石真语光碟读后感

很感谢徐总甄选出石真语老师《实战销售》给我们学习。经过这次的用心聆听，收获很多，该光碟中的很多观点使我们对日常销售中的很多点点滴滴都有了反思和对照。现在把自己对该学习光碟的具体感悟做稍细些的归纳。 “一人一世界”，石先生说。我虽不是唯心论者，但体会生活中很多事也的确如此，经常试图去改变某人的缺点什么，却往往闹得大家都不开心，其实或许自己更包容点，他的缺点也许就不是缺点了。感觉现在世风日下，想改变整个世界，但或许自己简单对别人，别人也能真诚的回报自己。

“有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手”，石先生说。在谈到该观点，我觉得自己工作的境界满低的，只知道上班是件为了五斗米而折腰的事情，现在明白我应该试着转换心态，在尊从企业的相关制度下，把做事的心态当成玩游戏时的那种投入精神，去体谅同事，服务顾客。

“状态沟通，方法沟通，专业沟通，气度沟通”，石先生说。这里面有很多精华，比如状态，也就是贾长松老师说的，把自己的状态调整到巅峰状态，保持120度的热情，就算打折了，还有80度。但你的热情只有40度，被消磨两下，就全没了。一点状态都没有，谈什么销售沟通。方法，幽默沟通，加上真诚的互动，加上相关的废话，这种沟通效果不会差到哪里去。专业，1、在和客户的沟通过程中，谈一些让客户听不懂的话，但不要占超过谈话内容的5%。2、教育客户，给客户标准和观念，比如：“现在很多外贸企业拿过去的经验来建立现在的外贸渠道去解决未来的问题，只是非常严重的错误观念”。“未来20年，还不进行电子商务的企业，必将会被淘汰。未来5年，还不进行本土化网络营销的企业，必将处于绝对的落后”。“现代的企业，如果在互联网上，不具备足够的抗干扰能力，那么他的网络客户群体将会很容易被竞争对手抢走”。气度，自己就是老板，不是业务员，敢于设定游戏规则，跟客户慢慢玩。敢于死客户，客户不做，是他的损失，我们跟客户谈，不是卖东西给他们，是救他们，帮他们，有机会了解这么好的外贸营销渠道，是他们的福气。我们不是求客户的，我们是在和客户做平等交换，做条件交换。

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读销售的革命有感

明天可以做的事，应当今天就去做，今天可以做的事，应该马上就去做．这是我最喜欢的一句销售名言，它教会我怎样做一个积极，高效率的销售人员！

在我看多这本销售的革命之前，关于销售，我知之甚少，总以为会说话，性格乐观，沟通能力强就够了！但是在看完这本书之后我发现，这还远远不够！以前我对销售的理解很片面，我认为能够站在客户的角度上为自己获取最大利益就是销售。认为能在销售领域把自己卖个好点的价钱就算是销售成功，现在看来那与这里的销售策略与销售理念还差的很多。

销售的革命这本书将销售的形式，销售的过程，销售中所遇到的问题，现代销售的理念，剖析的淋漓尽致！给我带来了耳目一新的感觉，对于销售我有了自己新的观念和想法！

在本书的一开始，书的介绍部分为读者提出了若干问题，首先其先从客户的角度出发，道出了我认为销售的最重要一部分，在现实社会中，要作为一名成功的销售者，对于客户的销售方式的变革的把握，是非常重要的。其次在我看来，每位成功的销售人士，很可能都是一位成功的心理学家，即使没有经过专项的培训，他们也会在销售过程中不断的学习感悟，假如一名销售员对自己眼前的客户一点了解都没有，用对待其他客户的方式来解决问题，我想很可能不能达到自己预期的目的，在战场上我们有知己知彼，百战不殆的说法，在销售这门大学问中我想这样的策略也是必须的，只有我们知道了客户的销售理念，销售方式，个人的一些特点，我们才能对症下药，取得事半功倍的效果。其实我们看我们周围的一些饭馆，买衣服的商家，老板，他们也是对此非常重视，尤其在人群固定集聚的地方，就像我们学校的饭堂一样，竞争很激烈，但是就是有很多生意很好，很多比较清凉，对于那些生意好的，你可以看得出来，她们的笑容很多，饭菜很多，也很好吃，最主要的是他们知道学生在乎什么，喜欢什么样的服务方式，其实对于学生来说，首要的是态度好，其次就是物美价廉者，这两者是主体，对于每个地方我想这都应该是不变的！拿下客户你基本上就拿下的订单，这要求你对客户能有一个提前深入的了解，这就是要你时刻记住站在客户的角度上，实现在即的最大价值！那样你才能游刃有余，成竹在胸！

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世界上最伟大的销售员读后感

做保险的，甚至是做任何销售行业的都会把《乔吉拉德》奉为神明来膜拜，原因很简单，就是因为乔吉拉德创造了销售的奇迹，并且这个奇迹一直延续到今天，乔吉拉德有很多的观念或者方法一直到今天都还在销售行业中成为亘古不变的真理，以下就是几点和各位分享：

