关于礼品市场最全面的分析

（一）总体市场

　　

　　中国市场08年超过2300亿人民币，平均毛利30％以上。小礼品企业超10万家，行业内年销售超亿元企业超50家，但超5亿元的企业还没有！2300亿除去鲜花婚庆礼品50％份额，剩1100亿，再除去行业内经营企业550亿，还有近600亿市场空间！

　　

　　1、生日礼品市场，有多少人过生日，就有多大市场

　　

　　每天生日礼就有23亿元之巨。

　　

　　2、节庆礼品市场，有多少节日，就有多大市场

　　

　　（1）传统节日：春节、元宵、清明、端午、七夕、中秋、重阳、冬至、腊八等数十种。

　　

　　（2）西方节日：西方情人节、父亲节、母亲节、愚人节、感恩节、圣诞节等。

　　

　　（3）法定节日：元旦、三八妇女、五一劳动、五四、六一儿童、七一、八一、教师节、十一国庆节等。

　　

　　3、商务礼品市场，有多少机遇，就有多大市场

　　

　　近600亿市场，增长速度20%。礼品构成较个人市场更复杂，分析把近年市场火爆归结为商务礼品的突起。

　　

　　按购买人群，市场分为：

　　

　　1、个人礼品市场：生日、节庆、平时礼仪来往等

　　

　　2、团购礼品市场：如企业员工发放、会议礼品、促销礼品、商务礼品等

　　

　　据不完全统计，我国每年团购市场增长在20%以上，尽管一些人意识到了礼品团购利润的诱人之处，并为之付出了努力，但是，许多企业的礼品市场团购售业绩却出奇惨淡。

　　

　　礼品行业是个边缘产业，是从单纯的商品零售→商品贸易（采购+零售）→商品团购→简单加工团购→专业礼品公司→综合型礼品企业。与国内近600亿元的礼品消费市场形成较大反差的是：中国至今还没有体系化的礼品专营企业.。

　　

　　1、缺少具有国际先进理念、国际化品牌背景的企业、产品。

　　

　　2、缺少符合各个阶层消费需求的人性化、高品位的礼品及运作系统。

　　

　　3、缺乏专业性经营礼品的店铺。

　　

　　4、缺少“一站式”礼品专营网络，经营模式传统落后。

　　

　　小结:

　　

　　市场巨大、但边缘化、构成复杂、小企业众多；

　　

　　中国至今还没有体系化、高品位的礼品专营企业！

　　

　　（二）消费心理：

　　

　　1、中华传统礼仪的文化：

　　

　　素有“礼仪之邦”之称的中国，一直有着礼尚往来的传统。《礼记》说：“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也。”

　　

　　礼品是人们感情的纽带。古人云“君子之交淡如水”，一件并不贵重的陶艺茶壶，便可以得体地表达挚友间的情谊和尊重。礼品更是人品的延续。通过礼品我们可以抚慰他人，激励他人，教育他人；可以取得控制，获得补偿，化解恩怨，增进情感；可以显示知识和修养、表达友善和爱心，扩大个人影响，抒发个人抱负。

　　

　　2、现代人际交流的载体：

　　

　　在人际交流层面，礼品承载了人们深深浅浅的文化表达和情感寓意。礼品是一种无声的宣言。她清清楚楚的宣告了赠礼者与受礼者的关系：是普通朋友、邻居亲戚、商业伙伴、上司下属还是亲密爱人……

　　

　　如今礼品已超越了一般的送礼概念，不仅表达送礼者的心意，也能反映出送礼者的层次及素质，同时还反映出礼品背后间接的往来关系等等。

　　

　　同时，受礼者可以从礼品中衡量出赠礼者的品味兴趣，甚至包括赠礼者的智慧、才干、情感、气质。在这个意义上，礼品承载着人们的性情品质，俨然成为一种特殊的社会艺术形态。

　　

　　3、中国礼仪中的面子观：

　　

