商务礼仪实训总结

引言： “人生一世，必须交际。进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人际交往的基本规则，是人际交往的行为秩序。”

在古中国，就有对礼仪的规范。礼仪：礼者，敬人也，是做人的要求，是尊重对方；仪，是形式，是要把礼表现出来的形式，两者相辅相成，在国际活动接待中缺一不可。礼仪三要素包括：礼仪是交往艺术，交往强调互动，互动看结果；礼仪是沟通技，巧沟通强调理解；礼仪是行为规范，规范就是标准。对中国人来讲礼仪是一种自我修炼，是律己行为，管住自己，独善其身；而国际礼仪讲的是交往艺术，是待人接物之道。礼仪要求人和人打交道保持适当距离，距离产生美感，适当的距离是对对方的尊重。国际交往中，拉开距离如果适当，有助于交往的顺畅；换言之，不要随便套近乎。人际交往要使用称呼，国际惯例是使用尊称，而尊称的一个基本技巧是“就高不就低”。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。

经过一学期的商务礼仪实训，受益匪浅，才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，也才知道礼仪一词所涵盖的文化跟修养！

我们首先学习了礼仪的概念，以及礼仪所涉及的各个方面，课堂中还不时有同学的演习，老师的示范，听来也容易接受，更可以根据所学习的礼仪知识来衡量自己！因为一个人的底蕴跟内涵并不是很容易就可以被别人发现的，所以我们需要礼仪，这扇展示自己的窗户，中国是一个礼仪之邦，在一个随时都在推销自己的商业化年代，我们更需要标准专业的礼仪！

有礼走遍天下，无礼寸步难行。对于我们学习人力资源管理专业的学生而言，礼仪是工作中必不可少的一门学问，或者说是一门技能。人力资源管理就是要跟消费者跟客户打交道，要想别人接受你，就必须要让消费者跟客户接受你这个人，这样才会对你的公司跟产品产生最初的好印象！然而礼仪就是人与人沟通中所必须的诚意，尊重！如果一个人连最基本的礼仪都没有，又有谁能够接受得了他，更别提跟这种粗鲁的人合作做生意了！

对于商务礼仪的训练，我觉得并不是整夜睡木板，整天靠墙站就可以了的！一个人的礼仪品行首先是由内而生的，如果一味的重视给人的感觉但是确实没有内涵与内在的修养又何尝不是在自欺欺人人，而且还欺人欺得那么的辛苦！所以修身当从修心而起，一个真正有内涵有修养的人严格要求自己来也必定不是难事！而修心最好的办法就是多读书！（自认没有喝那么多的墨水，此话说来甚是惭愧，话题扯远了，就此打住）。

在我们下课后的期间，本班同学借多媒体教室放了部美国大片——《杀手代号47》，说这个当然不是鼓励大家都去当杀手，只是男主角的走路姿势真的是很标准，不信可以去看看，应该说去学学。那样的姿势绝对符合商务礼仪的标准，而且我觉得电影里的东西更加容易模仿，因为毕竟那也是一种文化！

这是我第一次参加这课程，也不知道商务礼仪总结该怎么写，就随便说了些自己的感受与看法！而且在以后的日子里，我会按照商务礼仪中的准则去要求自己，还有继续我一直在进行的修心！

第二篇：商务礼仪实训总结

商务礼仪实训总结实训项目一

1.什么是商务礼仪，特点有哪些？

商务礼仪是公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造良好的个人和组织形象而应当遵循的对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序。

特点：规范性、多样性、差异性、社会性。

2.商务礼仪的作用？

在商务活动中讲究礼仪，有利于塑造个人形象。

是塑造企业形象的重要工具，有助于提高企业的经济效益。

有助于促进人们的交往，改善人际关系。

是国民素质的体现和国家文明的标志。

3.商务人员的工作能力包括哪些方面？

交际能力和业务能力两方面。

交际能力是可持续发展能力。 业务能力是工作能力的一部分。

4. 商务礼仪的适用场合？

初次交往：参观企业时要注意三点：无噪声 着装规范 员工与顾客之间要距离有度 交往的常规距离有四：私人距离（小于半米）

常规距离（半米~一米）

礼仪距离（一米半~三米）

公共距离（三米半~三米半以上）

公务交往：要注意礼仪的作用：和交往对象划清界限 维护企业形象

在谈判时要注意三点：谈判时的着装 谈判时的策略 谈判时的座次

涉外交往

商务礼仪实训总结实训项目二

任务三

1.商务人员着装应注意的原则？

(1)整体性原则：正确的着装能使容貌等形成一个和谐的整体美，服饰的整体美是 多方面的，包括：人的形体和内在的气质，服装饰物的款式、色彩、质地、加工技巧乃至着装的环境等等。

