紧盯市场 全面布局 价值先行 （20xx年上半年工作总结暨20xx年下半年工作规划）

——江西分公司银保

20xx年上半年，江西银保行业市场竞争激励，在竞争如此激烈的市场环境中，江西银保各紧跟总公司战略步伐，及时对接总公司金E产品，迅速出击，打开市场局面，江西银行在20xx年一季度获得了优异的成绩，顺利达成总公司大个险、新单价值、规模、期交、幸福人生以及续期二开6项指标。 二季度紧跟节奏、继续拼搏，努力达成幸福人生半年指标111%、达成规模半年指标135.94%、达成二开半年指标107.2%，完成3项半年任务指标，达成新单价值半年指标91.66%、达成期交半年指标88%，离半年任务指标略有差距。

下半年，各机构要不断完善结构、超越自我，秉承“市场导向，价值领航，专业制胜”的指导思想，全力发展大个险业务，加大价值转型，稳住期交第二的市场地位，继续拉开与同业的差距。捍卫**荣誉，决不辜负总、分公司信任，以最优异的成绩为公司发展做贡献！

一、20xx年上半年工作总结

（一）20xx年上半年业务达成情况 截止6月30日 单位：万元

20xx年上半年，江西**银保在系统排名同比全面提升。 新单价值上升1位、期交上升4位、规模上升5位。 幸福人生上升7位、二开上升11位

（二）20xx年上半年年市场、渠道排名情况

1、全国市场、排名情况 单位：亿元

20xx年上半年，规模市场在国寿、生命、太平等的带动下，同比实现正增长。

20xx年上半年，期交市场整体大幅负增长，降幅达35%。 2、江西市场、排名情况

中国人寿在江西市场依然独大，期交市场份额较去年有所下滑，

其他大部分同业公司市场份额都在减少。只有生命、人保寿同比正增长。**负增长35%低于市场5%。

规模市场排名 截止6月15日 单位万元

截止6月30日，公司规模业务在江西市场排名第4，市场占比8%。 期交市场排名

截止6月30日，公司期交业务排名第2，市场占比14%，期交降幅35%，与全国期交降幅持平。

渠道占比排名

上半年公司规模占比前三的渠道为农行、邮政、建行；期交占比排名前三渠道为建行、招行、农行。 各机构市场占比排名

上半年各中支市场占比超过15%的有上饶、抚州、南昌；其中上饶市场占比排名第一。 (三)新单价值达成情况

上半年新单价值累计达成966万，系统排名达成率19。

期交及大个险业务累计占比8.26%，低于系统均值。

幸福人生占比4.28%，创造新单价值677.5万，价值占比70.13%。 10年期以上产品（续期服务）占比0.87%，占比偏低。

（四）幸福人生年度走势 单位万元

江西分公司紧跟总公司战略布局，坚持走价值转型路线，达成开门红幸福指标，幸福人生业务在开门红期间表现突出，特别在2月达成517万保费。

总期交年度走势 单位万元

通过上半年的成绩，公司期交业务排名第2，市场占比14%

规模年度走势

江西分公司及时对接总公司金E产品，迅速出击，打开规模市场局面

（五）队伍发展现状

银保队伍人力

全省架构：截止6月底江西银行保险人员合计426人，其中内勤45人，销售管理人力42人；客户经理人力（含外带内人员）229人，续期力110人。

（六） 两能两率指标达成 数据统计20xx年上半年月度平均数值

（七）经营亮点与不足 经营亮点

1、不辱使命 达成开泰杯指标：20xx年上半年公司顶住市场压力和冲击，重点突出节点经营，分时段打节奏推动业务发展，顺利达成“开泰杯”大个险、新单价值、规模、期交、幸福人生、续期二开6项计划任务。

2、马不停蹄 半年指标提升：20xx年上半年，江西**银保在系统排名同比全面提升。新单价值上升1位、期交上升4位、规模上升5位、幸福人生上升7位、二开上升11位。（其中幸福同比正增长28.91%，增幅274万、二开同比正增长204.76%，增幅180万）

3、突出重围 打开市场局面：上半年**期交市场排名第2，**期交累计领先太保632万，领先新华1280万。

4、积极响应 打响康悦首爆: 为配合总公司新产品“康悦人生”上市，全省积极响应，5天康悦人生实动86%，首爆保费达70.9万。

5、幸福有约 达成计划目标: 上半年，幸福有约顺利达成7件，就一季度达成总公司5件的目标。二季度2件。所创保费220万。其中首期建行2件、招行2件，续期二开3件。

