——《企业市场调研》
石河子市人寿保险市场调研报告
专业： 信息管理与信息系统
学号： 2009082275
姓名： 王永艳
指导老师： 巩林明
一、调研目的
随着我国经济的快速发展，人们的人身和财产安全程度越来越被重视。保险公司在中国飞速成长，“保险”这一名词在人们的心中越来越重要，保险在人们日常生活中扮演着重要的作用。据宏观预测，该市场成长曲线呈上升之势。
从我市保险业发展的现状可以看出，我市保险需求潜力巨大，保险业发展空间充分，尤其是在人寿保险方面。因此，此次报告的目的在于，通过调研市民对人寿保险认识和了解程度以及购买情况等，来分析石河子市的人寿保险市场，从而更为了解石河子市的人寿保险市场。
二、调查范围与具体调研目标
（一）调查范围
石河子大学南区住宅楼、石河子市世纪广场、石河子市游憩广场
（二）具体调研目标
主要目的：石河子市个人对人寿保险的需求
三、调查研究方法
（一）资料收集
关于本次资料，资料主要通过询问的方式以及网络查询的方式获得。选择现场调查询问的原因在于容易回答、方便简洁、且容易分析和表格化。
（二）要进行的资料分析类型
准备对资料进行下面的分析：
（1）对得到的答案进行总结（2）对问题进行分析（3）对比分析
四、调查结果
（一）宏观市场环境
随着人们的生活水平不断提高，保险行业也得以迅猛发展。从中国的文化来看：中国文化推崇“富贵在天，生死由命”，信奉“养儿防老”，重视家庭共济，这些文化基因无疑与保险所具有的防范风险、转移风险、在全社会范围内分担损失的社会机制特性相矛盾。其次，从体制因素来看：自解放以后，中国搞了近30年的计划经济。从保障的角度来说：这样一种传统的计划经济是以否定和忽视自我保障，而以政府保障为其基本特征的。保障程度虽然不高，但范围广泛，政府对国有部门的职工实行几乎“从摇篮到墓地”的全方位保障。改革开放以后，即使理论和实践都在逐渐发生变化，但传统体制对人们长期以来潜移默化的影响仍然是十分巨大的，这一影响无疑会在一定程度上造成对保险公司发展商业保险的挑战。
（二）微观市场环境
（1）产品品牌竞争情况调查
石河子市主要的人寿保险公司如下：中国人寿保险石河子分公司，中国人民人寿保险石河子公司，泰康人寿保险石河子中心支公司，中国太平洋人寿保险石河子中心支公司，太平人寿保险石河子中心支公司、中国平安人寿保险石河子中心支公司，合众人寿保险石河子中心支公司，中国人民人寿保险石河子支公司。
在本次对调查区域的消费者问卷调查中显示调查数据显示，在消费者选择品牌的情况如下：大多数人选择中国人寿，其次就是泰康人寿。
（2）是否购买过人寿保险
如图据调查结果显示57%的人购买过人寿保险43%的人没有购买过人寿保险，这就说明人寿保险还有很大的市场待开发，也说明人们对人寿保险没有充分的了解，保险公司应该加大宣传力度。
（3）最近是否有购买保险的打算
如图所示有65%的人近期有购买人寿保险的打算而剩余的35%的人则没有这一打算，就说明有许多人对人寿保险有较浓的兴趣是人寿保险的潜在顾客
（4）了解人寿保险公司的途径
据调查结果显示：25%的人是通过广播电视的途径来了解到人寿保险的，其次是24%的人是通过报刊杂志来了解的，再次23%是通过朋友介绍的，13%是通过理财营销人员介绍的，这三种途径是占总比例最大的途径，而营销人员的介绍只占到总比例的很少的一部分，这就说明通过广播电视、朋友介绍和报刊杂志了解的途径英竟达到饱和，泰康人寿保险公司可以考虑从其它方面入手，增加泰康人寿保险在人民群众中的知名度。
（5）需要购买保险种类情况
由图可知，意外伤害险已成为大众的首要选择，在接受调查的大多数读者中，高达23%的人购买意外伤害保险，而对于学生教育类保险和妇女儿童健康保险仅占11%。
而从消费者主要选择保险来看，消费者对健康与安全的观念日益加强。其中有11%的消费者选择机动车保险，15%的消费者选择投资分红保险，12%的消费者选择家庭财产保险，12%的消费者选择人生重大疾病保险，而选择学生教育类保险和妇女儿童健康保险的加起来只占11%。
（6）影响购买保险的主要因素
有图可知，影响购买保险的主要因素主要有七个方面，其中因为收入太少达不到购买水平的占总体的18%，觉得保险太贵的又占去16%，还有12%人觉得购买保险没有必要，对保险不了解的还有14%，还有9%的人觉得不划算18%的人觉得理赔慢，因此保险公司应该寻找自身原因，合理制定保险价格力求符合大众消费水平，即使正确处理理赔，尽量使投保人满意，提高服务质量。
（7）选择保险公司考虑的主要因素
在影响选择保险公司因素时，29%的被调查者认为公司口碑对于他们来说比较重要，28%的被调查者认为售后服务对其而言比其他的因素更重要一些，18%的被调查者认为公司实力比其他的因素更重要，17%的调查者注重保险产品的特色，而认为寿险顾问个人素质比较重要的只占总人数的8%。
（8）对保险公司服务水平总体评价
在对保险公司服务水平总体评价的调查中有高达49%的人表示满意，有21%的人表示一般或不满意，还有30%的人表示对保险公司的服务不了解。
六、结论
根据资料汇总及分析分析，我们可以得出以下结论：
（1）大多数人选择中国人寿，其次就是泰康人寿。所以，根据现有情况，我市保险行业中泰康人寿保险的最大竞争对手就是中国人寿保险。
（2）目前来看，还有绝大部分人群没有购买过保险，所以，我市人寿保险行业市场还有极大开发趋势，因此人寿保险公司应该加大宣传力度。
（3）有65%的消费者近期有购买保险的打算，有说明这些消费者对人寿保险有较浓的兴趣是人寿保险的潜在顾客。
（4）25%的人是通过广播电视的途径来了解到人寿保险的，其次是24%的人是通过报刊杂志来了解的，再次23%是通过朋友介绍的，13%是通过理财营销人员介绍的，这三种途径是占总比例最大的途径，而营销人员的介绍只占到总比例的很少的一部分，这就说明通过广播电视、朋友介绍和报刊杂志了解的途径达到饱和，人寿保险公司可以考虑从其它方面入手，增加其在人民群众中的知名度。
（5）被调查消费者有85%的人群表示愿意解决全家养老、教育、医疗等问题的保险。所以说明现在消费者关注更多的是养老，教育，医疗问题，所以，人寿保险公司应针对这一信息有针对性的对这些目标人群来提供这些险种。
（6）意外伤害险已成为大众的首要选择：在接受调查的大多数读者中，高达23%的人购买意外伤害保险，而对于学生教育类保险和妇女儿童健康保险仅占11%。
保险种类的选择：从消费者主要选择保险来看，消费者对健康与安全的观念日益加强。其中有11%的消费者选择机动车保险，15%的消费者选择投资分红保险，12%的消费者选择家庭财产保险，12%的消费者选择人生重大疾病保险，而选择学生教育类保险和妇女儿童健康保险的加起来只占11%。
这就说明消费者越来越重视自身的健康与安全，越来越多的人重视意外伤害，所以，人寿保险公司应该对于意外伤害这种险种更加重视。
（7）影响消费者购买保险的因素相差的不大，但是由于消费者自身收入不高和保险公司理赔不及时是较为突出的，所以各人寿保险公司应该提高本公司的综合能力，完善制度，对于理赔及时作出答复和相应的赔偿。
七、结束语
在中国保险业发展历程中，人寿保险业虽起步较晚，但发展很快，占整个保险市场份额的比例也不断增加。通过此次的调研，我们可以通过汇总和分析得到的数据，以及通过网络查询等方式，了解石河子市的居民购买人寿保险的情况以及对人寿保险的看法和建议，与此同时，在此次的学习和实践中，我也深刻的体会到知己知彼方能百战不殆的道理，各个人寿保险公司如想要成功的在市场中占有一席之地，必要的市场调研可以帮助其发挥自身的长处，弥补自身的不足。
企业市场调研的过程中，虽然也遇到了一些困难，但整个过程使我学到了不少的知识，而这些知识在平时的课堂上市无法学到的，因此，我会珍惜此次的劳动成果，吸取此次的经验，争取下次做的更好。
第二篇：平安人寿保险有奖市场问卷调研表
平安人寿保险有奖市场问卷调研表
敬爱的朋友：
非常荣幸能认识您。占用您几分钟的时间，请您填写这份调研表，您只需选择您同意的选项即可。非常感谢您对我们工作的支持。
1.您的性别是
A.女 B.男
2.您的文化程度
A.初中 B.高中 C.大专 D.大学E.大学以上
3您的职业
A.蓝领 B.白领 C.金领 D.学生 E.其它
4.您有否购买过人寿保险？
A.买过 B.未买 C.正打算购买 D.不打算买
5.您是否了解人寿保险？
A.非常了解 B.知道 C.模糊 D.一无所知
6.您房子庭的投资理财方式有哪几种？ （可多选）
A.银行存款 B.国债 C.股票 D.人寿保险 E.房地产 F.其他
7.面对未来，您靠什么养老？（可多选）
A.储蓄 B.社会保险 C.人寿保险 D.几者兼有 E.其他
8.您目前在医疗费用方面是如何解决？（可多选）
A.单位按比例报销 B.个人支付 C.健康险 D.几者兼有 E.其他
9.在您为孩子的支出中，占大部分的是哪部分？（可多选）
A.学校读书 B.房子庭教育 C.生活费用 D.将来婚嫁 E.买保险
10.您的房子庭年收入大概是多少？
A.1万以下 B.1-3万 C.3-5万 D.5万以上
11.如果您目前购买保险，您会考虑哪几方面保障？（可多选）
A.子女教育 B.养老 C.大病医疗 D.避遗产税 E.其他
12.你认为投保人对哪些生活风险更为关注？（可多选）
A.购买住房贷款的按月还贷能力。
B.物价上涨，货币贬值。
C.职业的不稳定
D.子女的教育费用、单位效益下降、自己的收入减少
E.财产安全
13.您认为市民在投保时的主要期望是什么？ （可多选）
A.保险公司设计的险种好，保险费用适中，也买得起。
B.国房子医疗、教育、住房制度等改革了，个人保险不能少
C.天灾人祸难以意料，买保险以防不测。
D.市场竞争激烈，职业稳定性差。
E.保险是有法律保障的，买保险就是买放心。
14.你认为影响市民投保的主要因素是什么？ （可多选）
A.保险公司的名气
B. 他人的推荐
C.险种是否具有储蓄性质
D.险种是否具有投资性质
E.市民与险业人员的关系
F.保险公司的服务质量
G.险业人员服务质量高
H.保单符合市民的要求
I.保单价格合理
15.您认为市民投保的主要障碍是什么？（可多选）
A.买保险不合算、不如储蓄好。
B.对保险的品种、条款不信任，模棱两可，有怀疑。
C.保险市场宣传力度不够，不熟悉保险知识，与保险接触少。
D.听购买过保险的人讲，买保险的意义不大。
E.市民想买的险种没有。
16.您认为市民退保的最主要原因是什么？
A.市民感到已买的保单不合算。
B.其他保业人员再次上门动员市民买新的保单
C.投保之后，保业人员就再也找不到。
D.经济收入减少，保费缴不起。
再次感谢您对我们工作的协助。请您留下您的姓名及联系方式我们将不定期从问卷中抽出幸运朋友为您进行为期半年的500—1000元不等的免费投保单一份。谢谢！
调 查 报 告
---平安人寿保险
内容提要
本调查搜集了关于被调查者的个人基本情况、文化程度情况以及在城市中工作的相关情况的原始数据，运用EXCEL统计分析工具进行了描述统计、方差分析及回归分析，得出了一系列结论，包括投资理财、养老、影响市民投保的因素、投保的障碍、退保的原因以及在投保过程中遇到的一系列问题。
前 言
