我国汽车工业面临跨世纪的挑战，轿车市场在不断地分化与擅变之中。我们认为，构造一个以品牌营销为核心的汽车流通框架体系，是跨世纪中国汽车市场营销的基本模式和必然选择。品牌经营的基础是建立起新型的工贸关系，使工贸之间形成一个适度分工的定位，演变成在整车企业领导下金融机构参与的以品牌营销为核心的流通体制。工贸之间应该是一对咬合十分紧密的齿轮，整车企业是主动轮，而经销商是从动轮，它应该在主动轮的带动下稳定和谐地运转。

三、对品牌营销的几点政策建议

1、关于汽车流通制度。推行品牌经营，在实践中存在着很多困难，急需国家政策的引导和支持，其中包括：

(1)车辆报废更新制度——变以年限里程限制为车辆性能、安全、环保、能耗限制。(2)保险制度——变消极、等额、高额的保险为积极、阶梯型的保险。

(3)税费——减免或取消消费税；允许企业抵扣或直接减免运费和对经营商返利的增值税。

(4)目录和落籍——加快新政策的出台。

2、关于汽车流通形态。

(1)小轿车经营权。过去，小轿车经营权是由整车企业推荐，国家工商管理部门批准。由于没有限定品牌，由这家推荐的经销商不销售本企业产品而销售其它企业产品的事时有发生。有的经销商利用几家的产品倒资金，严重损害整车企业利益，扰乱市场。此外，轿车经营权目前几乎是终身制的，能进不能出，无经营能力和经营资格的经销商不能得到清理。因此，建议国家对小轿车经营权进行清理，变无品牌授权为有品牌注册；变终身制为有限年制，到期根据企业推荐重新确认。

(2)营销功能。变经销商经营多样化为功能多样化。支持有能力的经销商开展汽车消费信贷业务和融资租赁业务，允许有能力的经销商开展旧车整备和置换业务，解决车辆评估、转籍、保险等方面的问题。

3、关于流通体制。应加快以品牌营销为核心的营销模式的建设步伐。此外，企业开拓市场的前提是了解市场，准确及时地掌握市场信息。尽管目前的信息手段日益现代化，但一些对市场决策至关重要的基础信息却不能及时准确完整地取得。例如，各地的轿车保有数量、新车上牌数量和车型、用户结构等，在国外属于公共信息，企业可以方便地取得并加以有效利用。但在我国却无法得到。经销商对当地的这些数据资料也不可能得到，即使有也是零散的，不准确的。国家应该通过立法的形式尽快解决共有数据资料共享问题。最后，品牌是无国籍的。“耐克”卖的是“牌子”而不仅是“鞋子”，不论在那里生产，消费者的感受都是一样的，轿车品牌也如此。如何理解目前轿车品牌的概念，在认识上是有一定差距的，这与如何认识民族汽车工业有关。中国轿车工业的发展得益于国外品牌的引入。随着经济的全球化，特别是“入世”后，中国轿车市场的国际化也是大势所

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浅谈汽车销售技巧

【摘要】汽车销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。汽车销售技巧是汽车市场销售组合中极其重要的组成部分，本文重点研究汽车销售技巧。本文阐述了汽车销售的八大技巧。在实际汽车销售工作中，只要灵活的运用各种汽车销售技巧，才能取得良好的销售业绩。

【关键字】 销售 技巧 沟通 客户

一、 引言

汽车销售是销售行业中重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。另外汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。由于中国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家，汽车销售量在中国逐节攀升，因此汽车销售技巧在汽车销售行业中就越加显的重要。和所有的销售行业一样，汽车销售时只有采用了正确，科学的技巧，才能使销售人员在面对各种不同类型的客户时做到游刃有余，以达到极大限度的满足销售的目的。在汽车销售这个行业中，销售技巧是销售人员在销售过程中必不可少的一个工具。如何将销售技巧用的好，用的巧，需要进行仔细的探索和研究。

二、 销售技巧概述

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法。总之,做销售是人与人之间沟通过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好，不同性格，甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。利用好不同的技巧，对于销售人员来讲，可以不断的提升销售业绩，对于销售公司来讲，可以使员工能够不断提升自己的销售能力。

三、  汽车销售技巧及分类

深深地热爱着自己的职业 乔．吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。只有热爱，才会去钻研，才会去研究方法和技巧。产品在销售的过程中，销售人员使用怎样的销售技巧，达到销售目的，对我们来说就显的相当重要，下面就汽车销售的技巧谈一谈笔者的一些拙见。

