销售读后感

篇一：销售>读后感

读后感已经欠了很多篇了，倒不是没时间写，而是一本电子书看了很久，才四五分之一，那样就写了也太不负责了。昨早上天下雨不能出门，就拿着以前买的销售大师翻翻，突然想到，这个可以凑数！

有好几个世界级的销售大师，我把我这次看到的两位写下。原一平，我记得特别清楚。身高一米四五，三十多了一无所有。没钱吃饭一天只吃两餐，晚上就睡公园的长凳。命真是比苦瓜还苦，但他依然每天对着每个人微笑，用他的话，这是价值百万的微笑。有次别人看到他这么开心，想请他吃饭，虽然特别饿，但他还是拒绝了，这位绅士特别敬佩他，最后成了他的大客户。

乔吉拉德，简直就是疯子。每天身上带着大把的名片，甚至吃饭付钱的时候，也把名片递上，特别重视人脉，同时在销售汽车时，不欺骗客户。他的250定律现在仍然是非常有效。

很多人对自己说，我不具备大师的激情与能力，所以不会那么成功。是的，百万圆桌会员可不是人人有分，出人头地的人也只是书上或电视上才能偶尔看到。不过大师的某些东西我们可能具备，不服输呀，不抱怨，或者是每天开开心心的呀，不能每天都做到，但是很多时候能做到，相信我们做个小人物还是可以的，你们说呢？

篇二：销售读后感

菲利普·科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。 很多人认为，菲利普科特勒先生的《>市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

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《免费的才是最贵的：打车软件将出租车送上不归路》——读后感(且游旅行） 看完之后，我总结的打车软件四步曲：

打窝（高门槛补贴排他）---抓水鱼（抓用户）---围池子（增值排他）---瓮中捉鳖（盈利） 《史记》云“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，免费甚至倒贴最终目的无非也是为了后期盈利，《免费》一书内有四种免费模式：1.交叉补贴2.三方市场3.免费加收费4.非货币市场，这四种模式就是带来效益的源泉，现在我尝试拿来作为分析的基础。

第一步：

打窝（高门槛补贴排他）：补贴是中心，排他是效应

打窝的本质并不是让别人没有水鱼可钓，而是吸引水鱼围着自己转，至于其他钓技欠佳的选手死活，不是重点考虑范围之内

这里用的是交叉补贴模式：

1.用日后的付费补贴当前免费（13元补贴到现在补贴取消）

2.付费人群给不付费人群提供补贴（融资后拿投资人的钱给出租车公司与用户补贴）

第二步：

抓水鱼（抓用户）：培养习惯，产生粘性

抓水鱼就要摸透水鱼习性或者说培养条件反射，投放特定饵料

第二步用的还是交叉补贴模式：

1.微信的滴滴打车入口用来培养习惯，增加微信盈利，并由前期补贴产生粘性

2.快的打车给司机定向补贴

补充：

免费另外三种模式在快的打车与滴滴打车这两款APP上的应用

1.三方市场：快的打车APP封面广告，Jeep在拉萨市区免费接送快的打车的用户

2.免费加收费：定位查询车辆免费，叫车收费

3.非货币市场：用户消费资料统计，礼品经济

第三步：

围池子（增值排他）

费劲波折把水鱼挪到了自己的池子当然要围起来不让外人干涉，哪怕是从其他池子（出租车公司）抢来的也一样

但实际情况似乎没那么简单，前因我们先放一下，我对后果的分析结论是不管第三步的排他是不是预谋，补贴大战后的专车服务与连接B端是必行之路

原因如下三点：1.用户只有能变现才有价值2.补贴大战已消耗大量资金，需要找到其他盈利点3.单凭广告收入甚微，且对产品体验构成影响，需要创造自身运营盈利项目

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《卖桔者言》读后感

我很喜欢经济学，虽然我不是很懂大部分的理论该怎么应用到实际，但是就是很喜欢，就像自己喜欢金融一样。正因为理论和实践的脱节，所以对理论的认识也只是浮在表面上。 读了张五常先生的《卖桔者言》让我感触很深，我才渐渐明白该怎么去学习理论，该怎么去质疑，该怎么去研究。

在该偏文章中，张五常先生着重探讨了市场和价格定价理论。在经典经济学中，如果采取价格歧视定价，那么消费者剩余将被极大的榨取，生产者获取的剩余也会增加。价格歧视定价有前提条件：市场分割和消费者需求价格弹性不同。张先生通过自身年夜时在香港市场上卖桔，来切身体会价格歧视的做法、条件和效果。

而根据实际卖桔的情况，在开始时要价都很高，且针对消费者的消费心理和消费习惯，有意将价格提高，给消费者来侃价，这时价格的高低主要受双方侃价能力的影响。到11点天下雨后，要价也因此降低，当然成交价格也随之改变。午夜之后，因为买方侃价能力强，所以成交价格价格也很低。

