证券公司营销管理部的功能和组织定位

总经理一名，统管公司级的营销业务规划以及运营管理控制。

副总经理三名，一人分管营销模式以及制度设计；

一人分管培训、团队建设以及战略制订；

一人分管客户关系管理以及后台运营支持系统。

副总之下各设辅助岗位2—3人。

功能定位 1、 营销模式设计和推广营销模式设计：一般来说，营销模式上可以采用直销模式，也可以采用分销模式，也可以同时采用二者并行模式。营销制度设计：把销售模式的建立通过各种管理办法固定下来。一般来说，制定《销售小组管理办法》《销售人员管理办法》《销售激励方案》以及各种晋升机制等。营销模式推广：制定营销模式推广流程，改造营业部，使之具有营销功能，再造营业部销售流程，制定营业部营销战略，组建专业的营销队伍等

2、 营销培训以及团队建设制订公司级别的培训战略；制订公司级别的培训体系；设计专业的培训课程；编写培训教材；组建培训讲师队伍；制订培训管理办法；实施各类培训项目；传播和宣导正确的营销理念。 3、 营销团队建设和管理设计专业化的营销人才招聘流程；吸引优秀的销售人才加盟；组建营销人才团队；规范营销队伍的管理；提升营销队伍战斗力。

4、 营销战略战术制定进行市场调研，包括对内调研和对外调研；研究客户需求；搜集市场信息；制订营销战略和战术；设计客户关系管理模式；进行市场细分；确定目标市场；制订广告和公关策略等。

5、 客户关系管理以及后台支持客户需求研究；客户投资行为研究；客户资料分析研究；营业部交易数据统计分析和营业指标分析研究；产品设计；风险控制；运营业务流程设计和控制；营业部营销功能改造流程 1、 营业部经营指标分析：分析各类业绩指标和财务指标，例如，交易量、客户数、各类客户所占比重以及贡献率。分析营业部成本构成，进行成本和收益分析，分摊成本到每个客户身上，测算客户的利润贡献率，发现优质客户和劣质客户，为营业部区域营销战略制订提供依据。 2、 营业部内部和外部环境调研：分析营业部所在区域的优势和劣势，明确营业部的市场定位和目标市场。 3、 营业部组织架构改造：增设市场拓展部门，专门负责发展销售团队，执行公司和营业部制订的营销战略战术，给予销售团队各种支持；改造“交易部”为“客户服务部”，原有的客户交易业务范围和基础服务内容保留不变，增加该部门新的功能：客户关系管理。 4、 制订营销策略和方案：确定目标市场；确定行动计划；安排预算和赢利测算；过程检查和控制。营业部改造变革实施步骤第一步 理念引导解决营业部全体员工思想意识和观念，转变观念，制造舆论，充分讨论，解释疑难等解决的培训课题包括：证券行业面临的问题和发展趋势，全员营销理念，市场需求和客户服务体系建设，营业部组织架构变革和职能定位，如何组建营销队伍和讲师队伍等。第二步 组织结构调整和培训包括：交易部转变为客户服务部，岗位设计和人员调整，岗位职能培训，业务操作培训；设立市场拓展部，设立销售小组，招聘见习客户经理，组建讲师队伍并进行讲师培训。客户关系管理培训项目包括：正确的服务理念，客户资料搜集，客户投资行为分析，客户需求调查和分析等。讲师培训项目：讲师在证券行业的使命，讲师的职业规划，表达能力训练，培训体系介绍和课程分工，培训课程的基本范式，试讲练习等第三步 见习客户经理岗前培训培训项目包括：客户经理证券从业生涯规划，公司介绍，证券基础知识（含基础知识和证券基础分析知识），营销知识和技能（专业化销售流程、电话礼仪和销售技能、客户资料搜集技能、面谈技巧、客户转介绍训练等），证券交易规则和开户流程，风险和法律知识，销售人员心理建设。第四步 辅导，检查，追踪，纠偏实施阶段的检查控制，辅导纠正。

第二篇：证券公司营销20xx年终工作总结

XX年已经过去，回首过去，XX是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。

一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到xx路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标，随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。 自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多，在4月份我们团队近15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道，另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的

弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。

从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的能力，通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的习惯；另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色，周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学习提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点，看到大家都还在等，这种状态真的很好；除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年x月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制,。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。

在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得

适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。

在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，20xx年对团队的要求势必更加严格。

对于自身的发展来说，XX年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得XX年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在XX年初达到了，在XX年x月x日，看客户的资产损失将近1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。

如果说XX年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的20xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。