实习报告
一、实习目的
毕业实习是国际经济与贸易专业毕业设计的重要环节，是在完成教学计划所规定的国际经济与贸易专业课程理论教学之后进行的，是教学计划的重要组成部分。通过毕业实习，能更好地理解国际贸易的性质、特点，明确国际贸易工作在经济活动中的重要地位;同时，巩固课堂上所学专业知识，理论联系实际;了解进出口工作的具体操作程序和方法，掌握正确处理进出口业务的能力和技巧;通过毕业实习还可以增强分析问题、解决问题的能力，培养我们从事实际业务工作应有的专业素质，为今后的工作打下坚实的基础。
二、 公司简介
龙工集团是集科、工、贸于一体的大型企业集团。母公司为中国龙工控股有限公司。主营业务为工程机械制造，也涉及国际贸易、金融投资、房地产开发等领域。集团在福建、上海、香港、江西、江苏等地拥有龙工（福建）机械有限公司、龙工（上海）机械制造有限公司、龙工集团（香港）有限公司、福建龙岩工程机械配件有限公司、龙工（上海）桥箱有限公司、龙工集团销售总公司、龙工（上海）液压有限公司、江西龙工齿轮有限公司、无锡龙工房地产开发有限公司、江西龙工机械有限公司、龙工（上海）机械部件有限公司等全资子公司，在全国有300多家经销代理单位，还拥有我国著名动力企业山东潍柴动力股份有限公司10%的股份。
中国龙工控股有限公司从20xx年开始扎根于高速增长、前景良好的工程机械行业，经过十多年的发展，已成为中国三大轮式装载机制造商之一。主导产品“龙工”牌装载机获“中国名牌产品”称号。装载机销量连续多年稳居全国同行业前三名，各项经济指标居全国同行业前列。20xx年x月在香港联交所主板的成功上市，是中国工程机械行业第一家在境外上市的公司，标志着公司已成为国际化的公众公司。中国龙工在上海、福建、江西、河南拥有四大生产基地公司的主要生产设备均为从美国、德国、日本及台湾引进的国际尖端科技设备，是目前全国同行业中设备最精良的企业之一。
三、实习工作内容
第一阶段、20xx年x月x日到龙工集团国际贸易总公司做外贸业务员，经过几轮面试，很荣幸的成为该公司的一名外贸人员，从事最基本的外贸业务。
由于我们公司是行业内屈指可数的大型集团，所以规模相对同行业来说是比较大的。公司有近70人，其中，有专业调货发运的部门，有专门做单证以及各种报关，商检，所有的单证的制作的部门。绝大部分是开发国际市场的业务经理。
我们使用的是付费的阿里巴巴国际站，最开始我主要是学会怎样操作阿里巴巴国际站的各种操作，熟悉怎样发布产品，小小的发布产品中包括很多重要的细节，这些细节可以决定公司的产品是否能被客户在较短的时间内发现并给予询盘。因此看似简单的发布产品也要注意很多的细节问题。以现在的外贸情形来看，电子商务是成就外贸的必经之路，不仅仅只是几年前的传统的对外贸易了，操作完阿里巴巴国际站之后我更加确信这一点，当我们作为卖家与客户跨越时间，空间，语言以及文化等等的差异后我们能够通过电子商务平台来实现双赢。由于我们是阿里巴巴的高级付费会员，因此我们享有相对于其他免费会员的很多高级待遇，比如在发布产品后的搜索上的排名靠前；每周的阿里巴巴工作人员的考核；我认为对我们实习的学生来说，最重要的一点是我们能够利用公司拥有的待遇，在阿里巴巴国际站的会员之家中学习很多与实际外贸相关的经验以及讲座，这些是免费会员没有的。会员之家中的讲座以及专题都是我们在书本上没有接触到的实际外贸操作中遇到的问题，比如产品的照片的拍摄，市场的外贸销售前景以及各国的政策以及用实际经历告诉我们怎样跨越不同文化的差异来达成订单。我认为，与我们课本所学的知识相关的是怎样将一个询盘转化为订单，再由试单转化为长久的合作。这中间需要我们的长时间的耐力。等等的这
