招商证券
实
报 告 孙凯琳
2010.08.09-2010.10.11 习
岗位：大堂经理
时间：两周
技能：开户指导（A股、B股）、转三方、修改密码、休眠户激活、证券账户查询补打、下
载手机客户端、销户（转托管、撤销指定）调佣引导、开通创业板、风险测评、致远理财财富管理计划介绍、期货业务介绍等
感悟：“三要三主动”：要勤快，要有记性，要机敏、主动关怀、主动致歉、主动营销
建议：1、设置专门的资料填写台（中间放样本，左右两边设置座位给客户填写资料），填好
资料后客户即到大堂经理台进行电话验证和风险测评，最后柜台办理相关业务，同时我们的工作人员可以借此等待机会向客户营销并下载手机证券，这样一应流程清楚，大堂秩序井然。
2、 另外，客户经理时有抢现场客户和肆意挑选牛卡的现象，影响了大堂秩序。抢现
场客户的情况已经通过大堂经理主动迎接客户等措施得到一些改善，而客户经历挑选牛卡号的现场一直未能杜绝，如果在客户填写资料时，牛卡号一栏先空缺，等到客户做风险测评时由大堂经理一并填写，或许有助于这种情况的改善。
岗位：投资顾问
时间：两周
技能：客户分流（资产、周转率）、撰写投资周报、异常证券（日涨跌幅偏离值达到7%的前
三只证券、日振幅值达到15%的前三只证券、日换手率达到20%的前三只证券、连续三个交易日内，涨跌幅偏离值累计达到20%的证券等）分析、证券业协会考试（基金销售等），客户资料整理
感悟：客户分流是一切营销的基础，逻辑清楚有因有果，要做“九段秘书”，在荐股的路上
任重道远
建议：1、扩充股票池内容，每一只推荐的股票都要有完备的推荐档案，包括推荐理由（如：
预计明年业绩快速提升一倍）、支撑材料（如：国泰君安***研究报告）、预计行情持续时间（如：11月之前）、推荐等级（如：一星、两星）、适合投资类型（如：长期投资）、目标价位（如：20元）等；
2、现有的投资周报格式内容不统一，若能够制定统一的栏目（比如政策指引、行业动
态、个股精选等）和统一的字体格式，会更加专业和清晰。另外也可以利用投资周报来营销手机证券和财富管理计划。
岗位：外呼专员
时间：两周
技能：满意度回访、反洗钱补职业学历、可转债发行提醒、服务系统基本操作
感悟：杜绝口语化回答（比如不好意思、很抱歉）;不仅要懂得倾听和适时回应，还要懂得委婉拒绝，应付自如重在基础知识要牢固
建议：暂无
岗位：业务助理
时间：一周
技能：客户挽留、客户资料整理
感悟：情绪引导，耐心倾听，提出最简单方便的解决办法，摆事实讲困难，挖掘真实原因 建议：暂无
第二篇：招商证券说明
涨幅： (现价-昨收) /昨收*100
涨跌： 现价-昨收
现量： 最近一次分笔成交量
涨速： (现价-N分钟前的价格)*100/N分钟前的价格，涨速的N值可以在客户端系统设置1涨速周期分钟数地方设置
换手： 成交量/流通股本*100
市盈(动)： 现价/折算成全年的每股收益
振幅%： (最高-最低) / 昨收*100
量比： 开市后每分钟的平均成交量与过去5个交易日每分钟平均成交量之比
委比%： 委比=(五个买盘之和－五个卖盘之和)/( 五个买盘之和＋五个卖盘之和)×100
委量差： 五个买盘之和-五个卖盘之和
内盘： 主动性卖盘的成交量
外盘： 主动性买盘的成交量
内外比： 内盘/外盘
流通市值： 流通股本*现价
AB股总市值：公司的A股总市值和B股总市值的和
强弱度： 此股的涨幅减去对应大盘的涨幅的值
活跃度： 此股当日成交分笔数
每笔均量： 成交总量/成交笔数
每笔换手： 每笔均量/流通股本*100
总股本： 公司的总股本
B股(或A)： 该股的对应的B股股本(如果该该股是B股，则是对应的A股的股本)
H股： 公司发行的港股的股本
利润同比： (当期的利润-去年同期的利润) /去年同期的利润*100
收入同比： (当期的收入-去年同期的收入) /去年同期的收入*100
市净率： 即是PB，现价/每股净资产
市现率： 现价/每股现金流量
市销率： 现价/每股营业收入
每股收益： 当期的净利润/总股本
每股净资： 净资产/总股本
每股公积： 公积金/总股本
每股未分配：未分配利润/总股本
权益比： 净资产/总资产*100
净益率： 即净资产收益率,当期的净利润/净资产*100
销售毛利率：(营业收入-营业成本) /营业收入*100
营业利润率：营业利润/营业收入*100
净利润率： 净利润/营业收入*100
扩展栏目部分
开盘%: (开盘-昨收)/昨收*100
最高%: (最高-昨收)/昨收*100
最低%: (最低-昨收)/昨收*100
均涨幅: (均价-昨收)/昨收*100
实体涨幅: (现价-今开)/今开*100
回头波： (现价-最高)/最高*100
攻击波： (现价-最低)/最低*100
内容特别效果显示:
如果现量大于某一阀值(在系统设置中的设置1中的现量高亮显示),则紫色高亮显示
如果涨速大于1.5%或小于-1.5%,则紫色高亮显示
如果行情最高价为涨停价,则对内容加灰框
如果行情最低价为跌停价,则对内容加灰框