　　中国人好面子，礼尚往来也是传统美德，逢年过节走动走动，看看长辈、联络客户、拜访领导、沟通情谊，在中国有着悠久历史；中国人讲面子，送礼更要面子，礼品要满足消费者的面子。那哪些元素最能满足消费者的面子需要呢？

　　

　　1、产品品牌

　　

　　2、产品包装

　　

　　3、体现送礼理由的产品概念

　　

　　无疑是三个关键的要素。

　　

　　小结：

　　

　　1、礼品承载有中华民族传统影响深远的文化；

　　

　　2、礼品已成为现代人际交往交流的重要载体；

　　

　　3、礼品中体现有中国人内心最重要的面子观，面子观在礼品的产品价值、产品品牌（知名度）、品牌包装、体现送礼理由的概念中综合体现。

（三）营销与竞争：

　　

　　中国礼品市场主要由三块形成：（按礼品本身价值）

　　

　　1、历史沉淀礼品（具有较强使用价值）：

　　

　　如人参、鹿茸、虫草、雪莲、龙井等，这一块礼品市场靠代代口碑相传，地位坚实牢靠；

　　

　　2、天然型礼品（使用价值不大）：

　　

　　如精美工艺品，国宾礼品和藏品，其产品本身使用价值不大，欣赏好艺术价值很高，天生适合做礼物。

　　

　　3、定位型礼品（具有一定使用价值、现代营销包装）：

　　

　　本身具一定使用价值，可独立作为一般产品，同时也可定位为礼品，该类产品非常适合馈赠他人，叫“定位型礼品”，如椰岛、金六福、脑白金等，主要是靠产品、概念、包装、品牌传播等精心培育形成。广义上，具一定价值的产品在适当情况下都可作为礼品。

　　

　　能否形成消费潮流是产品能否成为礼品的门坎，这个门坎存在在消费者心中，取决于消费者对产品价值、产品概念、品牌核心价值是否接受认同。

　　

　　成功定位型礼品营销案例：

　　

　　1、迈袜子（www.menyearsocks.com）：细分定位于中高端商务男士

　　

　　成功秘籍：

　　

　　打破电子商务单买产品的现状，独创“产品+服务”的模式；创新的经营模式“订购全年袜子，分期送货上门”，并且打出“送给心爱的人、尊敬的人、帮助过您的人”的送礼概念，走个人送礼和企业送礼市场的路线。

　　

　　一般人卖袜子，无非有两种方式：直销和分销商，但是迈袜子网在销售模式上大大的创新：袜子不是一双一双的卖的，而是把客户一整年所需要的袜子一次性都卖给客户，采取分期送货上门的模式，这样保证了客户一年都不会没有袜子穿。而且只卖一个款式的袜子，两个颜色，专门针对中高端商务男士，这部分人群往往有一个最大的特点：忙！根本没时间注意很重要却往往会忽视的袜子问题，迈袜子网（www.menyearsocks.com）不但满足了这部分人的需求，还打出送礼牌，这又是一张号牌，众所周知，中国是礼仪之邦，送礼非常流行，不得不赞叹迈袜子网经营者的高明！针对企业礼品的团购，迈袜子网提出三大优势是其他礼品无法比拟的：1、一年分几次送，多次展示企业形象；2、待发宣传资料，不但送礼，还可做宣传；3、送袜子能给客户带来贴心的感觉！

　　

　　缺陷：产品比较单一

　　

　　2、脑白金：礼品占位营销的一面旗帜

　　

　　成功秘籍：

　　

　　保健品+礼品=健康概念礼品=大打直接占位广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”= 送礼第一选择

　　

　　对行业本质理解透彻，清晰了解中国礼品市场巨大，但没有大的定位型礼品，第一家大规模投放直接诉求收礼首选广告，行业占位与产品定位成功！使得消费者想到礼品，就想到脑白金，脑白金成为礼品中的第一选择！虽然被一些专家嗤之以鼻，但却非常买货，让广告人更清醒地知道广告的本质是什么。从而彻底抢占了这一新市场，将竞争者远远地甩在了后面，独自摇曳在蔚蓝色的平静海面上。

