美容院内部感召营销

编辑：上海恩地化妆品

美容院内部感召营销

美容院为营销进行了大量的投入，选择最佳的地段开设商店，精心设计店面形象，投入巨资宣传产品，目的是将消费者的双脚和双眼吸引到自己的身上。于是把注意力高度集中在吸引消费者上。组织出奇制胜的营销活动，进行铺天盖地的广告轰炸，都是为了聚集买方的人气。殊不知在产品非常丰富和大量同质化的市场中，吸引眼球不过是营销的必要条件。要让消费者不扭头而去，要让消费者持续地购买产品，唯一的办法是抓住消费者的心。如何抓住消费者的心呢？当美容院只注意到消费者时，却忽略了美容院的内部营销，美容师在这里担任着重要的角色。

营销就是买和卖，这是一位企业家的简单概括。几乎所有的企业人都明白这个道理，买卖不可分割，买卖同时进行。挖掘消费者资源可以增加成交的机会，挖掘内部资源同样可以增加成交的份额。在进行产品销售前，以及在销售的过程中，美容院的内部营销与向外营销同等重要。

内部营销也就是把美容师当消费者，先把美容院的产品"卖"给他们，把目标也"卖"给他们。当然这个"卖"，是一种意识和心态上的买卖，并不是说他们一定要把产品买下来。内部营销也要遵循市场的规则，也就是自由选择，自愿"购买"。

没有意识到内部营销重要性的管理层认为，要让美容师服从命令

比较容易，采取高压政策就行了。但是，以高压政策分解和推行目标，重压之下，美容师怨声载道。由于有被解聘和被降薪的风险，他们不会在上司面前袒露心扉，而会将怨气带到工作中，以消极的方法对抗，或者是将怨气转移到顾客身上，从而造成顾客的不满。最终为这些怨气埋单的，不会是一线员工，而是整个美容院。假如美容院所有的美容师，默默地形成一个联盟，互相沟通、理解甚至夸大抱怨的内容，在对待美容院的看法和态度上达成了共识，同心协力地对付上司，那将会祸起萧墙，成为美容院的灾难。

要让美容师像消费者那样，心甘情愿地选择和行动，并不是一件容易的事情。当然，也并非不可能，有效的方法就是进行内部的感召营销。

现在不少企业流行"把员工当客户"的口号，此口号要求企业所有人要用服务客户的心态和方法服务同事，把他们当成内部客户。这是很好的转变，不过仍然是表面的转变，是从我为你服务的角度提出的新概念。内部的感召营销是从对方的角度，挖掘出阻碍他实现更大目标的深层原因，感召他自愿去寻找更好的方法，爆发力也就从中产生。 此外，如果美容院和员工的关系是雇佣关系，联系双方的纽带就是劳动和报酬。只要任何一方对这两个指标中的任一个不满意，或者认为两者之间不对等，关系就可能破裂。如果美容院和员工的关系是利用关系，双方首先追求的是从对方获得的利益最大化，为了自己的利益，可能会不惜一切去利用对方，双方玩的是为己获利的智力游戏，关系十分脆弱。

美容院和员工之间，最佳的关系是恋爱关系。让员工和美容院谈恋爱。

恋爱是什么？是感召。感召对方看到美好的前景，感召对方进入幸福的状态。内部营销为美容院塑造了和美容师之间的恋爱关系，此情真实，此情长久。即使双方分手，也会认为那是因为对方有了更好的人选，有了更佳的去处，此时愿意顺水推舟，成人之美，好聚好散，人情还在。

有些管理者认为美容师的离去是美容院的损失，善于内部营销的美容院不这样看，会把美容师跳槽到其它美容师视为美容师的免费培训期。所以，它不会忘记继续感召已经离开了的美容师，会与他们保持联系，把一些重要的美容院动态告诉他们。它视他们为潜在的客户和未来的员工，时不时地向他们抛去橄榄枝，一旦机会成熟，双方再次甜蜜握手。

美容院应做到“内外兼修”