自中国开始实行改革以来，无论是思想领域还是社会领域都发生了的重大变化。各行各业都出现了欣欣向荣的面貌。而保险业在人们生活中的重要性也日渐突出。随着经济的发展，城市化进程的推进，产业结构的调整，越来越多的人们生活水平日进提高，人们对滋生的健康安全等都开始重视，这对保险也是一种机遇，也是一种挑战。
问卷设计与调查
1．调查目的
通过对公主坟来往人群的问卷调查，得出对比结果，从中分析在广大人群对人寿保险的态度和买保险的认识,从而得到我们想要得到有关保险的消费者信息,指导我们以后开展工作的思路和方向。
2. 调查对象
被访问者包括正在从事各种行业的人员，范围较广泛，没有倾向性，样本具有普遍代表性。
3. 调查思路
出于对比分析的考虑，我们的问卷设计了16道问题。
4. 问卷情况
实际调查共发放问卷70份，收回有效问卷60份。
二. 数据分析与结果说明
1．年龄分布情况：
20岁以下的9名，占15%，20—35岁的39名，占65%，35—45岁以及以上12名，占20%。从年龄分布比例上来看，无论是男性还是女性，都是青年、壮年人口占了大多数，这也符合我们一般的认识。
2．文化程度：
本科学历以上的有15人，80%有投保，另外50%的高中、大专学历的人口群都有投保意向。从数据中可看出，随着学历程度差距的不同，对保险有着不同的认识。高学历的特别是有稳定收入的特别重视，而且这种情况还在男性中还在升高。
3. 男女投保比重：
其中26.67%的女性认为自己保险十分有用，另外73.33%的女性认为保险有无不太重要。
可见，对女性的业务还有很大的提升空间，这是很大的机遇。
有23.33%的男性认为保险有无不太重要，73.33%的男性认为自己保险十分有用，还有
3.33%的没有表态。
这样的格局反映了在现代社会中，男女文化程度差距不断扩大，男女投保比例差距在扩大。这对我们的业务方向及重点推广方案有一定的警示和提示。
4. 购买人寿保险情况
调查样本中，共有19人是已经买人寿保险的，23人正打算购买人寿保险，剩余18人没有买人寿保险。这样的数字显示了在中国的大部分人群已经买或者打算买人寿保险是大部分，买人寿保险是大势所趋。在调查中也有相当的比例的被访者是在亲属、朋友、同乡的介绍和带动下买人寿保险。60位受访者中共计9位理财方式是人寿保险.，另外28位是买股票 、银行存款房地产等 ，只有 23位是购买国债或者是其他。
以上的数据显示，还有大部分人群没有把人寿保险作为投资理财的方式，大约占到50%。结合受访者的工作层面和教育状况来看，主要是较低的教育水平（集中在初中水平）的从事着比较底层的工作，一般来说不了解人寿保险。因而这样的环境使得一些没有动力或者没有经济能力和学习基础去购买人寿保险。
5．收入情况与投保
计数项:收入比例 女 / 男
收入比例 汇 总
1万以下（a） 15 11
1-3万(b) 8 4
3-5万(c) 5 6
5万以上(d) 2 9
总计 30 30
女性的收入占房子庭收入的比例明显低于男性。男性收入基本维持房子庭生计的比例占到了30%，而女性的这一比例只有6%。女性收入只是房子庭收入的一小部分的占到了一半，高于男性相应的比例。
收入情况基本上决定了投保的比例情况：男性的投保比例和投保意愿明显大于女性。而在投障碍方面也是女性考虑得比男性多，比如对于子女教育、避遗产税等问题看得比较重，而男性对于养老、大病医疗等看得比较重。
6．投保人生活风险对于投保有压力
据调查数据分析：21%担心购买住房贷款的按月还贷能力18%担心物价上涨，货币贬值17%担心职业的不稳定30%担心子女的教育费用、单位效益下降、自己的收入减少 其余的担心财产安全。而这些都是真实的生活遇到的难题而导致购买保险的重重顾虑。
7．投保人对保险公司的期望和退保情况
大部分人群对保险公司的信誉和工作服务态度有很强烈的要求。险种好，保险费用适中，保险公司的名气， 险种是否具有储蓄性质，险种是否具有投资性质，服务质量这都是90%以上的人群关心的问题。
78%的市民感到已买的保单不合算，所以打算退保。保业人员在投保人投保完以后服务完全消失的比例也在54%，这对辛辛苦苦的一投保的人群来说无疑是一重大的打击。
三．结论
通过上述分析，我们得出的主要结论有：
投保人群主要是男性，有固定职业，固定收入。女性这一块被忽视，而这一块也成为我们加大投入量，需要用心做的一块阵地。
投保作为一项理财投资,目前还没被绝大多数人所认知。
3. 险后服4. 务质量作为一项老百姓最为关心的实质性问题,切5. 实关系到投保人切6. 身利益,体现着保险公司的综合实力，7. 还是最应该提高的。
公 司 简 介
中国平安保险公司是我国第一房子国有股份保险企业，公司注册地为北京，公司总部设在深圳，平安保险的诞生，是我国金融保险体制改革的一大突破，改变了我国保险业几十年来独房子垄断经营的局面，将竞争体制引放保险领域，中国平安保险公司凭公司自身的实力，业务规模经营管理稳步提高，保险业务遍布海内外，平安财产保险在国内外300多个城市设有分支机构，在世界近期500个城市拥有理赔查勘检验代理机构，加上畅通的分保渠道，保证了理赔的效率对高风险、高保险标的承保能力，公司成功地为人造星、广东岭澳核电站、麦当劳中国连锁店、上海地铁、金利来公司等中国国内重大标的提供了各类保险保障、平安首房子聘请国际著名会计是由事务所和精算咨询事务所对公司进行财务审计和业务监督，促进了公司经营的稳健规范和国际惯例接轨，独具特色的企业文建设极大地增强了公司的内部凝聚力。目前，平安拥有国内保险业首房子具有统一品牌管理系统和服务界面的3A（Anytime，Anywhere，Anyway）服务体系。平安人的服务观念，没有最好，永远只有更好。
平安人用智慧和汗水创下了累累硕果也获得了社会各界的高度评价。自19xx年以来,平安的保费收入年增长50%,增长速度为全国大公司中的第一位；平安的投资回报率自成立以来平均值达到15.89%，不良资产远小于1%，是亚洲资产质量最好的金融企业之一。20xx年，平安在《亚洲周刊》评选出的前一百大亚太人寿保险公司中排名23，资产收益率在前23名中排名第一。20xx年，平安获得了权威评级机构认证的AAA信用等级，成为金融保险业中唯一一房子获得这一最高信用等级的企业。在20xx年举行的“中国最受尊敬企业”评选中，平安作为唯一一房子保险企业榜上有名，这表明平安在社会公众心目中建立起了良好的信誉度和品牌形象，越来越受到社会公众的认同与尊敬。
近一段时间，一款集保险保障和储蓄投资双重功能于一体的新型保险产品成为深圳保险市场的一大亮点，尤其受到收入水平较高、保险意识浓厚、理财意愿强烈人士的青睐。这款产品就是平安人寿6月15日推出的平安“智富人生”万能寿险。
从中国平安人寿保险股份有限公司深圳分公司了解到，平安“智富人生”万能寿险自精彩亮相以来，咨询电话接连不断，保费收入也呈现稳步增长势头，而且绝大多数是保费5000元以上的保单。
万能寿险——新的保险契机
万能寿险最早始于上世纪70年代后期的欧美国家。从上世纪80年代中期开始，万能寿险在欧美各国显示出了强大的发展势头，市场份额逐渐增长，在很短的时间内占据了欧美多个国家的保险市场。根据美国寿险协会统计数据显示，19xx年，万能寿险在美国保险市场占比达到38％，此后一直保持在25％左右；20xx年第一季度，万能寿险在美国的市场占比又提高到32％。而万能寿险登陆亚洲保险市场以后，迅速风靡日本、新加坡、香港等地，成为市场销售的主打保险产品之一。
万能寿险何以走俏保险市场发达国家和地区？平安人寿深圳分公司专业人士分析，保险是发达国家和地区居民投资理财的重要手段之一。这些国家和地区投资渠道虽多，但市场变化较大，给人们投资理财尤其是购买长期寿险增添了不可预测的变数。因而集风险保障与保底投资收益于一体、并具有保费缴纳的灵活性与保险保障可调整性的万能寿险一经推出，就受到市场追捧，自在情理之中。
（1）收益保底的稳健理财
近年来，具有保障和投资双重功能的投资理财型保险产品成为市场宠儿。比如，广受市场欢迎的分红保险产品，市场份额曾经达到50％。
平安“智富人生”万能寿险自然也属于投资理财型保险产品，它的一个显著特点就是有机融合了财富增值、投资与“雪中送炭”的人寿保险，既给客户提供人身保障，又让客户获得预期赢利。
万能寿险提供保底收益且上不封顶。这一特点使其成为一种稳健的理财产品。
平安“智富人生”万能寿险由专家投资运作，并向客户承诺个人账户年利率结算不低于最低保证收益1.75％。也就是说，当市场整体投资环境好、公司投资收益高的时候，该产品实际给予客户的投资回报可能会高于1.75％。
该产品按实际结算利率每月进行结算，所得收益将形成客户的保单价值，年度进行通算，以保证客户的保单价值年结算利率不低于1.75％的水平。
此外，为了让客户对保单价值做到心中有数，并确保结算利率透明、公开，平安人寿将每月通过深圳主要媒体公布结算利率；客户还可以通过平安电话中心、PA18电子商务网站、平安人寿深圳分公司客户服务中心及万能寿险的保险代理人等多种渠道查询利率结算情况；平安人寿每年还会向客户寄送个人保单年度报告，便于客户及时了解自己的保单价值信息。
（2）极其灵活的投保选择
平安“智富人生”万能寿险最让人心动的，当数它在保费缴纳、保障额度、保单价值的领取、保障与投资比例等诸多方面的极大的灵活性。这是它不同于传统寿险的一个显著特点。
仔细分析，该产品的灵活性具体表现在：
一是客户可随时调整保费缴纳和保障额度。人的一生不可避免地要经历求学谋生、成家立业、养儿育女、退休养老等阶段，在不同的阶段，因身体、工作、经济、家庭、子女教育等诸多情况的不同，人们的理财和保障需求亦迥异。在可选保障额度范围内，客户可以依据自身的情况和理财、保障的需求，在不同的阶段灵活而自由地调整保费的缴纳和保障的利益，使其在不同的人生阶段都能合理地分配个人资产，从而得到最佳的保险保障和投资利益。
二是客户根据资金周转需要可随时部分领取积累的保单价值。按照规定，当客户于保险单签收10日后即可要求部分领取保单价值，用于支付子女教育费、养老金及应付意外事件的发生。
三是可随时调整保障和储蓄投资比例。万能寿险的保费扣除初始费用后被分成两部分，一部分用于保险保障，一部分用于储蓄投资。客户可以根据不同时期的需要调节保险保障和储蓄投资的分配。
四是提供多样化的产品选择。平安“智富人生”万能寿险分为A款（又名“安心保”）和B款（又名“随心保”）。据介绍，前者侧重养老功能，适合长期投资，后者更侧重投资功能；二者的保险给付方式也有差异，前者是保单价值的105％和基本保险金额二者中数额较大者；后者是保单价值和基本保险金额之和。此外，平安人寿还针对投保人及家庭提供量身订做的多款保险、理财综合计划。
极其灵活的投保选择，显然给客户投保提供了极大的便利，也使得该产品能够充分满
足客户终身保障规划，轻松实现“一张保单保障一生”。
（3）贴心的人性化关怀
在过去，如果客户遭遇困难暂时无法支付期交保险费，一旦超过60天宽限期，保险合同自动失去效力；而投保平安“智富人生”万能寿险，只要客户当时的保单价值足以支付保障成本，客户可以缓交保险费，继续享受保险保障。这样的举措，是对客户温馨的呵护，也是对客户权益的最好保护。
不过需要提醒的是，缓交保费超过一定期限，会对客户造成一定的利益损失。
投保平安“智富人生”万能寿险的客户，在保险生效日三年内持续交费，第四个保单年度起，还将获得平安人寿给予的“持续交费特别奖励”——即当客户按期支付保险费时，平安人寿将额外赠予当期保费的2％作为客户持续交费的特别奖励，直接计入客户的保单价值，让客户得到实惠。
