推销策划.

推销策划书

策划产品：软盘、摄像头、保护屏

策划组成员：章英、丁翔、沈婕、谢意、周岩、彭信友、贺圣虎、曾兆峰、王小军            组长：曹峰

策划制作时间：20##-4-5至20##-4-18

策划书目录

Ⅰ-----推销环境分析

Ⅱ-----推销队伍的组建与管理

Ⅲ-----推销配额的设置

Ⅳ-----寻找与鉴定准顾客

Ⅴ-----推销洽谈策略分析

Ⅵ-----顾客异议及处理技巧

Ⅶ-----推销实践项目策划报告

Ⅷ-----推销组织与顾客管理

Ⅰ－推销环境分析

█   购买行为分析

一·需求分析

    各大中专院校的学生已经跨过了生理的需求，同时变相的说，各大中专院校的计算机机房及网吧已经满足学生上网的需求，现在学生所需求的是更方便的使用计算机，以及信息的方便保存与移动。

    本组所供应的电脑配件可以满足学生及一系列的电脑使用者的需求，软盘可以把信息很好的保存与移动，方便电脑使用者的需求，保护屏可以让经常使用电脑的消费者保护自己的眼睛。在电脑普及的今天，其市场是广阔的。

二·欲求分析

对一种品牌的忠诚及欲求，可使消费者形成一个细分市场，及产品的目标市场，目前市面上流行的软盘主要是格力、索尼和菲力浦。该三种产品以良好的质量和品牌优势为消费者所追求，本组的软盘系上叙几种，有较好的市场吸引力，可以吸引各品牌的拥护者，满足消费者的欲求。

█   影响消费者购买行为的主要因素分析

一·人口因素

1.   年龄与生命周期分析

本组的产品并不纯随年龄的增加而影响需求，主要的因素是对电脑的使用深入及熟悉程度，所以对年龄与生命周期无须进行深入的研究，主要放在对电脑的熟悉与使用程度上。

2.   性别分析

电脑配件，在性别方面需求有一些差异，爱美的女士对保护屏的需求较男生要多一些，而在软盘的使用方面，男生喜欢下载信息和保存信息，对软盘的购买较多。

3.   收入分析

学生基本处于无收入阶段，相对中专学校的学生而言，吉首大学的学生购买力要大的多，一般在300-500元的水平。

二·心理特征分析

4.   阶段分析

非电子专业的学生对电脑的操作限于信息的处理与保存和移动，对软盘的需求较多，电子专业的学生长时间的与电脑接触，对眼睛的损害较大，对保护屏的需求较大。

5.   个性分析

非电子专业的学生对电脑产品的功能处于一种感性的认识阶段，而电子专业的学生则处于理性的阶段，重在产品的质量与实效性，价格和品牌的考虑相对较小。

三·行为分析

6.   时机分析

对于软盘的消费群体来讲，其购买一般在第一次购买和已有的被破坏之后。

7.   利益分析

非电子专业的学生对于价格利益和品牌的追求比电子专业的强，而电子专业的学生对功能利益的注重较多。

8.   使用者状况分析

软盘为大部分的学生使用过，尤其以大三和大四的学生为多，因为他们的学习与写作多，较方便，大二的学生有些也用过，其品牌不外呼前面说的，软盘同质性较高，因此推销的方案不会因品牌而异。

9．使用率，对软盘的使用大二以上为50%以上，而以下就较小，主体市场放在大二及大三。

█   习惯性购买行为分析

一·     复杂的购买行为分析，大一和大二的学生对电脑的使用较少，对品牌的优点及特性不了解，因此需要销售人员加以宣传，诱导消费者购买。

二·     习惯性购买行为的分析，大三和大四学生使用软盘以有习惯的品牌，其购买也将遵循以往的习惯和教训，过多的讲解与说服并不能改变以往的习惯，因采取价格切入和服务的优势切入。

█   消费者的购买决策过程分析

一·     确认问题，消费者的购买始于对需要或问题的确认，这个需要可有内在或外在刺激所引发，电脑配件的特征主要是满足消费者的方便需要，较容易为外界所激发，因此对群体消费者因采取榜样切入法，创造一个外界刺激源。

