20##年经销商管理制度

1、目的

明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2、适用范围

菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商

3、内容

3.1总则

菩萨岩经销商是指:与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，依据合同约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。

菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。

3.2 经销商的基本权利和业务

3.2.1经销商的基本权利

菩萨岩经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受菩萨岩提供的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务

    经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：

1、遵守法律法规，认可企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和菩萨岩积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受菩萨岩的监督、管理和考核。

2、配置必要资源，积极开拓市场

配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品结构。

3、维护市场秩序，市场形象，抵制违法行为

严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩公司的价格体系；合理规范使用广告促销物料，充分宣传展示公司产品和文化；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。经销商向其无经销权的市场销售菩萨岩产品达到  桶的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场的经销商窜货。销售区域由经销合同为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。

4、树立服务消费者的理念

市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。

5、完善配送体系，保障市场供应

储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，完善配送工作，确保产品及时配送到终端客户。

3.3 经销商的选择

3.3.1经销商应该具备的基本条件

菩萨岩选择的经销商应该具备以下基本条件：

1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销饮用水的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；

2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、质监、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；

4、经销商必须具有积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化和理念；

5、具有一定的饮用水或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；

6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

3.3.2经销商的选择程序

选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。

招商程序如下：

1、招商由销售部组织实施，招商前销售部应用便签的形式向总经理请示，总经理批准后开始招商；

2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售饮用水前三位的经销商必须邀请参加；

3、由各销售部的客户经理负责接待电话报名，详细记录报名参加者的相关信息；

4、由各销售部对报名的参加方进行初审，被选择的参加方应具备经销商的基本条件，条件适用上条的规定；

5、由各销售部向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的《招商文件》；

6、由销售部组建评审委员会，销售部经理和区域客户经理必须参加，直接负责业务代表必须参加，销售部认为有必要参加的可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；

7、公开洽谈和评估：参加方提交《招商文件》。评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参加方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。全部洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；

8、参加方提交的《招商文件》、全体评委的《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件交回销售部，销售部将审核并备案；

9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；

10、选定经销商后签订《经销合同》，保证金到位，正式成为经销商；

11、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳相应保证金，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。

3.3.3经销商合作关系的解除

当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，菩萨岩将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。

3.4经销商履约保证金管理

3.4.1履约保证金

1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务的保证。合同到期后，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。

2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，本合同生效，经销商取得公司的经销权。

3.4.2 20##年保证金交纳额度

20##年经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的1%，最低金额不能低于    元，以    元为单位向上取整。

3.4.3 保证金其他规定

1、在合作过程中如果经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳的全部或者部分保证金。扣除经销商保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。如果经销商的违约行为给公司造成经济损失的，经销商应另外赔偿。

2、如果经销商未能达成约定的经营指标，按照《经销商合同》合同附件五的约定应该扣除或者返还部分市场支持费用的，如果经销商没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。扣除保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。

3、经销商可自行将履约保证金汇往菩萨岩公司指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至菩萨岩销售部办公室客户经理处。

4、经销商上交履约保证金不得由客户经理代汇款，如客户经理代汇款出现未达账款，菩萨岩不承担任何责任。经销商汇出的履约保证金金额必须与经销合同里填写的保证金金额相符并及时与中心办公室核实。

5、公司给予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。经销商在解除与菩萨岩合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。

3.5经销商配置要求

菩萨岩经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销商资源配置标准如下：

3.5.1人员配置要求

要求至少配置配送人员1名，根据实际情况需要，满足市场配送的需要。

3.5.2库房配置要求

1、经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。原则是满足额定库存的要求。

3.5.3车辆、资金要求

1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。

2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存资金等。

3.6经销商服务

菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是菩萨岩的重点工作之一。菩萨岩将为客户提供以下方面服务。

3.6.1售后服务

菩萨岩将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质量问题和投诉。

3.6.2货物供应服务

菩萨岩将提升订单处理的速度和质量、提升服务态度、保证货源，同时强化冷链建设，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将积极协助经销商协调进货，进而保证客户的货源供应。

3.7.3市场信息服务

菩萨岩业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品（品种、包装等）能否满足其销售区域的需要。

3.7.4培训

菩萨岩为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、配送人员培训多种形式，提升经销商的经销水平。

3.7.5产品知识服务

为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。

3.7.6财务服务

菩萨岩将致力缩短财务处理流程，定期与经销商核对帐务，帮助经销商提高资金使用效率。

3.7.7数据分析服务

协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。该项工作是客户经理的基本工作。

3.7.8库存管理服务

协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。

3.7.9销售计划

菩萨岩客户经理将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为经销商服务。

3.8 经销商业务管理

作为菩萨岩的经销商，有义务接受菩萨岩的业务管理的指导，维护菩萨岩的品牌形象、开拓市场。同时菩萨岩也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。