(2)个性原则：穿着要适合自己，既能展现自己的个性风格，又要对应别人，与你 的交际对象保持协调一致。

(3) “TPO”：即着装的时间、地点、仪式内容相配的原则

时间原则：不同的时代、不同的季节、应穿不同的服装，服装有时代性的

地点原则：特定的环境应配以与之相适应、相协调的服饰以获得视觉与心理上的和谐感

场合原则：不同的工作环境、不同的社交场面着装要有所不同

(4)整洁的原则：在任何情况下，服饰都应该时干净整洁的

2.不同场合对商务人员的着装有哪些不同要求？

公共场合：庄重保守 宜穿制服、套装、长裙 不宜穿时装和便装

社交场合：时尚个性 宜穿时装、礼服、民族服装 不宜穿各类制服

休闲场合：舒适自然 不宜穿各类制服和套装

3.职业女性佩戴首饰应注意什么问题？商务礼仪中不应佩戴的首饰有哪些？

（1）点到为止、恰到好处

（2）扬长避短、显优藏拙

（3）突出个性、不盲目模仿

（4）符合身份、以少为佳

佩戴两种或两种以上的首饰需同质同色

商务礼仪中不应佩戴的首饰有两类：珠宝首饰 展示性别魅力

4.职业女性着裙装不应出现的问题？

（1）不穿黑色皮裙

（2）正式场合不光脚

（3）袜子不出现破损

（4）鞋袜不配套

（5）不出现三截腿

5.穿西装有哪些注意事项？

三色原则：男士在正式场合穿西装时，全身颜色必须在三种以内

三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色统一

三大禁忌：在正式场合穿西装时，不能出现三个错误

（1）袖口上的商标未拆

（2）非常正式的场合穿夹克打领带

（3）正式场合穿西装时

商务礼仪实训总结实训项目三

任务一

1.商务交往中如何使用沟通技巧达到良好沟通的效果？

自我定位准确

为他人定位准确

遵守惯例

2.职场交谈的忌语有哪些？

（1）不能非议国家和政府

（2）不能涉及国家秘密和行业秘密

（3）不能够对交往对象内部事务加以涉及

（4）不能再背面议论同行、领导和同事

（5）不能够谈论格调不高的问题

（6）不能涉及私人问题

3.私人问题“五不问”指的是哪些方面？

收入、年龄、健康、婚姻家庭、个人经历

任务二

1．商务交往中哪些称呼是 应注意的？哪些是最好不要使用的？

2．介绍他人时应注意些什么问题？

3．介绍的先后顺序是什么样的？

4．为业务作介绍时需要注意的项？

任务三

1.握手的顺序是什么样的？

尊者在前（遵照“先高后低、先长后幼、先主后宾、先女后男的原则）

2.握手时的忌讳有哪些？

（1）不宜戴着手套

（2）不宜滥用双手

（3）不宜戴着墨镜

（4）不宜跨着门槛

（5）不宜以手插兜

（6）不宜掌心向下

（7）与女士握手时不宜先伸手

（8）与多人握手时不要交叉

任务四

1.什么是名片使用“三不准”？

名片不得随意涂改

不准提供两个以上的头衔

一般不提供私人联络方式

2.名片的制作应注意哪些方面？

（1）规格 国际标准 6*10 国内标准 5.5*9

（2）注意质材

（3）字体 印刷体和楷体

（4）色彩 单色（浅蓝色、白色）

（5）图案：企业可识别标志 单位所处位置 本企业的标志建筑或产品

3.按内容分，名片可以分为几种类型？

两种三类：（1）企业

（2）个人：私人和商用名片（本人归属、本人称谓、联络方式）

4.名片的内容应包括哪些方面？

本人归属：企业标志、名称、所属部门

本人称谓：本人姓名、行政职务、学术头衔

联络方式：所在地址、邮政编码、办公电话

5.名片的交换应注意哪些问题？

由尊而卑、由远极近

如何索取、如何接受、如何递上

商务礼仪实训总结实训项目四

任务一

1.座次礼仪的原则是什么？

以右为上

居中为上

前排为上

以远为上

面门为上

2.走路、行进中的座次？

两人横向行进，内侧高于外侧

多人并排行进，中央高于两侧

对于纵向来讲，前方高于后方

3.乘坐电梯时的顺序问题？

平面式电梯：单行右站

升降电梯：无人操作：陪同人员先进后出

有人操作：陪同人员后进后出

4.会客时的座次安排原则？

相对式：相对而坐，有一定距离，面门为上

并列式：平起平坐，亲密友善以右为上

自由式：不分主次

中心式：适用于专家小讲座

5.谈判时的座次安排原则？

双边谈判：（1）使用长桌或椭圆形桌子时，宾主分坐于桌子两侧

（2）若谈判桌横放，面门位置属于客房，背门位置属于主方

（3）谈判桌竖放，以进门方向为准，右侧为客房，左侧为主方

（4）谈判时，主谈人员应在自己一方居中而坐，其他人员遵循右高左低原则，按职位高低自近而远地在主谈人员两侧就坐

（5）翻译人员，坐于仅次于主谈人员的右边位置

多边谈判：参加谈判各方自由择坐，面对正门设主座

6.签字时的座次安排原则？

双边签字：一般签字桌横放

签字者面门而坐，宾右主左

参加者列队站在签字者之后

中央高于两侧，右侧高于左侧

多边签字：签字桌横放，签字桌席面门而设，仅为一张

签字者按一定顺序依次上前签字

7.宴请时的座次安排原则？

中餐座次原则：面门为上，以远为上

居中为上，居右为上

临台为上，开阔为上

西餐座次原则：女士优先

