北京蜀国演义酒楼劲松店经营方案
一. 经营定位及策略：
a) 试业期3个月（6-8月）：
? 人均消费75-80元。
? 每日客流量600人左右。
? 上座率67-70%。（按人数核算，实际桌数上座率午晚市预计已达85%） b) 试业后4个月（9-12月）：
? 人均消费85-90元。
? 每日客流量600人左右。
? 上座率67-70%。
c)
1、“星级环境、大众消费”
——物超所值。高性价比、实惠的价格路线。
2、“先旺人、后旺财”
——人气第一。用餐氛围、口碑宣传远胜任何广告。
3、大厅、卡座与厅房的人均消费分别定位在“50元：65元：120元”。
——严格控制。把控各区域的点菜消费引导和菜单价格结构必需完全符合此定位。经营管理者未经同意不得越雷池一步。
1、结合年底旺季的到来，在试业期3个月经营状况比较理想（营收、客流量、上座率均完成计划）的基础上，适当拨高人均消费。
2、我们目前计划员工总人数150人，此客流量已是前后台压力比较大的接待量。为了保证品质和出菜服务效率，年底我们在追求客流量的同时必须关注品质的保持，否则会导致顾客认可度和品牌美誉度的下降。 3、 在此期间关注厅房潜力客户和品质客户的消费培养。客服部做好客勤跟进和有效销售，通过点菜引导（单品销售）来挖掘客户的消费力度。力求将周二至周五晚市厅房消费拉到人均150-180元。
关键点：
1、 出品速度与服务效率的确保。
——劲松店菜单设计及后期新菜推出时，方便半成品直接加工或直接装盘的菜式要多一些。如不需生拌或切配而提前装盘的凉菜、各类蒸菜、熟炒类的炒菜等。
——高峰期客服部集中销售“川湘粤”销售排行前15名的菜品（厨房货源准备充足）。
——常规传菜部带传的工具器皿，全部分配到各区域各厅房。如：打水煮鱼辣椒的漏勺、一次性手套等。
2、 大厅（包括卡座）客到落座后的服务设计
考虑客流量大，大厅的客人一落座，为缓冲人手少、服务不及时、客人点菜后等菜着急等情况。劲松店做好几项工作：
——客人一到，马上给菜单让客人自已先看。
——客人一到，马上给一碟小菜让客人食用。
——客人一到，马上给一杯白水让客人边点菜边喝。
——先到等客或单身客人，即刻给一份报纸或杂志给客人，并上一杯水。
3、 3楼厅房服务的设计
考虑到3楼层高相对比较低，客人多半不情愿上3楼。因此3楼的厅房及卡座在服务上与2楼形成差异化。
——3楼厅房客人可免费享用酒楼餐前提供的名贵香茗，茶艺师将提供功夫茶表演。
——3楼厅房客人可专享劲松店“蜀国形象大使”或“蜀国服务名星”的优质服务。
4、 等位排队的服务设计
——排号等位送水果或自制柠檬薄荷水等饮料。小陔赠送自制冰淇淋。 ——一帮朋友等位，给#9@k牌或跳棋供顾客打发时间，减轻等待的焦躁。 ——排号等位超过30分钟的客人享受8.5折贵宾优惠。
5、 车场服务
——地铁开通后的车场因地铁出口人流量大。车场管理非常关键，需要隔栏规划，确保车辆安全。
——为用餐宾客免费提供车辆除尘服务（建立在客人同意的基础上）。注：车辆除尘并非像洗车处冲洗，主要是对车辆外表用尘帚尘推除尘，让车更光亮。
6、 菜单构架、厨师推价台卡构思
——统一大菜牌：
大菜牌各类各档口菜品的排版顺序与东直门、黄寺有所有同。不主张将贵的菜往前放，考虑如何打散重构和穿插。
另外，劲松此次的大菜牌加入20-30款价格实惠的川湘小炒（土气但清新）。
——厅房辅菜牌：
厅房辅菜牌会有海参汤、鹅肝、燕鲍翅参肚等高端菜品，做文化和品位。而大菜牌不会出现。
——大厅卡座台卡：
大厅和卡座台卡上出现的菜品，做推广的特色菜或促销的特惠菜品或新推的创意精致小炒。台卡菜品与大厅消费定位一定要吻合。
7、 点菜、上菜环节的把控
——大厅卡座点菜：随意消费，不要刻意引导（可能的话还需控制消费）。 ——豪包厅房点菜：主推目标单品（高中低3个层面），力争保持130元人均的基础上，尽可能拉升至160元。（围绕海参汤、梦幻牛排、牛合鹅、精品毛血旺、香香嘴螺肉、红烧甲鱼等）
8、 开业及后期营销手段
针对劲松店的经营定位及客户群情况。我们的各项促销手段应该是一针见血、吹糠见米的。不能是过于追求品位和深度的含蓄型促销。
——开业营销方案见附件《1》
——开业后5月x日-7月底的促销手段，以返券为主。（返客餐券仅限午市和周六日使用。靠此拉动午市消费。（否则，如此人均消费和如此客流量，中午太差，晚上的压力会很大）。
二. 经营预案：
上述所构的经营方案和经营定位等方面彻底执行经营2个月，如果经营状况不理想（比如：环境的变化带来的不同客人层面的自动分流），我们需要分析原因，找出问题，再斟酌是否是定位问题。
如果确属定位问题，我们再考虑如何进行调整。
