国际市场营销总结

对于这一门课翘课确实比较多，所以接受老师的惩罚。翘课的主要原因并不是老师讲的没有吸引了，而是自己的自身的原因。

对于国际市场营销这一门课，我觉得把学校开这门课的时候学校就没有好好的琢磨一下，到底这门课存在的意义有多大，能给城科院学这一门课的学生带来多大知识上面的提升。国际市场营销，应该是一门很大概念、很宽泛的东西，我们到底能学到什么呢？几个著名的案例在各种经济学课上面已经被各种老师重复了多少遍了。三本院校不应该开设的课程跟重点大学的课程一样，要有差异化的教学模式和教学安排。如果一本书，用一个案例来讲解，让同学们自己动手操作实践，效果可能会更好一点。那下面我就用一个案例来讲解一本书的内容。

华为是中国唯一一家在国际上知名的企业和拥有自主知识产权可以同行业大哥进行竞争的现代化高科技企业。传说中神一般的海尔实际就是那样，海尔公司无论如何高质量的营销手法，在国内市场都已经节节败退，何谈其他。华为是本人最为推崇的一家企业，有一次跟一个韩国人聊天，别人说他们国家有起亚、现代、三星都是世界知名的。我很囊中羞涩的想了半天只能嘴里蹦出来一个华为。

按照本书的一个章节流程，我们这边先说战略。战略是一个企业对未来较长一段时间内的规划，是以企业的全局为规划，是整个企业发展的一个长远目标、发展方向。华为是一家以高科技的以生产通信设备的民营企业。通行设备涉及到的是一个国家的整体的信息安全问题。在这个信息高度发达，和信息膨胀的社会，整个国家都需要这样的产业去支持。华为的整体产业布局分为三大产业：运营商网络：SINGLE、大容量无阻塞、智能化、云计算、专业化服务。企业业务：云平台、企业行业信息化、ICT融合、合作伙伴。消费者业务：智能、云应用、多样化、生态系统。基于客户需求的持续创新、合作共赢。从发展策略来讲，华为从创始之初就强调的是高科技产品出口，现在的出口额已经达到了130亿美元的市场份额，站到公司营业额的40%。在企业的竞争策略上面，华为敢于和世界的巨人企业思科、港湾进行面对面的直接竞争，不断的保持企业的持续的竞争力和加大对自主知识产权的技术的研发和投入。以优质的产品和适中的价格在行业中保持的着高度的竞争力。国际化战略是华为到现在为止一个成功主要原因，在国际上随时随地可以遇到困难，华为人不怕困难，坚决的进入国际化市场，同巨人企业展开惨烈的竞争，从国际化中，华为先从我国的周边国家入手，慢慢的吞噬着市场的份额，拒绝拿来主义，强调的是自己的核心竞争力也就是技术。一个国家化的公司必须要有专业的管理团队，跟以前中国企业走出去不一样的地方是，华为的管理团队和技术团队，不仅仅局限在中国人中。而是用更加专业的管理体系，不断引进高素质的管理人才，不看国籍只看能力和是否符合企业的核心价值观。营销并不是企业的全部，俗话说的好，酒香不怕巷子深。华为的营销战略永远秉承的是华为人，合作共赢的理念，对待客服、消费者都是一样的。

华为在进入外国市场之后，遇到了层层的贸易保护主义的壁垒。由于各国的文化、政治环境、法律、经济发展都不尽相同。华为在这一点上面做的比较好，华为董事长任正非本身就是一个军人出身，在社会主义中国在全球大趋势下还没有被资本主义政体完全承认的基础上，以一个社会主义军人出身的任正非受到了种种的歧视。再加上华为是世界五百强中唯一一个没有上市的企业，企业的股权结构也受到了种种的质疑。这样的环境下，华为一直致力于公开透明化，将有些核心技术与各国政府进行分享，保证其数据的安全性。这些年来华为一直努力在治理股权结构，由于华为是员工持股，几万名的员工都有公司享有股份，不符合上市的要求。

华为现阶段的市场目标以及业务组合。当前，电信运营商在3G建设上的投资放缓,而4G

网络建设尚未大规模展开,华为正面临着成长瓶颈。而云计算、移动化的趋势下，企业IT需求激增。华为立即对这一形势做出了反应。

20xx年华为正式发力企业业务，推出华为X7系列交换机。20xx年初，华为进行了业务架构调整，打破了过去按产品分类的方式，按照面向客户的类型将公司业务分为四大块——运营商业务、企业业务、消费者业务和其他。

