目    录

内容摘要和关键词……………………………………………………………………2

引言……………………………………………………………………………………2

一、推销成交概述……………………………………………………………………2

  （一）推销成交的含义……………………………………………………………2

（二）推销成交的时机……………………………………………………………2

二、推销成交的方法与技巧…………………………………………………………3

（一）直接提示法…………………………………………………………………3

（二）假设成交法…………………………………………………………………3

（三）细节确认法…………………………………………………………………3

（四）未来事件法…………………………………………………………………4

（五）让步成交法…………………………………………………………………4

（六）保证成交法…………………………………………………………………4

三、推销成交的确认…………………………………………………………………4

  （一）签订合同……………………………………………………………………4

  （二）成交后的注意事项…………………………………………………………5

四、总结………………………………………………………………………………5

论如何实现推销成交

专业:经济学　学号:200813005806　学生姓名:黄珺　指导老师: 范真涛教授  

【内容摘要】  任何一个成功的推销员都十分清楚，在整个推销过程中，推销成交是十分重要的一部分，也是是否能达成协议的关键步骤。如果在即将成功的时候，没有识别成交信号、抓住最佳成交时机，很容易把即将到手的生意白白丢失。因此，要实现推销成交，必须掌握各种推销技巧，以不变应万变，顺利地完成整个推销过程。

【关键词】  推销员；推销成交；成交信号；成交时机；推销技巧；   

引言

   美国西屋公司推销员约瑟夫曾这样描述他的一段推销经历：在我负责的区域中，我希望将自己的机电产品推销给S工厂。但经过十年的努力，才碰上一个偶然的机会，向S工厂试销了数台马达。但之后S公司却以马达发热度过高拒绝订购，我当时简直手足无措，但并没有直接反驳，而是连续请教了他几个问题：“你们工厂室温多少度？”“大约75度。”

“工厂75度，加上规定温度可比室温高72度，共147度，这么高的温度是不是会烫手？”

“是。”“只要不让工人用手去触摸马达，不就免得被烫伤了吗？”“对，你说得对。”于是他就订购了3.5万美元的马达。从这个例子引出了一个推销成交的问题。约瑟夫的推销成功在于他对顾客的问题采取“关系营销”的理念和方法。整个推销过程就是促成交易，成交是推销员的根本目标。

一、推销成交概述

(一) 推销成交的含义

推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。在成交时，推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。

（二）推销成交的时机

成交是推销工作的根本目标，一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目的，要千方百计地促成交易。要想有效地促成交易，必须密切地注意成交信号。然而，有时顾客发出的成交信号是稍纵即逝的，需要推销人员及时捕捉。当成交机会还没有到来的时候，需要推销人员耐心地等待机会，随时捕捉机会；当成交机会已经出现的时候，则要及时抓住机会，善于利用机会。

1.成交信号

所谓信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的各种成交意向。善于捕捉成交信息，是成功推销人员应该具备的重要能力之一。

2.成交信号的识别

顾客发出成交信号的表现形式往往是复杂多样的，一般可以把它们分为表情信号、语言信号和行为信号。推销人员可以通过察言观色，根据顾客的面部表情、语言、动作、行为等的变化来判断和识别顾客的成交意向。人的内在心理活动，包括其深层的心理活动总是要通过其外部行为表现出来的，特别是通过其面部表情表现出来。通过推销人员的有效劝说之后，顾客的成交意向也会在面部表情上反映出来，推销人员可以从顾客的表情上获得成交信号；顾客的言谈是判断和识别其成交信号的最直接的表现形式，如赞许的言辞、贬斥的言辞、提出要求、有意压价、询问购买有关问题等；推销人员对顾客不但要听其言，还要观其行。顾客的购买意向还会通过体态、行为反映出来，顾客的不同行为是他们不同心理状态的反映。

二、推销成交的方法与技巧

 (一)直接提示法

直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。

（二）假设成交法

   假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。

（三）细节确认法

细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。
销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。
  （四）未来事件法

让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。

（五）让步成交法

  这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修”。这就叫附加价值，它是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。

（六）保证成交法

这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这部彩电我们监督”。“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有3年的时间了。我们有很多顾客，他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。当商品的单价过高，顾客对此种商品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握，产生心理障碍，成交犹豫不决时，零售店人员应该向顾客提出保证，以增强信心。这种情况是使用保证成交法的最佳时机。这种方法是可以消除顾客成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力和感染力，有利于零售店人员妥善处理有关成交的异议。

三、推销成交的确认

（一）签订合同

 通过成功的推销洽谈，推销员知道顾客有成交意向后，仍不能掉以轻心。因为只要双方没有最后签字，洽谈结果也可能会“付之东流”。这时，推销员应及时把双方的成交意愿以书写的形式固定下来，并签字认可。

（二）成交后的注意事项

1.在达成交易后，仍要保持一份冷静，不要得意忘形，谨防乐极生悲，要用诚挚的语言对顾客的合作表示感谢。

2.在达成交易后，不要滞留的太久，应及时与顾客握手告别，因为顾客可能会有别的事情要做。一般来说，第一个站起来道别的应该是推销员。

3.推销员费了九牛二虎之力，好不容易把潜在顾客变成顾客，需要做些什么才能确保将来他们仍从这里购买呢？除了强化推销产品的主要利益外，还需考虑几个因素：集中精力增进利益渗透；按预定的计划表经常与中间商联系；及时处理顾客抱怨；做到言必有信；忠衷心地致谢。

四、总结

    推销成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此受益的购买决策的行动过程，是推销洽谈后顺理成章的结果，这要求推销人员必须善于识别潜在顾客有意或无意所发出的成交信号，并据此适时提出试探性成交的请求。要注意在成交中有正确的成交心态，防止第三者对成交的破坏，关键时刻亮出绝招，锲而不舍地做出推销努力。

要使推销成功，推销员除了掌握成交的一些基本理念技巧外，还要熟悉和掌握常用的各种成交的方法和技巧，根据自身，推销品及推销对象的具体情况选择一种或几种在实践中加以运用，并不断总结完善。推销成交还应通过推销努力把成交结果书面化—订立推销合同。合同经过公认后，才算真正意义上的成交，具有法律的效力，对买卖双方都具有约束性，双方都有义务认真履行合同的条约。

    推销成交并非意味着推销活动的结束，而仅仅是“关系推销”进程的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。

第二篇：论文大全

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