20xx年兽药行业发展前景分析和今年发展总结
20xx年的兽药行业是在行业监管力度加大，企业自律意识逐步增强的大背景下健康发展的一年。这一年GSP推广顺利，从试点观察到全国推广基本没有障碍，从兽药企业到代理商，从兽药门店到养殖厂，各个环节的工作者都很重视、很配合，这是行业的一大幸事！也是中国兽药行业发展壮大的基础；这一年行业秩序逐步好转，假冒伪劣现象逐步减少；这一年涌现出一批优秀企业，这批企业开始关注研发，关注核心市场的建设，关注对人才队伍的培养，这批企业是未来中国兽药的希望；当然这一年行业也出现一些不和谐的因素，比如：企业之间的无序竞争，业务员流动太频繁，技术研发投入太少，养殖户用药品牌意识不强等，无论怎么说这一年行业在进步，代理商队伍的整体素质在提升，养殖户在进步；展望未来，我们兽药行业任重道远，未来该干什么？明年整个行业的发展趋势是什么？笔者认为：行业的监管会进一步加强；行业的集中度会进一步提高；养殖的集约化会进一步提高；企业要加大对产品研发的投入；企业要学会为大型养殖厂提供服务；企业要收缩市场，学会做重点市场；业务员本地化和经销商员工化是个趋势；与时惧进搞“会议营销”是营销创新的一大途径；区域事业部模式和产品线模式是企业营销体制创新的亮点；顾问式营销是服务大型养殖场的较好方式；这些都是我们兽药行业未来要关注的发展方向，也是20xx年兽药企业的努力方向。
一、20xx年兽药行业发展回顾
1、群体大，规模小仍是行业的主要特征
从农业部抽查统计数据分析，2010我国兽药市场份额约为420亿元，其中禽药粉剂150亿元，水针、粉针150亿元，生物制品50亿元，中药、添加剂50亿元，水产品用药20亿元。
截止到20xx年8月全国通过兽药GMP认证的企业为1650家，年产值1亿元以上的35家，5000万元以上的有80余家，1000万元以上的有350余家，兽药企业数量多，规模小，行业的集中度低。
2、产品同质化现象仍很严重
80%的兽药企业缺乏研发能力，我国2005 版《兽药典》共收载兽药品种1500多个，而市场上实际销售的品种却有十几万个，其中大部分产品由多家企业同时生产。大多数兽药生产企业的产品结构雷同、品种单一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍，新产品比例很少。
3、大多数企业不具备基本的研发能力
专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对动物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环境等的条件限制，难以独立开展。大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主，缺少科技研发支撑的兽药行业，难以实现突破性的快速发展。
兽药产品的一个主要特点就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通注射剂，药物剂型和品种都比较少。目前研究开发的药物主要用于食品动物，其中60%以上的药物为抗菌药，其它药物如抗寄生虫类药物发展相对缓慢。而国外兽药研发的特点之一就是一药多剂，原料和制剂的比例一般是1∶6，在国内，目前只有1∶3。不少企业虽然已认识到科技先行的重要性，但即使有雄厚实力的企业也不肯在研发上投入太多，一是急功近利的思想在作祟；二是担心知识产权保护成为一句空话，短期内被仿制或剽窃；三是更多的兽药企业根本没有创新的紧迫感，而是在等待、观望、得过且过。因此，目前更多的企业是在做概念炒作，行拿来主义，走低成本的仿制之路
4、兽药高端市场仍被国外产品控制
目前种畜禽市场、大规模养殖场使用的兽药产品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主。截至20xx年6月，已有125个国外兽药企业的550种兽药在我国注册销售，年销售额约50亿元，国内企业只能在中低端市场“彼此搏杀”。
5、企业运营成本高
运营成本居高不下是兽药企业的共同难题，特别是禽药企业，大量售后服务人员导致销售成本增加，使企业经营成本整体走高，很多企业运营困难，负重难行，抗风险能力极差，于是企业进一步收缩了原本就不够的管理投入，从而使生产、质量等一些必要的基础管理落空。
为降低生产管理成本，部分企业不按照GMP要求组织生产和检验，自觉执行规定不到位，缺少诚信自律，实施品牌建设更加困难，而兽药行业中真正形成品牌的企业和产品很少，品牌不仅是无形资产更是生产力，它具有一定的张力，能对所有目标客户形成吸引和导向，进而形成对销售的拉动，客户对品牌的认识，足以影响他们的选择性。
6、兽药企业人员的职业化程度不高
很多企业缺乏发展规划，管理粗放，重销售、轻管理的思想严重，文化建设、战略规划、制度建设等方面严重滞后，致使企业发展后劲不足，难以建立忠诚的职业化团队。企业人员流动率高，其中尤以销售、技术人员的流动最为突出，原因在于很多企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才。
7、业务人员兼职是行业共同的“痛”
兽药企业数量的扩张导致就业市场“需大于供”的形成，滋生了毕业生浮躁心态，同时企业不当的用人制度再度催化了从业人员的膨胀心态，使本位思想严重、职业忠诚度缺失、兼职成风，很多企业无奈只好默许兼职，甚至公开采取兼职办法。
8、“会议营销”越开越变味
“会议营销”本来是营销学中的一部好经，但在企业的无度竞争中变味了。会议营销变成了买好代理商的一项优惠条件，当代理商有意见时企业就给他开场会议，让点利；当市场开发遇到困难是就开一场会议；会议营销变成了吃喝会，企业之间比吃喝规格，谁招待好，谁的实力就强；会议营销变成了“赌博场”，企业设计无数中游戏让养殖户去“赌博”
9、大部分企业没有核心市场
很多企业做的市场都是全国市场，甚至一个省就不愿放弃，十几个业务员做全国市场，一个人做2-3个省，很多客户一年也见不到业务员一次，这是典型的“跑马圈地”。这种做法永远培养不出来忠诚客户，永远做不出来企业的“根据地市场”。
10、养殖户用药品牌意识不强
企业多，业务员多，推销手段五法八门，养殖户选择产品无所适从，品牌意识不强，
谁跑的勤就用谁的药，谁促销力度大就用谁的药。
11、整个行业创新不足
无论是生产工艺、企业管理、产品研发还是市场营销均没有大的改变，整个行业创新不足，究其原因一是兽药门槛还很低，生存下来很容易，二是创新需要成本，需要勇气，需要能力，一般企业不敢也没能力创新。比如：营销模式仍是以代理为主，禽药营销仍是靠技术员拉动，大部分企业“跑马圈地”做上浮市场，几个业务员就做全国市场；业务员的管理大部分企业很粗放，要么“大包制”，要么只管结果不管过程，过程失控；企业战略不明晰，发展方向不清楚，管理严重缺位。
二、20xx年兽药行业发展前景
1、行业监管会进一步加强
加强行业监管是食品安全的需要，也是企业自律的需要，GSP认证的全面推广会快速净化兽药分销市场，会淘汰一批不合格的代理商，同时也是打击假冒伪劣产品的主要手段。各级兽药主管部门会重点打击一些企业的不良行为：如在产品含量上做文章，在产品成份上做文章，一品多名与文号多用，随意编写说明书等行为。
2、兽药企业数量会越来越减少
随着《中国人民共和国农产品质量法》等有关法律法规的实施，行政管理部门出重拳强化兽药饲料等畜牧业投入品生产、经营和使用环节的监督管理将成为必然。
兽药GMP验收将进一步规范兽药生产，而兽药GSP管理办法的出台也将逐步规范兽药经营市场，同时标准化、规模化养殖企业兽药采购和使用登记制度也在不断完善，养殖企业对兽药的选购会更加挑剔，今后以预防、保健、促增长为主的低残留或无残留用药将成为一种趋势，假冒伪劣产品的生存空间将进一步缩小，逐渐被挤出市场。
兽药市场格局将发生重大变化，未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍多重压力下，数量必将减少，在这种情况下，兽药行业实现全面、协调、可持续发展，我认为有两条路可走：一是常规同质化产品拼企业规模效益；二是走专业技术化道路，拼研发创新效益
3、兼并重组向规模化方向发展是行业快速进步的途径
