美容院顾客资源的利用与开发！

一、根据顾客资源矩阵分析，将顾客分为四个类型：

高消费频率+高消费额

低消费频率+高消费额

高消费频率+低消费额

低消费频率+低消费额

对于特殊的领袖消费群体和关系群体，可以视具体情况单独管理，或归入第四级。

二、优化老顾客群体结构

美容院顾客结构的合理性，决定了美容院最终的利益，要想长期留住老顾客，顾客的开发是决定的根本因素。

第一类顾客最理想，是每一家美容院都追求的，对于这一类顾客要全力维护。

第二类顾客是最佳增长点，应保持现有的消费额，努力提高其消费频率，促使其向第一类发展。

第三类顾客是美容院经营稳定的重要保障，应力求稳定，保持现有收入，同时尝试提高其消费额。

第四类顾客，可尝试促使其向第三级转化，如效果不明显，则可以考虑适当减少精力投入，甚至主动放弃。

三、流失顾客结构分析与对策

每一家美容院都面临顾客流失的情况。但绝大多数美容院对顾客流失情况并没有监控和分析计划，更谈不上采取有针对性的策略。一家美容院顾客的分布，有比较明显的地区性，因此，恶性的顾客流失会带来致命的影响。

顾客的自然流失是很难避免的，我们这里讨论的主要是非自然流失。如果是第四类顾客流失，一般不必过分担心，如果是前三类顾客流失，特别是第一类顾客的流失，就应该及时跟踪调查，分析顾客流失的原因。

找到问题后，应认真分析问题的性质与严重程度，并测算解决问题的成本与收益回报，以决定是解决问题还是调查目标群体定位。

四、新顾客中的重点顾客

通过对老顾客中的重点顾客的分析，我们可以总结这些顾客的群体特征与消费特点。这样，在面对新顾客时，我们就可以根据这些顾客的群体特征与消费特点去大致识别在新顾客中哪些人成为重点顾客的可能性更大，并对这些顾客进行重点开发。

五、潜在顾客群体的开发标准

通过对老顾客中重点顾客性格、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等各方面的研究，我们就可以明确潜在顾客的开发标准，这将大大提高潜在顾客开发方向的准确性，并有利于采取更合理的开发方式来降低开发成本。

第二篇：美容院顾客流失的原因

美容院加盟店顾客流失原因解析

有些美容院老板抱怨生意难做，但有没有考虑到是什么原因导致美容院业绩无法突破或下滑呢?细细想来，其实不外乎两个原因：一是客源流失较大，客量不断减少;二是单个顾客的平均消费水平降低。只要找准原因，对症下药，业绩提升便指日可待了。

一、顾客流失的原因

由于个人消费水平降低与其经济能力及大的社会环境有关，因此真正能够从美容院着手的可行方法，就是减少客源的流失。

1、太忙。美容师太忙而无瑕顾及每一位客人，造成一定客源的流失。但这并不代表店内生意好，因为极有可能是美容师没有做好前期预约工作，以致顾客集中在同一时间段，这样自然会流失一部分客源。

2、缺乏变化。很多美容师疏于接受新技术，以致无法提升个人技术能力，也会造成客源流失。

3、不再重视顾客的感受。由于美容师与顾客接触多了，比较熟，便渐渐疏于询问顾客对服务的感受。要知道，技术虽然重要，但是顾客的感觉也很重要。

4、对顾客提出切实可行的建议，而只顾赚钱，让顾客产生排斥心理。

5、没有区别对待。许多顾客都有贪小便宜的心理，如果美容师能适时给予固定顾客一些小小的优惠，就能稳住一大批顾客，否则也会造成客源流失。

6、在言语或行为上得罪顾客。有些美容师盲目自大，不够亲善，让顾客产生抵触情绪，也易造成客源流失。

7、缺乏自信心。美容师对自己没能信心，害怕接触顾客，当然无法提供最好的技术和最专业的服务，因此流动性极大的顾客自然流失

8、美容师自身形象差。美容师是带给别人美丽的人，如果其自身形象太差，有谁会相信她能让自己更美丽。

9、急功近利。对于第一次上门的顾客便狮子大张口，又想让她做包月护理，又想让了买一大堆产品，必然会把顾客吓得逃之夭夭。

二、解决办法

1、建立客户消费档案。将每位顾客的消费情况记录存档，并定期追踪。例如一位顾客做了一次皮肤护理，过了一段时间后需要再做第二次，美容师可主动预约，当顾客习惯了这种预约方式之后，便会成为店里的稳定客源，并会介绍其他许多新客源。

2、与顾客建立良好的关系。每隔一段时间美容院可去电话联络顾客并询问消费效果，比如上次购买的产品有无副作用，效果怎样等，象朋友一样关心你的顾客，一定会使她们对美容院产生好感，从而成为忠实顾客。

3、建议做疗程护理如果你的顾客已经很信赖你的技术，就可建议她做疗程护理，譬如包月皮肤护理，这样顾客先付钱再享受，自然会继续来接受服务。

美容院生意惨淡，业绩不好，抱怨是解决不了问题的。出现问题，我们要及时思考，找出问题原因所在，积极应对，采取相应措施，尽可能少的避免甚至不出现美容院业绩无法突破或下滑的不良现象，稳住顾客的心，留住顾客的人，美容院会逐渐好转的，美容院业绩突破飞跃上扬非常有可能的。

美容院管理，普丽缇莎美容院直营店已经十五年，凭借这些专业的管理机制，以及总结的管理经验，能够有效的管理好美容院。加盟普丽缇莎，直营店优秀院长，主管下店亲自辅导，并且长期委派专业美导长期跟踪服务。让加盟者轻松经营。详情请参阅官方网址：www.hlpretty.net