华北区域集采分中心工作总结

各位领导和同事们：

大家好，20xx年得日历很快就要翻空，新的20xx年即将到来，

回想过去的一年，很多往事历历在目，我们集团公司为了进一步降低

工程项目成本，对大家物资实行的集中采购供应，形成规模效应，也

为了更好的适应激烈的市场竞争市场，中铁十一局集团物资贸易有限

公司落户于我们桥梁公司，我和在座的很多同事一样，从一个搞物资

工作的桥梁人转变成一个搞物资贸易的商人。角色的转变使我们感受

到了很大的压力。俗话说有压力才有动力，我们华北区域集采分中心

在公司各级领导和同事的指导和帮助下，圆满完成了领导交办的各项

任务，先将华北区域集采分中心今年的工作做一次总结，汇报个各级

领导和同事们，有不对之处，请各位领导和同事批评指正。

华北区域集采分中心于20xx年x月份组建起来，主要工作是给

我们中铁十一局津保铁路项目部和吉林省白山市我们十一局二公司

的营松项目供应钢材，到目前为止共计供应了 吨，累计产值 万元，实现毛利润 万元，利润率为 。 因为我方供应的

是在建项目，既然是在建项目，各种所需材料都已经由供应商供应了。

要想把别人手上的活抢过来自己干，我们津保项目的钢材供应只能是

低价中标，所以9月份、10月份所供应的6639.539吨钢材实在是在

亏本运作，但是从十一月份开始，经过各级领导与津保铁路项目部得

协商，同意调价，加之我们华北区域也开始和钢厂直接联系供货，省

掉了原来的中间供应商的环节，就是十一月份、十二月份与项目部的结算情况来看，完全扭转了亏损额局面。

我们华北区域集采分中心在采购和供应各个环节的工作都是在，我们严密的掌控下进行的，杜绝了缺斤短两， 换包的情况发生。我们的钢材是从钢厂直接采购进来的，在钢厂出厂时是以检斤（也就是常说过磅方式）用火车运到天津中转仓库，在天津中转仓库卸车的时候，我们还要过一次磅，只要两次过磅的磅差在国家规定的3%的磅差范围内，我们才会同意仓库点收入库，在出库时时用汽车倒运到工地的，此时我们会再一次过磅才能出库，同时也会由我们的自己的业务员和货运方驾驶员一起清点钢材件数和抽查每件支数，再开据发货单交由驾驶员，随车到达各个项目部后，由项目部管理员验收后在收货单上签字确认，作为我们与项目部对账的原始凭证。如果磅差的差额超过3 ‰，我们会要求仓库进行一次复磅，如果还是超了，要么就是钢厂的磅有问题，要么就是这批钢厂存在瘦身（也就是缩水钢材），还就是钢材存在少件数或者支数的问题。那么我们就会通知钢厂来处理，这批货不点收入库。如今年x月x日钢厂发出的6个Ф12螺纹钢车皮，钢厂的过磅重量为352.32吨，而我们仓库的过磅重量为347.76吨，磅差最大的一车达到了1.33吨，总磅差额达到了

4.56吨，12.9 ‰的差额。在我们会同中储仓库一起再次进行复磅，清点件数和支数都没有问题的情况下，通知钢厂来人处理，最后得以确认钢厂的磅有问题，超出3 ‰磅差的3.503吨全部由钢厂承担。通过这一次事情的处理后，钢厂现在来的每一次过磅重量都比我们仓

库的过磅重量偏小，在重量上我们略有盈余。其实重量的盈余都是小事，关键是我们如果不对每一项工作做到位，管控不力，把有问题和瘦身了的钢材送到工地，然后工地又使用了，一旦工程出现了质量问题，不但会给我们再经济上造成很大的损失，还会给我们集团公司声誉带来很大的损失，那我们的工作就不单是失职失察那么简单了。所以我们必须要恪尽职守，把所有问题解决在萌芽状态。

虽然在经济效益方面有所好转，在所供钢材质量和数量上能够控制，但在供应中我们与项目上的沟通，特别是与各分部的沟通上还存在不少的问题，主要原因是我们的区域网刚刚建立，工作经验不足，各个人的工作能力也参差不齐，加之各个项目部对我们供应也有抵触的情绪，只要工作中有一点问题，或者是我们工作考虑不周全，他们都会把问题直接反应给各公司领导，甚至是集团公司领导。由于我们工作的不给力，给公司各位领导和同事造成了不少麻烦，在此，我代表华北区域给各位领导和同事们说声对不起，给你们添麻烦了。

