一、实习时间： 20xx年x月x日—20xx年x月14 20xx年x月x日—20xx年x月20 20xx年x月x日

二、实习地点：

三、实习内容：

本次实习的主要目的是：以便将来更好、更快地适应社会的工作岗位的工作需要。金蝶软件和用友软件是较为规范的管理软件，学习与掌握它们也可为将来学习与掌握其他类型的财务软件打下良好的基础。

四、实习的流程

1．了解本次实习的系统管理和基础设置的步骤及流程

2．进行账套管理（包括账套的建立、属性设置、启用、备份、恢复及删除）的

操作，账套初始化的设置（包括基础资料、系统参数、应收应付账款系统参数、固定资产参数、工资管理参数、现金管理参数），初始数据录入；

3．进行对总账系统的操作：包括：总账系统初始设置；总账管理系统日常业务

处理；总账管理系统期末处理。

4．对用户管理的操作：包括用户组新增、用户新增、权限设置、用户属性和用

户删除。

5．进行实例数据操作。包含了总账实例、应收应付账款实例、固定资产实例、

现金管理实例。

6. 进行实例数据操作（二）的操作，其中包括四个部分，即工资管理实例（包

括类别管理、设置、日常处理、工资报表、计件员工工资处理），固定资产实例（包括工作量管理和计提折旧），总账实例（包括结转本月原材料、期末调汇、自动转账），现金管理实例（包括银行对账单、银行存款对账）

7. 进行单据、报表的处理，其中包括四个部分，总账（包括凭证、总分类账、

明细分类账、数量金额总账、数量金额明细账、多栏账、核算项目分类总账与明细账、科目余额表、试算平衡表及其他报表）、应收应付账款管理（包括

单据、账表、分析报表）、固定资产管理（包括固定资产卡片、统计报表、管理报表）、现金管理。

8. 报表和分析，其中包括三个部分，即报表（包括查看报表、修正公式、打印、

自定义报表），财务分析（包括系统功能、自定义报表分析），现金流量表（包括设置报表方案、设置选项、生成报表）。

9. 期末总结，包括对应收应付款管理的结账，固定资产结账、现金管理结账、

工资管理结账、总账结账。

五、实习过程

1. 按照资料的操作流程，要先建立一个账套文件，用以存放公司的有关财务和业务资料，便于计算机调用并进行处理。账套是一个数据库文件，用来存放所有业务数据资料，包含会计科目、凭证、账簿、报表和出入库单据等内容，所有的工作的都需要登录账套后才能进行。一个账套只能做一个会计主体（公司）的业务。

2．对账套进行初始化设置：这是整个会计电算化中十分重要的工作，也是会计电算化工作的基础。

金蝶K/3初始化设置的流程为：

初始化准备→基础资料设置→系统参数设置→初始数据录入→结束初始化。 1 “公共资料”设置是对所需使用的系统涉及的基础资料进行管理如：币别、○

凭证字、计量单位、结算方式、会计科目设置、核算项目。

2 系统参数设置，涉及的内容有：总账、应收应付账款、固定资产、工资和现○

金管理几大模块，对这几大模块的系统参数进行相应设置。

3 模块的基础资料设置，包括应收款的基础资料、应付款基础资料。 ○

4 初始数据录入，○包括应收应付初始数据录入、固定资产初始数据录入总账初始数据设置（系统设置时要注意哪些是不能改变的，哪些是可以以后改变的。在总账系统设置中，除会计期间启用后不能更改外，其余以后均可以更改。总账初始化就是录入其初余额，记住录入完后一定要进行平衡试算一下，需要指出的是，在初始化未完成时可以录入凭证，但不能审核和记账，因此初始化工作要尽快完成。固定资产与其他系统不一样，其初始化数据不在系统设置---初始化中）、现金管理初始数据录入。