　　

　　重大隐患：在占位成功，知名度和销售提升后，没有注重品牌后续规划，缺乏产品细分和品牌美誉度建设，品牌资产很低，后续品牌延伸乏力，很容易重导因公关事件导致品牌全军覆没的危险。

　　

　　3、金六福酒：

　　

　　成功秘籍：企业品牌背书+送礼酒文化+中华民族传统“福“文化==馈赠亲朋礼品的热销选择“福”概念和五粮液酒质的品牌背书，两个方面在消费者心中成功占位。

　　

　　缺陷：毕竟是普通酒，酒毕竟有伤身嫌疑，礼品行业占位不能做很强大，对人群的细分挖掘不够

　　

　　后续：所以现在又开发出：黄金酒概念，保健酒

　　

　　4、椰岛鹿龟酒：

　　

　　成功秘籍：产品使用价值高（保健酒）+主力人群细分定位==孝敬父亲时第一选择

　　

　　“父亲的补酒”的定位，一句话就轻松进入消费者的心中，成为孝敬父亲好选择。

　　

　　缺陷：孝敬父亲产品还有其它替代选择，品牌后续建设力量不够强，市场空间不够大。

　　

　　小结:

　　

　　做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。产品价值、概念定位、品牌包装、广告量、后续规划一个不能少。

　　

　　总结与发现：

　　

　　1、国人送礼意识强，但产品单调，同质化严重，礼品大众化；

　　

　　2、礼品市场散乱，称心礼品难寻，礼品知识缺乏，送礼随波逐流；

　　

　　3、礼品企业缺乏品牌经营，专业度不高，公司经营与店铺经营割裂；

　　

　　4、目前销量大的大部分礼品均为单独强调功能价值的传统烟、酒、药材、保健类产品；

　　

　　 城市人群已有求新的选择欲望，希望表现自己的层次、品味、素质。（比如对脑白金类功能性产品的厌倦等）

　　

　　5、目前商务礼品发展迅速、潜力巨大，但目前没有单品销量大的品类和成熟品牌；

　　

　　6、中国礼仪文化深远，文化艺术类礼品零散，大多没有有力的销售概念、定位、专营；

　　

　　 金融危机后，国人在普遍浮躁的心态下，又逐渐愿意回归到心理价值感的文化享受。

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　　（三）营销与竞争：

　　中国礼品市场主要由三块形成：（按礼品本身价值）

　　1、历史沉淀礼品（具有较强使用价值）：

　　如人参、鹿茸、虫草、雪莲、龙井等，这一块礼品市场靠代代口碑相传，地位坚实牢靠；

　　2、天然型礼品（使用价值不大）：

　　如精美工艺品，国宾礼品和藏品，其产品本身使用价值不大，欣赏好艺术价值很高，天生适合做礼物。

　　3、定位型礼品（具有一定使用价值、现代营销包装）：

　　本身具一定使用价值，可独立作为一般产品，同时也可定位为礼品，该类产品非常适合馈赠他人，叫“定位型礼品”，如椰岛、金六福、脑白金等，主要是靠产品、概念、包装、品牌传播等精心培育形成。广义上，具一定价值的产品在适当情况下都可作为礼品。

　　能否形成消费潮流是产品能否成为礼品的门坎，这个门坎存在在消费者心中，取决于消费者对产品价值、产品概念、品牌核心价值是否接受认同。

　　成功定位型礼品营销案例：

　　1、迈袜子：细分定位于中高端商务男士

　　成功秘籍：

　　打破电子商务单买产品的现状，独创“产品+服务”的模式；创新的经营模式“订购全年袜子，分期送货上门”，并且打出“送给心爱的人、尊敬的人、帮助过您的人”的送礼概念，走个人送礼和企业送礼市场的路线。