随着国民经济的快速增长，人民生活水平的提升美容业已成为一个热门行业，伴随着一家家的美容院的加入，也致死了行业里一切没有发展力的美容院，大家比价格，比装修，比服务。没有竞争力的开始怀疑起自身的产品，服务与人员。那么今天开始想要投资的你，会不会想起明天开店后你的店也会出现这样的一个事实呢?如何才能在竞争激烈的环境中存活下来，更好的发展，美容院应做到“内外兼修”。 对内部，加强培训、提升团队能力。

多样化与专业培训：

那么想要发展好美容院必须具备专业的合作公司，比如培训，这都是非常重要的。人是有惰性的，在不同时期会有不同的心境，那培训可以满足工作的激情，同时也可以补充做事的方法!学习力与成功相正比。

打造坚固的凝固力：

任何伟大的成就并非个人行为所为，一个人再有能力，是有限的，所以在一个企业必须培养员工的团队精神，只要团队间相互周密配合，一个企事业才会活跃。没有完美的个人，但是可以打造完美的团队!团队的力量才是最大的!

严格行动的执行力：

俗话说：说到没有做到，等于放了空炮，在一个企事业最怕的是没有执行力，不管最好的方针其执行力不到位，等于策略白做。由谁去执行，每部门或个人与个人，每个人的执行是什么，谁去监督并严格实施是非常重要的。

对外部以客户当做亲人，多为客户着想。

把握美容院销售的度

很多美容院，美容师也担负着业绩的压力，需要向顾客推销美容院的产品。但是作为顾客享受和放松的场所，这部分销售型的美容师或者是美容院的美容顾问，应掌握好美容院销售的度，不要让顾客觉得带有“强制推销”的意味。聪明的美容师或者是美容顾问，懂得在适当的时候为顾客介绍美容院的产品，并且是站在顾客的立场上，而不是从顾客一进门，就开始不停的向顾客推销自己的产品。

记得顾客的生日、爱好

美容师在给顾客沟通的过程中，能了解到顾客的爱好，知道顾客喜欢什么，讨厌什么，甚至忌讳什么，并把这些东西记在心上，在以后和顾客聊天时，就会很容易给顾客制造轻松愉悦的环境。另外，在顾客生日快到来的时候，能够提前给顾客送上美容院的祝福，让顾客感受到美容院真诚的问候，这样的做法往往更能令顾客感动。

美容院作为为顾客提供美丽和放松的地方，只有在专业服务上下功夫，不断提升美容院的服务水平，才能最终留住顾客的心。

第二篇：美容院年度营销

美容院全年计划具体实施方案，上期已讲到美容院如何做全年营运规划的白皮书，其中有一个是将其分析总结的结果即整体规划，每月列出来，一一分解，并开始计划操作与执行，此次赢在美容走向连锁 众诚美容商学院的第四次课程将主要讲解拓客体系与全体会议营销之终端会操作，并提供相关讲课资料，让学员全面掌握长期固定系统拓客之道，敬请关注。

如何结合全年整体规划，分解到具体的美容院操作计划，以下是冰河火焰机构帮一个大型会所做的全年方案，个体会有差异性，仅供大家参考指正。

一月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：1、 通过“新春美白新女性”的常规促销活动。2、 通过社会关系，展开团购工作。

2 老板工作：1、制定全年发展规划2、明确去年整体经营状况3、协调社会公共关系，各方面相关单位打点应酬4、展开团购工作5、调整员工关系，员工年终承诺兑现，可考虑讨论并推广新的薪资方案6、与每个员式单独双向沟通，赞美感谢与派红包7、大店开董事会，通报一年工作状况和营销状况

3 活动企划1、检讨“三八”明星终端会的方案2、进行电话贺岁活动二月春节，向老顾客电话拜年，其中大客户送挂轴春联，吉祥鞭炮，开运饰品，其子女准备压岁钱，员工新年利士3、寄礼品给员工父母

