关于房地产市场营销的调查报告

摘 要：为什么一二线城市已经回暖而宜春楼市没有全面解冻？

为什么许多楼盘都在持销早期房源？

为什么房价放缓上升脚步？

库存高企，是宜春楼市无法全面解冻的主要因素。早期楼市好的时候推的多，现在楼市不行的时候卖的少，去化周期就被拉长，致使市场多以持销为主，不敢轻易推盘，更有甚者直接冻盘不卖。在这种背景下，早期房源的营销多靠打折送礼等优惠活动支撑，房价缓升也是在情理之中。本文调查了近期宜春市的房产交易量等情况，并结合相关数据进行了粗略分析。

关键词：房地产 房地产营销 房价

一、 本地房地产营销近况

xx年市场供不应求的时候，9-10月供应12万方，成交13万方，金九银十楼市相比之下不喜不悲。在11月份，供应加量，达到10万方，成交也有6万方，总体而言，这三个月供求比22比19，较为均衡，市场行情一片大好，均价攀升在望，多数房企急于入市，以便乘热打铁，于是到了12月，供应井喷将近19万方。

12月，绝对是一个市场转冷的转折点，中央调控加剧，一二线很多城市连金九银十都是惨淡收场，12月更是愈渐低迷。宜春当月只成交3万余方，当月供求比19比3，也就意味着，从9-12月，新增库存激增约19万方。

在传统淡季的xx年初，1-3月，供应10万方，成交8万方，市场平平淡淡，较为凑合，而在4-6月供应加量，又激增了25万方，去化16万方。也意味着，从去年x月起至今年x月底，新增库存约30万方。商业市场的成交依旧由宜春国际商贸城为主导，随着客户对该大型商业体项目认知上升，未来商铺将持续去化，并将长期引领着商业市场。此外，配套底商或者小型商业体也有少量的去化，市场前景也不温不火，以当前约27万方的商业库存来看，未来去化周期较长。

二、 本地房地产营销方案1的实施过程

本月营销活动主要凸显出冷市营销中各个楼盘在优惠上的不同举措，以现金、折扣方式最为普遍，其次以送储藏间、减首付、特价房、团购、网销秒杀等等。在销售均价方面，表现为基本不变，少数有小幅波动。

以宜春地区御湖城为例，为什么御湖城月销售量排名第一？

售楼部里有智慧！诱捕客户三法宝！

售楼部的打造，抬升项目档次！ -------对项目的印象提升

不用去工地，一样的样板房现场体验！ ——对产品的感情升华

特价房秒杀，不限楼层！ ——对价格的抗性弱化

请君入瓮式营销：扭曲客户理性选房思路，建立感性居住蓝图，层层深入，步步逼近！

本月市场调研，表现较为突出的为正荣御品滨江，该项目推的少而频，即保证了新品的持续更新，又加速了暖场与优惠之间的无缝衔接，以能卖多少卖多少，走冷市中最提倡最值得借鉴的现金流模式，一面使新房源快打快跑，一面又使剩余房源在活动中迅速跟进，整体营销一直保证着市场热度，因而资金流转比较快。 正荣·御品滨江

7月初，御品滨江景观楼王VIP卡发售

7月初，御品滨江景观楼王VIP卡发售，VIP卡客户购房将享受一万送超值房源面积：购买2房享受6平米半价；购买三房、四房享受10平米半价特惠。本周末自驾上门VIP客户获赠100元油卡。

7月x日正荣·御品滨江中央景观楼王开盘

7月x日晚上7点，正荣·御品滨江中央景观楼王开盘。2梯4户，南北通透板式新品，86平米两房、134平米三房、139平米四房，VIP卡全城发售将止：购买2房享受6平米半价；购买三房、四房享受10平米半价特惠。

8月x日正荣?御品滨江开始推出样板房

8月x日，正荣?御品滨江为自己的样板房举行了一个开放仪式，同时还以奥运题材举办了正荣社区奥运会。并借机邀请了相关领导、业主选手和各界嘉宾一起参加，据了解，御品滨江的样板房面积为99~176㎡三至五房，豪华装修，自称以天际豪宅样板房做形象推广，以此拔高项目美誉度及形象。

8月x日正荣?御品滨江推出限时93折

8月x日正荣于上午10点推出1小时93折优惠活动，为前期剩余房源，86m2-139㎡二至四房，成交10套左右。预计9月将推9#楼临江高层，目前在办卡。

现金流，最早为万科总裁郁亮提出。在南昌楼市遇冷转暖的过程中，宜春有很多可以借鉴的东西。第一，是以价换量，老项目可以加大优惠力度，新项目可以低价入市；第二，可控推盘，一次推一点，保证销售率，借机造势，营造暖市气氛；第三，多盘联动，在多盘都在营销中获得成效的时候，集中造势，掀起意向客户的看房热潮；第四，加速去化，再伺机价格上探。