今年上半年，华为企业业务已实现15亿美元合同销售额，预计今年将达40亿美元，同比倍增(20xx年签署的合同金额价值20亿美元)。为获得 更大的市场份额，4月份，华为企业业务员部门的人员、组织和能力建设全部到位，无论研发、销售组织等基本就绪，到今年年底将拥有大约1万名员工。

此外，华为已经形成五大企业业务平台——数通：架构和集成、路由器、交换机、传输、接入、安全、OSS和服务;UC&C：统一通信、 IP PBX、联络中心、视频会议、视频电信、智真、视频监控;IT：云计算、存储、服务器、数据中心;垂直行业：电子政务、铁路通信、电子银行、智能电网等; 服务：交付&实施、网络设计和优化、客户支持和维护、培训和认证。

随着全球电信业增速放缓，运营商业务增长乏力;企业业务近两年已经成为华为及整个行业新的增长点。华为意识到企业业务市场是ICT(信息通信技术)市场的发展趋势。

在消费者端，华为的手机业务正在发力，预计在20xx年华为的手机出货量应该可以达到1亿部。在中国这样的市场上面华为选择的是与通信商积极的展开合作，以高品质低价格的手机迅速的占领中低端市场，给予用户较高的消费补贴，一系列的促销手段。华为手机真正的市场可能还是在海外，比如非洲、中东地区是华为手机普及率较高的市场。在伊朗甚至两部手机中就有一部是华为的手机。

国际市场营销中的商业环境、文化因素、政治环境、法律环境。

说到底中国是一个新兴市场一个东方社会主义国家的，跟欧美发达国家资本发达的西方国家是两个完全不同的市场。欧美发达国家是一个特别注重法律的国家，宪法是他们国家的根本大法，每个州，还有自己不同的法律，在专利的竞争中，相互之间提起诉讼，一旦裁决要承担高昂的法律代价。欧美所谓的开放也仅仅是停留表面上，一旦触动了某一个利益集团，这样的利益集团就会对外来的入侵者发动各种各样的进攻行为。民众是崇尚的一种自由竞争，但是由于政府的种种干预和商业机构之间的利益点的交叉。欧美特别注重专利权的保护和知识产权的保护，在中国各种的抄袭和侵权在法律途径上面很难有大的建树，欧美国家在这一方面的法律保护十分的严格。本身欧美国家的通信产业比较发达，在历史的发展中这些传统优势企业积累大量的知识产权专利，华为想要进入这样国家嗜杀，首先要具备足够多的知识产权和对这些国家的法律要有足够多的认识和研究。熟悉这样国家的一个司法程序才能在司法上面不吃亏。

欧美人的文化是一种以自我文化为傲的一种心态，认为自己的文化是世界上最优秀的，对华为这样拥有资深背景的中国公司本身就是一种排斥态度、看不起的态度。华为用专业化的管理和中西结合的企业文化，大量引进西方的高科技人才使得公司是一个国际化的公司才慢慢使得欧美人慢慢的认知企业、认同企业。

影响华为进入国际市场的原因：

随着中国加入WTO，越来越多的通信企业进入到中国这个市场，华为作为一个民营企业要面对高度竞争化的国内市场。但是随着华为前十年的国内市场的积累，在国内市场和中兴通讯分享了国内市场。国内市场的增长和国外企业进入的竞争已经无法满足华为成长。没有人喜欢别人吃肉自己喝汤，对于企业这样盈利性质极强的公司而言，不成长就是死亡。想要成长必须进入国际市场，想要让自己的技术进步也必须进入国际市场的竞争才能满足。人才是一个企业的竞争的关键，引进国际化的专业人才也是企业的迫在眉睫的事情。所以华为

人身上的狼性精神体现出来了，在这样的市场中，华为依然选择了进入国际市场。更多的参与国际的竞争，置之死地而后生，把自己逼上绝境才能迸发出新的活力。

华为国际市场营销阶段分析

(一) 国际化准备阶段（1988-1994）

此阶段市场基本上是国内市场。也就是华为通常所说的土狼阶段。是华为的创业初期。公司从无到有、从小到大，生产了自己的交换机。在次阶段，中国国内通信骨干网络大规模进行基础投资。华为公司抓住国内市场有力时机发展自己，在资金、技术、人才上为进入国际市场做准备。 在市场策略上面选择的是周边国家为主，欠发达地方的竞争很低，先拿下这些地区为进入更大的市场作为前期的准备。