同一天晚上，价格却可以千差万别，但是这种价格歧视的实现却与经济学教材上写的不太一致，主要表现为市场或者顾客分开：一般认为同时同地将顾客分开是不可能的。但是在实际情况中由于家fede讯息费用相当高，且这讯息买者比买者知得多，只要买者相信自己议定的价格够便宜，他便不会去浪费时间查询，而且很多时候也无处查询，因为买者也不太会公布自己的买价。另一方面，顾客的需求弹性也存在着一定的问题，张先生觉得信息少的人付价较高，信息多的人付价较低，而信息多寡和消费者需求价格弹性没有太大的关系。因此，他认为价格歧视的理论还是存在着很大问题。

其实，我觉得张先生讲的也不完全对。他在一天卖桔，但是多个顾客到来的时间是不同的，他卖给多个顾客的也可以看成是一个一个卖的（如果同一时间的一般也会只按一个价格来卖），其实通过时间的不同还是将顾客市场区分开了。这样几乎可以达到第三种价格歧视的状态。而对于信息不对称和交易成本的问题，我觉得这只会影响到双方的侃价能力，在卖桔的价格决定过程中占据了较重要的地位。但是这点并不影响市场分割的条件有效性。 对于第二点，我想经典价格歧视条件主要针对的是信息完全和无交易成本下，如果消费者的需求价格弹性越大，适用于低价方针。但是实际情况中，存在着摩擦的情况下，这种理想的状况似乎体现得不强，反而交易成本和信息掌握情况在价格决定中占据了更为重要的地位。

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《2小时品牌素养》读后感

品牌是什么？

“BRAND”（品牌）发源于西方，汉语注解“印记”之意，通俗说就是给人留下的“印象”或“记忆”，品牌为什么会成为当今社会一个“时髦”词儿？变成营销人使用频率最高的一类专业术语呢？因为时代变了，人类已从落后的农业社会跨进了生产力极其发达的工业时代，各种产品的诞生犹如CPU频率的增速一样惊人，市场出现供大于求的局面，这必然引起卖家与卖家之间的竞争，这种竞争表现在外部最常见的就是营销之争。市场如战场，为了争夺顾客，卖家必须精通十八般兵器，练好产品、定价，渠道、促销、服务等基本套路，而为了应对战争升级，阵地战、高地战的争夺进入了白热化，卖家还得学会操作“品牌”这门营销战争的新式武器——大炮，才能把众多来犯者轰倒，拿下目标。（品牌是营销的大炮）

品牌发展史？

不争不足于成天下，操起品牌就开炮。本书为我们讲述了品牌战争的主要发展阶段，从最初的USP战争--品牌形象战争—定位战争的演变历程，而我们已经走到了历史地图上“定位战争”的位置。

“定位”理论是建立在信息爆炸、产品同质化严重、大量新品牌涌现等前提下，基于人类“选择性记忆”，“按品类记忆”，“只记得排序前几位”等心理特点，提出的一种假设和论证。（品牌发展史经历了USP-品牌形象-定位的的竞争历程）

什么是品牌定位？

品牌定位就像在电影院看戏前找座位，这个电影院是开在目标群体的心智上，若某个座位上已经有人坐了，还要强行坐到他上面去，那肯定得跟人家干一仗，说不定是个彪形大汉，那就等着被打得头破血流躺在地上哭泣。如果某个座位上出现叠罗汉似的坐上了几个人，那就更惹不得，如若非要争这个座位坐，结果很可能就是被压在下面被人坐。所以，品牌定位一开始就要寻找好适合自己的位置，这个位置越匹配越舒服，假如找到的座位无论高低、远近与自身身材和视力匹配，甚至连屁股大小都吻合的话，而且是个空位，那还等什么？但是，另外

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《整合营销传播》读后感

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《整合营销传播》以科技进步带来传播方式的改变为立论基础，阐述了整合营销传播时代的到来。企业与消费者必须建立"一对一"的"双向沟通"，"关系营销"走进生活；企业与消费者必须建立长期的友好合作关系，"循环营销"登堂入室。这是信息时代企业必须作出的选择，单方面沟通的"线性化"传播已经不再适合这个"多 元"的时代

每一次人类思想观念的革命，都必然带来学习、工作方法上的突破。整合营销传播阐明的以"资料库"为基础的工作方式，推翻了靠某个天才灵机一动就可以不顾消费者意愿创造出营销奇迹的神话。

本书断言，长时期占统治地位的4P ,营销理论已走向终结，取而代之的是全新的4C 营销：

----Consumer( 消费者)。把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需要与欲求；不是再卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定 想购买的产品。

----Cost( 消费者满足需要与欲求的成本)。暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足需要与欲求愿意付出多少成本。 ---- Convenience( 消费者购物的便利性)。忘掉通路（渠道）策略，应当考虑如何给消费者方便，以购得商品。

---- Communication(沟通)。最后忘掉促销，90年代正确的新词汇是沟通。

---- 这不但是对传统营销理念的革命，而且使"以消费者为中心"的理念得以在营销中全面体现。随着整合营销传播在中国的运 用，" 尊重消费者"将不再是一句空洞的口号。

---- 这是一本务实的书，既没有华丽、虚浮的 词藻，也没有太多枯燥概念的堆积，而是以科学严谨的程序，向人们详细地叙述了整合营销传播的工作方式。在本书中，你可以随处看到发生在你身边的事例，但是，每一段耳熟能详的情节都给你全新的启示，引发你更多的思考。毫无疑问，它会给读者以裨益。

