1、市场营销于20世纪初创建于美国〃

2、①生产观念特点：我们会生产什么，就卖什么； 1、市场营销于20世纪初创建于美国〃

②产品观念特点：消费者或用户总是欢迎那些产品质量高，性能好，有2、①生产观念特点：我们会生产什么，就卖什么；

特色价格合理的产品； ②产品观念特点：消费者或用户总是欢迎那些产品质量高，性能好，有

③推销观念：我们卖什么，就让消费者买什么 特色价格合理的产品；

3、亚伯拉罕、马斯个需要最高层次的个人行为的改变 ③推销观念：我们卖什么，就让消费者买什么

4、学习是指由（经验）所引起的个人行为的改变 3、亚伯拉罕、马斯个需要最高层次的个人行为的改变

5、消费者购买决策的起点（引起需要） 4、学习是指由（经验）所引起的个人行为的改变

6、完全竞争：指竞争不受阻碍和干扰的市场结构 5、消费者购买决策的起点（引起需要）

7、完全垄断：整个行业中只有一家企业的市场结构 6、完全竞争：指竞争不受阻碍和干扰的市场结构

8、成本领先策略：企业在提供相同的产品和服务时，其成本费用明显低于 7、完全垄断：整个行业中只有一家企业的市场结构

行业水平或重要竞争对手的竞争策略。 8、成本领先策略：企业在提供相同的产品和服务时，其成本费用明显低于

9.差异化策略：差异化是指为企业产品与竞争对手产品有明显区别.形成与众行业水平或重要竞争对手的竞争策略。

不同的特点。 9.差异化策略：差异化是指为企业产品与竞争对手产品有明显区别.形成与众

10.市场领导者指在相关产品的市场占有率最高的业。 不同的特点。

11.市场挑战是市场占有率仅次于市场领导者的企业。 10.市场领导者指在相关产品的市场占有率最高的业。

12、市场补缺者是精心服务于市场的某些细小部分 11.市场挑战是市场占有率仅次于市场领导者的企业。

13、微市场营销：把市场细分到个体市场。 12、市场补缺者是精心服务于市场的某些细小部分

14、掌握市场定位策略的每个特点 13、微市场营销：把市场细分到个体市场。

15、产品整体概念的每层含义 14、掌握市场定位策略的每个特点

16、非渴求品：消费者不了解或即便理解也不想购买的产品 15、产品整体概念的每层含义

17、扩大产品组合策略：拓展产品组合的宽度或深度 16、非渴求品：消费者不了解或即便理解也不想购买的产品

18、缩成产品组合策略：降低产品组合的宽度和深度 17、扩大产品组合策略：拓展产品组合的宽度或深度

19、快速掠取策略：利用高绩效费用，高价格，以及迅速扩大销售量，加强18、缩成产品组合策略：降低产品组合的宽度和深度

市场渗透和扩张寻找收回产品成本。 19、快速掠取策略：利用高绩效费用，高价格，以及迅速扩大销售量，加强

20、快速渗透策略：给产品制定较低的价格，花费大量资金做大规模的广告市场渗透和扩张寻找收回产品成本。

宣传，以迅速取得最大市场占有率，着眼于利润的长期获得 20、快速渗透策略：给产品制定较低的价格，花费大量资金做大规模的广告

21、企业在实际定价中，首先考虑的是商品的生产成本 宣传，以迅速取得最大市场占有率，着眼于利润的长期获得

22、一级渠道是指只包括一个销售商 21、企业在实际定价中，首先考虑的是商品的生产成本

名词解释 22、一级渠道是指只包括一个销售商

一、市场营销 名词解释

1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2、现实市场的一、市场营销

形成要有若干基本条件。3、市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由 1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2、现实市场的生产者（卖方）推动的动态过程。 形成要有若干基本条件。3、市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由

二、生产者市场概念 生产者（卖方）推动的动态过程。

生产者市场也可以称为产业市场或工业品市场，是指为了满足各种盈利性二、生产者市场概念

的制造业企业和服务业企业为了制作或提供社会需求而提供服务和产品的市 生产者市场也可以称为产业市场或工业品市场，是指为了满足各种盈利性场。 的制造业企业和服务业企业为了制作或提供社会需求而提供服务和产品的市