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房地产销售社会实践论文

姓名

院 别： 旅游管理学院

班 级： 09酒店管理2班

学 号： 09234114

指导老师：

20xx年x月x日

在房产伟业置问公司的实践

琼州学院旅游管理学院09酒店管理2班 吴婷

实践时间：20xx/7/1~20xx/8/14

实践地点：海南伟业房地产公司三亚市迎宾路办事处

实习内容：学习置业顾问应具备的基本置业素养以及如何向顾客推销楼盘

职位：置业顾问（实习）

摘要：在暑假的空闲时间将在学校学习到的一些知识应用到社会生活中，从实践中验证和体会所学知识的内涵，并可以通过社会实践寻找自己的不足以弥补，丰富自身的阅历。

关键词：专业知识 工作与实践感受 现状及改进措施

在我大学生活中的第二个暑假里，我有幸来到海南伟业房地产进行了为期一个多月的实习，带着一颗求知的心我在这个大家庭里度过了我学生生涯中美好的一个暑期。

伟业顾问成立于20xx年，作为华北地区最为知名的大型房地产咨询服务机构，致力于打造专业完善、联合互动的全程房地产服务链。经历十四载实践与发展，如今的伟业顾问，已成长为中国最具规模的房地产综合服务机构。我公司正在以房地产投资顾问、营销代理、商业策划、资产管理及二手物业代理五大专业服务体系，潜心为客户、为市场、为社会，创造协同共赢的丰厚价值。我在实习过程中在公司代理的三亚克拉码头售楼处担任置业顾问。

前期先接受公司培训，对自己所负责的项目进行了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)之后对楼盘周边区域的竞争楼盘做市场调研。并写一份市场调研报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待的工作。

海南伟业房地产公司位处三亚市迎宾路，本次代理的房地产为三亚克拉码头。三亚克拉码头坐落在享有椰梦长廊之美的三亚湾，位于美丽的三亚湾一线海景中心地段。三亚湾东起三亚港，二十里长的滨海大道依湾绵延，椰树成林西行延伸至天涯湾。二十里椰林画廊，数十里银滩之美，道尽了三亚湾无限风光的自然美景。

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目    录

内容摘要和关键词……………………………………………………………………2

引言……………………………………………………………………………………2

一、推销成交概述……………………………………………………………………2

  （一）推销成交的含义……………………………………………………………2

（二）推销成交的时机……………………………………………………………2

二、推销成交的方法与技巧…………………………………………………………3

（一）直接提示法…………………………………………………………………3

（二）假设成交法…………………………………………………………………3

（三）细节确认法…………………………………………………………………3

（四）未来事件法…………………………………………………………………4

（五）让步成交法…………………………………………………………………4

（六）保证成交法…………………………………………………………………4

三、推销成交的确认…………………………………………………………………4

  （一）签订合同……………………………………………………………………4

  （二）成交后的注意事项…………………………………………………………5

四、总结………………………………………………………………………………5

论如何实现推销成交

专业:经济学　学号:200813005806　学生姓名:黄珺　指导老师: 范真涛教授  

【内容摘要】  任何一个成功的推销员都十分清楚，在整个推销过程中，推销成交是十分重要的一部分，也是是否能达成协议的关键步骤。如果在即将成功的时候，没有识别成交信号、抓住最佳成交时机，很容易把即将到手的生意白白丢失。因此，要实现推销成交，必须掌握各种推销技巧，以不变应万变，顺利地完成整个推销过程。

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毕业论文

题　　目:　   浅析我国冰箱行业之路   

专　　业:　                           

班　　级:                             

学　　号:                             

姓　　名:                             

指导老师:                             

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毕业论文

题　　目:　   浅析我国冰箱行业之路   

专　　业:　         市场营销             

班　　级:                             

学　　号:                             

姓　　名:         刘桥英                       

指导老师:                             

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题 目 中国电信天翼的品牌策略研究

学 号

学生姓名

指导教师

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摘 要 电信业新一轮重组后，形成了中国电信、中国移动、中国联通三家全业务运营商。通过新一轮重组，三家主要运营商的经营范围，包括区域和业务，似乎都站到了同一个起跑线。3G大战，品牌先行。中国电信的“天翼”以“互联网手机”为卖点，借助立体造势以及各级分支机构的联动推广，在品牌推广上获得了空前的成功。随着3G业务的不断发展，3G业务的个性化、差异化、人性化将会越来越明显，公众用户的业务需求也会趋向于专业化。3G面世至今，已经有了一个初步的发展，目前，市场上的3G品牌有电信的“天翼”、移动的“G3”、联通的“沃！”形成接近于三足鼎立的势态。虽然“天翼”品牌发展至今已有不小成就，但就整体而言依然有很多问题和隐患。本文通过分析“天翼”品牌发展中出现的问题，做出了几点改进策略，并对现阶段通信市场上的3G品牌培育提出了自己的一些建议。 关键词：天翼，品牌策略，品牌培育

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Abstract After a new round of restructuring of the telecommunications industry, formed a China Telecom, China Mobile, China Unicom three full-service carriers.Through a new round of restructuring, three major carriers operating range, including regional and business, seem to point to the same starting line.3G World War , the brand first.China Telecom's "Wireless LAN" to "Internet phone" as a selling point, with three-dimensional momentum and branches at all levels of linkage promotion, brand promotion was a huge success.With the continuous development of 3G services, 3G service personalization, differentiation, human will be more and more obvious, public users will tend to be specialized business needs.3G launch date, has made a preliminary development, at present, the market's 3G telecom brand of "e surfing" moving "G3", Unicom's "Wo!" Close to the three pillars of the formation of a momentum.Although the "e surfing" brand has been no small achievement, but on the whole, there are still many problems and hidden dangers.By analyzing the "e surfing" brand development problems, made several improvement strategies, and at this stage of 3G telecommunications market, brand development put forward their own suggestions.

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