此外，在保险合同效力中止后两年内，客户如需要还可申请恢复合同效力。
尊重客户权益、给予客户贴心的人性关怀，可谓是平安“智富人生”万能寿险的又一引人注目之处。保费缴纳和保障额度的灵活调整、部分领取保单价值是如此，缓交保费、持续交费特别奖励也是如此。
为了扩大平安保险公司的声誉和影响力，营造更大的声势，我们决定做一场惊天动地的活动策划案，首先我们对整个保险行业这个市场作了一个系统的分析，如下：
市 场 分 析
平安保险市场近年来发展迅速，前景是比较乐观的。
其中寿险业务增长情况：
19xx年1月 20xx年12月 20xx年12月
保费收入 543,240元 9,974,677元 30,109,911元
赔付 235,023元 2,214,676元 3,646,954元
中国保监会于20xx年下半年首次公布了20xx年1-7月全国24房子财产保险公司和28房子寿险公司的保费收入和市场份额。根据其公布的数据，外资保险公司尽管从数量上超过了内资公司，但从保费收入和市场份额上看，中资保险公司仍然占据了绝大部分市场份额。其中，寿险公司里中资保险公司所占的市场份额超过97%，而中资财险公司所占的市场份额更是超过了98%。
其中，在财产保险公司中，占据市场前三名位置的分别是中国人保（62.61%）、太平洋财险（11.87%）、平安财险（9.12%）。寿险公司中市场份额占前三名的分别是平安人寿股份（51.05%）、平安人寿（16.93%）、太平洋人寿（10.47%）。
财险 寿险
中国人保（62.61%） 平安人寿（51.05%）
太平洋财险（11.87%） 平安人寿（16.93%）
平安财险（9.12%） 太平洋人寿（10.47%）
不难看出，平安保险市场分布明显呈现两极分化趋势，市场把持在大型保险公司手中。仅财险和寿险市场上位列三甲的公司就分别占去了财产平安保险市场分额的83.6%和寿险市场分额的78.45%。小公司的实力是比较弱的。而中资公司在保险业还是具有较强优势的。
寿险市场
我国寿险营销发展历史：
在中国，寿险直销业务是寿险最早发展的业务，在传统的团体保险销售中比较常见，一度占到全部业务的90%以上；在19xx年后，而自从美国友邦保险公司引入寿险营销体制后，经过营销员们几年的努力，现在寿险营销保费中个人业务已经占到了整个寿险公司保费的80％。同时，广大寿险营销员也使越来越多的人了解了什么是保险，保险知识、保险功能在整个社会上越来越普及，中国保险业尤其中国寿险业有今天这样的地位，140万寿险营销员功不可没；本世纪初开始，兼业代理（银行保险）、电话营销、互联网销售有了一定程度的发展。
我国目前的寿险营销队伍的基本状况是：营销员以个体劳动者的身份与一房子保险公司签定代理协议，只销售这一房子公司的保单。保险公司负责分支机构的管理，招聘、培训其营销员，并提供职场、职场办公用品、设备等，营销员不是保险公司的雇员。代理人在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任，如因误导销售给客户带来的损失，保险公司负直接和连带责任。
消 费 者 分 析
随着保险业的发展，平安保险市场也逐步演化成理性、成熟的买方市场，消费者的购买动机与行为更趋于理智。消费者在购买前特别是购买新产品前，常常多方搜索所需险种的信息，了解时常行情，力求对险种有一个全面认识，权衡利弊后才作出购买决定。对后继产品一般不轻易购买。在整个购买过程中，往往有理智支配，很少发生冲动性购买。
调查结果显示，目前有51.1%的被访者投了保，其中单投人身保险或单投财产保险的分别占35.6%和8.1%，有7.4%的人既投了人身保险又投了财财险。未投保的人，占被调查居民的48.9%。投保险种的选择是投保人慎重思考的问题，通过投保能解决后顾之忧。调查结果显示，投人身保险的比例明显高于投财产保险的比例。在全部投保房子庭中，单投人身保险的比例达69.6%，居首位；单投财产保险的占15.8%；还有14.6%的人既投人身保险，又投财产保险。
可见人身保险是消费者的主要投保险种，寿险的市场还是很广阔的。另外，从调查结果来看有相当数目的人未投保险，平安保险市场还是有很大潜力的，有11.5%的被访者表示在未来3年之内肯定会买保险，38.4%表示可能会买保险。其中51.9%表示会买寿险，27.6%
表示会买财险，20.5%表示两者都买。寿险对潜在消费者的吸引也是很大的。
但是从整体来讲平安保险市场的渗透率还是比较低的。
调查结果显示，“养老保险”是消费者投保的首选险种，在全部投保人中，其比例达74.82%，主要受保人是成年人和老年人；其次是“医疗保险”，占58.7%，“人寿保险”和“大病保险”分别占第三和第四位，其比例是22.62%和18.48%。
社会保障类的保险投保率很高，而且随着社会保障逐步交由保险公司负责，这个比率可能会继续上升。
现今保险业务员的访问量越来越大，但与此同时成功率却在下降，通过对消费者购买因素的分析我们找到了答案。
目前消费者最看中的是保险公司的信誉，也就是说，消费者的购买动机与行为具有很强的惯性。在选购险种时，他们会凭过去的经验体会来评价险种的优劣。在购买某种险种的过程中，一旦对该品牌形成偏好，会逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，很难轻易改变。此外，保险公司的知名度、服务水平、险种价格是否低廉等都是消费者购买时考虑的重要因素。
面临问题：
消费者对保险的认知有限：
当前消费者对保险、保险公司、保险产品的认知度较低。被访者大多数都只有一般程度的了解，只有6%的人了解较多，还有36%知之甚少甚至根本不了解。同样，被访者对保险公司的服务和推出的保险产品了解程度也很低。
消费者对中资保险公司的满意程度较低，比较集中的问题是：
代理人：对保险代理人过于纠缠，代理人对合同条款解释不清，投保后代理人态度变化是比较集中的问题。
销售：各房子销售手段雷同，缺乏创新意识。
售后服务：履行合同时保险公司与消费者对合同理解的差异，保险公司处理赔付的态度和方式令人失望，赔付范围和费用同消费者心理希望偏差较大，理赔、勘察工作不及时。
消费者对保险公司满意程度低表明平安保险市场竞争程度低，会给新入行者抢夺市场分额的机会。
退保：原因主要有保费高保障低，回报率低，感觉上当受骗。
鉴于目前个人营销制度出现的种种问题，我们可以借鉴国外的一些经验进行改革。
在美国的机构代理制度中，一般可细分为普通代理制、多险种代理制和上门服务代理制。普通代理制包括总代理制和分公司制。从80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇的个人寿险营销形式。但在过去两年，美国的营销形式开始了向总代理制的转变。保险总代理人是指保险公司或者保险集团与保险总代理人签订合同，由保险公司授权总代理人在一定地区范围内代表保险公司或者保险集团开展业务。总代理人有权任用再代理人，或雇佣付薪的保单推销员，也可以招揽业务员，或各种方法同时并用。
近两年来，美国几家较大的保险公司，先后对其营销体制做出以下的改革：保险公司将原来的个人营销部门分离出来，成立一个独立的子公司，一般由原母公司控100％股份。原来的营销主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总代理机构。总代理人与该营销公司，而非保险公司，签定代理协议。总代理人直接招聘、培训并管理营销员，并对营销员在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。这些新成立的总代理机构基本上还是销售原保险公司一家的保单。
行 业 分 析
目前，保险业务呈现出多样化发展的趋势，保险产品多样化，财险和寿险之间及寿险产品之间交叉销售的情况时有发生。
新险法的影响：
新保险法中规定，“同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务；但是，经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务”。于是平安保险重组之后，“平安人寿”诞生了。
早先，财险公司已经开始以责任险的方式涉足这项业务。在其有了法律条文的支持下，更是分得了这块市场一杯羹。财险公司对这块市场的介入，打破了寿险公司已有的均衡局势。
由于长期寿险短期内很难见利，像短期健康险和意外伤害险这种短期人身险业务，自然而然地就成为了寿险公司经营当中短期利润的主要来源。
（一）面临的问题：
（1） 外资品牌本土安营扎寨
近年来，中国平安保险市场持续处于快速增长的上升时期，是世界上发展最快的平安保险市场。保险已成为中国城市居民房子庭重要的理财和保障措施之一，巨大的消费潜力已经吸引众多国外的保险公司的关注，加快了进入中国市场步伐，一批优秀的国外保险机构纷纷在华建立自已的“营寨”。与国内保险公司相比，这些“洋公司”将以什么来获得中国消费着的青睐呢？外资保险在品牌形象、内部管理及经营模式上加大力度宣传与创新，打着“高素质人才”的旗号，改善人们对保险代理人整体素质不高的印象；一些外资保险更是搬来了中国老百姓从来没接触过的“无代理人”经营模式，鼓励人们向专业理财顾问咨询，影响消费者购买习惯。
（2） 国内品牌改制轻装上阵
由于中国平安保险市场远未饱和，伴随着社会保障体制和福利制度改革所带来的保险需求还在增加，加上2OO4年中国经济将继续保持较高的增长速度，因此2OO4年中国平安保险市场将继续保持快速增长的势头，保险密度和深度将持续提高。面对日趋激烈的竞争环境，中国国内保险商只有找出自已自身原因，树立只有消费者才是企业生存根本的思想，想消费者之所想，更好地为广大消费者服务，才能在市场竞争中立于不败之地。占据中国平安保险市场半壁江山的平安人寿等大公司在海外上市，标志着国有控股保险公司成功地迈出了奔向国际化企业的步伐，开始按照市场规律出牌，改变中国保险业长期以来一直重规模、轻效益的形象，带动整个中国保险业盈利水平的提高。
（3） 平安人寿品牌形象现状
平安人寿一直引领着中国寿险业的发展，其2OO2年的市场份额为45%，是其最大竞争对手市场份额的将近两倍。平安人寿是最知名的民族品牌，拥有最广泛的、遍布全国的客户基础，拥有全行业独一无二的、真正意义上的全国性寿险分销和服务网络，为超过1亿的长期保单客户提供服务。面对如此庞大的客户群体，平安人寿必须对其进行细分。整体来看，消费者对平安人寿品牌形象的认知是“具有行业经验”、“资金雄厚的保险公司”。消费者对平安人寿进行人格化评价时，提到平安人寿像一个“四十多岁的男人，出身豪门，有权势”；“是房子庭的支柱”；“讲信誉、受尊重，可以托付和依赖”；“做事情比较谨慎；高高在上，让人感觉有距离感”；“名气大，尊贵的，很大气的形象”。消费者的评价让人感觉到平安人寿有着丰富的历史，是规模巨大信誉可靠的企业，但同时形象的老化和距离感，又让人有一丝的担忧。