恭敬为主

距离定位

以右为尊

面门为上

交叉排列

任务二

1.如何招待客人喝饮料？

采用封闭式语言，饮用的器皿是干净的

2.如何引导客人？

两个人单行走，客在前（若客人认路）

若是贵客，内侧高于外侧，行进时把墙让给客人

3.接待礼仪的三个基本原则是什么？

平衡、对等、惯例

4.礼宾次序安排？

按行政职务的高低

所在国家或单位的字母排列

先来后到原则

报名的先后顺序

不拍顺序

5.什么叫“待客三声”、“文明五句”和“规范三到”？

待客三声：来有迎声、

问有答声、

去有走声

文明五句：问候语您好、

请求语请字、

感谢语谢谢、

抱歉语对不起、

道别语再见、

规范三到：眼到

口到（使用规范语言）

意到（表情自然、注意互动）

任务三

1.商务交往中礼品礼仪应注意的特征有哪些方面？

纪念品

宣传性

便携性

独特性

时尚型

习俗性

2.赠送礼品时应注意的原则？

送给谁

送什么

什么时候送

什么地点送

如何送

3.接听电话有哪些注意事项？

六种礼品不能送：违法乱纪之物

价格过于昂贵

涉及国家秘密与国家安全的礼品

药品、营养品

触犯个人忌讳的物品

带有明星广告宣传用语物品

4.商务交往中在什么时间赠送礼品较为合适？

见面之初：最好在见面之初奉上礼品以示敬意

告别时刻

5.商务交往中如何送礼品较为合适？

赠送者的身份必须确定

对礼品加以适当说明

任务四

1.打电话时谁先挂？

地位高者先挂

打电话者先挂

2.接待客人时应不应该接听电话？

接听 但不要走开接听、不长时间接听、征询他人意见

3.接听电话有哪些注意事项？

（1）迅速接听：三响之内

（2）问候、报名

（3）认真聆听、不要吃东西、不要和他人讲话、不要不耐烦

（4）应答、互动

（5）认真记录

（6）礼貌地结束通话：由打电话者先放电话或长者先放电话

4.打电话时有哪些注意事项？

（1）选择恰当的时间

（2）做好打电话前的准备

（3）问候、确定对方的身份或名称，再自报家门，然后告诉自己找的通话对象以及相对事实

（4）简洁明了（现时通话不超过三分钟）

（5）礼貌的结束通话

（6）拨错电话要抱歉

5.代接电话时有哪些注意事项？

（1）转接电话拿着话筒和放下话筒一个样

（2）做好电话记录

（3）确认对方姓名、身份、尽量用褒义词语

（4）未经要接电话者同意、不要轻易把电话号告诉对方

6.使用手机的注意事？

（1）特殊场所关闭或静音

（2）重要场所关闭或静音

（3）公共场所要小声

（4）有熟人的未接电话要迅速回

任务五

1.正式宴会强调的“五M”规则是什么？

（1）钱

（2）菜单

（3）环境

（4）音乐

（5）举止

2.西餐的菜序是如何的？

（1）餐前小吃

（2）开胃菜

（3）汤

（4）副菜

（5）主菜

（6）甜品

（7）饮品

3.西餐餐巾的正确使用方法？

(1)保洁 铺在大腿上

(2)遮羞

(3)擦嘴 不能擦汗、刀、叉

(4)占地 放在椅子上或搭在椅背上，暗示还没吃完

4.西餐刀叉的正确使用方法？

左手叉右手刀 八字形表示没吃完 并排放表示吃完了

刀 最外侧吃沙拉

中间的是吃海鲜大的

最内侧吃牛排：①英国 比较绅士 从左侧开始切，切一块吃一块

②美国 都切完再吃

勺 最外侧是喝汤的 喝汤时应由内向外舀

中间的是吃甜点的

最内侧吃水果和冰淇淋的

5.用西餐时应注意哪些举止问题？

(1)注意掌握餐具的基本技巧

(2)注意不为先(看女主人)

(3)不高声喧哗

任务六

1.在舞会当中，邀请舞伴的顺序应是怎样的？

第一首曲和最后一首曲应和一起来的舞伴一起跳

2.筹办舞会应注意哪些问题？

（1）舞会举办的时间

（2）舞会举办的长度

（3）选择曲目

（4）舞会的来宾

（5）舞会的接待

3.参加舞会应注意哪些问题？

（1）容貌整洁

（2）服装得体

（3）找舞伴

4.舞会的国际惯例有哪些？

（1）同性不共舞

（2）男士请女士跳舞 公关式例外

（3）女士请男士，男士不可以拒绝

5.在舞会中，作为女士应如何得体的拒绝男士的邀请？

（1）谢谢，已经有人邀请我了。

（2）我已经有人送了，谢谢你。

（3）我很累，下一曲再跳吧。

（4）我累了，想单独休息一下。

（5）我不会跳这种舞。

（6）我不喜欢跳这种舞。

（7）我不熟悉这种舞曲。

（8）我不喜欢这首舞曲。

化妆的方法和技巧？

彩妆操作技巧   

1、 操作程序：蜜粉→眉→眼线→眼影→睫毛→腮红→唇线→唇膏→蜜粉     

2、 操作技巧：     

（1）眉   

    画眉的作用：眉毛是决定整体妆扮的重要指标。     

位置确定     

·眉尾不低于眉头，眉头与内眼角对齐；    

·眉峰在眼球前视外切线处；    

·眉尾鼻翼或嘴角与眼角的连线延伸线是眉尾的止点；    

·修眉时注意尽量不要碰眉骨以上的眉毛。    

 眉笔使用方法     

以短而轻的笔触自眉峰起向外描出眉形，然后以极轻的笔触，看需要在眉毛上添加颜 色。(注意：切不可简单画上一条黑线。)    