　　一般人卖袜子，无非有两种方式：直销和分销商，但是迈袜子网在销售模式上大大的创新：袜子不是一双一双的卖的，而是把客户一整年所需要的袜子一次性都卖给客户，采取分期送货上门的模式，这样保证了客户一年都不会没有袜子穿。而且只卖一个款式的袜子，两个颜色，专门针对中高端商务男士，这部分人群往往有一个最大的特点：忙！根本没时间注意很重要却往往会忽视的袜子问题，迈袜子网不但满足了这部分人的需求，还打出送礼牌，这又是一张号牌，众所周知，中国是礼仪之邦，送礼非常流行，不得不赞叹迈袜子网经营者的高明！针对企业礼品的团购，迈袜子网提出三大优势是其他礼品无法比拟的：1、一年分几次送，多次展示企业形象；2、待发宣传资料，不但送礼，还可做宣传；3、送袜子能给客户带来贴心的感觉！

　　缺陷：产品比较单一

　　2、脑白金：礼品占位营销的一面旗帜

　　成功秘籍：

　　保健品+礼品=健康概念礼品=大打直接占位广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”= 送礼第一选择

　　对行业本质理解透彻，清晰了解中国礼品市场巨大，但没有大的定位型礼品，第一家大规模投放直接诉求收礼首选广告，行业占位与产品定位成功！使得消费者想到礼品，就想到脑白金，脑白金成为礼品中的第一选择！虽然被一些专家嗤之以鼻，但却非常买货，让广告人更清醒地知道广告的本质是什么。从而彻底抢占了这一新市场，将竞争者远远地甩在了后面，独自摇曳在蔚蓝色的平静海面上。

　　重大隐患：在占位成功，知名度和销售提升后，没有注重品牌后续规划，缺乏产品细分和品牌美誉度建设，品牌资产很低，后续品牌延伸乏力，很容易重导因公关事件导致品牌全军覆没的危险。

　　3、金六福酒：

　　成功秘籍：企业品牌背书+送礼酒文化+中华民族传统“福“文化==馈赠亲朋礼品的热销选择“福”概念和五粮液酒质的品牌背书，两个方面在消费者心中成功占位。

　　缺陷：毕竟是普通酒，酒毕竟有伤身嫌疑，礼品行业占位不能做很强大，对人群的细分挖掘不够

　　后续：所以现在又开发出：黄金酒概念，保健酒

　　4、椰岛鹿龟酒：

　　成功秘籍：产品使用价值高（保健酒）+主力人群细分定位==孝敬父亲时第一选择

　　“父亲的补酒”的定位，一句话就轻松进入消费者的心中，成为孝敬父亲好选择。

　　缺陷：孝敬父亲产品还有其它替代选择，品牌后续建设力量不够强，市场空间不够大。

　　小结:

　　做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。产品价值、概念定位、品牌包装、广告量、后续规划一个不能少。

　　总结与发现：

　　1、国人送礼意识强，但产品单调，同质化严重，礼品大众化；

　　2、礼品市场散乱，称心礼品难寻，礼品知识缺乏，送礼随波逐流；

　　3、礼品企业缺乏品牌经营，专业度不高，公司经营与店铺经营割裂；

　　4、目前销量大的大部分礼品均为单独强调功能价值的传统烟、酒、药材、保健类产品；

　　 城市人群已有求新的选择欲望，希望表现自己的层次、品味、素质。（比如对脑白金类功能性产品的厌倦等）

　　5、目前商务礼品发展迅速、潜力巨大，但目前没有单品销量大的品类和成熟品牌；

　　6、中国礼仪文化深远，文化艺术类礼品零散，大多没有有力的销售概念、定位、专营；

　　 金融危机后，国人在普遍浮躁的心态下，又逐渐愿意回归到心理价值感的文化享受。

第二篇：礼品市场需求分析

礼品可分为四大类：商务礼品、会议礼品、福利礼品和促销礼品。

1、商务礼品

商务礼品是指企业或团体对外进行商务交流活动、加强协作和联系时使用的礼品。商务礼品的受赠者多为外部企业或团体和个人，以互助、合作、共赢为目标，因此价值和文化特性的需求比较明显。根据细分需求的不同，商务礼品可细分为标志性礼品、交际性礼品。