跻身世界5OO强的国房子人寿作为“国字号”寿险公司，拥有5O多的历史，正由单一公司架构向集团公司架构成功转型，努力塑造成为具有国际竞争力的保险集团（2OO3年6月3O日，经国务院同意，中国保监会批准，平安人寿保险公司正式重组为平安人寿保险＜集团＞公司和平安人寿保险股份有限公司。2OO3年12月在纽约、香港两地同时上市）。改组后的平安人寿具有雄厚的经济实力，从一个国有企业转为一个国际化股份公司，站在这样一个历史性的时刻，平安人寿既面临着机遇也面临着重要威胁，其品牌形象如何再造与提升成为当务之急的课题。
平安人寿一直以来都拥有庞大的营销队伍和营销网络系统，通过个人对个人的沟通来推动整体的销售，企业与消费者的沟通不多，而且比较生硬，更多是在我是谁，有什么。随着外资品牌的进入，消费者可选余地增加，品牌力成为拉动消费者产生购买的主要动力，也就是说“企业生产的是产品，但消费者购买的是品牌”。
根据行业市场细分研究，保险人群共划分为五个独特的细分市场，高价值客户群、高素质客户群、中青年客户群、传统中年客户群、低收入高龄客户群。通过定性研究分析出不同消费人群对保险的认知和需求。
而平安人寿总结出消费者对保险的需求核心为“信任、保障、国际化、实力、亲切”等关键字。
整体来看，消费者对平安人寿品牌形象的认知主要观点有：知名度高?在中国成立最早的?有国房子银行投资背景的?具有国有独资身份?是中国人自已的寿险公司。从品牌表象来看，“平安人寿”四个字本身是具有识别机能的、给我们的品牌联想是中国的、有实力的象征，从而赋予平安人寿的品牌价值是值得信赖。这些是平安人寿的品牌资产，需要维持和强化，但平安人寿现阶段更需要跟消费者进行更深层次的沟通，有HAVE（我有什么）——DO（我能做什么）向WITH（我能带来什么）层面去发展，更多挖掘人深刻记忆的东西，与消费者的沟通从“心”开始。
在中国这一全球人口最多的国房子，在过去25年的经济改革推动下取得了迅猛发展。1O年以来，中国的年复合GDP增长率为9%，这已经使中国成为亚洲经济第二大国，并成
为世界经济发展的推动力。随之带来个人收入的增长及人民生活的提高。中国正在经历一种新的社会现象，中产阶层的出现。随着财富的增加，人们正在寻求更多的财务保护及保障，希望将其托付给值得信赖的理财公司。
在消费者保险行业广告的评价方面：消费者“喜欢有人情味、有情节，贴近生活的、有房子庭氛围的、让人感动的广告，并且要具有大气的形象和故事性相结合的广告比较受消费者的青睐”。同时对寿险市场主要竞争品牌进行了细分和研究，发现几乎所有的寿险品牌都是千篇一律地采用“幸福、平安、专业、成功”的诉求点作为向消费者传播的核心概念，同质化现象非常普遍。
(二) 保险大环境
在寿险领域，目前依然沿用的1990～19xx年版的生命表，已经不能反映现代人承担的风险周期和程度，寿险保单不当定价随处可见。这个问题已经引起了监管部门的注意，新版生命表的修订工作正在进行，保监会预期20xx年可以完成。
90年代后期高达6.5%的承诺回报率，让寿险公司不堪重负。“利差损的问题由于对保险公司投资的限制性调控而加剧，反过来又削弱了保险公司有效灵活地管理资产和负债能力”。平安人寿以及平安、太平洋这样的老股份制保险公司，是利差损的主要承担者。一些保险公司“已处于技术性资不抵债的状况，注资是继续扩张的必然前提”。
寿险应居安思危，目前，寿险市场在蓬勃发展的同时还存在着许多问题，比较突出的有如下问题：
《中华人民共和国企业破产法（草案）》已被提交十届全国人大常委会第十次会议一审，鉴于金融机构破产存在特殊性，且关系到社会稳定，《破产法》草案第163条规定：“商业银行、保险公司等金融机构实施破产的，由国务院依据本法和其他有关法律的规定制定实施办法。”保险公司的破产不仅仅涉及到按照有关保险法规成立清算小组，更多地应该考虑被保险人的利益保障问题，尤其是寿险公司。
我国《保险法》第85条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”，和第88条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。转让或者由保险监督管理机构指定接受前款规定的人寿保险合同及准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。”倘若某房子寿险公司一旦被宣布破产，那么善后的事件，尤其是后续的偿付问题由谁来买单，指定的寿险公司，还是政府？更合理的做法就是居安思危，建立保险保障基金。
现今，许多国房子都已建立了应对保险公司破产的制度或基金。如日本大藏省在日本泡
沫经济破灭后，建立了保护日本生命保险公司的支付保证制度和保护基金。美国、韩国也有类似的基金存在，而英国则采取当某房子保险公司破产后，由其他经营类似业务的公司来分摊破产公司对保户的责任。到目前为止，我国虽没有保险公司破产事件发生，但未雨绸缪，我国《保险法》第97条规定：“为了保障被保险人的利益，支持保险公司稳健经营，保险公司应当按照保险监督管理机构的规定提存保险保障基金。保险保障基金应当集中管理，统筹使用。保险保障基金管理使用的具体办法由保险监督管理机构制定。”及99年出台的《保险公司财务制度》第47条规定，保险公司应“提取保险保障基金。公司应按当年自留保费收入的１％提取保险保障基金，达到总资产的６％时，停止提取。财产保险、人身意外伤害保险、短期健康保险业务、再保险业务提取保险保障基金；寿险业务、长期健康保险业务不提取保险保障基金。”保险保障基金由各保险公司总公司于每年决算日按当年全系统保险费收入统一提取，在国有独资商业银行专户存储。当保险公司出现偿付能力严重不足，或濒临破产，需动用保险保障基金时，需报经保险监督管理部门、主管财政机关批准后方可动用。
虽然我国启动了此项基金，但还存在许多不足，需要进一步完善。从法律法规的制定角度看，法规仅要求针对人身意外伤害保险、短期健康保险业务这两项业务提取保险保障基金，而对寿险业务、长期健康保险业务并没有要求。难道寿险业务、长期健康保险业务就真的不需要保险保障基金作保障吗？如果中国出现战争或大范围的疾病等类似巨型事件，勿庸置疑，寿险公司将面临严重偿付能力不足的问题。因此笔者认为，针对寿险业务、长期健康保险业务也有必要建立保险保障基金。另外在保险保障基金的提取办法上，不应仅以保费收入作为唯一计提标准，还应适当地考虑各保险公司的经营风险。风险程度大的保险公司就应多提取保险保障基金，风险程度小的保险公司可以相对少提取一些。还可以参考《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》中关于偿付能力额度的各种指标。
从保险保障基金的管理来讲，在保险公司经营出现问题时，保险保障基金的安全性将受到威胁。目前，各公司已提取的保险保障基金仍留在企业内部，当保险公司在流动资金短缺时，极易动用保险保障基金，从而使保险监管机关在调动保险保障基金时遇到困难；如果保险公司出现经营失败，即在保险公司出现偿付能力不足时，保障基金可能就无法保障保险公司客户的应得权益了。笔者认为，应改变当前由各个保险公司对各自的保险保障基金进行分别管理的作法，建立独立的法人机构———保险保障基金公司，对保障基金进行管理和运作，同时承担一定的监管职责。
从保险保障基金的基金支付而言，我国现行的保险法规并没有规定破产保险公司的客户如何从保险保障基金处得到补偿。是全额补偿，还是部分补偿（如存在上限，或是存在少量的自负额等）？实际上，这种规定是必不可少的。笔者认为，保险保障基金应对每笔业务制订赔付上限。一方面可以防止保险保障基金由于一房子保险公司的破产遭受过大的冲击；另一方面，由于保险保障基金的赔付存在上限，即在保险公司破产时其客户需要自付一部分损失，可以促使消费者在投保时选择经营稳健性公司，而不是仅以价格作为选择保险公司的唯一标准，从而能够引导保险公司由单纯价格竞争转向非价格竞争，特别是注重自身经营稳健性，进而引导我国保险业进一步走向成熟。
（三）寿险的利率风险问题：
新型寿险产品发展受资本市场的牵制如此严重，在中国资本市场发育很不完善的情况下，保险公司不能把新型寿险产品作为经营的主打产品，而且中国居民的生活水平较低，现阶段最需要的应该是传统的保障型产品自19xx年以来，中国保费收入一直保持着平均每年30%的增长速度。今年一季度中国保险业保费收入总量呈现低速增长,而人身险保费收入首次出现季度负增长。据有关统计,今年一季度全国实现保费收入1199.83亿元,比上年同期增长5.09%；其中,财产险保费收入为277.79亿元,比去年同期增长30.72%；人身险保费收入为922.04亿元,占总保费的76.85%,与上年同期相比为负增长0.77%。占保费收入比重较大的寿险业首次出现负增长，引起了业内人士的广泛关注，一时间大房子议论纷纷，分别找原因商对策。
从4月份开始，形势又发生了转变，保费收入又持续增长，统计数据又显示，今年1月至4月全国保费收入1554亿元，同比增长7.78%。其中，人身险保费收入一改前3个月负增长的局面，出现了2%的增长，达到1179亿元。至5月份人身保费收入达到1429亿元，同比增长4.5%。而且到4月末，中国保险业总资产首次突破1万亿元大关，达到10125亿元。业界又欣喜地认为，“1万亿”是中国保险业迈上新台阶的标志，平安保险市场似乎又重新回暖。
巨大的反差不能不引起我们的思考。一个不争的事实就是，中国资本市场的变化在很大程度影响着寿险公司保费收入。今年年初资本市场重新回暖，基金、股市场抢夺了部分保费来源，居民投资选择增多，短期的获利期望使资金从平安保险市场退出，大量涌入股市。而从4月初开始，大盘出乎意料又一路下滑，从最高的1800多点直到7月份的1300多点，人们再次对股市失去信心，与次同时寿险保费收入又得以回升。
资本市场趋势影响保费收入虽不可避免，但对中国寿险市场产生如此大的影响，说明中国寿险保险产品不能或没有满足百姓的相关需求。近几年，拉动中国寿险业保费增长的是新型寿险产品，从投连热卖到分红主打，这些新型产品是投保人在股市低迷、银行利率低下时的一种投资选择。而当股市利好，利率预升，尤其是分红产品经过几次分红达不到投保人的预期要求时，新型寿险产品对投保人的吸引力就大打折扣了。新型寿险产品发展受资本市场的牵制如此严重，在中国资本市场发育很不完善的情况下，保险公司不能把新型寿险产品作为经营的主打产品，而且中国居民的生活水平较低，现阶段最需要的应该是传统的保障型产品。
保险的保障功能是保险所独有的，与纯粹投资获益的其他金融产品相比有明显的区别和优势，保险公司若能清楚地认识自己的优势和劣势，对传统的寿险产品进行调整和创新，牢牢占据自己的市场，就可以保持经营稳定，不至于出现现在的巨大波动。经营传统寿险产品，关键在于利率风险的防范，这其中一个重要的因素就是传统寿险产品的固定预定利率。
传统的寿险产品一个主要的特点就是预定利率固定。预定利率的高低，极大地影响产品的价格和投资功能。由于传统的寿险产品大都是长期的保障产品，其保单一旦卖出，预定的固定利率就要在几十年内执行，中国的预定利率参考银行同期利率，预定利率固定，使保险双方承担了巨大的利率风险。
由于中国保险资金的运用渠道及其他一些原因的限制，保险资金有70%以上为银行存款，所以银行存款（或大额协议存款）仍是中国保险资金运用的主要渠道，存款利息也是保险资金收益的主要来源，当银行的利率下调的时候，存在银行的保险资金利息会随之下调，而将来的支付却仍要按原来较高预定利率执行，保险公司就会承受巨大的利差损。中国19xx年3月以前的保单，由于当时的高利率环境，制定了较高的预定利率，那时卖出的高利率保单，使各保险公司积累了将近700亿元的利差损，负担沉重。