（2）眼线     

*眼线的作用：贴切的眼线，可以提亮眼睛，令眼睛有神。     

*眼线位置确定     

·上挑的眼睛：    

在眼角内侧画上眼线，而不要勾勒眼睛外侧的眼线；下眼线从眼睛的中间开始画起。     

·下垂的眼睛：    

画上眼线时，眼角内侧不用画，而从瞳孔内侧的位置开始画起(眼睛正视前方)，一直画 到上眼 睑微微偏上的部位，尾部稍稍挑起；下眼线紧贴眼睛轮廓，一直画到眼角外侧。     

·小眼睛：    

上眼线画里1/3，下眼线全画，里部稍着重。     

*使用方法     

·上眼线沿着睫毛从眼头至眼尾画    

·下眼线由眼尾向眼头画。(注意：不可将眼线画入眼睑内，也不要将眼线上下连接起来， 否则会显得呆板。)    

·为避免眼线晕开，在画完眼线后，可以用眼影粉在眼线上晕一下。   

   （3）眼影     

*眼影的作用：突出个人眼部特质，使整个脸部彩妆更协调生动。     

*眼影位置确定及使用方法      

·用眼影棒沾满明亮的眼影，涂满眼睑及眉骨，为眼部打上底色     

·然后用主体色，从眼的中部开始，沿着睫毛边缘向眼尾延展，再从眼皮摺痕上端至眉骨间 沿着摺痕轻涂到瞳孔上方，整体主色呈“V”字型，并将两色交接处推匀使之融合。    

    （4）睫毛膏     

*作用：使眼睛更明亮，睫毛看起来更密更长。     

*使用方法：     

·先刷上睫毛，再刷下睫毛     

·刷下睫毛时，把睫毛刷横着或竖起来，横向地刷     

·刷上睫毛时，把睫毛刷横放，向上刷，由睫毛根刷向睫毛尖，多刷几次可以使睫毛显得 更 修长，更浓密。(注意一定等睫毛膏干后再刷下一次)   

（5）腮红 

腮红的作用：让脸看上去更立体，并有修饰脸型的作用     

腮红的位置：不高于耳际的最高点，不低于鼻翼线，离鼻翼有两指宽。     

·方圆形脸的腮红要集中在颧骨周围，不要刷到脸的外侧，内边不要超过眼睛中线，这样会 使脸显得小一些，腮红状如蛋筒冰淇淋；    

·鹅蛋脸的腮红不应超过眼睛中线，将腮红轻轻刷向太阳穴，这个方法几乎适合每个人；    

·长脸的腮红要刷在两腮的外侧，以使脸型显得宽些。    

*使用方法：自颧骨上方开始，即太阳穴下方向脸颊内侧轻刷，可做打圈的动作，上完腮红之后，可以用蜜粉轻扑一下，使腮红看上去更均匀。    

   

  （6）唇线   

   唇线的作用：描画理想的唇形，防止唇膏溢出唇外     

使用方法：在上唇中央，画一个“V”字形，顺着唇形，由中心往唇角延伸，在下唇中央画 一 个“一”字形，然后连接至两边。     

厚大的嘴唇：用唇线笔沿着唇的内侧画一个较小的自然唇形；    

嘴小唇薄：用唇线笔沿着上唇线和下唇线描出一个比原来大些的唇形；   

   （7）唇膏     

唇膏的作用     

使用方法：上唇由中央往唇角涂满，下唇由唇角往中间涂满，用唇刷将口红与唇线融 合。 (如果希望唇膏更持久，可以用纸巾吸干唇膏，再涂抹一层)   

     (8)蜜粉   

   作用：可定妆，并使皮肤看上去更娇嫩     

使用方法：用蜜粉刷，弹去多余的粉，轻轻地自上往下轻刷     

打领带的方法？

平结

亚伯特王子结

●正确打法是在宽边先预留较长的空间

●并在绕第二圈时尽量贴合在一起

●即可完成此一完美结型

单结温莎式－最普遍

●拉住窄端，将宽端沿窄端绕到另一边，然后从颈圈上部向下穿过，拉紧成结。

●继续将宽端沿打结处绕到另一边，从颈圈下方向上穿过。

●将宽端从正面穿过打结处。

贴心点评：看似很多步骤，做起来却不难。系好后的领结通常位置很正，适合不经常打的人。

双结温莎式－最庄重

●宽端从颈圈下部向上穿过，再从窄端下方穿过至另一边。

●再将宽端从颈圈上部向下穿过，拉紧成结。

●将宽端从窄端上方置于另一边，再从颈圈下方向上穿出。宽端一端从打结处穿过。

●双结叠加后使领带看上去更笔挺、大气。

●虽然手法繁复，但领结相当沉稳，适合肩膀宽阔、身材魁梧者，穿着于严肃的场合。

●不要被习惯配饰的领带风格所束缚，传统需要不断地破旧立新。

　　2、站姿：

　　站立是人最基本的姿势，是一种静态的美。站立时，身体应与地面垂直，重心放在两个前脚掌上，挺胸、收腹、收颁、抬头、双肩放松。双臂自然下垂或在体前交叉，眼睛平视，面带笑容。站立时不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式场合不宜将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要下意识地做些小动作，那样不但显得拘谨，给人缺乏自信之感，而且也有失仪态的庄重。

3、坐姿：

　　坐，也是一种静态造型。端庄优美的坐，会给人以文雅、稳重、自然大方的美感。正确的坐姿应该：腰背挺直，肩放松。女性应两膝并拢；男性膝部可分开一些，但不要过大，一般不超过肩宽。双手自然放在膝盖上或椅子扶手上。在正式场合，入座时要轻柔和缓，起座要端庄稳重，不可猛起猛坐，弄得桌椅乱响，造成尴尬气氛。不论何种坐姿，上身都要保持端正，如古人所言的“坐如钟”。若坚持这一点，那么不管怎样变换身体的姿态，都会优美、自然。

