创新思维 抢抓机遇 突破瓶颈
实现个人金融业务跨越式发展
同志们：
今天，我们召开20xx年全辖个人金融板块工作会议。我代表个人金融部和财富管理中心总结20xx年个人金融业务和财富管理中心的发展情况，贯彻总、分行20xx年工作会议精神，重点部署20xx年个人金融业务和财富管理中心经营管理的各项工作。
一、20xx年主要业务经营业绩
狠抓储蓄存款，个人存款余额迈上新台阶。20xx年全行抢抓市场机遇，大力营销客户，夯实客户基础，不断做大储蓄存款“蓄水池”。各行积极响应区分行“开门红”、二三季度储蓄竞赛、年末攻坚战等活动，推动储蓄存款规模持续扩大。20xx年，全辖人民币储蓄存款较年初新增59亿元，余额突破500亿元；外币储蓄存款余额1.91亿美元，全口径和四大行余额市场份额仍遥遥领先同业，占据市场垄断地位。
个人贷款增势强劲，不良额、不良率实现“双降”。通过完善产品政策、狠抓审批效率、实施中高端客户差异化授信政策、拓宽销售渠道、加大考核奖励力度，注重资产质量优化，有效推进了全辖个人贷款业务的快速增长，实现了资产质量、效益、速度的最优发展。20xx年，全辖个人贷款余额208亿元（不含委 1
托贷款），较年初增加82亿元，完成全年计划任务的 163%，总行系统内排名第12位。当年累计发放贷款 127亿元，四大行余额市场份额和新增额市场份额分别为33%和31%，在四大行中排名第二，在总行系统内排名第三。
个人中间业务收入大幅度增长，贡献度第一。充分发挥个人贷款的议价能力，合理收取手续费；继续巩固个人国际结算业务的传统优势；加大对私电子汇划业务宣传和业务拓展力度；推进基金、理财产品、贵金属的销售工作；引导各行批量发卡；加强日常管理工作和业务培训，快速提升中间业务收入。20xx年，全辖实现个人中间业务收入9,210万元，同比增长2,528万元，增幅38%，总行系统内排名第三位，提前超额完成总、分行下达的全年计划。个人中间业务收入在全行中间业务收入中占比23%，贡献度第一。
积极拓展中高端客户，着力提升维护水平。通过完善中高端客户服务流程、提升客户服务能力，加大对中高端客户拓展的考核力度等，不断提升客户数量。年内针对不同层级和类型的中高端客户开展杂志赠阅、商户优惠、亲子理财夏令营、休闲运动和年末答谢会等增值服务活动，不断提升 “中银理财”、“中银财富管理”的品牌美誉度和客户忠诚度。20xx年，全辖个人中高端客户达到74,601人，较年初新增28,627人，完成全年计划任务的199%，总行系统内排名第二位。财富管理中心新增客户365人,完成全年新增任务的101%；新增800万元以上客户19人, 2
完成计划任务的127%；新增客户资产量7.33亿元,完成全年任务的102%;各类理财产品销量1.45亿元,完成全年任务的121%；签约客户办理个人消费贷款1.04亿元。
深化网点转型，网点客户服务能力和综合管理水平稳步提升。通过加快物理渠道建设，积极整合服务销售流程，优化网点业务和人员结构，加强关键岗位和网点绩效管理，建立“神秘人”现场检查评估机制，全辖网点转型效果明显，网点人员主动服务营销能力不断提高，网点综合竞争力稳步提升。20xx年全辖网点改造率达到85%，较年初提升16个百分点；网点自有率达到56%，较年初提升4个百分点。累计启动离行式自助银行项目16家，启动率达到80%。全辖共运行ATM设备369台，自助终端252台，单台日均交易笔数分别达到115笔和92笔，均高于区分行自定目标值。
二、20xx年“开门红”业务进展情况
截止到2月21日，全辖人民币储蓄存款（含表内理财）新增50.81亿元，分别完成全年计划和“开门红”目标的56.46%和94.09%，计划完成率位列全国系统第五名；网均新增2,117万元，四大行排名第一位；四大行余额市场份额不含表内理财较上年末提升0.40个百分点，含表内理财较上年末提升0.56个百分点，市场份额提升幅度位列全国系统第六名。外币储蓄存款增长29万美元（含表内理财），完成全年计划的5.8%，计划完成率位列全国系统第六名。