而在现在，央行经过8次降息，利率可以说降到了最低点，已经出现了实际的负利率（现一年期利率为1.98%，而1至5月通货膨胀率已达3.3%，实际利率则为1.98%-3.3%=-1.32%），而且随着美国和欧盟加息，各方对中国央行加息的预期很高，现在保监会规定的预定利率仍然为2.5%，此时的传统保障型产品内含固定回报率较低。升息周期即将开始，保户对目前传统寿险是否具有足够的价值和弹性产生怀疑，承保业务将迅速面临其他更高收益金融产品的严峻挑战，投保率下降，退保率将有所上升，保单质押贷款的需求将不断涌现，寿险公司的经营出现较大的波动。
可见传统寿险产品固定的预定利率对寿险业来说是一个极大的不利因素，不管是高利率环境还是低利率环境下，都极大地影响了寿险业的稳定发展，所以有必要对其进行改革。
由于目前的个人营销机制为主导所产生的问题：
（1）营销部门的费用缺乏控制。保险公司内部目标不能达到一致，保险公司经营的目标是利润最大化及财务的稳定性，而在营销部，其主要目标是实现保费收入最大化，而从某种角度上讲，这是要以费用最大化换取的。这样，营销部主管不会积极主动的节约费用，有时甚至追求“费用最大化”，这必然影响公司利润，与公司的长期稳健经营相悖。
（2）保险公司缺乏对个人寿险营销员的有效控制。现行的营销体制下，寿险营销员费公司的正式员工，与保险公司是委托代理关系，由于营销部门主管与其之间的关系并非隶属或者雇用管理，所以对个人寿险营销员不能达到有效的管理和控制。一些个人寿险营销员为了获得更多的佣金，往往会实行一些不利保户、不利公司的短期行为。如招揽一些明知风险很大的保险业务，使保险公司的经营风险变得很大。
（3）个人寿险营销员流动性过大。寿险营销员在保险公司间的流动性相对于其他职业要大得多，这是由寿险营销制度本身的一些因素造成的，如它们之间非雇佣关系，而是委托代理关系，这样寿险营销员具有相对的独立性；又如寿险公司对保费收入的高度重视，也造成了对优秀寿险营销人员的极力争取，等等。由于其流动性过大，也产生了很多问题，如不易形成稳定的管理，更大的问题就是会产生大量的“孤儿保单”，这对于保户和保险公司都是极为不利的。
（4）个人营销员误导行为严重。在我国保险业内，通常只对营销员的业绩进行考核，
却很少对营销员的市场行为进行考核。有误导行为的营销员只要有业绩，照样得到佣金、奖金和晋升。对保户的误导，误导消费者的市场行为可能给保险公司和平安保险市场带来灾难性后果。近来我国平安保险市场的消费者开始以集体诉讼的方式控告营销员的误导行为。
（四）老龄化社会激发养老保险产品新需求：
在国际上，一般把60岁以上人口占总人口比重超过10%的社会、或者将65岁及以上人口占总人口比重超过7%的社会叫做老龄化社会。
目前我国人口平均寿命已接近72岁，近二十年，人口平均寿命就提高了4岁。我国已经成为世界上老年人口最多、增长最快的国房子之一。而据最新的统计数据表明，北京人口老龄化的速度相当快。到20xx年，北京60岁以上的老年人口的比重将达到25%。也就是说，4个北京人中就有一个老年人。那时，北京人口的平均年龄将超过40岁。
健康长寿是好事，但也带来了一系列“老龄化”问题。目前，国房子统一的养老政策只能提供给老年人基本的生活保障，很难满足高品质生活的要求；而且4—2—1倒金字塔的房子庭结构也给下一代带来了沉重的赡养压力和责任。然而不可忽视的是面对日益扩大的养老需求，养老资金窟窿也日益扩大，19xx年财政开始掏钱，当年掏出20多个亿用于支付养老金，19xx年增加到100多亿，到20xx年这一数字变为408.2亿元。
正是在这种形势下，社会保障体系三大支柱之中一直被忽视的个人养老保障体系的建立变得越来越重要，同时也为保险业的发展带来了新的增长点。
8月16日太平洋寿险北京分公司将向市场推出了一款全面保障型养老保险——老来福终身寿险。
“老来福”终身寿险与市场上目前的养老保险的最大区别在于，它是“一揽子”综合保障计划，不仅可以满足客户的养老保障需求，还包括意外伤害保障、重大疾病提前给付、疾病身故保障等保险保障，只需要一张保单，各方面的保障问题都能迎刃而解，这在众多养老保险产品中还是不多见的。
太平人寿“拒保” 严把职业道德关：
今年8月初，太平人寿咨询人员接到了市民杨女士的投保电话，表示想购买太平人寿重疾保险及医疗保险，要求公司推荐代理人为她详细讲解。咨询人员按照公司准客户推荐管理办法，向杨女士推荐了优秀业务经理阎建华。几天后，咨询人员对代理人进行了追踪，并了解到客
户的真实情况。
该女士身体状况不好，即将动手术，由于不了解商业保险的运作，她想咨询一下相关产品，为自己购买一份能够报销医疗费的保险。阎经理了解情况后，明确地告诉客户，此时以她的身体状况，在任何一房子保险公司都是不可以投保的，如果向保险公司隐瞒实情而购买保险，不但将来拿不到理赔金，就连所交的保费也不能退还了。阎经理以客户的利益为出发点，讲了许多道理，并祝愿她早日康复。
该客户听后，感慨万千。客户之前也咨询过其他多房子保险公司，比较过不少产品，但是有些代理人太过急功近利，建议客户在投保时瞒报自己的病情，投保之后再住院，以获取理赔金，只有太平人寿一房子公司为客户认真分析了利弊，告诉客户在这种情况下不能投保。客户表示，虽然不能投保，但是了解了投保知识，特别是阎经理认真负责的态度让她非常感动。她表示，太平人寿是一房子与众不同的公司，给她留下了十分好的印象，如果将来购买保险，一定选择太平人寿。
我们常常听到客户抱怨“投保容易理赔难”，这个问题的产生一方面的确是个别保险公司不规范运作造成的，另一方面也是某些代理人为了一己私利而误导客户的结果，当然客户的不如实告知，或不了解投保知识也会造成所谓的“理赔难”。太平人寿青岛分公司从成立开始，一直严格代理人队伍，严把职业道德关，不断提升代理人专业水平，为客户提供专业诚信的服务。这种与客户坦诚相待，不因追逐短利而欺瞒客户的作风，必将会随着公司的不断壮大而留在越来越多客户的心中，成为太平人寿的一笔宝贵财富。
像太平人寿这种诚实、认真负责的服务态度是值得我们借鉴和学习的，职业道德至关重要。
平安保险无论从规模还是实力上看，在国内都是数一数二的中资保险公司。平安保险公司于20xx年9月完成了全国客户服务专线"95511"的全国30个省市呼叫中心建设。目前，95511主要提供寿险、网上证券及电子商务等咨询业务。日常业务主要有呼入和呼出两大部分。呼入业务包括：投保咨询、保单查询、保全变更、理赔报案、预约服务、投诉受理；呼出业务现开通的有新契约回访、收费通知、客户生日问候、保单周年回访及客户留言回复等。为满足客户的不同需求，95511还提供自动语音系统、传真和网上电邮回复等即时服务。平安呼叫中心将用3年的时间建成以全国呼叫中心为主，区域同城中心为辅，专业化管理、商业化经营的国内最好的综合理财服务中心。
平安的网络车险适合银行柜台、车管所、代理机构以及房子庭上网投保，同时平安又较其它保险公司更具备全系统集中的数据后台以及强大的IT优势，平安将其"差异化"服务集中在车险服务体系建设上。
另外，中国平安保险公司分布在全国各地的４２００余名营销员，于20xx年1月9日在上海获得国际寿险行销协会（ＬＩＭＲＡ）首次在我国颁发的国际品质奖（ＩＱＡ）证书。这个奖项是国际保险界对寿险从业人员卓越品质和行业信誉的权威认可和证明。
平安保险以国际通行标准加强业务管理，从２００２年与国际寿险行销协会合作，切合我国实际，引进国际品质奖。同时引进国际先进的“业务员网上甄选系统（ＬＡＳＳ）”，在全国２５万名营销员的甄选、培训、成长、管理和监督等方面，取得长足进步。此次大面积获得
国际品质奖，也表明中国寿险营销水平的跃升。
我国中资保险公司概况
我国内资保险公司 产权性质 成立时间 经营区域
中国人民保险公司(人保) 国有独资 19xx年 全国
平安人寿保险公司(国寿) 国有独资 19xx年 全国
中国平安保险股份有限公司(平安) 中资股份制 19xx年 全国
中国太平洋保险股份有限公司(太保 中资股份制 19xx年 全国
新疆兵团保险公司(兵保) 国有独资 19xx年 新疆
华泰财产保险股份有限公司(华泰) 中资股份制 19xx年 全国
泰康人寿保险股份有限公司(泰康) 中资股份制 19xx年 全国
新华人寿保险股份有限公司(新华人寿) 中资股份制 19xx年 全国
天安保险股份有限公司(天安) 中资股份制 19xx年 华东
大众保险股份有限公司(大众) 中资股份制 19xx年 华东
华安财产保险股份有限公司(华安) 中资股份制 19xx年 华南
永安财产保险股份有限公司(永安) 中资股份制 19xx年 西北
在2004世界金融实验室年度大奖评选中，平安人寿、平安、太平洋、泰康、友邦被评为“20xx年中国最值得信赖的五大寿险公司”。
保险业属于服务性行业，保险业中的品牌属于服务性品牌，其品牌忠诚度与品牌的各项指标都建立在消费者对品牌服务的偏好程度上。
现今，保险业已度过简单的产品销售阶段，而上升到品牌营销的高度。各公司都致力于打造企业品牌，以良好的品牌形象吸引客户。
根据调查结果，消费者认为的服务最好的6房子寿险公司为：
选项 比例
1 平安人寿 49.66%
2 平安保险 38.02%
3 太平洋保险 4.04%
4 新华人寿 4%
5 泰康人寿 3.08%
6 外资保险 1.19%
服务是保险公司成功的关键因素，大型保险公司品牌形象的塑造已趋成熟，良好的服务也是塑造品牌形象的关键，大型保险公司能够占据绝大部分的市场分额，这和优质的服务是分不开的，产品和服务的创新是保险公司扩大业务规模、适应市场需求、增强竞争能力的重要源泉。未来保险公司竞争的核心，将反映在各自保险的服务水平上面。换而言之，为社会和客户所能提供的服务体现了一房子保险公司的核心竞争能力。
从另一个发面来说，国内保险公司由于长期对市场开发，同外资保险相比，其绝对的强势品牌地位不容动摇。
无提示下的第一提及率、无提示下的认知率、提示下的认知率和总体认知率最高的6房子保险公司为：
公司名称 无提示下的第一提及率 无提示下的认知率 提示下的认知率 总体认知率
平安保险 30.1% 37.2% 43.3% 80.4%
太平洋保险 25.1% 37.2% 43.9% 83.3%
美国友邦保险 12.2% 39.4% 50.8% 85.0%
德国安联大众 1.9% 34.2% 40.4% 49.4%
太平洋安泰 1.0% 8.9% 41.4% 48.8%
大型保险公司品牌成熟，认知率相当高。令人意外的是外资公司虽然无提示下的第一认知率比较低，但是认知也是比较高的。外资保险公司不容忽视。
曾经购买比例最高的三房子保险公司
平安保险 47.7%
美国友邦保险 23.3%
平安人寿保险 16.3%
友邦在外资保险品牌中是比较突出的一个。目前主要保险品牌群体，都是针对高学历与年龄偏低的人群。这一群体具有较高的文化素质，对保险品牌的接受程度较高，同时，由于年轻，对新产品新事物的接受能力也较高。在现有的保险消费者中，友邦品牌的消费群体相对收入更高，属于优质客户一群，虽然其所占市场分额不多，但在服务、人员素质、产品、赔付、资本规模、信誉等方面都优于中资公司，只是购买的方便性上没有优势，日后必然会成为一大竞争对手。
