广告与营销战略

（学生：林强 学号：081012041026）

内容摘要：广告作为营销战略的一个重要组成部分，应该如何与营销战略的各个 要素结成一个有机整体，互相配合，互相协调，互相促进，互动发展呢。通过 调查并了解广告行业的运作,获悉广告与市场营销的关系,观察市场中广告的特点

关键字：广告营销策略

美国著名营销学家科特勒认为，营销战略就是企业或其它业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，即目标市场战略、营销组合战略、以及营销费用预算，具体包括10PS，即：市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位）、产品、产品定价、销售渠道、促销、政治权力、公共关系等。

为了有机地把广告与营销结合起来，必须做好以下两点： 一是广告应服从企业的整体营销战略； 二是广告应体现企业的整体营销战略。

第一部分

广告与营销战略之“三纲”——广告应服从企业的整体营销战略

（一） 有的放矢，事半功倍：广告以目标市场战略为纲

目标市场战略是指在企业战略市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业的主要资源，进行专业化生产和销售，使企业在这些市场上占有较大的份额，形成同类产品所不具备的产品优势和低成本的竞争优势。

事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。只有正确加以筛选 ，才能事半功倍，用最小的投入获取最大的利益。

和目标市场战略相对应，广告成功的根本在于有的放矢。广告必须符合目标市场战略，广告的格调、语言、画面、音乐及营造的氛围都必须符合目标群体的文化和审美需求以及接受和理解能力，广告投放的媒体和时间也应该符合目标群体的收视和阅读习惯。绝不能为了广告而广告，闭门造车，孤芳自赏。

…… …… 余下全文

]当今时代，是一个竞争的时代，能力的时代，经济全球化和信息化、经济和科技的迅速发展加剧了市场竞争，任何一个社会主体都不可能回避这一现实，市场主体纷纷研究提高竞争力的策略，整合资源，提升综合竞争力。企业强大竞争力的根本取决于有没有高质量的服务，有没有忠诚的顾客，竞争的胜利者将是那些理解顾客价值，创造顾客价值，提高顾客满意度和忠诚度的企业。

一、顾客忠诚对于企业的作用

传统的大众粗放型的营销策略已难以奏效，现代营销的工作重点开始从获得新顾客转向保留老顾客，从注重交易价值转向挖掘顾客终生价值，从顾客满意度到顾客保留，最终实现顾客忠诚。

一般来说，忠诚的顾客具有如下特征：不购买或极少购买其他公司的产品和服务；重复购买本公司的产品和服务；推荐他人购买本公司产品和服务。

企业拥有忠诚的顾客，重复购买公司的产品和服务，这样使得企业与顾客之间保持特定的关系，企业便于了解阶段内顾客需求的数量及长期内顾客需求的波动规律，有利于制定长期计划，减少企业因计划生产进行的市场调查的环节，对于产品的种类、规格、数量都有详细的数字依据，合理安排生产，避免了盲目生产而产生的不利影响。企业拥有忠诚的顾客，将本公司的产品推荐给他人，无形中形成了公司正面宣传的免费资源，不仅为企业带来新的顾客，更重要的是有利于树立企业的形象，一个企业在群众中具有良好的口碑，那将会给企业带来丰厚的利润。

顾客满意是一个种概念，属于消费后的一种特定的情感定位。客户根据其使用的情况，评定某种特定产品或服务的价值，是一种消费前产生的期望，与消费后的实际感受相比之后的评价，这种评价将影响客户在此购买的意愿和行动。如果评价高，客户可能愿意再次上门；如果评价低，客户可能不愿意再次上门；如果评价普通，则随时可能转换购买的对象。因此，许多企业不得不不断地追求高度满意，因为那些只获得一般满意的顾客一般不打算更换供应商，高度满意和愉快则创造了一种对品牌情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种共鸣，创造了顾客对品牌的高度忠诚。

…… …… 余下全文

市场营销论文范文-市场营销论文范文

[摘要] 美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰?华纳梅克（John Wanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟对以上问题展开讨论。

[关键词] 精准营销 CRM 4C 个性营销 客户价值 客户增殖

xx年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。 传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在xx年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。

