客户来访需要和客户沟通的问题：

1. 来中国多久？How long will you stay in China?

2. 来我公司多久？具体几点来？几点走？航班号 How long would you like stay with us? May I know your flight number?

3. 从哪儿接客户？什么时间接客户？约定时间？Where and when would you like us to pick you up?

4. 客户在中国的联系方式？May I know the phone number to contact you in China?

5. 几个人来? Are you coming here alone?

6. 访问计划？想看什么设备？想谈那些内容？May I know your visiting plan? What equipments do you want to see and what would you like to discuss with us?

7. 酒店安排：would you like us to book hotel for you?

8. 告知客户天气情况

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——Bertina Lai

1、拜访前的准备。客户一般会提前告诉我们他得航班和中国号码，我们除了邮件表示欢迎外，可以询问客户，是否需要我们帮助预订酒店等。

2、机场接客户前准备。对于初次见面的客户，可以在客人来之前让客人发照片或者把自己的照片发给客人，这样更容易找到对方，或者，可以将客人的名字粗体打印出来，做成举牌。

3、到机场接客户可以请同事帮忙一同接待，提前到达机场，熟悉每个出口，和同事协调接到客户后在那个几号门出口上车。

接到客户后，询问客户是否需要去用餐，或要直接先回酒店休息等。

4、若客户要直接回酒店，可直接送往酒店。到达酒店，帮助客户一同办理好入住手续。客户上楼后，可以在大厅等过十几分钟后，打客户电话，询问有何其他需要，可以让酒店服务生送上去。

5、了解客户公司的情况，所做的产品，这次来要看得产品。在客户到公司的前一天，可以跟操作一起，将要给客户看得产品、目录及报价单准备好，自己也必须先熟悉；提前将材料拷贝到公司的笔记本电脑上；准备好名片，笔和带有公司抬头的纸张；提前设想客户可能会提问的问题，然后想好应该如何准确的用英语表达。

6、会议室可以准备一些水果、糖果如巧克力之类的小点心，可供客户食用。若要放水果要注意买吃起来比较文雅的，不可能让客人在会议室里削或啃着大苹果。当然，精致的小蛋糕也是不错的选择。

7、在与客户谈判期间，必须要有一个同事帮忙如倒茶水等，业务员自己离开座位时间最长不能超过5分钟，客户有要求马上修改合同上的条款，可让同事帮助完成。谈判结束后，可以和客户留影。

8接待客户吃饭应该注意的问题。关于餐厅的选择，必须先了解客户国家的饮食习惯、宗教信仰，可以提前想好有哪家餐馆更适合。例如，印度客户不吃猪肉，大部分都喜欢到印度餐馆用餐，可以直接带到印度餐馆。若是穆斯林的，则可以带到穆斯林餐馆。餐馆不一定要非常豪华，但首先要干净，安静。点餐前，询问客户有什么东西是不能吃的，比如能吃辣吗？吃海鲜吗？

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客户接待拜访总结；

一．提前准备工作；

1.需要邀请函的，客人会把资料发过来，提前做给他；

2.提前确认好航班时间，航班号，提前在网上查下，跟客人确认好准确来访时间，提前 安排去机场接客户；提前确认几个人，几件行李；好安排什么样的车去接送；

车子要干净，没有味道；

不能让客户等，最好提前10-20分钟到；接到客户要征求客户意见，吃饭还是来新浦 办公室，工厂，还是酒店，路上要提前跟工厂反馈客人到达时间，工厂提前准备；

3..提前确认好客人是否要预定酒店，什么标准，几个房间；

4.没有见过面的客户，最好准备个接机牌（A4纸打印即可）

5.车上准备水，宣传册等；

6.会议室提前准备好咖啡，茶，水，水果等；宣传册，名片随身带；

笔，纸，计算器，自己提前准备好报价表，样品，和客户之前谈的订单细节资料等；

二．工厂参观和会议室交谈流程；（最好有会议议程安排表，提前告知客人）

客人到厂后，一般先到会议室休息，简单交谈，彼此介绍后，先带客人参观工厂，纸杯 客户，直接去制杯车间-建议去参观台；然后再带客户回会议室谈具体订单细节； 和客户交谈，要面带微笑，尽量亲切， 提前了解客人公司和客人本人，交谈的时候 可以把以前和客人邮件交谈的内容，拿出来说，这个要靠平时多和客人交流；多问问题； 做好会议记录；以便以后跟进客户；

