关于蒙牛冰淇淋西安市场终端实习报告

一、实习目的；

通过参加一些实践性活动巩固所学的理论，增加一些书本上学不到的知识和技能。因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。现在的招牌单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。

二、实习单位和岗位

1、 实习单位；蒙牛公司冰淇淋西安市场。

2、 实习时间；20xx年x月8号。

3、 实习的基本情况；

公司简介

蒙牛乳业集团成立于19xx年x月份，属中外合资企业。总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。到目前，蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列200多个品项，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大，蒙古，东南亚等港澳等国家和地区。创业xx年，该集团创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。20xx年，完成主营业务收入213亿元，年均递增121%；成为全国首家收入超200亿元的乳品企业，利润实现10.87亿元，年均增速159%，税收实现10.35亿元，年均增速138%。主要产品市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶，冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳品出口量，出口国家和地区居全国第

一。作为农业产业化国家重点龙头企业，蒙牛已在生产基地的周边地区建立奶站3200多个，联系奶农200万，累计收购鲜奶800万吨，为农牧民累计发放奶款180亿元，仅20xx年一年就发放奶款62亿元；目前，日均收奶量达到9500吨，

位居行业第一，被誉为我国西部大开发以“最大的造饭碗企业”。

三、实习的过程和内容；

1、大一第二学期刚开始由于教学模式的改变我们提前实习我们冒着大雪离开学校来到西安市蒙牛公司实习刚到公司我们按照公司的要求分为东西南北四个郊呵呵我很荣幸被分为东郊确定了主管，我被分到了东郊的，主管是陈冀，紧接着接受了公司实习前的培训，给我们讲解了蒙牛公司的企业文化，我们的工作内容，以及工作中的技巧、应该注意的事项，培训完主管给我们划分了市场，我负责东郊的纺织城这片，刚开始的几天先让我们熟悉市场并不要求铺货，在这说一下我的坐骑，二手市场淘来的破公路赛，花了100块钱买的，虽然破了一点但是比较好使，每天我都要骑着它跑好几十公里，对此它任劳任怨，就像我一样，对工作一丝不苟，言归正传， 随着时间的一天天的过去我对市场也慢慢的熟悉了，我们每天的任务也加大了点每天都有固定的任务之外，每天还是和刚开始时一样的做着一个工作就是简单的重复，每天7点起床8点开会下市场拜访终端每天从早上到下午5点中午从来不休息 不是不想休息而是我不想落在别人后面心里告诉自己，还是要坚持下去，别人能坚持，那我就不能吗。不干不知道，做了才知道，当业务原来是这么的辛苦，而且，这辛苦还不算，天天看人脸色才是最让人受不了的，每天也要走很多很多的路，每个终端的性格不一样，每遇到一个就要换一种不同的相处方式，真的是让人很纠结啊！那是唯一的感触就是，知道了世界上的人情冷暖，社会不是好混的，当然，也有收获，这让我们学会了如何与人相处，掌握了很多与人沟通的技巧，就从我遇到的终端来说，能分为以下：要货的跟不要货的；要货的又分为暂时不要跟现在要的，还有将来要或可能要的，对于对他们的拜访，则按照他们的销量，销量好的一周就去几次，销量不好的一周就少去几次，对于不太要蒙牛货的，则要在有活动的时候去，勤去，这样才能补进去货，从而达到我们的目的，让蒙牛冰激凌拥有更大的市场。而且蒙牛冰激凌的品种很多，挺齐全，有冰+系列、随便系列、优牧系列、绿色心情系列、蒂兰系列；还有杯装的。而冰激凌的主品又是冰+芒果、巧脆兹、随便香草、蒂兰杯、倾心脆筒、旋顶杯等十多种，还有其他一些基础产品。在我的区域有几条街道，就现在看，主街道的销量还是不错的，，我的铺货主要是以主品为主，其他基础产品为辅，一台冰柜中至少有七件主品，加基础产品，总共有十八到二十几种产品，当然也有不专柜专放的。至于比较偏僻的地段，则要以他们的销量为主，可以少订或按价格订，或者是看终端自己订，，我们业务要记住每次订货的周期，从中摸索出规律来，以免下次铺货空手而归，为了能让我们更好的适应业务这份