4 培训1、员工写去年总结，并对新年展望，2、学习拜年吉祥语，员工相互集体给父母道祝福3、上网学习相关过年习俗，注意饮食和保养4、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、趁黄金收视率，当地电视台字幕广告和宣传短片，甚至老板答谢与拜年2、“美容新主张”卡片派发，或报纸夹带方式，上面有新年年历，银行卡大小

6 其他1、拜四角，新春祈福迎祥活动，全面打扫卫生2、盘点钱，财，物，进行资产查核3、团队活动：集体给美容院外观扮靓，如对联，中国结，倒福字，发财树等吉祥饰品

二月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：1、上旬以美眼项目开展小促销2、下旬就可以考虑主推防晒产品和纾敏产品3、销售终端人妖会的门票，配合防晒产品和纾敏产品

2 老板工作1、对大顾客做好客情与关怀2、对员工改善伙食，做好后勤保障3、联系舞狮队踩青，会带人气与财气，好兆头4、正月十五前后去经销商处再次确认三八会议全部内容 3 活动企划1、落实三八终端会的方案，制定促销政策，并采购相关物品2、通过KT板，X型架，易拉宝，做三八终端会活动通知3、另外小促销美眼项目主标：麻将一拖三，美眼大连环，副标：happy通宵，也不会有熊猫眼，提倡顾客赠眼部产品给朋友。或者美眼卡做赠送。 4 培训1、强化西媂知识，可增加身体诊断知识2、动员会：给员工鼓士气，一年之际在于春，旺日有闲钱销售高，让员工有加班的心里准备3、强化员工纪律培训，不能因顾客多而忽视服务，不能收顾客红包，哪怕是象征性地4、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、趁黄金收视率，当地电视台字幕“三八”终端会的宣传2、手机短信拜年群发，将前学春节习俗加入，如春节，迎财神，元宵等，连续三四次，不要商业化。月底才是三八终端会短信平台

6 其他1、考虑“三八”终端会备货2、计划三月份上产品

三月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：“三八”终端会会前，会中，会后销售

2 老板工作：1、全程负责和监控“三八”终端会活动2、紧抓会前销售，运用一切可能的手段和方法来造势销售3、一年中最关键的月份，可能产生全年四分之一业绩，分析顾客档案，老顾客的续卡和转卡(一般顾客开卡多是三月和店庆前后)4、思考讨论新顾客如何转化老顾客的手段

3 活动企划1、用冰河火焰常用的策划方法：以时间段为顺序的放电影法来制定当天流程2、完善每一个会议细节，写成会议纲要

4 培训1、动员会：将会议纲要通知给每一个员工，增加些提成，强度重赏之下必有勇夫，鸡都出了，不要省酱油。2、员工在此基础上写会议当天从早上到晚上每一个时间段具体工作，做到各司其职，各尽其责3、强调员工分工配合，强调团队精神，按美容院轮班分成的二组来竞争4、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、会前派单，拉赞助，彩车锣鼓巡游，充气拱门，彩旗，手机短信，标语等各种宣传手段立体运用。2、会后全体与会者发布会议成功，感谢参与的短信。并将活动录像和照片放于美容院橱窗，大堂 宣传。3、并将相关照片，碟片，寄给大客户

6 其他1、考虑参加经销商，厂家培训会，新产品发布会，美博会，多了解市场，寻找商机2、活动收益评估，员工总结，台湾式检讨方法：三个优点，三个缺点，成文备案，成美容院文化一个板块3、奖励员工，合理安排员工轮休

四月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：防晒产品和补水产品，同时养生概念也是时候，如肾保，脊保

2 老板工作：1、思考讨论如何消化三月份的成果2、从分析新顾客开始，再做潜力大客户的客情，从而扩大商圈3、准备安排员工教育，员工考试4、视新顾客情况招新美容师

3 活动企划1、跟着厂家经销商走访，执行其方案2、“与美同行”美容知识有奖答活动的文化促销活动，编题若干，给全体顾客甚至机关，路人派发，优秀者有奖，突出美容院专业度和技术性。3、愚人节创意：通知顾客带齐锅碗瓢盆来美容院美容的短信发送