任何一个行业的变革起决定作用的是其自身的发展规律，动保行业的发展趋势也应是趋于集中和规模化，发展原则是资源最省、效率最高、结构最合理。有理想的企业家可以组织区域市场上的同类兽药企业，大家资源共享，合并企业的共性职能，如：研发、生产、培训、策划、人力、物流等，这样能大大降低经营成本，把有限的资源投入到市场开发和服务上，这样通过通过兼并联合减少生产企业数量，形成跨地域、专业化大企业集团，以提高效率。
4、科技创新是企业赢得未来竞争的不竭动力
产品多元化策略和新产品研发是兽药企业关注的焦点，产品概念的炒作、花样翻新的促销已失去了威力，企业核心竞争力主要表现为强大的产品研发能力，谁能在研发工作上取得先机，谁就会成为兽药行业未来的领军企业。
用心为养殖行业发展保驾护航，想养殖企业之所想，急养殖企业之所急，吸纳或联合大专院校、科研院所优秀科研人才，学习借鉴其它领域和国外先进经验，争取政府支持，努力研制新产品是未来赢得竞争的关键。
5、营销创新是兽药行业发展的内驱力
结合我国的实际情况，兽药营销创新应从以下方面努力：由变态市场向准常态市场转变；由游击战上升到阵地战和持久战；由单一的产品竞争上升到企业资源竞争；从显性营销到隐性营销；从卖产品到卖解决方案；实力较强的企业可以实施“区域事业部模式”和“产品线模式”；小型企业可以实施“重点市场模式”，做中小养殖场可以采用“会议营销模式”；
6、兽药经销商将成为终端和品牌的服务商
首先兽药经销商会前向一体化，成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商，如目前有的兽药经销商已经开始把养殖场的鸡蛋收回来寻找出路，同时帮助养殖户进鸡苗，并提供技术支持；其次是后向一体化，成为厂家区域化的经营服务机构，比如做省市总代理，这部分经销商会努力提升自身的专业技术水平，减少对厂家的依赖；再次是厂商互相渗透，经销商成为厂家营销及服务队伍中的一员，结成战略联盟，经销商和厂家的战略联盟，不仅是生产和销售的关系，生产企业必须为经销商的未来发展考虑，反过来经销商要及时捕捉养殖一线疾病流行和产品使用情况，比如当地流行什么样的疾病，需要什么样的产品，什么样的产品有效，什么样的包装受欢迎等等，经销商要给企业提供这些信息，只有彼此互相关注对方利益，才会实现企业和经销商的共同成长。
7、业务员队伍将发生变化
企业要求业务员数量减少，业务员能力要加强，不仅要懂技术还要懂沟通，不仅能服务经销商还要能服务养殖场，企业选择业务员要有激情的不一定要有阅历的，经销商员工化是行业发展的一个大趋势，也是业务员队伍结构调整的趋势之一。
8、建立区域性服务型垄断企业是实施品牌营销的捷径
质量可靠、信誉良好的兽药企业能够长久生存，其品牌会逐步树立起来。制假售假的企业必将被市场淘汰，兽药增值是有限的，兽医技术的附加值是无限的，优秀的兽药企业未来以畜牧兽医技术服务为主导，开展社会化、合同化服务承包，建立区域性服务型垄断企业，这也是兽药企业进行品牌营销的一个捷径。
9、非食品动物用药，如宠物、皮毛等经济动物用药逐步得到重视，利润空间也较大 1 世界畜牧业经济发展模式及对我国的启示
1.1畜牧业经济发展的三种模式 衡量一个国家采取何种畜牧业经济发展模式，主要是看这个国家在发展畜牧业过程中，土地、资本和劳动力三大生产要素的投入情况。由于三种生产要素投入的强度不同以及结合的方式不同，形成了土地密集型的畜牧业、资本密集型的畜牧业及劳动力密集型的畜牧业三种不同的发展模式。受三大要素的制约，世界各国分别采取了不同的畜牧业经济发展模式。与三种模式相对应的分别是：以土地投入为主的澳大利亚、新西兰的草地畜牧业发展模式（简称澳新模式）；以资本投入为主的美国和欧洲的集约化畜牧业发展模式（简称欧美模式）；以劳动力投入为主的广大发展中国家的传统畜牧业发展模式（简称传统模式）。
在欧美模式中，虽然都属于资本密集型的发展模式，但是，由于经营规模的不同，又可进一步细分为北美模式和欧洲模式。北美模式是指美国和加拿大两国的畜牧业经济发展模式。这两个国家的共同特点是土地资源丰富，资金和技术实力雄厚，但劳动力资源紧缺，因此，在发展畜牧业经济的过程中，选择了土地、资本和技术密集、以机械作业为主的集约化大农场的发展道路。欧洲模式是指德国、法国、荷兰、奥地利等几个欧盟成员国的畜牧业经济发展模式。这些国家的共同特点是土地和劳动力资源相对稀缺，资本和技术实力雄厚，因此，在发展畜牧业经济过程中，选择了资本密集和技术密集、以机械作业为主的集约化家庭农场的发展道路。
1.2我国应该借鉴欧洲模式 我国的畜牧业经济，由于受土地、资本、技术等要素投入制约，所以，总体上属于劳动密集型的传统发展模式。目前，正处于由传统畜牧业向现代畜牧业发展的转型时期，面临着发展模式的选择问题。我国是世界上的人口大国，人均土地资源少，土地资源非常稀缺，这是基本国情。受土地资源供给的约束，我国在发展畜牧业经济过程中，不可能采取澳新模式走以草地畜牧业为主的发展道路。同时，由于受土地、资本及技术等条件约束，我国在畜牧业经济发展过程中，亦不可能采取北美模式走以大农场为主的发展道路。唯一可供我们选择的（也是可行的），只有欧洲模式。
为什么我国要选择欧洲模式？因为欧洲模式更适合我国的基本国情。那么。什么是我国的基本国情呢？我国的基本国情就是：草地大产草少，人口多耕地少，农户多农场少。草地资源质量差，决定了我国发展畜牧业经济无法采用澳新模式。我国虽有约4 亿公顷天然草地
资源（其中，3亿公顷为北方草原，1亿公顷为南方草山草坡），差不多相当于耕地面积的4倍，但是，仔细分析，这些资源的质量很差。南方草山草坡开发利用难度大，潜力有限。北方草原大都地处北方的寒冷地带，无霜期短、寒冷、干旱是我国北方草原地区气候的主要特征。受气候条件及社会经济条件制约，我国天然草地的生产力水平很低，资源质量与澳大利亚和新西兰存在天壤之别。
1.3我国的畜牧业应该实现由农户向家庭农场的转变 人口的二元结构及耕地资源稀缺，决定了我国畜牧业经济发展亦不可能采用北美模式。草地大产草少，决定了我国畜牧业经济发展不具备选择澳新模式的基本条件。我国人口的65%属于农村人口，农业劳动力供给过剩是我国农业生产要素市场的主要特征。这一特征意味着我国农业劳动力成本低，同利用机械相比，利用廉价劳动力更具有比较优势，这就是为什么我国畜牧业经济发展是劳动密集型的，而不是资本密集型的主要原因。从业人口的受教育水平低、科技素质差，人均耕地面积小，决定了我国的畜牧业经济发展不可能是技术密集型和土地密集型的。
畜牧业生产的规模化是世界性的发展潮流，可以肯定，我国的畜牧业生产发展也不可能逆潮流而上。换言之，随着时代的发展，我国畜牧业生产也必然会朝着规模化的方向迈进。但是，实现规模化生产可以有不同的途径，例如，培育家庭农场、建设规模化的饲养小区、发展大规模的商业化大农场，等等。我国目前的畜牧业生产从业者多数是小规模的农户，这也是我国的基本国情。基于这样的基本国情，我国实现畜牧业生产规模化途径应以培育家庭农场为主，即逐步实现由农户向家庭农场的转变。但是，毫无疑问，我国畜牧业生产的规模化进程将取决于工业化和城市化的进程。由于工业化和城市化的进程漫长，所以，我国的畜牧业生产由农户向家庭农场的转变将面临各种挑战。
2 欧洲模式的发展趋势及对我国的启示
2.1欧洲家庭农场的基本特征 笔者曾经先后考察过匈牙利、芬兰、奥地利、意大利、荷兰、德国等几个欧洲国家。这些国家的畜牧业生产发展，包括养猪业、家禽业、肉牛业、奶牛业，都是紧紧依赖于家庭农场，像北美那样的牧场在欧洲几乎找不到。家庭农场有两个基本特征，特征之一：就是农场所需要的劳动力主要是家庭成员，包括夫妻和子女，很少有雇工。一般情况下，家庭农场的经营规模与家庭劳动力的供给水平相适应。特征之二：就是经营规模都不大。在德国，奶牛存栏量40头以下的家庭农场占66%，生猪存栏量600头以下的家庭农场占83%。在荷兰，家庭农场平均饲养奶牛59头。在奥地利，家庭农场经营规模更小，在饲养奶牛的农场中，养牛10头以下的农户占养牛农场总数的38%，养11—50头的占55%，养50头以上的占7%；在养猪农场中，年存栏量在100头以下的，占养猪农场总数的92%；年存栏量101—400头的，占7%；年存栏量400头以上的；占1%。