二·     收集信息，当消费者对电脑配件产生需求时，一般会收集信息，因此适当的广告宣传是必要的，同时，销售人员的推介也比不可少。

三·     备选产品评估，消费者会将电脑配件作为一个属性的组合，并非显著的饿就是重要的，每个人有不同的侧重，因此要求销售人员要能够把握消费者的侧重属性，加以突破。

█   购后行为分析

购后满意，当电子配件在消费者购买后出现较大缺陷时，因尽力解决，不让事情影响到其他消费者。

█   竞争对手分析

一·     吉大校园内的竞争对手分析，主要对手为图书馆与总理楼机房，其优势在于产品的可靠性、可信度，因此在吉大校园内我们将以价格竞争。

二·     其他专科学校主要对手为校外配件商，在价格和可靠性上我们无优势可言，但是人际关系的利用是攻下专科学校的重要方式。

Ⅱ－推销队伍的组建与管理

一、挑选　

各成员是推销活动的灵魂，是组织与顾客之间的桥梁和纽带。不仅要销售产品，还要担当建立形象、搜集信息、沟通关系、提供服务等责任。所以，组织在挑选我们时要求其我们不仅要有适当的知识和能力，还必须具有良好的职业道德。本次推销活动的成员为：曹峰、周岩、谢意、沈婕、彭信友、章英、贺圣虎、曾兆峰、王小军。组长：曹峰

二、对推销员进行培训　

推销活动需在组织既定的营销目标和营销策略的前提下进行。各成员要在组织的管理下工作。各成员在推销产品之前必须经过系统的培训，了解组织和产品的相关知识，才能成功的推销，确保组织销售目标的实现。

培训时间：

待定培训内容：

1.组织知识

2.产品知识

（1）在产品定价方面，各成员要做好两件事：一是正确理解和使用组织的价格政策；二是及时把有关价格的信息反馈给决策人员。组织赋予各成员一定限度的价格“权力”，比如规定价格幅度、设计各种价格折扣等。

培训地点：经销商处

三、市场调查各成员的工作

与组织的市场调研工作之间存在着相互支持、相互促进的关系。一方面，市场调研要各成员提供某些调研报告所需的数据资料，也可能需要各成员完成某些特定的顾客调查项目，还可能事先或事后向各成员了解某项营销策略或行动计划实施后顾客的反应，来确定是否有必要对策略或方案进行修改。另一方面，市场调研工作反过来对推销也具有促进作用。各成员可通过调研人员的帮助，了解顾客所在行业的情况、竞争对手的情况来设计最有效的推销方案。本次活动的市场调查由各成员进行，主要了解吉大学生（本次主要推销对象）对电脑相关产品（软盘、保护屏、摄像头） 的使用情况。

市场调查的具体安排：见 Ⅴ寻找与鉴定准顾客

四、产品推销　

各成员最主要的职责还是销售产品。它是通过直接推销过程的一系列活动

来完成的。这类活动包括：寻找潜在顾客、准备进行访问、介绍和示范产品、处理异议、确定价格等，此外还包括推销产品所必须的辅助性活动，如案头工作、必要的交际等。（以下情况的具体安排）　

宣传：在校园内设置商务活动宣传点，分发传单等等

采购：贺圣虎·曾兆峰负责

财务管理：章英

上门推销：全组成员

定点促销：全组成员

五、经费预算

市场调查成本：20元

采购成本：50元

宣传成本：80元

其它：100元

我们通过与顾客面对面的接触,起到将本组织所推销的产品与顾客需求联系起来的纽带作用.因此,组织对推销队伍的设计应实施周密考虑.并认真制订明确此次推销活动中团队的目标,策略,结构,规模等等.

■  推销队伍的目标.

推销队伍的目标必须根据本组织的目标市场的特点,以及本组织期望在这次活动中所获取的收益而定.本组成员要为本组织完成如下一项或多项任务:

1.开发新顾客.我们寻找和招徕潜在客户.

2.传递组织或产品的信息.我们熟练的将本组织的系列产品和相关信息传递给顾客.

3.推销产品.我们应精通“推销”的艺术.

4.向顾客提供服务.我们向顾客提供各种服务.如性价比的分析,使用与维护指导等.

5.收集市场信息.我们应将有价值的情报和信息及时反馈.总之,本组织内部的我们应明确:要以市场为中心和顾客为导向的思想.运用所学,提高业绩.