(二) 经常性对外营销阶段（1995-1998）

确切地说，这一阶段是海外市场开发阶段。这一阶段，华为公司对如何拓展国际市场以及应当设置怎样的组织结构、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场人才等，一切都不清楚。对各个目标市场国家的政治、经济、法律、文化、自然、人文环境都不了解。经过多年努力，艰难打开南斯拉夫、俄罗斯、巴西、南非、埃塞俄比亚等国家的市场。1996到19xx年，华为年销售额依次为26亿元、41亿元、89亿元，业务迅速扩展。

(三) 国际营销阶段（1999-20xx）

在这一阶段，华为积累了积累了拓展国际市场的成功经验，学会了适应文化、把握需求、合理组织、有效配置。加大国际化步伐。到20xx年底已经将业务拓展到100多个国家和地区，进入了欧洲、美国等市场门槛很高的国家。华为在全球建立了8个地区部、55个代表处及技术服务中心，销售及服务网络遍及全球，服务270多个运营商。在全球建立多出研发基地，拥有了具有自主知识产权的核心产品。

截至20xx年底，华为的海外市场收入已超过国内市场收入。国内市场已经变成华为全球市场的一部分。华为真正从全球视角审视市场、配置资源，海外研发、海外生产、海外营销。海外销售额超过国内，华为将从全球角度看市场；研发基地有一半设在国外，将实现研发本地化；华为在海外的广告之处也是国内的数倍。华为将成为真正的国际化公司。 因此我们认为，现阶段华为处于国际市场营销的第四个阶段国际市场营销阶段。

（四）深层次的营销阶段（20xx----现在）

这一阶段华为在市场的竞争中游刃有余，在专利竞争中对对手发起了攻击，在市场的侵蚀中华为想尽办法对别人的老窝发起了战斗。现在华为正在走上一个超现代化的企业。在一些重大的项目中，华为因为一些出身原因受到了政治因素的排斥。上市应该是华为要做的主要东西。

老师，时间紧任务重啊。华为东西太多，不是我辈所能企及的。

第二篇：国际市场营销总结

企业走向国际市场的动因:国内市场需求饱和及市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提

我国企业走向国际市场的动因：国内市场竞争激烈、获取国外先进科学技术及先进的管理技术、利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资

市场营销是组织的一项向顾客进行创造价值、沟通价值和传递价值并通过顾客关系来实现组织相关利益者利益的职能

国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动

国际市场营销学与市场营销学的关系：市场营销环境不同；市场营销组合策略有区别；国际营销战略及营销管理过程更复杂

国际贸易是指国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动

国际贸易与国际营销的共同点：都是以商品与劳务作为交换对象； 都面临着相同的国际环境；理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论

国际贸易与国际市场营销的主要区别： 商品的交换主体不同； 商品流通型态不同； 国际贸易的作业流程比国际营销狭窄； 国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神 ；评估二者的效益的信息来源不同； 国际企业经营哲学的演变：以生产为导向的传统营销观念； 以国外顾客为导向的营销新观念 ；以外部环境为导向的营销战略观念；以全球市场为导向的全球营销观念 ；

国际市场营销面临的国际形势：国际营销面临经济全球化的挑战；国际营销面临国际市场竞争的挑战； 国际营销面临贸易保护主义抬头的挑战； 国际营销面临贸易区域集团化进一步加强的挑战；

定义： 营销战略观念）

文化： 文化是指给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系

文化适应：文化适应是指，企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化持点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势

文化变迁：文化是运动变化的，人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，文化的变化既给企业界带来了机会，也带来了威胁。

文化分析有什么作用？文化分析有利于国际市场营销者更好地认识文化差异。对文化差异的分析存在三种不同的观念：民族中心观念；民族同化观念；东道国中心观念；

本国经济环境对国际营销产生何种影响？

本地经济环境：消费者的经济条件；本国经济形势；本国市场竞争性质；

地区经济一体化对国际营销的影响：促进了集团内部的贸易自由化，从而对各成员国企业间国际营销提供宽松的经济环境 ；地区经济一体化具有不同程度的保护性与排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍

外汇风险是指一个企业的成本、利润、现金流或市场价值因外汇汇率波动而引起的潜在的上涨或下落的风险外汇风险有三种类型：交易风险、经济风险和会计风险

国际收支是指一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支 国际政治环境 ：一、政府和政党体制二、政府政策的稳定性三、民族主义四、政治风险

一国的政治环境主要包括：政府与政党体制，政府政策的稳定性，以及政治风险等。世界上多数国家的政府可分为两类：议会政府和专制政府，政府内部的政党体制可以分为四种：两党制、多党制、一党制和一党专制。当今世界影响国际营销最关键的政治因素应数强烈的经济民族主义。国际市场营销的法律环境是由企业本国法律、国际法律和东道国法律组合而成的。影响国际市场营销活动最经常、最直接的因素是东道国有关外国企业在该国活动的法律规范。随着互联网应用的迅速发展，各国必须重视网络法规的制定，这是网上交易顺利展开的保证

国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提

供可靠的依据

国际市场营销调研的作用： 有助于企业发现国际营销机会 ;为企业进行制定国际营销决策提供依据 ;国际市场调研能够及时反映国际市场的变化，促使企业适时地调整营销方案 ;有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律

国际自然环境 ：人口资源 国民收入 各国社会和文化

国际市场营销调研方案：一、确定市场调研目的与市场调研类型二、确定国际市场调研范围三、拟定调研项目四、确定资料来源和整理资料五、撰写市场调研报告

文案调研方式是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，再加以分析判断确定国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式

实地调研是指市场调研信息资料直接来源于国际市场，从而取得第一手资料的调研方式

国际营销调研组织结构的设计必须遵循的基本原则:明确调研的职责和目标以及相应的调研活动，并加以分类 ； 为实现调研目标对必要的活动进行分组；把各个组委派或授权给专人负责处理；为组织结构中的横向方面及纵向方面制定协调活动的规定

所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或多个作为其国际目标市场

国际市场细分的意义；有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场 ；有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势 ；有利于企业调整国际市场营销策略 ；有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益

选择国际目标市场的标准:可测量性 ;需求足量性;可进入性; 易反应性

选择国际目标市场的战略:无差异营销战略;集中营销战略;差异营销战略 ;

(国际市场细分 集中营销战略 无差异营销战略 差异性营销战略)

进入国际市场战略模式与销售方式的比较:：进入的时间长度不同 ；进入市场的目的不同 ；进入市场的方式不同 ；产品策略有差异 ；价格策略有差异 ；分销策略有差异 ；促销策略有差异

影响进入模式选择的因素:一、目标国家的市场因素(市场规模 竞争结构 营销基础设施)二、目标国家的环境因素(政治环境 经济环境 社会文化环境 地理环境 )

三、目标国家的生产因素:生产因素是指企业组织生产所必需的各项要素。它们可以直接影响产品成本与质量，也影响企业生产经营。四、国内因素:市场竞争结构 生产要素环境因素五、企业产品因素(产品要素密集度 产品的价值高低与技术含量 产品的服务性 产品地位 产品的适应性 )六、企业资源与投人因素 间接出口： 指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口，企业可以在不增加固定资产投资的前提下开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响目前的销售利润 直接出口指不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口

经济全球化推动着国际竞争的发展:经济全球化内容的深刻化和广泛化推动着国际竞争的发展；各经济领域的全球化出现合流趋势使国际竞争更加复杂；技术革命推动经济全球化从而推动国际竞争的发展 国际竞争具有一般竞争规律的特点:采取新技术、新工艺、新的生产和管理方法 ；关注市场发展动态 品价值平均化为社会价值，产品利润平均化为一般利润率

产业结构分析模型:新进入者的威胁 ；分析现有竞争者间争夺的激烈程度 ；分析买方和卖方侃价实力 ；分析替代品的威胁

国际竞争对手分析：国际竞争对手未来目标分析；假设；了解竞争对手的现行战略；对竞争对手能力进行评估

国际竞争战略：总成本领先战略指通过有效途径，使总成本降低，以建立一种不败的竞争优势

差异化战略 指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略 重点集中战略指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分

处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略 指企业根据所处的产业竞争环境和这种环境下企业的地位和状况所采取的竞争战略