2.2欧洲的家庭农场经历了由农户到农场的转变 在上个世纪的60年代和70年代西欧的一些主要发达国家，许多农场都是兼业型农场，他们种粮、种菜、养猪、养牛同时从事几个行业，甚至有些农民是一边到工厂打工一边经营农场，农场的经营规模都比较小，专业化程度也很低。这些农场实际上相当于我国现在的农户。上个世纪90年代中期，奥地利的多数农场属于种植业与养殖业相结合的农牧结合型农场，即使是单纯从事养殖业的农场也都既养猪又养鸡，兼业型农场依然占农场总数的70%。20xx年4月，笔者在考察德国巴伐利亚州的畜牧业时，访问了一个农场叫弗拉格纳农场（Fragner ），这是一个经历了三代人经营的世家农场。19xx年农场只有20头猪，13头奶牛，同时还经营几公顷耕地，当时属于一个兼业性农户。但是，40多年后的今天，该农场已经发展成为一个专业化的奶牛农场，奶牛存栏量达200头，同时还经营着104公顷的土地用来生产奶牛所需要的饲草饲料。可以说，弗拉格纳农场由一个兼业农户转变为一个专业化的农场，是在城市化和工业进程中实现的。它所在的村庄，19xx年时有167个经营奶牛的农场，但现在全村只剩下他一家了，其他的农场有的转产，有的转让，有的出租，有的进城成为城市人口。弗拉格纳农场通过购买和租赁别人的土地扩大了自己农场的规模。弗拉格纳农场所经历的变化，记述了许多欧洲现代的家庭农场由农户向农场转变的历史进程。
2.3以家庭农场为中心构建社会化服务体系 欧洲的畜牧业社会化服务体系是以家庭农场为服务对象，围绕家庭农场而建立的。政府出台的相关产业扶持政策是针对家庭农场的；科技推广体系是针对家庭农场设计的；大学及研究机构的科技创新项目是针对家庭农场设计的；成立的各种行业协会是直接为家庭农场提高服务的。这种服务理念和制度设计贯穿于机械制造、动物育种、饲料营养、草场改良、疫病防治、粪污处理、农场管理等各个环节。这种社会化服务体系的构建造就了具有欧洲特色的以家庭农场为基础的现代畜牧业。事实上，欧洲的许多国家都是以家庭农场为基础发展现代畜牧业的。例如，荷兰和德国都是在家庭农场的基础上，实现了传统畜牧业向现代畜牧业的转变。
荷兰的家庭农场在上个世纪50年代，手工挤奶相当普遍，一个挤奶工一天最多可以挤10—15头奶牛。60年代初开始推广机械挤奶，到60年代末机械挤奶得到普及。目前，荷兰的挤奶方式正在由机械挤奶向机械人挤奶转变。荷兰在欧洲各国中是采用机械人挤奶最多的国家。欧洲各国已经投入使用的挤奶机械人总共有500套，其中，在荷兰就有250套。荷兰的农场主们一直高度重视利用现代科技来发展奶牛业。他们紧跟现代农业科技发展的步伐，及时把最新的农业科研成果运用到奶业的生产实践中去。例如，他们采用人工授精、胚胎移植等现代生物技术改良牛群，利用计算机技术从事饲养管理，利用现代环保技术从事奶业生产，等等。
在德国的巴伐利亚州，奶业生产通过以家庭农场为基础的饲养体制也实现了由传统奶业向现代奶业的转变。笔者所访问的所有奶牛农场都采用现代的品种、现代的技术和现代的管理。从品种上看，他们所利用的德系西门塔尔在乳肉兼用型品种当中，无疑属于世界顶尖水平（母牛的平均单产水平约为7吨，同时，公犊有很好的育肥能力）。从技术上看，他们利用的草场全部为人工配方草场，每块草场上有10种以上牧草配伍，保证了饲草营养的多样性；牧草青贮及全株玉米青贮技术得到了普及推广；人工授精技术和胚胎移植技术在家庭农场中得到了普遍采用。从管理上看，普遍实现了完全舍饲与TMR技术的完美结合；高产奶牛的补饲实现了由计算机控制；牛的粪便全部实现了无害化处理。值得一提的是，由于对粪便进行了无害化处理，环境中的异味小，所以除了一些大型的奶牛场实现了场村分离外，还有相当数目的小型奶牛场依然在村庄内经营。
2.4我国应该以家庭农场为中心发展现代畜牧业 从发达国家的畜牧业经济发展趋势上看，畜牧业生产的规模化是一种不可阻挡的历史潮流。在这一历史发展的进程中，美国、加拿大选择了大农场的发展道路，而欧洲各国则选择了家庭农场的发展道路。虽然他们选择的发展道路不同，但都分别实现了现代畜牧业这一产业发展目标。我国目前正处于经济转型时期，正处于选择何种规模化发展道路的交叉路口。我国幅员辽阔，地区间的差异性大，经济发展水平不平衡，形成了农户、专业户、大农场、规模化饲养小区等多种经营成分并存的局面。但从全局上看，我国的畜牧业生产仍然是以农户的家庭经营为主的国家，借鉴欧洲模式，在工业化和城市化的进程中，把越来越多的农户打造成家庭农场，是畜牧业走向规模化经营的现实选择。社会化服务体系建设要特别强调针对家庭农场，科技创新、技术推广、高科技的研发都要服务于家庭农场，以家庭农场为基础发展现代畜牧业。
3 发达国家畜牧业组织化特征及对我国的启示
3.1发达国家畜牧业的组织化特征 发达国家的农业属于高度组织化的产业之一。在农业内部，畜牧业的组织化程度要远远高于种植业、林业和渔业。这是因为：第一，许多畜产品属于鲜活产品，货架期很短，要提高销售效率需要把生产者组织起来，进行有组织地销售；第二，畜禽属于活的动物，不能被人类直接消费，需要经过屠宰、加工后才能食用，所以畜牧业的产业链比种植业、林业和渔业都长，为了改善产业链各环节之间的协调性，需要建立产业组织。
发达国家畜牧业的产业组织，按照性质和功能可分为三类，即政治组织、经济组织和技术组织，与三种组织对应的名称分别是农民联合会、农业合作社及农会或农业协会。农民联合会属于农民自己的政治性组织，独立于任何党派和政府部门，其主要职责是代表农民利益，
在参与政府决策中，为农民说话，反映农民的意见和要求。如果政府出台的某项政策招到它的反对，这项政策就很难付诸实施。农业合作社属于农民自己的经济性组织，合作社向农民提供的服务项目包括：①销售服务（销售合作社），例如，向社员销售机械、饲料、兽药等投入品；②加工服务（加工合作社），社员生产的牛奶、肉类都是经过合作社加工后进入市场的；③金融服务（信用合作社），社员可以通过合作银行进行储蓄和贷款。农会属于农民的技术组织，主要对农民提供各种技术咨询，经常为农民进行技术培训，在育种、人工授精、胚胎移植、防疫等许多方面为农民提供上门服务。
3.2发达国家畜牧业产业化经营模式特征 发达国家畜牧业的产业化经营模式与我国的产业化经营模式存在着本质区别。我国目前的畜牧业产业化经营的基本模式为“公司+农户”或者“公司+协会+农户”，而发达国家畜牧业产业化经营的基本模式为“合作社+公司+农户”。这两种模式存在着本质区别。我国的“公司+农户”模式，公司与农户之间基本是一种买卖关系，属于松散型的合作，公司与农户之间没有形成经济利益共同体，甚至有时存在经济利益纷争，彼此之间缺乏诚信与关爱。国外的“合作社＋公司＋农户”模式，合作社是公司的所有者，农户是合作社的股东，因此，农户也是公司的所有者，公司经营的好坏与农户的经济利益息息相关，年末农民可以享受分红。公司和农户之间在开拓市场、打造品牌方面存在一种互动力，形成了“品牌—市场—收益—品牌”良性循环。而“公司＋农户”很难形成这种良性循环。
3.3我国应该让行业组织发挥更大作用 发达国家的畜牧业行业组织在行业发展过程中，既可以维护农民利益又可以为农民提供公众服务，起到了政府部门不可替代的作用。在发达国家政府赋予农民组织许多权利，例如，行业的规章制定、产品质量检测、技术标准和规范的制订、技术推广、政府补贴的发放、质量认证、市场监督等许多工作都交由行业组织办理。而我国目前行业管理的许多权利掌控在政府部门手中，但由于人力资源缺乏，许多事情想管而无力去管，很容易形成管理漏洞，不利于产业的发展。政府部门将来应该逐步放权，把自己无能力管的事情交由行业协会来管，让行业组织发挥更大作用。
改革开放以来，我国畜牧业得到了长足发展，畜牧业生产水平不断提高，主要畜产品产量持续二十多年快速增长，畜牧业已成为我国农村经济的支柱产业，也是农民增收的亮点。19xx年和19xx年我国禽蛋和肉类产量分别跃居世界第一位，成为世界上畜牧业生产大国。20xx年我国肉类总产量达7244.8万吨，禽蛋2723.7万吨，奶类2368.4万吨，绵羊毛37.4万吨。到20xx年底，我国畜牧业总产值突破1万亿元大关，占农业总产值的比重达到33.6%。20xx年，我国人均肉、蛋、奶占有量分别达到56.0千克、21.1千克和18.3千克，分别比19xx年增加42.9千克、18.5千克和16.9千克，人均肉类占有量已经超过世界平均水平，禽蛋占有量达到发达国家平均水平。目前，我国畜牧业已进入新的发展阶段，呈现以下几方面的明显特点。