3、用户管理：用户管理是对使用本账套的操作员进行管理，对操作员使用账套的权限进行控制，可以控制到某操作员可以登录到指定的账套中，对账套中的哪些子系统、哪些模块有使用和管理的权限等。以Administrator身份登入帐套后，在【系统设置】→【用户管理】→【用户管理】中进行用户设置。

4、日常业务处理：基本流程可以简单描述为：填制凭证、审核凭证、凭证过账、凭证汇总、记账。

5、生成会计报表：全部凭证录入完毕并过账后，通过报表系统就能处理资产负债表、利润表等常用的财务报表。通常情况下，第一次打开报表时，诸如应收账款、未分配利润等单元可能和账薄不符，须调整取数公式。

6、期末结账：当前会计期间的业务己经处理完毕，即所有业务单据录入完毕，并且正确无误，有审核和过账等处理，可以结束当前期间的业务操作，以便系统将各个科目的本期期末余额转为下一期的期初余额。

六、实习总结

会计是对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。针对于此，通过对会计学等科目的学习，可以说对会计已经是耳目能熟了，所有的有关会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我都基本掌握了，但这些似乎只是纸上谈兵，倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我想我肯定会是无从下手，一窍不通。自认为已经掌握了一定的会计理论知识在这里只能成为空谈。于是在坚信“实践是检验真理的唯一标准”下，认为只有把从书本上学到的理论知识应用于实际的会计实务操作中去，才能真正掌握这门知识。

本次实习，提高了动手能力，把金蝶软件的理论知识和实际操作结合起来，为以后就业做好准备。通过这次实习,我不仅熟悉了会计电算化制度及运用的整个流程,也能够更加了解金蝶财务软件,更好地进行实际操作，对整个企业的预算

制度及预算过程也有了更加理性的认识。

在实训的过程中，我深深感觉到自身所学知识的有限。实训中必不可少的部分，就是同学之间的互相帮助。有些东西感觉自己做的是时候明明没什么错误，偏偏对账的时候就是有错误，让其同学帮忙看了一下，发现其实是个很小的错误。所以说，相互帮助是很重要的一点。这在以后的工作或生活中也很关键的。

此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性。在这当中我们遇到了不少难题，但是经过我们大家的讨论和老师细心的一一指导，问题得到了解决。几天的实训结束了，收获颇丰，总的来说我对这次实训还是比较满意的，它使我学到了很多东西，虽说很累，但是真的很感谢学校能够给学生这样实训的机会，尤其是会计专业，毕竟会计吃的是经验饭，只有多做帐，才能熟能生巧，才能游刃有余。我深刻理解了什么是会计，会计不仅仅是一份职业，更是一份细心+一份耐心+一份责任心=人生价值的诠释。同时我也认识到要做一个合格的会计工作者并非我以前想像的那么容易，最重要的还是细致严谨。社会是不会要一个一无是处的人，所以我们要更多更快得从一个学生向工作者转变。为以后真正进入社会做了一个非常好的准备。