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《房地产金牌策划》读后感

这本书让我快速的了解了更多的房地产策划知识。该书共十章，前半本是讲房地产的基础知识和策划人员的必备素质，知识性比较强，我都仔细阅读了；后半本是讲房地产的调研工作、营销策略和产品策略等相对实操性强点，我花了半天大致翻了下，总体上还是获益匪浅。整本书从房地产全案策划的角度，对我们策划人员所涉及的房地产知识、策划知识、市场调研、产品定位、产品策略、营销推广、定价、广告策划、售后策划等工作领域进行了全面分析和指导，并结合实战案例，使我们策划人员能够第一时间领会策划工作的真谛，在工作中实现快速成长。策划是房地产行业的灵魂，也是极具挑战性的一项职业。如何从普通策划人员成为行业精英甚至领袖，是我们策划人员职业生涯面临的最大问题。

该书的第一作者徽湖是房地产实战专家，资深评论员。曾在北京、上海、深圳等地从事房地产工作，历任策划总监、总经理等职。以文笔犀利、观点独到，看问题切中要害闻名地产界，其新浪、凤凰、搜房等博客深受全国读者喜爱。博客专栏“置业问答”为广大购房者解决了数千置业难题。坚持一只秃笔写遍天下房事，坚持自由精神和独立思考，值得我们钦佩。

但是在读的过程中我也发现了一些观点跟我所接触到的实际区别较大，如P46 “定金”和“订金”的区别中关于“订金”的说法文中如下描述：

“订金”一词在法律上没有明确的规定，在房屋交易等经济活动中容易与“定金”混同，而“订金”与“定金”的债务性质完全不同，“订金”虽然也具有预付款性质，这是同“定金”的相同之处；但“订金”不起任何担保作用，若卖方违约，买方无权要求其双倍返还款项，而只能得到原额；若买方超过规定期限以后才决定不购买，“订金”就只能作为对卖方保留本户型期间损失的赔偿，不退还买方。

这点上跟我所经历过的实操有比较大的出入。且不说“定金”在实操中只是口头说不退，实际上客户如果真的不卖（买）最后还是退给人家的，客户总会通过七拐八拐的关系来说情，没收人家“定金” 这样的事情我还从来没有遇到过。对于“订金”在我的认识中是“小订”的概念，而“定金”才是“大订”，都作为预付款性质这个我赞同，但是我认为“订金”是诚意金，是完全可以无理由退还的，不管是否超期；而文中所说的买家超期不买，卖家可以没收这个是不能理解的，而且文中认为卖家收了“订金”还可以违约不卖给买家，这个也是不能理解的，我的理解是收了“订金”除非客户超期下单才能不卖（如果期限内不卖法律上确实不存在双倍返还的问题，但这个是开发商信用问题），但绝对不能没收的。

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挖掘新的增长空间

-----平台生态圈覆盖的战争读后感

一、理解与感悟

这是一个颠覆的时代，眨眼几年，由于智能手机应用导致的时代变化，商业进入全新的移动互联时代，一切都在发生着变化，竞争的法则和态势日新月异。“过去的竞争对手是明确、稳定、组织化的，而今天的对手是不明确、颠覆式、跨界的；过去的顾客是孤立、弱势、基本没有影响力的，今天的用户是社群、强势、相互影响的；过去的组织是垂直、垄断的，今天的组织是扁平、开放的；过去的品牌是标志性、高高在上、具有欺骗性的、反复洗脑的，今天的品牌是亲和、有趣、内涵丰富的、有温度的” 引用[定位理论在移动互联网时代失效了！]…… 新的时代，竞争更加残酷，态势更加易动。平台战略的第六章，综合了此前所有的精髓，阐述了盈利模式的核心要求，直指企业利润池的攻防策略，规划自己、防止对手、反击对手的利润池覆盖。书中描述了一些企业的成功与失败，图书、通讯、通话、阅读等等，一时的市场份额并不使人欢愉，百度的李彦宏说自己每天睡不好觉，谷歌退出中国时，百度曾高居80%的搜索引擎市场份额，但随着360搜索、搜狗、综合、必应等等搜索引擎的推出，百度市场份额降低至55%；另一方面，肄业的微信公众账号中大量商家具备百度百科、百度地图、广告推送、CRM大数据服务等功能，更是对百度以搜索为主的应用生态圈产生极大的影响，百度不得已推出了百度直达号，试图以搜索引擎优势，打通顾搜索与需求系统的生态链。未来是否对微信公众号形成冲击、微信公众号会不会调整都不得而知，但这些变化体现的是企业应对利润池变化的反应。从预测上看，百度直达号无法像微信一样时时互动、有趣性不足、社会化内容不足，可能会成为其发展的最大障碍，并且各种团购、折扣网站的许多功能一定程度上能够替代直达号的搜索，微信也会升级自己的公众号搜索、二维码扫描添加及雷达扫描等，都可以达到直达号的效果，我想百度更应该关注的是应用体验，其全生态链的变化并未有彻底的革命。

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