市场营销学学期总结

11级农村区域发展专业 20xx2207011060

朱建兴

作为20xx级学生，市场营销学在20xx年才开了这门课，在选课时看到这门课的时候，心里面在想，这门课要怎么才能学好呢？后来了解了一下，这门课其实来说是在我们所有的课程里面来说是相对简单的了。今年我们的市场营销的任课老师是我们学校的王志亮老师。 王老师xx年x月起先后在贵州财经学院贸易经济系国际贸易教研室、市场营销教研室担任教学工作。现在是贵州财经大学规划处处长，并且担任市场营销授课老师。

下面我就对市场营销这门课进行一下这个学期的学习总结。 什么是市场营销？对这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点”如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及定价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。”

市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一

种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。 本学期的市场营销课主要包括市场营销导论、市场环境分析、市场竞争战略、目标市场战略、产品定价及促销等几个章节。营销就是通过创造和交换产品和价值, 从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。市场=消费主体×购买力×购买欲望，这个公式告诉我们，要想形成一个市场，不仅要有消费者，还必须要消费者想买和消费者买得起才行，如果消费者想购买但买不起或者消费者有购买力但不想买，或者根本就没有消费主体，都不能形成市场。例如，李开复在SGI时曾研发过一个很酷的产品，但因为没有购买而导致整个事业部被砍掉；苹果早期的电脑Lisa也因售价过高而缺乏市场。

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回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是20xx年度个人工作总结报告：

一、20xx年具体工作总结：

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1.抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户；

2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了

部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；

3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果；

4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年x月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年x月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力

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路歌管车宝南京第一届物流交流会

会议营销总结

会议营销

指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和影藏式销售。

此次我们会议营销的主题是：路歌管车宝南京第一届物流交流会。（下面统称交流会）

此次交流会主要可以分为3个步骤：

第一：广泛收集消费者的数据信息，建立数据库。 对于此次交流会我们主要请的是我们的一些老客户，另一部分是老客户介绍带来的新客户或者意向客户。主要除了需要了解客户的名字、公司名称、专线线路还得了解有没有与客户冲突的线路和客户。避免客户之间存在利益冲突和矛盾的分在一桌。之前在邀请的时候我们就考虑到这点，主要请的都是选择能给自己带来新客户的物流公司老板，关系也是足够到位，不会”:砸场”的那种。 主要可以分为下面几种情况：

1、管车宝使用情况很好，在物流届有一定地位的物流公司老板。

2、管车宝用户，但是有保险意向的客户。

3、保险客户，但是没有用管车宝的客户。

4、纯粹是新客户，没有用过管车宝也没有合作过保险的客户。 第二、会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点之后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以实现物流信息化理念宣传，以及会议上介绍货源多、信誉好的物流公司，并且现场抽奖来吸引目标客户参加，通过权威客户对产品良好效果的献身

说法和我们公司的理念规模等来促成销售。

第三、会后跟踪服务。

对购买的客户进行售后跟踪服务，知道使用，并对使用前后的效果

进行比较，形成良好的口碑宣传。

对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成 销售。

会议之前：

收集客户名单，进行交流会的的准备工作：制作横幅、请帖、前期客户一一拜访拍照，摄像等工作。制作客户名单PPT，宣传视屏，会场音乐等等。然后通过统计将客户分类：新、老、管车宝意向、保险意向等。之后分桌，以每桌至少设置一个“钉子”为标准。交流会前一天以及会议当天上午提醒、确定客户能不能及时到场等。

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江西万载县会议营销工作总结

江西万载于10月30—31号两天做活动---《居家知识讲座》，本次活动共销售28万左右，前后推广及活动共十天，前期的推广及广告用了一周时间，导购员到小区发传单，登门拜访。时间比较紧张，但是导购的行动力比较强。当时预计到场人数100人。讲座地点在专卖店的二楼，客户选择产品也比较方便，(去年也做过一次活动，地点在宾馆，但是客户选择产品上面就不是很方便，对活动有些影响)。

