欧洲市场总结

外贸业务员如何开发欧洲市场，如何才能够吸引欧洲客户，这就要我们注意一些情况。

1、产品要有优势，价格上或是质量上都要有保证。

2、质量认证，工厂一定要有质量认证，这样欧洲客户才会认同工厂，因为欧洲人比较注意认证方面的。

3、规模适中，小作坊式的工厂即使产品质量合格欧洲客户也不会放心。

4、态度，要与客户积极沟通，态度端正，要持有大家是互相合作的态度，不分贵贱，最好是想对待朋友似的对待客户，想客户之所想，急客户之所急。在客户参观工厂时，要积极配合，注意工厂整体环境。

在于欧洲人谈业务时，一定要有把握。

1、给客人的第一印象一定要好，怎么样做到呢?收到客人的询盘之后,一定要第一时间内及时的回复客人，让客人知道,你方你收到他的询盘。

2、报价:报价的话,可能由于各个原因、价格报偏，这个到是没什么，但是尽量避免这种情况的发生.在你发给客人的报价3天之后,没有收到客人任何的回馈.不妨打个电话跟他联系且沟通一下。

3、客人收到报价及时反馈的,客人提到的任何的疑点和问题,一定要确认，以免造成不堪设想的

4、诚信守时,这点的话不管在做人,还是做生意是非常的重要的；特别是欧洲人，诚实守信是相当重要的。

5、选中好产品，一些根本在欧洲无利可图的产品，你怎么用劲推售也没用。

如何将自己的产品打入欧洲市场，可以从两种方法思考。

第一种：先在低端市场上建立稳固地位，然后持续地提高市场份额，同时做一些重要改变。首先，中国企业应该尝试直接而不是通过买家来经营欧洲市场，通过买家进行销售不利

于他们理解和控制市场。其次，产品必须严格符合欧洲标准。最后，在欧洲设立客户服务部门，最好是在欧洲最重要的几个国家，以便于对客户和零售商提出的问题和需求给予快

速的反应。

第二种：提供优质产品和品牌，定位中高端市场。首先要能够生产出符合欧洲人品位和需求的优质可靠产品，其次要有建立一个强势品牌的能力。对中国企业来说，现在就是行动起来启动欧洲市场运营的好时机。

对个人的一些见解。

1、耐心和勤奋

耐心和勤奋分绝对是一个出色业务的成功资本‘业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随’出自韩愈《劝学解》，相信大家都理解，古人知道的事我们自是不必多说。 意思是：机会越多，成功的几率就会越多。

2、邮件内容

好的邮件主题很重要，不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件

举个例子---we want to be your *** supplier, may be we will be your *** supplier, hope ……

这样既很客气不会让人讨厌，又表明了你的意思。只是例子，具体自己揣摩去。

内容很商业化，2个原则--简洁和明了，国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。

3、其他

在你开始一段时间后，随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随

着你的经验的积累。

4、在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了，就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了。

5、一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。

6、关于搜索的方法问题，这个实在是琐碎，而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。就像我提到过的一个方法：你想开发哪个州哪个国家，在google中键入你的产品名字+那个国家的后缀，轻轻回车一下，会有很大收获的哦。

人际关系，这是到哪里都会存在的潜规则，如果你有关系很好的客人，‘日久生情’他们也会毫不吝啬的推荐你的产品给他的朋友，进而就通过他打入到了其他商家的内部，我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径，实在是不愁潜在客户邮件资源的。

国际贸易部

第二篇：市场总结

贵州省工作情况总结

首先感谢公司给我一个到贵州市场锻炼、学习的机会，在一段时间的工作中，有成绩和喜悦，也有不足之处，但我会在今后的工作中不断努力、不断改进。我确信公司招商部是一个团结、高效的工作团体，销售工作更是一份能使人生价值倍增的事业，现将这段时间的工作总结如下：

一、工作情况大致回顾

自己从10月份进入公司以来，在公司相关领导、同事的带领和帮助下，自己立足本职工作，首先：截止12月x日完成贵州地区贵阳、兴义、遵义三个地区的代理商招商工作，付款汇款2万；目前贵州招商完成的地区有：安顺、六盘水、贵阳、兴义、遵义，尚有：凯里、铜仁、都匀、毕节四个地区招商工作未完成。其次：分别在各地市、县进行了相关代理商幼儿园调查，最后，进行市场上教材的调查了解。