第二篇：金蝶K3 实习报告

金蝶K/3供应链实操实习报告

专 业

班 级

学 号

学生姓名

实习地点 学校教学楼306电脑室

XXX学校

20xx年x月x日

一、金蝶K/3软件的认识

金蝶K/3V11.0.1 版本是金蝶公司为满足企业国际化发展及运作的需要，及

时推出的第 四个多语言产品，该版本增强了销售管理的功能，以更好地满足国

际化企业销售运作管理的 需要。较之前的版本对管理提出更高的要求，通过管

理方法的精细化，流程控制的精细化，管理对象的精细化等方式，推动管理者应

用ERP 等先进的管理模式和工具，引导企业从常规管理迈向深入应用，建立企

业人、财、物、产、供、销科学完整的管理体系。

这次实训的内容主要来自K/3V11.0.1 标准供应链实操案例手册它是从企

业经营活动中的日常业务入手，结合业务背景、软件功能、典型案例、应用流程、

总结与思考，提供供应链业务中常用流程的处理方法和软件重要功能介绍。老师

通过各种教学方式相结合的分步进行了详尽阐述，使得我们结合上机练习快速掌

握K/3V11.0.1 标准供应链日常业务操作。

二、实训的主要内容：

（一） 基础数据录入

基础资料，就是在系统中使用的各种基础数据的总称。用户在录入凭证或

者录入单据时，都毫无例外地需要输入一些业务资料信息，如科目、币别、商品、

客户、金额等等信息。科目，币别，凭证字，计量单位，客户，部门，职员，物

料，供应商，工作中心，辅助资料管理。可以这么说，所有的凭证、单据都是由

一些基础资料信息和具体的数量信息构成的。

在主控台上，选择〖系统设置〗→〖基础资料〗→〖公共资料〗→〖科目〗，

就可以进入科目维护界面，在这里，可以对科目进行以下维护操作：科目组维新

增从模板中引入科目，修改，删除，浏览，科目管理，科目禁用，管理科目禁用。

进入主控台后，选择〖系统设置〗→〖基础资料〗→〖公共资料〗→〖计量单位〗，

就可以进入计量单位维护界面。在维护界面中，可以对计量单位组和计量单位进

行维护管理，其他的像客户，部门，职员，物料，供应商，工作中心，辅助资料

管管理，都一一如此。

（二）系统初始化和系统启用

即在基础数据录入和检查完毕之后，开始对系统进行初始化和系统启用。

（三）生产管理模块的数据录入和实训

1．生产数据管理是用来建立与生产制造相关的基础数据。对涉及产品设计、生

产计划、加工制造、物料管理等需高度共享的基础数据进行集中统一管理，减少

数据冗余，确保数据的完整性、准确性和可靠性，并对这些数据进行动态维护和

更改控制。生产数据管理包括物料清单（BOM），工程变更单、工艺路线、资源清

单、多工厂日历等基本制造数据，这些数据是进行计划管理，生产控制的应用基

础。

2．主生产计划MPS将独立的需求（销售或预测）作为需求，考虑现有库存、已

分配量、预计入库等因素，通过BOM 向下展开需求，得到主要产品（MPS 类物

料）的计划量。主计划员可以对该计划量进行维护、确认或进行粗能力计划，将

能力的影响体现在计划的改变上。对确定的计划订单，也可作为预计入库量，实

现滚动计划功能。

（四）供应链管理模块采购管理

实习内容为对合同的新增和修改，合同的审核和反审核，订单处理，入库，结算，

费用#5@p，流程设计和供应商管理，采购价格管理，多计量单位，辅助属性管理，

备注资料。

（五）销售管理实训

1．销售管理系统，是通过销售报价、销售订货、仓库发货、销售退货、销售发

票处理、客户管理、价格及折扣管理、订单管理、信用管理等功能综合运用的管

理系统，对销售全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的企业销售信息管理。

2．系统将销售管理分为六种业务类型，包括现销、赊销、直运销售、委托代销、

分期收款、受托代销。不同业务类型其业务的处理过程以及财务收支核算的过程