3.8.1销售业绩管理

经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是菩萨岩评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。菩萨岩将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。

3.8.2经销商额定库存管理

1、销售部实行经销商额定库存管理，设定经销商的额定库存，经销商的库存维持在额定库存的80％到120％之间，低于和高于额定库存的对经销商要进行考核。

2、额定库存设定的原则是：用尽量小的库存满足市场的供应。额定库存设定的标准见下表：

3、经销商库存产品时间管理

经销商库存管理应该做到“先进先出”，先入库的货物应该先销售出库，如果由于经销商违反先进先出的约定导致库存产品超出  天，（自货物到达经销商库房之日开始计算），公司有权将经销商库存超过上述期限的产品折价处理。折价额度为出厂价格的  ％，折价损失部分由经销商承担。

3.8.3形象建设

1、经销商自身形象建设

经销商必须具备整洁、独立的办公场所，设有业务办公室和财务办公室。库房干净、整洁，室内制作菩萨岩企业文化、有统一标识。

2、市场形象建设

包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化，保证主品的市场铺货率，快速推广新品。

3.9 经销商考核评估体系

3.9.1总则

随着菩萨岩销售的快速增长，销售系统的升级和渠道深度拓展，经销商队伍快速壮大，迫切需要有一套完整的经销商考评体系来创造良性竞争环境，指导经销商提升和发展，同时也为销售部考评经销商提供标准化依据。

经销商的考核评估的目的是督促、引导经销商提升经销水平，以便适应公司日益增长的销量，和经销商共同发展。

对经销商的奖罚基本原则一是奖罚平衡，菩萨岩对与客户的考核和评估是为了评估经销商和提升经销商水平，并非从经销商的考核中获得利益。二是对经销商的处罚的费用要用于表现优秀的经销商的奖励和经销商市场建设的用途。

3.9.2经销商考评方式

经销商考核办法由销售部另行制定，经总经理批准后执行。

第二篇：经销商管理制度

经销商管理制度

总则

第一条    为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。

第二条    本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。

第三条    经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。

第四条    经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。

第一章  经销商管理模式

第五条    香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。

第六条    经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。

第七条    经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。

第八条    经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。

第二章  经销商选择和评级制度

第九条    由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。

第十条    新经销商的选择评级标准

1.             甲级经销商的标准

1)   经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。

2)   经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。

3)   经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。

4)   经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。

5)   经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。

6)   经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。

7)   愿意承担一定的销售任务。

8)   经销商必须具有积极的合作态度。

9)   经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。

10)  经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。

2.             乙级经销商的标准

1)   经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。

2)   经销商必须具备1年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。

3)   经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。

4)   经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。

5)   经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。

6)   经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户开发能力。

7)   经销商必须具有积极的合作态度。

8)   经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。

9)   经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。

第十一条               经销商的选择程序

1.             搜集经销商资料

销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销香溢酒业产品意愿的经销商，渠道业务员应建立“潜在客户档案——经销商” （见附录），并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。

2.             确定待选经销商

销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划，按照“潜在客户档案——经销商”所记载的经销商状况和香溢酒业经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为香溢酒业经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。

3.             对待选经销商进行实地调查

销售部渠道维护主管和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。

4.             提出新经销商申请

在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为香溢酒业的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“新经销商申请表” （见附录）。销售部经理将填写的“新经销商申请表”，提交给总经理审批。

5.             与目标经销商谈判并签订经销协议

总经理同意后，由销售部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表香溢酒业与其签订“经销协议”，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表。将新经销商的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。

第十二条               对已有经销商的年度评估制度

1.             公司对所有的经销商每年要进行一次评估， 通过评估全面地总结该经销商的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“经销商年度评估表”

2.             渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估

3.             评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周， 具体时间由销售部安排。渠道业务员必须在要求时间完成评估，将“经销商年度评估表”交销售部经理审阅并交市场部存档

4.     销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写“经销商调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批同意后，将对经销商进行相应调整。

第三章  对经销商的支持制度

第十三条        对经销商的广告、促销宣传支持

1.             市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。

2.     经销商有义务进行香溢产品的促销活动。香溢酒业鼓励经销商在所辖区域进行香溢产品的促销宣传活动，但经销商针对香溢产品的广告、促销宣传活动需要提前通知香溢酒业市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等。

第十四条        对经销商的培训支持

1.             香溢酒业免费对经销商提供统一培训和日常培训的支持。培训的目的，一是对企业形象和产品的推介，二是提高经销商的管理素质。

2.             统一培训定期由市场部组织实施。

3.             日常培训由渠道业务员不定期进行实施。

4.     培训的主要内容包括：销售技巧，管理能力的提升，香溢酒业形象和品牌的推广介绍，香溢酒业产品特性介绍，香溢酒业的销售政策、商务政策宣传，介绍香溢酒业的营销策略和方法，市场环境与本区域目标市场分析方法等。

