传统的收场白技巧：

1，假设性的成交。在客户答应成交前，问：您希望把货物发到什么地方？

2，选择性的收场白。在客户答应成交前，问：您看是星期二发货方便还是星期四？

3，不客气型的收场白。例如：你如果不能马上决定的话，我就不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了？

4，最后通牒性的收场白.。如果你现在不买，洗个礼拜就涨价了！ 5，空白订单型的收场白。即使客户还没有露出购买的意图时，就把客户的资料填到订单上。

开场白的定义：

卖方使用的一种行为方式，旨在暗示和恳求一个承诺，以便买方在下一个陈述中，接受或拒绝这个承诺

通俗的讲就是想方设法要让客户陷于必须承诺的境地。

大生意的成功过程中，收场白技巧是无效的也是危险的。特别是专业的买主来说，如果使用收场白技巧是单纯为了争取订单，反而会

销售巨人读后感

尚红升

引起客户更大的反感。越是频繁使用，客户反感情绪越强烈！

当做出一个小决定的时候，使用收场白技巧给予客户压力，是有

效的成交技巧

当做出一个重大的决定的时候，使用收场白技巧对于成交有消极的影响。

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《销售女神徐鹤宁》读后感 这视频好，很适合我这一年龄层或工作阶层的人看。《销售女神徐鹤宁》不仅把作者从弱小蚕蛹到漂亮蝴蝶脱变的成长过程展示了出来，而且还把作者一路的成功历程、经验总结、心灵感悟都描 述得淋漓尽致。作者的成功经验真的让人很震撼，很感动。

毫无疑问，徐鹤宁老师是比一般人勤奋的。再看她对自己每天的工作量以及计划，发现她真的不是一般的人，在这几年中，平均每天都要讲3场演讲，只要别的讲师讲3场她就想办法再变出1场，她要讲4场。晚上陈老师还要训练到凌晨2，3点，第二天早上6点还要起床开始演讲，平均一天只睡4个小时。大家都有打电话，可有谁一天换6块电池，大家都有开车，可有谁一天跑3到4个城市。由此可见，她是多么地勤奋，成功的背后蕴藏了多少的汗水与泪水。所以，在我们坚定目标时，一定要坚持奋斗，努力拼搏，要站在巨人的肩膀上，我们必须疯狂的努力，超人般的努力，因为成功不是属于所有人的。

看完《销售女神徐鹤宁》后，相信很多人都立志要学习她那种勤奋的精神，让自己尽快地成功，让自己走向卓越。这种道理很多人都懂，但又有多少人可以坚持呢？又有多少人可以成功的呢？徐鹤宁老师的经历告诉了我，不是随随便便就可以成功的。

梦想有多大,目标就有多大！在我现今的工作岗位上，我一定要积极地奋斗，每天坚持不懈。每当我因工作而感到疲惫时，我都想起徐老师的成长历程，现在，她已经成为了我坚持的榜样，助我成功的榜样。除了对徐老师的勤奋努力感到震撼外，我也针对了自己的岗位以及视频中的细节，抒发一些其他人没有或很少发掘到的思想体会。

作为一名年轻人，在视频中让我最为感慨的是她从灰姑娘到销售女神的转变。徐鹤宁出生在平凡得不能再平凡的工薪家庭。她从小就立志一定要成功！在大学就创业开办健美操俱乐部供自己和哥哥上大学；刚毕业不久就有幸参加了亚洲成功学权威陈安之老师的课程，她不断的实

践成功学，成功学也彻底让她的梦想起飞；20xx年带上2000元来深圳创业，闯过重重障碍加入亚洲第一名的训练机构；她持着一定要的决心可以在半年买房，又在半年的时间开上了敞篷宝马，这一年她仅23岁；她连续3年每一个月都是第一名；24岁她打破亚洲销售记录，单场演讲成交了104批顾客；25岁鹤宁带领优秀的团队，打破了世界第一名的销售记录；26岁她和亚洲成功学权威陈安之老师同台演讲，被陈老师誉为亚洲销售女神！她用超强的行动力突破一切不可能，创造人生中惊人的奇迹！这一壮举中，让我最敏感，最惭愧，更为震撼的是那些一串串的数字啊！多年轻啊！

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销售巨人

第一章 一种新的销售方法

1.SPIN：

a.背景问题（Situation）：

例如：「你们用这设备，有多久了？」、「你能谈谈你们公司的发展计划？」……

这种问题的目的，是为了获得情报，但是，资深的业务员，却不会太频繁的使用。原因是：容易引起买方的不耐烦。

b.难点问题（Problem）：

例如：「这设备难以操作吗？」、「你会担心这设备的维修问题吗？」……

这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。经验不足的业务员，没有足够的难点问题要问客户。

c.暗示问题（Implication）：

例如：「这设备故障后，对公司生产，会造成什么影响？」暗示问题是站在客户立场，问与他有关的问题，然后研究所导致的后果与影响。

利用暗示问题，可让客户明白问题的严重性与迫切性。（暗示问题在大生意中，尤其重要。） d.需求问题（Need）：

例如：「如果，有一种机器，能保证在三年内，不用维修，是否会对你有利？」

这种问题的目的，能让客户告诉你，你提供的解决方案，是否真的是其所需。

e.SPIN并不是一个僵化的序列。

2.销售会谈的四个阶段：

a.初步接触：

b.调查研究：

c.证实能力：

d.承认接受：

第二章 收场白的技巧

1.收场白的种类：

a.假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？

b.选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？

c.不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。

d.最后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。

e.空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。

2.问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？ （测验题——收场白心态测试）

3.