（一）结构调整步伐加快，生产结构进一步优化。近几年，猪肉和禽蛋的增速放慢，牛羊肉和奶类的增速则保持较高水平。1998-20xx年，猪肉和禽蛋产量的年平均增长速度已由1980-19xx年的7.1%和12.1%下降到3.2%和5.1%，而牛肉、羊肉和牛奶产量的年均增速则分别达到5.9%、9.3%和22.7%；20xx年生猪、肉牛、肉羊的出栏率分别达到132.6%、37.3%和83.2%。19xx年至20xx年的24年间，我国肉类生产结构有了很大的改变。20xx年我国猪肉产量占肉类总产量的比重由19xx年的94.1%下降到64.9%，禽肉的比重由5.1%上升到18.7%，牛羊肉的比重由5.6%上升到14.8%。
（二）畜禽饲养由分散向适度规模经营发展，集约化程度不断提高。20xx年全国年出栏50头以上的生猪养殖户（场）达143.7万个，出栏生猪2.34亿头，占全国出栏生猪总数的37.9%；出栏2000只以上的肉鸡养殖户（场）达43.14万个，出栏肉鸡41.2亿只，占全国家禽出栏总数的45.5%；存栏500只以上蛋鸡饲养户（场）达75万个，鸡蛋产量达1444.3万吨，占全国鸡蛋总产量的53%；出栏10头以上肉牛的饲养户（场）共有41.2万个，出栏肉牛1522.7万头，占全国肉牛出栏总数的35.4%；出栏30只以上肉羊的场户数达176.5万个，出栏肉羊1.25亿只，占全国肉羊出栏总数的44.1%；饲养5头以上奶牛的场户数有33.1万个，牛奶产量达1364.3万吨，占全国牛奶总产量的60.4%。全国各具特色的产业化经营模式不断涌现，畜牧业产业化组织大约占到整个农业产业化组织的20%以上，成为农业产业化程度较高的行业。
我国禽药营销现状及未来新趋势(I)
来源：兽药指南
一、禽药营销的现状
（一）禽药产品销售情况统计
据有关部门统计，20xx年我国禽药销售总量约为79亿元，其中生物制品22.5亿元，化学药品（含中药制剂）56.4亿元，剂型以粉散剂和预混剂为主，其中粉散剂约26个亿，预混剂约11.4个亿，口服液约4亿，颗粒剂约1.2亿，消毒剂（固体、液体）2.3亿，其它9.34亿。
这个统计数据没有包含在国外生产、国内销售的产品，这部分产品在20xx年大概有33亿，但以猪药为主，一小部分是禽药。
（二）禽药产品价格情况
目前禽药产品价格居高不下，产品价格和产品成本一直呈上升趋势，二者比例由最初的1：2，到现在的1：3，有的甚至达到了1：4。但因为业务员一张嘴就是20个点，甚至30个、40个返点，导致产品性价比下降，营销费用过高。
（三）禽药促销状况分析
很多企业是年年促销、月月促销、甚至天天促销，促销的力度越来越大，记得20xx年，促销费用只占销售比例的1.9%，当时1000多块钱一件的产品放一块手表，经销商都高兴得不得了，而现在给十几个返点，还嫌少。
而且促销方式也多样化了。从原来的抓奖、旅游到现在的打1万块钱送东西，打2万块钱国内3日游，打5万块钱新马泰7日游，促销砝码是越来越高。所以，我经常说，现在的经销商非常幸运，家里摆的彩电——企业送的、冰箱——企业送的、锅碗瓢勺——企业送的，就连开的车也是厂家以这样那样名义回馈的，几乎可以这样说，除了老婆孩子是自己的，剩下的都是厂家送的。
还有，促销的季节性特点越来越模糊。最早的促销有两个极端，一个是淡季促销，往往是在产品卖不动的时候搞，是为了回光返照。因为这个月搞促销，下个月就不好过。其实，促销一定要搞精品战略促销，其意图是希望单品增加，所以具体运作应该是单点为主，其他配合，每次促销都有明确的目标，而不是为了简单地增加销量或人气，因为单纯增加这个月的销量是以牺牲下个月销量为代价的。
另一个促销的极端是旺季促销，一般是年底之前，业务员为了拿上奖金，经理为了完成全年的销售目标，经销商是为了拿到全年返还，于是大家心照不宣来一把促销。
但目前的兽药促销已成为一种常态——作为竞争者，煞费苦心地老想把别人一脚踹开，于是搞促销；业务员为图个省心，一促销就上量，一上量就拿得多，于是也乐意促销；经销商也认为促销很爽，为什么？原来卖一万能挣一千，现在卖一万还多给
一千，自然也赞成促销。
我们来分析一下这样的促销结果：假如经销商的经销能力是10万，促销的方式有两种，一种是将经销商变成12万的销售能力，以前你的销售额占30%是3万，现在变成4万；另一种是以前占30%的销量，现在要变成占40%的销量，大部分厂家的促销要的是第二种结果，要把经销商卖的最好的企业拉下马。
这样会出现什么后果呢？
我们且把经销商的经销能力比作水池的蓄水能力，假如有A、B、C 三个竞争厂家，相当于3个进水管—— A卖5万，B卖3万，C卖2万，如果没促销大家彼此相安无事，因为进水和出水能力相对平衡。
而搞促销呢？不是老大搞，就是老二搞，而且老二搞促销总想把老大拿下，其理论基础是经销商资金有限，他买了我的货，就没钱买其他人的了。但这时候老大最容易反击，你给10个点，好，我给20个点,经销商一看20个点，钱就又来了；老三呢？你们都可以搞，我为什么不可以？你们给20个，我给30或者40??
但是实际上，蓄水池的排水量并没有增加，也就是经销商的销量没有增加，所以这样的促销最后受损的是厂家，损失的是利润，损失的利润一定要补回来的，最可能通过降低生产成本或者推出新产品，降低性价比来补回来。
结果，促销最后出现了促销依赖症——促销就卖货，不促销不卖货。促销短视—
—打破了原有的销售计划，增加了业务人员和经销商的惰性，降低了利润。
其实，我们希望的是将促销变成促通，帮经销商把消化产品的通路变大，这才是真正的促销。
（四）目前禽药营销的重点——渠道分析
禽药销售的重点是什么？是渠道。目前，所有的禽药企业都是以渠道为核心，营销4P中的产品、价格、促销都围绕它来做，渠道的争夺仍然是厂家争夺的重点。
——产品是围绕渠道去做的，经销商要什么样的产品，我们就设计什么样的产品；
——价格也是围绕渠道去做的，尽管价格可能是不变的，但是返点却不一样，所以也是在围绕着渠道去做；
——促销也是在围绕着渠道，为什么经销商牛，小客户越来越刁？就因为客户的议价能力很强，小客户的生存能力不行，就直接耍赖，赖钱赖帐。
短渠道目前兽药营销的渠道链条是这样的，渠道有零级通道、一级通道、二级通道。如果厂家直接到了养殖户叫零级通道，如果经过零售商再到养殖户，这叫一级通道；如果通过批发商、零售商再到养殖户为二级通道；也有厂家还有省批、市批再到
零售商和养殖户，这就是三级通路了。
现在的短渠道以一级渠道为主，二级渠道比较少，也有部分厂家开始零级渠道和一级渠道混合，所以，目前的渠道仍是以零售商为主销。
另外，“一条龙”、养殖集团及养殖场将成为非常重要的通道。所以，传统经销商越来越不好做，以传统经销商为主的企业也越来越难做，但要注意以养殖场或集团为主渠道的企业的另一个问题，就是资金链。
渠道下沉厂家很无奈，因为找经销商他不理你，那就去找养殖户吧；而养殖大户的趋利性又让他们以为经销商肯定大赚了，于是绕开他们直接和你合作。渠道是下沉了，但也因此埋下了渠道冲突和利润摊薄的隐患。
渠道促销真正的促销属于3个层次，一是围绕经销商做，二是围绕养殖户做，三是围绕员工做，而目前大部分兽药厂家的促销都是针对经销商，放弃了后者，实际上这是急功近利的表现。
渠道争夺厂家对渠道的争夺越演越烈，现在的业务员都在做“第三者”，都在劝经销商和别人“离婚”，和他结婚，实在不行，就做“第三者”。一般来说，做第三者至少要有3大优势，年轻（价格优势）、漂亮（产品质量好）、比别人有钱（返点高），而且还要接受“试婚”——先拿产品过来试用，用了再说，不好再退货。
此外，兽药行业的鸡头比较多，好多小厂家能做1~2个鸡头就能活下去，山东、
辽宁、大连都是这样，这使他们的话语权也在加强。
但应该注意，目前真正有实力的厂家对渠道成员开始挑剔了，他们并不是所有的货只要你肯卖，就给你卖，已经开始筛选渠道成员了，这叫“真正能过日子的才娶回家”。
二、禽药营销存在的问题
我在最初设计技术营销模式时，比例是1∶1，也就是一个业务人员配一个技术人员，但现在很多厂家的营销队伍在企业中所占人数较多，一般为企业总人数的