4 培训1、企业文化培训，让新顾客了解美容院背景与文化2、新顾客的销售话术技巧，话术：说话的战术与艺术3、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、广告暂停2、宣传转为：“与美同行”美容知识有奖答活动

6 其他1、考虑员工五一团队活动或旅游，并以美容院文化渗透形式通知顾客2、考虑五一后项目开展3、考虑店内装饰，简装调整，如蓝色调窗帘，绿植物，贝壳，风铃等装饰

4、保养空调，院前后消毒除菌，防止滋生蚊蝇，美容院注意防潮

五月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：清凉一夏，美容院水晶宫悠游SPA方案送给母亲的“怀旧化妆品”

2 老板工作：1、安排员工五一团队活动或旅游2、安排美容院水晶宫悠游SPA活动3、考察其它优秀的美容院，最好亲自体验4、提升自己素质，参加一些短期培训班，如演讲与口才，EMBA

3 活动企划1、美容院水晶宫悠游SPA方案： 针对没有开设身体项目的顾客和新顾客，以讲解国外SPA来源，文化，项目特色，做一个SPA参观，因许多人都只听说，没做过，在美容院外摆放国外SPA文化等展板，在一个类似于导游的美容师带领下，对美容院每一个SPA流程和环节进行走动式讲解，舒缓身心灵SPA是女人的第二个情人：，只是讲解，一定不免费。2、配合项目：展开水疗类项目，如七彩泡泡浴，极地水晶膜，神奇矿藏石，能量死海泥等3、结合母亲节推出应节促销，旨在推广日晚霜面膜和抗衰补水产品，一般老人很少会来美容院，知道了还会说女儿败家，用此方法推广，效果好。

4 培训1、相关精油产品知识培训和复习;2、练习相关手法，如欧式淋巴排毒引流手法，刮痧，脐疗，3、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、美容院外SPA展板;2、印宣传单张与旅游公司联动促销

6 其他1、考虑员工并以美容院文化渗透形式通知顾客2、考虑五一后项目开展3、考虑店内装饰，简装调整，如蓝色调窗帘，绿植物，贝壳，风铃等装饰4、保养空调，院前后消毒除菌，防止滋生蚊蝇，美容院注意防潮

六月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：销售上多尝试发挥仪器的作用，另外销售香薰灯，家居精油产品为宜。自然销售

2 老板工作：1、自己通过五月所学尝试培训员工2、请教育培训机构来培训员工，或军训3、全体年中总结，业绩检讨4、全体考试，年中优秀员工表彰大会5、员工活动让员工自己发挥，不要干预

3 活动企划1、“童心卡”美容院手工趣味活动如折纸船，钱包，千纸鹤，七巧板，风筝，魔卡环，纸工艺品，挂画，壁挂，动植物标本。还可以加一些与服饰有关内容：一块布料叠衣形，花式毛衣打法，美女图，身体小彩绘2、美容院涂鸦会活动3、员工汇报演出顾客联谊会(无商业目的)“飞扬的青春，无限的风采”员工文化创建活动

4 培训1、手法技法大比武2、可学习如健身操，手语歌，手诊，瑜珈，普拉提一项3、每个员工写美容院整改建议书4、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、广告暂停2、美容院涂鸦会活动

6 其他，淡季，注意美容师心态调整。

七月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：销售上多尝试发挥仪器的作用，另外销售香薰灯，家居精油产品为宜。自然销售

2 老板工作：1、再次注重服务品质，提升服务质量，2、也给自己放假，陪家人，做女人而不是女强人

3 活动企划1、美容院服务质量月与三S运动(Smile，Service，Sprit)2、美姿美仪与视象训练

4 培训1、手法技法大比武2、美姿美仪与视象训练，请礼仪公司前来培训，视象训练就是自己看自己的DV的一种训练方法3、每个员工NLP语言神经链矫正，即肢体语言的矫正4、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、广告暂停2、请顾客过来观摩，有意向者也一起学习