1． 自信让你成功了一半

自己从事过很多年的销售，对于这一点感受颇深，尤其是在面对你的销售对象的时候，你自信的感觉是会影响到你的准主顾对你的信任度的，没有哪一个客人愿意买一个看上去不专业的推销员的东西，因为他会觉的一个缺乏自信的营销员，推销的产品也不完美。 2． 用你的热情感染人你要找到你自己的热情，正如信心和机遇那样，热情全靠自己创造，没有人愿意和一个消极的人在一起共事，但有积极的热情必须要有一个好的身体，所以要自己平常加强锻炼。

3． 用信念铸就成功之路，会出心中美好的图景

在我自己做代理人期间，就是一个目标非常明确的人，我自己常常幻想自己达成各种奖项，自己也无数次的幻想站在奖台上接受鲜花和掌声，自己真的很享受那种感觉，也可能从小就是班长的缘故吧，呵呵，等到进了保险公司，我做销售第一年我的主管就告诉我要把自己的目标写下了，甚至画下来，一开始还觉得那有什么用，还不如踏踏实实去做来的好一些，后来发现慢慢的敢于把自己目标先喊出来了，当自己的目标一个一个的达成的时候又敢于把目标写下来了，并把他贴到我自己和别人都能看到的地方，也就是我们通常所说的目标上墙，再到最后看了吸引力法则后，才真正的发现，真的要在自己的心中不断去描绘自己的未来，让它变成一幅幅生动的图画。当你每天都在想的时候你就会散发出无穷的能量，宇宙中就会有能量来帮你实现你的梦想。

4． 明确自己真正想要什么

其实寿险经营就是目标经营，之前在做这个行业的初期感受并不是很深，也没有人给我谈过所谓的职涯规划，直到去了青岛，才发现一句话讲的很有道理，说你今天的生活是你三年前的决定，你今天想法将决定你三年后的生活，所以自己要非常明确自己未来到底要的是什么？除了工作，生活一样。

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顾问式销售的艺术（读后感）

——杨显凤

看完《顾问式销售的艺术》这本书后，让我明示出了不少平时都有但是没有注意到的几个出在自已身上的问题：

1、呈现无处不在：其实这句话让我知道，以后不管是什么时候其实都有呈现的机会。你一定会问我为什么这样说：说实话，因为很多时候其实我都是很想呈现的，但是总是感觉怕这怕那，感觉对自已说等有机会，其实等去等来，最后会有两种结果：要么是没有机会了，要么是机会其实没有之前的好。

2、何为有效的呈现：有效就是说，在你选定的机会里，要做出更好的呈现，要不然机会是选好了，但是你自已没有呈现好，在销售这里说轻点可以说这就是浪费了一次机会，说重点，那就会影响到您后期的一些工作的。所以何为有效的呈现这句话，让我明白在工作当中，其实在我身上发生过，当和客户在一起时，好不容易找到了呈现的机会，但到呈现时候没有更有效的呈现，有时候直接影响当时的情形。

3、感情的力量：我们都知道有了感情才会成为朋友，之前我想得太简单，只要维护好工作上的感情就行了，其实现在才发现这样不是感情，在感情上要做到像对待朋友一样的，要做到真诚守信。

4、做自已:以前很多时候我不做自已，因为我都以别人说我这样了我就改，说我那样我又再改，或者有时候照着别人做的去做，有时候感觉自已其实做得比别人的更好，但就是没有做出来。所以以后我要做自已，把自已想到的说出来，做出来。

5、如何组织呈现：有时候我在呈现时很乱，还有就是感觉呈现时自已的内容不够，出现这样的问题其实也就是组织没做好。

6、重要的是听众：有时不管我们说得如何好，如果没有听众，那也是白的，所以在呈现时候我们一定要能和听众一起互动，不管是眼神还是动作，没有互动不管你口才再好，你谈天说地两三个小时下来，可能还是得不到你想要的效果。

其实以上这些问题都有在我身上发生过，当时没有更好的注意到这些，通过看完这本书后，才认真的注意到这些问题在严重性，在以后的工作中我会时时提醒自已。

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关于《恰到好处的推销方式》的读后感

平时的我不爱看书，这次赵老师建议我们看一本关于推销的书，原先的我本着马马虎虎的态度去图书馆借了这本《恰到好处的推销方式》，但在自己真正的深入品读之后，我发现自己平时太荒废时间了。错过了很多读书的机会，看这样的书对我有百利而无一害，我何尝不用自己的课余时间多读几本书呢？尤其是在当今这样竞争力强烈的社会，不学无术的我不会有立足之地的。

在市场经济体制的21世纪，随着我们对需求观念的转变，购买与销售这两个词在我们的生活中，会无时无刻的伴随着我们。销售不仅仅是把商品出售给客户，把钱收回来那么简单，而是实现人与人之间的沟通，以满足顾客的需求。销售在日常生活中非常普遍，可以说每时每秒都在发生，大到大宗商品的销售，小到生活日用品。