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个人贷款新增13.56亿元，余额达到221.38亿元（不含委托贷款），完成全年计划任务的 19.37%，个人贷款利率总体水平在总行排名第四位。
全辖实现个人中间业务收入（不含基金）1,802.4万元，较去年同期翻一番，分别完成全年计划和“开门红”目标的15.83%和52.75%，零售贷款收入贡献度和贵金属收入贡献度分别达到30%和24%。
人民币非周末理财销售量61.15亿元，完成全年任务的152. 87%；外币理财销售量648.52万美元，完成全年任务的24.02%；对私理财手续费收入30万元，完成全年任务的30%，提前完成总行下达的“开门红”任务；表外理财产品销售月均余额1.2亿元(1月末)，完成“开门红”任务的50%。
贵金属实现收入435.19万元，完成分行收入任务指标的48.35%；基金销售量7,624万元，折算后仅完成“开门红”任务的8%，实现收入25万元，完成全年任务的0.89%。
全辖20xx年42家计划改造网点中，已有15家进入设计与预算审批阶段，启动率达到35.71%。
截止1月末全辖个人中高端客户较年初新增5,386人，完成全年新增任务指标的11.32%，总行系统内排名第五。个人中高端客户资产规模较年初新增30.5亿元，完成本年新增任务的51.7%。
总体来讲，今年主要业务开局良好，“开门红”形势喜人， 4
为全年业务跨越发展奠定了坚实的基础。
以上工作成绩的取得是区分行党委正确领导的结果，是区分行各部室大力支持和密切配合结果，是个人金融条线和财富管理条线广大员工爱岗敬业、奋力拼搏的结果。在此，我代表个人金融部和财富管理中心向大家表示衷心的感谢！
回顾20xx年及今年1月份的工作，在充分肯定成绩的同时，我们也要清醒地看到工作中存在的问题和不足，主要表现在：
一是储蓄存款业务发展不均衡，部分行竞争力明显不足；二是我行客户基础相对薄弱，亟需快速扩大客户规模，夯实客户基础；三是交叉销售工作未得到有效落实，产品销售能力仍需提高；四是网点尚未完全形成以客户为中心的服务运营模式，网点服务销售流程整合工作需深入推进；五是大堂经理、开放式柜员、理财经理、贷款经理等关键岗位从业人员的数量和专业素质跟不上业务发展的需要，制约了业务的快速发展。
上述问题暴露出部分行存在着业务管理薄弱、创新意识不足、执行力度不够等问题，需要高度重视，并在今后的工作中切实采取有力措施，认真研究解决。
三、20xx年总体工作思路和主要经营目标
20xx年个人金融业务总体工作思路是：抓住国家西部大开发和自治区大力推进“十二五”规划、经济平稳较快增长的大好机遇，结合产业调整、基础建设、民生改善等方面的有力政策，认真落实区分行工作会议精神，进一步转变储蓄存款增长方式， 5
提高个人贷款综合收益水平，大力拓展客户基础，强化产品交叉销售，深入推进网点战略转型，提升财富管理中心客户拓展和维护能力，加强风险与内控管理，实现个人金融业务和财富管理中心的创新发展、转型发展，持续提升个人金融业务整体盈利水平。
20xx年个人金融业务主要经营目标：
人民币储蓄存款（含表内理财）新增90亿元；
外币储蓄存款（含表内理财）新增500万美元；
人民币储蓄存款全口径余额市场份额至少与上年末持平，网均新增额四大行排名保二争一；
人民币个人贷款新增70亿元，不良贷款额控制在5,000万元以内，关注比率控制在2%以内。保证金缺口金额下降7,000万元，个人住房和商业用房贷款未#b@2率分别控制在3%和0.3%以内；
个人中间业务收入（不含基金）实现11,389万元；