（1）标志性礼品：主要用于品牌形象的展示和宣传，重大对外活动的商务礼品也可以为标志性礼品。这种礼品多为团体对团体的赠送形式，侧重企业理念用形象展示。标志性商务礼品基本不需要考虑受赠者的礼品需求，而是具有强烈的企业礼品定做特色。比如企业要定做某款特色产品的金质模型、要刻有某团体标志的玉质印章等等。

（2）交际性礼品：主要用于日常的各种商务交际场合，用来提升送礼人与受赠者关系和情感的商务礼品，受赠者主要为商务合作伙伴。这类礼品要侧重表达对受赠者的尊重与关爱，重点考虑受赠者对礼品个体需求，较为雅致又具有实用性的礼品一般都会受到欢迎，比如红酒、紫砂壶、茶叶、字画等。

需求点：

商务礼品的受赠者：主要是合作企业、团体，或者是代表该企业、团体的负责人。当受赠者是企业或团体的时候，大多仅考虑礼品的文化性、价值性即可。如果受赠者是企业负责人，则要根据受赠人的年龄、性别、性格、文化背景等归类出这类人的共同喜好范围，从而选雅致而有实用性的礼品。

2、会议纪念礼品

会议礼品是指政府机关或企事业单位进行各种会议、周年庆典或年度表彰时使用的礼品。会议礼品的受赠对象一般为内部员工或企业团体和会议贵宾等，在会议交流之余，主办单位更希望借此会议契机，表示对与会者的关心与祝福。受赠者多为活动或事件的参与者，根据会议的需求和参与者的需求确定礼品。会议纪念礼品可分为以下三类：

（1）周年庆典纪念礼品：主要用于店铺开业、单位周年庆典、开工典礼等重大事件。它让庆典更加隆重，烘托庆典气氛，让更多的人记住庆典、感念庆典，是表达庆典情感的载体。希望对于参会人员来说不仅是简单的纪念品，还可以在日常生活中切实用得上。

（2）表彰会议纪念品：主要用于企业年会、年终表彰奖励，对于先进人物进行表彰。主要以回馈系统内部员工为主，以贴心实用型纪念品当仁不让拨处头筹。因为纪念品最终还是受赠者带回家的。

（3）商业会议纪念品：主要用于论坛、讲座场合，以表示感谢、拉近关系，巩固关系等。会议多为高端的研讨会或半公开的高端学习形式，与会人员为同一领域的专业人士，定做这样的纪念品应侧重于品位与实用性。

需求点：

会议礼品的受赠者：主要来自内部员工或会议贵宾，或是企业领导者。会议礼品馈赠采取的是公共场合中点对面的方式，礼品太“含蓄”，不免小家子气，而且会由个别受赠者的挑剔扩散为普遍的不满，非但不能达成赠送目的，还会影响馈赠者的声誉；而大件礼品有排场，既能体现馈赠者的慷慨与实力，又能带给受赠者惊喜。详细分析参会者的组成结构，并“投其所好”，以便让礼品发挥价值最大化的作用。

3、福利礼品

福利礼品也称福利品，福利是指企业或团体对内部进行企业文化活动、提升内部关系、提升员工忠诚度、或者进内部企业文化理解时使用的礼品。受赠者为企业内部员工，表达感恩和关爱为主。福利礼品根据具体的用途不同，也可以分为节日福利礼品、一般福利礼品。

（1）节日福利礼品：是在传统的节日里发给员工的礼品，节日慰问退休干部员工也是企业常规之事。比如中秋节送月饼，端午节送粽子。这类礼品侧重于食品或家庭生活用品，关心员工要关注到每一个细节，它不同于其他礼品，而是员工辛苦一年的价值体现之一。

（2）一般福利礼品：主要用于对内部员工进行企业文化传播，提升凝聚力，提升员工忠诚度和积极性的福利品。这类礼品的实用性需求最为明显，最为普通的商品只要具有实用性的特征都可以作为福利品。