二、市场大体情况及各现有代理商情况

贵州幼教市场呈现不平衡状态，电教市场更是不平衡：主要集中在贵阳市场，其次为市区，至于县城基本可以说电教市场是一片空白，全省60%的幼儿园仍在使用传统教学模式，其中县城传统教学方式占90%以上；生源主要集中在公办幼儿园或者是外来连锁幼儿园、教育机构；相当大部分代理商渐渐放弃、放松幼儿园教材推广只是进行低端产品的发放，在市场上出现了“垄断”现象； 现在贵州市场主要的教材组成为：政府推广（和平出版社、和谐出版社、西南出版社教材）、低端市场教材（吉林出版社、广州出版社教材，零售为3.8元、3.5元，折扣为2—2.5折）；现在贵州示范园都在使用贵州出版社出版的贵州特色教材，预计后期会进行全面推广。

现各代理商情况如下：1、安顺、六盘水代理商为覃兆军，此代理商为原有客户本人不是太清楚他的情况，近期已通过电话多次联系，公司的各项政策均已传达；2、贵阳、遵义代理商为陈伟及周老师，打款一万，各项政策以及物品已沟通好，其为贵州习得教育有限公司，销售网络遍布贵州省，在毕节有一家弘宗幼儿园（毕节三大幼儿园之一）；3、兴义代理商为肖秀（属于新人），其本人在兴义办有三家幼儿园大概五六百人，是兴义大部分用康轩教材幼儿园中第一家替换亿童教材的院所，打款一万，各项政策及物品已沟通。

三、工作中的经验教训

在这一个多月的工作中，有失败也有成功，大致的体会有那么几点：

一、心得：1、必须认真对待每各个有联系的客户，不能有任何的懈怠或怀疑能否成功，相信做了就是机会不做永远都不会有机会； 2、多想一些各种能获得客户资料的渠道，尽可能的与各个渠道沟通，掌握更大量的客户资料、了解客户背景及他们之间的关系； 3、了解各种类型客户的时间安排情况，方便在天时、地利、人和的情况下沟通会获得最大的效果； 4、每天工作之后要注意总结、回忆当天工作情况； 5、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成；6、正确对待客户投诉并及时、妥善解决自己 在产品销售的过程中，严格销售服务

承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意； 7、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种

二、未尽之处：1、时间安排还不够精简，稍显浪费；2、业务知识欠缺、业

务技能不高，使得业绩不尽如人意；3、在工作中有时会有失败的情绪，让情绪影响了工作。

总之，通过实践证明作为业务员，业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。

四、对公司各项工作的建议

1、加强公司内部沟通：招商部门内部加强沟通特别是客服与各省级经理之间的沟通（什么时候发货、发的是些什么货??），以便经理和客户沟通；研发部门与营销部门的沟通，让各营销经理深度了解产品，让研发部门更了解市场需求，使公司在市场上更好定位，产品能在市场上更具品牌。

2、进行公司现有客户资源进行整合，挖掘更深的客户之间的关系。 3、建立公司客户群，以便于客户与客户、客户及公司之间的沟通。

五、未来工作计划

各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。

只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工

作，如下为根据本人情况做出如下计划： 1、 收集并整理市场销量数据：

为了第一时间了解各区域的销售情况，更及时地对市场的动态作出判断及整 理，对市场信息的了解及对客户意见反馈的收集（含对客户资料的整理） 2、与经销商的沟通（主要是在数据方面）

保持与经销商沟通了解的分销情况，及时将公司的促销活动等通知知会经销商。同时了解其大致的进货打款意图，便于负责人及时协商沟通。

3、重点关注重点客户，建立样板客户，建立以点带线、以线带面的深度营销渠道，以“利益的有序分配”和“严格的市场管控”实现市场的协调，让营销链中的每个人都有钱赚。

4、根据产品时期进行调整产品的介绍，结合公司现行产品处于导入期产品推广主要以产品功能的介绍为主。一般可以用来告知的利益有：a.传达产品的功能和方法；b.告知产品的利益对消费者的好处；c.告知利益可以转化的结果；d.告知该产品的品牌及价格；e.告知产品的质量及产地。

5、进行公司的客户终端管理、维护，以协助经销商进行市场的管理、维护同时进一步贴近、掌控市场信息。

以上工作是我在招商部的工作和一些想法，想法不是太成熟但希望能借此机会，进行交流得到更多的学习和成长。总之，今后的工作中，我将不断地总结与反省，不断地鞭策自己并充实能量，提高自身素质与业务水平，以适应时代和企业的发展，与各位共同进步，与公司共同成长。 最后祝公司兴旺发达，蒸蒸日上！

六、 附件一：签下的客户资料及所搜集有效的客户资料 附件二：产品调查

附件一：客户资料

附件二：产品调查