三、消费者市场概念 场。

消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所三、消费者市场概念

构成的市场。 消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所

四、市场竞争的概念 构成的市场。

市场竞争是指两个或两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类或类似四、市场竞争的概念

的商品或劳务，为争夺市场地位而作的较量，并产生优胜劣汰的结果。 市场竞争是指两个或两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类或类似

五、市场细分的概念 的商品或劳务，为争夺市场地位而作的较量，并产生优胜劣汰的结果。

它是是、指营销者通过市场调研，依据消费者的需求与欲望，购买习惯等五、市场细分的概念

方面的明显差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费群的市场分类过程。 它是是、指营销者通过市场调研，依据消费者的需求与欲望，购买习惯等

六、目标市场概念 方面的明显差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费群的市场分类过程。 就是企业决定投其所好，为之服务且其需求具有相似性的顾客群。 六、目标市场概念

七、市场定位概念 就是企业决定投其所好，为之服务且其需求具有相似性的顾客群。

是企业通过对顾客利益追求的分析，认清自己，对比竞争对手，充分发掘七、市场定位概念

产品中既为消费者看中又能和竞争对手相区别的独到之处，以此在市场上确 是企业通过对顾客利益追求的分析，认清自己，对比竞争对手，充分发掘立企业及产品的独特形象，并把它推向市场，渗透到消费者的意识之中，构产品中既为消费者看中又能和竞争对手相区别的独到之处，以此在市场上确成对消费者巨大而持久的吸引力，为企业发展奠定引领市场需求的基础。 立企业及产品的独特形象，并把它推向市场，渗透到消费者的意识之中，构

八、品牌的概念 成对消费者巨大而持久的吸引力，为企业发展奠定引领市场需求的基础。

是用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或八、品牌的概念

服务区别开来的商业名称。 是用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或简答题： 服务区别开来的商业名称。

一、市场营销观念的引进经历了哪几个阶段 简答题：

1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 4、市场营销观念 5、社会营一、市场营销观念的引进经历了哪几个阶段

销观念 6、大市场营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 4、市场营销观念 5、社会营

二、微观市场营销环境包括哪几个因素 销观念 6、大市场营销观念

1、企业 2、营销渠道企业 3、顾客 4、竞争者 5、公众 二、微观市场营销环境包括哪几个因素

三、宏观市场营销环境包括哪几个因素 1、企业 2、营销渠道企业 3、顾客 4、竞争者 5、公众

1、人口环境 2、经济环境 3、政治法律环境 4、科技环境 5、自然环三、宏观市场营销环境包括哪几个因素

境 6、社会文化环境 1、人口环境 2、经济环境 3、政治法律环境 4、科技环境 5、自然环

四、简述目标市场范围选择的5种策略 境 6、社会文化环境

1、市场集中化策略 2、产品专业化策略 3、市场专业化策略 4、选择四、简述目标市场范围选择的5种策略

专业化策略 5、全面覆盖策略 1、市场集中化策略 2、产品专业化策略 3、市场专业化策略 4、选择

五、产品的整体概念包括哪几个层次 专业化策略 5、全面覆盖策略

1、核心产品 2、形式产品 3、期望产品 4、延伸产品 5、潜在产品 五、产品的整体概念包括哪几个层次

六、简述定价的目标及方法 1、核心产品 2、形式产品 3、期望产品 4、延伸产品 5、潜在产品 定价目标：1、以获取短期最大利润为目标 2、以扩大销售额为目标 3、六、简述定价的目标及方法

以提高市场占有率为目标 4、以应付和防止竞争为目标 5、以稳定价格为 定价目标：1、以获取短期最大利润为目标 2、以扩大销售额为目标 3、目标 6、以维持企业生存为目标 以提高市场占有率为目标 4、以应付和防止竞争为目标 5、以稳定价格为 定价方法：1、成本导向定价法 2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法 目标 6、以维持企业生存为目标

七、简述分销渠道的设计步骤 定价方法：1、成本导向定价法 2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法