品牌差异：学历高且年轻的消费者更倾向购买友邦的保险，而中资保险的意向购买者相对年龄偏高。当中资品牌纷纷争夺大众市场时，友邦已经瞄向了高收入群体。
品 牌 分 析
根据ADK“EX-Branding”理论，提供丰富的“品牌体验”是提高品牌价值的重要手段。
1、只诉求功能性利益将面临竞争困难。
在现在这个产品高度同质化的时代，如果还是只以产品功能面来与其他的企业竞争，只满足基本需求的产品很难维持长期性的独特性及优越性，很容易由没有差异化而陷入价格竞争之中无法提供适合的利益给消费者
2、人类是兼具理想性及感情的动物。
人们在选择商品时，并不是只以功能做合理性的判断，而会同时以感觉为选择商品时判断因素。
3、品牌的重点是“体验提供者”。
品牌不单只是Naming及识别手段而已，对消费者而言，品牌不能单单只提供功能性利益，还必须能够同时提供正面的感情及心理满足感的“有价值体验”。
4、正面的“品牌体验”是确实可以被记忆住的。
有价值的“品牌体验”确实是可以令消费者深刻记忆的。相反的只能够提供无聊的，无意义体验的品牌是容易被消费者忽视而无疾而终。
5、丰富的“品牌体验”可以提高品牌的价值。
消费者在每积累一次满足的记忆时，都会提高对其品牌的期待，也更可以持续地花费更多的金钱去购买品牌。因此，透过品牌的接点（体验媒介），提供丰富的“品牌体验”，是提高对其品牌忠诚度的正确方法。
分析：
1、作为平安保险市场的品牌忠诚有一个十分明显特征，那就是品牌忠诚十分分散，几乎每一个品牌把会拥有一批忠诚的顾客，而每一位顾客对一个特定品牌的忠诚度也很有限：
①顾客因为采用新品牌要冒的风险往往不大，所以有时他们愿意冒险去发现新旧产品之间的异同作用。
②促销作用下，譬如说某一新品牌产品大幅度降价销售的时候，会激起一部分消费者去采购新品牌。
③由于产品多属于低值产品，在销售渠道方面往往不能完全满足顾客的需求，当渠道出现问题，顾客无法买到他所忠诚的某一品牌产品时，会改而使用其它品牌的产品。
④这类产品的购买者往往不是消费者，且消费者包括几种不同的品牌忠诚情形，如办公室秘书为公司采购办公用品时就是这样，这种情况下，购买者往往会不断改变他的品牌忠诚对象。
⑤有些保险，由于它与消费者(顾客)的切身体会不十分明显，所以当顾客往往对品牌的忠诚表现不明显。
从以上分析中，我们不难看出，平安保险市场品牌忠诚比较好评估，但是却很难建立。其主要原因集中在产品与消费者之间的利益关系不突出，消费者更换品牌时所冒的风险较小两点上。为了改变这种状况，平安保险市场营销者应该努力去提高他们的产品质量，提供更多的服务，走差异化营销的路来加深产品与顾客之间的联系，突出品牌与顾客之间的利益关系，经常不断地采用一些促销策略，使顾客对产品有一种常用常新的感觉，而又都是在同一品牌下开展营销，这样就可能赢得较高的品牌忠诚度。
2.平安平安保险市场品牌忠诚
平安保险市场品牌忠诚有以下特点：
①一方面服务(含信息产品)是无形的，顾客往往不能感觉它们的品质和质量的真实内涵，另一面，顾客与服务的利益涉及程度较高，譬如说咨询，顾客往往希望利用它来为某一重大决策服务，很明显，顾客在选择服务的时候会更看重品牌，将品牌作为衡量服务质量的标准之一。
②很多服务具有连贯性，一旦选择，很难改变，所以在平安保险市场，顾客对品牌的忠诚度往往较高，而且比较单一，如财会服务的选择就是这样。
③在平安保险市场，顾客对服务的忠诚度，往往受他们同服务提供者之间的关系密切程度影响较大，一旦建立起了良好的关系，顾客也就很容易形成对品牌的忠诚。一般来说，企业同消费者维持关系的能力都很强，所以平安保险市场品牌忠诚度一般也都较高，而且有较多的手段加以培养和巩固。
④在平安保险市场，顾客对产品容易形成习惯，产生依赖，而对其它同类服务的选择表现出惰性。人们往往喜欢到同一个地方吃饭、理发、洗衣都是这种原因造成的。所以平安保险市场顾客忠诚的培养对企业具有十分重要的意义。
⑤在平安保险市场中，品牌忠诚度与交易的满意度之间关系密切，这是因为服务的质量是无形成，在使用服务之前和之中，服务的质量是用服务的满意度来衡量的。如果服务的满意度高，服务被使用以后又能产生较好的结果，或至少没有负面结果，很显然，顾客就会直接用满意度来衡量服务的整体质量和形象；从另一方面来讲，服务交易中的满意度越高，顾客自己的需要被满足的程度也越高。所以服务的满意度不但从质量上，而且从心理态度方面满足了顾客的需要，它是平安保险市场建立和培养品牌忠诚的有力工具。
四、基于顾客对价值的认知偏重的品牌忠诚
虽然顾客对品牌的忠诚度可以按产品市场来进行分类，但是即使是在同一类产品的市场上，不同的顾客在认识产品的价值的时候会有不同的侧重。
1.重品牌的品牌忠诚。属这种忠诚类型的顾客忠于的是产品的品牌知名度。在各组之中他们对产品的有形质量评分最低，对产品价格最不看重，他们最看重的是服务质量。可见他们思想比较前卫，很爱面子。要吸引这种类型忠诚的顾客，企业应该以较高的品牌定位，加大宣传力度，制造名牌效用，树立企业形象。同时也要注重产品的技术升级，追赶时代的潮流。
2.重价格的品牌忠诚。具这种类型忠诚的顾客在认识产品的价值的时候，虽然对产品的有形质量、性能也很看重，但和其他组顾客相比，他们最注重产品的价格，要建立和培养这种品牌忠诚。
3.重品质的品牌忠诚。他们不怎么考虑价格及品牌知名度的因素。他们多半是专业人士，组织消费者，且经济状况较好。在持有这种忠诚态度的市场进行市场营销，主要应该切实改进产品的质量，着重发展产品的再生产能力和安全稳定运行能力，以质量和品质来经营市场，提高和维持客户的品牌忠诚。
对品牌忠诚进行分类，能指导市场营销者制定相应的策略来培养和巩固顾客的品牌忠诚。基于产品类型的品牌忠诚分类能指导不同类型产品生产者制定相应的品牌发展策略。而基于顾客对产品价值的认知模式(偏重)的品牌忠诚的分类研究是企业对市场进行细分的重要依据，并能据此制定出适应于不同细分市场的品牌发展策略。
在品牌建立的执行过程中，要从以下几个方面加以努力：
1、 保持策略的一致性。这个策略应该是一个基于企业经营理念之上的，具有前瞻性、独特性、可行性、可以整合其它要素的策略。在这一点上，企业经营者经常会患的毛病是：形象混乱、广告投入无连续性、促销活动无配合性等。而要保持策略的一致性，必须在企业经营
理念、视觉系统、组织系统、品牌定位、品牌传播等方面进行全方位和深度的整合。
2、 拓展企业任务而不仅仅是宣传产品的特性。企业在创造利润的同时，同时还应该负有一定的社会责任。而企业是否真正承担了社会责任，往往成为关系利益人的评价标准之一。服务质量优良，品牌形象良好，传播控制也很到位，但是，如果不尽快拓展新业务，那么消费者对品牌的认同度将大大降低。反之，如果该企业尽其所能来解决这一环境问题，并且将其所做的努力向社会进行传播，对各项环境保护工作也积极参与，那么，品牌的价值也将大大提升。
3、 创造积极的对话。你知道怎样与“平安保险”联系吗？是不是要费很多周折？企业要想与关系利益人真正建立良好的关系，必须主动创造与关系利益人积极的对话机会。要重视他们的询问，给以充分的尊重，鼓励继续的对话，并且要为这种对话创造便利的条件。试着检查一下，你的企业是否建立了顾客投诉制度？是否定期与各关系利益人沟通信？??
4、 运用自主性企划。企业在做下一个季度或年度营销企划方案时，往往是对上一个年度的回顾和修正，而忽略了根本的策略，妨碍了真正的大创意的产生。正确的态度是：着眼于策略，努力发掘大创意，寻求大突破。
从理念和执行的层面，我们可以就以上所讲的几个方面对品牌价值进行提升，为品牌增值。但是，再好的理念和想法，都是由组织和人来执行的，需要相应的制度和体系来进行支撑。因此，在组织层面，还需要做大量的工作。
1、 建立跨部门职能小组。企业内各部门之间由于利益和目标有所差异，往往会导致部门在发展的思路和价值取向上产生差异。部门与部门之间沟通不畅、部门与部门之间互相扯皮的事情在企业之中屡见不鲜。在这样一种状态之下，要做到全面整合、集中传播困难重重。解决这一问题的一个比较好的办法是建立跨职能部门的品牌资产管理小组，小组直接对企业最高行政长官负责。小组的职能对内是传播企业理念、企业价值观、沟通部门信息等，对外则负责执行各项沟通活动，如广告、公关、促销等。
2、运用资料库进行行销。客户是企业最宝贵的资源。但是，有多少企业真正知道谁是它的客户？客户的背景、爱好如何？客户为什么持续光顾？要了解这些，必须进行持续的调查和市场研究，并且为客户建立资料库。一旦资料库建立成功，则可充分利用已知的的信息进行有针对的市场行销活动，减少资源的浪费，提高行销的效率，加强与客户的联系。当然，资料库的行销是一个系统工程，这里暂且撇下不表，以后有机会再另述。
3、 整合营销代理商。一个具有相当规模的企业往往有众多专业代理商为之服务，如广告代理商、公关公司、包装设计公司等。
4、注意核心能力的提升而非传播工具专业与否。电视广告的优点和缺点，报纸广告的长处和局限，广播广告合适与否等等问题常常停留在企业品牌管理人员的脑海，并且占用了他们大量的时间和精力。而对于企业本身的核心竞争能力是什么，应该如何去提升核心竞争能力等问题。
以上从几个方面点出了提升品牌价值的途径。企业在品牌建立的过程中，或多或少的运用了
其中的一些方法来进行品牌的塑造，但综合运用各种方法的企业可谓是绝无仅有。品牌价值的提升是一项系统工程，需要长期的努力。关于品牌，还有许多的未知领域需要我们去探索、去实践。当前的中国，正逢千年未遇之变局，社会发展的进程不一，各种价值观念正面临激烈的冲突和融合，如何在这样的社会环境中建立强势品牌，是每一个有志于市场经济的人士所关注的。
品牌的攻心定位 ——保您永远平安！
做品牌，必须挖掘消费者感兴趣的某一点，当消费者产生这一方面的需求时，首先就会想到它的品牌定位，就是为自己的品牌在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的、符合消费者需要的形象，其目的是在潜在消费者心中占领一个有利的位置。
首先我们必须带给消费者以实际的利益，满足他们某种切实的需要。但做到这一点并不意味着你的品牌就能受到青睐，因为市场上还有许许多多企业在生产同样的产品，也能给顾客带来同样的利益。现在的市场已经找不到可能独步天下的产品，企业品牌要脱颖而出，还必须尽力塑造差异，只有与众不同的特点才容易吸引人的注意力。
企业品牌要想取得强有力的市场地位，它应该具有一个或几个特征，看上去好像是市场上“唯一”的。这种差异可以表现在许多方面，还可以是脱离产品本身的某种想像出来的概念。我们推出的宣扬知名度的广告遇到国外品牌定位鲜明的广告优劣立现。
一个品牌要让消费者接受，完全不必把它塑造成全能形象，只要有一方面胜出就已具有优势，国外许多知名品牌往往也只靠某一方面的优势而成为名牌。
建立品牌价值
l.我们是否了解产业环境,明确了自己的强弱点和“核心”业务?
2.我们是否设计出品牌的长远发展目标、价值观及其基本策略?
3.我们是否有一套完整的企业识别系统并形成相应的维护管理系统?
4.我们如何确认品牌与消费者的关系?
5.我们如何确保品牌与消费者的每个接触点都传达了一致有效的信息?
6.我们的投资品牌策略是否持续一致,核心点不轻易改变?