6、军区督导 掌握机构动向: 设立军区督导体系，实行一对一督导，每日对机构业务发展动向实施监督和反馈，助推业绩达成。

7、内外齐动 打响渠道经营：配合开门红期全面冲刺 ，1月前3天，制定“开门首爆”尊享奖首爆开门红业绩，通过“千军万马”客户经理达成奖、“抱团作战”县域、本部达成奖、“赣鄱称雄”机构对抗赛 和“价值赣鄱 再铸辉煌”20xx年江西银保机构全能王竞赛方案巩固一季度成绩，在3月配合网点业绩冲刺，开展决战网点之-黄金三天乐活动和“网点对对赢”方案决胜开门红。

在二季度，延续上季度火热氛围，开展“四五联动 魅力九华“活动，设立了顶尖高手奖、客户经理奖和幸福有约奖，冲刺半年年任务。

8、销售创新 探索销售模式：面对复杂多变的市场环境和激烈的市场竞争，江西银保积极探索高价值产品销售技能创新，在全省大力推广“幸福321”销售技能的培训，提高了部分客户经理幸福人生的销售技能。

经营不足

1、新单价值半年达成率45.83%，未达成半年目标，且出现同比负增长19.94%。期交半年达成率44%，未达成半年目标，同比负增长32.38%。

2、机构发展不均衡，上饶、抚州、南昌市场占比高于15%，九江、新余、赣州市场占比低于5%。

3、全省队伍高价值产品销售意识和技能有待提高，还未能全面适应价值转型的需求。

4、续期方面，退保及失效率较高，全省13月继续率未超越90%； 二开方面，人员活动率较低仅35%,距70%的要求有一定差距。 二、2013下半年工作规划

（一）、2013下半年经营思路

20xx年下半年，江西银保将继续保持幸福人生的高速发展，持续坚持销售队伍的专业化建设，持续坚持渠道扩张，全面推行指标管理体系，以指标经营为抓手，全面加强综合经营管理。三季度以“金泰杯”为契机，推动人员实动、扩大渠道影响，全力冲刺四季度收官战。

（二）业务经营目标

市场目标：规模保持领先地位，确保期交市场第二。

渠道目标：确保在渠道业务占比正增长。

系统目标：各项业务排名确保正增长。

（三）、业务推动节奏

三季度：结合“金泰杯”全面布局，全省以周平台、日平台为追踪周期，强化追踪力度。7月在招行开展“幸福社区”发布会，以活动带动人员实动，打破传统“淡季”观念，实现“淡季”不淡的局面。 四季度：全力冲刺，完美收官。全面达成全年计划目标和各项指标，加大邮政、农、建、招渠道布局，以中、工渠道作为补充，占据网点、夺回排名，为明年开门红做好全面准备，再创江西银保辉煌。

（四）渠道合作布局

围绕“巩固已有渠道优势、提高国有渠道占比、抢抓中小渠道布局”展开渠道工作，强化渠道差异化管理。继续加强建、农、招、中、邮储国有渠道发展，利用中信渠道扩大规模发展。

? 建行（期交战略渠道）：深化合作力度，持续加大幸福人生推动力度，巩固建行渠道地位，同时兼顾传统期交，7月开展“幸福有约”养老社区发布会、以活动提升建行网点产能，打造50个期交精品网点。深挖私人银行资源和高端客户。

? 邮政、农行（规模战略渠道）：三季度要紧紧抓住邮政、农行渠道，坚决向邮政、农行要规模，尽最大努力提高网点覆盖，抢抓三、四季度规模保费，同时兼顾期交发展，规模为价值服务。

? 招行（价值渠道）：强化招行价值渠道作用，全力以赴推动幸福人生上平台，积极开拓大单销售，以“幸福有约”为抓手、精品产说会为形式开发高端客户。

? 工行（期交增量渠道）：20xx年下半年继续加大工行网点资源开拓，工行有480个网点，把工行作为重点合作渠道，人力和资源匹配到位，形成系统和体系，创造价值产能。

? 股份制银行（FIC专属渠道）：主抓中信渠道的扩张，通过中信渠道带动股份制银行的发展，全力发展大个险业务。对接总公司“中信银行幸福有约”计划，带动“幸福有约”业务。

（五）强化三级渠道体系布局，明确三级责任人

银保责任人 ：负责合作渠道的高层维护、日常维护，包括重大活动的策划和组织 以及新渠道的开拓、维护支持。

银保部经理、督训：负责合作渠道的中层和合作岗位人员的日常维护 ，渠道各大活动的落实 以及协助开拓新渠道。

营业部经理 ：负责所在分行渠道的日常维护 ，协助中支落实所在渠道的重大活动 以及负责所在渠道支行、网点的维护。

（六） 坚持销售队伍的专业化建设

销售队伍的专业化水平、职业化水平是打造**银保核心竞争优势最重要的途径之一 ，精细化管理和细节经营是销售队伍专业化的必然过程 ，各级团队带头人对销售团队专业化的正确认识、重视和细节经营决定团队专业化水平 。