　　4、起姿：

　　行走是人生活中的主要动作，走姿是一种动态的美。“行如风”就是用风行水上来形容轻快自然的步态。正确的走姿是：轻而稳，胸要挺，头要抬，肩放松，两眼平视，面带微笑，自然摆臂。

实训项目五

1.谈判利益涉及到哪些问题？

（1）时间和空间的选择

（2）位置的选择

（3）临场的表现

2.谈判的座次有哪些原则？

因场合而异：（1）内外有别

（2）中外有别

（3）外外有别

3.谈判时怎样临时表现才能达到最好的效果？

（1）保持风度

（2）争取双赢

4.签约前要做怎样的尊卑工作？

（1）文字和内容要符合法律

（2）位次问题

5.参加签字仪式要注意什么问题？

（1）着装正式

（2）现场保持肃静

（3）祝酒干杯要保持风度

（4）要适度交际

6.商务谈判的定义是什么？

参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

7.国际商务活动中，商务谈判处于一种什么样的地位？

8.交易过程分成几个阶段？哪些用到沟通？

交易前的准备：（1）调研的工作

（2）写方案（对市场、商品、客户要熟）

交易磋商和签约：（1）广告宣传（为的是抓住消费者的注意力）

（2）与他人沟通

9.传统方式来说客户划分为几类，分别应怎样对待？

（1）基本客户~~很重要的客户

（2）一般客户~~优先基本户

（3）联系户

（4）不与交住户~~信用上有前科

10.商务谈判分为哪几种类型，分别应怎样对待？

1、以谈判人员数量分类

（一）“一对一”谈判

项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。

（二）小组谈判

一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。

（三）大型谈判

国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。

2、谈判地域分类

（一）主座谈判

主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。

（二）客座谈判

客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难，到客场谈判时必须注意：

①、要入境问俗、入国问禁。

②、要审时度抛、争取主动。

③、要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防机泄露。

（三）主客座轮轮流谈判

这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束又在卖方。主客可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖。应注意以下两个方面的问题：

①、确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。

②、坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。

（四）第三地点谈判（或中立地谈判）

第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等，谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。

11.这几种方式采取的制约因素有哪些？

实施项目：******开业剪彩仪式

　　实施主体：xxxxxxxx

　　实施时间：2005年9月20日（暂定）

　　协助实施：xxxxxxxxxxx

　　具体实施说明

　　【一】 策划目的

　　【二】 背景分析

　　【三】 开业庆典仪式风格定位

　　【四】 指导思想

　　【五】 前期的广告宣传和舆论造势

　　【六】 现场设置

　　【七】 开业典礼工作日程和议程安排

　　【八】 开业全程项目预算

　　【一】 策划目的

　　● 借鞋城一期改造开业，整合鞋业资源，宣传******鞋业整体形象，展示******鞋业丰富多彩的鞋类商品，强力提升******鞋业的品牌形象，树立******鞋业地区行业领袖地位，进一步拉动“十.一”黄金周市场，实现郑州鞋业批发繁荣有深远影响。

【二】 背景分析

　　● 自古有“得中原者得天下”之说，郑州地处中原腹地，地理环境优越，交通便利，是全国的商品集散地。从而形成了众多的商品批发商城，鞋城便是在这样的条件下应运而生，并逐步发展壮大，但随着中国经济的快速发展，鞋业市场的快速升级，原有的鞋城已不能适应市场发展的需要，随着中国鞋业贸易洽谈会在郑州举办，东南沿海鞋业基地众商贾的西进计划，河南本土鞋业集团共同探讨突围之路，为河南鞋业的发展创造了良好的投资环境，河南鞋业的影响力将进一步扩大。

　　● 郑州铁路经济技术开发公司（集团）以准确的市场定位，专业的经营管理理念，依托卓而不凡的设计风格，秉承鞋城需求旺盛的人气，纳业界之精华，果断地投资 3000万元对鞋城东区进行升级改造，从而开辟了郑州鞋业经营之先河，并最终引发业界之空前革命。这都决定了此次开业庆典活动的重要性。

　　● 郑州千业礼仪策划有限公司凭借强大的实力，将以换位思考的方式，全身心的融入郑州铁路技术开发公司大家庭中，以独特的策划创意，成就******鞋业全国行业领军之企业。

　　【三】开业庆典仪式风格定位

　　隆重 典雅 勤俭 个性 有序郑州铁路技术开发公司大家庭中，以独特的策划创意，成就******鞋业全国行业领军之企业。

　　【四】指导思想

　　● 以郑州铁路技术开发公司和郑州千业礼仪策划有限公司成立专门项目，组织策划并保证此开业庆典达到预期目的。

　　● 企业搭台，商家唱戏，把开业庆典仪式和商家促销活动相结合，形成互动，从开业庆典中宣传了商家产品，最终销售了产品。

　　● 视觉效果布设如彩虹门、楼体条幅可以以商家赞助为主，从而节省庆典项目开支（为达到整体效果，必须统一布设）。

　　● 文艺演出可与商品展示进行互动。

　　● 为迎“十 . 一”黄金周销售旺季到来做积极的准备。

【五】 前期的广告宣传和舆论造势

　　（一）******开业前期广告宣传策略

　　● 借原有的声誉，进行人际传播，因为鞋城在消费者的眼中早就有了很好口碑，通过人与人之间的交流和传播，能更快更直接的传递信息，根据人的消费心理，当一个人去消费的时候，周围人对他的影响很大，从而形成一传十，十传百的连锁传播方式，这种传播方式最直接的面向消费者，引起消费者的购买欲望，从而产生购买行为，也可以节省广告开支。