4.

5. 案例：

业务员：「你也承认，我们的杯子比现在的供货商更便宜。那么，下个星期四，我们先送二万个

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《营销女皇董明珠》读后感

前几天读完《营销女皇董明珠》这本书，之前只听说过格力空调的质量很好，市场占有率第一，是一家了不起的家电企业，读了这本书后我才知道格力成功背后的原因，因为格力有一个营销女皇——董明珠。这本书主要介绍了董明珠的成功历程，也让我们见证了格力的发展壮大。

看董明珠的故事，就是一个巨人的成长过程，给人一种很强烈的震憾。更有一种深深的尊敬，她的传奇故事，在很多资料上也看到过，但董明珠最让人敬佩的是，关于企业发展和销售决策，她从业没有失误过。面对变幻莫测的商海，应变只能是被动，永远模仿别人的人，永远只能跟着行业走，主动权永远在别人手上。

而董明珠的非凡之处更在于，她不甘当行业游戏规则的跟随者，而是一直创新，做游戏规则的制定者，在刚刚进入格力营销团队之初，她就打破了行业欠帐的潜规则，并取得了巨大成功，自19xx年至今，格力做到了没有一分钱的应收款，为格力公司的强劲发展打下了良好的现金流基础。在营销界，也创造了一个奇迹。不付款不发货，是董明珠定下的游戏规则，很多人认为格力的成功，这种先款后货的方式占了很大一部分原因，还有一个重要的原因就是格力的营销模式，董明珠认为，越来越多的厂家在模仿格力的同时，却不可能超过格力，格力的成力原因不在于他的模式，而在于创新的思想，别人可以学走格力模式，却学不走格力的思想。这就是董明珠的过人之处，也是我们最应该从董明珠身上学习的地方，创新是一个企业进步的灵魂，创新不仅表现在技术上，也应当便现在管理层面，创新的管理会使企业充满活力永葆青春。

价格战一直是消费品行业最两败俱伤的竞争战，而董明珠从营销起步，从不主动降价，最著名的是格力与国美终止合做的案例。敢于打破行业潜规则的董明珠，又一次吸引了业界的目光，有众多同仁及营销专家的置疑声中，她果断终止了与擅自降价的家电零售巨头国美电器的合作，更抛出惊人的看法，与国美、苏宁这样的大型零售连锁店合作，对很多制造企业来说只会死得更快。两年之后，事实证明，董明珠的决策是正确。撤出与国美的合作，格力的销售额不但没有下降，反而一路飙升，一直处于国内空调行业的地位。