打开封闭国际市场的大营销竞争战略指为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以获得外国各有关方面的合作和支持

国际战略联盟的涵义以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议

国际战略联盟的特点 主要是规模巨大的垄断企业间的相互兼并 ；主要是集中在高技术产业和金融服务为主的第三产业 ；企业合并通过股票市场进行 ；战略联盟的关系是平等互惠，优势互补，共担责任及共担风险 ；组织关系是水平的而不是垂直的

国际战略联盟的优势；有利于企业进入贸易壁垒的国际市场 ；有利于实现企业之间优势互补，增强企业的竞争实力 ；可以分担巨额的产品开发费用和固定资产投资高风险高技术与资金密集型的行业要求巨额资金进行产品开发及固定资本投资

产品是指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西

ISO14000环境标准制度是通过环境标志对企业的环保行为加以确定，以推动有益于环境的产品发展，促使企业自觉地保护环境。它是一个国际环境管理系列标准，适合于一切工矿企业、各个部门和机构的新的环境管理体系

产品计划 ：企业在进入国际市场前，应对进入的产品种类、新产品的开发、品牌、包装以及相应的保证策略以及何时进入市场进行系统的规划

产品标准化的提出及其涵义指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。实施产品标准化策略的前提是市场全球化

产品标准化策略的意义 ；产品标准化策略可使企业实行规模经济，大幅度降低产品研究、开发、生产、销售等各个环节的成本而提高利润 ；有利于树立产品在世界上的统一形象，强化企业的声誉，有助于消费者对企业产品的识别，从而使企业产品在全球享有较高的知名度 ；可使企业对全球营销进行有效的控制 产品差异化策略的涵义 指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求

产品差异化策略的优劣分析 要鉴别各个目标市场国家消费者的需求特征 ；要针对不同的国际市场开发设计不同的产品 ；企业生产和销售的产品种类增加，其生产成本及营销费用将高于标准化产品，企业的管理难度也将加大 ；选择产品差异化策略应是从事国际营销企业的主要产品策略。然而在营销实践中，企业往往将产品差异化和产品标准化策略综合运用

新产品的涵义 市场营销意义上的新产品是一个广义的新产品概念，它具体可以包括新发明产品，改进的产品，改型的产品和新的品牌

产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期

国际市场产品生命周期的涵义各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产、销售和消费上的时间差异

国际市场产品生命周期理论对企业国际营销的重要意义：利用产品在不同国家市场所处的不同生命周期阶段不断调整市场结构；利用产品生命周期理论来不断调整产品结构，加速出口产品的更新换代 ；发展中国家可利用产品生命周期理论来促使本国产品结构不断提高

全球品牌是指在全球范围内使用某个名称、术语、记号、符号、设计，或以上组合，旨在标识某企业的商品或服务，使其与竞争对手区别开来

供企业选择的全球品牌策略：世界各地使用一种品牌；针对不同国家的市场改变品牌名称；在不同国家使用不同品牌名称，即民族品牌；使用企业名称作为品牌名称

原产地效应指为产品的设计、制造、装配国对消费者对产品看法所产生的影响

原产地对消费者对产品品牌的影响：消费者自身的经历，对某些国家和某些类别存在笼统又模糊的成见 ；民族优越感也有原产地效应 ；人们对工业化程度不同的国家也存在着成见 ；技术含量越高的产品，如果是在不发达国家生产，从们对其看法越消极 ；原产地效应与时尚有关

定价目标是指企业希望通过价格手段的运用而达到相应的营销结果

成本导向定价法：综合成本定价法 成本加成定价法 目标利润定价法 边际成本定价法

需求导向定价法：差别定价法 倒推定价法 感受价值定价法

（影响企业定价的因素有哪些？以成本、需求、竞争为导向的几种定价方法有什么区别和联系？企业应如何应用定价策略进行卓有成效的市场竞争？企业如何正确应用转移价格策略？出口产品为什么会有价格升级的现象出口企业应采取什么对策？企业在采取降策略时，经常遇到的问题与挑战有哪些？中国出口企业应如何正确对待反倾销？）

国际分销系统的结构企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道

出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。为实现此两个目标，一次分销过程要经过三个环

国际分销渠道的长度是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数 ；国际市场直接分销渠道与间接分销渠道 ；国际市场长分销渠道与短分销渠道