借记卡新增发卡任务90万张；三方存管新增开户任务2万户；
非零金融资产个人有效客户新增50万户，其中，存款百元以上的个人有效客户新增30万户；非零金融资产个人有效客户增长率20%以上；
完成42家网点改造和20家离行式自助银行建设并确保开业运营；完成9家大型、18家中型全功能型网点建设工作；
ATM网均业务交易量至少提高30%；
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新增中高端客户4.76万人，新增私人银行客户143人，新增中高端客户金融资产59亿元；
新建理财中心100家，配备专职理财经理145人，确保理财中心专职理财经理配臵率达100%；
对私本外币非周末理财销量49亿元，对私理财日均余额12.9亿元，对私理财业务手续费收入100万元；
贵金属销售收入900万元；
基金代销量16亿元，基金代销及托管收入2800万元。
四、20xx年重点工作
（一）大力拓展储蓄存款，推动存款业务超常增长
1．牢固树立狠抓核心存款的理念，切实推动储蓄存款增长 张凤槐行长在20xx年工作会议上强调，“全行上下要把大力拓展存款作为核心工作，作为压倒一切的首要任务，举全行之力，狠抓存款拓展，突破发展瓶颈，有效解决贷存比的约束”。我们必须清醒认识当前面临的发展瓶颈，牢固树立核心存款是立行之本、发展之基的理念，从战略高度突出储蓄存款的重要性。20xx年区分行将进一步转变经营机制，加大考核力度，完善考核方案，强化考核督导，严格考核兑现，通过采取存贷比挂钩措施，切实把储蓄存款工作抓紧抓好。各行要深刻领会区分行为抓好储蓄存款工作而制定配套措施和加大资源投入的良苦用心，认真研究、细化考核方案，结合自身实际，最大限度地调动全行员工的营销资源和吸存揽储的积极性，确保完成全年任务，实现网均新增额 7
排名“保二争一”的目标，推动存款业务超常增长。从区分行20xx年到20xx年的数据显示，“开门红”期间完成储蓄存款全年任务的70%以上的分行才有可能完成全年计划任务，考核排名前几位的分行都是在“开门红”期间完成全年任务的65%以上，部分行甚至达到100%，这就证明只有大力抓好一季度“开门红”储蓄存款任务，才能为全年个人金融业务的顺利发展打好基础。所以我们面临的形势十分严峻，各行要高度重视，把握好“开门红”最后30天的机遇，全力抓好吸储工作，为全年个人金融业务发展打好基础。
2．进一步转变储蓄存款增长方式，做大资金“蓄水池”
积极转变发展思路，改变“就存款抓存款”的模式，将拓展储蓄存款与扩大客户基础，加强交叉销售，提升服务能力紧密结合起来，拓宽资金来源渠道，夯实存款发展基础。各行要积极围绕客户抓存款，树立“大存款”的发展理念，通过产品和服务抓存款，全力做大资金“蓄水池”，提高储蓄存款的发展能力。将拓展储蓄存款与扩大客户金融资产紧密结合起来，通过利用本外币理财产品、基金、第三方存管等业务的吸引力，稳定资金、吸引客户，提高产品对存款资金回流的贡献度，夯实储蓄存款发展基础。继续加大对代发薪业务和借记卡产品的拓展力度，拓宽资金来源渠道，不断吸引客户资金。合理利用贷款资源的稀缺性，适度要求贷款客户将资金留存我行一定时间；按照差异化定价标准，结合客户在我行的存款贡献度进行差异化定价，或提供效率 8
优先等服务，实现“以贷促存”。充分利用电子渠道的服务便利性优势，引导客户利用我行自助设备、网上银行进行支付、结算等业务，带动客户资金流入。
（二）大力拓展客户基础，实现客户数量爆炸式增长
1．抓好代发业务源头营销，快速拓展客户规模
区分行已将“公司客户基本户代发薪覆盖率”纳入到条线考核项目中，发挥代发业务对客户拓展的重要作用。各行要加强与公司业务部门的联动，抓好源头营销，对优质授信公司客户、结算公司客户、战略合作伙伴进行拉网式梳理，联合营销、及时跟进，确保基本账户存量企业客户代发薪占比提高10个百分点以上，增量基本账户企业客户代发薪占比力争达到80%以上。紧抓城镇化进程加快的机遇，深入研究当地发展规划，提早布局，主动上门，积极争揽代发城市拆迁、耕地占用补偿款业务。