需求点：

福利礼品的受赠者：主要是内部员工。可以根据员工的年龄分布、教育背景等确定福利礼品的种类，或者可以直接根据企业所处的行业性质来确定礼品的种类。因为每个行业的从业人员都会有共同的特性，比如IT研发行业的员工大都年轻、待遇较好，所以时尚实用的物品较受欢迎，而生产型行业的员工都喜欢生活实用品，比如健康食品。

4、促销礼品

促销礼品是指企业为推广产品、增加产品销量、传播品牌、提升品牌忠诚度而对消费者赠送的礼品。受赠者为企业产品或服务的消费者；以促销、增值，品牌传播为目的；对礼品的表现力或者说服力、定制性需求明显。

根据要达到的促销目的不同，促销礼品又可以分为广告礼品、买赠礼品、积分礼品。

（1）广告礼品：主要用于产品售前的品牌推广、产品推广，营销活动信息传播的促销礼品。这类礼品的价值相对不高，但是具备良好的传播展示性，能充分、准确展现品牌理念，同时便于大规模发放。

（2）买赠礼品：在产品或服务的销售过程中，为促销产品销售，伴随产品或服务附赠给消费者的促销礼品。这种礼品与被促销产品的相关性较好，且有吸引力，新奇而不平凡，能够使目标消费者认同、潜在消费者青睐；常与企业营销活动相配合。

（3）积分礼品：积分礼品的用途不是很广泛，也是近几年刚兴起的。主要是企业为了促销产品和提升消费者忠诚度而设立消费积分体系，消费者用购买产品或服务后获得的积分换取的礼品就是积分礼品。这种礼品可由消费者进行自选，对礼品的品牌和实用性要求较高，礼品价值范围分布较广。比如信用卡消费者的积分礼品，银行积分礼品的实用性越大、相对价值越高，越能吸引消费者为了获得这些礼品而选择该行的信用卡进行消费。

需求点：

促销礼品的受赠者：可以简单概括为消费者。促销礼品面对的消费者是最难进行分析，也是最需要进行分析的。首先要明确促销的目标消费者是哪些，之后要提炼出他们在文化背景、年龄、喜好、习惯、消费能力等方面的群体共同特征，从而找到适合他们的促销礼品。

金融系统需求

一、标志性礼品

1、受赠对象：

（1）政府领导，各级监管部门

（2）大型国企、国外集团公司

（3）集团内兄弟单位

2、需要点分析

以上受赠对象基本以社会身份存在的，即标志性礼品实质上不是赠送某一个人，而是受赠者所代表的团体。由于上述原因，实际上，在受赠者代表接受标志性礼品时，传媒、公众、受赠团体内部人员都是该礼品的间接受赠者，因此在做标志性礼品受赠对象分析时，应考虑上述要素。

3、通过标志性礼品表达什么

（1）对上

a.在领导和上级单位的正确指导的，企业所取得的成就

b.表现企业历史文化

（2）大型企业

a.展现综合实力

b.传递企业理念、企业精神

c.合作的意愿

（3）集团内兄弟单位

a.地域性特色产品

二、纪念性礼品

1、受赠对象：

（1）活动与会人员

（2）公司内部员工

（3）专项活动VIP人员

2、纪念性活动归总

（1）对内：

a.集团各类工作会议

b.各类业务员表彰会及高峰会

（2）对外：

a.售前——业务员产说会

b.售后——VIP俱乐部会员活动

售后——各类回馈客户主题活动

3、赠送纪念性礼品的目的

1.提高参会人员兴趣

2.企业文化

3.活动的主题

4.增强员工及客户忠诚度

三、交际性礼品

1、受赠对象

（1）金融产品客户

（2）政府公务员

（3）企事业单位主管

（4）中小企业业主

2、通过交际性礼品表达什么

（1）对受赠者的尊重和关爱

（2）促成商业合作，表达合作诚意

（3）展现公司的综合实力