■  销售队伍策略.

随着市场竞争的加剧,目标客户群的确定,想要顾客自己找上门来做生意,是不可能的了.因此,我们的我们应巧妙的与客户接触,争取信任,促成交易。现拟订有如下几种方式与客户接触:

1.我们与购买者面对面地上门接触.我们利用个人的人际圈和关系网放出供给信息,有需求时送货上门.

2.我们与购买者群体接触.如在中专学校,我们向购买者群体作推销介绍或产品展示.

3.推销小组与购买者群体接触.如在吉大校园里设置产品展示台,分两组每组5人,向目标顾客群体作产品推销情况及使用的介绍.推销工作是一门系统性地工作,需要各个成员的合理配合和支持.两个展示台分别放在男生寝室入口处和4栋楼下的转角处,每个展示台各设一名联络员,负责信息的传递与沟通,一名产品介绍解说员,一名招徕人员,一名操作员,一名出纳人员.

■  具体推销

1.准备:

(1) 服装仪容包括:①头发要梳整齐.②服装要干净,整洁.③胡子要刮修.

(2) 自我培训笑容.

(3) 准备推销用具.包括:产品系列,海报,传单,记事薄,笔,计算器.

2.展示:

(1) 操作员必须事先熟悉产品的安装拆卸方法.

(2) 产品介绍完后,尽量鼓励消费者自己去试一下,如摄像头.

(3) 鼓励顾客发问.

3.收款:

(1) 必须告知:概不赊账.

(2) 出纳员要备足零钱,谨慎分辨货款的真假币,如有疑问需经本小组全体成员一致同意通过方可收下,否则,由出纳人员负全责.

(3) 收完货款,应礼貌答谢.

(4) 切不可大声催讨货款.若拖延时间太久,则可巧妙地善意地提醒,应避免与顾客争吵.

Ⅲ－推销配额的设置

    推销配额是组织分配给基层推销组织和我们的在一定时期必须完成的产品销售任务。这是一项非常重要的计划工作。其能使销售人员更有效的计划、控制、激励销售活动，以实现整体销售目标。我们在进行软盘和摄像头的销售之前，必须先设置恰当的推销配额，为每个人设计一个工作目标与努力的方向，充分发挥其潜能去完成销售任务。我们将软盘和摄像头的目标市场主要定位在大中专院校的学生中，根据产品的特点、销售市场的特点和我们的特点，我们主要选择销售量配额和推销预算配额这两种配额形式来设置推销配额。

（一）  销售量配额

在设置销售量配额时，必须预测吉首市大中专院校内的软盘和摄像头的销售总量，只有这样配额标准才能客观的反映目标市场的实际潜力。因此，我们要考虑以下因素：

（1）吉首市区内的市场潜力；

（2）本品牌产品的市场占有率；

（3）顾客的总体特征。

由于我们将目标市场定位在大中专学生中，在经过售前市场调研中发现：

（1）大一、大二以及中转生有极大的市场潜力，其中有70%的人没有软盘，并不是他们不需要，而是他们根本不了解软盘的功效。经过我们的询问与解说，他们对软盘有极大的购买兴趣。所以我们将推销重点放在大一、大二学生。

（2）从有软盘的学生中统计，大约有65%以上的人使用的格力和索尼这两种品牌，而且对其质量和功能也颇为满意。因此我们只要销售这两种品牌。

（3）由于软盘的顾客群主要是学生，尤其是大学生，对知识的需求更为丰富。通过以上因素的综合分析，具体销售量配额设置如下：

推销组织见Ⅷ推销组织与顾客管理

A区综合配额

B区综合配额

C区综合配额

D区综合配额

在实际的推销过程中，会出现各种问题，我们必须查明原因，采取改进措施，促使我们能更好的完成销售配额。

（二）  销售预算配额

在一般推销活动中，往往比较比较重视产品销售量而忽视对销售费用的控制，造成销售量与利润额不能同比例增长。在销售过程中，我们要将预算配额与销售量配额两个综合、指标结合起来使用，以达到更高的销售利润。在设置费用配额时，应遵循：

（1）要控制过高的销售费用；

（2）保证我们有相对充足的费用经费来开发新客户，维持正常的产品推销业务的进行。学校补贴我们一组十人每人80元，合计800元。因此，在销售的全过程中，各种费用开支不能超过800元。

