销售巨人
1. 大订单与小订单的不同客户需求
a) 小订单需求只要自己满意就行,不用与其他人商量。而大订单中,需要考虑很多其他人(key man)的意见 b) 需求有很强的感情因素。小订单中,经常出现一时刺激冲动性的决定,常常是无理性的。而大订单中需
求的感情因素也存在,但它的作用比较微妙和细小。
c) 小订单中,如果购买的东西并不是实际所需要的,是一次错误的决策,那最坏的结果也只是区区的小金
额。相比之下,大订单中一次错误的购买足以让决策者失业
2. 订单规模越大:
a) 需求的开发需要较长的时间
b) 需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响,并不是一个人的意愿可以简单决定的
c) 即使客户本人固有的个性很感性化,但需求也更可能在很理性的基础上表现出来,而且需求通常要求有
一个理性的评判标准
d) 对决策者来说,购买决定不能适应需求会有很严重的结果。
3. 需求:
a) 客观的需要,买车,否则上班不方便
b) 主观的愿望:想买劳斯莱斯汽车,大不一定需要它
4. 需求的迹象:
a) 第一迹象:当对物品的满意度由100%降低为99.9%时,轻微的不满意就出现了,即第一迹象(新婚老婆
100%满意,3~5年后感情满意度下降,第三者有机可乘)
b) 轻微的不满意时,替换的想法和行动几乎为零。但不方便的种子在萌芽,不满意的感觉已经成长并有可
能膨胀变大,需求正在萌发
c) 问题/缺陷愈演愈烈,变成令人讨厌的事。
d) 开发需求的最后一步就是把问题变成一个愿望、一种需要和一个要行动的企图—“我要立刻改变”
5. Situation question
a) 提太多的背景问题,买方很快就不耐烦了
b) 一个繁忙的客户是不会从给销售人员提供详细的个人信息中得到满足和喜悦的
c) 谁会从背景问题中得利?卖方
d) 成功销售人员不是不问背景问题,而是不问那些没有必要的背景问题。排除许多可能会让买方厌烦的、
…… …… 余下全文