1你为什么选择这份工作？

我之前做过类似的兼职，通过这个工作我觉得不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是当客户挑选到满意的房子后，自己能体会到的那种巨大的喜悦和成就感。所以我非常喜欢这份工作。我希望通过自己的热情和努力来使公司获得更大的效益，同时使自己的能力得到更大的提高

2、 认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。

出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。

3、 你如何看待和理解置业顾问这份职业？

我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。

置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。

4、 当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

5、 你会怎样整理和回访你的客户？

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。

对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。

对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。

6、 如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？ 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。

然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。

最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。

7、 你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？

一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的

保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

8、 如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？

应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。

还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。

从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高性价比优势就会突出体现。

9、 当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？

回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。

第二篇：房地产置业顾问精巧回答

房地产置业顾问精巧回答

1 、我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？

购买期房有四大优势：

（1） 价格优势。开发商之所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。

（2） 户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。

（3） 可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。

（4） 具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。 2 、购买现房有什么好处？

（1） 即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。

（2） 品质有保证，买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。

（3） 避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。

3 、为什么说投资房产时很好的选择？

现在银行存贷款来利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？

您说现在国家限制房价，炒房的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业的。前段时间××市的市长还在辟谣说他们的房价不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢！更重要的问题是，目前市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？

4 、买高层的好处是什么？

（1） 高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制着吧？如果您住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。

（2） 高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。

（3） 高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。

（4） 高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。

（5） 高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。

（6） 高层适合商住两用，出租回报率高。

5 、为什么说买多层的好？

（1） 出房率高，房价低，升值潜力大。

（2） 物业管理费用低，节省日常费用。

（3） 符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。

6 、一次性付款划算在哪里？

（1） 按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。

（2） 现在银行存款利率低，把钱存入银行赚不到多少利息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。

（3） 如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。

（4） 按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，您可以及时取得房子的真正所有权。如果以后您因为什么事情急需资金，也可以随时以房产办理抵押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。

7 、按揭又有哪些好处？

（1） 按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那您就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。

当然，如果您的资金特别充裕，而且没有其他的投资计划，那么一次性付款自然是购买房子的理想状态。但是大多数人没有这个能力。有些人是在一次性付款买小房子和按揭买大房子之间徘徊，有些人根本还在发愁首付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段。

（2） 时间就是金钱。你的钱给银行（存款），银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你钱（货款），你也要付钱（货款利息）。当然，这个钱不是白白给你的，它换来的是时间，宝贵的时间。而对于我们按揭买房，那么换来的除了时间还有空间。

（3） 帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书。与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。

（4） 在合适的实际买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合你的要求的，合适你支付能力的，在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。

（5） 利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了？但你手头上还有一些足以首付的款项，是吧？那没关系，你可以利用银行的钱作投资啊！如果单单拿你这20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果你把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子，把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，你还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比你单纯用20万去投资的利润高得多。

8. 二十年按揭的好处是什么？

按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。

9. 十五年按揭的好处是什么？

向银行按揭是要付利息的，按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多；同时，由于你在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到你还清贷款，银行才会把产权证交还给你，也就是说，按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱，无债一身轻啊；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元而已，以您这样的收入，根本不存在是问题。

10. 市中心房好在哪里？

（1）市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。

（2）城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。

（3）租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。

11. 副中心房好在哪里？

（1）价格比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。

（2）相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。

（3）相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。

12. 城郊结合部又好在哪里？

（1） 有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。

（2） 配套设施新、全、齐，发展速度快。

（3） 亲近自然，又可享受市中心的繁华。

13. 为什么说郊区好？

（1） 亲近自然，享受生活。

（2） 价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，让你提早过上有车有房的小康生活。

（3） 市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。

14 、中间楼层有什么好？

（1）高度适中，安静安全。

（2）视野开阔，空气流通，采光好。

15 、顶楼有什么好？

（1）视野开阔，通风采光均为最佳。

（2）价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。

（3）随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。

16 、楼底有什么好？

（1）生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。

（2）自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。

（3）尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。

（4）价位低，通常还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。

17 、为什么说购买高档住宅划算？

（1）便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。

（2）高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。

（3）房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。

（4）高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。

18 、简力墙结构的房子有哪些好处？

（1）抗震性好，不用担心地震之类的威胁。

（2）墙体薄，出房率高，可使用年限长。

（3）空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。

19 、框架结构的房子有哪些好处？

（1）出房率高，可使用年限长。

（2）保温性、隔音性比剪力强结构的房子好。

20 、砖混结构的房子又有哪些好处？

（1）造低价，成本也就低，房价自然也较低。

（2）保温性、隔音性好，出房率高。

21 、出房率高的房子好处是什么？

省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算，因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则是使用面积。

22 、出房率低的房子好处又是什么？

房子越高级，出房率越低。这是因为，高档的房屋通常是设计合理、配置设施全的，这就意味着配套面积大，出房率肯定就会相对降低了；也就是说，出房率低通常代表着配套齐全。随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也会越来越高。