6 其他1、达成一套文字性美容服务流程标准2、每个美容师个性化提升自律计划

八月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：促销方案：“同一样的价格，另一样的感受”反馈活动促销方案：中医手诊，来店坐诊

2 老板工作：1、通过此活动检查服务质量月的培训效果和员工接受程度2、因为这个活动对美容院服务要求严格，所以也给美容师压力，相对应有处罚3、九、十月店庆终端会方案策划，可考虑请香港明星来做终端会

3 活动企划1、同一样的价格，另一样的感受：老顾客挑毛病，挑到十个问题，送单品一个，挑到二十个问题，送套盒一个;老顾客带新顾客，由新顾客挑毛病，挑到十个问题，送每人单品一个，挑到二十个问题，送每人套盒一个;2、明星终端会的策划3、给全体员工安排体检，聚餐，唱K之团队活动

4 培训1、学习服务基本功：微笑，赞美，拥抱，鼓掌，简单的事重复做2、学习中医手诊2、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、一经与厂家经销商落实，可以重金广告，2、动用所有手段来宣传，拉赞助，搞联动销售

6 其他同时考虑参加厂家品牌全国会

九月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：美容院店庆之香港巨星XXX专场见面联谊演唱会

2 老板工作：1、拿出三月份终端会记录来做会务，力求不犯上次错误，人不能在同一地方跌倒二次2、会前销售极为重要，自己亲自负责，特别是宣传推广。因为这种会要二个月的准备期，一次投入，可产生半年销量。

3 活动企划1、高端终端会的策划样本，要将销售形式弄清楚，设计好，如几种门票(送不同产品或礼品)，嘉宾票(送金卡，合影，签名，共餐，同下榻一家宾馆，献花机会，甚至是共唱)，领导关系票(如须演唱，文化部门批准)

4 培训1、与会议相关的内容2、每天常规学习与培训

5 广告与宣传1、可多联系单位共同做广告，可找协办单位，联办单位，倡导单位，支持单位，感谢单位等;2、通过所有手段来宣传，成为当地人津津乐道的一个话题

6 其他注意密切与厂家经销商的联系，注意细节和突发事件的准备。

十月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：美容院店庆之香港巨星XXX专场见面联谊演唱会

2 老板工作：1、确保会议圆满进行2、确保后期服务与产品教育到位

3 活动企划暂停，留下心思跟精力把会议开好

4 培训1、与会议相关的内容2、每天常规学习与培训

5 广告与宣传广告和宣传一直到会议当天

6 其他会后同样做活动收益评估，员工总结与检讨成文备案，构成美容院文化一个板块。

十一月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：高端卡，续卡，补卡，转卡，提升顾客消费能力，从普通客户中找大客户年终前业绩加压会，让员工有压力

2 相关卡种，卡项，赠送，话术和推广方式

3 学习软销售与强销售二种技巧3、每天常规学习与培训

4 广告与宣传(暂停)由美容师口头传播，要求转介绍

5 其他考虑店内装饰，简装调整，如暖色调窗帘，红地毯，中国结等装饰

十二月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：高端卡，续卡，补卡，转卡，提升顾客消费能力，从普通客户中找大客户

2 老板工作：1、全年营运状况总结，思考并撰写明年的发展方案2、让每个员写年终总结，进行点评，并引入口头述职机制3、寻找融资途径和方向4、确定单店赢利模式，计划分店和连锁的可行性5、主持如开美容院年终工作总结大会，摆庆功宴。拍全家福，

3 活动企划：1、大客户答谢酒宴：安排大客户(消费满8000元的客户)进行圣诞节前答谢酒宴，并赠送礼物若干，最好是精美的，市面上不常见的工艺品或字画。2、全家福与庆功宴

4 培训1、员工下半年学习内容考试2、每天常规学习与培训

5 广告与宣传(暂停)

6 其他总结编印美容院文化手册，大事记检修岁末防灾防火设备

莲山课件 原文地址：http://www.5ykj.com/Article/zjbgjhgh/93767.htm