有差异，所以对应在系统中也会有不同的业务处理流程。

3．采用灵活方便的业务流程自定义设置，使业务处理流程灵活方便。 用户可根

据自己的实际需要，选用不同的单据流程、自由设置单据关联关系；销售的流程

清晰，单据之间可分可合，单据的业务处理、批处理、管理功能分别实现而又协

调统一，可以方便灵活地处理业务；单据之间的联系紧密定义灵活，设置了直接

关联、间接关联、三方关联、钩稽、连属等多种联系，以满足用户不同的业务需

要。

实训过程中遇到的问题，在实训期间并不是想的那么顺利，有时感到很是无

助，毕竟有些之前根本就不知道，所以有时无从下手，这种情况下，老师在傍边

慢慢的讲解，讲解出问题的原因和解决问题的办法，虽然还是有些疑惑，但是最

终还是顺利的完成了。

三、 这次实训心得：

重要的是心态很重要，合作是完成任务的保障，责任心在职场上必不可少。

在为期一周的金蝶K/3软件上机实习过程中，我深深的体会到现代IT技术

与现代前沿管理思想有机结合的强大力量，也对这款ERP软件一见钟情。友好的

界面，流畅的模块转换功能，还有可视化的功能按钮，环环相扣的逻辑思维。这

些都让我对ERP有了新的看法。也为我在以后的工作学习中，指明了一条方向：

现代化和智能化，系统化和趋新化，这些思想带给我在学习和认识的思想转变。

而我们所操作的金蝶K/3 ERP系统，集财务管理、供应链管理、生产制造管

理、供应商及客户关系管理、分销管理、人力资源管理、企业绩效、商业智能分

析、移动商务、集成引擎及行业插件等业务管理组件为一体，我通过不断地熟悉和演练各个模块的操作流程和术语的熟悉了解，知晓了作为营销功能在企业的可视化，数据化，每个功能模块都无疑是一个企业系统思想的体现。

虽然我们实习的学校机房条件不太好，但是我们都还是认真的完成老师布置的实训任务。最开始的原始数据的录入和基础数据的录入与修改，成为我们最头疼的事情。繁杂的数据和报表，错乱的数据分布，还有那冗余的小数点，我们都感到烦恼。可是，我们在实习的不多加深和具体，才体会到原始数据的正确性和精确性是多么的重要。这些可是ERP软件初始化的基础性数据。回过头来我们才意识到我们对待工作的态度，应该很大程度的改善。认真严谨，一丝不苟的态度是ERP软件实现精确预测和管理的最大保障。

继续学习，不断提高自己；凡事贵在坚持。

由于好奇心，我也查阅了一些关于ERP软件的发展前沿资料和ERP软件的培训资料，才发现在我国的企业和教育中是多么的缺乏，仔细的研究了一下ERP课程和发展前进，也与我自身的营销专业相比较，发现关系是如此的密切，在企业ERP软件销售管理和分销，门店管理，产品预测等方面，它们起到了相辅相成的角色。准确的说ERP是在数据和工作具体化，流程化的体现，而我们营销这门专业则更加的经验化，加上了管理者的思想和个人思维。我想假如ERP软件能在这些方面更好的结合这些思想，让它更加的智能化，从而为企业的管理提供有力支持和帮助。我想我现在应该密切关注它，不断地了解和熟悉。

虽然在实训期间都要完成一定任务和作业，让人感到有点疲劳。但是，在每天完成的课程中，我都在思考这样一个问题：这一次ERP实习软件的意义。我想我们虽然没能够很好的，全面的系统的了解ERP软件的功能和模块的流程，但是基本的界面接触和数据录入，基本的销售管理，还有系统管理思想的火花碰撞，这些对我们短短两周的实习期来说，已经足够了。无穷进的求知欲让我想不断地关注和了解ERP软件，还有自己对网络和软件的理解，提起了我强烈的兴趣，我会不断的关注ERP软件的，不断地学习和加深对它的认识,从而提供自己对企业管理系统思想的理解和领悟。

ERP软件带给现代企业和管理界的革命性方式的转变，在我看来，是不可否认的。老师这几天也不断的强调ERP软件的重要性和复杂性。我想，通过这一次实习，留在我们头脑的不仅仅是几天的实习经验，更重要的是对我们以后的就业和职业发展有重要的影响。