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销售巨人（尼尔．雷克汉姆）

初步接触 → 需求调查 → 能力证实 → 晋级承诺

↓ ↓ ↓ ↓

看淡结果 理解而不是劝说 异议防范 总结利益

↓ ↓ ↓ ↓ 建立提问地位 隐含需求到明确需求 优点和特征 提供一个承诺

前言：大力帮扶，恭敬请教

营销：发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好地去满足它并长期循环往复。

观念变迁：生产观念，产品观念，销售观念，营销观念，社会营销观念。

第一章 销售行为和成功销售

销售的三大关键：开场白技巧，提问技巧，异议处理技巧。

今天是你的幸运日。我是你忠实的信徒。

销售会谈分为四个明显的阶段：初步接触，需求调查，能力证实，晋级承诺。

你养猪多久了？你担心那些机器的质量吗？如果把抗生素的杀菌效果提高2—8倍，对你有帮助吗？猪腹泻一般有什么影响？猪场中最常遇到的问题是什么？

第二章 晋级承诺和收场白技巧

压力对做小的决定有积极影响，对大的决定有消极影响。

销售会谈的四种结果：订单成交，进展晋级，暂时中断，没有成交。

订单成交：客户很肯定的购买决定。

进展晋级：会谈之后可以使生意继续朝着最终的结果发展。

暂时中断：生意还会继续下去，但客户没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。

没有成交：客户主动明确表示拒绝购买。

销售会谈是否成功的标志：是否推动了生意的进程。

拜访计划应包括得到客户的具体行动。

部分添加和全部添加是小订单和大订单的区别。

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《百年老店西尔斯》读后感

零售业总是在变化。这是这一行最令人痛苦也最令人快乐的地方。在零售业，有很多难决之策，它们可以在一眨眼的功夫将赢家变成输家。

提起西尔斯，相信对零售业有所研究的人都不陌生。西尔斯百货经历了100多年的风风雨雨。百年沧桑，成就了这个世界零售业界的巨头。20xx年开始，西尔斯开始评估中国市场，并欲进军中国大陆，。如果想充分了解美国现代商业史，那么西尔斯是最佳的切入点。百年老店西尔斯曾经是变革的典范，它从庞大的商品目录公司，转型成为零售百货公司。这饱含了挫折的奋斗历程，不仅改变了公司的性质，同时也改变了美国零售业的面貌。但是在20世纪90年代初，西尔斯却因为固步自封而风雨飘摇。在百年传统和现实窘境间，昨日巨人何去何从？这在《百年老店西尔斯》这本书中有详细的介绍。

读完《百年老店西尔斯》，领略了在阿瑟·马丁内斯领导下从生死线回到制高点的西尔斯商业传奇。西尔斯有着一百多年的历史，是美国商业历史的一部分。

西尔斯公司的创始人理查德·西尔斯原是一个铁路货运的代理商。他对美国农村市场的特点了如指掌，大胆创新，逐步形成了一套行之有效的新型销售和经营办法。西尔斯利用类似交易会的零打碎敲的买卖，使他狠赚了一些钱。西尔斯还是新的邮购公司的领军天才。他了解农民的需求，更可贵的是，他可以撰写广告文案，并引来农民们的货款和订单，不过，由于受当时条件所限，加之他本人缺乏高超的组织能力，所以，尽管他以自己的名字创建了西尔斯公司，但使公司走上大企业轨道的，却是他的继任者。

从事商业是一项极其冒险的活动，一方面它需要巨额的资金投入，另一方面需要适销对路。百年老店西尔斯百货是以开创者西尔斯的名字命名的，它与美国别的公司不同，它不是一个家族性质的企业。他合理地利用了铁路资源，建立邮购业务实在是一个创举，这是一个极具创意的点子，所以这也使得他的创业获得了成功。

西尔斯公司是美国最大的私人零售企业之一，它经历了美国社会生活的几次大变革，跟上了潮流，在稳定中增长和发展，成为美国经营最成功和最赚钱的企业之一，西尔斯公司虽在采用尖端技术领域并无令人瞩目的贡献，但是它对美国消费者的购物及生活方式都产生了很大影响，在西方商业界享有" 零售业科学院"之誉。它从开展邮购业务起家，从城市开始，逐步开设零售商店，并且向全国各城市扩张。

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读《下一个倒下的会是华为吗》有感

华为是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，虽然处于竞争最为激烈的通信领域，却在短时间内成长为全球领先的巨人，在公司组织的这次学习华为的潮流中，有幸拜读了《下一个倒下的会是华为吗》这本书，在羡慕他的成功之余，也不禁感叹他的“以客户为中心”的真诚以及不断进取拼搏的狼性文化。

通信行业绝对是适者生存的写照，华为一出生就已经和国际顶尖的跨国公司同台竞争，但华为公司作为民营企业，没有国企央企的种种优厚待遇，却能够历经磨难而后生，直至雄踞全球，其中存在着偶然，更充满了必然。华为公司始终坚持“以客户为中心”，客户的要求就是华为的要求，为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力，就是这样不断满足客户的种种需求，进而不断扩宽发展市场；华为始终有一种危机意识，长期“坚持艰苦奋斗”，能够在荣誉面前不骄不傲，充分认清形势。这些是值得国有企业学习和借鉴的真理。

华为能够在如此激烈的竞争中生存下来也是由于华为始终坚持狼性文化。华为的狼性文化是华为凝聚力的源泉，也是华为二次创业的内在支撑。这种文化使全体华为人认同公司的目标，并把自己的人生追求与公司的目标相结合。但华为的“狼文化”，并非强调残忍，而是狼的其他一些品质和秉性，比如敏锐、团结、不屈不挠的精神。华为文化要求的就是敏锐的嗅觉，指的是危机感、远见与设计感。华为的历史就是一个不断面对危机、解决危机的过程。如果华为领导者缺少对内外环境强烈的危机感和忧患意识，华为也许早垮掉了；华为文化要求的还是不屈不挠的进取精神、奋斗精神。不论遇到什么困难，始终要坚持，始终如一的完成任务，坚决不退缩。

华为公司以奋斗者为本，在企业发展的道路上，华为公司十分尊重客观，与员工求得观念统一，让员工随着企业的发展而同步富足，实现利益共享。我们作为国有企业体制管理框架下的企业，也要以奋斗者为本。一方面要通过多种手段，为员工提供良好的个人发展空间。另一方面要以点带线，以线带面，激励那些为企业发展兢兢业业、辛勤工作的员工，实现企业和员工的共同发展，实现成果共享。对于我们员工来说，要树立危机意识，加倍珍惜工作，尽最大努力完成好本职工作，不断追求进步。当然，这种危机感的树立也需要公司的推动，如推行末

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