些是我们作为在校的学生是无法再书本上能学到的，即使我们每天都在熟练的掌握信用证的各种技巧以及熟练的掌握外贸流程，但是当我们真正的参与其中的时候，就会发现课本上的知识只能是死的，因此怎样活灵活反的运用于真正的外贸操作，需要一段时间的磨练。
第二阶段，作为新的业务员，我需要在每天发布新的产品的同时去主动的搜索客户以及去主动的写开发信，同时也会零星的收到几个询盘。但是，需要注意的一点是，询盘并不意味着开启外贸成功大门，因为在众多的讯盘中，有一个或者几个质量很高的询盘是一件非常不容易的事情，像工程行业，大家都熟悉，尼日利亚的钓鱼询盘最多，几乎到目前为止，可以说，所有的尼日利亚的询盘都是骗子询盘，通过让你输入非正规的雅虎邮箱地址和密码来窃取你的邮件中客户的信息，从而钓走客户的重要信息，一步步的根据客户的汇款之类的，最终将客户的付款转入其账户中，作为卖家，我们的结果只能是发了货物却没有收到款项。因此，钓鱼询盘在外贸讯盘中是占很大一部分比例的，尤其是对新的业务员来说，当不熟悉此类的询盘的时候，不能轻易的将自己的邮箱地址以及密码输入非法的网站。保护客户的信息以及公司的利益时最重要的。其次是开发信，这是在我们的学习中，我们的老师是不会扩展给我们的，书本上更是提不到的。但却占据很重要的比重。可以说 ，一封高质量的开发信是外贸成功的基础。也许会有很多人说，我们每天发布那么多的产品，等询盘不也可以吗？是的，可以，但是，但是，大家有没有考虑过，当我们还在坐等询盘的时候，我们的同行已经开始自己主动的开发客户，主动的联系客户。因此，坐等，永远是被动的，客户不可能永远是有求于卖家的，作为卖家，我们要抓住所有的机会，去尽自己最大的努力开发属于自己的原始客户，这样，在以后的外贸工作中，我们能够更好的积攒人脉以及商圈，更好的与客户长久合作。同时，主动写开发信也并不意味着我们是成功的，这其中也包括很多的诀窍和技巧。高质量的开发信是成功的基础，但是低质量的开发信却会让客户把我们加入黑名单。试想一下，客户每天要收到无数的开发信以及邮件，不可能一封一封的去阅览，因此这就需要我们的开发信的标题要引人注目，首先让客户去有心思浏览自己的邮件。其次内容很重要，不能局限于格式化，客户已经厌倦了此类邮件，因此，作为业务员的我们要想尽方法让客户主动的去浏览我们的邮件。这只是第一步，下一步就是让客户给我们主动的回复，这是非常重要同时也是非常困难的事情，也许客户会浏览我们的邮件，但是不一定会回复我们。因此我们就不能仅仅坐等客户的回复，需要周期式的联系客户，一般当一个月客户没有给我们回复的时候，我们要主动出击，打电话，是最直接的方式，同时也是能给客户留下印象最深的一种方式。但是，我们大多数人都败在这一环节。由于英语的缺陷，使我们无从开口，但是当我们张口说第一句的时候我们就已经开始了探索。当然，开发信的前提，是要找到客户的基本信息，当然是同行业的客户的基本信息。一般像我们作为阿里巴巴的高级会员我们可以在阿里巴巴上面寻找客户，但是由于我们公司的外贸做的比较成熟，阿里巴巴上面的客户我们公司已经开发的很成熟了，因此就需要我们去通过其他的方式搜索客户 的信息，比如我会注册一些其他B2B网站的免费会员，像Made-in-China，Tradekey ,Tradeindia，EC21，等等的一些B2B 网站，但是效果不是很明显，因为它们作为此类网站也如阿里巴巴一样只有付费会员会有更好的待遇，因此效果不好。同时，我会在中国最大的外贸论坛“福步外贸论坛”去和外贸精英去探讨一些外贸经验，去主动的学习一下其他的方法，比如可以用Google去搜索不同国家不同地区的贸易商，因为谷歌是目前全球最大的浏览器，几乎所有的国家都将谷歌作为自己的主浏览器，当然每个国家的网址的地域是不同的。无论外贸新手还是外贸精英，都需要时刻开发客户，开发信是一个永远也不会过时的过程。