第三篇：金蝶实习报告

目录

一 实习目的... 1

二 实习时间... 1

三 企业概况... 1

3.1 企业制度形式... 2

3.2 组织机构设置... 2

四 企业营销状况... 2

4.1 企业营销现状... 2

4.1.1 企业营销市场机会... 3

4.1.2 企业竞争对手分析... 3

4.1.3 企业营销中存在的问题... 4

4.2 企业营销战略... 4

4.2.1 产品策略... 5

4.2.2 价格策略... 5

4.2.3 渠道策略... 6

4.2.4 销售策略... 6

4.3 企业服务战略... 6

五 实习内容... 7

六 实习总结... 8

6.1 实习感触... 8

6.2 个人收获... 10

一 实习目的

熟练掌握实习本单位业务各环节及相关业务的实务操作技能，对所学专业有更为全面而深刻的认识。进一步消化、补充和巩固已学到的专业理论知识。通过实践环节，检查自己对所学知识的理解程度、掌握程度和实际应用能力。有针对性地锻炼自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎扎实实的工作作风，积极向上的工作态度，为毕业后顺利地走上工作岗位打下坚实的基础。

二 实习时间

20##年6月27日——20##年7月13 日

三 企业概况

    金蝶国际软件集团有限公司（英文名：kingdee）是香港联交所主板上市公司（股票代码：0268），中国软件产业领导厂商，亚太地区管理软件龙头企业，全球领先的中间件软件、在线管理及全程电子商务服务商。金蝶以帮助顾客成功，让中国管理模式在全球崛起为使命，为世界范围内超过80万家企业和政府组织成功提供了管理咨询和信息化服务。

金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月8日，于20##年2月15日在香港联合交易所创业版上市，20##年7月20日转香港联合交易所主板上市，股票代码为0268。金蝶国际附属公司有专注于中国大陆企业管理软件市场的金蝶软件（中国）有限公司，专注于中间件业务的深圳市金蝶中间件有限公司，专注于为小企业提供一站式管理软件及电子商务服务(友商网)的金蝶友商电子商务服务公司，为政府及公共部门提供公共管理和服务平台软件及服务的北京金蝶政务软件有限公司，以及专注于除中国大陆以外的亚太地区及海外市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司等。

3.1 企业制度形式

金蝶国际软件集团有限公司是以完善的企业法人制度为基础,以有限责任制度为保证,以公司企业为主要形成,以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的新型企业制度,其主要内容包括:企业法人制度、企业自负盈亏制度、出资者有限责任制度、科学的领导体制与组织管理制度。

3.2 组织机构设置

金蝶国际软件集团具有合理的组织结构，在生产、供销、财务、研究开发、质量控制、劳动人事等方面形成了行之有效的企业内部管理制度和机制。

表3-1 组织结构设置图

四 企业营销状况

4.1 企业营销现状

金蝶连续5年被IDC评为中国中小企业ERP市场占有率第一名、连续3年被《福布斯亚洲》评为亚洲最佳中小企业、20##年被Gartner评为在全世界范围内有能力提供下一代SOA服务的19家主要厂商之一、20##年金蝶荣获深圳质量领域最高荣誉深圳市市长质量奖。20##年，IBM等入股金蝶国际，成为集团战略性股东，金蝶与IBM组成全球战略联盟，共同在SOA、市场销售、咨询与应用服务多个方面进行合作。

4.1.1 企业营销市场机会

金蝶以快速响应客户需求、为客户提供全生命周期的服务作为不断前进的动力，未来四年，金蝶将在企业管理软件及服务、电子商务、中间件和电子政务四个产业中占据领导者地位，打造百亿级管理智库，争当世界级软件服务品牌，与中国企业一起推动中国管理模式在全球崛起。未来十年，金蝶致力于成为亚洲第一、世界领先的软件及服务品牌。金蝶的长期目标是成为全球企业管理软件及电子商务服务市场的领导者，发展成为受人敬仰的公司。