1、审视公司的渠道现状 2、了解目前的渠道系统 3、收集渠道信息 4、七、简述分销渠道的设计步骤

分析竞争者渠道 5、评估渠道的近期机会 6、制定近期进攻计划 7、用户 1、审视公司的渠道现状 2、了解目前的渠道系统 3、收集渠道信息 4、需求定性分析 8、最终用户需求定量分析 9、行业模拟分析 10、设计“理分析竞争者渠道 5、评估渠道的近期机会 6、制定近期进攻计划 7、用户想”的渠道分析 11、设计管理限制 12、鸿沟分析 13、制定选择方案 14、需求定性分析 8、最终用户需求定量分析 9、行业模拟分析 10、设计“理最佳渠道系统决策 想”的渠道分析 11、设计管理限制 12、鸿沟分析 13、制定选择方案 14、 最佳渠道系统决策

第二篇：市场营销总结

当今社会，伴随着科技的发展和人民生活水平的提高，市场这个词的含义已经发生了改变，从以前的单一概念狭义上的交换物品的“市场”，变成了广义上的“市场”，是集挑选，选购，运送等一些行为的集合名词。狭义的市场的代表是农贸市场，服装市场，超市等交换物品的场所，而广义的市场的代表是京东，天猫等电商，集合了物品的挑选，运送，评价，包括售后都是在网络平台完成的。

而营销这个词语的含义却没发生多大改变，仍旧是营业和销售。综合起来，市场营销这一个词就已经变成了新时代新市场定义下的营销行为和活动而当今社会的特点是变化性和迅速性，这一特点就使得原来旧的营销手段难以起到和以前一样的效果，新时代的营销手段就注定会更快地变化和具有更多的时代特征。

新的营销手段就要和旧的手段做一些区分，却也不是对旧的手段全盘否定，只是针对性差了一些，举个例子，可口可乐刚开始进入中国，仍然是英文的名字，没有中文的名字就难以有针对性的进行营销，可是可口可乐最初的译名却是蝌蝌啃蜡，一个和现在的可口可乐风马牛不相及的东西，一个现在听起来十分不可思议的东西，在最初，这个名字确实没有打开市场，可是自从可口可乐的这一个名字使用了之后，购买率却直线上升，这就是市场营销的近代雏形。

现在可口可乐已经不仅仅满足于名字这个单一的手段，而是多方位，立体的进行了营销，从矿泉水的冰露，果汁的酷儿，饮料的可乐等产品，立体的多元化的占领了消费者的市场，并且这些东西都不是同一种营销策略，比如说价格，纷纷拉开了梯次，为的就是避免发生同门相残的事情，比如说低端的矿泉水，中端的可乐、雪碧，相对高端的果汁酷儿等等，不正是体现出了多方位多元化的销售手段和市场营销的手段吗？

21世纪是信息化的时代，是多种手段融合在了一切，是信息爆炸的社会，所以能不能有效的借助多媒体手段，能否成功的借助网络的力量，借助网民的力量，就成了一个企业能否成功的先决条件，因为信息化时代，注定了像以前的那种旧的营销手段收效甚微或者不会奏效的，这就催生了新时代的营销手段，比如说QQ空间，比如说微博，都是一个平台，一个武器。

小米手机，没有实体店，只靠网络营销，也取得了如此高的成绩但是小米并没有对实体营销投资过，而仅仅是依靠网络这一个平台，通过微博，QQ空间和其他网络手段就取得如此成就。在这里需要对网络营销做一个说明。

国际互联网的飞速发展在全球范围内掀起一股应用互联网的热潮，在这种背景下，网络营销就顺应网络技术的发展而产生了。网络营销贯穿于企业网上电子商务的整个过程，包括信息的发布和收集、网上交易的开展等。从广义上来说，网络营销是以现代营销理论为基础、以互联网为主要手段的跨时空、交互式、个性化、高效性和经济性的营销方式，主要具有以下几个特征。