2．全力抓好重点项目的攻关营销，迅速扩大客户基础
借记卡作为个人金融业务的主要载体，是快速扩大客户基础的重要“抓手”。各行“一把手”要亲自挂帅，加强细分市场的营销，抓住千载难逢的机遇，精心组织，快速推进，强化联动，抢占先机，重点营销攻关以社保、医保为主的“五险合一”社保卡客户群，确保当地社保卡项目“零丢失”；要利用武警部队保障卡发卡工作已正式启动的有利时机，尽快与建立关系的武警部队达成合作协议，防止资源流失，对同业银行的部队资源加大营销力度，赶在其他入围银行之前抢占资源，扩大我行在武警部队 9
的资源占比；要积极营销医院、学校、交通部门等重点客户，提供有针对性的卡产品和配套服务方案，争取各项业务资格，确保在账户开立、发卡、代发业务、交叉销售等方面取得突破，见到实效，努力实现年内保障卡发卡30万张的目标。
（三）大力发展中高端客户，实现中高端客户超常规增长
1．加强联动营销，获取客户资源
各行要设立“联动项目库”，对重点授信企业、我行战略合作伙伴（如烟草、海关、电力、铁路等）、政府、事业单位的高管及重要部门负责人批量配发“中银理财贵宾卡”或“中银财富管理贵宾卡”，向公司客户和中小企业客户开放财富管理三级渠道，拓宽中高端客户来源。
2．深入挖掘存量客户资源，推动现有客户升级
区分行即将组织开展“百万晋级1+1”活动，旨在推动客户升级，扩大中高端客户数量。各行要针对存款10-20万元的潜在客户（约5.8万户）开展定向营销，通过细化目标、责任到人、落实考核等措施，将上述潜在客户中的30%（约1.74万户）升级为我行中高端客户。区分行年内还将开展“以老荐新、升级进档”有奖推荐等活动，从现有中高端客户入手，充分发挥老客户的宣传和带动作用，鼓励他们向理财中心和财富管理中心推荐新客户，同时配套相应奖励措施，提高客户推荐的积极性。
3．充分发挥财富管理中心的专业优势，提升客户维护能力 坚持落实财富管理中心“走出去，请进来”的营销模式，主 10
动营销目标高端客户；继续通过上门服务、举办培训、提供投资建议、发送金融资讯等方式，做好网点的专业技术支持；选择部分券商、基金公司、保险、税务、法律等专业人员，构建外部专家组，共同为客户探讨金融解决方案，提供更为全面、更为专业的服务。将财富管理服务辐射到未建立财富中心的地区，让更多的高端客户享受我行的专属服务，提高客户的忠诚度，减少高端客户流失率。不断提升“中银财富管理”的品牌知名度和美誉度，带动全辖高端客户服务水平的整体提升。
4．提升增值服务水平，促进中高端客户超常规增长
围绕大力拓展中高端客户的核心目标，加大资源投入和配臵，加强金融类增值服务的推广和非金融类增值服务的创新，不断提升客户满意度和忠诚度。继续推广、完善机场贵宾厅、高尔夫畅打、健康医疗、专属杂志赠阅、等增值服务项目，逐步推广远程秘书服务、海外投资考察、子女出国教育等服务，不断丰富增值服务种类，提升服务品质、品味和品牌。加快推进短信、彩信、Email等资讯推送渠道的建设，扩大资讯服务的覆盖面。细分市场和客户群，针对客户群特点，开展中高端客户主题营销活动，包括亲子夏令营、答谢晚宴等能够有效加深客户关系的活动。
（四）保持个人贷款均衡增长，提升综合收益水平
1．大力发展个人贷款业务，积极寻找新的业务增长点
20xx年要继续大力发展个人贷款业务，力争在四大行实现个人贷款市场份额第一。通过大力拓展盟市区域中心城市的个人 11
