题已成为全社会关注的热点问题。要解决大学生就业问题，我们需要思考如何才能培养出符合实际需要的人才，如何培养学生的创新精神和创新创业能力。娃哈哈营销大赛为大学生提供了接触社会、亲身实践的机会。在本策划中，我们就本次比赛的环境、机会、威胁等进行具体分析，并提出自己的营销创意。通过本次比赛可以加强大学生的实践能力，增强大学生与外界的联系，为以后的工作学习提供助力。而任何一个成功的产品的营销必定要有一个详细而周密的计划，那就是策划书，因此我们为了此次比赛，进行了仔细的策划。

概要提示

面对激烈的市场份额之争，娃哈哈要在市场竞争中生存并取得竞争优势，成为真正的全国性，乃至世界性的公司，创新是其必由之路，只有创新才会进步，才能在市场竞争中脱颖而出。这里的所说的“创新”就是对旧有的模式进行一场“革命”，概括来说包括以下两个方面。

   （1）品牌延伸革命。娃哈哈成立之初只是在杭州向小孩出售瓶装苏打水、冰激凌和文具。随着竞争者的步步逼近，公司决定增加产品线，先后进入儿童饮料市场、果奶饮料市场、碳酸饮料市场。进一步了扩大在碳酸饮料、茶饮料和果饮饮料市场上的份额，目前娃哈哈主要有八个产品系列：果饮饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶、和果汁饮料、八宝粥、罐装食品以及保健食品。

  （2）经营销售革命。经济全球化的发展，许多跨国公司进入中国，他们给中国市场带来了先进的营销理念、生产技术和管理经验，使娃哈哈完善了其生产和分销系统，网络技术的发展也为娃哈哈提供了发展契机，丰富了其销售渠道。

   娃哈哈面对外部环境的新变化、新挑战，必须对其进行深刻分析，寻找万全之策，只有这样才能稳操胜券， 才能在激烈的市场竞争中生存和发展。

环境分析

一、简介

    杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续十几年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

二、外部环境分析

1、政治环境分析

国家进一步重视“三农”问题，在“三农”的问题上提出了很多优惠措施。而饮料行业也在国家重点发展的行列。这些优惠政策，给行业发展提供了好的政治前提。近年来因为国与国之间贸易的愈渐频繁，外来饮料品牌也开始大量进入中国市场，对于娃哈哈公司和其他类似公司来说，都是不小的挑战。

2、经济环境

中国经济发展一直在平稳的进行，人民生活水平的提高是有目共睹的。加之中国人口众多，对饮料和食品的消费一直是个惊人的数字，是其他国家望尘莫及的。但是物价的上涨，使产品成本上升，势必会对产品的销量有所影响。

3、社会环境

中国人一向注重养生，随着生活水平的提高，人们更加关注养生方面的问题。这个现象，既可以促进企业不断堆出可以让大众放心接受的新产品，又是对于企业创新能力的一个巨大考验。“吃的开心，吃的放心”不光考验的是创新，是一个产品整体的质量，包装，口味等多种因素。

4、科技环境

高新技术的运用，使产品生产更加快速、卫生。

5、营销环境

本次营销主要针对的区域是大学校园。通过市场调研发现，男生购买主要倾向于运动型饮料，而女生比较容易接受新产品和牛奶饮品。可以在女生寝室附近宣传以牛奶饮品为主的产品，而男生寝室以运动饮料为主。还可以根据情况开展情侣或闺蜜主题优惠活动。

三、市场环境

1,、买方分析

大学生消费能力不高，但是比较乐于尝试新的东西，口味也呈现出多元化。这种特点，是企业宣传产品较好的对象。并且大学生接触手机，电脑等信息传播工具较多，可以在网络上为企业宣传。但是大学校园毕竟小，过于泛滥的宣传可能会导致部分人的厌烦心理。是吸引还是强卖，一定要万分注意。

2、卖方分析

在娃哈哈出新产品和开展一系列活动的同时，其他同类产品也开始开展自己的夏季营销。不论是口味、价格、质量，还是营销手段、宣传方式，对卖方来说都是一个不小的挑战。娃哈哈算是行业内的老牌，品质和口碑都是毋庸置疑的，这一点是卖方的固有优势。

4、潜在进入者

目前我国饮料行业的卖方集中度很高。各个企业除了自身固有品牌的产品以外，还兼并其他的企业和其产品。行业垄断的加速，使饮料产品种类和品牌越来越多。并且饮料行业最初资本投入较少，技术要求不高，转移成本低，又没有政策壁垒。所以，除了一线大品牌以外，小品牌都在不停的刷新、洗牌。