4.1.2 企业竞争对手分析

南方金蝶，北方用友，用友可谓是金蝶的一大竞争对手。用友公司是中国领先的管理软件、ERP软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件、汽车行业管理软件、烟草行业管理软件、内部审计软件及服务提供商，也是中国领先的企业云服务、医疗卫生软件、管理咨询及管理信息化人才培训提供商。用友拥有中国和亚太实力最强的企业管理软件研发体系，规模最大的支持、咨询、实施、应用集成、培训服务网络，以及完备的产业生态系统。 用友拥有由总部研发中心（北京用友软件园）、南京制造业研发基地、重庆PLM研发中心、上海先进应用研究中心、上海汽车行业应用研发中心、深圳电子行业应用开发中心等在内的中国最大的企业应用软件研发体系和超过3000人的研发队伍。用友的100多家分子公司、3000多名服务专家组成了中国管理软件业最大的服务网络。在日本、泰国、新加坡等亚洲地区，用友建立了分公司或代表处。用友与超过3000家的各类合作伙伴一起为客户提供优质的服务和创新的解决方案。

同时，随着企业管理人对ERP的认识与日俱增，他们对ERP软件也提出了更高的要求，他们购买也更加理性了，希望能带来看得见的价值。这对金蝶软件有一定的考验，应加大研究力度，帮客户创造更多的价值。同时，目前市场上的管理软件厂商可谓良莠不齐、鱼目混珠。金蝶难免在发展前进的道路上会遇到阻挠。

4.1.3 企业营销中存在的问题

从整体上看，尽管金蝶公司存在许多竞争优势，但当深入一层分析，又有很多不符合现代管理的现象，以下几方面就存在明显的劣势。

1.体制不完善，客户流失严重

对金蝶公司来说，真正能为公司产生效益的员工在不断减少，致使对客户的售前、售中及售后的服务、支持能力大大减弱，客户因此也在不断流失，新客户的增长远不如老客户流失得快。

首先，销售人员为实现销售业绩而对客户做出无法兑现的承诺，从而直接导致客户不愿再购买金蝶公司技术服务的比例最大。其次，技术服务部的维护工作不好导致客户不愿再购买服务的比例也比较大，一方面是服务人员的态度和效率问题，另一方面则是服务人员的技术水平问题。再则，由于产品稳定性问题给客户的使用也造成了一定困难，间接地提高了对维护人员技术水平的要求，提高了维护难度，也会使客户对金蝶公司的产品失去信心。

2.销售制度不合理导致员工流失率高

循环的销售机制，是业绩已名列前茅的老销售员更受公司其他资源的倾爱，业绩更会随之锦上添花；而对于刚进入IT销售行业的新人来说，产品知识及经验的积累已是难事，又得不到公司其他资源的关注，新人要做出良好业绩是难上加难。长期以往，新人便进来一批走一批，很难立足于公司。金蝶也因此难以注入新鲜的“血液”。

3.商机短缺，利润变薄

新进入市场的竞争者仍在毫不留情地抢夺着市场份额，千行百态的中小企业个性需求在不断增加。营销管理上的“病情”在恶化，已让金蝶公司很大一部分一线员工对公司的发展前途深觉疑虑，优秀老员工所占比例在下降。新入职人员比往年更难产生业绩并为公司创收。如果再不正规上述问题，尽早实施新策略，金蝶公司会很难更好的发展。

4.2 企业营销战略

金蝶已成为一家相当完善的管理软件提供商，大中小市场通吃。三大产品是根据中国企业不同的特点、不同的发展阶段而设计的，可以逐步升级使用，也可以集成使用，还可以与别的行业管理软件集成。

4.2.1 产品策略

基于企业不同规模和应用层次，金蝶公司提供了满足不同发展阶段需求、随需应变的个性化软件管理软件产品，在快速满足需求的同时，有效地保护企业的信息化投资。同时，金蝶ERP产品具备了移动商务应用功能，让企业用户实现了3A（Anyone、Anytime、Anywhere）的应用模式。