住房贷款市场，扩大个人住房贷款规模。积极开办一手写字楼和商业用房贷款，带动楼盘项目储备；加快发展个人汽车贷款业务，巩固市场领先地位，保持个人贷款均衡增长；进一步深化与庞大汽贸等总行签约经销商在个人营运车辆方面的合作，提高客户的忠诚度；要充分把握个人抵质押循环贷款期限长、用途广、手续简便等特点，做好产品宣传与推广工作；积极推广益农贷、理财融资便利贷款、个人投资金条质押贷款等新产品，不断拓宽思路，丰富个人贷款产品体系，挖掘新的收入增长点，优化信贷结构。
2．充分发挥个人贷款的资源优势，提升综合收益水平和贡献度
20xx年我行个人贷款规模形势仍十分严峻，各行发展业务必须要算好效益帐，提升综合收益能力。各行在提高单笔贷款定价水平方面要重点关注以下三个方面：一是杜绝将个人住房贷款利率一浮到底，争取定价水平在基准利率以上；二是在当前利率处于上升通道期间，对三年期以内的贷款，原则上要求按季浮动利率；三是深入推广个人贷款综合收益定价模式，提高个人贷款议价能力。
（五）提升服务，加大创新，推动中间业务收入大幅增长
1．提升服务，把握重点，提高核心产品收入贡献度
国家扩内需、促消费的政策力度加大，必然会给中间业务发展带来良好机遇。各行要认真分析当地经济发展趋势、行业优势和同业情况，结合自身业务特点，不断提升服务品质，盯紧市场 12
标杆，实现横向进位、纵向提升、跑赢大市的目标。继续以零售贷款费用、个人电子汇划、借记卡年费、结售汇、贵金属等收入为重点，有侧重地发展业务。各行要抓住时机、统筹安排，根据不同产品的营销时机和特点，利用各种渠道做好产品宣传，组织好产品旺季销售，不断提升个人中间业务收入贡献度。
2．加大创新，拓宽个人中间业务收入来源
20xx年，要从以下五个方面入手，加大产品创新和服务创新的力度，拓宽中间业务收入来源。一是科学、合理收取零售贷款各项服务费用，确保零售贷款费用收入贡献度保持在28%以上。二是加大“出国金融服务”品牌宣传，加强与留学中介机构等单位的合作，拓宽结售汇渠道，保持个人结售汇业务市场份额80%的市场领先地位。三是充分发挥网上银行、手机银行、ATM和中银自助通等国内结算功能，加大网点营销宣传力度，提升个人国内结算业务量。四是积极推广中银通支付卡、中银吉祥金等新产品；五是在全辖逐步推进保管箱业务，拓宽中间业务收入来源。包头分行、呼伦贝尔分行和乌兰察布分行要尽快完成相关硬件建设，开办保管箱租赁业务，满足中高端客户的多样化需求；满洲里分行保管箱出租率要达到50%，直属中山支行保管箱出租率要达到80%以上。
（六）深入推进网点战略转型，全力提高网点价值贡献度 各行“一把手”要亲自抓好网点转型工程，严肃责任、层层落实，加快网点战略转型步伐，全力推进网点服务销售流程整合 13
工作落地。各行要从拓宽渠道资源、加强队伍建设、深化交叉销售、创建精品网点和提高价值贡献五方面着手，引导网点转型步入“效益提升”阶段，实现网点经营模式根本性转变，全面提高网点经营管理水平和综合竞争力。
1．加快网点渠道建设，为软件转型奠定坚实基础
20xx年是总行列支专项费用支持我行网点硬件改造工作的最后一年，为加强网点建设项目管理，强化投资预算执行，总行将集中上收立项审批权限，并对重点网点建设项目实施名单式管理。区分行也将紧密结合全辖机构增设规划，继续采取督办网点建设进程，将网点硬件改造纳入各行绩效考核，加快推进网点渠道建设工作。各行要把握时机、提高实效，全力推进网点改造和离行式自助银行建设工作，要在网点改造计划时间基础上至少提前一个月启动项目申报流程，新增机构必须在3月末前完成选址工作，全部项目务必于10月末前完工并开业运营，同时确保网点固定资产投资计划同步有效占用。各行要整合服务渠道，有效控制风险，科学加大投放离行式和依附式ATM，通过交叉销售推动网点渠道和自助渠道协调发展，努力提高业务替代率；要针对自助设备量倍增现状，明确专人加强账务和密钥管理，同时要结合中银自助通小额结售汇等新增功能做好自有渠道宣传和淡季营销工作，确保自助设备规模及使用效率不断提高。
2．加强员工队伍建设，全面提高人力资本回报率