特别是对企业经营而言，在群雄逐鹿的市场，谁可以掌握信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息最准确，及时，谁最会用信息，谁就是财富的拥有者。销售人员是企业通往市场的桥梁，她们直接与市场，消费者接触，可以及时地捕捉市场信息。她们是企业收集市场信息的重要途径，是企业的情报的主要来源之

一。所以说，销售对企业有着重大的决定性。

那怎样才能把销售工作做好呢？这本书中的内容已经做了很多诠释。我也学会了很多，对我以后的实习工作应该会有一定的帮助，让我成为一名合格的推销人员。这本书针对销售人员在工作中遇到的各种情况，整理了许多关于销售的技巧和策略。书中运用大量的故事

和精辟的论点，目的是帮助每个业务人员提升自我形象，开阔眼界，开拓思路，提高表达能力，掌握销售语言技巧。与此同时这本书让销售人员能获得优异的业绩的同时获得心灵上的满足。

从第一章节“形象式”推销中我学到了：打扮应该适宜得体，以得到客户的重视和好感。不断学习，修炼气质。带着一张灿烂的笑脸迎接客户。用优雅，礼貌的行为促进销售。正确运用微妙的肢体语言，使自己在交往中掌控别人。用真实的情感和诚恳的态度赢得客户的心。见客户之前，先从头到尾的整理一下自己。第一句话要说得“入耳”。与客户见面时的言行举止要恰到好处。用潇洒的走姿吸引客户的注意力。与客户交换名片时动作要标准。准时赴约，一分钟都不要迟到。

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《销售中的心理学》读后感

? 邓远琴

《销售中的心理学》的作者博恩.崔西是美国首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之

一。本书总结了销售人员在销售中各种可能的消极的内心意识，并指导销售人员如何正视并消除这些消极意识。

在本书中我又看到了二八定律：顶尖20%的销售人员挣得80%的钱。本书的目的旨在通过一些有意识的训练，让销售人员向顶尖的20%看齐。我觉得本书比较好的一点是在每一章后都有行为练习部分，通过这些行为训练，可以激励自己，培养和强化自己的积极自我意识，从而向成功迈进。

通过阅读本书，我总结出：成功=积极的心态+正确的目标+正确的方法+行动力。我不禁问自己，这四个因素中我具备了哪些？问得自己很心虚，如果每项按10分给自己打分，我的自评如下：

1、积极的心态：7分，我曾是一个很消极的人，但是通过学习通过不断地调节控制，我觉得自己有很大进步，尤其是进到公司以后，我觉得以后我还可以做得更好，更积极。

2、正确的目标： 1分，有目标，但是非常模糊。书上说最优秀的销售人员是强烈的目标导向者，他们预先知道自己在每周、每月、每季度、每年会挣多少钱。而我几乎都没有计算过，没有长期目标和短期目标，没有年收入目标，没有月收入目标，没有季度收入目标，这方面做得很差。

3、正确的方法：8分，这方面我不担心，因为方法是可以通过学习和实践获得的，但是还存在着一些细节上的问题。

4、行动力：5分，没有正确的目标做导向，行动力自然很差劲。

所以，我现在的首先要做的是认真的分析自己，为自己制订合理的目标。可参照本书中关于目标的行为练习：

1、 为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出5%-50%。

2、 为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。

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浅谈营销自己

营销，营是手段，销是目的。营销最重要的是营销自己。交朋友，是营销自己，尽可能的表现出自己的口才和学识，找到兴趣相投的朋友。找工作，也是营销自己，如何简短的介绍自己，给人留下深刻的印象，让人能够初步的了解自己。参加各种文艺活动、团体竞赛等，也是将自己推销出去，让更多的人认识自己，了解自己。所以，在生活中，我们无时无刻的在营销自己。

如何才能更好的营销自己呢？

首先，要有营销自己的意识。不管在什么时候，在什么地点。我们想要别人认识我，或者想要认识别人，就要有营销的思想。

其次，要善于利用各种各样的工具来营销自己。如参加学校或企业举办的竞赛活动，让更多的人了解自己的能力，这也是一种营销方式。

再次，要注意个人的形象。语言、动作、神态都要符合自己的身份。有一定的亲和力，给人一种愉悦的交谈方式。

另外，还需要有心。

第一，融入的心——要全心投入自己所在的环境，成为环境的主人，而不是环境的牺牲品。

第二，学习的心——“活到老，学到老”， 要把学习放在第一位，重复学习，学会为止，使知识融入自己的大脑。在当今社会要重视四点： 英语、电脑、驾驶、与人沟通的能力。

第三，乐观的心——要展现笑容，保持积极乐观的心态。

第四，谦卑受教的心——俗话说3分做事，7分做人，每个人都有自己的优点，你要虚心的请教别人，吸取别人优点，让它成为你的优势。

第五，感恩的心——要有感恩的心，感谢一切，感谢生你养你的父母，感谢你的兄弟姐妹，感谢帮助你、鼓励你的人，也要感谢伤害你的人，因为他们会使你不断地磨练自己的心境。

第六，舍得的心——先舍后得，舍小得大，不要计较小事，虚怀若谷，不要拿别人的错误来惩罚自己。

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