第三阶段，我就试着去回复询盘，以及与客户进行简单的谈判，当然这些所有的前提是要对自己公司的产品熟悉之后才能够进行。由于之前没有接触过钢管，在加之钢管属于重工业用品，我们平时很少接触，因此几乎不了解，对钢管行业是通过很长时间的磨合才渐渐的熟悉一下，到目前为止，我仍然不能十分熟练的掌握钢管行情以及规格之类的。因为每个公司能够生产的产品是不同规格的，因此，这就需要不仅对自己的产品了解，还要了解同行的产品。回复询盘，也就是初步的报价，还盘。但是好的报价是成功的一部分，因此，因为我们产品主打的就是性价比，客户看中的是我们的价格，我们的销售市场主要在中东，印度，东南亚，非洲，南美，几乎不做欧美市场，因此要根据开发的市场不同来报价。价格在此时就成了非常重要的因素。当我们的报价超出客户的其他卖家的报价时，我们就没有了还盘的可能了。因为客户会认为没有必要，或者认为我们不真诚。报价时，要考虑海运费，要考虑汇率，因为我们公司目前只接受美
元的汇款，同时近来，美元对人民币的汇率一直在下降，因此，对我们出口企业来说，是一件很困难的事情。因此，我们的报价要考虑众多的因素。同时报价中的产品规格以及偏差是要详细列出 的，同时付款方式，交货期等等。因为我们公司为了降低风险，因此大多采用T/T+L/C的付款方式，百分之百L/C我们是不接受的，因此付款方式也是每个公司有每个公司的规定。我发现，在现实的实务操作中，真正的用到信用证的时候并不是非常多，即使我们在书本中的重中之重是信用证。在这个阶段的基础上，真正的外贸才刚刚开始。
第四阶段，跟踪客户。这是一个重复，重复，再重复的过程。这个过程我们要耐得住寂寞，以及冷落。客户也许在与其他卖家进行谈判，也许已经与其他商家进行交易，也许客户在等待我们更好的还价??太多的未知，这些很多都是我们无法控制和掌握的，因此要坚持住自己认为有价值的客户，跟踪，跟踪???比如我们要经常关注客户所在国家的节日以及风俗，可以在节日的时候送上祝福，也许客户就会对我们的印象增加。关注一下天气，送上我们的祝福，这些看似平常的事情，都在无形中给我们自己增加在客户的印象。同时，我们还要不断的告知客户我们的最新产品以及最新价格，最新的活动，以最大的可能吸引客户的回复以及订单。在跟踪潜在客户的同时也不能忘记前面所提到的发布产品，开发信，等等之类的，因为外贸永无止境。当然我们在跟踪客户的同时，邮件是其中的一种主要的方式，但却不是最有效的方式，当然最有效的方式仍然是电话，当然我们不可能一直每天都Call 我们的客户，还有时下最流行的网上聊天工具，比如全球通用的MSN，阿里巴巴的TradeManager，雅虎的YahooMessenger，还有时下比较流行的Skype等等，尽量获取客户的此类聊天地址，以方便在网络上聊天，更好的商谈。同时我们要十分注意客户所在国家与我们的时差，做好调查之后在进行谈判会取得事倍功半的效果。在我们回复邮件，发开发信的时候也要注意时差，让我们的邮件尽量在客户的邮箱里面排名靠前。同时还要注意与客户的交谈方式，了解不同国家的文化及习俗。这样会拉近我们与客户的距离。跟踪客户的阶段是寂寞的，需要我们的坚持，我们办公室的一个老员工，联系了两年的客户在两年以后才给了他第一个订单，第一个订单的数量就非常非常的大，因此外贸存在很多机遇问题，并不是我们多努力的去做就一定会好，要抓住很多人都放弃的事情，在无形中，在失望中会有希望。
四、实习心得
通过在龙工国际的实习，到目前为止，虽然没有拿到自己的原始客户的订单，但是学到的知识是受用无穷的，我相信，当我坚持下去的时候，也就是出成绩的时候。