通过对同业网点人员配臵情况进行调研，我行网点人员总 14
量、营销人员占比明显低于平均水平。各行要结合网点业务规模和业务操作模式，进一步加大网点人力资源投入并科学优化人员配臵，可通过落实弹性排班、业务流程再造、行政事务整合、精减中后台人员和选派优秀年轻员工充实到基层网点等措施逐步释放、充实网点人力资源，及时调整和优化营销岗位人员结构，确保专职大堂经理和开放式柜员配臵率达到100%，同时要确保嵌入网点式理财中心至少配臵1名理财经理、标准化理财中心至少配臵2名理财经理（助理），最终实现网点人员总量占比不低于60%，网点营销人员占比不低于30%的目标。
3．全力打造全功能旗舰网点，确保品牌形象持续提升
加快打造大、中型全功能旗舰网点工作。按照总行“打造一批30人到50人规模网点，增加15人以上网点数量，做大单一网点规模”、“建设一批高品质、高效率、高产出、高竞争力骨干网点”的建设战略规划，为充分发挥全功能旗舰网点的示范作用，区分行制定了全辖大、中型全功能网点建设规划指导意见，明确提出20xx年全辖共实施9家大型、18家中型全功能型网点建设工作，同时将按计划分解下达年度指标。各行要高度重视此项工作，加快做好大、中型网点建设，并指导网点全面开办对公、对私业务，增加公司、个人贷款业务发起功能，特别是对于公司存款占比超过80%的网点应加大个人客户经理和理财经理配臵，加强公、私业务联动，提高储蓄存款占比；对于储蓄存款占比超过80%的网点应加大公司客户经理的配臵，扩大并完善公司金融产 15
品销售体系，提高公司存款占比，有效发挥全功能旗舰网点客户管理、产品销售、业务拓展及绩效提升等示范作用。
4．有效落实网点等级管理，持续提高网点综合效能
网点价值贡献是衡量一家银行竞争力的核心指标，也是银行可持续发展的重要基础。20xx年，为加快建立网点垂直化管理考核体系，激励网点做大规模，区分行将重点围绕网点价值、人均收入、交叉销售、管理流程四个维度，依托网点分类绩效考核管理系统，考评全辖网点价值贡献，对全辖网点分六个等级实行动态管理，网点等级评定结果将直接与网点人员配臵、职位设臵、人事费用、业务费用以及网点改造装修、营销设施配臵等相关配套资源投入挂钩，同时根据不同等级类型确定网点负责人相应薪酬标准。各行要以提高网点价值贡献为目标，结合同业先进作法及时调整网点经营模式，加大网点过程管理力度，快速扩大客户规模，提高网点综合效能，尽快实现网点经营管理全面转型。
（七）全面推进产品交叉销售，提升产品人均持有率
1．提高认识，加大交叉销售力度
交叉销售是迅速扩大客户规模，提高客户整体利润贡献度和忠诚度的重要手段。通过交叉销售，用较多的产品和服务建立起的客户关系，增加了客户的退出成本，有利于银行对客户长期和深入的维护，有效降低银行维护客户的成本。研究数据显示，在客户持有单一银行产品的情况下，只要竞争对手为该客户提供超过3％的超额收益就可能引起客户的逐利行为，导致该客户流失。 16
当竞争对手展开营销攻势时，持有一个产品的客户，流失风险达到了90％；持有两个产品的客户，流失风险为60％，而当一个客户持有三个或三个以上金融产品时，流失风险仅为20％以下。亚洲金融家研究数据也表明，如果客户与某一家银行产生3.2个产品与服务往来，那么客户就会将该银行视为主要往来银行。20xx年区分行将提升交叉销售效果作为个人金融板块工作的要点，各行要提高认识，要以提升客户价值贡献为目标，以绩效考核为驱动，不断巩固客户关系，实现客户价值最大化。
2．瞄准客户需求，提高交叉销售工作精准度