还有就是资金的回笼也存在很大的困难，因为这些在建项目资金都很困难。今年从九月份到目前为止，我们华北区域大概有五千万元左右的应收账款，可是到目前为止还没有收回一分钱，这样不仅增加了资金成本，还给公司正常经营增加了难度，在此我想请公司领导能够到我们华北区域来检查指导工作，带我们多去与项目领导接触沟通，从而得到项目部领导对我们工作的支持和帮助，这样我们的资金回笼就会有所好转。

20xx年津保项目部还需要钢材约3万吨，二公司抚松项目还需

要1.5万吨，我们还要一如既往的把供应工作做好，既要做到项目上满意，也要做到我们自己满意，深入细致的工作，要让项目上感到我们的供应能力和售后服务无可挑剔，使得他们愿意和我们合作，想跟我们合作，我想能够做到这样的话，我们的资金回笼也就不是问题了，这就是我们明年的工作思路，也是我们华北区域的工作目标！不知对不对，请各位领导和同事们予以批评指正。

好了，我的汇报完了，谢谢各位领导和同事们！

华北区域 冯亚明

20xx年x月x日

第二篇：销售区域工作总结

销售区域工作总结

20xx年转眼就要过去了，在公司领导和各级同仁的帮助和支

持下，我们按照公司“认认真真抓管理，扎扎实实练内功”的要求，围绕自己的岗位职责和签订的销售合约要求，有计划、有步骤的开展各项工作，古人云“以古为镜，可以明得失”。为明年顺利完成公司下达的销售目标，更好的开展工作，特把xx年工作情况汇报如下：

一、 销售目标完成情况：

今年西南区共完成销量3358吨，占销售计划3918吨的85.7%，货款回收100%，其中9度啤酒完成2400 吨，占销量的 71.5% ，10度精品完成760 吨，占销量的 22.6 %，11度以上啤酒完成198吨，占销量的6 %，没有完成公司下达的销售目标，销量与去年同期持平，但中、高档啤酒比去年的53吨增长了3.7倍。产品知名度和美誉度都有了较大程度的提高，为下步市场开发与发展奠定了基础。

二、 团队建设

1、团队组建

新市场由于距离远、基础弱、市场开发和客户管理难度大等原因，业务人员一直存在较大缺口，为破解用人瓶颈，经与人力资源部协商报请公司批准，试行在当地招聘业务员，探索了一条在合同工与季节工之间的用工方式，实行基础工资加绩效考核的

办法进行管理，基本上满足了需要，同时也大幅降低了用工成本，如基础工资、差旅费、误餐补贴、通行费及各种福利待遇。

2、加强团队建设，打造了一支能吃苦，敢打硬仗的营销团队。 尽管人员流动性大，新人多，但我们还是挤出时间、想尽办法对他们进行了啤酒酿造知识、产品辨别、终端开发、职业规划等方面的培训，手把手的教他们，对他们进行言传身教，使他们很快成长起来，也提高了他们对公司的忠诚度，增加了对公司的归属感，稳定了队伍，并且根据要求也为其他部门输出了五名优秀人才。

3.、划分目标，逐步加压，以达到“千斤重担人人挑，人人肩上有指标”。

充分发挥每个人的积极性和主动性，为工作的逐步推进献计献策。业务员实行每天短信汇报，时时定位，电话抽查等手段，来提高和保证业务员的工作状态。每半月召开一次部门例会，对各市场情况进行分析和诊断，帮助业务员提高市场的把握和掌控能力；每次还选择一个课题或典型案例进行剖析，提高了业务人员分析市场、解决问题、驾驭市场的能力。

三、根据市场情况，调整营销策略，合理布局，基础市场求增长，空白区域求突破。

xx年我部签约客户23家，比xx年15家客户增加了8家，销售区域由xx年的11个拓展到16个，增长幅度达到50 %以上，特别是离洛阳距离较近的济源、郑州和登封市场，，在今年都成功的

