从谈判中挖掘更多利益
-读《谈判力》所想
我们每一个人都是一位谈判者,每天都不可避免地要与谈判相伴,或为己,或是为公,但要谈出好结果却不容易。如何在千差万别的各类形式的谈判中获得更多利益,是否有一个不变的原则能去遵守。《谈判力》中所介绍的 “原则谈判”便是众人追寻的谈判方式,这种方式可以发掘出远大于预期的目标利益,书中也详细的介绍了有关原则谈判的方法。
一、什么是原则谈判
谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径,是与谈判双方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。而原则谈判更是对这个概念的体现。相对于温和的谈判和强硬的谈判,原则谈判是进行一种不卑不亢的谈判。
温和者的谈判为了达成共识,早点解决事情,往往会轻易的让步或者表述观点时没有气势,其实往往希望有一个愉快的解决方案,却常常被利用;强硬者的谈判是一种非对即错的谈判,对于谈判的结果认为是一场意志的较量,谁更极端,更盛气凌人谁就能站到最后。往往很多人都认为强硬的谈判就是一场完美的谈判,因为整个过程华美而又精彩,让人更是有一种精心动魄的感受。
书中所提的原则谈判则是介入两者之间,不温和也不强硬的谈判,即刚柔并济。原则谈判的目的是寻求一种问题的解决方案,是一种相互交流、不断调整的过程,而不是进行一场各抒己见、你死我活的讨价还价!这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而非立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些公平的标准,而不是某一方的意志为转移。通过对原则谈判的学习和了解,更深刻的体会到谈判中,更需要对自己有一个反复提问的过程,将遇到的情形和问题实现设想出来,那么尽早的设计出最好的解决方案,方能让谈判朝良性进行。
二、原则谈判的四种方式
1、把人和事分开
谈判对方是活生生的人,不是一个抽象的对方的代表。人是感性和理性的组合体,每个人都有自己的人性,包括感情、价值观、不同的背景、性格特点以及看问题的角度等。
…… …… 余下全文