　　● 开业前期的户外广告宣传，户外广告的优势是冲击力强，接触的人群广，在人的视野中停留的时间长，能起到更好的宣传效果，一方面可以购买别人的户外媒体，另一方面鞋城楼体也可以做媒体。

　　● 趁最近媒体关于河南鞋业发展的系列报道之势，通过新闻的形式，以“第一家“升级改造”等为点切入报道，引起消费者的关注，扩大社会影响。

（二）******开业前期筹划

　　开业庆典活动是一个系统工程，涉及面广，头绪多，需前期周密布置。建议成立筹备小组，专职事前各项活动的落实工作，以确保******开业庆典仪式的水到渠成，不因前期工作的仓促准备而影响既定的实施效果。

　　（1） 向有关单位申请占道证，提前5天向郑州市气象局获取开业当天的天气情况资料。

　　（2）落实出席庆典仪式的宾客名单、省市区局委有关领导，兄弟单位的领导，提前一周发放邀请函，并征集祝贺单位（非郑州来宾请柬要在典礼前10天寄出，郑州籍提前5天寄出，并确认来否回执。请柬内容有：行车路线图，VIP停车证，时机午餐券等）请贵公司确认、确定；

　　（3） 联系新闻媒体广告的制作与投放时间安排，拟定新闻采访邀请函，找准可供媒体炒做的切入点，推销“买点”；

　　（4） 拟订周密的典礼议程计划；

　　（5） 落实领导安全保障体系（公安交警部门负责）；

　　（6） 确定各位领导讲话稿，主持领导的主持稿、签词，设计单位说明书，施工单位决心书等讲话议程所涉及的文案；

　　（7） 落实现场停车位，各单位代表停车区；

　　（8） 落实电源位置并调试及其他相关事宜；

　　（9） 落实典礼活动的应急措施；

　　（10） 确定开业剪彩仪式宣传标语的内容，需提前5天交礼仪公司工程部制作。

【六】 现场设置

　　（一）宏观静态元素布设

　　整体布设效果要求：所设各种庆典元素和谐搭配，整体上注重点、线、面的完美结合，凸现立体感，空间层次感，色彩追求强烈的视觉冲击力，张扬喜庆展现隆重。使场面大气恢弘，不落俗套，热烈隆重且典雅有序。

　　（1）剪彩区布设

　　①剪彩区开业剪彩仪式设在鞋城正门前，用红地毯铺就10米X6米的剪彩区，两边摆放两排花篮装饰。当剪彩开始时，军乐队可在剪彩区后边台阶上表演，做为后背景。

　　②冷焰火 两组，设在剪彩区前方，配合剪彩时释放。

　　③龙门 横跨剪彩区升置16米跨度龙门1座，上悬挂“热烈祝贺******鞋城盛大开业”。

　　④剪彩花 10套，剪彩仪式进行时，由礼仪小姐整齐列队捧出，礼仪小姐文雅轻盈稳步走上剪彩台，映着鲜艳热烈的剪彩花，预示着******盛大开业的顺利圆满成功。

　　（2）表演区布设

　　① 舞台 在鞋城西边正前方广场坐西朝东搭建10米X5米 X0.8米，6米X2.4米X0.8米T型舞台，整个台面用大红地毯通体覆盖，后背景采用桁架搭建，主题词为“******开业典礼”，舞台前方中间置立式话筒2 对，以话筒为中心，一米为半径间隔放置礼仪铜柱8只围成半圆，前方以鲜花扎制10簇装饰演。右侧后方设一主持人立式讲话台。两侧各设音响1只，舞台与鞋城楼体之间留3米宽的距离，以便于人群的流动，用红地毯把剪彩区和表演区连接起来。

　　②音响 设美国进口音响一套，设在表演区。

　　（3）周边环境布设

　　①彩虹门 8座，在鞋城正前方设置4座，西进口设置1座，东边新圃西街设置3座，从整体上渲染******开业隆重的气氛。

　　②条幅 设在鞋城楼体上条幅若干。

　　③鲜花组摆在剪彩区靠龙门两侧在台阶上摆放两组鲜花、大厅门口、大厅内部用时令鲜花装饰，鞋城前方树坛上摆放装饰鲜花，表现出热烈、隆重是的气氛。

　　④迎宾彩旗 200面，悬插在航海路靠鞋城一侧。

　　⑤金色布幔装饰大厅内部电梯扶手，******正门前的四根大柱子用金色布幔围衬装饰，让有一种富丽堂皇的感觉，增加隆重效果。

　　⑥气球门 装饰电梯入口处，让人感到耳目一新，增加人性化感觉。

　　（4）迎宾区布设

　　签到处 置于******东侧，备签到用品壹套（笔、薄）。

（二）宏观动态元素布设

　　整体布设效果要求： 通过动态元素的有机和谐配合，造成庆典场面大势磅礴，龙腾虎跃的欢腾场面。

　　①军乐队 30人，仪式开始前演奏，烘托气氛，聚集人气，仪式进行中间歇演奏。演奏曲目有《迎宾曲》《载歌载舞的人们》《好日子》《走进新时代》《凯旋进行曲》《在希望的田野上》《拉得斯基》等。