三 客户接待餐桌礼仪；

1. 餐馆要干净；

2. 客户是否有忌口的，中东的，伊斯兰教的是否素食，忌讳点猫狗蛇菜；

3. 提前准备好刀叉；

4. 吃饭聊家常，有小孩的聊小孩

5. 说话嘴巴里不要含食物，不礼貌；

6. 推荐中餐给客人，当地特色；欧美客户可以推荐海鲜，宫保鸡丁等；

7. 交谈时，找一个共同的话题来聊；（体育，音乐）

三．客户接待服装注意：

1. 会议室尽量穿正装（西装），或者工作服；

熟悉的客户，可以穿漂亮的休闲服装；得体即可；

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兰天一品6月客户来电来访总结与分析

自5月25日开始，先后对本地市场行情进行调研，梳理项目核心卖点，对项目形象进行重新树立，并制作相关单页，同时对案场销售人员进行技巧和策略的培训，以增强销售人员接待客户的成功率。

在上述问题得到处理后，使客户来电、来访量得到很大提升，但成交量没有达到预期目标。

6月份项目销售总结及分析如下

一、客户来电分析

2、来电客户认知渠道

3、客户来电咨询重点

3、客户需求

5、客户来电情况分析

6月份来电计20通，客户来访区域以市区为主。乡镇的占有比例非常少，信息来源金点子和供求世界占有50%比例，路过与户外各20%，询问内容大多是价格、楼层、面积、付款方式询问频率较高，来电咨询50㎡左右的比例最大为59%，门面与90㎡左右各占18%与23%的比例。其中询问住宅的客户全部为自己居住，刚性需求比例高，门面以投资为主。

因之前项目一直处于滞销状态，客户对项目信心度降低，口碑相传较弱，造成来电量相对较低，目前通过报纸和乡镇宣传及客户追踪，来电量有所回升，但成交为0。

建议在目前销售态势稳定的情况下，加大推广力度，重新建立新老客户对本项目的信心度，增加客户对项目的忠诚度，提高在客户心目中的口碑，以此在最大程度上增加来电量。

二、客户来访分析

1、来访客户归属地

◆本周期（月）来访客户9组，以上统计可以看出，来访客户大部分还是集中在市区。具体情况如下分析：

◆在项目没有全面推广前，每日客户来访占有比例基本为0，说明本项目在市区还是有很大一部分潜在客户。

◆从侧面也说明，客户对项目的地理位置有很高的认同率，但是普遍反应价格过高，如果宣传力度加大，降低销售价格，肯定能够吸引客户促成成交。

2、客户关注重点

◆从以上客户关注程度上来看，价格还是客户最关注的购买要点，因本项目面对的大多是初次购房者，所以价格，楼层，面积是客户关注的重要因素。

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1. 关于接待客户

需要确认以下问题：

1. 客户什么时候到达

2. 我们什么时候出发，大概什么时候到达见面地点

3. 与客户约好显眼易找到的地方见面

接到客户以后，可以在车上与客户交谈，最简单的topic就是以前有没有来过深圳呀, 一般大客户都来过深圳很多回，因此可以问一下深圳与他去过的其他城市有什么不同，他认为深圳有什么特点， 同时可以聊深圳的工业，比如著名的富士康，华为， 深圳的居住环境，气候， 天气等都可以成为话题， 聊到富士康就可以聊一下苹果iPhone， iPad等电子产品，老外当中果粉还是蛮多的。还可以与客户聊一下他的家庭成员，儿子还是女儿，有几个孩子等。

经常来中国的客户一般都去过中国的很多个大城市，所以与客户聊各个城市的区别以及居住环境不会显得很尴尬，有时候客户也会聊客户的国家，这时候也可以聊一下自己的看法，适当表达一下自己的向往，夸一下客户的国家，哈哈。

2. 关于客户提到的邮件的写法

据Eric的亲身经历， 每天收件箱会受到40-50封邮件， 加上被系统自动过滤到Spam的邮件，一天大概收到100封邮件，当然啦，不同的公司数量不一样，但是共同点就是：客户每天会收到many many many many emails。对于熟悉的公司或者联系人会直接回复， 对于收到的陌生人、陌生公司的邮件， 如果邮件内容不够吸引人，会直接delete或者忽略， 那么如何写出吸引人的邮件？

首先，邮件开始how are you 之后先上一张你想推荐给他的产品的图片让他知道这封邮件是想说什么， 纯文字的Email除非你是他熟悉的人，不然你就等着吧，客户早就delete或者忽略了，图片上面最好标上产品的特点或者亮点，吸引客户的注意力。图片的大小最好不要超过100KB，图片太大加载很慢，客户会不耐烦，然后你的email 就被悲剧了， 超过1M的图片简直就是disaster。