60%~80%，平均为72.4%，最少在60%，最高在80%，（猪药企业一般在40%），业务和技术人员比例约为1：2~3之间，这是大部分禽药企业的模式。
（一）营销费用上升趋势明显
根据我对22家兽药企业的小量数据统计显示，20xx年兽药企业的技术费用不到1%（当时没有专门的技术服务部），一个厂家最多有一个技术服务经理，工资也不高，也就一千多块钱，而现在这点钱连个技术员都招不来。20xx年达到6%，20xx年已经到了约12%。
当时经销商的返还平均下来只有5%左右，但很多企业20xx年已经到了14%左右。
那时候一个业务员卖5万块钱都不好意思见人，而现在卖5万都是大爷，卖10万更是大爷中的大爷了，而销售费用却由最初的7%增加到了如今的13%。
综合一下，这几块的费用加起来将近40%，还没加发货费和送货费，这些费用都在增加，厂家为了保证利润，所以生产成本就在增加。
（二）员工流失率较高
这几年，应届生、实习生的流失率达45%~55%，有的企业达60%，个别企业接近100%。
如果员工流失率低于平均水平，我们认为他的管理还过得去；如果接近平均水平，也还可以；如果高于平均水平，高得还很离谱，那就应该反思管理了。
（三）技术营销遭遇瓶颈
厂家不满意、顾客不满意、技术员不满意，这是技术营销遭遇的瓶颈，出现这种情况主要有以下四大原因：
心理障碍 技术员长期寄人篱下导致了心理障碍，这一点非常重要，如果技术人员不住在经销商那里，可以马上延长技术人员的从业寿命1倍。
心理不平衡和业务人员相比，他心理不平衡，认为自己每天蹬着自行车往下跑，不管刮风下雨，还是烈日普照，很是辛苦，但收入和相对好点的业务人员比起来差得很多。
看不到未来出路在技术人员生涯规划当中，没有一个厂家真正思考过这个问题。做技术经理？可是一个企业技术经理的位置很少；转业务？优秀的技术人员转业务很难成功，且越是优秀的成功转型几率越低，因为技术人员解决的是专业问题，业务人员解决的是利益问题。
绩效考核误区技术员挣的多少，取决于所选择的经销商。选择了好的经销商，不努力也会挣的很多；选择了不好的，即使很努力也不一定挣的多。因为，目前技术员的考核就是和销量挂钩，而没有考虑到经销商的历史过程和未来发展。
另外，技术员的市场供求产生了严重的矛盾。应该说， 20xx年供求达到了平衡。
20xx年以前，尽管当时技术人员的水平也不高，但由于当时经销商的层次以及对技术员没有比较，所以他们作为需求方还是基本满意的，但随着行业的发展，经销商的需求发生了变化，大家都给派技术人员，他派个技术员，他就派个高级技术员；他派技术经理，他就派个专家。结果导致比较和需求攀比。
而且，技术员的水平由于各种原因却在一直下降。所以，从20xx年开始，供求关系转变成负数.
还有，养禽业的趋势在发生变化。大家一定注意到，一条龙或养殖小区将成为养殖业的主流模式，而他们都有自己的专职技术员，并且这些人员的待遇远远高于兽药厂家。正是这种境况，让技术营销越来越难做，因为技术人员可以不在你这，而是去鸡头那儿当技术员。在那，待遇高，基本工资可以达到5000元。而我们兽药厂家，哪个能给到这个数目。所以一旦这种养殖模式成为主流，技术营销模式将逐渐淡出。
（四）营销管理难度加大
营销管理中有常见的八大问题——客户管理、渠道冲突、促销管理、员工管理、价格体系、产品管理、货款管理和公共关系，而这些方面都对习惯了经验管理和机会经营的兽药企业感受到了压力和挑战。
2008-08-29 22:18
兽药企业数量减少，贴牌生产大量出现，企业规模扩大，行业外竞争者加入过GMP认证的兽药企业怎么办？
一、目前兽药行业的特点
兽药GMP认证进入尾声，生产企业大量减少 根据农业部相关规定，20xx年12月31日为兽药GMP报名的最后截止日期，20xx年6月30日为验收通过的最后日期。20xx年4月农业部公布的数据显示，全国通过兽药GMP的企业共有1047家（另有100多家正准备通过验收）。到20xx年年底有可能是1200多家。通过兽药GMP验收的厂家约为原来2600家生产企业的46%左右，生产企业数量大大减少。
贴牌生产的经营企业大量出现。国内贴牌生产的经营企业从20xx年开始几乎从未停止过，特别是20xx年以来，这样的经营企业更是大量的出现。这些企业基本上都是经营其他生产厂家的产品。而在产品外包装方面则尽量突出自身的品牌，甚至有些经营企业被消费者误认为生产企业。对原有的市场格局造成一定的冲击。
通过兽药GMP验收的厂家规模都在扩大 通过兽药GMP验收的生产厂家，由于对市场预期持乐观态度：即市场规模仍在扩大，而生产厂家却大量减少，这样许多厂家都扩大了生产及人员的规模。一方面，在生产上通过增加剂型和扩大单个剂型的生产能力来扩大生产规模；另一方面，通过大量的招聘来扩大销售队伍及技术营销队伍，以期增加市场份额，在竞争中
立于不败之地。
相关产业进入兽药行业并影响行业的发展 饲料行业进入兽药行业并渐显实力。近几年来，饲料企业进入兽药行业的趋势越来越明显，这些饲料企业利用某些优势资源，特别是资金及销售网络的优势进入兽药行业后迅猛发展，对兽药行业的发展影响深远，目前已进入兽药行业的饲料企业都显示出较大的优势。
企业盈利能力呈急剧降低趋势 由于近年来各种原料材料价格的上涨、竞争加剧、养殖业的不稳定及政府对行业的规范等多方面因素的影响，多数企业的盈利能力已大不如前，甚至部分企业出现了亏损的现象。
二、未来几年兽药行业的发展趋势
多种因素促使兽药企业开始进入整合期。
（1）兽药GMP的强制实施促使行业进行规范和整合，使原有的兽药生产企业大大减少，这样就使得一部分在资金、管理等方面不具备优势的企业被淘汰，而那些具备一定优势的企业相对来说容易发展。这样对行业的规范发展起到了积极的促进作用。
（2）市场风险加快了行业的整合。近几年来，原材料价格的上涨、市场竞争的加剧及行业的不断规范，养殖业的风险及动物疫病特别是近几年来禽流感的发生，使兽药企业遇到了前所未有的压力。兽药企业为了增加自身抵御市场风险的能力，加快了整合的步伐。
（3）优势企业开始抓住时机进行战略调整加快兼并或合作的步伐。“沧海横流，方显英雄本色”，越是在竞争加剧时，一些企业的优势才能表现得越好，而竞争力越弱的企业发展就更加艰难。这样就利于某些优势企业利用自身优势进行兼并或重组，使企业在短期内快速发展壮大。
（4）经营不善的企业开始主动寻求合作伙伴。经营不善的企业主要表现在流动资金困难、人才特别是管理类及销售人才奇缺，经营思路混乱，对未来发展规划不明确，甚至出现由于经营困难而导致的股东之间的思想不统一，对企业发展持悲观态度，这样对人才更没有吸引力。这样的企业，为了自身生存将会主动寻求合作伙伴。
三、兽药企业未来的整合方向。
（1）企业重组。企业重组是指拥有不同优势资源的企业，互相联合起来发挥共同的优势，以期在未来的竞争中比竞争对手有更多更重的竞争筹码，同时利于资源的合理利用，避免资源的浪费，有效地提高企业自身在竞争中的地位。
（2）企业兼并。这是未来兽药行业发展的模式之一。尽管目前通过兽药GMP认证的企业数量比原来大大减少，但1300家左右的规模仍然显得过于庞大，而平均约1200万~1300万元的年产值仍不能适应未来发展需要，企业间竞争仍然相当激烈。一部分企业倒下而被其他企业兼并的趋势不可避免。
四、经营理念的发展趋势。
（1）营销理念的发展趋势。企业对目标市场的细分将更加深入。原来的兽药企业对市场的开发大多是粗放的开发，一些企业最多也就是把针剂和散剂分开销售而已。这样不利于对目标市场的精耕细作和培育。未来对市场的细分将根据市场养殖不同和畜禽本身对兽药剂型及品种的需求的特点而加以细分。这样有利于企业对目标市场做好做精，增加企业在细分市场的竞争力，使企业能做到在某个领域的细分市场处于领先地位。
深度经营可能在行业中开始适度运用并加以发展。目前有个别兽药企业称进行深度营销，其实称其为人海战术更恰当，因为深度营销有三个明显的特点：即深度营销是区域市场的精耕策略，是小范围的市场运作；深度营销是滚动式的发展战略，即一个市场成功后再开发下一个市场；其营销效能表现在实现有效出货，减少各环节存货和降低整体营运费用等三个关键点上。而目前兽药企业所采用的深度营销仅仅是增加营销人员，缩小销售人员的市场范围而已。