　　②盘鼓队 30人，阵势威壮，动作整齐一致，鼓声震憾，动作灵活，队形多变，花样翻新，渲染气氛，配合进程间歇演奏。

　　③礼仪小姐 10人，身高1.7米，年龄25岁以下，着玫瑰红色旗袍，佩绶带，落落大方，形象气质佳，接待、引领签到、为领导佩戴胸花，引领剪彩。

　　④皇家大礼炮 6门，外观金黄色，造形古朴逼真，威严雄浑，豪华酷派，采用环保安全惰性气体发射。射程高达30米，剪彩时鸣放，射出彩花彩带，姹紫嫣红，五颜六色，漫天飞舞，如天女散花，绚丽多彩，甚为壮观，把庆典推向高潮，是现代礼仪庆典的新宠。

　　⑤千业小礼炮 6门，设置在表演区，宣布******开业典礼仪式开始时释放，烘托气氛。

【七】 开业典礼工作日程和议程安排

　　地点：******

　　时间：2005年9月 20日上午9：30开始

　　（一）开业典礼工作日程

　　● 2005年 9月10日 筹备组双方成员共同到开业典礼现场，具体确定主席台位置及演出区，进行整体布局。

　　● 9月12日 确定参加开业典礼的领导、嘉宾及讲话稿，并发出邀请函征集祝贺单位。

　　● 9月13日 确定主题词，条幅标语，并交付礼仪公司部制作。

　　● 9月19日 主体单位协调落实电源到位并调试通电。

　　● 9月19日 主席台、后背景及大型喷绘开始搭建。

　　● 9月20日凌晨 彩虹门、签字台、千业小钢炮开始布设。

　　● 早晨8：30 所有现场静态元素布设完毕。

（二）开业典礼仪式工作流程

　　● 9月20日早8：00 开幕式筹备组成员准时到场，检验现场静态元素布设状况，协调现场动态元素布设，做好最后整体协调，落实细节，做到万无一失。

　　● 8：20 军乐队、盘鼓队、主持人、签到处、贵宾花、音响、保安到位并进行现场秩序维护。

　　● 8：30 礼仪小姐到位，音响调试完毕。军乐队、盘鼓队开始交替表演。

　　● 8：50 参加开业典礼的领导和嘉宾陆续到场，礼仪小姐开始负责接待，引领签到，为领导佩戴胸花等礼仪服务。

（三）开业典礼仪式议程安排

　　月日上午9：30开业典礼仪式正式开始

　　● 9：25参加开业典礼仪式的领导、嘉宾由礼仪小姐引领走上主席台；

　　● 主持人介绍参加开业典礼仪式的领导、嘉宾；

　　● 9：30主持人宣布******开业典礼仪式开始（军乐队奏乐，盘鼓队擂鼓）

　　● 请上级领导致贺词；（2分钟）（讲话结束后盘鼓队低音伴奏）

　　● 请嘉宾代表致贺词；（2分钟）（讲话结束后盘鼓队低音伴奏）

　　● 请鞋城总经理致答词；（2分钟）（讲话结束后盘鼓队低音伴奏）

　　● 请商户代表致贺词；（2分钟）（讲话结束后盘鼓队低音伴奏）

　　● 主持人宣布请上级领导、鞋城总经理到剪彩区为******开业剪彩；

　　● 此时，礼仪小姐引导上级领导、鞋城总经理、嘉宾代表到剪彩区，礼仪小姐整齐列队，双手捧出剪彩花，文雅轻盈的稳步走上剪彩区。

　　● 9：48领导剪开红绸，宣告鞋城隆重开业。（此时，军乐队奏乐，盘鼓队擂鼓，礼炮齐鸣，彩花彩带当空漫舞，如天女散花，姹紫嫣红，绚丽多彩，甚为壮观，仪式达到高潮。气氛热烈，人声鼎沸。）