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业主接待

前台接待业主后，业务人员第一次与业主沟通：

开始可以对业主进行一次询问，主要是问业主经过前台的介绍和自己从网上等各渠道获取的信息，对暖通这一行业和我们公司的了解。具体对话：**女士（先生），经过上一次我们公司前台的介绍，您一定对我们公司和产品有了一定的了解，请问您之后是否在网上对我们公司的产品和这个行业做进一步的了解？

问到这一步，就要开始注意听业主的话音，判断业主初步获取信息的程度，如果业主并没怎么了解，那么就直接将业主引入我们的主题，重点灌输我们公司的几大亮点，和我们公司在行业的一个地位和优势，让业主进一步加深对我公司的印像乃至于认可我们公司。

其后就可以尽量以问的方式了解客户多一点的信息，最终是了解客户的一个实际需求，了解业主实际需求后就可以抛出我们的方案，然后作为一个咨询者身份引导业主问些相关技术方面的问题和业主密切关注的问题。解决业主的疑虑后就可以把业主引导到谈价格，通常业主会还价，有些是比较的地方，这里就需要业务人员灵活应对。解答业主我们贵的合理性，主要是讲贵在哪里，钱花在了那些地方。最后可以引导到签合同和付款方式的环节。这个环节也需要发挥说服能力让业主理解和相信我们付款方式的合理性。

如果业主对这个行业是有一定了解的，我们就尽量避开与业主有认识和意见偏差的地方，强调认识的共同点，找准时机灌输我们公司的优势。下一步可以同样推进到业主对我们方案的意见，最终与业主确认一个他认为满意的方案。

确定方案报出报价，进入与业主还价的环节，这样的业主通常会拿对手的给我们比较，这种情况就需要我们对行业和对手有一定的了解，一般可以避开我们的弱点，用我们的亮点比对方的弱点，再根据实际情况说服业主接受我们的产品和价格，这种情况会持续到谈价格甚至到谈合同。总之这样的一类客户需要我们不仅对自己产品企业的了解，还需要我们对这个行业和对手有更深入的了解，这样让客户知道我们更专业，才更可能接受我们。

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如何接待客户

电子商务网络营销的客户成交率大概是10%，而来到展厅拜访的客户成交率却高达40%.（只代表我自己的总结） 所以，能够从国外到你这里来的客人，成交几率是非常大的，如果你想在接待客户方面游刃有余，大大增加成交，

网上很多关于如何接待外商的“技巧”，什么商业礼仪啦，各国禁忌啦等等…..说句不好听的纯属蒙人看热闹的。做生意本来就忙得够呛，第一次接待外商又紧张，还去记这些繁琐的不知所云的东西，累不累啊？…..

商业礼仪…现在广交会上有多少人还傻乎乎西装革履? 各国禁忌…世界开放性的今天,来了个俄罗斯客户结果一看是穆斯林移民, 或者美国的新兴犹太人, 你说禁忌什么?

一 心理准备：调整好心态

没有什么好准备的，外国人也是人，有些人的素质还相当差，就是跟咱中国农民起家的批发户一样，见多了就，没感觉了，就平时怎么跟人说话就怎么跟他们说就行。

外商不是来做慈善外交的，而是来跟你合伙赚钱的，赚钱永远是第一。外商心里具体在琢磨什么，你猜不到也没必要去猜，只牢记一点，大家合作赚钱，这样心态就平和了，不卑不亢。

抛开这些不切实际的东西, 放松自己, 做个真实的而不是装模作样的人, 往往更能赢得外商的尊重，把事情办好----外商和我们一样，愿意跟一个看上去比较稳重地道，而不是一个跑前跑后、慌张亢奋的家伙做生意。

STEP ONE：心理的准备。

二行程安排

同客户商讨参观访问行程表, 同工厂(公司接待部门)沟通, 一切敲定之后, 发送邮件货传真

让客户确认, 同时让工厂做好接待准备。

既然是来赚钱，而不是来旅游观光，商务性的、务实的、紧凑的行程安排总是最受欢迎的。大摆宴席以及陪他们旅游反而不一定能促成交易。

因此，事先跟外商详细商量好他的行程，但外商访厂/公司阶段的安排则最好由你自己做出, 看哪些产品和车间, 扬长避短, 把你想展示给外商的东西充分安排进去。可以征求外商的意见，也可以把自己设想成外商，“如果我到一个陌生国度的陌生供货厂去考察，希望看到什么？”

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