深入分析不同类型的客户需求，挖掘个贷客户、银行卡客户、理财客户、网银客户和第三方存管客户的潜力，有针对性地开展产品交叉销售，争取年末客户人均持有产品数量由目前的1.25个提高至3个。通过充分利用财富管理、银掌柜等系统，扫描客户数据，发现业务空白点和营销机会，重点营销支持有单一产品的高净值客户。利用电话、短信、对账单、电子邮件等渠道，积极营销理财产品、信用卡、消费贷款、第三方存管、网银、基金等产品，推动精准化营销。今年４月份蓝图版本升级后，新BIN号的“中银理财卡”和“中银财富管理卡”将在全国范围内使用，客户专享优惠也可在系统中自动识别。各行应抓住客户换卡的契机，加强对老客户的深度营销与维护，强化资产配臵，提升客户持有产品数量，不断扩大客户钱包份额。
3．加强板块联动营销，提高交叉销售工作效率
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加强与银行卡部的联动，充分利用彼此的系统优势，全面筛选目标客户，向银行卡部的客户推介网银、基金定投、理财产品等个人金融产品，加强交叉销售。
加强与公司板块的联动，跟进公司板块对大型企业、集团客户和重点项目的客户拓展和服务工作，以代发薪业务为突破口，通过提供一揽子金融服务方案，力争一次性实现多个产品的交叉销售，提升交叉销售效率。
（八）持续推进重点产品销售，提升市场竞争力
注重理财产品存量规模的提升，充分发挥表内理财拉动储蓄业务增长的作用，以“中银安稳回报”等表内理财产品作为拓展新客户的有力“抓手”，加强行内外客户的维护和拓展。紧盯到期理财产品的资金流向，利用“富”字系列产品、融资类产品做好资金转化和沉淀工作。积极参与销售总行及授权分行发行的产品，在逐步积累研发经验的基础上，争取推出自行研发的理财产品。各行应面向大型企业集团、拆迁客户宣传理财产品，如有特殊需求可向区分行提出研发专属理财产品的申请，不断提升产品市场竞争力。
抓好贵金属销售时机，在一、四季度贵金属销售旺季要多办、办好贵金属展销会，二、三季度大力推广“吉祥金”业务，开展全方位宣传，抢占贵金属市场，进一步拓宽中间业务收入来源。区分行计划在二季度组织开展黄金（或基金）模拟交易大赛，提高全辖员工和客户对黄金（或基金）投资的参与度，通过媒体宣 18
传，提升我行“黄金投资专家”（或“基金精选专家”）品牌的市场知名度和美誉度。
坚持新发基金的认购和老基金的持续申购并重，坚持以大公司、市场认可程度高的基金为代销重点，引导各行抓住市场时机，做好适配性销售。通过与基金公司的紧密合作，在全辖开展多种形式的销售竞赛，结合基金投资策略报告和定投业务品牌宣传等形式，努力推进基金和定投业务规模的快速增长。
（九）加快三级财富体系建设，发挥维护高端客户的作用 截至目前，全辖在硬件方面达到建设嵌入型或标准型理财中心的网点已有182家，今年各行要通过加强人员配臵，将理财经理充实到网点，充分发挥嵌入网点式理财中心在发现和维护中高端客户方面的优势，不断扩大客户基础，提升客户质量。各行要抓紧完成91家嵌入网点式和9家标准化理财中心的人员配臵，力争上半年实现新建理财中心100家。区分行近期将下发《20xx年理财经理考核办法》, 原则上一名理财经理维护的理财客户数至少260名，各行要落实好理财经理的考核，推动服务效果提升，充分发挥理财经理维护、拓展中高端客户的重要作用。
财富管理中心作为三级财富管理体系的中间层级，具有承上启下的作用，除重点负责经营和拓展财富管理和私人银行客户，还要支持辖内理财中心做好高端客户的维护工作，树立中银财富管理品牌形象。目前我行中高端客户数量和质量都在快速增长、提升，只有不断扩大财富管理中心的服务覆盖面，不断提升服务 19
质量才能保证中高端客户数量的持续快速增长和资产的持续增值。包头分行、通辽分行、赤峰分行的财富管理中心要在4月份之前开业，并保证7人以上配臵（财富经理3人，主任、接待、业务经理和交易柜员各1人）。财富中心开业后，要将投资顾问服务嵌入到对中高端客户的产品销售流程。区分行也将向各财富管理中心推广投资顾问服务体系，逐步完善服务流程。
（十）加强培训，持续提升专业化服务水平