创新，品牌的生命之源
品牌创新包括对品牌形象的内涵和外延的创新。世界著名品牌无一例外都在不断进行品牌的形象创新，以确保自身的领导地位和消费者对品牌的忠诚度。
品牌的形象创新首先是品牌内涵的创新，即修正或挖掘品牌的定位和文化价值，使之适合市场的需求，并不断升华。这里面包括定位创新和文化创新。
（1） 定位创新
如果一个品牌定位下的产品属性不能适应市场，或者品牌最初的定位不再适应企业发展的需要，都要更新其属性，并使之获得新生。只有定位准确才能创造知名品牌，因此对不适应市场变化的品牌定位进行创新势在必行。
（2）文化创新
品牌的文化是品牌资产价值的基石，而品牌文化的内涵需要随人们观念的改变而不断调整、修正，以创造出最能体现企业精神，最能征服消费者的品牌文化。
品牌形象创新的另一层含义是外延的创新，主要是指品牌的名称、标志、包装等方面进行创新。它是品牌创新最直接的体现，是对消费者视觉冲击、影响最大的方面，也是“瞬间消费”的重要决定因素。
（3）品牌名称创新
品牌名称对品牌在消费者心目中的印象影响很大，因此，在品牌设计中要求品牌名称要简洁、上口、易记、符合风俗习惯等。利于品牌传播，及时更新品牌名称 。
（4）品牌标志更新
品牌标志作为品牌的重要组成部分，直接关系到品牌传播的效果。事实上，品牌的易辨性、易记性主要体现在品牌标志上。
品牌形象不是固定不变的，它需要不断的、只有起点没有终点的创新。
定位理论五大要点
1：广告的目标是使某一品牌、公司或产品在消费者心目中获得一个据点，一个认定的
区域位置，或者占有一席之地。
2：广告应将火力集中在一个狭窄的目标上，在消费者的心智上下功夫，要创造出一个心理的位置。
3：应该运用广告创造出独有的位置，特别是“第一说法、第一事件、第一位置”。因为创造第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果。
4：广告表现出的差异性，并不是指出产品的具体的特殊的功能利益，而是要显示和实现出品牌之间的类的区别。
5：这样的定位一旦建立，无论何时何地，只要消费者产生了相关的需求，就会自动的、首先想到广告中的这种品牌、这间公司及其产品，便达到“先入为主”的效果。
我们如何用品牌感动你
一、添加流行时尚元素，目标直指白领阶层。针对白领展开公关活动，比如请他们参加活动，以时尚生活代言人的形象出现。同时，还跟电视台合作做节目，引起轰动，再通过媒体的推波助澜，使其“高贵、时尚的生活方式”的口碑很快形成。另外，自办杂志来宣传和推销产品，不定期举办核心消费群体的时尚PARTY。
二、贴上爱情标签，体验爱情见证。年轻人的时尚生活里少不了爱情，应该说，这类人是“爱情病毒”多发群体，也是最有消费能力的群体。如何抓住他们的视线，留住他们的心呢？在爱的同事給她保护，在情人节或是其它节日给他买一份保险不是成为一种爱的表达。
三、彰显高贵气质，品味高档生活。机场来往人流来自全国，而且大都是具有消费能力的人群，因此，这就成为一个品牌传播的窗口。事实上这也是围绕着高贵、时尚、爱情的情感诉求这个核心展开的。
平安人寿分析定位，将品牌提升到情感诉求上来，平安人寿具有了情感内涵，因此，不仅满足了年轻人的心理需求，还为自己创造了一片广阔的天地。
感动营销：帮助感性品牌获取新顾客
采取感性化诉求策略的品牌，通常都处于同质化程度较高的竞争环境中，产品本身的差异化通常很难带来竞争优势。因此很多品牌着眼于倚仗独特的个性或文化进行品牌推广。如果在
张扬品牌文化或个性时，能够使顾客感动，无疑是有效的传播手段。
对于一个致力于感性诉求的新品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顾客感动代表着“读懂消费者”的最高境界，也常常是打开市场的极好利器。
企业应该清楚，对于感性化诉求的品牌而言，感动营销的确是一个打开市场的高明手段，但无论你实施多少波次的感动营销攻势，它永远只能是一个又一个市场战役的第一步。新顾客不会被商业化的“感动”维持多久，他们需要的是实打实的价值承诺。唯如此，企业才能将新顾客转换为忠实顾客，不断地扩大市场基础。
能让顾客感动，是高境界的营销手法；但不仅仅使顾客感动，而要产生营销实效，则是更高的营销手法。让顾客“感动”，取决于创意；而达成营销实效，则取决于清晰的营销思路与品牌策略。
对于不同的品牌模式，在传播中要注意理性和感性的“刚柔并济”，多层次地满足消费心理需求。感动营销无疑是最有效的战术手段之一。
策略结论
建立新的品牌忠诚度。以优质的专业保险业务打动广大群众的心，作到“说到做到”，在消费者心中建立起一个可以信赖的保险品牌。得到消费者的“忠诚”。
用什么来打动消费者？只有更新自己的内部系统，同国际接轨，建立更加国际化的企业核心价值，增加或更新业务范围，每个新业务的开发都要切实考虑消费者的心态。
分层面进行宣传。每个单个业务只是为整个公司的整体运做作一定的铺垫。作好、作精每一个单项业务，用最少的资金作到最大的宣传效果。
4、 宣传切入点：选择被人们忽视的处在最下层的女性同胞为中心，作一系列的宣传，让人们知道我们是关心到每一方面。所以推出一系列的有关她门的保险业务，以最好的服务打动社会，打动消费者的心。主要以爱情、家庭和女性所关心的话题为题做创意。
媒 介 投 放
“ 客户温馨服务月 ”策划方案
平安在国内首创了“客户服务节”活动，至今已连续举办了8届，成为公司与近3000万忠实客户交流的有效纽带。而我们策划进行的这次活动，不仅仅是对平安保险公司的一次宣传，也不仅仅是把平安的"温馨"传递给客户，同时也是一次保险知识的宣传和普及。
客户服务是一项基础性、长期性的工作，平安保险要以"温馨月"为新的起点，创新服务举措，坚持长效管理，注重"内涵"式发展的指导思想，全面贯彻落实科学发展观，树立正确的客户服务理念，苦练内功，提高服务技能，进一步推进和完善客户服务建设。
9 月 15 至 10 月 15 日，我们将策划开展为期一个月的 " 客户温馨服务月 " 活动。此次活动是在以北京为重点的全国范围内进行 。
“温馨月”活动的第一天，平安保险公司各分支机构将同时在全国 70 多房子主流媒体上发布平安保险开展以 " 回馈客户、回报社会 " 为主题的宣传报道；活动期间，各机构将负责接待客户咨询；开展各类客户回访；开展客户满意度调查；各机构组织服务技能培训，；不少机构还将以此为契机，积极创新保险服务 ?? 各机构齐心协力，安排有序，通过主题鲜明的宣传和实实在在的服务，将平安的文化理念传递到广大客户的心中，将平安的优质服务传递到祖国的大江南北。
宣传
宣传理念
众所周知，现代企业的竞争归根到底是企业文化的竞争，优秀的企业文化是强大的生产力。
今年是平安成立第16周年。“让“平安”走近你的生活“展 定于20xx年9月31日至10月7日在中国国际展览中心进行为期一周的展览展示。
我们将邀请电视台、广播电台、报纸杂志、网络等多种宣传载体对此次展览进行多层次、多方位的宣传和报道，以充分展示平安保险公司优秀的企业文化。我们希望通过此次展览，加强普通市民对平安的了解，对整个保险业有一个更深层次上的认识。要让更多的人明白，投保对于普通市民虽不是必须，但却是十分必要的。
1 、扩大宣传
宣传是 " 客户温馨服务月 " 的重要内容。此次活动准备采取全系统上下联动、集中宣传、集中行动的形式，向全社会展示平安 " 全国化、专业化、品牌化 " 的品牌形象。
媒体宣传： 9 月 15 日，我们将 联系刊登新闻宣传稿件的报社如 《中国保险报》、《北京晚报》、《羊城晚报》、《齐鲁晚报》、《厦门日报》、《重庆晚报》、《半岛晨报》。还有福建电视台、安徽电视台等 70 多房子主流媒体，发布平安在全国开展 " 客户温馨服务月 " 活动的信息；同时组织开展各类大型咨询、联谊等宣传活动，以引起同行业乃至社会各界的关注。
公众宣传： 9 月 15 至 10 月 15 日期间，在各分公司的统一部署下，全国将有近 N 多房子机构统一在营业场所的醒目位置悬挂起宣传横幅和彩旗；在各地繁华路段、文化广场开展现场咨询等宣传活动。员工将统一着装，精神饱满地接待行人咨询并发放宣传资料及各类宣传纪念品。若在繁华地段配以彩车巡游，将会收到更好的宣传效果。
特色宣传：当地机构应推陈出新，可以结合客户信息档案建设，通过通信公司的信息服务平台，为客户提供平安新闻、新产品推介、天气预报及各类温馨提示等短信服务。可以借助 GPRS 平台，向广大客户及社会公众宣传平安的特色服务。可以与媒体合作，在高档写字楼宇大堂播放平安保险的服务内容，以扩大平安的知名度。
2 、客户回访
公司要充分利用 " 温馨服务月 " 活动的契机，组织开展集中性的客户回访活动。活动期间，各机构可以通过电话、上门、信函、短信等形式开展各类回访活动，客户满意度调查。
机构的总经理要亲自带队，上门拜访重大客户；分公司总经理带领员工，前往各大型客户单位回访，慰问一线员工，并送上饮料、毛巾和清凉用品。
二、管理
1 、加强培训、提高技能
活动期间，各分公司将共同开展各类培训。培训内容涵盖企业文化、礼仪规范、防灾防损、承保验标、理赔实务、人伤医学调查实务、人身险理赔实务等。可以以员工竞赛、情景模拟等多种形式举办业务技能比武，以期全方位提升员工的服务理念和工作技能。
2 、优化流程、提高效率
各机构在注重员工培训的同时，要进一步理顺和优化承保、理赔流程，提高承保效率，加快理算速度，同时加大未决赔案的清理力度，不断强化基础服务工作，以实际行动实践平安 " 更及时、更全面、更专业、更道德 " 的服务理念。双休日照常服务、 724 小时服务成为 " 温馨月 " 期间各机构的自觉行动和普遍行为。
3 、创新制度、提升质量
以 " 温馨服务月 " 为契机，各分公司可以推出切合自身实际、具有一定创新思想的管理办法，如北京分公司的《保险服务规范》等，可以从制度上进一步丰富和善客户服务管理工作的具体内容和举措。为提升服务质量，还应聘请了 50 名社会监督员，对所辖各机构的客户
服务工作实施社会监督和跟踪管理。我们建议 平安保险公开聘请 “ 服务质量社会监督员 ” 。 “ 服务质量社会监督员 ” 是由平安人寿各分公司从客户、业务员、保监局、行业协会和消协中聘任，聘期为一年，由所属分公司客户服务部颁发聘书。平安 “ 服务质量社会监督员 ” 有责任按照分公司客户服务部要不定期对当地分公司的客户服务质量进行抽查，并向分公司客户服务部反馈监督意见。通过此活动，不可断增强服务，提高透明度，进一步改进客户服务质量和水平。
平安人寿的企业核心价值观即为“责任”，树立责任意识，培养责任感是对每位平安人的要求。此次“维护客户权益，共铸诚信平安”大型客户服务活动正是要通过各种喜闻乐见的形式，在切实维护客户合法利益的同时，让客户感受到平安无处不在的诚信和关爱。
我们一共做了五个平面广告和一个影视广告，所以我们的广告投放策略如下：
电视、广播、报纸以及新出现的互联网，使得产品可以十分方便地在全国以至世界范围内进行宣传，打造声势，扩大影响力。当一小产品广泛地为人们所熟知时，品牌便应运而生。过去那种“皇帝女儿不愁嫁”，“酒香不怕巷子深”的观念已被厂家所抛弃。
为了达到全国范围内的推广，我们决定把这个广告投放在CCTV-1是，因为中央台的收视率最高,电视广告的效果由广告的收视率、广告的目标观众率、广告的可信度所构成。排除广告本身的制作水平和创意优劣外，广告的效果自然由所投放节目的收视率和收看该节目的观众层次所决定。据中国媒体大调查表明：在十二大城市中，从频道加权收视率的角度看，在整体上中央一台依然在观众中仍占据着很高的地位，并且收看CCTV-1的观众在文化层次上相当高的，而且这一人群的收入水平也是较高的，所以能够考虑并且有能力买保险的人群就非他们莫属了。这一部分的电视广告费用也是相当高的，所以考虑到资金的问题，影视广告就投放到这一个电视台了。
我们还有三个平面广告，有两个是一系列的，所以把它们放在路面相对的路边灯箱广告牌上，地点选在长安街的主要商业（从西站到北京站）道路上，视觉冲击力和收视率都是相当的高的。
除了电视和路边灯箱广告以外，我们还决定在sohu招聘版做一个企业形象宣传和招聘的广告，我们决定在作推广的同时纳入新的人才，为平安保险增加新的血液，所以我们将在sohu招聘的首页通栏处买断其广告位三个月，做成图片的形式，目标醒目，预计费用是９万。一来达到企业招聘的目的，二来可以达到企业形象宣传的目的，一举两得。
具体宣传方案
攻略一：创意广告
在市场运作过程中，进一步确定、锁定目标消费群体，明确产品和消费诉求，迅速整合
报纸、电台、电视、网络及车体、户外等媒介，通过创意性广告设计与广告传播以实现产品
形象和品牌的有效提升与推广。
广告传播是提升产品形象和品牌影响的重要手段，然而随着当下媒体的日益丰富及资讯
的日渐密集，还需要在广告创意设计上下好功夫，在媒体的应用上做好适宜选择。
攻略二：终端形象
终端，是展示产品和企业形象的重要“窗口”，同时又是与消费者实现现场沟通达成购