活动前，我们和经销商刘总做了几次沟通，研究了一下活动的内容和流程，在一些活动概念模糊内容上进行了统一，事前把会议流程进行梳理和设计，在每个环节上分工协作。活动的前天晚上裴老师和导购们在销售技巧上进行了沟通，设想明天讲座可能会出现的问题。

活动当天，到场客户有60人左右，陆陆续续。大家很担心客户的到场率，（一是因为这次活动时间紧张，二是这次活动时间距国庆太近。）开始时间由9：30分延长到9：50分，讲座时间为一个小时，之后马上抽奖，销售团购券。时间也是非常紧张，临近12：00钟客户就有点心急，要急着回家做饭。第一天活动成交不是很理想，只有12万左右，大家都很担心，在第二天抽奖活动时销量已达到25万。第三天一些客户陆续消费，这次活动总成交量为28万。

本次活动虽然业绩也不错，但是还有很多不足之处，需要提升和改进：

1、 在活动过程中发放优惠券环节出现了一些问题，当老师讲到发放团

购卷时，导购全都不在场（优惠券在导购手上）。

2、

3、 会场音乐事前没有准备，导致会场气氛有些冷却。 在卖团购券的过程中导购不够狼性，主动性不强。一定要事前训练

导购如何向客户销售团购券。

4、 活动前一天，导购应该以短信和电话方式提醒客户活动开始时间和

重要性。

在这次活动当中，金虎家私和全有家私也趁机拦截客户，金虎家私和南方店面很近，左右邻居。金虎家私把沙发摆到门外面甩卖，但是光顾的人不多。全有

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文章转自《会销人网》

会议营销日渐成为现在众多销售型企业争相推崇的新的，高效型的营销方式，然而却又不是所有运用会议营销都是成功的，会议营销的成败与否，关系着方方面面的统一与点点滴滴的协同、配合。那么一场标准的会议营销，他的成败聚焦点究竟在哪里呢？不妨以一场成功的企业家高峰论坛为例展开论述。

首先，会议营销的本质着力于营销二字，营销的结果就是以销售为目的，那么归根截底，我们会议营销的一切工作都是为了销售和成交来展开的，围绕着我们的终级目标，我们会发现，所谓的形式、主题的策划、流程的设计，人员的安排等等都是为了这一绩效结果而服务的，那么，我们要思考的就是这一结果的源头问题。

聚焦点一、找客户，客户源是关键

会议营销以什么主题为背景进行的一场什么概念下的会议内容，取决于会议营销的目标客户的统筹收集，这也是会议营销这个营销模式被人推崇的关键所在。他能满足于企业在短时间内聚焦一定数量的目标客户群体，统一的传播和灌注于企业思维与产品理念，以求得快速的认可，和现场的成交。

这里就要求你找来的客户资源一定是合乎要求的？如果说一场会议的目标客户群体，也就是企业决策人、企业老总的数量能够占据于你的客户资源的80%至90%那就证明了这一份合格的客户资源数据，接下来的工作才会更有效，也才能发挥会议营销的开门红。

而对客户源的把控，则包涵有很科学的规范要求，一个好的商务人员，会对自己份内的客户源数据进行统筹管理，他们会把自己的客户按行业，按规模，按区域进行分类，并通过对客户的分析，进行等级分类，这样做的目的，是为了精确于自己的客户数据使用价值的最大化；也是为了保证为会议营销服务的客户数量。对待客户源就像对待自己的每一个即将成交的业务一样，精心精意，对每一个客户进行了解，进行分析，确定初步状态与第一印象，熟话说的好，好的开端就是成功的一半。我想用到这里，是再恰当不过了。