继续加强专业队伍的建设，优化人员配臵结构，根据业务发展需要适度增配贷款经理、理财经理等专业人员，实现业务规模和人力资源投入产出的比较优势。各行也要重视对关键岗位的设臵和营销人员的培养，按照区分行关键岗位要求配好、配足人员，积极培养，严格考核，持续提升人员的专业化服务水平和销售能力。区分行今年将继续加强业务培训，加强对关键岗位人员的考核与管理，逐步建立关键岗位的准入、退出机制，着力提高从业人员的客户营销能力和专业化服务水平。全年计划举办个人金融类培训15期，全面提升从业人员素质。各行也要结合岗位要求，做好业务培训，加强考核管理，推动人员素质和服务水平的快速提升。
区分行将持续开展理财人员的“分层培训”。一是全力做好理财经理准入资格、理财产品和基金销售资格考试，扩大“持证上岗”的人员数量；二是对现有理财人员持续开展AFP/CFP培训、理财技能培训、实战销售等专业培训；三是组织各行财富业务管 20
理者参加EFP培训考试，通过“分层培训”全面提高理财从业人员的整体素质，打造一支满足财富管理业务可持续发展要求的人才队伍。
（十一）加强风险与内控管理，为业务快速发展保驾护航
1．强化内控管理，保障业务发展
继续强化内控管理，切实加强风险防范能力。区分行将通过严格实施个人金融业务“检查辅导”和“内控合规”工作考核方案，客观评价各行内控合规工作实效；通过持续开展规章制度梳理，建立供网点随时调阅或下载的便捷渠道，减少制度传导环节，提高传导效率；通过认真编制、及时下发个金业务风险控制要点，为各行加强风险点学习，有效开展检查辅导工作提供参考。通过组织开展内控合规培训及总行即将投产的个金业务操作风险预警系统（ORAS）培训，指导各行充分运用风险预警系统，筛选可疑交易、关注交易，提高非现场监控和现场检查的针对性和效率，提高风险防范意识和管控能力。各行要充分重视并认真实施个金业务检查辅导工作，通过检查辅导工作的高效开展，实现个金业务操作合规、风险可控的目标；要认真分析研究新线系统操作变化、系统升级、业务流程再造导致的风险变化，及时制定和调整内控措施，加强风险管控，确保业务健康发展。
继续加强财富管理中心运营及内控管理工作, 强化员工对风险点的认识，增强风险识别和控制能力，严把高风险业务细节关。进一步强化重要环节的内控外防，建立日常检查制度，以减 21
少差错、杜绝事故,提高财富管理中心的内控管理能力,确保各项业务健康有序发展。
2．加强贷后管理，提高资产质量
区分行党委对贷后管理工作十分重视，年内区分行个人金融部将成立贷后管理团队，同时要求各二级分行、直属支行要设立贷后管理专岗。在力量加强后各行必须按照要求频率做实贷后管理，要重点对贷款用途和资金使用情况，合作商经营状况，合作楼盘工程施工进度、工程质量、物业管理等影响借款人还款意愿的因素，抵质押物价值变化，借款人和担保人还款能力、担保能力变化等方面进行定期检查，以便及时防范和控制风险。要加大关注类贷款的催收力度，避免错失有利清收时机，防止向不良贷款迁移，保证资产质量优良。
针对目前档案管理工作普遍存在的薄弱环节，各行要充分认识到贷款档案是贯穿整个授信过程始终的重要信息资源，是反映我行债权的重要史料和凭证，要重视贷款档案管理工作，确保贷款发放后档案完整、及时、规范地进行整理、移交和保管，完善借阅和结清手续。规避档案管理方面的不规范行为给业务发展带来风险隐患。
同志们，自治区经济长期快速的发展为我行个人金融业务的持续健康发展提供了难得的历史机遇，区分行工作会议又为我们实现创新发展、转型发展、科学发展指明了方向，各行要认真落实此次会议的重点工作部署，充分发挥个金条线和财富管理中心 22
全体员工的积极性和能动性，为圆满完成20xx年个人金融业务的工作任务，实现我行个人金融业务新的跨越而奋斗！
谢谢大家！
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