（1）售前的市场调查、购货过程中的费用、交通费等各项费用不得超过50元。

（2）售中食宿、开发新顾客、交通费等各项费用每组费用不得超过200元。但也可依销售业绩而定。

（3）售后服务费用、各种预料之外的费用指出不得超过100元

     我们可以将推销费用配额、销售量配额和销售人员的报酬密切挂钩，将节约的费用配额按一定比例以津贴形式返还给我们，一调动他们节约费用开支的积极性，进而使他们在销售业务中精打细算，最大限度的实现利润目标。

Ⅳ－寻找与鉴定准顾客

任何一位销售员都无法使产品销售区域内的所有顾客都成为自己的客户，因此就有必要花费较多的时间去寻找准顾客，即潜在购买者，所以我们应该明白向谁推销产品，哪些顾客有可能购买自己所推销的产品，只有这样才能推销活动有明确的目标与方向，才能使潜在客户成为现实客户。

软盘作为一种移动存储设备，具有携带方便，存储资料方便等优点，又由于本身容量的限制，主要用来存储WORD文档、文本文档等所占磁盘空间比较小、但同时又能随时用到，须随身携带的资料等，因此我们把此次推销的主要目标市场定在吉首大学。主要是因为广大的师生有这方面的需求，他们在学习和工作中都不同程度的需要一个能够随身携带的资料存储设备，同时他们都具有相当的计算机应用水平。从顾客资格鉴定的三个方面来看：

一、     顾客购买力的确定

目前市面上的软盘价格一般为3-5元/个，能够为广大师生普遍所接受，因此，从购买力这方面来讲，大部分的消费者都有这个购买能力。

二、     顾客决策权的鉴定

由于我们此次推销活动主要采取的是面对面的推销方式，主要是和单个的消费者打交道，产品属于小额购买。因此，购买决策权就集中在我们所面对的单个消费者手中，所以只要我们能说服他们，他们就能立即决定是否购买。

调查问卷设计：王小军，周岩

调查问卷审核：曹峰

调查时间：20##-4-13至16

分析整理：20##-4-17至18

电脑相关产品调查表

  同学们：

你好！

为了了解大中专学生对电脑相关产品的使用情况，现进行一次问卷调查。下面有一些问题，请您在百忙之中协助填写。

调查要耽搁您一些时间，请您谅解。谢谢您的支持与合作！

院系：                       年级：                    性别：    

（ 单选，在□内划勾“√” ）

1．你存储或下载文件一般使用什么？

软盘□           U盘□      电子邮箱□

2．你有软盘吗？

没有□           有□        一个□          一个以上□

3．你认为哪种软盘最好？

格力□       索尼□          菲力浦□        其他                

4．你认为总理楼机房的软盘价格合理吗？（格力5元，索尼4元）

便宜□           合理□           较贵□

5．你近期有买软盘的打算吗？

有□             没有□

6．你现在有电脑吗？

有□（继续以下问题）             没有□（终止调查）

7．你有没有想过拥有一个摄像头？

有□             没有□

8．你认为30万像素的摄像头可接受价格是？

80—100□        100—125□          125—150□

9．你认为38万像素的摄像头可接受价格是？

100—125□       125—150□          150—200□

10．你还需要什么电子产品？

                                                               

三、     顾客需求的鉴定。这是此次推销活动成功与否的关键之所在。我们首先将采用市场调查问卷的方式来了解市场的购买需求状况。以下为市场调查结论：

学生在下载回存储文件时，有43%的人用软盘，30%的人用U盘。而拥有软盘的人占将近一半，但其中有一个以上软盘的还不到10%，据此，软盘还是有一定的市场潜力的。大约有70%的认为索尼的软盘最好，其次是格力和菲力浦，因此我们对软盘的销售主要以这三种品牌为主。而对于学校软盘的价格（索尼4元，格力5元），有52%的人认为是合理的，44%的人认为较贵，如果有低价格高质量的软盘出售，65%的人表示有购买意向，由此得出，学生对软盘的一般价格还是可以接受的。我们可采取中间价格策略即稳妥价格策略，尽可能在短时间内打开销路，完成尽可能多的销售利润。 在调查的对象中，有电脑的占52%，而其中曾考虑过拥有摄像头的占80%，男生几乎占70%。而且经调查可看出，摄像头还是有一定的市场潜力的，摄像头的销售应只要定位在男生。而对于30万象素摄像头有60%的人认为可接受的价格为80——100元，38万象素的为100——125元，由此可见，学生注重的是价廉物美，我们应采取低价策略才能广泛赢得这部分市场。 在最后的电子产品需求的调查中得出，绝大多数的人表示只要便宜实用，功能强大 ，服务到位的产品都考虑有购买欲望。