1.金蝶普及产品——KIS系列

面向小型企业的管理信息化解决方案。无缝支持友商在线应用模式，全面满足小企业的不同需求，包括流水管理、简单管理、精细管理、财务管理、税务管理及国际业务等。金蝶KIS旨在帮助企业规范业务流程，提升管理能力，增强竞争力，最终帮助小企业实现可持续发展。金蝶KIS， 让管理更简单！

2.金蝶主力产品——K/3 ERP

金蝶K/3是为中小型企业量身定制的企业管理软件。金蝶K/3集财务管理、供应链管理、生产制造管理、人力资源管理、客户关系管理、企业绩效、移动商务、集成引擎及行业插件等业务管理组件为一体，以成本管理为目标，计划与流程控制为主线，通过对目标责任的明确落实、有效的执行过程管理和激励，帮助企业建立人、财、物、产、供、销科学完整的管理体系。

3.金蝶高端产品——EAS

金蝶EAS是集团企业的一体化全面管控解决方案，适用于资本管控型、战略管控型及运营管控型的集团企业。金蝶EAS为资本管控型的多元化企业集团提供财务、预算、资金和高级人才的管控体系，为战略管控型的集团企业提供集团财务、企业绩效管理、战略人力资源、内控与风险的全面战略管控，为运营管控型的集团提供战略采购、集中库存、集中销售与分销、协同计划及其复杂的内部交易和协同供应链的集成管理。

4.2.2  价格策略

在近几年，国内厂商的产品不断完善成熟后，已打破国外产品的高价位惯例，也为我国许许多多想通过系统来提升管理水平，提高经营效益的中小企业提供了机会。

K/3系统虽一直秉承金蝶公司领先技术和灵活配置的设计理念，但在具体的功能子系统上的体现程度有多不同，所以在价格上的策略也有所细分。价格具有一定的灵活性。

4.2.3 渠道策略

以中国深圳作为总部的金蝶集团已是亚太地区的知名管理软件和电子商务解决方案提供商，在香港设立了公司拓展除中国以外的亚太市场，在深圳设立以中国内陆为目标市场的销售总公司。分公司和代理商网络作为金蝶公司的两大渠道模式覆盖中国90%以上的城市与地区。目前，已拥有40余家以营销与服务为主的分支机构和1000余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶公司的营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为华南、华北、中南、东北、西南、西北七大区域。

4.2.4 销售策略

1.商机、客户的网格化管理

网格化的片区管理则要求销售人员具备比较成熟而且全面的项目管理能力，从电话营销、前期关系培养到后期项目实施及基本维护，甚至一些基本的管理知识，只有这样才能更好地帮助区域内的企业使用他们所购买的软件系统，并使之产生实质效益，从而产生第二次购买的可能。

2.改进提成制度，注重新员工稳定性的保护

（1）调整提成方案，促使老业务员挖掘新商机

（2）对新人实行保护期的特别待遇方案

3.成立24小时服务响应中心，实施服务体系的级别化管理

4.3 企业服务战略

金蝶秉承“主动服务、快速反应”的服务理念，向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。

　　完备的服务产品

　　金蝶面向客户推出培训、管理咨询、实施、运营维护、需求反馈、IT系统六大服务产品体系，并且客户能根据自身的企业规模、业务管理模式、ERP应用现状等选择不同的服务组合，形成独具特征的个性化服务方案。

　　全方位、立体的服务方式

　　金蝶向客户提供包括热线(CALL CENTER)、网络、现场以及远程等在内的全方位、多元化的服务方式，让每一个客户都能够得到最佳的、真正个性化的服务。

　　便利的服务网络

　　金蝶在中国拥有39家以营销与服务为主的分支机构和1,100余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴，服务网络覆盖中国大陆221个城市和地区，并通过伙伴顺利进入了台湾、新加坡、马来西亚、越南等亚太地区。

　　明珠俱乐部

　　20##年6月，金蝶启动中国第一个企业信息化成功经验大型推广平台——“金蝶明珠俱乐部”。通过遍布在全国的“金蝶明珠俱乐部”互动开放平台，金蝶明珠会以案例带动应用、以应用促进发展的方式，帮助客户总结并提炼出满足企业管理信息化需求的工具和方法。