分销渠道的宽度指渠道的各个层次中所使用的中间商的数量。根据分销渠道的宽度，国际分销策略可以分为宽渠道策略和窄渠道策略

企业在国际市场分销渠道的宽度上可以有三种选择策略： 广泛分销策略 选择性分销策略 独家分销策略

影响企业选择国际分销渠道的因素 成本 资金 控制 覆盖 特性 连续性

控制国际分销渠道业绩评估 ： 企业可以确立一些标准来加以对照衡量 ；激励 ；分销中间商的激励不仅包括给予丰厚的报酬，还包括人员培训、信息沟通、感情交流给中间商独家专营、共同开展促销等及时调整 企业除了让各中间商了解企业本身目标政策外，还应平衡各成员间的关系，彼此互相协调，共同受益 国际物质分销的重要性：物质分销是实现整合营销的重要一环；物质分销是最后完成销售的保证 ；物质分销的效率与质量关系着顾客的满意度 ；物质分销的运行状态影响着企业的经济效益

国际物质分销渠道管理：存货决策；仓库决策 ；货物运输决策

广告是任何在传播媒体上登出的、付费的、对企业及其产品的宣传，是一种非人员的促销活动

广告策略涵义 指企业在分析环境因素、广告目标、目标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成本收益关系等的基础上，审慎考虑有关集权和分权，选择一个还是多个广告代理商、广告费的筹措与分配、广告文字以及广告活动的开展方式、媒体选择和宣传劝告重点的总体原则作出的决策

国际广告的内容 以强调情感为主还是以强调理性为主 以对比为主，还是以陈述为主 以正面叙述为主，还是以全面叙述为主 广告主题长期不变还是经常改变

影响国际广告的主要限制性因素：语言的限制 ；文化因素的限制 ；政府对广告的调控政策；

国际广告代理机构的选择 ：广告公司的作业能力是否具备 ；广告公司的经验与实绩如何 ；广告规模的大小 ；广告代理商是否具备一定资金能力

人员推销的特点： 可以与顾客进行面对面、双向式的沟通 ；人员推销可以根据对方的具体情况介绍产品性能、使用方法及现场解答顾客的质询 ；人员推销还可以促进与顾客的情感交流，培养买卖双方良好的关系

国际销售推广（Sale Promotion），指除了人员推销、广告和公共关系等手段以外，企业在国际目标市场上，为了刺激需求，扩大销售而采取的能迅速产生激励作用的促销措施

影响国际市场销售推广的因素：当地政府的限制 ；经销商的合作态度 ；市场的竞争程度

国际公共关系的涵义指企业为搞好企业与社会各方面的关系、树立和改善企业形象，增进社会公众 对企业了解的一切活动的总称

整合营销传播的涵义 指企业在经营活动过程中，以由外而内战略观点为基础，为了与利益相关者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略

企业实施整合营销传播的目的以消费者为中心，不断改进产品和服务，满足他们的需要；通过各种营销手段建立消费者对品牌的忠诚；整合各种传播载体，达到最有效的传播效力 ；

国际整合营销传播的特征：“由外而内”的传播模式 ；持续而统一的传播风格 ；双向循环沟通 ；传播策略的一致性

营销道德涵义 营销道德用来判断企业营销行为正确与否，企业营销活动是否符合消费者及社会的利益，能否给广大消费者带来最大的幸福

国际营销道德评价的涵义国际营销道德评价，是指对某一国际营销行为是否符合道德，即是善还是恶的，是人们可以接受和赞扬的，还是不接受或遭受谴责的等作出评估

国际营销中的价格道德问题：价格歧视 指公司在国外销售产品时，对不同的消费者集团使用不同的价格 价格欺骗当企业在国外销售产品时，由于运榆成本、税收、关税及其他销售费用增加而提高价格，但产品价格的提高远超过费用的增幅，便出现道德问题 ；价格倾销当企业在国外销售产品的价格低于国内价格时，出现倾销价格

为什么说营销道德是市场经济的伴生物?市场经济是一种开放经济，为人们注重营销道德提供了一个合理的基础 ；市场经济是一种效率经济，要求提高企业营销道德水准； 市场经济是理性经济，它要求企业以规章和原则及道德标准来约束自己的营销活动 ；市场经济的全球化，要求企业必须遵守国际营销中通行的惯例和原则，并实行道德自律