Ⅴ－推销洽谈策略分析

伴随着信息化的高速发展,广大学生接触电脑的机会越来越多,因为电脑价格便宜甚至很多学生已经拥有自己的电脑.基于这种情况,他们对一些电脑相关产品的需求也随之产生,而且越来越强烈.针对这种需求我们准备搞一次推销策划.

推销的产品:软盘,保护屏,摄像头

因为我们推销的主要对象是吉大学生,所以我们采取的是:揣度顾客心理的推销洽谈策略.基于我们对他们的调查及平时的了解发现:越来越多的吉大学生使用软盘来搜集资料,转载资料,保存资料.而相对这种情况,学校里面的软盘售卖点经常供不应求,因为这样很多学生在心里面老是觉得学校里的软盘不够卖,而且购买不方便,有时去买的时候,常因为软盘刚刚卖完而无法如愿以尝,在欲望的驱使下,他们很想去街上勾买,因为软盘是小东西,又觉得不值得一去,因此他们只能等待,等待购买机会的降临.以上就是顾客心理情况的一方面.他们在心里面有这种需求,并渴望快速的得到满足.在这种情况下我们向他们推销软盘应该很有市场.在推销的过程中我们应集中力量宣传我们产品的两个要点:1.产品质量好,我们的产品是品牌正宗,我们是给某厂商代理,有3个月的质量保证.2.我们的价格优惠,每片才4元,一顿饭的钱给你带来无限的方便.对于洽谈定价方面,我们采取的是习惯价格策略.软盘是小东西,平时大家都比较熟悉,价格太高或太低都不合适,我们的价格主要以学校里面的卖价作为参照.我们的价格不宜高于它的卖价.,因为在我们的推销过程中我们的推销对象在价格上很容易联想与学校里面的作比较.我们与学校竞争的优势在同价质量差不多的情况下消费者能更方便更轻松更放心(我们的有质量保证)的购买我们的产品.另外至于还价方面:采取的是正拐是让价模式,在与顾客的洽谈过程中坚决不让价,除非有特殊情况才可以另当别论.关于摄像头可视聊天做为一种新的聊天形式在聊天群中正广泛流行开来.在这种趋势的带动下很多学生有购买的欲望.针对他们具体情况,我们这次所推销的摄像头将卖点定位在:实用价格便宜在定价方面我们将依据顾客剩余理论来定价.顾客剩余理论认为:任何顾客在购买一定商品时,根据已掌握的信息资料,心中已形成拉一个可接受的预期价格,这种预期价格与实际价格之差就是顾客剩余.利用调查问卷反馈回来的信息充分分析后,拟出该产品的预期定价,再依据我们的利润和成本预算分析作出一个合适的销售低价.当然在我们推销的过程我们的报价可以高一些,以显示出我们的产品质量好,在讨价还价过程中我们采用阶梯式让价模式一步步给顾客让价来吸引顾客.

Ⅵ－顾客异议及处理技巧

在推销实践中，处理顾客异议是推销活动的一个必然环节，它是达成交易必须跨越的障碍，它能够激起我们的进取心，我们要以冷静，豁达的态度看待它。我们推销的产品是软盘，摄像头，保护屏，软盘是种小商品，价格每个同学都能接受，我们主要的是让同学们觉得确实有必要，有这个需求，这个销售量主要取决了我们我们的个人才干，销售人员务必心情愉快，创造出一种和谐的气氛，观察力敏捷，有达成交易的强烈愿望并有容人之量，其实也是每个我们需要的，只不过在推销这种小商品中特体现出销售人员的个人品质而已，而象摄像头，保护屏由于价格“比较高”同学们心中真正的需求和知识才是决定因素，以下详细道来。