一个善于把控好客户资源的人，往往具有判断客户资质好坏的能力，这是一种长期过程中，通过习惯产生的一种敏感，也是一种对目标客户挖掘的本源动因，也只有将这一种

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为使宾客满意，实现经营目标而展开的各项营销活动。有常规和特殊、有单部门和多部门的营销活动。常规性的礼仪礼节、环境卫生、设备设施、优质产品，是营销中的基础环节。加以个性化的服务，已有别于常规性的方法；有部门独立完成和酒店整体参与各种活动，加以连续不断的管理，规范性的决策或活动，配以多渠道、全方位的开展营销。 首先，部门需建立好客户档案，按照酒店《客户档案管理规定》建立、完善客户档案，并每日更新、每周营销会通报，以便准确掌握客户动态信息。同时部门做好常规性的主动服务意识，重点在领班级以上人员，每日对消费的宾客在消费前、消费中、消费后，进行跟踪服务，在酒店正门前迎接送往客人，在消费过程中巡场解决出现的问题，在消费完毕后征询客人意见，做利于吸引并留住宾客的服务，最大化做好服务营销。在部门特殊营销中，落实好个性化服务项目， 每逢节假日问候客户、客户生日时祝福、店内优惠活动或新菜品推出通知客户、了解客户需求和喜好、主动为客户提供期望的产品，确保对老客户的维护，完善对老客户的巩固。在老客户基础上，强化口碑宣传，

不断开发新客户，对电商介绍或通过其它渠道来的客人，我们都加以维护，建立客档，进行针对性联系。对于家庭消费，利用好节假日，以及店内推出的优惠措施，做好优质服务，解决好客人的诉求，完善消费群体多样化。

另外，对于酒店行为营销，推出的优惠活动和店内水牌、多媒体、网站宣传以及电商推广使营销活动多样化，确保短期范围内见成效，增强酒店形象，扩大知名度。在短期效应内，部门需要有效抓住客户，利用优质服务和酒店无形的品牌和文化进行整合，显现潜在客户，部门需主动接近潜在客户，开发潜在客户，确保客户回头率。对于店内的各种优惠和宣传推广，在每次活动进行中或事后都需及时总结，及时调整，并结合部门了解效果，完善活动方案，确保活动效果最大化。

为了确保所有营销方式能够有效进行，各项措施落实到实处，管理必须到位。酒店安排专人不断跟踪各部门情况落实，部门也不断强化人员的营销意识，定期培训营销知识。强化部门人员了解客户物质和精神需求，落实各项规定和方案，使每次营销会起到有效作用。

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营销总结

这学期，学校为我们开设了《电子产品营销与技术服务》这门课程，这是一门十分实用的课程。在整个学习过程中，我学到了很多东西，受到了很大的启发，受益匪浅！营销是一门大学问，涉及的内容十分广泛，基本的商业活动都会用得到这门学文中的东西。虽然安排的课程不是很多，但是在两位老师的讲解下，我也收获了很多东西。

营销包括很多类，而我们的课程叫做电子产品营销，那么它肯定是离不开电子的产品的，电子产品营销只是众多种类之一。营销是什么？我的理解就是销售者将自己手中的商品通过一些渠道或者方法推销给购买者，说的再直白点那就是卖东西。无论是你去商场超市购物还是在淘宝、京东上网购，凡是属于各种销售和促销活动都和营销有着紧密联系。而真正的营销的定义是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户的整个过程。其实在这个过程里涉及的营销知识是十分丰富的，而营销也不仅仅是卖东西那么简单，它还包括前期的推销策略、后期的产品维护等等方面。

这门课程的学习时间比较短，只有一学期课程，还是一门考查课，课时较少，能学到的只是营销中的一点点皮毛。我感觉营销这门课程理论性还是很强的，涉及许多术语和概念性的东西，需要一些时间来消化理解。前期李老师为我们讲解的很详细，让我们对营销也有了一些简单理解。营销课程内容是很丰富的，学完以后如果你不把它分模块整理就只会感觉到它的杂乱，很多东西在里面。我记忆最深的就是营销组合了，它主要有4P理论和4C理论，4P理论即为Product(产品)、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）；4C理论即为Consumer(消费者)、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（沟通）。后面梁老师为我们讲的案例挺精彩的，主要是没有理论知识那么枯燥乏味，更容易让人听进去。梁老师的讲解以他们公司的案例和他个人工作经验为基础，让我深深感到了营销在现实中的广泛应用。若是想学好营销这门课程，需要充足的时间和大量案例来补充自己的营销知识，还有社会实践，这样才能慢慢懂得这门学问。

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