通过实习，我发现了一些自身的问题。在这几个月的实习期间，我真正的感觉到英语的重要，在我们外贸部，只有一部分员工是科班出身，其他员工有英语专业的，有计算机专业的，有丰富经验的??科班出身并不代表比他人厉害，其实更多的是自己为自己头上的那座光圈的“满足”，因此无论去做什么，都要把自己放在一个全新的角度去对待工作，我们是初出茅庐的学生，因此要虚心学习。我们办公室每个星期都会有客户参观访问，因此英语至关重要。流利的英语使我们开启外贸的金钥匙，当我们不能够在语言上与客户交流的时候，我们更不能够抓住属于我们的订单。因此，英语的学习是永无止境的。其次是对公司产品的了解，这是非常重要 的，因为我们每做一行，都要先熟悉自己的产品之后才能够将它更好的推销给我们的客户，因此熟悉产品是第一步。我在这一点上做的很不好，也许是抵触心理，总是不能很好的了解产品。真正的外贸精英，并不一定是科班出身，更多的是外行进入的，从而做到一定的成功，因此，我们不能骄傲自大，不要认为自己比他人更有优势，其实我们比他人有着一些劣势，比如我们思想上的懒惰以及思想上的自大，导致我们在外贸中有时会迷失自我。当我们把国贸的影子去掉的时候，我们会更轻松的前进，带着真正的国贸带给我们的知识，更好的去开拓自己的外贸之路。
第二篇：国贸实习报告
国际经济与贸易
进 出 口 实 习 报 告
专业班级：国贸112班 姓 名：蒋 春 雨 学 号：20xx16014229
一、实习的目的和意义
实践是知识更新和发展的源泉,是检验真理的试金石,也是我们锻炼成长的有效途径。一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。我们只有勤于实践,将所学的理论知识与实践相结合一起,在实践中继续学习,不断总结,逐步完善,有所创新,并在实践中提高自己由知识、能力、智慧等因素融合成的综合素质和能力,才能为自己的成功和为社会做贡献打下良好的基础。
国际经济与贸易专业作为金融专业的一个分支，在我们日常生活的各个领域都有比较深入的涉及。除了和会计专业学科有许多共同的基础理论外，在国际商业法律和商业规则等方面也有一定的特殊性。我们必须在操作时综合考虑社会大环境的影响，培养独立思考的能力以及应变能力，才能彻底有效的解决实际问题，才能在以后工作中处理好实际交易问题。
在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。
在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身 体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，
能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。
二、实习内容
1.云南赛瑞食品有限公司
云南赛瑞食品有限公司成立于20xx年，是一家以经营中国芸豆及食品进出口业务为主的民营股份制企业。公司由具有xx年历史的云南省粮油食品进出口公司改制而成，拥有一批行业经验丰富的专业人才。公司秉承xx年来“重合同，守信用”的优良传统，一如既往地为国内外客商提供一流的专业化服务。简介如下：
12月x日早上，我们乘车来到昆明市晋宁县的云南赛瑞食品有限公司。在这里我看到许多的工人在挑选白芸豆，并根据白芸豆的大小、成色进行筛选，并了解到：云南赛瑞食品有限公司主要经营白芸豆的进出口。
白芸豆，其生物学名叫多花菜豆，因花色多样而得名。属豆科，蝶形花亚科，菜豆族菜豆属，白芸豆原产于美洲的墨西哥和阿根廷，