一，顾客异议的含义。

    指顾客对产品、我们或产品生产组织表现出的怀疑，否定和反对意见的统称。像同学们对软盘的质量，保护屏，摄像头的质量和价格的怀疑等

二，顾客异议有巨大的客观作用。

（一） 我们要明白，顾客异议是顾客对商品产生兴趣的标志，它是达成交易的希望，销售人员务必不要期望顾客会毫不犹豫的就购买我们的产品，有真正意义的顾客恰是他确实想作成这笔交易的信号，我们要愉快的接受并妥当的回答。

（二）顾客异议是组织信息的主要来源之一。每一次 的失败，都给我们很好的经验和教训，只要我们善于总结经验和教训，我们势必越来越多的推销出更多的产品并结交许多新朋友，

（三）真诚提出异议的顾客是可能的买主，要喜欢每一个真诚提出异议的同学。

三，顾客异议产生的原因

（一）顾客方面，同学们对自己的需求不怎么了解，或是对我们的产品表示怀疑，或对我们表示不信任。

（二）产品方面，质量和价格

（三）其他方面，习惯等。

顾客异议的处理技巧：

一.处理顾客异议应遵循的原则:

 (一)避免争论

  一定要避免争论，一争论，就像小孩子的意气之争，产品推销实质上是一个人际交往的过程,与顾客争论是推销洽谈的一大禁忌,往往会使双方不欢而散,我们可从以下两方面避免与我们的顾客争论。

1，     时刻想着与提出异议的顾客是朋友，不是敌人，是盟友，不是对手，要让顾客自己思考，自己分析判断，而不是被迫作出决定。

2，     顾客异议总有一定的道理，推销的目的在于提供我们的产品，满足顾客的需要，因此，我们要将争论视为不理性的决策行为，尽量克制和回避争论，使推销活动在 一种和谐愉快的气氛中进行。

（二）避开枝节 问题

  在推销洽谈过程中，我们切忌为一些与推销产品联系不大或毫无关系的问题与顾客发生争论，这样会使推销洽谈远离主题，最终导致推销失败。

（三）既要消除异议，又不能伤了感情。

  1,对顾客不要有思想障碍，不要责怪顾客提出异议，更不能申斥顾客，要维护顾客的自尊心。

  2,为防止顾客形成偏执，我们可运用一定的技巧转移洽谈话题，找到双方共同点。

  3,在回答顾客问题之前，我们先做一些让步，从正面肯定顾客的异议，然后再婉转的指出顾客异议的片面之处。

二，处理顾客的时机选择

（一），预先回答顾客异议。

  在推销过程中，我们如果觉察到顾客将提出某方面的异议，就应抢在顾客的前面答复问题，这是处理顾客异议的最佳 时机。象对市场上同种产品价格的不了解，对我们的不信任，我们可事先的说出来并运用一定的人格担保。

 （二），延时回答顾客异议，当我们暂时还不能回答时或假如我们回答了会影响整个气氛或会原离主题等

（三），不答复顾客异议

  当顾客提出的异议不是真正的反对意见，只是一种借口或情绪不佳时的一种发泄，我们只需要倾听。

（四）立即回答

  在产品推销中，对直接影响顾客购买决策的异议，要及时回答。

三，处理顾客异议的方法。

（一），补偿顾客异议法。

    是指我们利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的方法，适用于顾客的反对意见有道理的情况下。我们是以代理经销商的名义来推销产品，售后服务有保证，而且我们在价格方面有优势，摄像头，保护屏少20----30元，利用这个大优势可弥补一些怀疑等。

（二），转化顾客异议法。

顾客异议既是达成交易的信号，也是达成交易的障碍，转化法就是利用顾客异议积极的一面来处理异议。把同学们的不满转化为满意，需要我们不段的锻炼啊

（三），合并顾客异议法。当同学们有许多不满可用一个答案就可双方愉快的话，务必一试。

（四），支解顾客异议法，和上说的恰好相反，当我们不能用一个答案就回答的话，可把顾客的问题支解为几个问题一一道来，像你如何让我觉得你的产品确实是物美价廉等问题，我们要理性的分解这个问题。