　　● 剪彩完毕后，请上级领导、鞋城总经理、嘉宾代表参观鞋城。

　　● 10：00文艺演出活动开始，文艺演出活动应该和商家的促销活动相结合， 互动的方式进行。

　　文艺演出活动

　　主旨：强化形象认知，催生现实购买，引发购买高潮，加深品牌印象。

　　原则：活动形式不克隆，活动炒作不泛滥，开场轰动、收场圆满，高潮迭出。

　　形式：综艺类、新奇类，互动类，促销类。

　　内容：少儿拉丁舞表演、时装摸特表演、有奖活动、歌舞表演、杂技表演等。

　　具体实施参见执行方案：（含演出节目具体编排）

【八】开业全程项目预算

　　序号 项目名称 规格 单价 数量 合计

　　1 主席台 10米X5米、6米X2.4米 15元/平方 65平方 975元

　　2 后背景（桁架） 10米X4米 30元/平方 40平方 1200元

　　3 军乐队 30人 50元/场 30人 1500元

　　4 盘鼓队 30人阵势威壮，动作灵活 20元/场 30人 600元

　　5 彩虹门 16米跨度 100元/天/租 8座 800元

　　6 龙门 16米跨度 150元/座/租 1座 150元

　　7 礼仪小姐 含授带，1.7米以上 80元/人 10人 800元

　　8 音响、话筒 美国百威 400元/套 1套 400元

　　9 大礼炮（含炮台） 每门12枚花弹 260元/门 6门 1560元

　　10 冷焰火 60元/支 20支 1200元

　　11 千业小礼炮 每门4枚花弹 80元/门 6门 480元

　　12 剪彩用品 高档 30元/套 10套 300元

　　13 签到用品 笔、本 80元/套 1套 80元

14 彩旗 五彩 3元/面 200面 600元

　　15 胸花 二朵杨兰 4元/朵 50朵 200元

　　16 条幅 0.90米宽（楼体条幅） 5元/米 待定

　　17 地毯 大红 3元/平方 300平方 900元

　　18 气球门 五彩颜色 20元/米 20米 400元

　　19 绶带 双面刻字 10元/条 10条 100元

　　20 礼仪铜柱 10元/个 8个 80元

　　21 鲜花组摆 时令鲜花 3000元

　　22 金色围幔 30元/米 待定

　　合计：（大写） ￥： 元

　　附件：（文艺节目和商家活动）

　　说明：节目表演从上午10：00——11：30

　　序号 项目 曲目 表演者 时间 备注

　　1 开场曲 在希望是田野上 3分钟

　　2 青春热舞 让我们一起跳舞 孙小雅等 6分钟

　　3 电声乐队表演 你到底爱不爱我 张伟等 6分钟

　　4 鞋展示活动 10分钟

　　5 街舞 动感男孩 代宝等 6分钟

　　6 时装模特秀 孟想等 8分钟

　　7 女声独唱 好日子 薛青 6分钟

　　8 商家活动 10分钟

　　9 少儿拉丁舞 恰恰舞 万月、林小楠 5分钟

　　10 四川变脸 变脸 江上风、江少风 8分钟

　　11 电声小提琴 光辉岁月 管鑫 6分钟

　注：1、鞋展示活动 可选择各个品牌的鞋。

　　2、时装模特秀 一方面是走秀，但是要考虑到鞋的展示，把修饰放在脚上，让观众的眼睛跟着鞋走。

　　3、商家活动可采取发放小礼品的方式或，比如：太阳帽（上印某一品牌或商家的名称）、彩色鞋带、小玩具鞋、调动台下观众的地积性，增加互动性，扩大宣传力度。

任务二

1.剪彩的花球有什么讲究？

剪彩者在花球中间时，球要比人多一个

剪彩者在两边时，球比人少一个

2.开业与剪彩仪式有什么作用？

（1）对外推广我们的公司和业务

（2）促使广大员工产生凝聚力

（3）通过一定礼仪使社会各界和我们互动

3.开业有什么具体的要求？

（1）注意宣传

（2）注意来宾

（3）注意场地

（4）程序

（5）礼品

（6）接待

4.开业仪式有哪些程序？

（1）宣布仪式

（2）介绍现场嘉宾

（3）现场操作

（4）主办方领导致辞

（5）嘉宾致辞以及现场参观

5.开业剪彩仪式要求准备什么样的礼品？

（1）宣传性

（2）纪念性

（3）便携性

6.剪彩的接待人员要注意什么样的问题？

（1）设置迎宾人员

（2）重点客人重点照顾

（3）引导客人时，引导人在左前方，把墙让给客人，与客人保持一米左右的距离

7.剪彩之前要做哪些准备？人员怎样确定？

（1）现场的准备

（2）人数

（3）场地

（4）工具

任务三

1.庆典仪式要做什么样的准备工作？

(1)确定来宾

(2)场地要注意防风、防水

(3)仪式

(4)量力而行

2.庆典仪式时要注意礼宾次序，到底要怎样排列他们呢？

（1）接待多方客人时，按约定俗成的方法排列

（2）官职高低排列或拉丁字母排列（适用于正式交往中）

（3）按到场顺序，先来后到顺序排列（适用于非正式交往中）

（4）报名顺序（适用于国际商务会议

（5）不排列

3.开发布会要注意哪些问题?

（1）提供真实信息

（2）守法守规

（3）注意互动

（4）先期准备（选择合法媒体、选择主流媒体）

（5）要有应对预案模拟演练

任务四

1.在商务交往中聚会的举办者要注意哪些问题？

（1）主题

（2）场所（请的人要与场所规模符合）

（3）注意客人的情景和关系

（4）时间 一般三个小时

（5）分工

2.作为被邀请人要注意什么问题？

（1）要请女主人跳舞

（2）要注意自尊（弱弱大方、不能随口乱说）

（3）要注意尊重他人（主人的卧室不能去、储藏室不能去）

3.集会上的“四不谈”指什么?

（1）不打断对方

（2）不补充对方

（3）不纠正对方

（4）不要质疑地方

4.列举几个在聚会上易谈的话题？

（1）对方所擅长的问题

（2）时尚问题

（3）格调高雅

（4）轻松愉快

通过这两周的学习，我学到了许多关于商务礼仪方面的知识，懂得了在商务交往中应注意哪些问题，学习商务礼仪使我认识到，礼仪最主要是可以提高个人素质。礼仪不仅可以加深自己的修养，增加自己的见识，而且礼仪决定成功的一半，中国一向是礼仪之邦，礼仪对每个中国人来说是非常重要的，无论是会见亲朋好友或者是在人与人的打交道上，都离不开礼仪。礼仪被认为是一个人道德修养的表现，一个人若毫无礼仪可言，那么他在学习或工作时都将不会很顺利，因为没有人愿意和这样一个人相处。所以礼仪多我们是很重要的，这两周的礼仪课使我受益匪浅、如获至宝！每节课的情景演练都使我印象深刻，对于我们在演练中的错误老师总是耐心的纠正，我想这对于我们以后的生活都是很有帮助的。