发展了经销商，销量都在10车以上，实现了北上济源，东进郑州，南进登封市区，结束了我们产品多年未进省会郑州、及其周边的局面，也实现了环洛阳周围的全覆盖，遗憾的是存在着个别市场没有巩固好，出现昙花一现的现象。

今年啤酒市场竞争尤为激烈，雪花、青岛、汉斯、金星捉对厮杀、可以说是肉搏战，金星依靠买断占领了65%以上的餐饮终端，雪花凭借品牌优势、进店送冰展柜和堆头陈列、瓶盖设奖等组合策略曾一举占领市场，超过汉斯和金星，成为市场上第一品牌，但金星、汉斯营销策略调整很快，汉斯在瓶盖内设奖，积极买店、派驻促销员进行终端拦截等。针对这种情况我们在4月份开始筹备建立办事处，积极、主动参与市场竞争。之后，我们以三门峡办事处为依托，组织了多次丰富多彩的、形式各样的促销活动。规模比较大的有三次，如五月份在三门峡黄河旅游节期间在富达广场举行了喝啤酒大奖赛，当时在会场上中间摆放了洛阳宫啤酒彩虹门，啤酒立柱，两侧是洛阳宫啤酒遮阳伞一字摆开，场面宏大，气势恢弘，并且三门峡电视台、陕县电视台进行了现场直播和晚间重播，三门峡日报等进行了专题报道，在当时引起轰动。

6月份在爱家超市门口进行了三次啤酒免费品尝，啤酒知识问答活动等；7月份，连续三天在兰香量贩广场举行了“冰凉一夏、洛阳宫啤酒擂台赛”。除了举行以上宣传造势活动外，还组织业务员粘贴了POP广告画四万张，通过一系列的促销宣传活动，进一

步的扩大了产品知名度和品牌的市场影响力，同时也实现了干扰和牵制作用，为基础市场的巩固和发展减轻了压力。

此外，4、5、6、7连续四个月在零售终端和现饮终端有针对性的分品种，举办了不同促销活动，如零售终端开展了11度啤酒堆头陈列活动，这次活动共进零超688家，铺路率达到了83%以上；对餐饮终端开展了百家进店活动，根据公司要求对竞品专营店、混营店等开展了骚扰、破坏和进店活动，收到了较好的效果，有60多家专营店与金星解除了合同，180多家竞品专营店开始销售我们的产品。

当然，在20xx年的市场运作中也存在着较多问题，如团队建设、客户管理、资源配置等。根据今年的市场运作情况，现把明年运作打算汇报如下：

1、调整区域布局，集中兵力打攻坚战，贯彻有所为，有所

不为，好钢用到刀刃上。根据xx年产品推进情况结合市场发展趋势和竞争分析，在继续巩固现有市场的基础上，分清目标、划分战略市场和渗透市场，明年要抽调优势力量，集中资源，攻打战略市场。如三门峡、汝州等，把资源用在有开发前途的市场上。如三门峡、陕县、卢氏、灵宝、孟州、济源和登封等市场。

2、调整产品结构，树立品牌形象。城区聚焦形象产品如11

度洛阳宫啤酒，10°精品，实现产品的升级和可持续性、健康发展。

3、改变运作模式，增加动销能力。改变过去把促销资源一股

脑的扔给经销商，和单纯依靠经销商运作市场，业务员只是跑市场缺乏运作市场和掌控市场的支点，丧失主动性的做法，要把促销资源集中在部门和业务人员手中，增加话语权，提高对市场的应变能力和主动做市场的动力。

4、加强内部管理，打造一支团结、高效、执行力强、能打硬仗的学习性团队，实行“绩效导向，过程监督，制度约束”的三维管理模式。同时加强业务人员的培训，每半月召开一次部门会议，选择一个课题或市场案例进行讲解，提高业务人员的应变能力和实战技能。

5、强化客户管理，收取合同保证金，加强对合同户的管理。采取收取保证金、签订协议、确定目标任务、纳入公司系统管理和考核。加强对经销商的沟通和管理，扶持发展符合公司理念的专营户，对忠诚度差，观念落后的进行整合或淘汰。

总之，在新的一年里，我确信在公司领导的英明领导下，按照《20xx年市场营销规划》要求，时刻把“认认真真练内功，扎扎实实做管理”的精神贯彻在行动中，同心同力，明年的销售工作一定能够取得突破，洛阳亚啤的明天也一定更美好！