（五）重复和削弱顾客异议法，这种方法很管用，当顾客说：哇，这个摄像头怎么这么贵？我们可反问道：如果你看了市场上的价格，你就不会这么说了。我们的一句话就可使洽谈气氛缓和下来。

（六）引申归谬法，我们既不接受顾客异议，也不削弱顾客异议，而是将顾客异议进行引申分析，详细说明顾客异议的内在含义及其可能产生的后果，假如同学们问：我要软盘有什么用等问题，我们可着重拥有软盘的方便性等。

（七）有效比较法，只要的是与市场上同种产品的价格比较。

（八）反问逼退法，当顾客说我们摄像头或保护屏价格贵时，我们可反问：那你觉得这样质量的产品应是多少价？但我们切记，我们的语气要诚恳，不要咄咄逼人。

Ⅶ－推销实践项目策划报告

业绩考评与管理

考评目的：各成员完成计划工作的职责，所取得的推销工作的效率与效果对与本组推销目标的完成有着决定性的作用。本组成员并非是因志同道合而组织起来的，各人都有自己的想法，目标。因此，我们有必要通过制订科学、合理的业绩标准并对各成员进行业绩考评。使他们有明确的奋斗目标。通过对各成员的业绩考评，可以让各成员清楚的看到自己的贡献，让他们了解自己工作的效果与我们小组期望值之间的关系。还可以不断地激发他们的工作热情，发挥出他们的潜能，从而进一步完善推销工作。

各成员业绩考评的程序和步骤如下：

一：确定分析计划

根据考评的综合测评成绩进行排名，第一名评为明星推销员，第二至三名评为能手推销员，第四至七名评为优秀推销员，并予以一定的物资奖励。

二：收集分析资料

分析资料包括：各推销员的计划指标数据、工作完成情况的相关数据。工作中表现出来的态度和能力等方面的记录。顾客意见资料及同事间反映出来的各种信息资料。

三：研究分析资料

包括三个方面的资料：工作实绩，工作能力，工作态度。

工作实绩方面有两个指标：

①  顾客访问率＝实际访问寝室数／计划访问寝室数×１００％

90%以上（加10分） 

75%~90%（加5分）  

50%~75%（加0分） 

50%以下（-5分）

②  销售量　　按照推销出软盘的张数进行计算，并按销售量大小进行排名。

第一名（加１０分）　　

２～３名（加５分）　

４～７名（加３）　　

８～１０名（加０分）

能力和态度两项指标如下表：

第五组推销员推销业绩考评综合得分表

四：作出分析结论并撰写分析报告

客观的对每一位推销员进行考核评价。通过分析肯定成绩、总结经验、发现问题、吸取教训，以挖掘潜力，制定最佳组合，实现更多的利润。如有对平分有意见的，由本组领导小组进行重新调查分析，并由其他组员监督。

Ⅷ－推销组织与顾客管理

在几周的实践活动中，本组推销员充分发挥集体智慧，将本次推销实践活动应采取的推销组织形式与顾客管理策划总结如下：

一、    推销组织

在此次推销活动中，我们深知团队合作的重要性，我们深信，只要我们在推销中能团结一致、化零为整、最大限度的发挥我们各自的优势，我们就一定能成功推销。经过对我们推销的产品、销售市场与消费群体的特殊性，我们决定采取最简单的推销组织模式，即地域组织模式，模式具体如下图：

注：A区：吉首大学新校区1、2、3、4、5栋学生宿舍  

B区：吉首大学新校区6栋学生宿舍 

C区：吉首大学新校区7栋学生宿舍

D区：校外租房区及其它

这是第一周的推销计划，各组的任务不仅仅是推销，同时也包括粘贴宣传单。从第二周开始，各组可以根据自己的关系，自由选择推销区域。

 这样我们各组成员既可以有选择性的进行推销，也可以更好的对推销员进行管理、约束，各组之间相互竞争、相互监督，有利于减少一些不必要的费用开支，降低推销成本，实现利润的最大化。相互竞争可以有效的激发各组成员的推销热情，调动全体成员积极性，杜绝个别成员依赖别人的推销成果不劳而获的现象发生。