后经人工栽培驯化已适应冷凉潮湿的高原地带。种植面积较大的国家是美洲的阿根廷、美国、墨西哥，欧洲的英国，亚洲的中国、日本等。我国在16世纪末才开始引种栽培。但当今世界只有四个地区可以种植白芸豆，分别是：南非、波兰、日本和中国的云南。目前，全世界白芸豆的产量达5～6万吨，而云南的产量达3～5万吨，而且现今波兰也已经停止了生产白芸豆，所以云南白芸豆的进出口有很大的发展空间。
2.昆明高新开发区保税库
昆明高新区公共型保税仓库是经国家海关总署批准于20xx年开工建设的。几年来，昆明高新区管委会把该项目作为高新区建设的重点工程加以认真落实，克服了土地资源紧缺，建设资金紧张等发展中碰到的困难，建成了9880平方米公共型保税仓库、9866平方米综合楼、1345平方米露天堆场及15个集装箱车位，顺利地通过了建筑工程和海关监管“双验收”。昆明高新区公共型保税仓库的投入使用，将有利于企业降低成本、提高通关速度，有利于现代化进出口物流中心的形成和建立，为昆明市、云南省外向型经济的发展搭建了平台。
12月x日下午，我们来到了我们学校附近的昆明高新开发区保税库。在这里我们参观了保税库，并了解到了一些关于保税库的知识及相关的操作流程。
税仓库的基本内容有：
（1）存放货物范围和期限
海关规定，保税仓库适用于存放供来料加工、进料加工复出口的
料、件；经经贸部门批准寄售维修零配件，外商寄存、暂存货物，转口货物；供应国际航行船舶的燃料、零配件；免税品等。属于一般贸易性质的进口货物不允许存入保税仓库，也不允许在保税仓库中对所存货物进行加工，但可在海关监管下进行改变货物包装或加刷麦码。 保税仓库所存货物储存期限为1年。如因特殊情况可向海关申请延期，但延期最长不得超过一年，期满仍未转为进口也不复运出境的，由海关将货物变卖处理。
（2）出入仓制度
保税货物在保税仓库所在地海关入境时，货主或其代理人应填写进口货物报关单一式三份并加盖“保税仓库货物”印章，注名此货物系存入某保税仓库，经向海关申报，查验放行后，一份由海关留存，二份随货带交保税仓库。保税仓库经理人应于货物入库后即在上述报关单上签收，一份留存，一份交回海关存查。
保税货物复出口时货主或其代理人应当填写出口货物报关单一式三份，并交验进口时由海关签印的报关单，向当地海关办理复运出口手续，经海关检查与实物相符合后签印，一份留存，一份发还，一份随货带交出境地海关凭此放行货物出境。
保税货物经海关核准转为进入国内市场销售时，由货主或其代理人按照一般贸易进口货物向海关办理有关手续并交纳关税和代征税，海关签印放行后在原进口后物报关单上注销。
三、实习感悟
在实习过程中，我本着夯实基础、拓宽知识面、增强能力的原则，
积极主动向老师和有关技术人员询问相关知识，让我学到了很多实践知识，受益匪浅。这次实习达到了目的，我不仅学到一些新的知识，也巩固了在校期间所学到的理论知识。以前对一些案例分析问题及贸易问题的处理，只是从理论上略知一二，在实习过程中我们却有了理性上的认识，这样不仅增强了自己的实际处理问题的能力，也丰富和提高了自己的理论水平。
另外，通过实习，增强了自己对专业的热情，让自己更有兴趣和信心在将来的人生产道路上开创天地，为祖国和社会创造更多的财富。在实习中同时也增强了自己的交际能力和协作能力。
实习结束了，我相信在以后的生活中我将体会到更多的东西，也相信自己在下一次实习中将会更好。我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，并不断加强对理论知道的学习，在未来的工作中理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程努力！