23 、朝西的房子好处是什么？

价格通常要比朝东的低，并且可选择的范围较大，较符合夜生活习惯的人。

24 、朝东的房子好处是什么？

阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。

25 、朝南的房子好处是什么？

（1）采光好，日照时间长，可以节约资源。

（2）房间温度适宜，冬暖夏凉。

（3）阳气重，容易产生自豪感。

（4）为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。

（5）最适合老年人住。

26 、选择不带商业网点的住房有哪些好处？

干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

27 、选择带商业网点的住房又有哪些好处？

（1）生活方便，可就近购物。

（2）商业性浓，增值潜力大。

（3）配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施以一应俱全，近在咫尺，生活方便。

（4）环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。

（5）业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。

（6）人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通理解，让业主真正有一份家的归属感。

（7）大社区出租出售方便，更容易保值增值。

29 、选择小社区的理由是什么？

（1）小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。

（2）小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。

（3）虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。

30 、为什么够房比租房划算？

（1）房子是一个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感。

（2）有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。

（3）现在国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，也就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到一套全产权房屋。

（4）购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。

（5）租房一般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。

31 、靠近小区深处（中心）的房子好在哪里？

（1）越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。

（2）小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。

32 、靠近主干道的房子又好在哪里？

（1）交通便捷，出门更加方便。

（2）周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。

（3）地价升值快，房屋升值速度快。

33 、双卫的房子好在哪里？

（1）方便、卫生。

（2）档次高。

（3）代表着一种生活趋势。

34 、单卫的房子好在哪里？

（1）没必要。现在一般都是三口之家，不会有什么不卫生的；通常情况下不会经常有客人串门的，所以客卫一般派不上用场。

（2）省钱。一个卫生间要4.5万个平方米，就算5000元/平方米，也要两万多元，花两万多元买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上。

（3）省事。多个卫生间要多装修，打扫卫生也麻烦，还浪费水电，增加支出。

35 、没有拆迁户的房子好在哪里？

（1）拆迁户多属于老居民，素质较低。

（2）安置房的建筑质量、生活质量、楼盘素质一般较差。

（3）没有拆迁户，开发商就不必为安置拆迁户花费安置拆迁费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，楼盘也会上一个档次。

36 、有拆迁户的房子又好在哪里？

有拆迁户的项目，一般取得土地的费用会相对较低，价钱也会比较实惠；再说，现在国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证；并且，现在开发商开发的房子，安置房与对外出售的商品房通常有着明显的区别。

37 、一进门是厅的房子好在哪里？

（1）视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格。

（2）有效减少过道，增加使用面积。

（3）一进门就能看到装修漂亮的客厅，是有品位、有实力的表现。

38 、有玄关的房子又好在哪里？

（1）生活私密性强，沿海发达城市比较流行。

（2）设置玄关其实并不会浪费空间，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到了一个贯穿作用，形成了一条自然的走道。其实，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间。

39 、购买粗装修的房子有什么好处？

（1）成本低，房价也会较低。

（2）可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费，使之适合自己品味，是购房居住的最佳选择。

40 、购买精装修的房子又有什么好处？

（1）方便、省事，带上铺盖即可入住。

（2）避免受到自家装修和别家装修的困扰。

第三篇：房地产公司置业顾问个人工作总结 2

个人工作总结 时光飞逝，不经意间20xx年已经结束。默默地算来，从加入金宇房地产开发有限公司，来到隆德县项目部参加销售工作到现在已经有七个多月的时间了，七个月的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。

本人是20xx年x月初加入公司的,刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触商业地产的销售工作,所以刚来的前半个月，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到七月份的下半月就开始真真正正独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成,也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。

但由于受国家房地产调控政策及企业自身等因素的影响,我司的楼盘会出现间歇性的低迷状态。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月共接待各类来访客户60组次左右,接听各种客户来电50人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了基础。

另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客户的地方主要有：位于隆德县中心地段，交通十分便利，是隆德的首个高层建筑，是隆德的商业核心，是隆德的首座商业综合体，也是隆德的地标型建筑，也可实现一站式购物的便利，拥有现代化的物业管理体系。而影响客户购买信心的因素有：户型设计不是很合理，采光度不是很好，公摊面积过大，担心物业费用过高，没有车 1

库；商铺公摊太大，担心装修效果达不到预期，担心商场火不起来，担心管理跟不上，投资户担心投资回报。

总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，当然也积累了一些经验，总结出一些心得，希望20xx年借此把工作做的更好，归纳起来主要有以下几点：

1.保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。a.控制情绪 我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b.宽容心 人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。c.上进心和企图心 ： 上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情，要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。

2. 不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的 , 反之你所说的一切都将起到反效果。

3. 了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。

4. 推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。

5. 保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

6. 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。

7. 在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。 2

8.加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的销售人员，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解 , 这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。

员工：秦宝龙

二○20xx年x月x日

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