    各区负责人每天须向主负责人汇报当天销售情况、获取的顾客需求方面的信息以及各组成员的具体情况。销售情况以表格形式上交。（表格格式统一由负责人确定）

    各负责人必须把我们所推销的产品（软盘、保护屏、摄像头）特性、规格、品牌、型号及相关行业情况等打印成文发放到各组成员手中，保证我们在推销的时候做到有的放矢。

    加强推销员的参与意识，培养全员营销的观念，充分发挥整体效益，依推销员的不同个性，优化组合推销员，使各区都能达到效益的最大化，有效充分发挥各自优势。

   

二、顾客管理

一、 顾客管理的内容

1。建立顾客档案
（１） 认识顾客。顾客群体直接影响我们的销售情况的好坏，因此要想很好的推销我们的产品，我们必须要对我们的顾客群体有一个客观清醒的认识。
（２） 建立顾客档案。对顾客要做到诚信至上，服务周全。对顾客的住址、联系方式等记下来。以便有效的进行顾客管理及日后获取顾客真实的信息回馈，与顾客建立保持良好关系，这将有助于提高我们在学生中的信誉，很容易产生一种群体效益，有利于产品的大量销售。

２． 顾客调查

认识顾客、了解顾客是我们要特别注重的一件事情。我们要积极扩大市场份额，必须通过各种方法和途径了解以下问题：

（１） 顾客的需求和期待是什么？这些需求和期待中对顾客来说最重要的是什么？

（２） 这些需求和期待我们能满足多少？

（３） 我们如何才能做到不只是单纯地满足顾客需要，而是真正地满足顾客所追求的价值。

３． 组织顾客系列化

如上所述，顾客是一个庞杂而又多层次的集团。如何管理好众多的顾客是一项十分重要而又急需解决的问题。组织顾客系列化就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。具体操作时，可使用两种不同的工具。

（１） 按照顾客对待产品态度组织。可将顾客分为忠诚顾客（包括产品的率先使用者）、品牌转移顾客和无品牌忠诚顾客三类。顾客管理的重点，就是培养对我们推销的产品忠诚的顾客和率先使用者。

（２） 按顾客购买产品金额组织。在顾客管理中，就是将我们面对的全部顾客按购买金额的多少，划分为ＡＢ二类。Ａ类，大客户，购买金额大，客户数量少；B类，小客户，购买金额少，客户数量多。管理的重点是抓好B类客户，照顾A类客户。

二、顾客管理的方法

对顾客进行管理，需要采用科学的管理方法，主要是巡视管理，仔细倾听顾客意见。进行顾客管理，必须了解顾客，了解顾客的一种切实可行的办法是实施巡视管理。巡视管理要求我们要深入现场，在顾客之间巡视。但巡视管理的实质是倾听顾客意见，与顾客保持接触。我们在巡视的时候，要进行许多活动，归纳起来，至少有三个方面：

（１） 倾听。倾听是保持联系的问题，是从顾客那里得到真实情况的问题。

首先，要制定有效倾听的策略

第一， 鼓励他人说话。友好表情和全神贯注地倾听对方的谈话而又自然的态度，能够鼓励他人畅所欲言。诸如“我对你的观点感兴趣”等语言，也能激发顾客打开话匣子。

第二， 反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗？”这也说明我们对顾客的观点慎重考虑，并使顾客有重申和澄清其本意的机会。

第三， 进入角色地倾听。在倾听顾客所谈内容的同时充分理解顾客的感情。

第四， 避免争论。当顾客在说一些没有道理的事情时，不要急于去纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分岐的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。

其次，要采用有效倾听的方式。倾听有许多进行方式，概括起来，主要是走出去，请进来和利用通讯系统与顾客沟通。

第一， 拜访顾客。即深入到顾客中间，倾听他想说的事情、他不想说的事情、如果不给予帮助他所不能说清的事情。我们可以进行相当广泛和详细的市场调查，了解顾客对组织及组织所提供的产品是否满意。以改进我们的不足。

第二， 利用通讯系统与顾客沟通。留下联系电话，合理处理顾客抱怨。

第三， 热情接待来访顾客。

无论采用哪一种方式，要求对用户意见及时答复处理。这种答复制度要严格，。

（２） 教育。对顾客进行教育，教会顾客如何使用我们推销的软盘、保护屏等产品，挖掘消费者的潜在需求。

（３） 帮助。帮助顾客解决购买、使用、维修中所有问题，为顾客提供优质服务。