1、跨时空性。市场营销的最终目的是占领市场，增加销售收入。由于互联网具有连通性、跨国性和开放性，企业能够通过互联网突破时间约束和空间限制进行产品和服务信息的交换，进而达成交易，可以在更多的时间和更大的空间范围内提供营销服务。网络营销市场不再是区域性和全国性的，而是全球性的。

2、具有交互式。在互联网环境下，企业通过展示商品文字、图像和提供商品信息资料的网上咨询服务来实现企业与顾客的互动式的双向沟通。同时，消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等方面发表自己的看法和观点，提供改进产品的建议。企业可以根据消费者的建议调整产品和服务，收集更多的产品服务信息，以向消费者提供更好的产品和服务。

3、具有明显的经济性。通过互联网进行信息交换，企业可以传递准确的信息，避免因信息错误带来交换的损耗，能极大地降低经营成本和交易成本。通过网络平台，企业可以非常方便地与消费者达成最终交易，节约了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，

这样降低了企业的竞争成本，为企业提供了更全面的竞争平台。在网络时代，市场调查、广告促销、人员推广、经销代理等传统的营销手法将与网络相结合，并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入获得最大市场销量的新型营销模式。

现在营销手段已经从以网络营销为主，以多种营销手段为辅的多种手段并存的营销方法。 网络营销作为主要的手段已经产生了一定的影响。 1、对传统产品策略的影响。

传统的营销策略不会或者很少考虑用户和消费者的差异，而是以平均或者共同点去做商品或者营销，这就会导致一部分潜在的客户消失，根据微软公司的六人理论，无形中失去了一个客户就是相当于失去了36个潜在客户，而目前的DIY电脑，手机，笔记本电脑等做法和策略为用户提供了个性化的选择，更贴合顾客实际需要和需求，可以认为这是一种成功的营销策略。

2、对传统定价策略的影响。

传统的定价策略是因为不同地区、不同省份同一产品的定价是有差异的。由于产品需要在不同地区进行销售，产品由制造商到消费者手中的流通过程中，交易费用、运输费用和物流成本不同，最后表现在产品的价格不相同，但是问题出现在各个地区的消费水平不同，北京地区和大西北的消费水平绝对不同。因此企业要有效地进行网络营销，就要进行合理地定价，而不能照搬传统的营销价格策略。网络营销价格策略有别于传统定价策略，不采取价格歧视的策略。因此，网络营销对传统营销在价格策略上的影响体现在从价格的差异化到价格的一致化。

3、对传统分销渠道的影响。

传统的营销手段是多级分销商和经销商的金字塔形的销售手段，这直接导致了商品价格的上升，一件原件100的商品在多级经销后可能会上涨到150，而网络营销基本是FTF/PTP策略即（face to face/point to point）这就会使得商品销售价格更接近出厂价格，因为利用互联网络来销售产品时，其售后服务工作由生产商提供，消费者通过网络很便利地告知生产商，由生产商解决产品使用中的问题。

4、对传统促销策略的影响。

网络营销改变了传统促销的策略。广告是一项主要的促销策略，企业开展网络营销主要是通过互联网发布网络广告进行网上销售，网络广告将消除传统广告的障碍。网络广告可以用更丰富、更详实的资料介绍产品，也可以利用更生动形象的广告宣传产品，达到更好的视觉效果，激发顾客的购买欲望。

网络营销作为一种全新的营销理念纳入了市场营销体系中，是在传统营销基础上随着互联网的普及而产生的，并对传统营销产生了巨大的影响，网络营销将成为市场营销的主要形式。同时，网络营销与传统营销并不矛盾，两者应该不断地整合，以获取各种优势。将公司网站的情况在传统媒体上（如电视、期刊、广告牌等）发布，引导用户访问公司网站，对在传统市场上已经很知名的公司来说，传统的品牌效应可以帮助公司拓展网络业务。对网络公司来说，消费者的顾虑是不可知性和其生存力，顾客担心被骗。为了成功地实现公司的网络营销战略，企业还必须运用传统营销来建立信誉。网络营销和传统营销都是围绕企业目标来进行，将产品推销给消费者。对于网络营销，还需要将传统营销的“4P”理论和网络营销的“4C”理论整合，逐步实现以“4C”理论为基础的网络营销理论。