20xx年度“金拓天油茶”全国经销商制度管理政策

-----------20xx年度全国经销商制度管理政策说明会

一、 主旨：

20xx年度全国经销商制度管理政策说明会

二、 背景及目的：

为加快开发全国经销商经销商，加强“金拓天”品牌在全国市场的知名度；力争推广“中国人喝中国茶油”的企业号召力，抢占市场份额；特此制定本经销商政策制度！

三、 市场Swot分析：（市场在高中端油品中有优势！）

优势：（1）品牌优势：金浩茶油作为茶油行业龙头企业，深受中城市及沿海发达地区消费者的青睐，茶油产销稳居全国第一，金浩茶油已成为同行业中的知名品牌。

（2）产品优势：精选来自湖南深山老林纯营养零污染绿色无公害优质茶油籽，严格按照最高级的低温压榨和最先进的油料制取加工技术而成，为保油脂天然性，金浩茶油巨资引进德国先进设备。最大限度的保持了茶油的营养成分和纯正口感。

（3）媒体宣传投入大，电视、报刊、航空杂志中均有金浩茶油广告。

劣势：（1）消费者对茶油了解不多。

（2）与其他小品牌相比，价格较高。

（3）和其他产品同质化严重。

（4）高档次产品未进入普通商超的销售渠道，因此无法大量销售。

（5）低端产品价格虽低，但品质有明显差异。

机会：（1）中央跟地方政府对茶油产业发展予以充分重视，极大调动了茶油产业发展的积极性，茶油具备了良好的发展条件和广阔的市场空间。

（2）消费者越来越重视重视营养健康，金浩茶油被称为“油中的软黄金”，市场前景极为乐观。

（3）金浩茶油作为茶油行业龙头企业，茶油市场的领导者，开辟茶油市场的空间广阔。

威胁：（1）茶油品牌众多。

（2）市场秩序混乱，假冒伪劣充斥市场。

（3）我国食品管理规程不严格，运作秩序不完善，难以得到对口国际机构的认可。

四、我们的政策：

——20xx年度全国经销商政策管理条例

一、 总则

为规范“金拓天茶油”市场秩序，强化物流、价格管理力度，保护公司和经销商利益，严肃市场纪律，确保良性快速发展，特统一制定本政策制度。

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经销商管理制度

一、目的为贯彻20xx年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展

趋于合理化，特制订本制度。

二、经销商定义：

1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有

客户）。

三、经销商筛选、认定：

销售部负责经销商的筛选、认定工作。主要考虑经销商的经营规模、资金实力、社会关系、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。

流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线

经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。

四、经销商权利与义务

1、经销商权利：

（1）合同约定范围内自主经营。

2、经销商义务：

（1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营；

（2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；

（3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。

五、销售区域划分

1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商；

2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。

六、销售任务管理

1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确；

2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。

七、价格体系管理

1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行；

2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；

3、经销商参与投标的，投标价格不能低于公司规定的最低中标价，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、取消经销资格、罚款、没收保证金等措施。

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经销商管理制度

湖南省茶业集团电子商务有限公司

二O一四年十一月

目 录

一、前 言 ................................................ 3

二、总 则 ................................................ 4

三、经销商要求 ........................................... 5

四、经销商权利和义务 ..................................... 6

五、日常工作 ............................................. 6

六、价格、窜货管理 ....................................... 7

七、保密 ................................................. 8

八、销售管理 ............................................. 8

九、 交易与结算 ......................................... 10

十、考评与辅导 .......................................... 11

十一、违规处罚 .......................................... 12

十一、附 则 ............................................. 13

一、前 言

为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定经销商管理制度，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。

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20##年经销商管理制度

1、目的

明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2、适用范围

菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商

3、内容

3.1总则

菩萨岩经销商是指:与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，依据合同约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。

菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。

3.2 经销商的基本权利和业务

3.2.1经销商的基本权利

菩萨岩经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受菩萨岩提供的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务

    经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：

1、遵守法律法规，认可企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和菩萨岩积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受菩萨岩的监督、管理和考核。

2、配置必要资源，积极开拓市场

配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品结构。

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经销商管理制度

第一章 总则

一、概要

为贯彻xx产品20xx年营销策略，使xx产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证xx产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。

二、客户的界定

从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。

三、经销商管理的原则与管理内容

1．经销商管理的原则

(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。

(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

2．经销商管理的内容：

根据xx产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下： 公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；

第二章 经销商管理办法

一、概要

实现xx产品20xx年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。

二、经销商选择

主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《xx太阳能建点标准及程序》执行。

三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：

1．经销商资料及其它基本资料：

经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。

其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。

3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

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经销商管理制度

总则

第一条    为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。

第二条    本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。

第三条    经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。

第四条    经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。

第一章  经销商管理模式

第五条    香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。

第六条    经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。

第七条    经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。

第八条    经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。

第二章  经销商选择和评级制度

第九条    由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。

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××××科技有限公司经销商管理制度

第1章 总则

第1条 本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。

第2条 本制度由市场营销部制定，总经理审核后执行。

第2章 对经销商的要求

第3条 经销商的经销区域

（1）经销商可销售的区域，依合预定来执行。

（2）经销商仅限在指定区域内销售，不得跨区域销售。若因特殊原因产生跨区域销售可能时，应向公司书面报告，经公司同意后方可进行销售。

（3）一般情况下，本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。

第4条 经销商经营的产品要求，经销商所经营的产品必须是由企业生产、附有公司商标的产品。

第5条 销售责任额要求，此项依合同约定进行。

第6条 销售价格

（1）经销商销售产品价格必须信照本企业的规定进行。

（2）特殊情况时，须经双方协议，经本企业的认可方可实施。

第7条 交易保证金，依合同约定执行。

第3章 关于货物的约定

第8条 企业的交货方式与运费

（1）本企业以企业工厂为给经销商交货的地点。

（2）如经销商另有请求可送货至其指定地点，则产品的运费由经销商负担。

第9条 退货：当货品与经销商的订购内容不同，或产品不合格、责任明显为企业所有时，才能接受退货条件。如因经销商的原因产生退换货，退换货品应保证完整，以此产生的费用由经销商负责。

第10条 暂停出货：经销商如未能履行按时付款的义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。

第4章 经销商奖励办法

第11条 奖励对象为按照合同约定及时完成销售计划的企业品牌所属经销商。

第12条 经销商付款奖励宗旨

（1）经销商推行现金付款销售业务，对工程项目订单采用 付款政策。

（2）全面拓展企业产品的销售渠道。

（3）吸引欲对其他品牌购买的顾客。

第5章 保密规定

第13条 经销商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。

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