4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

…… …… 余下全文

车辆市场营销学结课论文

汽车销售人员与销售技巧

汽车销售人员与销售技巧

摘要：我国消费者在购车时的考虑越来越理性，服务质量和满意度成为重要因素。本文从实际出发，分析了我国汽车4S店的经营管理状况，指出了在服务营销管理方面存在的不足，并探讨了改善的策略和思路。以及销售人员的销售方式和销售过程应注意的方面。

关键词：汽车、销售、销售顾问、4S店、服务营销管理

汽车（Car)汽车是一种能自行驱动，主要供运输用的无轨车辆。原称‘自动车’，因多装用汽油机，故简称汽车”。汽车有四个或四个以上的车轮，不依靠轨道和架线，能在陆地上自行驱动行驶的车辆。

当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。在现今的社会里面，汽车已经渐渐成为了家居生活的必被用品了。

对于汽车的销售也就成为了一个热门的行业，在这里面也是有很大的学问的。卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。

任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。

汽车的销售的技巧有几点：

1.信心：这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。这也是销售人员必备的一种基本素质。作为一名销售人员，必须对自己有信心、对你所销售的产品有信心；

…… …… 余下全文

开 题 报 告

一、论文题目：浅析淘宝网上服装店的营销策略

研究现状：目前，国内研究服装营销策略的主要著作有马大力的《视觉营销》、李晓慧的《视觉营销》、石培华的《注意力经济》等，主要论文有马凯、蒋晓文的《服装品牌中的视觉营销策略研究》，刘建堤的《视觉营销理论建构及其核心技术研究》朱俐的《国内服装行业如何把握好视觉营销策略》等，但是可以看出对于新兴的网络服装店的研究是非常少的，所以我想对这个领域进行研究。

二、研究方法：1、可以从淘宝网的服装店的网页上得到本篇论文需要的信息。2、可以从身边的朋友和同学那里得到他们的购买体验，作为本篇论文需要的资料。3、通过查阅专家著作和论文，寻找本篇论文的理论支撑。

三、论文提纲：一、淘宝网上服装店的现状分析

二、分析是什么激起了消费者的购买欲望

三、影响服装购买行为的视觉营销因素

四、结论及建议

（一）正确把握商品企划的意图

（二）服装店的网面设计要做到“形象生动、富于变化

（三）店里的服装或饰物要网上、网下质量统一

四、参考文献：1、马大力.视觉营销[M].中国纺织出版社，20xx

2、马凯，蒋晓文.服装品牌中的视觉营销策略研究[J].

山东纺织经济，20xx（2）

3、刘建堤.视觉营销理论建构及其核心技术研究[J].中南财经政法大学学报，20xx（5）

4、石培华.注意力经济[M].经济管理出版社，20xx

5、李晓慧.服装视觉营销[M].中国纺织出版社，20xx

6、朱俐，郭建南，杜华伟.国内服装行业如何把握好视觉营销策略[J].丝绸，20xx（8）

…… …… 余下全文

浅谈旅游市场的营销策略

引言：

旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，其不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。入境旅游市场：入境旅游市场将会继续扩大，亚洲是中国的最大客源市场，随着东南亚金融危机的过去，东南亚、日本的经济复苏，亚洲客源肯定有较大的发展；欧美远程客源国来华人数都在不断增长，在中国国际旅游市场上，来自欧美的游客只是一个全球的平均水平，欧美来华旅游的潜力显然很大。出境旅游市场：中国对出境旅游的政策是“适度发展”，但中国出境旅游的发展速度很快，自20xx年因私出境的人数首次超过了因公出境人数。随着一批高收入者的队伍不断扩大，中国的出境旅游将有一个大的发展，出境的目的地也将由目前的东南亚国家和地区及近邻国家扩展到欧美发达国家。国内旅游市场：20世纪xx年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为1：8或1：9，，我国目前仅达到了1：2.35，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的1/5。由此可见，中国旅游业的发展潜力巨大。