三、 对本地房地产营销的评价及见解

首先，宏观环境。基于房贷利率下调等一系列政策的出台，在全国多数城市，五六月住宅市场涌入大量刚需置业群体，刚需产品的炙手可热促使许多项目获得

热销之后推盘节奏加快，价格已经循市反弹，大多出现不同程度的价格上探。尤其在一二线城市，这一现象所造成的恐慌性的购房行为逐渐普遍，早与国家调控方向背道而驰，因而在七月初，温家宝再次摆明调控立场，相关部门也随之进入巩固调控成果的阶段性工作中。

在对《通知》里措辞推敲当中，其巩固调控成果的精髓在于“坚决防止房价反弹”。这与在年初，温家宝“满足自住需求、规范投资需求、遏制投机需求”的方针基本不变。国家要在鼓励刚需购房同时遏制房价过快上涨，并不断努力地把房地产行业推向一个稳健发展的轨道。而当前，调控仍在房地产商的随机应变中摸索正确可行的引导方式。

其次，市政规划。

1、万载至宜春高速总投资约20.2亿元

万载至宜春高速公路位于宜春市境内，为连接沪昆高速公路与万载县、G320公路的地方加密高速公路。路线起于万载县城西郊的省道S312万上(万载～上栗)公路K7+030处，经万载县的康乐镇、马步乡、袁州区的西岭布果园场、柏木乡、三阳镇、袁州区工业园、湖田镇，与沪昆高速交叉设置袁州枢纽互通，终于明月山机场A线K4+300处，路线全长34.724公里。全线共设置互通立交3处(其中枢纽互通1处)，隧道2座，监控应急中心1处，养护工区1处，主线临时收费站1处，互通匝道收费站2处。

根据该项目可研批复并结合工程具体情况，江西发改委同意主线采用双向四车道高速公路标准建设：设计速度为80公里/小时；路基宽度为21.5米，行车道宽2×2×3.75米；汽车荷载等级为公路—Ⅰ级；设计洪水频率：特大桥为1/300，其他桥涵及路基为1/100。

2、 宜春市文体路路面油化改造工程动工

7月x日，作为宜春中心城区路面油化维修改造工程项目之一的文体路开工建设。 对文体路等路面进行油化维修改造是宜春市委、市政府切实解决道路交通拥堵、市民出行难的一个重要举措。文体路路面油化维修改造工程项目东起卢洲大道，西至高士路，全长20xx.1米，宽18.1米，面积36473.31平方米，交叉口面积2950平方米,维修改造总面积约39500平方米，项目总投资约720万元。目前，建设者们正在冒着高温酷暑破除破损和下沉的路面水泥砼面板，预计该项目将在9月x日前改造完成。

3、宜春两条旅游公路建设项目获省资金支持

通过各种途径从宜春市发改委获悉，省发改委、省交通运输厅、省旅游局近日联合下达旅游公路建设项目20xx年投资计划，宜春至温汤旅游公路和靖安三爪仑景区旅游公路建设项目获省资金支持。

据了解，这是我省根据《江西省旅游公路建设规划（20xx-20xx年）》下达的第一批项目投资计划。项目总投资62947万元，其中省统筹安排补助资金2470万元，

地方配套60477万元，建设总里程31公里。另悉，宜春市在《江西省旅游公路建设规划（20xx-20xx年）》三年规划中，共有宜春至温汤旅游公路和靖安三爪仑景区旅游公路、樟树市阁皂山旅游公路等3个项目列入了规划。

这两点对本地房地产营销状况影响巨大。

四、体会

为期一个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。 我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的快乐。尽管之前也有 参加过一些社会实践，但这次更加正式，更重要的是，这份 工作是与我大学所学专业相关的。所以做起来也更加上心。 选择房地产这一行业，首先建立在自己比较感兴趣的基础之上， 然后想借此机会了解更多房地产公司部门的构成和职 能以及房地产公司的整个工作流程，确立自己在这一行业的 适合的工作岗位。最后还想要扩大自己的人脉关系，增长见 识。 下面讲一下我的一些实习心得： 人与人交往很难按一种统 一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也 就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说， 别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更 多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的 商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。 只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销 售技巧，有自己的“绝招” 。所以说，销售技巧更多的是用 心学习、用心体会、用心做事。从事房地产销售工作的人员 应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而 改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。