技术营销模式可能出现新的变化。迫于技术营销费用的增加，生产企业可能采用诸如技术人员本土化，为经营企业代培技术人员，聘请当地有影响的中间商作为厂家的技术顾问等多种
方式，使得技术营销模式多样化。
（2）产品的研发趋势。目前的兽药企业基本上谈不上产品研发，大多以仿制产品为主。这样就造成了个别兽药企业的产品严重同质化。产品和其他企业的产品比没有自己独特之处，在使用性能上雷同。在市场竞争中往往找不出优势，只能以价格作为竞争的卖点，而降低价格损害的则是企业长期的研发能力。为了在竞争中立于不败之地，企业在产品研发方面必将加大投入力度。产品差异及产品使用性能体现的则是企业优先的研发方向。
（3）企业品牌建设。企业将更加注重品牌建设，企业品牌建设以专业化和精细化为基础。高、中、低档次的产品都生产且在相同的市场投放的企业无法形成真正的品牌；多品牌战略将是企业发展过程中的优先选择，尤其是企业在细分市场上更将如此，不同细分市场上提供不同品牌的产品将是一种发展趋势。
（4）企业文化建设发展趋势。越来越多的企业开始重视企业文化建设。企业文化在企业发展进程中的作用越来越重要。越是具有竞争优势的企业将越重视企业文化。
（5）经营者的思想将决定企业的发展。兽药企业以中小企业居多，经营者的思想将决定企业中各种资源的配置。经营者的思想也是企业文化的基础，将影响企业的价值取向。
20xx年动保市场预测
一、动保行业目前的现状
1、 养殖业状况
（1） 家禽养殖业今年总体形势较差，目前逐步好转，并略有上升势头。
对于家禽养殖业和众多的兽药生产厂家来说，20xx年是“很受伤”的一年，整个市场都不太景气殖业还没有从“禽流感”的打击中恢复过来。从目前的形势来看，随着鸡蛋价格的迅猛回升，家禽养也在逐渐的复苏，并开始呈现出了强劲的上升势头。在这样的情况下，兽药生产企业还有一个担忧，是受粮食价格上涨的影响，兽药原料的价格上涨是一个不可改变的趋势，而且从目前的形势来看，粮格的上涨已经是大的发展趋势，并且没有任何降价的理由和可能，这就可能使得兽药原料的价格一路，并居高不下。兽药原料的第二个来源是化工原料，同样面临着和粮食价格相似的事实。受以上两个的因素的影响，养殖行业和动保行业可能会受到显著的影响。
（2） 养猪业上半年不乐观，下半年有所好转
对于养猪业来说，在上半年经历了一个“寒冬”以后，下半年似乎看到了一点春天的气息，但是对的养猪业来说，下半年行业好转的表现也仅仅是在生猪及猪肉产品价格的略微上扬。生猪的存栏数不半年，尤其是在8月份从南方传到湖南等地的猪的无名高热病，死亡率相当高，很多猪场出现空栏的，生猪整体的存栏数在下降。
（3） 牛羊养殖相对平稳
从总体上来看，牛羊养殖相对平稳，但是近一段时间以来，受到粮食价格上涨的影响，牛肉和羊肉格也有了一定程度的上升，增长幅度大概在10％－20％。
（4） 水产养殖没有出现大起大落的现象
今年的水产市场总体来说比较平稳，没有出现一些大起大落的现象，唯一特例是多宝鱼，对水产市说有点“搅局”的味道。
（5） 特种动物养殖在局部市场出现火爆的景象，但总体来说没有形成大的气候。
山东的威海周边、在河北的唐山周边、衡水的安平周边、甚至石家庄的井陉周边等地，貉子、狐狸种动物的养殖出现了火爆的景象，也有很多的兽药生产厂家针对这一情况，适时的推出了貉子药、狐等，销售情况还不错，但是从整体市场和发展趋势来看，在国人的认识当中，特种动物还不是一个消热点和大众产品，所以，特种动物的养殖虽然呈现局部火爆的特点，但整体上不会形成大的气候。
2、国家宏观经济状况
（1） 今年我国的GDP约为10.5％，预计明年达到10.1％，处于一个高速发展期。
我国的经济正在处于一个高速发展期。尤其是在我国的经济基数比较大的情况下，能取得如此快的发展速度是十分难得的。而且尤其难能可贵的是，在最近的几年内，如果没有大的天灾人祸的影响，我国经济依然会按照如此强劲的势头继续增长。
（2） 和畜牧业相关的肉、蛋、奶的价格全面上扬。
受到多方面因素的影响，和畜牧业相关的其他产品价格全面上扬，这也必然会为畜牧业的发展带来机会。
（3） 兽药原料有一定的上扬趋势。
这一点我在前面已经阐述过了，目前这一现象日趋激烈，甚至有些原料的价格是每天一变。
3、关于国家产业政策
（1） 总体上是趋于标准化、规范化的管理。
我国的法律法规和政策正在不断的规范与完善的过程中，对相关行业的监管也在不断的完善，这就使得原来的一些靠钻法律的空子或混水摸鱼的兽药生产厂家无机可乘，同时也为那些一直在诚实守法、诚信经营的厂家带来新的发展机会。对整个行业的规范化发展，起到很大的促进作用。
（2） 行业主管部门对产业监管和防范的力度越来越大。
随着农业部飞检政策的出台，地方相关主管部门对行业监管力度也越来越大。
（3） 和动物行业相关的部门开始介入并加强对动保行业的监督。
在这个方面表现突出的其他相关部门就是卫生监督部门，尤其是在前一段时间影响比较大的“多宝鱼”事件、“红心鸭蛋”事件中，都不是由本行业首先发现的，而是由卫生监督部门发现、经新闻媒体报道才引起社会的重视、引起强烈的社会反应的，进而引起本行业的相关部门的重视的。当然这些事件对本行业损害非常大，造成非常恶劣的影响。
（4）食品安全已是管护国计民生的头等大事之一，于食品安全相关的兽药是国家相关管理部门重点监管的产业之一。
二、20xx年行业发展趋势预测
（1） 家禽业到明年年底之前均处于恢复甚至发展期
明年家禽业的整体状况要比今年好的多，但是整体来说，不会达到去年（20xx年）的水平，应该说还是处于一个恢复和发展期，这也是我们做明年计划的基础和依据。
（2） 养猪业有所回升，但相对不稳定
今年的养猪业应该说已经陷入了一个很深的低谷，触底反弹，明年的养猪业应该有所回升。确切的说，从现在开始，养猪业就已经处于一个缓慢回升的过程，但是，受到一些不确定的突发疾病的影响，养猪业的发展相对的也不景气，比如今年流行范围非常广、影响非常大、给养殖户造成了非常大的损失的无名高热病，就是其中的典型之一。
(3)牛羊在平稳的基础上会稳中有升，特别是奶牛。
在前一段时间，我国的奶业巨头之一的伊力集团在河北保定的定州投资3.2亿元人民币兴建了分厂，这也必然在很大的程度上促进河北奶牛业的发展。
从长远的眼光来看，中国人也越来越意识到牛奶的营养价值并开始接收并习惯于喝牛奶，中国的消费市场是非常惊人的，随着人们对乳品的认识的提高，中国的牛奶市场会越来越大，这也就从根本上决定了奶牛业发展的规模和速度。
（4）水产养殖相对平稳，出口水产可能受阻
我国的水产养殖市场一直以来都相对比较平稳，没有出现过大起大落的现象。但是明年的水产出口可能会受阻，这主要是受前一段时间影响比较大的“多宝鱼”事件、“大闸蟹”事件的影响，我国的水产品出口可能会受到外国的严格检查甚至是不公平待遇，间接造成水产品的出口受阻。
（5）动保行业的竞争将更加激烈，主要针对的是人才、市场、技术。
一直以来，动保行业的竞争主要的是围绕人才和市场方面的。从技术方面来说，竞争并没有表现出来，而且在企业没有形成真正的研发之前，技术竞争不会非常激励，对于整个动保行业来说，短时间内，行业内人才的频繁的、大规模的流动将一直是困扰这个行业的每一个厂家的难题。
（6）国家相关部门对整个动保行业的监管将更加严格。
这点我已经在前面详细的阐述过了，在此不再赘言。
（7）特种动物的养殖在局部地区仍将是热点，但难以形成气候。
同上。
（8）行业中的“概念战”现象会越演越烈
现在是黎明前的黑暗，新一轮的大战将马上到来。而这一场大战，就是“概念战”。
这里所指的“概念战”，指的是兽药生产企业在未形成真正的研发之前，而对一些原料或兽药辅助材料的功能作用进行盲目夸大的炒作，或者是炒作一些根本就无法真正投入使用的原材料的一种炒作方式。
（9）行业中的两极分化现象将更加突出
由于诸多因素的制约，明年在动保行业中会出现比较突出的“两极分化”现象：越好的企业发展的越来越好，越差的企业发展也会越来越差。
（10）企业为了自身生存和发展在相互竞争中寻求合作的机会
分久必合，合久必分，这一定律同样适用于当今的商场，尤其是对于比较混乱的兽药市场来说，更是如此。一些比较有眼光的企业为了生存和发展，会主动与其他厂家寻求合作的机会，以求达到双赢，获得更快的发展。以本公司为例，目前我公司已经接到了几家公司的合作邀请，而且我公司也有这个方面的合作意向，相信在不远的将来，这会成为本行业的主流。