中国地大物博，面积大至960万平方公里，居世界第三。中国境内不仅有常见的构造地貌、河流地貌、海岸地貌，而且有现代冰川和古代冰川作用遗迹、冻土和冰缘作用现象、沙漠和戈壁等,还有在一定气候条件下,反映特殊岩性的石灰岩地貌和黄土地貌。中国地貌种类的多样、典型,是世界其他国家难以相比的。地势总特点：中国大陆西高东低，自西向东形成三大阶梯下降。第一级阶梯是青藏高原，高原面海拔多在4000～5000米,其上耸峙多座海拔超出7000米,甚至8000米的山峰，享有“世界屋脊”之称。第二阶梯是青藏高原的北缘与东缘到大兴安岭、太行山、巫山、雪峰山之间，包括了若干高原和盆地，盆地底部高低不一，高原面海拔多在1000～20xx米。第三级阶梯是更东的低山丘陵和大平原，山丘海拔多在千米以下，平原一般不超过200米。这一级阶梯也包括沿海大陆架， 其水深通常在200米以内。因此，我国的旅游资源是极其丰富的，推动我国旅游业的发展，将对我国的经济起到很大的促进作用。

…… …… 余下全文

某研究生保健品总部实习会议营销论文节选

文章转自《会销人网》

一、20xx年集团问题排名反馈内容需协助解决部门反馈汇总

1 客户资源收集难市场部802条

2 连心俱乐部建设滞后客户服务部612条

3 竞争对手恶意攻击公关部523条

4 店面布置陈旧总部统一解决335条

5 会议流程老化市场部312条

6 基层员工流失过多人事部235条

7 产品更新缓慢技术部136条

8 售后服务有待改进客户服务部45条

注：员工调查问卷为1000份，每份问卷只勾选3项，公司内部资料整理。二、客户资源收集问题。

就XX公司而言，上表可以很清楚的看出在20xx年，令员工最头痛的就是客户资源收集问题，排名第二的是连心俱乐部建设滞后，这其实也直接关系到客户资源收集，因为连心俱乐部的建设是为老顾客服务的，如果这一块跟不上， 老顾客介绍新顾客参加会议的积极性就大大降低了。

那么我们如何利用广告为我们收集顾客资源呢，行业内的中脉集团就做得很不错，可以借鉴学习，以前在家用医疗保健行业，广告的宣传目的直接暗示着销售，催促顾客马上体验购买，这对于动辄就数干元的产品，这样的宣传方式只能吓走顾客，中脉调整策略之后，淡化了广告极力宣扬商品的特性，更多的采用软文的方式报道企业的公益性活动或是相关行业协会的最新动态，然后通过电台采取类似医院专家讲座的模式把目标顾客记录到数据库当中，取得了不错的收集效果。中脉还定期举办广告风暴大会，把全国的广告精英集合到南京，展开激烈碰撞，这期间发表了数篇关于中脉品牌的报道，根据媒体效应， 产品认知度在短时期内席卷全国，这种模式一度成为中脉的独特竞争优势。

三、关于采用现代科技智能营销模式解决专家客服问题

以深圳市场为例，XX公司有13个经营部，55个网点，这其中有13个门市(专卖店)，健康专家3位，除出会议安排，大部分时间都由子公司市场部调度，一来效率很低，一天顶多能跑4个经营部，二来增加了公司的营运成本。一般情况下经营部遇上顾客咨询，人数不多还好解决，超过6人就比较难办了， 毕竟员工的专业水平有限，只能求助于专家，若能及时安排过来，问题也就解决了，如果其它经营部也有这么多上门咨询的顾客那该怎么办呢。有一种方法可以解决目前的窘境，前不久由腾讯公司开发的RTX企业通信平台正式在公司的几个一类市场测试运行，从员工的反馈结果来看还是相当理想的。专卖店因为都配置有电话和电脑器材，只需要再采购摄像头、带麦克风的话筒，再由技术人员在每台电脑上安装RTX客户端即可。若下次再出现顾客咨询过多，专家安排不过来的情况下，我们可以通过先进的信息技术进行同步信号处理，既省钱又省力。

…… …… 余下全文