5、代替产品分析

与娃哈哈类似的品牌有很多，近几年还在不停的增加。矿泉水、茶饮料、奶饮料等，全都有其他品牌与其相争。

战略与行动方案

活动地点：淮南师范学院泉山校区

活动时间：20##年4月17日——4月26日

产品：AD钙奶、爽歪歪、营养快线、八宝粥、血橙、C驱动、激活、蜜柑 

前期宣传

为了扩大我们团队的知名度，我们展开了一系列的宣传活动，主要以网络宣传为主，采用QQ空间、微博、微信等方式，增加产品的销售量。

1，校园销售

A.情侣套餐

当前大学生中情侣占了很大的比例，他们追求浪漫，乐于展现他们的感情，所以针对这一情况我们特别设计了别具一格的情侣套餐。激活、运动型饮料，受到大多男生的追捧。而女孩子则更喜欢营养快线这种含乳饮料。我们把这两类产品搭配在一起，并在价格上举一个较有寓意的数字，如1314（一生一世），520（我爱你）等从而吸引总舵学生情侣的注意力。

B.网上营销

当前网上购物受到人们的追捧，而网上订餐则成为众多年轻人的热爱，就淮南师范学院而言，美团外卖、饿了么等受到学生的热烈欢迎。但我们在许多商家中，销售饮料的少之又少，因此我们与本校在美团开店的学生达成协议，我们与之合作，用部分赠品换取在美团上进行销售。

C.赠品销售

在大学期间，大家都是花父母的钱，生活费较为紧张，因此大都追求实惠，我们采用多买多送的方法，吸引同学。购买一板AD钙奶或爽歪歪则赠送书签一张，购买AD钙奶爽歪歪一箱赠送AD八宝粥一瓶。购买其他产品一箱则送AD钙奶一板。

D.招收代理

由于此次活动主要在校园内进行，人力是一个重要的资源，为了增加我们队伍知名度，我们决定在校内招收代理，根据销售的数量来获取饮品。

2，校外销售

A.居民小区（邻近小学）

现在各种饮料是小学生的最爱，我们在居民小区进行推销，通过给予赠送饮料的方式，并与超市的价格进行比较，来吸引众多家长的购买。

B.幼儿园

据调查所知当前幼儿园每天有两次的加餐时间，而饮料则是必不可少的，通常情况下他们会不定期更换品牌，娃哈哈AD钙奶和爽歪歪也是他们常用品牌之一，因此我们想通过我们学校学前专业学生取得与幼儿园的联系，并向他们销售我们的产品，并在赠送数量上获取优势。

风险评估

行动方案控制

一、制定行动方案的意义

1、有利于决策的组织与施行；

2、有利于团队面对不确定的影响因素不断地调整营销活动方案；

3、有利于团队及时发现实施方案中存在的问题，寻找最佳解决方法，提高团队的营销效率；

4、有利于监控和鼓励营销人员努力工作；

二、制定行动方案的要求

1、行动方案控制应确立客观标准；

2、行动方案控制应具有全局观念；

3、行动方案控制应面向未来；

4、行动方案控制应具有灵活性；

5、行动方案控制应切合团队人员的个别情况；

三、制定行动方案应做好的几方面工作

1、做好动员和准备工作；

营销方案的出台，往往牵一发而动全身，而且营销方案的实施需要把任务分配给各个相关队友，故此，需要做好动员工作，思想上高度重视，做到认识一致，同时要做好相应的准备工作，如人员配置和资金的调度。

2、选择好实施时机；

方案的实施要精心选择好时机，有的放矢，如社交平台的宣传信息，在恰当的宣传时机推出，效果会更好。

3、加强实施过程的调控；

在方案的实施过程中，首先，要做好任务分解，落实人员，明确责任，让队友都各司其职。其次，要加强协调，市场营销是一个联机的系统，如果各个队友之间之间不协调，往往造成一组梗阻，全线瘫痪。

附件  

校园娃哈哈市场调查问卷表

 同学，你好：

       我们是参加此次校园AD钙奶营销大赛的团队，想通过问卷调查的方式对我们学校娃哈哈消费情况作进一步了解，以便制定出更好的方案。请您认真填写问卷并针对问卷提出您宝贵的意见，谢谢您的参与!