买意愿的重要“地点”， “终端制胜”确实不虚。
终端建设分为软终端建设和硬终端建设。就软终端而言，主要通过提升一线销售员的业
务技能和业务素质来展示产品形象和品牌面貌。硬终端方面，主要通过争取优秀的产品排面、
精致的堆头以及通过海报招贴、吊旗、地贴、立牌、展架及其它宣传物料的组合应用，来进
一步树立和突出产品的终端形象。
通过软、硬终端两方面的差异化、特色化以及氛围气势，我们可以达成强化并突出产品
形象及品牌面貌的目的。
攻略三：延伸服务
售前、售中、售后每一个环节的服务状况无不直接影响着企业的产品和品牌形象。在这
方面，以下几个品牌企业的服务值得借鉴和学习。 “微笑挂在脸上，效率握在手中” 攻略四：公益活动
投入公益活动，企业不仅可以借助报纸、电视新闻媒体实现产品及品牌的免费推广，而
且成功的公益活动更大程度上是对产品和品牌知名度、美誉度的升华与塑造。在济南，普利
思矿泉水/纯净水是这方面的佼佼者。普利思曾一度联合济南市新闻媒体，在暑期为驻济大
学生提供勤工助学岗位，逢中、高考又积极为学校、考生、考生家长提供公益赞助服务，得
到了社会各界广泛的认可。目前，普利思矿泉水/纯净水已成为济南市的“市水”。
攻略五：借事造势
借事造势，就是要求企业和营销者关注和把握身边的大事、小事，从大小事件中联系产品
和企业，及时发掘和发现提升产品和品牌的每一次机遇。在营销过程中，事件营销往往更能
出奇制胜，与广告和其他传播活动相比，事件营销更能以最快的速度在最短的时间创造最大
化的影响力，对于产品形象及品牌知名度、美誉度的提升不可估量。
媒体
（一）媒体宣传
第一阶段：8月中旬
宣传目的： 造势——让北京市民再次关注起平安。
宣传手段：
媒体名称 新闻(次) 专访(次) 广告（尺寸） 专题(次) 直播(次)
报纸
人民日报 1
北京晨报 1
北京晚报 1
京华时报 1
北京青年报 1
北京娱乐信报 1
中国经营报 1
参考消息 1
网络
Sina 1
新华网 1
广播电台
中央人民广播电台 1
北京人民广播电台 1
宣传内容：第一批广告投放主要以文字介绍为主，内容是庆祝平安迎来成立16周年并简介一下。附之以一些企业形象广告（网络、电视）
具体实施方案：
7月初，联系制做电视、网络广告
7月中旬，联系刊登宣传稿件及广告的12房子媒体，挑选后交给平安保险公司方面确认；
7月下旬，要求平安保险公司方面提供此次展览内容、形式的详细资料；
8月初，编写第一次新闻宣传稿，把制作好的广告在得到平安保险公司方面确认后送交给各大媒体；
8月中旬，发表第一批新闻稿；电视、网络广告上映
第二阶段：9月中旬
宣传目的：为展览做宣传。引市民去参观；开始邀请重要客户参加出席。各媒体上的宣传，以尽可能得扩大展览的影响力。
宣传手段：
媒体名称 新闻(次) 专访(次) 广告（尺寸） 专题(次) 直播(次)
报纸
人民日报 1
人民日报市场报 1 1
北京晚报（旅游版） 1
北京青年报（文化版）
北京娱乐信报 1
经济日报 1
中华工商时报 1
中国经济时报 1
经济参考报 1
现代商报 1
中国贸易报 1
国际经济消息 1
中国工商报 1
财经时报 1
中国经济导报 1
精品购物指南 2
中国经营报 1 1
食品报等行业报 5
网络
首都在线 1 1
人民网 1
千龙网 1
电视台
中央电视台经济频道 1
北京电视台经济频道 1
宣传内容：以专题片、纪录片等形式，展开第二轮宣传攻势，全面简洁的介绍平安在过去的15年中所做过的纪念性事件。在此期间，可向市民寄发10万张邀请函，扩大展会的影响力。
具体实施方案：
9月中旬，在原有的基础上增加些可选择的媒体，并且得到巴西方面的确定；
9月中旬，编写第二批宣传稿；联系平安上层做专访；联系电视台的经济栏目和金融栏目对平安保险做专题报道；
9月中旬，发表第二批宣传稿；
9月中下旬，在电视台播放“平安年”的专题报道；
新闻发布会
1． 主要受众：记者及 VIP客户
2． 时间：9月20日下午4点
3． 地点：北京饭店
4． 规模：邀请30房子报纸媒体、10房子网络媒体和5房子电视媒体的记者出席此次新闻发布会，5． 借此引起社会各界的关注。
6． 具体实施方案：
（1） 9月8日，（2） 制作新闻发布会记者邀请函；挑选新闻单位；联系 确定发布会的形式，（3） 内容，（4） 背板文字；主席台人名（5） 桌签；
（6） 9月10日，（7） 发邀请函给40余房子新闻单位，（8） 邀请新闻记者共60人；
（9） 9月12日，（10） 制作、租赁新闻发布会设备（11） （背板，（12） 音响，（13） 签到台）；
（14） 9月14日，（15） 把新闻发布会的流程方案交给平安，（16） 要求确认；
（17） 9月16日，（18） 联系应邀记者，（19） 确认其出席新闻发布会;新闻通稿；
（20） 9月19日，（21） 布置会场（签到台、演讲台或主席台摆放），（22） 调试设备（23） （花插，（24） 签到笔本）；
（25） 9月20日，（26） 召开新闻发布会。
开幕式
时间：9月31日上午9点
地点：中国国际展览中心
出席人员：平安保险的上层和北京市的重要领导；
具体实施方案：
9月5日，向平安方面询问开幕式的事项；制作开幕式计划方案，交平安确认；
9月15日，收到确认后，发邀请函给新闻媒体单位；
9月22日，确认联系的新闻单位；看场地，定做背板（尺寸、文字、地台尺寸、）；礼仪人员；购买物品（鲜花，植物，花插，笔、签到本2套，剪刀，花球，两面国旗）；
9月25日，再次确认联系的媒体单位；
9月29日，购买物品，布置会场，调试设备；
9月31日上午9点，举行开幕式
展期宣传：
时间：8月31日—9月3日
宣传目的：推动此次系列活动走向高潮
宣传手段：
媒体名称 新闻(次) 专访(次) 广告（尺寸）
报纸
人民日报 1
北京日报 1
北京晨报 1
北京晚报 1
京华时报 1
北京青年报 1
北京娱乐信报 1
广播电台
中央人民广播电台 1 1
专题(次) 直播(次)
北京人民广播电台经济台 1
北京人民广播电台交通台 1
电视台
中央电视台经济频道 1
北京电视台 1
宣传内容：报到此次展览的详细情况，在电视台和广播电台报道此次展览的开幕式及观众反响。
户外广告
主要受众：北京市民
时间：9月初
类型：灯箱路牌、灯杆挂旗和地铁通道灯箱
地点：白颐路、望京地区、西单大街等30个30天；国展周边，15天，（需申请批准）；繁华地区的地铁通道内；
效果：让北京市民和专业观众在展前知道此次展会，吸引他们参观展览，扩大此次展览的知名度。
（5） 跟踪摄影
时间：展览期间
目的：对展览的重要活动做专业摄影，提供给各个媒体做宣传，将摄影资料整理成盘，留做
纪念。
（6） 宣传收尾
目的：对展览成果做宣传，报道此次展览共多少人参加，达成了多少合作意向，取得了多大的成果。
时间：10月中旬
宣传手段：
媒体名称 新闻(次) 专访(次) 广告（尺寸）
报纸
人民日报 1
北京晨报 1
北京晚报 1
京华时报 1
北京青年报 1
北京娱乐信报 1
中国经营报 1
参考消息 1
专题(次) 直播(次)
创 意 说 明
一、保驾护航篇
总体创意是通过平安对人们切身利益的保障来说明平安人寿的优越性。
在图中第一幅是一家四口，代表全家，也就是说平安让全家感觉更加美满和幸福；第二幅是一个小孩子玩的秋千，这代表着对下一代的关怀;第三幅是一种抽象的表示，它代表着生活，正是因为有了平安人寿，才让壁炉里的火长久不息，让生活充满warm!第四幅代表人生当中最灿烂的一刻，平安用心的呵护，使得生命之花绽放耀眼光彩；
下面的第一幅是指生命的火花，人的生命有时太脆弱了，可是平安人寿让你更加放心；第二幅永平安结来寓意平安,安康，同时意指平安人寿公司；第三幅是一朵怒放的太阳花，代表着活力与快乐，表示平安让人们永远保持开朗心态，永远年轻；最后一副是想寄托一种希望，就是不断延续的希望，这里有两种意思，一是对于个人方面的，希望人们以及他们的后代能一直生活的好；二是希望平安人寿能够越做越大，越来越让人们所喜爱。
中间的龙图腾保佑人们平平安安，，说明了平安人寿的作用。
二、蜗牛篇
以蜗牛壳对蜗牛的保护来比喻平安保险对客户的关爱和保障，让你毫无后顾之忧，配合广告语：“平安保险 给你贴身保护”，感觉亲切而人性化。
三、袋鼠篇
袋鼠妈妈的口袋是小袋鼠成长中最为亲近的保护袋，是充满爱的口袋，就像平安保险对客户的保护和关爱，给人体贴合安心，配合广告语“平安保险 给你贴身保护”，温馨自然。
四、家篇（由于技术限制没有平面图）
考虑平安人寿本身是“平安”字头，这是别的保险公司所无法代替的，是平安人寿最大的资产，标识所传达的元素也有中国传统的韵味，因此创意表现应该立足中国文化的基础，而且应该是能够与消费者的生活体验产生共振，在与消费者沟通的同时，传达品牌内涵，于是在经过一系列甄选以后，决定采用中国人寿卡立起来形成一个房子的形象，里面有一房子几口开心的生活。
房子形象具有很强的代表性，千百年来中华民族在房子的呵护下繁衍生息。房子下风风雨雨、房子下的快快乐乐，都与知你最深、待你最真的房子人、亲人一起度过。我们都在房子的呵护下成长，经历过岁月的种种磨砺与幸福，一个个动心的故事在房子下发生。房子就是安定、温暖的生活象征，代表家的感觉。每个人心中都有一个自已的家，那是父亲、是母亲、是丈夫、是妻子，是一直在身边关爱我们的人。通过对这一中国传统元素的运用，把房子和中国人一直以来的关系进行了细腻、唯美的诠释，在心灵深处与消费者进行沟通，让消费者的品牌同意得到升华。
平安人寿半个世纪以来见证了中国的风风雨雨，一直呵护着中国人的生活。平安人寿的品牌精神与家的内涵是有紧密的内在连结。通过房子诠释平安人寿的品牌内涵，更容易与消费者产生互动和沟通。同时房子这一元素在相公行业的形象广告中被使用过，这个视觉符号将被平安人寿所独有。通过精良的后期制作，从视觉上和听觉上给受众留下深刻印象，提升品牌的品质感。
五、爱情篇（由于技术限制没有平面图）
年轻女性最想得到的是爱情，用这点切入得到平安保险就象得到了美丽的爱情一样甜蜜。同时祝福她们得到更好的归宿和幸福。一女性依偎在男士怀里，手拿一张平安卡，很满足的笑着。
平安人寿说：“爱她，就给她买平安人寿！”
六、影视篇
分镜头脚本一：
1:
画面：电视画面转播：雅典奥运会男子举重62
公斤级现场，中国选手石智勇出场了。
声音：全场寂静。
画外音：现场解说.
2:
画面：石智勇在举重
声音：全场寂静。
画外音：现场解说。
3：
画面：石智勇在举到胸部的时候突然失败。
声音：全场寂静。
画外音：“石智勇因为旧伤，将腰扭伤了”
4：
画面：中国选手石智勇被用担架抬下去，他面带笑容的向全场观众挥手致意。
声音：全场爆发出一阵热烈的掌声。
画外音：“石智勇被抬了下去，但是这枚金牌仍然由他夺得，因为他在前几次的试举中已经遥遥领先”
5：
画面：国旗再次在雅典升起，石智勇站在冠军奖台上，面露微笑。
声音：国歌奏起。
画外音：没有。
6：
画面：黒底红字“平安，为您打造一切可能！”
声音：没有。
画外音：没有。
保险公司业务竞赛企划方案
2009-5-11 10:38:42 来源：中国保险招标网 阅读：128
一、企划目的
渤海保险滨州中心支公司在山东分公司的正确领导下，秉承“创业、创新、创一流”的企业精神，通过全体员工2个月的共同努力，20xx年滨州渤海保险第一季度业务发展持续良好，为以后的发展打下了坚实基础。为推动第一季度业务竞赛活动的开展，现制定本企划案，具体方案内容如下：
二、竞赛时间
20xx年3月1日----3月31日
三、竞赛险种
公司目前开办的商业车险、交强险、意健险、非车险等险种。
四、参赛对象
全市系统有开展业务权限的所有人员。
五、入围要求：
1、总任务目标要完成3.5万,其中意健险完成4000元、非车险1000元
2、意健险、非车险完成比例要达到50%以上；以上三项要务必达标，否则没有评比资格。
六、奖项设置：
（1）完成保费3.5万以上（含3.5万），其中意健险完成4000元以上（含4000元）、非车险完成1000元（含1000元），参加潍坊富华游乐园一日游
（2）完成保费2.5万以上（含2.5万）其中意健险完成3000元以上（含3000元）非车险600元（含600元）奖励花生油一桶+鸡蛋十斤
（3）完成保费1.5万以上（含1.5万）其中意健险完成2000元以上（含2000元）非车险完成300元（含300元）奖励鸡蛋十斤+大米一袋
各营业单位要成立领导小组，并安排专人负责企划案数据的统计工作，确保业务统计数据的真是准确。
七、业绩认定
保费数据认定以系统为准，业绩录入统计要及时准确，领导小组办公室将对个人业绩按天分险种据实统计。所有业绩均以实收保费数据录入为准，由承保中心负责统计。撤单、退保一律不计入业绩考核，并及时冲减统计结果。要求全体参赛人员严把承保质量关、业绩统计关和数据上报环节，对弄虚作假取得荣誉和奖励者，中支公司将取消获奖资格并追回所得各项奖励。
八、本企划方案由领导小组负责解释。