通过此次在城发实业有限公司的实习，对本地房地产营销有了一定的了解，从而对我国整个房地产环境也有了一定的了解。市场营销是门值得深入研究的学科，对市场的充分掌握是关键。在今后的学习中，定将自己所学知识活学活用，更好的运用于实践之中。

第二篇：房地产市场营销调查报告

房地产市场现状调查分析

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房地产市场现状调查分析

摘要：房地产市场营销环境分析是整个营销活动的首要环节。房地产企业的市场营销活动是在一定的社会经济环境中进行的。营销环境的变化，既会给企业提供机遇，也会给企业带来威胁。因此，房地产企业要对市场环境进行分析研究，并对影响房地产开发经营的各种因素及其作用予以确定、评价，并作出反应，从而使房地产企业能够制定正确的营销战略、目标计划、行动策略、决策措施等，以保证房地产市场营销的顺利进行。

关键字：房地产市场 营销环境 现状 发展

19xx年以来，各地区、各部门认真落实国务院关于进一步深化城镇住房制度改革、加快住房建设的决策部署，做了大量工作。城镇住房制度改革取得重大进展，房地产市场体系基本建立，房地产业持续快速发展，对拉动经济增长、推进城镇化、改善人民生活等，都发挥了重要作用。

近两年来，国家把房地产市场调控作为加强和改善宏观调控的重要内容，采取了一系列措施。严格房地产开发信贷和土地管理，提高房地产开发项目资本金比例，控制城市拆迁规模，前不久还取消了个人住房贷款优惠利率的政策。房地产市场调控取得了积极成效，房地产开发投资、信贷和土地供应过快增长的势头得到有效控制。

在看到调控取得了一定成绩的同时，也应当清醒地看到，当前房地产市场区域性、结构性问题还十分突出。主要表现是：

（一）房价上涨过快。当前房价上涨的主要特点：一是房价涨幅为20xx年以来最高，商品房和商品住宅平均销售价格涨幅突破两位数，20xx年分别上涨14.4％和15.2％，今年一季度比去年同期又分别上涨12.5％和13.5％；二是东部地区房价涨幅最高，且有进一步上升趋势；三是部分大中城市房价上涨过快，有的平均房价涨幅已连续二、三年在15％以上。据国家统计局城调队对35个大中城市的抽样调查，一季度商品住宅价格比去年第四季度环比增长2.8％。；四是房价上涨过快现象呈蔓延态势，由上海、浙江、江苏等东部沿海地区向中、西部地区扩展；五是商品房销售价格上涨带动二手房交易价格上涨，20xx年一季度35个大中城市二手住宅销售价格上涨11.4％。房价过快上涨，已成为社会关注的热点问题。如任其发展，将影响房地产市场持续健康发展，影响宏观经济和社会稳定。

（二）市场需求偏大，供求矛盾突出。房地产市场的供求状况，已由前些年的需求不足，转变为阶段性、结构性需求过度扩张。20xx年以来，全国商品房销售面积增幅连续5年大于竣工面积增幅，其中20xx年销售面积增幅高出竣工面积增幅11.6个百分点。这几年商品住房供求差距逐步缩小，去年以来局部地区出现了供求紧张的状况。今年一季度，全国商品住宅竣工面积只有销售面积的73％。东部地区和部分中心城市尤为突出。上海市商品住宅销售面积已经连续4年大于竣工面积。商品房供不应求，导致价格不断攀升，并带动二手房价格上涨。一些地方拆迁规模反弹，带来被动性住房需求上升，加剧了供求矛盾。

（三）部分地区房地产投资增长仍然偏快。20xx年房地产开发投资增长28.1％，今年一季度在去年同期较高增幅的基础上又增长26.7％，高于全社会固定资产投资增幅。有13个省区市房地产开发投资增幅超过30％，其中6个地区超过50％，最高的达到115％。

（四）市场供应结构不合理。商品房市场中，非住宅开发比例偏大，空置面积上升。商品住宅中，中低价位、中小套型住宅供应比例偏低。今年一季度，部分城市商品住宅供应中，

100平方米/套以上的占总量的60％—70％，有的城市高达87％。20xx年全国经济适用住房开发投资出现负增长，占房地产开发投资的比重由上年的6.1％下降到4.6％，有的地区甚至停止了经济适用住房建设。