? 营业部建设：以基本法上线实行为契机，加快营业部调整和搭建步伐，建设标准营业部，持续的营业部经理训练，提升营业部经理经营管理能力 ，中支把营业部经理列为管理团队，参与中支管理体系运作 ，严格基本法考核，完善指标体系 。

? 核心经营指标建设：坚持两能两率常抓不懈,人员活动率：70%、 幸福人生活动率：40%、网点活动率：30%、活动网点：500个、 人均规模：25万/月 、人均期交：5万元/月 、3万P人力占比: 35% 、网均规模：25万/月 、网均期交：5万元/月。

? 新人培养：优化新人培育流程，从人员甄选、新人训练、督导转正，全面提高新人转正率，做到增得进，留得住。注重日常管理

细节，坚持队伍训练持续进行，提高13个月留存率。培养业务骨干和高手的能力 ，树标杆、建文化，持续提高3万P人力。 ? 续期二开：贯彻“三个加强”，加强考核，以基本法为导向，提高队伍自我经营能力； 加强培训，提升续期队伍专业技能。打造主管队伍，增强意愿及技能。；加强“三谈”（约谈、面谈、会谈）模式的推广运作，进一步提高服务品质，及客户二次开发率。

（七） 幸福人生、幸福有约的核心推动措施

1、幸福人生推动措施

快速调整 积极应对：根据目标分配，各机构要将下半年幸福人生任务目标细化分解至营业部、营业组、客户经理。以日平台达标为抓手，各级团队上报可行性措施，分公司及中支进行评估审核，使措施切实可行，杜绝敷衍。

下半年各级管理团队KPI考核系数全面转向新单价值达成及大个险任务达成，客户经理考核与幸福人生直接挂钩，利益导向与压力并存。

统一思想 坚定信念：坚定不移的跟随总公司“转型、创新、发展”的战略转型道路，全面贯彻落实公司下半年政策，坚定向价值转型，大力发展幸福人生等高价值产品。

各级管理干部要认识再统一、思想再统一；各级销售团队幸福再培训、再通关。

贯穿活动 淡季不淡：持续推进小型产说会、小型沙龙日常化经营。在全省推广小型产说会、理财沙龙标准操作流程，各机构要将小型产说会、小型沙龙作为常态化经营手段，贯彻到营业部日常经营中，将产说会落实到营业部、组，提高产说会频率和效率，有效提升高产能。

分公司三季度在建行、招、工行、农行、四大渠道全面推动幸福人生。全力在渠道突破幸福人生销售瓶颈，拉升业务平台； 利用好“金泰杯”政策拉动幸福发展。

2、幸福有约推动措施

幸福有约加快布局，打造银保价值新增长点。紧跟总公司幸福有约节奏，以“幸福有约”发布会等活动，大力发展建、招私人银行高价值客户、网点高端客户和续期二开高价值老客户；加紧对接总公司“中信银行幸福有约计划”；达成下半年“幸福有约”6件目标。

（八） 巩固中心城市，县域市场转型

重点培育省级分公司本部、重点中支发展，加大大个险业务发展，全力提升高价值业务扩长和渠道扩长。

维护现有县域市场，加大县域市场的价值转型，加紧开发新的县域渠道。

（九） 回归基础管理，坚持五个抓手点

抓会议: 坚持每周网络督导会，月度现场分析会，机构早夕会及周末技能培训 。

抓管理: 明确内勤队伍职责、加强内勤队伍服务。

督训讲师负责产说会主讲主持、技能训练、网点辅导、产品培训，严格考核销售队伍、严把出入关，加大培训和训练力度；培养自主经营意识和能力；优化组织架构，优化投产比和劳产率。 抓指标: 期交网均产能：8万/月，期交人均产能：8万/月，规模人员活动率：70% ，期交人员活动率：50%，幸福人生人员活动率：30%。

抓监督：下半年业务督导实行一对一的督导模式，做到一个机构

专人督导，保障分公司策略及传达到机构。利用现场督导的方式帮助机构提高工作效率。

抓品质: 13个月继续率：三季度90%，全年90%,电话回访：98%；整体首访：65%；期交首访75%。

今年上半年，行业跌宕起伏，竞争激烈。通过上半年的洗礼，极大考验了江西银保铁军的智慧和能力。在下半年，我们依旧以铁军的姿态、铁军的精神开创新的辉煌业绩。让我们在总公司领导下，高举高价值业务发展大旗，以“市场导向，价值领航，专业制胜”为指引，聚焦价值转型，为公司全年价值正增长和百亿大个险目标做出最大贡献！