五 实习内容

根据公司安排，我先去各大商场发放单页宣传公司及软件，挖掘潜在客户，与潜在客户沟通并尽可能留下他们的手机号码和QQ号。拿着一叠宣传单来到公司制定的位置，开始发放宣传单，发放宣传单的一些注意事项老师已经在培训时讲过了，但在实际发放中当看到别人不理自己或直接把自己给的宣传单扔到后自己心里还会很不高兴，有一种掉面子的感觉。心里开始想不发了就这样吧，可想到自己这次就是来专门实习锻炼的，如果这点苦就受不了以后自己还会有什么出息，就这样自己坚持了下来，完成了自己的工作任务。

等我手里掌握了一定量的客户资料后，我接下来的工作就是网络营销，电话是辅助工具。当时遇到很多困难，比如打电话时对方直接关机或者对你不礼貌，在发放传单时别人根本不要或者当着你的面把传单给扔掉。原来，干销售是不容易，你会遇到很多你想象不到问题，你要有失败的准备，在每次销售前你要做好充分的准备，不气馁，不放弃，成功的销售员往往是那些懂得坚持的人。

通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高了我的交际能力，能锻炼我的口才。在这一个月的实习中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

六 实习总结

6.1 实习感触

通过在启智一个月的实习，我觉得销售这个行业是比较锻炼人的，并值得自己探索的职业。销售助理这份工作让我接触到比较复杂的人和事，感悟良多。这次实习也为即将踏入社会的我提供了可贵的经验。以下是我对销售行业的一些认识。
    首先要做好充分的物质准备，“凡事预则立，不预则废”。 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。其次，销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

再次，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久地保持这份信任和默契，保持长久的合作。销售人员的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些获得更大的人际网络。

我也深刻认识到以下几点的重要性：

沟通，从心开始。作为电子产品销售部的成员，与客人的接触是面对面的，我们的顾客群相对来说是文化程度比较高的，对我们的服务态度要求较高，我们的服务态度可以直接影响到顾客对企业的整体印象及对我们产品的购买欲望。只有我们从心底里意识到沟通的重要性，意识到为客户着想，才能为顾客提供更好的服务，最终完成我们的目标。只有用心真诚地与顾客沟通，才能发掘潜在的顾客，提高我们的销售量

不同部门的协作。我们马上就要步入社会，成功不可能一触而就，这就需要我们从低层做起，摆正心态，虚心向长辈及同行学习。这次实习中，我更加注重锻炼自己的执行力，做的过程就是学习的过程，我不怕苦，不怕累，勤快认真，踏实地完成上级安排的任务。况且销售部的工作并不是单一的，要和收银部、厂方生产部等相互协作。通过这次实习，我认识到每一份工作都不是单打独斗，而是需要在团体中相互协作。每个部门的立场和出发点有时并不一致，这时就需要有协作的精神，请求其他部门协作时要客气有礼，并做备份，这样才能更好地完成任务。

6.2 个人收获

在实习工作中，我才算真正接触到真实的工作环境和氛围，这不仅锻炼了能力，更能帮助自我更好定位。在实习的时候，经理会交给我们不同的工作任务，从不同的工作中我们可以了解到自己的优势与劣势，认清自己的不足，从而加以完善。我认识到自己的沟通技巧还不够全面，认识问题不能往往以偏概全，知识面还不够广，今后一定要加以强化。同时，实习也是实验，实验一下自己是否适合这份的工作，从而更好地指导自己今后的职业生涯。

此次毕业实习，我学会运用所学知识解决简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时  我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了自己，也锻炼了我自己的意志力，训练了自己的动手操作能力提升了自己的实践技能，也积累了社会工作的简单经验，为以后工作打下了一点必要的基础。