在房价过快上涨、社会资源过度向房地产行业集中的背景下，为了保持宏观经济和房地产行业健康发展，政府出台了一系列针对房地产行业的调控政策。20xx年x月x日出台的新国八条为全年的市场调控确定了基调，本轮调控除了继续提高存款准备金率和加息收紧市场流动性、严格信贷政策外，还新增了限价、限购和房产税等行政和税收手段以抑制投资投机性购房需求。

系列调控政策的叠加，将会在短期内对房地产市场产生波动影响。但是，万变不离其宗，任何行业都要遵循市场经济规律，包括房地产市场。知名房地产企业20xx年半年报均显示：中国房地产行业依然保持平稳发展的态势，本轮房地产调控的根本目的是促进房地产行业的持续稳定健康发展，目前的房地产调控，不会改变行业中长期向好的发展趋势。

国民经济快速增长为房地产业提供了强劲动力。中国经济连续多年保持快速发展，经济的持续增长必然带来城市发展、住房扩大、投资增加和流动性过剩。中国居民的平均收入几乎每4年就会提升一倍，人们购房和投资的能力也随之增加，而对改变住房的量与质最为迫切的中产阶级的家庭数量更呈崛起之势。

国民经济持续稳定快速的发展，为房地产业的发展提供了强劲动力。高盛预计中国20xx年和20xx年的经济增长分别为9.4%和9.2%，根据房地产发展速度和GDP增速的关系可以看出房地产行业将依然保持高速发展。

人口环境决定房地产市场潜在容量依然巨大。城镇人口数量、人口分布、人口流动等自然属性，直接影响房地产市场的潜在容量。根据20xx年发布的全国第六次人口普查结果，中国大陆人口总数达13.397亿人，十年间增加7390万人；城镇人口占49.68%，十年间上升13.46个百分点；中国大陆流动人口为2.6亿人，十年间增加1.17亿人。

中国大陆人口呈现出人口基数大、城镇人口比重上升、流动人口大量增加的发展趋势。随着中国城镇人口规模的不断增长、流动性人口大量增加，人均居住面积需求的不断提升，中国房地产市场需求将进一步增加，房市场的潜在容量依然巨大。

城市化进程推动房地产业持续发展。在世界城市化发展史研究领域，美国城市地理学家纳瑟姆提出了著名的“纳瑟姆曲线”。纳瑟姆曲线表明城市化与房地产业发展存在着内在联系：城市化发展对房地产业持续推动，当城市化率达到30%时，房地产投资开始加速增长，当城市化率达到 50%时，房地产投资将达到峰值，其后一直到城市化率达到70%时都将保持这种高增长率。

20xx年中国城市化率达到 47.5%，预计20xx年前后将达到 70%左右，因此房地产业将会持续 30-xx年的繁荣。

通胀压力巨大，房地产市场依然是最佳投资渠道。随着经济的持续、较快回升，我国出现了通胀预期加大、通胀压力上升等问题。美国等主要经济体持续实施量化宽松的货币政策，又使国际流动性溢出效应更加明显，进一步加剧了输入性通胀压力。20xx年x月全国CPI同比涨6.4%，创三年来新高。当前我国通胀压力仍然较大，由于缺少更好的投资渠道，财富向资产投资转移，房地产市场依然是最佳投资渠道。

城市发展对土地财政的依赖有增无减。20xx年国有土地出让收入2.9万亿元，占全国财政收入的35%。与此同时，全国省市县三级政府的负债总额已达到

10.7万亿元，其中超过三分之一的债务要靠土地出让金来还。中西部欠发达城市、沿海还没有形成产业支撑的开发区，由于没有相关产业作为支撑，土地财政必然成为政府收入主要来源，对土地财政更加依赖。

无论中央出台什么政策，最终落实都是要靠地方政府去执行，没有地方政府的配合，政策想要贯彻实施就基本上是一句空话，地方政府对土地财政的依赖使得房地产调控政策的执行大打折扣。

中国经济的持续快速增长、城市化进程的稳步推进、通胀压力、人民币升值预期等因素，仍将支持中国的房地产市场在未来较长的时间内保持较快的增长。同时，我们又必须看到房地产行业确实存在着不少问题，诸如——地价过高、房价过高、投资过热、调控效果欠佳、一刀切政策以及弱势群体意见大等等。

基于以上对房地产行业发展前景和政府房地产业宏观调控指导思想的认识，我们对２０１１年及未来几年房地产市场始终保持谨慎乐观。乐观是对行业的发展前景所产生的，谨慎是我们要理性的对待当前房地产调控政策，迎接挑战，把握机遇。

参考文献

1．董潘.房地产营销与管理[M].大连：东北财经大学出版社 ，20xx

2．蔡育天.房地产市场[M].上海:同济大学出版社 ，1999