工作，公司专门做了培训，。拜访中断我们有七步棸：①检查户外海报，客户卡，进店打招呼，这是看以下海报的有效性，整洁性，②协助客户检查室内海报，价牌、检查与清洁冰柜、及整理冰柜框内货品陈列，③补充框内缺少的品项，整理冰柜及冷库，④听取观察记录竞争对手的信息和活动，⑤记录冰柜库存及销售状况，并填写客户销售记录卡，⑥分析销售状况，建议订货数量，⑦提示账款，并告知下次拜访日期。 在熟知拜访七步棸之后，拜访终端就按它来执行，当然，不能过于死板，要灵活应用，面对不同的终端，要有相对应的说法，这就要求你了解的客户中，计划你的客户拜访，展现对客户的关注，以引起他们的兴趣，通过聆听与问题来探寻并确定客户的需求，有效地产品促销活动，介绍来满足客户需求，让客户发表它的异议后有效地处理，令客户同意并接纳你的建议，履行订单及服务，在与终端的沟通中，难免会遇到很多问题，这是我们就该具体的分析，如果遇到自己不能解决的问题，，就的寻求帮助，可以打电话问你主管好咨询经销商，他们会告诉你如何解决这些问题。告诉我们如何面对终端，要求我们要有灵活的应变能力，在接触的过程中慢慢发现，这样，我们也就知道如何面对不同的终端，该如何去做，遵循办法总比问题多的原则，相信自己，从内心要有信心，相信自己能够做的更好，让自己真正从实习中成长起来。

四、总结和体会；

总 结

1、体会

作为从未踏足社会的我们来说，在蒙牛冰淇淋西安事业部这半个月的实习中，使我对蒙牛有了更深的理解.蒙牛有许多值得我们学习与借鉴的地方，譬如

领导才能，团队精神.合作意识等等。

2、总结

蒙牛冰激凌是一个销售行业,销售是需要一个团队共同努力、一起拼搏才能创造辉煌业绩的.仅仅靠业务员独自个人的努力是远远不够的,当然也还需要公司的支持,市场部的指导.仅仅是贴画,围冰柜,走销售终端这一项简单的工作就给了我不少启示: 蒙牛精神，一种工作经历，一种应对不同问题的经验，一种面临难题的考验，自己发现到自己从未了解到的能力，当然也注意到了一些自身的问题，意志不够坚定，中途有退出的想法，遇到问题有畏难情绪，但我们最终还是坚持下来了。实习期间我们每天早出晚归，在忙碌中度过，虽然很辛苦却也很

充实。

五、致谢；

感谢蒙牛企业和学校提供给我们这样的实习机会，给了我们一段难忘得经

历。

第二篇：关于市场营销的实习报告

重庆科技学院

学生实习（实训）总结报告

院（系）:__工商管理学院__ 专业班级:__ 营销20xx 学生姓名:____罗浩_____ 学 号:___20xx442846 ___ 实习(实训)地点:_经济管理大楼经济管理实验实训中心 报告题目:_______市场营销模拟实验总结报告 报告日期： 20xx年x月x日

指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

成绩（五级记分制）:______ _______

指导教师（签字）:

关于市场营销的实习报告

市场营销专周实训力行两周，已经结束，再此进行总结。

前言

实训的目的及意义：

本次进行的市场专周主要目的在于让学生自己进行市场营销计划的制作，加强对专业知识的了解。力求让学生提高营销知识，增强专业知识。 实训大纲要求及任务：

专周的主要要求完成对化妆品8个季度的营销计划制定及执行，根据系统软件模拟市场环境，6大企业为一实验完成对化妆品8个季度的营销。在过程中要求小组成员进行充分的信息分析，结合自己企业的产品特点对企业进行正确的市场定位，产品市场份额，销量预测，价格估计。并在最后进行对比和进行分析总结。