第四章  经销商的区域管理制度

第十五条       所有经销商都必须严格按照销售经销协议所签订的区域进行销售，不得跨区域销售。

第十六条       跨区域销售行为系指发票抬头所在地超出经销商规定销售区域的销售行为。如发票抬头所在地为香溢酒业的未确定区域，则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为。对于全国性的连锁终端的统一采购，全国铺货的情况则不受此条款的限制。

第十七条       在市场区域管理中，签订经销协议的经销商自行发展的未与香溢酒业签订经销协议的批发商，在经销过程中出现的跨区域销售等违规行为一经发现，香溢酒业将通知该经销商暂停对违规批发商的供货。否则合约经销商将承担相应责任。

第十八条       跨区域销售的判定办法：通过经销商相互举报、市场部调查取证核实的方式来认定跨区域销售行为。

第十九条       对于违反规定跨区销售对香溢酒业的销售造成严重影响的经销商，将视情节轻重予以警告、暂停供货、取消年度返利直至取消经销资格的处罚。被侵犯权益的经销商在窜货等取证确认后将从违规经销商处获得一定程度的补偿。

第二十条       经销商有责任和义务协助香溢酒业搞好所辖区域的市场规范工作。

第二十一条   香溢酒业的渠道业务员执行对所负责区域的经销商的每周拜访和每月库存报表制度，经销商有责任和义务提供相关的信息。具体信息参见“经销商每周拜访表”和“经销商每月库存报表“所列。

第五章  经销商付款、提货制度

第二十二条       香溢酒业原则上对经销商实行现款结算，全额支付制度，经销商将全额货款转入香溢酒业账户，香溢酒业在收到经销商货款后，由香溢酒业物流部组织发货。

第二十三条       经销商提货方式分上门提货和由香溢酒业送货两种，具体过程可参见《销售发货流程》及相应的程序文件。其中由香溢酒业送货过程中发生的运输费用等原则上由香溢酒业承担。

第六章  定价返利政策

第二十四条       香溢酒业对甲、乙级经销商实行完全统一的出货价格。

第二十五条       对于未严重违反香溢酒业相关制度政策的各经销商按每年度完成的销量结果，享受不同等级的年终返利政策，返利政策的制定原则是完成任务的甲级经销商和乙级经销商享受的返利点数或额度应有实质性差异，以保证激励的效果。

第二十六条       在同一级别的经销商之间也应体现差别，完成情况较好的经销商应获得更多的返利，而完成情况较差的经销商则相应降低返利点数或额度。与此同时，对于甲乙级经销商实行年度动态升降级制度，乙级经销商销量排名前三位的原则上下一年度可直接升入甲级，甲级经销商销量排名末三位的下一年度原则上降为乙级。

第七章  经销协议的终止与续签

第二十七条       香溢酒业与经销商所签订的经销协议有效期一般为一年。

第二十八条       经销协议期满，如经销商不愿续签时，由香溢酒业结算该经销商所得返利，终止协议；如经销商希望继续签订经销协议，需要于合同期满一个月前提出书面申请，由香溢酒业根据协议有效期期间经销商的表现确定是否继续签订协议。

第二十九条       经销协议期满，如香溢酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面通知经销商。

第八章  附则

第三十条              本制度由销售部制订并负责解释。

第三十一条         本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。    

第三十二条        本制度自颁布之日起实施。

第十章  附 表

附表一、潜在客户档案——经销商

填报人：                                              档案号：

附表二、经销商年度评估表

填报人：                          评估日期：         年   月    日

注：本表每年底由大客户业务员填写一次， 销售部经理审核，并交由市场部存档

附表三、新经销商申请表

 填报人：                                                    申请日期：    年   月   日

附表四、现有经销商调整报告报表

填报人：                                    报告日期：    年   月    日

附表五、潜在客户名录——经销商

填报人：                                                                                    最近填报日期：         年   月    日

注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，对于当地的重点潜在客户， 必须进行至少一次拜访并建立档案，以便为新客户开发提供背景资料

附表六、经销商每周拜访表

经销商：                               级别：           填报人：                                   日期：     年  月  日       

注：1，本表必须由渠道维护专员如实填写，每周五结束工作前上报至渠道维护主管由销售部内勤存档， 相关上级主管负责不定期地对此工作进行抽查

附表七、经销商月库存报表

经销商：                                级别：             填报人：                                    填报时间：      年    月    日

注：本表必须如实填报，渠道业务员和渠道维护主管共同签名确认，每月25日下班前上报至销售部经理， 如遇节、假日顺延至次一工作日， 特殊情况按销售部经理通知执行。本表在市场部存档，市场部负责安排对填报内容的真实性进行抽查。

渠道业务员签名：                   日期：     年    月   日

渠道维护主管签名：                 日期：     年    月   日