（11）企业的多品牌现象和营销公司现象仍将快速发展
生产公司和营销公司的分离也是社会分工或者说是商业分工的结果，是商业发展到一定的阶段、针对具体的市场形势而形成的，是符合社会规律的。在这一条件下，擅长生产的企业专门负责生产，擅长营销的企业专门负责营销，大家各取所长，充分发挥自身的特长，必然会取得更好的结果。在明年，这一状况会继续延续并有迅速扩大的趋势。
动保行业现状及未来走势
一、国内动保行业现状分析
在几年前，曾有专家预测，我国通过兽药GMP认证的生产企业不会超过600家，而实际情况却是截至到20xx年8月2日，全国已通过兽药GMP的生产企业共计1380家左右，目前仍有200家在建企业，实际发放兽药GMP证书1805张，其中：山东为294张，河北149张，江苏148张，河南143张，四川135张分别位居前五位。
由于几乎绝大部分厂家是近三年内完成改造的，其设计生产能力远大于市场需求能力，大部分厂家开工不足，处于半开工半停工状态。
目前，除极个别兽药企业外，其余的基本上没有研发能力，其开发产品都来源于中国兽药典。除近一年来先后有十多个厂家共开发约十几个国家三类新兽药，而市场上实际销售的产品品种约有十余万个，基本上都是大同小异的产品。
目前在国内兽药行业占主导地位的营销模式是从20xx年在行业中开始出现的，以“业务+技术”为主的营销模式，也称为“兽药技术营销模式”。此模式为推动兽药行业的发展起到了积极的作用，但由于没有行业壁垒，很快就被全行业模仿，使兽药企业的营销模式几乎惊人的一致。
近几年来，有部分兽药企业尝试过一些新的营销模式，如“深度营销模式”但失败的多，成功的少，至少到目前为止，还没有哪一种新的营销模式能够超越技术营销模式。
市场不规范的最典型表现是，各企业之间的无序化竞争、假冒伪劣产品屡禁不止以及地方保护主义严重三个方面。其直接恶果导致生产规范的企业其竞争力
不升反降，由于其生产成品较高，无法和一些不规范的企业甚至假冒伪劣产品相比，结果在市场上反而处于竞争的劣势。
近几年来，农业部先后出台了许多规范生产及市场的法规及管理条例，但收效甚微，究其原因，是多方面的，但有两个原因不容忽视，一是个别政策在出台时不够严谨，不能适应市场的需求，甚至极个别政策相互矛盾。二是一些地方主管部门在执行政策时不到位，规范的企业其发展反而受到抑制，丧失竞争力，这样就出现了一些混乱的局面。
从20xx年开始，由兽药生产企业主导的营销公司在兽药市场出现之后，处于一个相对缓慢的发展过程，在20xx年，受国家政策的影响，一度停滞不前，但从20xx年开始又恢复发展，特别是从今年以来，营销公司迅猛发展。
营销公司的出现是市场发展的必然产物，随着社会分工越来越细，擅长生产的企业搞生产，而擅长营销的企业搞营销，这本身无可厚非，甚至是一种先进的商业模式。问题是，有近90%的营销公司没有注册，许多营销公司并没有长久的打算，打一枪换一个地方，赚一点算一点，甚至个别公司公然造假，成了假冒伪劣的代名词。
二、20xx年动保行业形势预测
（1）宏观经济形势
我国改革开放30年来，国民经济健康、持续、高速增长，根据相关报道，20xx年我国的GDP增速尽管有所放缓，但增幅仍在9—10%之间。GDP增幅维持在9—10%会使得宏观经济走势总体良好。20xx年也是北京奥运会举办年，围绕着奥运会的举办，也会带动一些相关产业的发展。另外，国家正在实施或酝酿实施的公务员及事业单位职工加薪计划，这一系列的举措都会刺激消费，使人们的消费水平进一步提高。人们消费水平的提高，则会推动对肉蛋奶的需求，需求会带动消费的增长。
（2）一些新的法律法规的实施对行业的影响
从20xx年1月1日起，我国开始实施新的《劳动合同法》。新的劳动合同法最显著的特点就是增强了对相对处于弱势的劳动者的保护。对企业的用人规范提出了更严格的要求。新的《劳动合同法》对企业的影响在20xx年会逐渐显现，动保行业也不例外。同时《中华人民共和国企业所得税法》于20xx年1月1日正式实施。在20xx年12月16日，国务院公布了《中华人民共和国企业所得税法实施条例》是针对所得税法实施的具体办法。该条例中明确指出对从事牲畜家禽饲养的项目免征企业所得税，并于20xx年1月1日起正式实施。同时《中华人民共和国动物防疫法》的实施对畜牧业也会产生一定影响，这一系列的法律法规的实施，最终会对动保行业产生影响。
（3）养殖业的总体趋势的影响
20xx年的养殖业的发展趋势应该用一句话来概括，即总体趋势应为稳中有升，但具体情况则是有喜有忧。
①20xx年养猪业会有明显回升，这主要得益于三个原因：一是供求关系的影响，目前的供给不能满足需求；二是国家在07年实行的繁殖母猪的补贴政策；三是养殖户有利可图。目前生猪价格和玉米价格比达1：8，是历史最高水平，养猪户也处于历史上最赚钱的时候，这些因素都会刺激养猪业的发展。
②20xx年家禽养殖业应相对平稳，但肉鸡养殖会有所波动。可以预测的是蛋禽养殖不会大起大落，而肉禽养殖最不可捉摸，因为肉禽生长周期短，更容易受市场波动的影响。
③水产养殖会有所发展，但行情不太乐观，这主要是受国内居民实际消费习惯和出口两个因素的影响。 ④草食动物养殖会有所回升，但幅度不大。尽管人们对牛奶、羊肉的需求比例在肉蛋奶中的比例逐年加大，长期来说是绝对的上升趋势，但需要一定时间，在08年中短短的一年内，很难有实质性的变化。
⑤特种动物养殖仍会处于低谷期。历史上特种动物的养殖热更多的是由炒作而起，并非市场的真实需求，只有真实需求增加了，特种动物的养殖才会有真正的出路。但这不是短时间能培养的，需要相当长的时间，几年甚至几十年。
（4）行业主管部门的监管
行业主管部门对动保行业的监管有逐年加强的趋势。可以预见的是20xx年行业主管部门对动保行业的监管将会更加严格。从近几年来的政策趋势来看：对兽药行业采取的一些政策措施和对人药行业采取的措施在许多方面有着惊人的相似之处。07年有关部门对人药的包装要求强调通用名，并标示在标签的显著位置，并对人药企业所有产品都建立数据库。20xx年不排除动保行业主管部门出台相应条例要求兽药企业所有产品都把通用名放在标签的首要位置，强化产品的通用名的可能。另外一种可能就是兽药GMP达标厂家远远大于主管部门的预期，不排除在20xx年出台相应政策对新加入者设置一定的门槛的可能。
（5）其它因素：
包括粮食价格的上涨及动物疫病所带来的影响。动物饲料中主要能量饲料为玉米，从近年来的趋势情况看是一路上涨。根据国际玉米期货价格看，玉米价格下跌的可能性微乎其微，这就意味着已经涨上来的饲料价格是否持续上涨不一定，但下跌的可能性却很小。另外，近年来如禽流感、猪蓝耳病等一些动物疾病的发生对整个行业造成了一定的影响，动物疾病较多，防控难度大，成本高已是一个不争的事实，总体来说，不要指望20xx年饲料价格下降，也不要指望动物疾病的减少。
（1）动物药业总体趋势平稳发展。
20xx年对于动物药业生产企业来说是相对丰收的一年。20xx年兽药生产企业的总体趋势应是平稳发展。但两极分化的趋势将更明显。以猪药为主的生产企业和07年相比可能有较大发展。以家禽药物为主的生产企业则会相对平稳，甚至略有下滑。以特种动物药品为主的生产企业将更加艰难。草食动物用药需求略有回升。水产用药需求平稳，但趋势不明显。生物制品企业受国家政策的影响会有较大发展。
（2）生产经营过程中的违法成本将加大
随着北京奥运会的临近及人们对食品安全的重视，行业主管部门对生产经营企业的监管力度会大于往年，一些打擦边球或公然生产经营假冒伪劣产品的生产经营企业其机会成本将大大增加，有可能会出现由于违法生产经营的暴露而使企业一蹶不振。
（3）行业中的各种纠纷会有所增加
行业中的各种纠纷主要指生产企业与员工之间、生产企业与经销商、生产企业与养殖户、经销商与养殖户之间的纠纷。从历史上的情况看，这些纠纷一直就存在，但并不明显。但对于20xx年来说，上述各种纠纷会有所增加，甚至是大幅度的增加，这主要有三个方面的因素：一是新的《劳动合同法》的实施对兽药企业现有的以人多为优势的模式是一种极大的考验；二是中间商和养殖户的成熟所带来的挑战；三是养殖业的不确定性导致的风险转移。