在开业后的2个月，叶伟和王晓彬每周必须拿出4天盯在现场。随时了解现场经营状况和管理状况（特别数据分析）。关键是现场经营的灵活调控，强化严谨管理，解决每日发生的问题。
重点：
就目前预计的经营定位、人均消费、客流量。对我们来讲最大挑战是如何将午市的生意做上去。否则晚上经营压力太大。理想的午晚营收比例是：35%：65%。
如：5万/天。
中午1.75万，客流量：233人；
晚上3.25万，客流量：406人。
附件《1》重装试业营销方案（待定）
一. 媒体推广
a) 电台推广：
? 5.10-5.31北京人民广播电台101.8兆赫，每天4-5次15秒推广。（以劲松店重装试业为契机，3家店分摊费用）。
? 广告内容（待定）：
蜀国演义劲松店，倍受瞩目的全面装修大功告成。更具品位的环境与蜀国演义的殷勤好客相得益彰，尽显品牌餐饮的夺目光彩！5月x日重张开业，全场6折。恭迎光临品鉴。
b) 报纸夹递：
? 北京晚报5.9-5.11为期3天（2万、3万、5万）共计10万份的报纸夹递。投递区域：劲松店为轴周边2公里范围。
? 广告内容（待定）：
内容基本同上，告知重装试业，开业折扣优惠，主打美食（菜品折扣券4-6张）。 c) 墙体广告：
? 5.8-5.9劲松门头霓虹灯处做墙体悬挂喷绘广告。
? 广告内容（待定）：
蜀国演义5月x日重装开业·再现夺目光彩。全场6折起。敬请期待！——配合形象图片、美食热线。
d) “食”尚杂志：
? 味道、天下美食、食尚、口口香传等美食类杂志做一些图文并茂的形象推广，同时传递劲松店重张开业的讯息。最好以券抵费的形式合作。
二. 开业促销
a) 折扣喜翻天：
? 5月x日-13日（4天）：6日6折、7日7折、8日8折、9日9折（或6-9日全场6折）。（特惠菜、燕鲍翅参、海鲜等除外）。
b) 美食英雄汇：
? 10日-13日，每天发放一张美食英雄卡。4款卡以“蜀、國、演、義”4个字为头。
? 4款卡以4大招牌菜对应4大三国英雄人物（附简单人物文学资料）。 ? 4款卡详情：10日香香嘴螺肉对诸葛亮，11日蜀国盆盆菜对刘备，12日水煮鱼对曹操，13日梦幻牛排对关羽。
? 赠卡规则：当日点当日卡中招牌菜赠送此英雄卡。
? 集卡回馈：集满4款卡奉送1张[蜀国至尊卡]8折，1年有效。 ? 集满3款卡奉送1张[蜀国铂金卡]8.5折，1年有效。
三. 内部销售
a) 30元面值彩信：
? 5月10-13日：原劲松店客户精选500名发送彩信（中国移动.自已设计）。持
彩信到劲松店用餐可抵用30元餐费。
b) 试业期间过生日客户：
5月x日-13日过生日顾客，可在蜀国演义享受“蜀国寿星”生日宴等系列优惠。 优惠项目：
? 蜀国演义赠送的生日蛋糕1座。
? VIP贵宾卡（8.8折）1张。
? 专业小提琴手演奏“生日歌”1首。
c) 经典怀旧老歌集锦：
? 收集国内（少量国外）经典怀旧老歌，每首歌之间穿插蜀国演义的精炼广告。
整合成一张光碟（加包装盒）。
? 5月x日-5月x日：凡来店送餐宾客，视其消费赠送1张怀旧老歌光碟。注：
经理级以上有权赠送。
d) 出租车亲情方案：
? 凡载客到蜀国演义的出租车司机，均赠送1个『平安果』和1张『经典怀旧老
歌光碟』——做口碑宣传和影响性营销。
e) 赠客礼品：
? 平安果——同东直门，把握好成本。
? 小脸谱——主管级有权赠送。
? 清新薄荷糖（见样品）——每盒成本3.5元。经理级以上有权赠送。 ? 笔记本（见样品）——原先做的留下部分。总经理（含助理）有权赠送。 f) 宣传企划：
? 门外地铁围挡广告——装修后即开始制作，内容：开业时间、环境、价值传递、
招聘广告等。
? 厅房及大厅台卡——大厅：精致惹味小炒及促销活动。厅房：主打中高端美食
及促销活动。
? 劲松店新宣传册——更炫动、更有情趣。（不宜复杂，页数不宜多，简约但不
简单）。
? 电梯内广告——原广告框架更新。做开业促销活动。
? 卫生间——广告结合幽默。
? 舞台轨道横幅——酒楼重装试业的真情感言。
四. 试业当天庆典礼仪
5月x日上午8：45——蜀国演义重装开业庆典启动仪式
? 8：45－9：15酒楼门前，全体员工在广场列队，举行开业仪式。 ? 庆典议程：
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? 全体员工宣读誓词 员工代表发言 瞿总致词
? 克莱斯勒VIP专车接待活动：组织5-6辆克莱斯勒300C（或租用30辆邮政车），
车体上贴上“蜀国演义重装开业，克莱斯勒VIP接待车”车队围绕全市主要交通道路进行宣传。由客服经理陪同用VIP接待车到相关联系好的客户那里接客户到店。
------------------------------未尽事宜，再行商讨-------------------------------