主体

实习的基本情况：

6大企业为一个竞争环境，产品均为化妆品，零季度企业各市场指标均相同，因此完全依靠小组成员的团结合作，对市场进行正确的预估来制作营销计划。

1. 策略：在同一实验的企业因为互不知晓企业信息，第一季度的营销制作相当困难，所能参考的信息只有零季度，因此本企业开始采用保守策略，第一季度的制定在零季度的基础上进行略微的改动：市场预估规模提高10%，产品销量提高10%，价格提高10%，在广告促销中提高电视的广告投入，提高１００％，其他的报纸，杂志相应的提高１０％，同样在次数上以电视为主。生产计划产品提高20%，其他的均不变。结果市场预估销量过小，产品生产过少，导致市场份额缩小为14%，第二季度中，小组成员讨论决定任走保守路线，再对市场进行一次测试，结果市场份额再缩小。因此在对其他企业的前两季度的各种指标分析后，发现本企业产品在高收入者中的份额每季度均在增加，并且在分销渠道上以百货

市场和超市为主，而对手的优势在于价格，销售力量上。所以在第三季度后，企业开始进行市场扩展，提高价格20%，计划生产提高50%，广告促销再进一步加大电视的投入量和次数，在品牌组合中提高高收入的份额为40%，在销售力量上百货为140，超市为100，零售店为50，并进行新产品的开发，而且企业所开发的产品的各指标均属于高质量，高效果，主要定位于高收入者。结果达到了预期，市场份额，股价均在提升，。因此在后几季企业每季度保持30%的计划生产，企业策略进入扩展期。值得一说的是对新产品的提出，企业总共研发三种新产品，但只推出一种，之所以这样做因为在分析对手信息是，有的企业推出2种或3种新产品，在资金的限制下而减少老产品的数量，结果导致总销量的下降，因此小组成员分析，主要是因产品对市场的适应需要一定的时间，急忙的推出新产品而减少老产品的生产量不是明智之举，而本企业的核心产品任是老产品，所占比重为70%，因此在推出新产品时只推出一种，在新产品站稳时在进行下一步。

2.结果：在小组成员的合作下，企业最总的市场份额提高到22%，股价上升为227，可以预测企业的策略是正确的，所走的销售对象也是无误的。 实践锻炼：

我们通过收集相关信息及资料，从而分析其市场细分与定位。商品推销实践以及营销策划制作。每组的产品都是各型各异的，大家的表现方法又是不同的。通过这样的一次实训，真的学习到很多的知识。有些平时看起来似乎不善于言谈的人，在这次实训中，都表现的十分出色。可见，营销实训大家都学有所成。而重要有两方面的锻炼，知识的增进，通过这次的营销实训，不仅对营销知识有更进一步的了解，而且更贴近营销专业，在整个营销的制定过程中，要想获得成功，必须对竞争对手的情况有了解，因此在制作中充分收集对手的信息，并和自己企业的子信息相对比，采用最优的方案。投入，已经全身心的之身其中，与对展开竞争，每一步的制定都经过深思熟虑，而整个竞争过程又是跌宕起伏。另一方面，团队合作，有合作才有比拼的智慧和力量，企业的每个营销步骤，无不是小组讨论的结果，充分思考，充分制作。团队之力可以无穷。

实训认识：

每天都可以学到不同的营销知识，真的很棒。在这次的实训中，每次实训的演练我和队员都会积极参与。每当得知实训演练主题后，我们各抒己见，最后根据我们团体成员的特点和意见开始着手演练内容。每一次都是一个学习的过程，每一次都可以通过队员之间的沟通从而学习到更多的知识。这次的市场营销实训课不仅仅学习的营销方面的知识，也进一步培养了同学之间的沟通与交流能力。而且老师上课的时候也很幽默，课堂一点也感觉不到沉闷。这次实训真是收获良多

结尾.

实训基础结论：

实训是结束，但那竞争的环境依旧存于心，这是一次新的实训，也是一个新的开始，可以说其过程同样是跌宕起伏，不仅有智慧的碰中，更是能力的比拼，结果已经不再重要，经历才是目的，市场营销专业属于企业不可或缺的部门，是企业的门户，说小它是企业的一个部门，说重点，它是企业的灵魂.无疑每次的实训都会带来一定的收获，比如：ERP沙盘模拟，了解企业的管理部门的协调合作，怎样做到统一，推进公司发展。工厂实训，亲身接触工厂的各种机器设备，听工人 们的细心讲解，并进行实际操作，做到对每一方面的清楚了解，增进范围，但这次的实训带来更深刻的体会，可以说是学生的结束，营销学生的开始。真正的步入营销的世界。