（4）技术营销模式仍是行业主流，但变革的趋势会愈加明显。
兽药技术营销模式仍是行业中的主流，这是由于至少在目前还没有找到可替代的更好的模式，但技术人员多而杂，管理难度逐年增加，人员流动愈加频繁，用人成本特别是企业在用人中的不规范因素将给企业带来的成本在08年对许多兽药企业是一个极大的考验。因为兽药企业中技术人员所占比重较大，而大部分企业用工制度的不规范，企业不得不考虑风险及可能的后果，再加上市场对技术人员的要求越来越高，这样就迫使企业对技术营销模式进行有所变革。
（5）兽药产品价格会上涨。
由于兽药原料价格的上涨，最终会反映到终端产品上来。尽管处于综合因素的考虑，生产企业对原有产品的市场价格未做调整，仍维持原价。但从07年的趋势来看，企业的促销力度大大减弱。08年会延续这一现象。而新上市的产品价格则会根据现有成本定价，会有适度上涨。
（6）兽药营销企业数量仍会放量上涨：
兽药营销企业就如中国股市一样，受赚钱容易的影响，会受到一些追求短期效益的“炒家”的追捧，可以想象的是在08年中兽药经营企业的数量仍会增加，但见顶的趋势会愈加明显。
（7）兽药渠道争夺仍是主题
营销管理中强调的是“4P’s”，即产品、价格、渠道、促销。从兽药行业发展的轨道来看，基本上是以1P为主，即渠道为主，其它3P围绕着渠道而发生作用。这也是许多企业起步阶段发展的共同特点。
从长远来看，兽药企业最终会回到以产品为重点的1P上，而其它3P围绕产品而发生作用，但这需要较长的时间，20xx年的主题仍是渠道这1P。
三、我国动保行业未来5年内的发展趋势
产品规范是大势所趋，但仍会混乱一阶段，估计20xx年底之前，不规范的产品在市场上仍将有一定地位，预计在今后两年内，随着监管力度的加强，不规范产品在市场上开始逐步减少，从20xx年开始，有实力的企业的不规范产品会大大减少，到20xx年初基本规范。在此过程中，也许会出现反弹现象，但整体趋势不会改变。
由于在相同的条件下，企业生产产品品种越多，则生产规范的难度越大，其利润率也越低。受此影响，预计在未来的五年内，估计到20xx年底，生产企业的产品品种数量会大幅降低，会从目前的平均每个企业的约80~120个左右的产品品种降低到平均为50~70个左右。
目前各个企业主要拼的是营销手段。一些思维意识超前且有一定经济实力的企业已开始意识到，没有具有竞争力的产品，在未来的竞争中将很难立足。预计在未来的五年内会有部分企业在真正的产品研发方面下功夫。估计此类企业占整个兽药企业的比例约在5~10%之间即80~150家左右，甚至会更低。其研发能力也极为有限，其研发目标主要会集中在中草药方向上，现有剂型的改进中药提取物的组方可能会成为研发重点，中西药复方制剂也将受到企业的重视。有部分企业可能会走研发联合之路，专门的兽药研发公司（或中心）会应用而生。
目前兽药行业采取的最主要的营销手段是“业务+技术”模式，此模式导致生产企业营销费用较高，压力较大，近年来又引发了诸多问题。在未来的五年内“业务+技术”模式仍将是主流，但技术人员和业务人员的比例可能会有微妙的变化。二者的业务范围可能有所重叠，其分界线会越来越模糊。另外，可能会有新的营销模式出现，最有可能出现的模式是集中于深度营销和建立营销联盟两个方面。
所谓富集效应，指的是一些优秀的资源会向优势企业集中，这样就会导致一些优秀的企业越来越优秀，而一些处于劣势的企业会越来越差，两极分化现象加剧。预计在未来的五年之内，会有部分真正的企业集团出现，估计在10~20家左右，也会有一部分企业被兼并、重组或是退出动保行业，预计占企业总数的10~20%，即约150~300家左右。
多数营销公司无文化底蕴，无长远规划，无具有长久保证的产品来源，属于“三无公司”，充其量也就只能在市场上短暂出现，预计在2008~20xx年营销公司的数量会达到巅峰。从20xx年开始有所下降，到20xx年会基本完成动态平衡。部分具有一定营销思路和长远规划的营销公司会快速发展，而一部分则会快速死亡。预计50%以上的营销公司会死亡。
聚焦兽药销售公司
一、兽药行业现状：销售公司遍地开花
兽药销售公司是指由兽药生产企业为倡导多品牌战略而主导的，或以兽药生产企业为合作对象行贴牌生产，以兽药中间商作为目标客户群的专业从事兽药销售的企业。兽药销售公司是近年来伴随药竞争逐渐激烈而飞速发展起来的，其发展速度之快，远远超过了人们的预期。据称，截至20xx年药销售公司有几千家。
二、兽药销售公司生存的三大原因
1、满足了部分经营不善的兽药生产企业的需求
随着兽药市场竞争的加剧，兽药生产企业之间的竞争更加激烈，有部分兽药生产企业在兽药GMP改造过程中投入了大量的资金，由于经营不善而无法去收回。在暂时无法改变经营现状的情况下，为具有销售能力的兽药销售公司代加工产品，赚取部分费用成了经营不善的兽药生产企业为了生存而必然的选择；
2、满足了部分资金短缺而又急于创业的人的需求
有部分在兽药行业已工作了一定年限的员工，希望能自己创业，虽然积累了经验和一定的资金，但尚未有能力去建造兽药生产企业。由于兽药销售公司所需资金较少，且管理相对简单，不涉及到兽药GMP的管理内容。组建兽药销售公司就成了他们理想的选择。
3、解决了部分企业的“元老”问题
在成立了一定年限的兽药生产企业里，普遍存在着这样一个问题：一些创业的“元老”已在某一岗位工作了好多年，急需转换工作岗位，而公司结构组织单一，没有合适的岗位可提供，组建销售公司让部分“元老”去再创业，也让一部分优秀的员工得以提拔，则是解决该问题的一个很好的手段。
三、兽药销售公司存在的问题
（一）兽药销售公司的“三无”现象
1、无长远发展规划
除部分销售公司外，多数兽药销售公司无长远发展规划，他们以眼前利益作为最重要的目标，其所有的工作都是围着“眼前利益”而进行的，对于企业将来如何则很少关注。
2、无可靠保障的生产基地
有部分非生产企业的主导的销售公司，其产品主要是贴牌生产而来，在和生产企业合作过程中，必然会出现各种各样的问题，一旦解决不好，则就会威胁到其产品供应，继而会影响销售公司的发展。
3、无技术保障体系
大部分销售公司都没有专门的研发部，其产品组方一部分是来源于自己的经验，另一部分则是由生产企业提供，在产品生产过程中也基本上依赖于生产企业，有可能出现个别管理不善的生产企业供产品质量不完全可靠的情况。
（二）兽药销售公司的“三大危机”
1、顾客群的信任危机
兽药中间商对待销售公司从最初的“无所谓”到现在都转变为“不信任”。由于销售公司在和中间商合作时在政策上“太过灵活”，从一开始时的优势反而变成劣势，因为灵活的过度则是“无原则”，一个不讲原则的企业很难吸引有实力的顾客。
2、员工队伍的“稳定危机”
许多销售公司的员工队伍在其组建时，就是冲着短期利益而来，甚至个别员工是抱着“捞一把”的态度而来，一但短期利益达不到预期或者有更高利益的诱惑，这些员工就会马上离职，从而造成员工队伍的不稳定。
3、市场“渠道冲突危机”
有部分兽药生产企业组建若干个销售公司，而各销售公司产品无明显差异化，甚至目标市场也雷同，这就必然会引起不同品牌产品经销商争夺同一市场而发生冲突；也有极个别的生产企业其产品“一女多嫁”，把同一批号的产品重复提供给不同的销售公司从而在市场上引发冲突。
四、如何突破成长“瓶颈”
1、生产企业和销售公司利益一体化
只有把生产企业和销售公司的利益“捆绑”在一起，才会使双方为共同的利益而齐力合作，有效的方式是生产企业可参股销售公司或销售公司参股生产企业，你中有我，我中有你。
2、做一个“地头蛇”
大部分销售公司资金实力及人员实力较弱，不宜做全国市场。集中优势资源做好一块区域性市场应是销售公司的明智之举，甚至对区域市场进行细分，做区域性细分市场的“地头蛇”。
3、用优势产品选择优势客户
销售公司其产品品种数量会受到一定限制，和生产销售一体化的企业相比，其产品线较少，产品线幅度较窄，在产品种类和数量上不具备优势，无法利用较多不同层次的产品去满足不同层次客户的需求，选择部分优势产品去满足优势客户的需求应是营销的重点。
4、后向一体化发展
销售公司市场网络发展到一定程度时，应尝试兼并一个生产企业，使自己有一个稳固的由自己支配的生产基地。这样在销售公司发展壮大的过程中就不会出现由于生产基地不稳固而影响企业发展的现象。