江西分公司银保部 20xx年7月4日

第二篇：20xx年度品保部年度总结报告

20xx年度品保部工作总结报告

尊敬的公司领导、同事们：

大家好！踩着四季的节拍，跟着时间的步伐，我们告别了忙碌的20xx，迎来了崭新的20xx年。盘点20xx年品保部的各项工作，现向公司领导及各位同事作如下汇报： 一、20xx年度工作总结

品保部现有员工8人，主要负责公司内所有产品从原材料入厂到产品交付过程中各个环节的质量检验和质量控制。20xx年度中，在我们的共同努力和协力配合下，共检验产品68306批次，合计96069796件，人均质检8538批次，120xx725件。详见下表。

检验过程中，共检出不合格批次372次，不合格品数量21169件，20xx年度产品平均合格率为：按批次97.66%，按数量98.52%，详见表1和各月份不合格数量统计柱状图。

表1 20xx年度检验数量及不合格情况统计表

二、20xx年的工作计划

数据看似让人欣慰，但是大家有没有想过，如果这21169件不合格零件分别装在21169件产品上，那将会是多么可怕和不堪的局面啊！所以强抓质量，严把质量关依然是20xx年度品保部的工作重点。那么如何提升产品质量，把好企业的质量关呢？

毋庸置疑——就是严格执行ISO9001质量管理体系要求，按照体系规定的流程做好质检工作的每一个细节，从人、机、料、法、环五大环节全方位的控制和把关，具体措施如下：

（1） 强化执行ISO质量管理体系流程。质检过程严格按照首件交

检、过程巡检、最终检验三大环节执行。首检交检制度的执行不仅强化操作者自检行为，还能避免成批量不合格品的产生；过程巡检尤为重要，它更能体现质检工作的真实意义。最终检验是质检工作的最后一个环节，其实就是一个判定环节，如果前面两项工作没有做好的话，这个环节就是“死后验尸”，因此三大环节相辅相成，缺一不可。

（2） 加强团队建设，菁化人员结构。品保部已制定了完善的20xx

年度培训计划，对质检员进行基本的绘图、识图知识、量验具的维护与使用、产品知识、质量管理体系等知识的定期进培训，施行优剩劣汰制，保证质检队伍的整体实力。 （3） 严格执行绩效考核制度。工作的好坏，唯有数据最具说服力。

从20xx年度品保部将实行新的绩效考核制度，主要从工作的质和量以及执行力、职业道德等几大方面进行考核。奖惩分明，营造比、学、赶、帮、超的工作氛围，从而提升质检员的自身素质，提高工作质量。

（4） 加强产品外观检验。俗话说：货卖一张皮。顾客对产品的要

求已经不单纯局限于性能方面，外观美学方面的要求也逐渐的提升，所以产品外观质量至关重要。20xx年度，品保部将

针对焊接外观、清活喷漆外观进行严格的要求，补充制定不完善的外观检验标准，运用产品封样、图片等比较直观的标准制定方式，尽量做到制作和检验标准统一。

（5） 加强对外协加工产品的质量控制。以下是20xx和20xx年度

关于厂内加工不合格品以及外协加工不合格品的同期对比曲线图。从厂内加工的曲线图我们清晰的看出20xx年的曲线比较平缓，而20xx年的则突兀不平，说明20xx年度我们厂内加工的产品质量有所提升且相对比较稳定。

再看外协加工的曲线图，连续两年的曲线波峰波谷落差都很大，可以说20xx年度没有任何改观，我粗略的计算了一下，外协加工件占公司内加工件总数的52.2%，如此重要的环节，客观的说它的加工过程处于一种失控状态。虽然来件检验，但实际

就是“死后验尸”。二次报检不仅给质检员增加了很多工作量，而且报废重做，让步接收也降低了供应商的收益率，更重要的是工期得不到保障。

因此，加强外协加工件的过程控制迫在眉睫。

以上所有措施的实施与改进，其实最终的目的就是努力实现品保部的质量目标，从而实现公司的整体目标。我认为品保部的成绩不在于检出多少不合格品，其价值在于制止了多少不合格品的产生。在20xx年度，我将带领我的团队，至真至诚、务实求新，牢记“质量是企业的生命”，严格执法、热情服务，干出成绩，干出精彩！

回收集团成长路，繁华栽道， 展望未来发展图，风景无限！

贺祥人有映照蓝天的气度，贺祥人有惊天骇日的力量，让我们在贺祥的怀抱中放歌，谱写属于我、属于你、属于我们大家的壮美绝唱！

品保部 20xx.12.30