1 你的性别是（）

 A 男         B女

2 你平常喝牛奶吗? （）

 A 一周喝1到3次    B一周3次以上

 C 偶尔喝            D不喝

3 你一般喝哪种牛奶（）

A 高钙奶            B纯牛奶      

C 酸牛奶            D其他

4 你对牛奶的牌子有选择吗? （）

A 有                 B没有

5 你一般喝什么牌子的牛奶（）

A娃哈哈             B伊利 

C 蒙牛               D其他      

6 假如你选择娃哈哈，你为什么会选择娃哈哈牛奶 (可以多选) （）

 A价格便宜           B口感好 

C 产品质量           D 包装美观

E服务态度好

7 你对娃哈哈的熟悉度（）

 A 没听过             B听说过          

C 较熟悉             D很熟悉

8 在多种品牌的牛奶中，你认为娃哈哈的价格（）

A 偏高               B合适

C 偏低

9 你对娃哈哈牛奶有什么建议（）

A 价格要便宜         B包装要改进

C 质量要提高          D品牌形象要加强

E 服务态度要提高

10 你对我们学校在销售娃哈哈牛奶方面有什么建议?

淮南师范学院娃哈哈牛奶消费市场的调查报告

     _____调查结果

团队名称:六妞

一.对校园牛奶消费者饮用牛奶习惯的分析(一周为主)

   校园消费者是否有饮用牛奶的习惯直接关系到牛奶市场的潜力与大小，通过调查问卷表发现调查结果如下:

  从图可知，校园牛奶消费者平均每周喝牛奶次数为一次，二次，三次的人数最多，占得比重分别为20%,21%,23%。大于七次的人数仅为1%,综合所有数据可得出，淮南师范学院牛奶消费市场总体水平不高，还有待扩大。

二关于消费者对娃哈哈系列牛奶产品总体感觉的评分情况进行的调查分析(主要以各个女生宿舍单元为调查范围，0~10分)

 由表格可知，消费者对AD钙奶总体评价最高，营养快线次之，其次是爽歪歪，由此可以得出，娃哈哈校园牛奶销售可以加大对AD钙奶的供应量，减少对爽歪歪的供应。

三关于消费者对20##年娃哈哈推出的新产品总体感觉的评分情况进行的调查分析(0~10分)

由表格可知，一，二，三均为女生宿舍对血橙和蜜柑评价较好，而七和九单元为男生宿舍对C驱动评价较好，但总体血橙和C驱动评价高于蜜柑所以可以在校内多多宣传血橙和蜜柑，增加供应量。

第二篇：模拟营销大赛策划书

模拟营销大赛策划书

一、活动目的

（1）旨在活跃校园气氛，传播营销理念，培养大学生思维能力与现实营销策划能力。

（2）发掘大学生的商业才华，培养大学生的实践能力，为在校大学生提供实践商业知识的平台，为参赛同学的求职和职业发展积蓄力量。

(3)丰富当代大学生的课余文化生活，展现天之骄子的风采，体现当代大学生的良好精神风貌。

二、参与人员

化学系全体成员。

三、活动时间和地点

（1）时间：20xx年11月15日下午

（2）地点：新理科楼3015教室

四、活动流程

（1）参赛者在预定地点集合，抽签决定顺序；

（2）主持人宣读比赛规则及评分标准；

（3）主持人宣布比赛开始及介绍评委嘉宾；

（4）选手首先进行自我推销（既一分钟内用自己的语言及风格将自己推销给台前评委老师，然后进行实物推销）；

（5）选手自选场上已备产品进行现场实物推销，时间限定三到

五分钟；

（6）评分阶段：选手推销结束后，有统分组收集评委的评分单并进行统分，在交给主持人；统分期间，评委略加点评选手。

（7）请主持人讲读推销技巧及其推销经验；

（8）由主持人宣读比赛结果，嘉宾评委颁奖；

（9）主持人宣布比赛结束

（10）比赛结束后各组人员留下打扫会场。

五、赞助方案

1、赞助意义

（1）通过全面的宣传，可以提升商家在我校的知名度，增强其对于同类产品或服务的竞争力；

（2）通过赞助相关活动，树立商家的形象，提升商家的社会利益；

（3）依靠本系在校内的影响力，加强学生对商家的信任度；

（4）我们真诚的希望以此活动为契机，与贵商家建立长久的合作关系，帮助贵商家不仅在校内更在社会上赢取更大利益。

2、赞助方式：提供条幅、产品样品（最后归还商家）、资金奖品。

3、赞助效果预估

此次活动为营销大赛，活动的全部流程都是在围绕赞助商进行，可以说不论在大赛宣传上还是在比赛环节上都是为赞助商做宣传，宣传效果是显而易见的。

四、奖项设置

一等奖一名，二等奖两名，三等奖三名。

五、经费预算

证书奖品，条幅3个，笔及纸张，气球，彩带，双面胶，胶带等。

化学系学生会外联部

20xx年11月6日